(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT

Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Họ tên GVHD: TS Trần Kiều Trang Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Thời gian thực hiện: Từ Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thơng COMIT Kết đạt được: STT Kết Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp Số lượng 01 Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm 01 Bản câu hỏi vấn 01 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Yêu cầu khoa học Đảm bảo tính logic khoa học Đảm bảo tính trung thực Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Cơ giáo TS TRẦN KIỀU TRANG, tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt q trình viết khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại Học Thương Mại tận tình truyền đạt kiến thức năm học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà cịn hành trang quí báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em xin gửi lời cảm ơn Tổng giám đốc Lê Hồng Sơn toàn thể anh chị nhân viên công tác làm việc Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn thông – Tin học nhiệt thành giúp đỡ tạo điều kiện cho em suốt thời gian em thực tập công ty, cung cấp cho em số liệu liệu cần thiết để em hoàn thành khóa luận Cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, người thân, bạn bè chia sẻ, động viên, giúp đỡ tạo điều kiện để em hoàn thành khóa luận Trong q trình thực trình bày khóa luận khơng thể tránh khỏi sai sót hạn chế, em mong nhận góp ý, nhận xét phê bình q thầy giúp em hồn thành đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 03 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Đỗ Thị Quỳnh Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU STT TÊN TRANG Bảng 1.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT năm 19 2010 – 2011 – 2012 Bảng 1.2 Bảng mức độ ảnh hưởng yếu tố việc lựa chọn điểm bán hàng DN COMIT Bảng 1.3 Bảng số lượng cấu hệ thống điểm bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 22 26 18 Sơ đồ 1.2 Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học 25 COMIT Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT CBCNV COMIT VIẾT ÐẦY ÐỦ Cán công nhân viên COMMUNICATIONS INFORMATION TECHNOLOGY DN Doanh nghiệp HN Hà Nội TL Tỷ lệ VN Việt Nam Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 Các khái niệm liên quan đến mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng .6 1.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3 Khái niệm điểm tuyến bán hàng .8 1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xây dựng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 12 1.3.1 Các nhân tố bên 12 1.3.1.1 Môi trường vĩ mô .12 1.3.1.2 Môi trường ngành .13 1.3.2 Các nhân tố bên 14 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIẾN THÔNG – TIN HỌC COMIT 16 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 16 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động .17 2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh .17 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2010 – 2012 18 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT .21 2.2.1 Kết phân tích liệu sơ cấp 21 2.2.1.1 Kết tổng hợp phiếu điều tra 21 2.2.1.2 Kết vấn 22 2.2.2 Kết phân tích liệu thứ cấp .25 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại 2.3 GVHD: TS Trần Kiều Trang Một số kết luận vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 28 2.3.1 Những thành công việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân 28 2.3.2 Những hạn chế việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân……… 30 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT 32 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT thời gian tới 32 3.2 Quan điểm giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 33 3.3 Các đề xuất, kiến nghị vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 34 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt vậy, địi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cần thực tốt nhiều cơng việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và việc khơng thể khơng kể đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm chi phí sử dụng nguồn lực Cơng ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT nhà phân phối chuyên cung cấp thiết bị hệ thống đo kiểm cho mạng viễn thông Đã có mặt thị trường 10 năm cơng ty gặp số khó khăn Trong khó khăn lớn doanh thu từ việc bán hàng đại diện bán hàng nhân viên kinh doanh dự án không cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp Có nhiều nguyên nhân dẫn đến khó khăn nguyên nhân cộm lên ngun nhân xuất phát từ việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần cơng nghệ viễn thơng – tin học COMIT cịn nhiều khó khăn, chưa hồn thiện có chồng chéo khu vực thị trường nhân viên kinh doanh đại diện bán hàng công ty Cơng ty có điểm yếu chưa tổ chức điểm bán hàng tuyến bán Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá giới thiệu sản phẩm với khách hàng mở rộng sang hình thức phân phối bán lẻ Để giải khó khăn việc tổ chức tốt mạng lưới bán hàng vô quan trọng Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng giúp đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu, gia tăng thu nhập cho nhân viên đưa sản phẩm công ty đến gần với khách hàng Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Để hồn thành đề tài khóa luận, em có nghiên cứu tìm hiểu số nội dung lý thuyết liên quan đến bán hàng, mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng, cụ thể: - Jamers M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM - Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội - Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải (2001), Quản trị bán hàng, Đại học Mở TP.HCM - Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động Xã hội - Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội Hiện chưa có cơng trình nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT” công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Một số cơng trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại Học Thương Mại: - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Parosy, Chuyên đề tốt nghiệp năm 2011, Nguyễn Văn Thắng – K43A1 - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Nguyễn Thị Hà – K42A2 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội tổng công ty May 10 - công ty cổ phần, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Lê Thanh Huyền – K42A1 Những cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Bên cạnh đó, luận văn thể thực trạng cơng ty lĩnh vực này, từ đưa giải pháp để hồn thiện Vì thế, từ kết nghiên cứu mà em có hướng xác hơn, khóa luận tiếp cận cách hợp lý, có hệ thống q trình nghiên cứu dễ dàng Mục đích việc nghiên cứu đề tài Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về nội dung nghiên cứu: Bài khóa luận tập trung chủ yếu nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT - Thị trường: để nghiên cứu sâu sắc chất lượng hơn, đề tài giới hạn thị trường Hà Nội - Về thời gian: Nghiên cứu liệu khoảng thời gian ba năm gần từ 2010 đến 2012 Phương pháp nghiên cứu đề tài 5.1 Phương pháp thu thập liệu Trong thời gian thực tập tại cơng ty cổ phần cơng nghệ viễn thơng – tin học COMIT, để có những thơng tin, số liệu phục vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụng các phương pháp khác nhau để thu thập dữ liệu Phương pháp thu thập liệu bao gồm phương pháp thu thập liệu thứ cấp phương pháp thu thập liệu sơ cấp Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Trong khóa luận này, phương pháp thu thập liệu thứ cấp em sử dụng phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp thông qua tài liệu có sẵn cơng ty Đó thu thập liệu phịng kế tốn, phịng kinh doanh, phịng hành nhân Đối tượng để thu thập từ ban giám đốc, lãnh đạo nhân viên làm việc cơng ty Tìm hiểu liệu tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng, hiệu hoạt động mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng điểm, tuyến bán hàng, kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm gần 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp thu thập liệu sơ cấp em sử dụng q trình làm bào khóa luận phương pháp bảng câu hỏi thông qua phiếu điều tra phương pháp vấn trực tiếp 5.1.2.1 Phương pháp bảng câu hỏi Bảng câu hỏi thiết kế dạng phiếu điều tra, gồm 10 câu hỏi (Phụ lục 1), bao gồm câu hỏi đóng, mở, câu hỏi kết hợp đóng mở Nội dung câu hỏi nhằm thu thập thông tin sơ cấp tổ chức mạng lưới bán hàng công ty định hướng phát triển cơng ty thời gian tới Từ làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Phiếu điều tra gồm 50 phiếu gửi đến đối tượng nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 5.1.2.2 Phương pháp vấn Nội dung vấn: xem mẫu câu hỏi vấn đính kèm phụ lục Em đến công ty vấn trực tiếp ông Lê Hồng Sơn – Tổng Giám đốc cơng ty ơng Nguyễn Hồi Nam – Trưởng phịng kinh doanh Mục đích vấn em nhằm thu thập liệu chuyên sâu tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT Cụ thể sau: - Phỏng vấn ông Lê Hồng Sơn, Tổng giám đốc công ty: Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS Trần Kiều Trang Khó khăn thứ ba đặc điểm sản phẩm công ty phân phối chủ yếu thiết bị hệ thống đo kiểm cho mạng viễn thơng có điểm đặc biệt khơng gần gũi với người tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hàng ngày nên khách hàng không thường xuyên có nhu cầu tìm đến cửa hàng cơng ty để tìm hiểu sản phẩm Chỉ tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu thiết bị viễn thông trực tiếp liên hệ với công ty tìm hiểu sản phẩm + Vấn đề giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của mạng lưới bán hàng công ty hiện nay: - Công ty cần có biện pháp nhằm nâng cao suất, hiệu hoạt động cửa hàng, cần đa dạng hóa khách hàng mục tiêu, gia tăng đại lý tỉnh - Cơng ty cần xây dựng một chính sách giá hợp lý để thu hút thêm đại khách hàng; từ mở rộng mạng lưới bán hàng cơng ty - Cơng ty nên có điều chỉnh mơ hình mạng lưới bàn hàng phù hợp với tình hình phù hợp với chiến lược công ty đề Công ty nên mở nhiều điểm bán nhiều tỉnh, thành phố để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty + Vấn đề kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho cơng ty nói chung cơng ty kinh doanh mặt hàng thiết bị viễn thơng nói riêng hoạt đơng hiệu hơn: - Nhà nước phải đưa hệ thống pháp luật ổn định hơn, hoàn thiện phận liên quan đến doanh nghiệp,…nhằm tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp Cịn ngành viễn thơng cần thể rõ vai trò người đại diện doanh nghiệp để tranh thủ hỗ trợ nhà nước điều hòa mâu thuẫn doanh nghiệp ngành - Cần tổ chức nhiều hội chợ, kêu gọi đầu tư, khách hàng nước Các quan chức cần xử lý triệt để hàng nhái, hàng giả để bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp sản xuất chân người tiêu dùng Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang 2.2.2 Kết phân tích liệu thứ cấp - Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT thị trường Hà Nội tổ chức theo khách hàng Mỗi nhà quản trị bán hàng nhân viên tập trung vào phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng khách hàng Các nhóm khách hàng chủ yếu công ty Bộ, nhà khai thác dịch vụ, trường đại học/viện, hệ thống nhà sản xuất… Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT TỔNG GIÁM ĐỐC TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH Điểm bán hàng siêu thị điện máy, thiết bị viễn thông Điểm bán hàng trung tâm dịch vụ viễn thông Điểm bán hàng showroom (Nguồn: Phòng kinh doanh) - Các điểm tuyến bán hàng: Các điểm bán hàng cửa hàng siêu thị điện máy, thiết bị viễn thông, trung tâm dịch vụ viễn thông showroom không thuộc sở hữu công ty mà trung gian thương mại tiêu thụ sản phẩm công ty nhân viên kinh doanh cơng ty phải có quản lý hàng hóa, cơng nợ,…đối với điểm bán hàng Từ hồn thành tiêu doanh số cấp đề Mục tiêu xí nghiệp phủ đầy thị trường, song nhiên không mở rộng điểm bán hàng để Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng biết tiếp xúc với sản phẩm doanh nghiệp Đặc điểm mơ hình mạng lưới bán hàng công ty: Cách tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm Đây mơ hình tương đối đại ngày phổ biến, mang lại nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp áp dụng Mỗi nhà quản trị nhân viên tập trung vào phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng họ, từ tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng dễ dàng đạt mục tiêu bán hàng thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người - Về số lượng cấu điểm bán hàng công ty: Bảng 1.3: Số lượng cấu hệ thống điểm bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT: Điểm bán hàng Siêu thị điện máy thiết bị viễn thông  Số lượng điểm bán hàng 15 Trung tâm dịch vụ viễn thông Showroom Đối với điểm bán hàng siêu thị điện máy thiết bị viễn thơng cơng ty tiến hành kí kết hợp đồng thương mại với siêu thị để đảm bảo triển khai tốt cơng tác bán hàng, phương thức tốn Do đặc tính sản phẩm hàng điện tử viễn thông nên sản phẩm trưng bày mặt siêu thị kí hợp đồng công ty công ty phải tiến hành thuê mặt kệ siêu thị Công tác quản lý phải trọng như: - Chăm sóc trưng bày hàng hóa đảm bảo hàng hóa ln đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng - Kiểm tra hàng tồn kho siêu thị, đảm bảo hàng hóa ln đầy đủ đê trưng bày - Giới thiệu công dụng tính hàng hóa tới khách hàng nhằm thiết phục khách hàng mua hàng hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm  Đối với điểm bán hàng trung tâm dịch vụ viễn thơng, showroom ln có ưu định mang lại tin cậy lớn cho khách hàng nhân Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang viên giới thiệu sản phẩm Tuy khách hàng không đông siêu thị doanh thu từ việc bán hàng cho khách hàng đảm bảo Công ty đánh giá cao tầm quan trọng điểm bán Với công tác quản lý điểm bán: - Chăm sóc bảo vệ hồng hóa cách cẩn thận tạo mối quan hệ thân thiết với hệ thống - Tìm hiểu tập khách hàng từ đúc kết kinh nghiệm, tư vấn cho khách hàng sản phẩm công ty, hướng dẫn cho khách hàng nên dùng sản phảm nào, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng  Các lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty:  Công ty lựa chọn điểm bán hàng siêu thị điện máy thiết bị viễn thông dựa vào : - Việc lựa chọn điểm bán hàng siêu thị phụ thuộc lớn vào sách phân phối cơng ty Căn để lựa chọn điểm bán hàng siêu thị cơng ty lựa chọn sách phân phối đại trà mục tiêu phủ dầy thị trường - Tiếp theo công ty lựa chọn siêu thị có mặt bán hàng phù hợp, đủ để trưng bày, giới thiệu bán lẻ trực tiếp cho khách hàng - Điểm bán thực tốt cam kết tạo uy tín với cơng ty - Thực mục tiêu doanh số điểm bán Công ty ln có sách khuyến khích siêu thị hợp tác trở thành điểm bán hàng công ty chiết khấu 10% đơn hàng để hỗ trợ khai trương, hình thức tốn gối đầu,…với siêu thị đảm bảo điều kiện khơng gian trưng bày hàng hóa, cam kết hợp đồng, từ hồn thành mục tiêu phủ dầy mục tiêu doanh số công ty  Công ty lựa chọn điểm bán hàng trung tâm dịch vụ viễn thông, showroom dựa vào cứ: - Có mặt bán hàng phù hợp, đủ để trưng bày, giới thiệu hàng hóa tới người tiêu dùng nhằm mục tiêu phủ dầy thị trường cơng ty sách phân phối đại trà công ty - Thực tốt cam kết tạo uy tín với cơng ty - Có sách dịch vụ phục vụ khách hàng tốt Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang Với đặc điểm sản phẩm thiết bị viễn thông lợi uy tín cơng ty mẹ tạo điều kiện cho điểm bán hàng trung tâm dịch vụ viễn thông trở thành phận mạng lưới bán hàng công ty - Chính sách phân phối cơng ty: Cơng ty áp dụng sách phân phối đại trà, cơng ty khai thác trung tâm đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng - Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng: Mục tiêu công ty tổ chức mạng lưới bán hàng mục tiêu phủ đầy, nghĩa đạt tới mục tiêu tất cửa hàng bán thiết bị viễn thông địa bàn Hà Nội có mặt sản phẩm doanh nghiệp phân phối - Thị trường: Doanh nghiệp định hướng thời gian tới đẩy mạnh thị trường bán buôn phát triển thị trường bán lẻ Thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới thị trường Hà Nội gồm 13 quận huyện ngoại thành cũ Còn thị trường bán lẻ chủ yếu khách hàng mua để sử dụng cho cơng trình xây dựng - Đối tác: Đối tác công ty nhà sản xuất giới viễn thông đo kiểm JDS Uniphase Corpration Đây nhà lãnh đạo ngành công nghiệp kiểm tra thông tin liên lạc băng thông rộng giải pháp đo lường, cam kết tạo điều kiện cho đổi băng thông rộng quang học truyền thông, thị trường thương mại tiêu dùng Ngoài đối tác cơng cịn chun gia hàng đầu giới tối ưu hóa viễn thơng Anite Plc, Cariden Technologies, Inc, Forsk, Cybercom Nhóm 2.3 Một số kết luận vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 2.3.1 Những thành công việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang Qua phân tích đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng cho mặt hàng thiết bị hệ thống đo kiểm viễn thông thị trường Hà Nội công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT từ năm 2010 – 2012, công ty đạt số thành tựu đáng khích lệ - Cơng ty lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, mơ hình bán hàng phù hợp với khách hàng, phù hợp với khả tài cơng ty Mỗi nhân viên phục vụ vào phận khách hàng định trở thành chuyên gia quan hệ, am hiểu sâu sắc đối tượng phục vụ từ làm hài lòng yêu cầu khách hàng - Thiết lập mạng lưới bán hàng theo khách hàng tạo điều kiện cho cơng ty nắm bắt nhu cầu, thói quen nhóm đối tượng khách hàng từ đưa sách, biện pháp cách hiệu thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Qua đó, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng - Công ty đầu tư công nghệ, dây chuyền đại từ nước tiên tiến làm tăng quy mơ sản xuất, chất lượng,…từ góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp mở rộng mạng lưới bán hàng thị trường Hà Nội mở rộng tỉnh thành phố khác - Cơng ty xây dựng hệ thống sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng gần cơng ty trọng Cơng ty tích cực quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng Chính làm tăng thêm uy tín cơng ty, sản lượng sản phẩm bán tăng nhiều khách hàng biết đến, từ thúc đẩy mở rộng mạng lưới bán hàng cơng ty Để có thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có nhiều nguyên nhân: - Thừa hưởng uy tín, kinh nghiệm cơng ty mẹ nên xâm nhập thị trường miền Bắc lợi để công ty xây dựng hệ thống điểm bán hàng Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS Trần Kiều Trang Các nhà quản trị có nhạy bén công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đưa sách bán hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng - Sự nỗ lực lao động nhiệt tình nhân viên công ty giúp công ty gặt hái thành công đáng kể công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Cơng ty có nghiên cứu tìm hiểu thị trường đối thủ cạnh tranh cách đắn Từ rút kinh nghiệm công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng mình, nâng cao khả phục vụ khách hàng 2.3.2 Những hạn chế việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân Bên cạnh thành cơng, cơng ty cịn nhiều hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Những hạn chế cịn tồn chủ yếu là: - Mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty chưa khai thác hết thị trường, đặc biệt thị trường tỉnh tiềm - Số lượng điểm bán cơng ty cịn chưa hiệu Việc phân bố điểm bán hàng hạn chế điểm bán hàng tỉnh tiềm chưa khai thác hiệu - Công tác nghiên cứu thị trường công ty dừng lại mức độ đơn giản khảo sát nhu cầu người tiêu dùng, giá mặt hàng sản xuất kinh doanh đối thủ cạnh tranh công ty khác ngành Hiện tại, cơng ty chưa có phịng Marketing chun trách, cơng việc nghiên cứu thị trường cịn phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc nhân viên bán hàng - Việc quản lí điểm bán hàng lỏng lẻo, chưa thống - Lực lượng bán hàng chưa thực nhiệt tình, tận tâm với cơng việc giao Ngồi cịn số tồn khác như: Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS Trần Kiều Trang Công tác dự trữ vận chuyển hàng hóa đơi cịn thiếu dẫn đến tình trạng gián đoạn kinh doanh, đơi hàng hóa khơng cung ứng kịp tới tay khách hàng - Việc triển khai hoạt động bán hàng tới người tiêu dùng cuối chưa thực hiệu - Thời gian khách hàng tốn tiền hàng cho cơng ty dài Ngun nhân tồn trên: - Việc mở rộng mạng lưới bán hàng cơng ty khó khăn lớn vốn Chi phí để bỏ mở rộng thị trường tỉnh khó khăn vận chuyển vấn đề mà công ty cân nhắc muốn khai thác thị trường - Thị trường kinh doanh ngày sôi động, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều, nhận thức nhân viên hạn chế nên công ty chưa thể theo kịp chế thị trường - Cơng ty chưa có sách đãi ngộ hợp lí với nhân viên bán hàng Do chưa kích thích tinh thần lao động nhân viên, thành tích bán hàng nhân viên chưa cao - Cơ chế, sách Nhà nước chưa ổn định, văn luật chưa phù hợp với thực tiễn Các vấn đề lạm phát, thay đổi tỷ giá hối đoái ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh công ty Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT thời gian tới  Phương hướng hoạt động: Trong năm tới, số phương hướng phát triển doanh nghiệp là: - Đảm bảo cung cấp đủ số lượng, chủng loại cam kết chất lượng sản phẩm thiết bị viễn thông mà doanh nghiệp cung cấp, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Thiết kế điều chỉnh lại mơ hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp với chiến lược phát triển đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Nâng cao lực cạnh tranh xí nghiệp nhằm gia tăng thị phần thị trường Hà Nội - Đẩy mạnh hình thức đại lý phân phối bán bn, phát triển sang hình thức đại lý phân phối bán lẻ  Mục tiêu phát triển doanh nghiệp: Mạng lưới bán hàng nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu Mạng lưới bán hàng tổ chức hiệu giúp cho doanh nghiệp vượt qua khó khăn sở để phát triển tương lai Vì vậy, cơng tác phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn xây dựng cho mạng lưới bán hàng để đạt mục tiêu sau: - Mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng với thay đổi môi trường thị trường Thị trường môi trường hoạt động yếu tố thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt thích nghi với - Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp khách hàng có, nơi thu thập truyền tải thông tin hai chiều cách xác xí nghiệp với mơi trường bên ngồi Từ thông tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà xí nghiệp có định kịp thời để ứng phó với biến đổi mơi trường, thị trường Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS Trần Kiều Trang Xây dựng mạng lưới bán hàng giúp đạt doanh số bán năm 2013 xa 16 tỷ - Nâng cao khả cạnh tranh, gia tăng thị phần thị trường Hà Nội có sách hỗ trợ, quan tâm đến đời sống công nhân viên doanh nghiệp - Phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp thành phố Hà Nội - Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng mở rộng số lượng nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng - Mở rộng sang đại lý phân phối bán lẻ, khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp để sử dụng cho cơng trình dân dụng - Tăng doanh số bán hàng biện pháp giảm giá, chương trình khuyến mại, có chiến lược phục vụ khách hàng cách hiệu 3.2 Quan điểm giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Việc xây mạng lưới bán hàng bao gồm việc xây dựng hệ thống phần tử tham gia vào q trình chuyển đưa hàng hố đến người tiêu dùng Giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến lĩnh vực khác trình tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới bán hàng khắc phục khác biệt địa điểm, thời gian quyền sở hữu người sản xuất người tiêu dùng khối dịch vụ Một mạng lưới tiêu thụ giúp cho hàng hố Cơng ty tiêu thụ thị trường, lưu thông thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng hàng hoá Tổ chức mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá nhanh hơn, hiệu Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng có, nơi thu thập truyền tải thơng tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thơng tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà công ty có định kịp thời để ứng phó với biến đổi thị trường Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang so với doanh nghiệp ngành, lấy cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, phải dựa lực cơng ty tài chính, nguồn nhân lực, thưc am hiểu thị trường, phải bám sát thực tế lực công ty để đề chiến lược mang tính thiết thực, thực mục tiêu đề Việc xây dựng mạng lưới bán hàng nội dung thiếu hoạt động kinh doanh công ty, quan điểm công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bám sát nhu cầu người tiêu dùng sở tận dụng tối đa nguồn lực công ty, mạng lưới bao phủ rộng khắp khoa học đảm bảo hồn thành mục tiêu cơng ty Việc tổ chức điểm, tuyến bán hàng phải công tác dự báo, nghiên cứu, phân tích thị trường theo khu vực địa lý, ngành sản phẩm để thỏa mãn tối đa lợi ích người tiêu dùng, nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao thị phần kinh doanh công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Trong thời gian thực tập công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Hà Nội, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sau: Mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng: Muốn mạng lưới bán hàng công ty hoạt động hiệu cần phải lựa chọn trung gian thương mại bán hàng tốt, đáp ứng yêu cầu công ty - Việc cần xác định mục tiêu công tác xây dựng hệ thống điểm bán hàng công ty Với thị trường Hà Nội, hệ thống điểm bán hàng tương đối bao phủ thị trường sách công ty tiến hành sàng lọc, loại bỏ điểm bán hàng không đáp ứng mục tiêu doanh số bán mà công ty đề để giảm nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào điểm Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang bán hàng tiềm Với thị trường tỉnh chưa khai thác, cơng ty nên có sách nhằm khuyến khích, ưu đãi điểm bán hàng phù hợp mục tiêu ban đầu xâm nhập vào thị trường tỉnh nên tập trung nguồn lực để thực mục tiêu bao phủ thị trường có thị trường tiến hành chuyển đổi mục tiêu sang mục tiêu doanh số bán Cơng ty áp dụng số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng: - Vị trí, quy mơ điểm bán hàng - Thái độ phục vụ khách hàng - Uy tín bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác thực cam kết - Khả tài điểm bán hàng Cơng ty ngồi việc muốn mở rộng thị trường việc mở rộng số lượng điểm bán cần dựa số tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng để thấy chất lượng, hiệu điểm bán hàng Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng nào? Công ty cần phải thiết lập mối quan hệ tăng cường hợp tác với điểm bán hàng – khách hàng công ty Trong giai đoạn phát triển nay, khó khăn lớn mà cơng ty gặp phải vốn Mặt khác với chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường việc đầu tư xây dựng, mở rộng điểm bán hàng khó khăn nhiên công ty nên đàm phán, hợp tác, đưa sách, kế hoạch để đối tác thấy lợi ích trở thành điểm bán hàng công ty để trưng bày, giới thiệu sản phẩm tạo doanh số bán cho cơng ty Ví dụ để nâng cao chất lượng bán hàng điểm bán siêu thị điện máy thiết bị viễn thông cơng ty ngồi việc tăng cường mối quan hệ tốt đẹp hai bên, tăng cường công tác quản lí, chăm sóc hàng hóa cơng ty tham khảo đề xuất nên chọn lựa số siêu thị có doanh số lớn thực hợp đồng thuê khơng gian trưng bày đẹp siêu thị vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua nâng cao doanh số bán công ty  Đối với điểm tuyến bán hàng xí nghiệp: Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh việc xây dựng điểm bán hàng đóng vai trị quan trọng Điểm bán hàng giúp Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang doanh nghiệp quảng bá rộng rãi sản phẩm tới khách hàng điều kiện tài cho phép, doanh nghiệp nên xây dựng Showrom giới thiệu bán sản phẩm tới khách hàng lẻ khách công ty, chủ tư nhân…  Đối với lực lượng bán hàng: Doanh nghiệp mở rộng tăng cường thêm đội ngũ tham gia vào mạng lưới bán hàng Hiện xí nghiệp có 12 nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng, xí nghiệp nên tăng số lượng nhân viên kinh doanh để đáp ứng nhu cầu mở rông thị trường Đội ngũ bán hàng xí nghiệp cịn yếu lý thuyết bán hàng chuyên nghiệp Khi tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng tổng cơng ty chi nhánh cần phải lựa chọn người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học trường kinh tế trở nên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thi trường mà làm việc Các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng tuyển dụng hay nhân viên cũ xí nghiệp phải thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ Các lớp tập huấn cán có trình độ chun mơn công ty thuê chuyên gia từ tổ chức, trường đại học giảng dạy Cuối khóa học phải có kiểm tra đánh giá kết thu nhân viên Doanh nghiệp phải bố trí nhân vào lực, sở trường nhân viên để họ phát huy hết khả thân Cịn cơng tác đãi ngộ doanh nghiệp cần có chế độ khen thưởng, kỷ luật cơng khai để cán cơng nhân viên tích cực phấn đấu Ban lãnh đạo nên thường xuyên hỏi thăm động viên giúp đỡ sống nhân viên để họ yên tâm làm việc  Các giải pháp khác: - Công ty nên thường xuyên cập nhật doanh số bán hàng khu vực thị trường để có sách bán hàng chăm sóc khách hàng phù hợp Khi cập nhật doanh số bán hàng thường xuyên vậy, công ty biết thị trường tiêu thụ nhiều sản phẩm, thị trường bán sản phẩm để từ phát triển mạng lưới bán hàng cách hợp lý, đảm bảo tăng doanh thu hàng năm Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS Trần Kiều Trang Ngoài khách hàng mục tiêu khách hàng lớn Bộ/ngành, nhà cung cấp dịch vụ: VNPT, VIETTEL, EVN, FPT , công ty nên trọng tới đối tượng khách hàng lẻ trường đại học, cao đẳng đối tượng khách hàng mang lại lượng doanh thu không nhỏ cho công ty hàng năm - Công ty nên đa dạng hóa hình thức bán hàng để tăng doanh thu bán hàng cụ thể phát triển bán hàng qua mạng, qua trang wed, chương trình game show truyền Ai chọn giá đúng…để khách hàng biết đến nhiều sản phẩm công ty Ngồi ra, cơng ty nên liên doanh liên kết với công ty đối tác khác công ty xây dựng… để giới thiệu, quảng bá thương hiệu trang web họ - Doanh nghiệp nên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng nâng cao công tác tuyên truyền, quảng cáo góp phần phát triển mạng lưới bán hàng - Người cán phụ trách bán hàng cần lắng nghe ý kiến khách hàng, hiểu mong muốn khách hàng để tư vấn cho khách hàng thiết bị có phương án tối ưu, tối ưu chi phí, tối ưu thời gian sử dụng thiết bị Để thực tốt dịch vụ yêu cầu người bán hàng cần có kiến thức tốt kỹ thuật bán hàng, chăm cần phải có tính kiên nhẫn cao Thường xuyên chủ động liên hệ gặp gỡ khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng để tiếp nhận đầy đủ thơng tin từ khách hàng Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang TÀI LIỆU THAM KHẢO - Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT năm 2010, 2011, 2012 - Jamers M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM - Lê Qn Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội - Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải (2001), Quản trị bán hàng, Đại học Mở TP.HCM - Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động Xã hội - Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội - Trường đại học kinh tế Huế, Bài giảng môn học Quản trị bán hàng - www.comitcorp.com - www.doko.vn - www.tailieu.vn Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cấu tổ chức công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 22 26 18 Sơ đồ 1.2 Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học 25 COMIT. .. đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 33 3.3 Các đề xuất, kiến nghị vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông –. .. VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT 32 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT thời