MỤC LỤC Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN PHẦN MỞ ĐẦU 1 1 Tính cấp thiết của đề tài 1 2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài 2 3 Mục đích nghiên cứu 3 4 p[.]
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 3.Mục đích nghiên cứu .3 phạm vi nghiên cứu 5.Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu .3 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 6.Kết cấu khóa luận CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .5 1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .5 1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Tổ chức bán hàng 1.1.4Mạng lưới bán hàng 1.1.5 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.6 Điểm bán hàng 1.1.7 Tuyến bán hàng 1.1.8 Đại lý bán hàng 1.2 Các nội dung chủ yếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 10 1.2.2 Điểm, tuyến bán hàng lựa chọn điểm, tuyến bán hàng doanh nghiệp .12 1.2.2.1 Điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 12 1.2.2.2 Các lựa chọn hệ thống điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 13 1.3.1 Nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp 13 3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp: 15 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY XN HỊA 16 2.1 Khái qt cơng ty Xn Hịa 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 16 2.1.2.Chức nhiệm vụ 16 2.1.2.1Chức năng: 16 2.1.2.2 Nhiệm vụ .16 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 17 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh .18 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty 19 1.6 Kêt qủa hoạt động kinh doanh 20 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạng nhà nước thành viên Xuân Hòa 23 2.2.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn mơ hình theo khu vực địa lý công ty 23 2.2.1.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty 23 2.2.1.2 Các để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty 25 2.2.1.3 Đánh giá mức độ đáp ứng u cầu mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý cơng ty Xn Hịa .27 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức điểm bán tuyến bán hàng công ty 28 2.2.2.1 Hệ thống điểm tuyến bán hàng công ty tnhh thành viên XuânHòa 28 2.2.2.2 Thực trạng công tác lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty 30 2.3 Các kết luận qua việc phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .32 2.3.1 Thành công nguyên nhân 32 2.3.1.1 Thành công 32 2.3.1.2 Những nguyên nhân 32 2.3.2.Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Xn Hịa .33 2.3.2.1 Những hạn chế .33 2.3.3.2 Những nguyên nhân .33 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XN HỊA 34 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 34 3.1.1Mục tiêu hoạt đông kinh doanh công ty 34 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 3.1.1.1 Trong thời gian ngắn hạn .34 3.1.1.2 Trong thời gian dài hạn 34 3.1.2 Phương hướng họat động công ty thời gian tới .34 3.1.2.1 Phương hướng ngắn hạn .34 3.1.2.2 Phương hướng dài hạn 35 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 35 3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty 36 3.3.1 Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .36 Giải pháp 1:Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 36 3.3.2 Hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 38 3.3.3 Giải pháp tăng cuờng mức độ đáp ứng yêu cầu mạng lưới bán hàng 38 3.3.4 Hoàn thiện lựa chọn tổ chức điểm bán hàng công ty 38 3.3.5 Giải pháp xây dựng hồn thiện tuyến bán hàng cơng ty 39 3.3.6 Các giải pháp khác 39 3.3.7 Các kiến nghị 40 Danh mục tài liệu tham khảo : Phụ lục Câu hỏi vấn SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NN MTV Xn Hịa” sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức Phương Giáo viên hướng dẫn : Th.s Bùi Minh Lý Thời gian thực : 4/3 /-3/5/2013 Muc tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng để xuất giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chứcmạng lưới bán hàng Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa Nội dung Chương :Những lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp chương 2: Phân tích đánh giá thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa Chương 3: Các giải pháp kiến nghị nhằm hịan thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa 7.Kết đạt S tt Tên sản phẩm Báo cáo thức khóa luận Bảng câu hỏi điều tra Bảng câu hỏi vấn Số lượng 1 Yêu cầu khoa học Đảm bảo tính logic, khoa học Khách quan,hợp lý Khách quan ,hợp lý SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty Xuân Hịa nhờ hướng dẵn bảo tận tình thầy hướng dẫn Th.s Bùi Minh Lý ,cùng với giúp đỡ anh chị làm việc công ty em hồn thành khóa luận này.Bài viế thống hóa số lý thuyết mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích ,đánh giá thực trạng hoạt động từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty.Tuy nhiên thời gian có hạn nhận thức than vấn đề nghiên cứu cịn chưa thực đầy đủ nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót.Vì em mong nhận nhận xét ,hướng dẫn thầy cô giáo anh chị ,cô công tác cơng ty để em điều chỉnh hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Th.s Bùi Minh Lý anh chị làm việc công ty nội thất Xn Hịa tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Đức Phương SV:Nguyễn Đức Phương Luan van Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp SV:Nguyễn Đức Phương Khoa :Quản trị doanh nghiệp Luan van Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Tổ chức mạng luới bán hàng khâu vô quan trọng doanh nghiệp thương mại.Nó ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp.Mạng lưới bán hàng giúp trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng,với đối tác kinh doanh thị trường Mục đích việc hình thành mạng lứơi tạo nhóm khách hàng,nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp.Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học,thực tiễn hiệu giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực vốn,cơ sở vật chất kỹ thuật,nguồn nhân lực …góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Ngoài mạng lưới bán hàng hiệu giúp cho doanh nghiệp thu nhập thơng tin nhanh chónh biến động thị trường, qua doanh nghiệp nhanh chóng phản ứng đề giảm thiểu rủi ro,đáp ứng tốt nhu cầu thị trường …Từ nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Thơng qua giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đặt ra.Do doanh nghiệp cần phải thực tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tạo cho doanh nghiệp mạng lưới bán hàng phù hợp ,mang lại hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiệp Hiện việc tổ chức vầ quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam.Thực tiễn thời gian qua cho thâý phần lớn doanh nghiệp Việt Nam tập trung vào nguồn hàng, mà khơng tính đến nhu cầu thị trường,tổ chức sức bán đặc biệt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng,đã gây nên tượng hàng hóa khơng đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi ứ đọng hàng hóa công ty ,gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp cho hệ thống thương mại Bên cạnh ,cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trò,tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng,do sớm tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường ,tìm hiểu nhu cầu khách hàng,thiết lập điểm bán hàng hiệu bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ ,bán hàng qua mạng thơng tin …Do ,bộ mặt mạng lưới bán (bán bn ,bán lẻ ,xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Qua trình thực tập cơng ty nội thất Xn Hịa ,là cơng ty chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng nội thất văn phịng,doanh nghiệp ,trương học ,Cơng ty trọng vào công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đạt thành công đáng kể Công ty thiết lập mạng lưới bán hàng với 59 đai lý cấp miền bắc, đáp ứng phần lớn tiêu dùng cho nhân dân tỉnh miền bắc.Tuy nhiên bối cảnh khủng hoảng kinh tế xảy cịn dư âm tới cơng ty gặp khó khăn Xn Hịa ,do cơng tác bán hàng quản trị bán hàng cơng ty cịn bộc lộ nhiều điểm thiếu sót cần khắc phục SV:Nguyễn Đức Phương Luan van Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số cơng trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng năm gần mà em tham khảo là: Cơng trình thứ : “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh” ,luận văn tốt nghiệp ,Lê Thị Vui K42-A2,2010 luận văn hệ thơng hóa lí thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng ,một số mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty , lựa chọn mơ hình ,điểm tuyến bán hàng làm sở cho việc nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động cơng ty.Từ phát vấn đề cần giải đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Cơng trình thứ 2: “ Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần may công nghiệp Tân Tiến “ luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung K42A1,2010 luận văn đánh giá thực trạng công ty cổ phần may Tân Tiến ,và nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty.Xem xét vấn đề tồn nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cân nhắc tới mục tiêu phương hướng phát triển thời gian tới Từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty Cơng trình thừ 3: “ Hịan thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA” ,luận văn tốt nghiệp ,Nguyễn Thị Phương Anh K42A1.Luận văn khái quát lý thuyết mạng lưới bán hàng thực trạng mạng lưới bán hàng công ty Từ đưa số giải pháp nhằm hồn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty Cơng trình thứ 4: “ Hồn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội cuả công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam”,luận văn tốt nghiệp,Trần Thị Hường-K41-A6,2009.Đề tài sâu nghiên cứu lý thuyết mạng lưới bán hàng cơng ty,từ đưa giải pháp kiến nghị nhằm hòan thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng có nhiều khác biệt có khác biệt đối tượng khách hàng thị trường trọng điểm Cơng trình thư 5: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng kem xốp thị trường Hà Nội cuả công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị” ,luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hường –K42A2 Luận văn đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp thị trường Hà Nội.Tuy nhiên số nhiều mặt hàng kinh doanh công ty nên việc tổ chức bán hàng nhiều hạn chế cần khắc phục Nhận xét: Những cơng trình cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý có hệ thống cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp.Tuy nhiên doanh nghiệp lại có đặc điểm riêng biệt áp dụng giống mà phải phụ thuộc vào thực tiễn thị trường ,khách hàng…của công ty để lựa chọn mơ hình SV:Nguyễn Đức Phương Luan van Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp mạng lưới cho phù hợp Do nghiên cứu đề tài “Hịan thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hang cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa” em đồng quan điểm với cơng trình nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng,đồng thời vào thực tiễn cơng ty để đưa phân tích hợp lý Tính đến thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa trường Đại Học Thương Mại.Do đaay đề tài nghiên cứu hoàn tồn độc lập khách quan 3.Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH- NN MTV Xn Hịa sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Xuân Hòa thời gian tới phạm vi nghiên cứu Không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tất mặt hàng sản xuất kinh doanh địa bàn Hà Nội công ty TNHHNN MTV Xuân Hòa Thời gian : Đề tài tiến hành thu thập xử lý liệu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thời gian năm (2010-2012) 5.Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp bảng câu hỏi Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm + Mục đích: Nhằm thu thập ý kiến cán nhân viên công ty thực trạng mạng lưới bán hàng công ty cách tổng quát + Cách thức tiến hành Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm Bước 2:Phát phiếu điều tra trăc nghiệm: Với 12 phiếu phát cho đối tượng (nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh ,trưởng phịng hành chính, cửa hàng trưởng) Bước 3:Thu thập phiếu điêu tra trắc nghiệm : Với 12 phiếu phát em thu 10 /12 phiếu hợp lệ SV:Nguyễn Đức Phương Luan van Lớp k45A7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp Bước 4:Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm: em tổng hợp phân tích cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NN MTV Xn Hịa với 10 phiếu hợp lệ thu Thơng qua vấn trực tiếp + Mục đích:Qua vấn tìm hiểu sâu thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, từ đưa đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa + Cách thức tiến hành: Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn: Phiếu vấn gồm 08 câu hỏi sâu hỏi trực tiếp tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa Bước 2: Tiến hành vấn: Sau xâydựng xong câu hỏi vấn tiến hành vấn thành viên công ty bao gồm: phó giám đốc chi nhánh Hà Nội ơng Nguyên Quang Lực ông Nguyễn trọng Tự , trưởng phịng kinh doanh ơng Nguyễn Mạnh Tưởng.Đồng thời ghi chép bút ký trình vấn Bước 3: Tổng hợp phân tích kết vấn: Sau ghi chép bút ký trình vấn,em tổng hợp kết vấn đưa nhận xét công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa Phương pháp thu thập liệu thứ cấp + Mục đích: Thu thập liệu thứ cấp làm để tiến hành phân tích + Cách thức tiến hành: Để phục vụ cho nghiên cứu ,bài khóa luận thu thập liệu từ phịng ban cơng ty.Phịng tài - kế tốn, phịng kinh doanh, phịng hành - nhân sự,ban giám đốc.Những liệu tham khảo như: q trình hình thành cơng ty,tình hình hoạt động kinh doanh năm từ 2010 đến 2012 tài liệu có liên quan đến bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty.Ngồi liệu cịn thu thập từ website cơng ty( http://Xuanhoa.com.vn ), báo chí ,tạp chí có thơng tin liên quan đến công ty sản phẩm sản xuất công ty Phương pháp xử lý liệu: Sau thu thập phiếu điều tra,phỏng vấn với liệu thứ cấp em tiến hành thống kê, so sánh ,tổng hợp phân tích đề từ đưa thông tin số liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài khóa luận Bên cạnh phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử, phương pháp tư logic, khoa học phương pháp kết hợp lý luận với thực tế khơng thể thiếu để trình bày ý tưởng khóa luận cách trơi chảy, dể hiểu khoa học 6.Kết cấu khóa luận Ngồi lời mở đầu, khóa luận kết cấu thành chương: Chương 1: Những lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa Chương 3: Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH-NNMTV Xn Hịa SV:Nguyễn Đức Phương Luan van Lớp k45A7 ... tìm hiểu sâu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, từ đưa đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa + Cách thức tiến... hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 35 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty 36 3.3.1 Giải pháp hồn thiện. .. nội dung chủ yếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp