Đang tải... (xem toàn văn)
Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A K Systec Vina” 2 Sinh viên thực hiện Họ và Tên Đỗ Đình Hải Lớp K[.]
Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Đỗ Đình Hải Lớp: K46A1 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực hiện: 24/02/2014 – 25/04/2014 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà công ty gặp phải Ba là: Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina thời gian tới Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Kết đạt STT Tên sản phẩm Số Yêu cầu khoa học lượng Báo cáo thức luận văn tốt nghiệp 01 Đảm bảo tính logic, khoa học Bộ số liệu tổng hợp kết phiếu điều 01 Trung thực, khách quan 01 Trung thực, khách quan tra Tổng hợp ghi chép vấn GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập chi nhánh công ty TNHH A.K Systec Vina, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm với giúp đỡ anh, chị làm việc công ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tuy nhiên, thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo anh chị công tác công ty để em điều chỉnh hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm anh, chị làm việc cơng ty TNHH A.K Systec Vina tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 25 tháng 04 năm 2014 Sinh viên thực Đỗ Đình Hải GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu .Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng .8 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.5 Khái niệm điểm bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng 1.2. Các nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 14 1.2.3 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 15 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 1.3.1 Các nhân tố bên 17 1.3.2 Các nhân tố bên 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA 21 2.1 Khái quát công ty TNHH A.K Systec Vina 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 21 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 21 2.1.3 Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty .22 2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty 23 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina .23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH A.K Systec Vina qua năm 2011, 2012, 2013 .27 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty NTHH A.K Systec Vina .29 2.2.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 29 2.2.2.Thực trạng hệ thống điểm bán hàng tuyến bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 30 2.2.3.Công tác quản lý điểm tuyến bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 35 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 37 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân .37 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 38 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THHH .40 A.K SYSTEC VINA 40 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH A.K Systec Vina thời gian tới .40 3.1.1 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty TNHH A.K Systec Vina năm tới 40 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty TNHH A.K Systec Vina 41 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 41 3.2.1 Quan điểm công ty 41 3.2.2 Quan điểm cá nhân 42 3.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina .43 3.3.1 Mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng 43 3.3.2 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 45 3.3.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina .48 3.3.4 Các giải pháp hỗ trợ .49 3.3.5 Một số kiến nghị Nhà nước .51 KẾT LUẬN Danh mục tài liệu tham khảo Phụ lục Phụ lục GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH A.K Systec Vina 27 năm 2011, 2012, 2013 27 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng điểm bán hàng công ty 31 TNHH A.K Systec Vina 31 Bảng 2.3: Số lượng điểm bán sản phẩm máy lọc nước thị trường Hà Nội 32 công ty TNHH A.K Systec Vina 32 Bảng 2.4 Tiêu chí lựa chọn đại lý công ty TNHH A.K Systec Vina .35 Bảng 2.5 Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom công ty TNHH A.K Systec Vina 35 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .10 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 11 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12 Hình 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 13 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty 22 Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước 29 công ty TNHH A.K Systec Vina 29 Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán .44 Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 46 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn Th.S Thạc sĩ NXB Nhà xuất VNĐ Việt Nam đồng STT Số thứ tự NXB Nhà xuất GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đứng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing… Và việc khơng thể khơng kể đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho sản phẩm công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm việc thực công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm giảm chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh đại việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến bán sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm, số lượng chất lượng, mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chính vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán hàng sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng đó, q trình thực tập cơng ty TNHH A.K Systec Vina em nhận thấy bên thành công mà công ty đạt cơng ty có nhiều mặt hạn chế, q trình quản trị bán hàng, cụ thể công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu công ty Bởi lẽ chất lượng sản phẩm máy lọc nước A.K Systec Vina tốt, giá hợp lý, nhiều quan chức kiểm định phản hồi tốt biết đến người tiêu dùng sản phẩm máy lọc nước A.K cịn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ mặt hàng chưa cao Bên cạnh chi phí bán hàng cao khả cạnh tranh mạng lưới bán hàng so với đối thủ thấp Mạng lưới bán hàng cơng ty cịn hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Về vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam như: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đơng Anh: Nhà máy nhơm Đơng Anh (Khóa luận tốt nghiệp Hồng Thị Phương Liên – Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng công ty Đồng thời đánh giá thành công hạn chế nguyên nhân tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Từ đưa đề xuất nhằm hồn thiện mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đơng Anh - nhà máy nhơm Đơng Anh Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD khu vực Hà Nội công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn Dương Quỳnh Hoa – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Đề tài hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cơng trình đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Luan van Sinh viên: Đỗ Đình Hải ... cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận nhìn nhận khác ch? ?a có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A. K Systec Vina Bởi khẳng... bán hàng tuyến bán hàng công ty TNHH A. K Systec Vina 30 2.2.3 .Công tác quản lý điểm tuyến bán hàng công ty TNHH A. K Systec Vina 35 2.3 Các k? ??t luận thực trạng công tác. .. tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty NTHH A. K Systec Vina .29 2.2.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty TNHH A. K Systec Vina 29 2.2.2.Thực