Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy’’ 2 Giảng viên hướng dẫn Thạc sỹ Nguyễn Ngọc D[.]
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy’’ Giảng viên hướng dẫn: Thạc sỹ: Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực hiện: Họ tên: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp : k45A4 Thời gian thực hiện: Từ 04/03 đến 03/05/2013 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Một là: Hệ thống hóa số lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp như: Các mơ hình tổ chức, hệ thống điểm tuyến bán hàng lựa mơ hình, điểm tuyến bán hàng… làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đưa giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn tại, nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy, sở thực tiễn để đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Ba là: Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy thời gian tới Kết đạt được: STT Tên sản phẩm Số Yêu cầu khoa học lượng Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp 01 Đảm bảo tính khoa học, logic Bộ số liệu tổng hợp kết điều tra 01 Trung thực, khách quan Tổng hợp ghi chép vấn 01 Trung thực, khách quan SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: i K45A4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập làm khóa luận tốt nghiệp cơng ty TNHH thời trang Yến Thy em nhận nhiều giúp đỡ thầy cô trường từ phía ban lãnh đạo, anh chị em công ty Lời em đặc biệt xin cảm ơn thầy giáo Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương bảo, hướng dẫn làm rõ vấn đề cần nghiên cứu suất q trình hồn khóa luận tốt nghiệp Nhân em xin gửi lời cảm ơn tới cô chú, anh chị ban lãnh đạo phận bán hàng nơi mà em tiếp xúc, trao đổi nhiều Do hạn chế mặt thời gian mặt kiến thức kinh nghiệm từ thực tế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận nhận xét, bảo, đóng góp ý kiến quý thầy cô cô chú, anh chị cơng ty để em hồn thiện kiến thức phát triển đề tài Một lần cho em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, ban lãnh đạo, phịng ban cơng ty TNHH thời trang Yến Thy đặc biệt thầy Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương người đã hướng dẫn em hoàn thành chỉnh bài khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Huyền Trang SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: ii K45A4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC HÌNH VẼ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài .2 Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu .3 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 5.2 Phương pháp phân tích liệu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Tổ chức bán hàng .7 1.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng .7 1.1.4 Điểm tuyến bán hàng 1.2 Các nội dung liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp.8 1.2.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.1.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 12 1.2.2 Điểm, tuyến bán hàng lựa chọn điểm bán tuyến bán hàng .15 1.2.2.1 Điểm tuyến bán hàng 15 1.2.2.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 16 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 17 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 17 SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: iii K45A4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp .19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY .20 2.1 Khái quát công ty TNHH thời trang Yến Thy 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH thời trang Yến Thy .20 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH thời trang Yến Thy 20 2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty TNHH thời trang Yến Thy 21 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty TNHH thời trang Yến Thy 21 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty TNHH thời trang Yến Thy 23 2.1.5.1 Mơi trường bên ngồi cơng ty .23 2.1.5.2 Môi trường bên công ty .24 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH thời trang Yến Thy từ năm 2010-2012 25 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 26 2.2.1 Phân tích đánh giá thực trạng mơ hình việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 26 2.2.1.1 Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng cơng ty 26 2.2.1.2 Phân tích đánh giá việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 28 2.2.2 Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống điểm, tuyến bán hàng lựa chọn điểm, tuyến bán hàng công ty 29 2.2.2.1 Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống điểm lựa chọn điểm bán hàng công ty 29 2.2.2.2 Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống tuyến bán hàng lựa chọn tuyến bán hàng công ty 31 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy 32 2.3.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 32 2.3.1.1 Những thành công 32 2.3.1.2 Nguyên nhân thành công .32 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .33 2.3.2.1.Những hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng: 33 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế 33 SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: iv K45A4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH 34 THỜI TRANG YẾN THY .34 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 34 3.1.1.Triển vọng phát triển chung toàn ngành 34 3.1.1.1 Những hội 34 3.1.1.2 Những thách thức 34 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 34 3.2 Quan điểm giải tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy 35 3.2.1 Định hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty năm 2013 35 3.2.2 Mục tiêu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty tương lai .35 3.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy 36 3.3.1 Giải pháp điều chỉnh, đổi mô hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH thời trang Yến Thy 36 3.3.2.Hồn thiện sách phân phối sản phẩm 38 3.3.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt dộng điểm bán hàng 39 3.3.3.1 Phát triển, mở rộng điểm bán hàng .39 3.3.3.2 Các tiêu chí lựa chọn, phân loại điểm bán hàng 39 3.3.3.3 Các cơng tác quản trị, kiểm sốt điểm bán hàng 40 3.3.3.4 Các hình thức hỗ trợ, kích thích điểm bán hàng 41 3.3.4 Các giải pháp khác 41 3.3.4.1.Công ty không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm .42 3.3.4.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu công ty .42 3.3.4.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ khách hàng 42 3.3.4.4 Đối với nhà nước 43 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO a Phụ lục 01 b Phụ lục 02 e SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: v K45A4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng Tên bảng biểu Trang biểu Bảng 1.1 Cơ cấu lao động công ty TNHH thời trang Yến Thy 21 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2010 25 đến 2012 Bảng 2.2 Số lượng điểm bán hàng công ty nước SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: vi K45A4 Luan van 29 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Số hình Tên hình vẽ vẽ Hình 1.1 Sơ đồ mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Hình 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Hình 1.5 Sơ đồ dòng vận động vật chất sản phẩm Hình 1.6 Sơ đồ dịng tốn sở hữu Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty TNHH thời trang Yến Thy Hình 2.2 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty áp dụng Hình 2.3 Biểu đồ đánh giá hiệu mạng lưới bán hàng Hình 2.4 Biểu đồ đánh giá phù hợp mạng lưới bán hàng Hình 2.5: Biểu đồ đánh giá chất lượng điểm bán hàng Hình 3.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty điều chỉnh SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: vii K45A4 Luan van Trang 10 11 12 14 14 22 26 27 29 30 37 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT STT Chữ viết tắt Đầy đủ tiếng Việt TNHH Trách nhiệm hữu hạn SXKD Sản xuất kinh doanh SP Sản phẩm LĐ Lao động SX Sản Xuất MTV Một thành viên GS.TS Giáo sư, tiến sỹ NXB Nhà xuất IT Công nghệ thông tin SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: viii K45A4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu khiến kinh tế đà hòa nhập với giới Việt Nam gặp khơng khó khăn Để tồn phát triển kinh tế đầy biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và việc khơng thể khơng kể đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công tác nằm tổ chức triển khai bán hàng, trực tiếp đưa sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng Một doanh nghiệp lựa chọn mạng lưới bán hàng phù hợp góp phần thúc đẩy lưu thơng hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng thơng suốt nhanh chóng hơn, làm tăng doanh thu lợi nhuận bán hàng Hơn mơ hình mạng lưới bán hàng tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí sử dụng nguồn lực hay giúp cho doanh nghiệp kiểm sốt hoạt động bán hàng tốt Thơng qua giúp doanh nghiệp đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng doanh nghiệp đạt tốt mục tiêu đề Do doanh nghiệp cần phải thực tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, thơng qua lựa chọn cho mạng lưới bán hàng phù hợp Phân khúc thời trang dành riêng cho phụ nữ mang thai sau sinh doanh nghiệp thời trang quan tâm mà quan niệm đẹp mang thai dần cải thiện với phát triển kinh tế đời sống người dân nâng cao Công ty TNHH thời trang Yến Thy doanh nghiệp tiên phong tạo nên thương hiệu đầm bầu thiết kế, sản xuất Việt Nam Để đứng vững thị trường tiếp tục phát triển tương lai việc xây dựng cho mạng lưới bán hàng hiệu điều tất yếu phải làm công ty Trong thời gian thực tập công ty TNHH thời trang Yến Thy em nhận thấy công ty không ngừng đổi tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thị trường Tuy nhiên, vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty chưa thực hồn thiện Đây vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải thời gian tới để tiếp tục phát triển công ty tương lai SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài - Đề tài: “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân chi nhánh Hà Nội” – Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Thảo, lớp K44A1 – Trường Đại Học Thương Mại năm 2012 Khóa luận đưa lý luận chung mạng lưới bán hàng, mô hình mạng lưới nhân tố ảnh hưởng… Bên cạnh khóa luận cịn đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tìm tồn tại, ưu điểm, nhược điểm cơng ty qua đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH MTV Giấy Sài Gịn Mỹ Xn chi nhánh Hà Nội - Đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thiết bị điện Việt Á” – Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Xoan, lớp K43A6 – Trường Đại Học Thương Mại năm 2011 Luận văn nghiên cứu hệ thống hóa số lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: mơ hình tổ chức, điểm, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng DN sản phẩm thiết bị điện công ty Thông qua liệu sơ cấp thứ cấp điều tra đề xuất giải pháp giúp cải thiện mạng lưới bán hàng công ty TNHH thiết bị điện Việt Á - Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY” – Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Liên, lớp K5HQ1B – Trường Đại Học Thương Mại năm 2011 Luận văn nghiên cứu hệ thống hóa số lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cách đầy đủ chi tiết Bao gồm hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng tiêu chuẩn lựa chọn chúng, điểm tuyến bán hàng, để lựa chọn điểm tuyến bán hàng, nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY dựa có thơng tin liệu tự điều tra qua đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác cơng ty Có thể thấy, đề tài nghiên cứu đóng góp hiệu cơng tác hồn thiện mạng lưới bán hàng công ty Cho đến thời điểm chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4 Luan van ... CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY .20 2.1 Khái quát công ty TNHH thời trang Yến Thy 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH thời trang Yến. .. 1.1.2 Tổ chức bán hàng .7 1.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng .7 1.1.4 Điểm tuyến bán hàng 1.2 Các nội dung liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. .. động công ty thời gian tới 34 3.2 Quan điểm giải tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thời trang Yến Thy 35 3.2.1 Định hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng