MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Dưới góc độ kinh tế, bán hàng được định nghĩa là hoạt động nhằm hiện thực hóa giá trị sản phẩm hàng hóa, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về giá trị sử dụng Qua đó, người bán không chỉ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà còn đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc nhận quyền thu tiền từ giao dịch bán hàng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình tổng hợp các hoạt động như lập kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng bao gồm ba chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng tập trung vào việc xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng cùng với lực lượng bán hàng.
1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng
Trong lĩnh vực Marketing, mạng lưới bán hàng có thể được hiểu tương tự như kênh phân phối theo Philip Kotler, là tập hợp các cá nhân và tổ chức hỗ trợ quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm và tuyến bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp đến tay khách hàng.
1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của Trường Đại học Thương Mại, tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình mà doanh nghiệp lựa chọn mô hình phù hợp, sau đó triển khai và phát triển để đạt được mục tiêu bán hàng hiệu quả.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức phù hợp, cùng với việc xác định các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp, nhằm đạt được các mục tiêu doanh thu đã đề ra.
1.1.5 Khái niệm điểm bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của Trường Đại học Thương Mại, điểm bán hàng được xác định là những địa điểm cung cấp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Đây là một yếu tố thiết yếu trong cấu trúc mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là một tập hợp các điểm bán hàng nằm trong một khu vực địa lý cụ thể, thường được quản lý bởi một cá nhân Việc xác định tuyến bán hàng cũng đồng nghĩa với việc phân định rõ trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng.
Các nội dung của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương thức tổ chức cơ bản nhất, phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực phụ trách, mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp.
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
Mạng lưới bán hàng này mang lại sự đơn giản, giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc Nhân viên cũng nhận thức rõ về trách nhiệm của mình và có cơ hội thăng tiến tốt hơn.
Đội ngũ nhân viên bán hàng cần có kiến thức sâu rộng về tất cả sản phẩm của công ty và hiểu rõ nhu cầu của từng loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình Điều này giúp họ bán hàng hiệu quả hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, Sinh viên: Đỗ Đình Hải Việc này tạo ra những thách thức lớn, khiến cho kết quả bán hàng phụ thuộc nhiều vào năng lực và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên ở từng khu vực.
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia
Nhân viên bán hàng giỏi có thể bị phân tán, dẫn đến thiếu sự phối hợp và hạn chế trong hoạt động Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm đa dạng trên diện rộng, ở nhiều khu vực và thị trường khác nhau, đặc biệt khi không có yêu cầu đặc biệt từ sản phẩm.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc khu vực thị trường, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp vào sự thành công của hoạt động kinh doanh và giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của sản phẩm hoặc dịch vụ Cách thức này giúp phân chia và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng theo từng loại hàng hóa.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Giám đốc khu vực II
Giám đốc khu vực III
Giám đốc khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
Doanh nghiệp cần phát triển và tận dụng đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn vững vàng cùng với khả năng bán hàng xuất sắc, nhằm cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thông qua các sản phẩm hàng hóa chất lượng.
Việc áp dụng phương pháp này có thể khiến nhiều đại diện bán hàng từ cùng một công ty tiếp cận và giao dịch với cùng một khách hàng, dẫn đến tình trạng trùng lặp và thậm chí cạnh tranh lẫn nhau Điều này không chỉ gây lãng phí chi phí bán hàng mà còn có thể làm khách hàng cảm thấy nhàm chán và giảm hiệu quả trong quá trình bán hàng.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
Nhân viên thường chỉ nắm vững kiến thức về sản phẩm mà họ phụ trách, dẫn đến việc thiếu hiểu biết về các sản phẩm khác, từ đó hạn chế khả năng tư vấn và gợi ý cho khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng phù hợp cho doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có tính chuyên môn cao, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 1.2.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Giám đốc mặt hàng C Điểm tuyến bán hàngKhách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng tổ chức hệ thống bán hàng dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm và thói quen tiêu dùng Đây là một phương pháp bán hàng hiện đại, ngày càng phổ biến và được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Mỗi nhóm bán hàng chuyên biệt phục vụ một bộ phận khách hàng cụ thể, giúp nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ Điều này không chỉ đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng mà còn hỗ trợ đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng
Chi phí cho mạng lưới bán hàng có thể cao do khách hàng không tập trung, đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, dẫn đến các chi phí phát sinh Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, nơi khách hàng có sự khác biệt về đặc điểm như tổ chức gia đình, tổ chức và khác nhau về phương thức thanh toán cũng như mức độ tiêu dùng.
Các chức danh chính trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, người chịu trách nhiệm quản lý và phát triển chiến lược bán hàng; Giám sát bán hàng, người giám sát hoạt động của đội ngũ bán hàng; Mại vụ, chuyên viên hỗ trợ trong các giao dịch thương mại; Nhân viên bán hàng, người trực tiếp tiếp xúc và tư vấn khách hàng; và Nhân viên phát triển thị trường, người tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường và phát triển khách hàng mới.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn
Kênh đại lý bán lẻ
Các điểm và tuyến bán hàng
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
1.2.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 1.3.1.1 Môi trường kinh tế
Tình hình kinh tế, bao gồm tốc độ phát triển và lạm phát, ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Khi kinh tế ổn định, doanh nghiệp có cơ hội phát triển và tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó mở rộng mạng lưới bán hàng để thu hút khách hàng và tăng doanh số Ngược lại, trong bối cảnh kinh tế bất ổn, doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng trong việc tổ chức và điều chỉnh mạng lưới bán hàng của mình.
Sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách nhà nước là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi tình hình chính trị ổn định, doanh nghiệp sẽ có môi trường thuận lợi để phát triển Môi trường pháp luật đa dạng và phức tạp có thể tác động tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động kinh doanh, tùy thuộc vào mức độ ổn định của thể chế Các thể chế ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, trong khi những thể chế không ổn định và có xung đột sẽ gây khó khăn Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến kinh doanh và xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp để hoạt động hiệu quả.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Môi trường cạnh tranh có thể cản trở sự phát triển của doanh nghiệp, nhưng đồng thời cũng thúc đẩy doanh nghiệp cải thiện để đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng Các yếu tố như vị thế, số lượng, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó chi phối các quyết định liên quan đến cấu trúc và hoạt động của mạng lưới này.
Doanh nghiệp cần phân tích các ưu điểm và hạn chế của mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh Nếu đối thủ đã xây dựng một mô hình mạng lưới nhất định trên thị trường, doanh nghiệp cũng nên phát triển một mạng lưới bán hàng tương tự để tăng cường sự tương tác với khách hàng và phản ứng nhanh chóng với những thay đổi từ phía đối thủ.
1.3.1.4 Nhân tố khách hàng Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nhu cầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng
Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, buộc họ phải khẳng định vị thế trên thị trường Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần đổi mới trang thiết bị và áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất, từ đó tạo ra sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Sự hiện đại trong máy móc không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn thúc đẩy tiêu thụ, giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ và vẫn sử dụng thiết bị lạc hậu, sản phẩm sẽ không đáp ứng được yêu cầu thị trường, gây khó khăn trong việc xây dựng mạng lưới phân phối.
Nhà cung cấp là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến nguồn hàng của doanh nghiệp Một nhà cung cấp ổn định đảm bảo nguồn hàng liên tục trong mọi điều kiện kinh tế, trong khi nhà cung cấp không ổn định có thể gây khó khăn cho việc đưa sản phẩm ra thị trường, đặc biệt khi cầu vượt cung Doanh nghiệp không nên chỉ phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất, vì điều này có thể dẫn đến việc bị ép giá và nguồn hàng không đa dạng Tùy thuộc vào loại sản phẩm, doanh nghiệp cần lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp để đảm bảo đủ lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường.
1.3.2 Các nhân tố bên trong 1.3.2.1 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Mỗi công ty sẽ có những chiến lược và mục tiêu phát triển khác nhau, từ đó giúp nhà quản trị xác định cách thức tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả.
Nhân tố sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, đòi hỏi việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Doanh nghiệp cần mở rộng đại lý và cửa hàng trưng bày để tăng cường nhận diện sản phẩm Nếu sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thị trường, công ty nên xem xét thu hẹp mạng lưới bán hàng Đặc điểm sản phẩm quyết định cách tổ chức mạng lưới bán hàng; mỗi loại sản phẩm cần có phương thức bán hàng riêng Đối với những mặt hàng yêu cầu tính chuyên môn cao, doanh nghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm hoặc ngành hàng.
1.3.2.3 Khả năng tài chínhGVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Tài chính của doanh nghiệp đóng vai trò then chốt trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Khi doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào, nhà quản trị bán hàng có khả năng phân bổ nhiều chi phí hơn cho mạng lưới, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, nếu tài chính hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới sẽ gặp khó khăn, dẫn đến sự mất ổn định và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng hiệu quả phụ thuộc vào sự hiểu biết sâu sắc của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo sản phẩm nếu đội ngũ bán hàng am hiểu chuyên sâu về mặt hàng cụ thể, hoặc theo khách hàng nếu họ có kiến thức vững về nhu cầu và thói quen của khách hàng Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần sắp xếp lực lượng bán hàng một cách hợp lý trong mạng lưới, giúp họ phát huy tối đa khả năng và tiềm năng của mình.
1.3.2.5 Điều kiện vận tải, kho bãi: Tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có trên thị trường Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA
Khái quát về công ty TNHH A.K Systec Vina
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1.1 Quá trình hình thành
Công ty TNHH A.K Systec, được thành lập vào năm 1996 tại Hàn Quốc, chuyên sản xuất và phân phối thiết bị làm mềm nước và lọc nước mang thương hiệu A.K Systec Trụ sở chính và các phòng nghiên cứu, công nghệ cao của A.K Systec Corp (ANKUNSA) được đặt tại Paju, tỉnh Kyunggi, Hàn Quốc, nơi cũng diễn ra quá trình sản xuất và lắp ráp sản phẩm.
A.K systec corp bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Việt Nam từ tháng 5 năm
Vào năm 2009, công ty TNHH A.K Systec Việt Nam, do giám đốc Park Jum Soo phụ trách, được thành lập Trụ sở công ty tọa lạc tại P2104, tòa nhà 34T, Trung Hòa - Nhân Chính, Hà Nội.
Mã số thuế của công ty là : 0105486161
- Năm 2009: Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội vói các dòng sản phẩm chính là máy và thiết bị lọc nước.
Năm 2010, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm bao gồm chăn ga gối đệm và giấy vệ sinh, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ sang các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Nam Định và Hà Nam.
Năm 2011, công ty đã mở rộng bộ phận kỹ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, chuyên trách lắp đặt và sửa chữa các dòng sản phẩm.
- Năm 2013: Công ty đã mở thêm văn phòng đại diên tại Thành phố Bắc Ninh
Công ty chúng tôi, hoạt động tại thị trường Việt Nam hơn 3 năm, đang nỗ lực mở rộng phát triển và phân phối sản phẩm không chỉ trong nước mà còn ra thị trường quốc tế.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1 Chức năng của công ty
- Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
- Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường
2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
- Đem đến cho người tiêu dung những sản phẩm máy lọc nước chất lượng cao, giá cả phải chăng và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty
- Tuân thủ các quy định, chính sách, pháp luật của nhà nước
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty
- Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty
- Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Công ty: Phó Giám đốc chi nhánh, công ty thành viên, Trưởng và phó phòng
Phòng Tài chính – Kế toán
- Thực hiện các công việc về tài chính – kế toán của Công ty, phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả kinh doanh của Công ty.
Chúng tôi cung cấp tư vấn và tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, dựa trên các dự án hiện tại và tương lai.
Kế toán trưởng có trách nhiệm kiểm tra và giám sát công tác tài chính kế toán, đảm bảo tuân thủ quy chế của Công ty cũng như các quy định pháp luật liên quan Họ phải đảm bảo tính chính xác và trung thực trong việc phản ánh đầy đủ các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Hỗ trợ giám đốc trong việc thiết lập chiến lược kinh doanh.
- Nghiên cứu, phân tích thị trường, mở rộng phát triển thị trường, xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng các chiến lược và các kế hoạch bán hàng.
- Lắp đặt và sửa chữa sản phẩm.
- Tổ chức sắp xếp nhân sự
- Giúp ban giám đốc quản lý nhân sự của công ty
- Quản lý tiền lương, quản lý ngày công của công nhân viên
2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty
- Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
- Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina
2.1.5.1 Các nhân tố bên ngoài công ty
Nhân tố môi trường kinh tế
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và đồng tiền Việt Nam mất giá, người dân ngày càng thắt chặt chi tiêu Điều này ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các đối tác công ty Do đó, công ty cần củng cố mạng lưới bán hàng để phù hợp với xu thế chung của nền kinh tế, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiềm năng của thị trường.
Nhân tố chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị tại Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi cho môi trường kinh doanh, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bình lọc nước Các yếu tố pháp lý đang ngày càng ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, buộc các công ty phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về kinh doanh.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, Sinh viên: Đỗ Đình Hải doanh Những biến động trong môi trường chính trị và pháp luật có thể tạo ra cơ hội để công ty mở rộng mạng lưới bán hàng, nhưng đồng thời cũng có thể gây ra những thách thức cho hoạt động kinh doanh.
Thị trường bình lọc nước đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước, với những đối thủ lớn như Kangaroo, Nano, và New Life Sản phẩm của họ đa dạng và phong phú hơn so với công ty TNHH A.K Systec Vina, khiến việc nghiên cứu và phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mạng lưới bán hàng của đối thủ trở nên cần thiết Công ty cần xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể cạnh tranh hiệu quả, đồng thời tìm hiểu cách thức mà các đối thủ đang triển khai mạng lưới của họ để đưa ra chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý.
Để tăng doanh số và mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty TNHH A.K Systec cần cung cấp các sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Nhằm phục vụ đa dạng đối tượng, công ty đã phát triển nhiều dòng sản phẩm với mẫu mã phong phú, phù hợp với sở thích và khả năng tài chính của người tiêu dùng Đặc biệt, công ty hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao, tập trung vào sản phẩm bình lọc nước tại các địa điểm chiến lược ở Hà Nội Trong tương lai, công ty dự kiến mở rộng hệ thống đại lý và cửa hàng trên toàn quốc để phục vụ khách hàng tốt hơn.
Công ty TNHH A.K Systec Vina nổi bật với công nghệ tiên tiến, nhờ hệ thống thiết bị và máy móc nhập khẩu 100% từ Hàn Quốc Sản phẩm của công ty được kiểm định nghiêm ngặt về tiêu chuẩn và chất lượng, mang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất với giá thành hợp lý Điều này không chỉ giúp sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới bán hàng Công ty có nhiều phương án lựa chọn để đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng.
2.1.5.2 Các nhân tố bên trong công ty
Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty A.K tập trung vào việc thâm nhập sâu vào các thị trường hiện tại và mở rộng ra các thị trường mới trên toàn quốc, nhằm nâng cao sự nhận biết và tin dùng sản phẩm bình lọc nước Tại thị trường Hà Nội, công ty tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh, đồng thời nỗ lực tăng cường độ bao phủ thị trường để đạt được các mục tiêu đề ra.
Hà Nội đang chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ các điểm bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Tuy nhiên, việc mở rộng này cũng dẫn đến chi phí bán hàng cao, bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
2.2.1 Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH A.K Systec Vina
Mạng lưới bán hàng mặt bình lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina được tổ chức theo mô hình sau:
Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước hiện tại của công ty TNHH A.K Systec Vina
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Khi công ty TNHH A.K Systec Vina áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng như trên có những ưu điểm và hạn chế cụ thể như sau:
- Ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:
+ Thõa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng.
+ Công ty đã bố trí được lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng của họ.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
(Trần Anh, Pico ) CÁC ĐẠI LÝ SHOWROOM CỦA
+ Có điều kiện nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen của khách hàng.
+ Đạt được mục tiêu bán hàng.
+ Thuận tiện trong việc thực thi chính sách bán hàng cho các nhóm khách hàng
- Hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:
Công ty đang đối mặt với nhiều khó khăn trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng, theo ông Vũ Hồng Chính – Phó phòng kinh doanh Hiện tại, mạng lưới bán hàng chưa phù hợp và thiếu đội ngũ nhân viên quản lý, gây khó khăn trong việc theo dõi hoạt động của các đại lý Hơn nữa, công ty chưa thiết lập được hệ thống thông tin liên lạc hiệu quả giữa tổng công ty, các đại lý và khách hàng, dẫn đến hạn chế trong việc hỗ trợ và khuyến khích các điểm bán cũng như thu thập thông tin khách hàng.
Công ty TNHH A.K Systec Vina đang áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, phù hợp với sản phẩm chất lượng và thời trang mà công ty cung cấp Tuy nhiên, mô hình này cũng đặt ra thách thức về kinh phí bán hàng lớn, ảnh hưởng đến hiệu quả phân bổ chi phí Hơn nữa, sự tập trung vào các điểm bán hàng ở nội thành Hà Nội khiến công ty chưa khai thác được thị trường ngoại thành, dẫn đến việc không thu hút thêm khách hàng và hạn chế quảng bá thương hiệu, điều này càng rõ rệt khi so sánh với đối thủ cạnh tranh như Kangaroo.
2.2.2 Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
2.2.2.1 Các điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina trên địa bàn
Mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm các siêu thị, đại lý và showroom đã giúp doanh thu tăng trưởng ổn định trong ba năm qua.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty
TNHH A.K Systec Vina Đơn vị: Triệu đồng
Dựa trên bảng số liệu thống kê, doanh thu và cơ cấu doanh thu của các điểm bán hàng như siêu thị, đại lý và showroom của công ty cho thấy siêu thị là kênh phân phối chủ yếu Với lợi thế không gian trưng bày rộng rãi và cách trưng bày hấp dẫn, siêu thị ngày càng trở thành lựa chọn phổ biến của người tiêu dùng Do đó, công ty sẽ tiếp tục tập trung vào thị trường siêu thị trong những năm tới, khi mà doanh thu từ kênh này luôn chiếm trên 30% tổng doanh thu trong ba năm qua.
Từ năm 2011 đến 2013, doanh thu của công ty đã tăng trưởng liên tục, đạt 6.364 triệu đồng vào năm 2013 Mặc dù doanh thu từ các đại lý có sự tăng trưởng ổn định, tỷ trọng doanh thu lại không ổn định, giảm từ 27% năm 2011 xuống 26,68% năm 2013 Trong khi đó, doanh thu từ các showroom đã tăng mạnh, từ 4.623 triệu đồng (chiếm 38,15% tổng doanh thu) năm 2011 lên 7.520 triệu đồng (chiếm 40,12% tổng doanh thu) năm 2013 Điều này cho thấy tầm quan trọng ngày càng cao của các điểm bán trong chiến lược phân phối sản phẩm Công ty cần xác định rõ vai trò của từng điểm bán để xây dựng các kế hoạch khả thi, nhằm tối ưu hóa năng lực và tận dụng cơ hội thị trường.
Công ty TNHH A.K Systec Vina đã phát triển một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh với hơn 40 điểm bán hàng sản phẩm bình lọc nước, phân bổ trên 10 tỉnh, thành phố trong cả nước Đặc biệt, các điểm bán hàng chủ yếu tập trung tại thị trường Hà Nội, khẳng định sự hiện diện mạnh mẽ của công ty tại khu vực này.
Bảng 2.3: Số lượng các điểm bán sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina
Stt QUẬN HUYỆN SỐ ĐIỂM BÁN HÀNG
Một số địa điểm bán hàng lớn của công ty TNHH A.K Systec Vina ở từng khu vực trên địa bàn Hà nội
- Trung tâm thương mại Nội Thất Phương Đông Địa chỉ: 12 Thanh Nhàn - Hai
- Nội thất Toàn Tâm địa chỉ: Showroom 171 Bạch Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội
- Nội thất Nhà Việt địa chỉ: 61 Tam Trinh - Hà nội
- Nội thất Gia Minh địa chỉ: 600 - Minh Khai (gần chân cầu Vĩnh Tuy) - Hai
- Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 463 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
- Nội Thất Nam Anh địa chỉ: 78 Khâm Thiên – Đống Đa – Hà Nội
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
- Siêu thị điện máy Trần Anh địa chỉ: 159 Thái Hà - Quận Đống Đa - Hà Nội
- Siêu thị điện máy Nguyễn Kim địa chỉ: 10B Tràng Thi - Hoàn Kiếm - Hà Nội
- Showroom của công ty địa chỉ: 29M2, Khu đô thị mới Yên Hòa, Phường Yên Hòa, quận Cầu giấy, Hà Nội.
- Siêu thị điện máy Pico địa chỉ: 173 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
- Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 335 Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội.
- Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 36 Phạm Hùng, Cầu Giấy, Hà Nội
- Đại lý Thủy Vân địa chỉ: Số 28N8, Lê Trọng Tấn, Hà Đông, Hà Nội
- Siêu thị điện máy Trần Anh địa chỉ: 110 Trần Phú - Quận Hà Đông - Hà Nội
- Siêu thị điện máy Nguyễn Kim địa chỉ: 10 đường Nguyễn Trãi, Hà Đông, Hà Nội
- Siêu thị điện máy Mediamart địa chỉ: Tòa nhà Sông Đà SDU – Km10 Nguyễn Trãi
- Công ty TNHH METRONIC Việt Nam địa chỉ: 276 Đội Cấn - Ba Đình - Hà Nội
Công ty hiện đang phân phối sản phẩm chủ yếu qua các đại lý bán buôn và cửa hàng bán lẻ Đặc biệt, công ty có một showroom duy nhất tại địa chỉ 29M2, Khu đô thị mới Yên Hòa, phường Yên Hòa, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Các điểm bán hàng của công ty A.K Systec Vina được phân bổ đều tại các quận/huyện nội thành Hà Nội, nhưng số lượng vẫn còn hạn chế, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu mua sắm của khách hàng và quảng bá thương hiệu Đặc biệt, tại khu vực ngoại thành, công ty có rất ít điểm bán, mặc dù nhu cầu tiêu dùng tại những khu vực đông dân cư này là khá lớn.
Công ty đã tập trung các điểm bán hàng tại khu vực đông dân cư ở Hà Nội, nơi có nhu cầu tiêu dùng cao Chất lượng các điểm bán hàng tương đối tốt, đáp ứng hiệu quả nhu cầu của người tiêu dùng Số lượng khách hàng đến mua sản phẩm tại các điểm này khá đông, từ đó giúp công ty tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Các điểm bán hàng được rằng buộc với công ty bằng các hợp đồng thương mại.
Các điểm bán hàng sẽ có được giám sát, quản lý bởi công ty.
Công ty hiện chưa phát triển được tuyến bán hàng tại thị trường Hà Nội, dẫn đến việc phải quản lý riêng lẻ từng điểm bán Điều này không chỉ tốn thời gian và chi phí quản lý cao mà còn ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận Hơn nữa, việc quản lý không sâu sắc từng điểm bán khiến hiệu quả kinh doanh không đạt yêu cầu.
2.2.2.2 Tiêu chuẩn lựa chọn điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina Đối với từng điểm bán hàng thì công ty TNHH A.K Systec Vina có những tiêu chí lựa chọn khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của từng điểm bán mà công ty có những tiêu chí lựa chọn sao cho phù hợp
Các điểm bán hàng là đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm của công ty Để lựa chọn đại lý phù hợp, công ty cần xem xét không gian bày bán, vị trí địa lý có đông dân cư hay không, và uy tín của đại lý Uy tín cao sẽ giúp sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng tốt hơn Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọng đến thái độ phục vụ khách hàng và khả năng tài chính của cửa hàng Ông Nguyễn Văn Tiệp, trưởng phòng kinh doanh, nhấn mạnh rằng chính sách lựa chọn đại lý tại địa bàn là yếu tố quyết định trong việc phát triển mạng lưới phân phối.
Tại Hà Nội, các đại lý của công ty cần đáp ứng một số yêu cầu quan trọng, bao gồm việc thể hiện quy mô mạng lưới bán hàng, trình độ của lực lượng bán hàng và sản lượng máy lọc nước tiêu thụ hàng tháng Các đại lý cũng cần chú trọng đến dòng sản phẩm kinh doanh của mình.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, sinh viên Đỗ Đình Hải, cho biết rằng các đại lý cần kinh doanh với số lượng hạn chế các hãng bình lọc nước cạnh tranh Cụ thể, họ chỉ được phép kinh doanh tối đa sản phẩm của hai hãng đối thủ Để hỗ trợ đại lý trong giai đoạn đầu, công ty cung cấp bảng biển quảng cáo và hàng khuyến mại nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 2.4 Tiêu chí lựa chọn đại lý của công ty TNHH A.K Systec Vina
TIÊU CHÍ ĐỘ QUAN TRỌNG
1.Khả năng bao phủ thị trường 4
2.Vị trí cửa hàng,đại lý 1
4.Thái độ phục vụ khách hàng 3
5.Khả năng tài chính của cửa hàng ,đại lý 3
Đối với siêu thị và showroom, công ty áp dụng tiêu chuẩn lựa chọn giống nhau do đây là những điểm bán lớn với diện tích rộng rãi để trưng bày sản phẩm Các siêu thị và showroom thường nằm ở vị trí đông người qua lại, vì vậy tiêu chí lựa chọn cho những điểm bán này có sự khác biệt so với các đại lý Quan trọng nhất là khả năng bao phủ thị trường của siêu thị và showroom.
Bảng 2.5 Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom của công ty TNHH A.K
TIÊU CHÍ ĐỘ QUAN TRỌNG
1.Khả năng bao phủ thị trường 1
2.Vị trí siêu thị, showroom 4
4.Thái độ phục vụ khách hàng 3
5.Khả năng tài chính của siêu thị, showroom 2
Các kết luận thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân Ưu điểm
Công ty đã quyết định áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, một chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng, khả năng cạnh tranh và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Công ty Hai là chuyên đầu tư vào công nghệ và dây chuyền sản xuất hiện đại từ các nước tiên tiến, nhằm nâng cao quy mô, chất lượng và mẫu mã của bình lọc nước Sự cải tiến này không chỉ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp mở rộng mạng lưới bán hàng tại Hà Nội và các tỉnh thành phố khác.
Ba là một công ty có nhiều điểm bán tập trung tại thị trường Hà Nội, với hầu hết các điểm bán hoạt động hiệu quả và đạt được các mục tiêu đề ra của công ty.
Công ty xây dựng mối quan hệ bền vững và tốt đẹp với các đại lý, cửa hàng, từ đó tăng cường sự gắn bó giữa công ty và đại lý, góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng hệ thống chính sách hiệu quả nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, với sự chú trọng vào các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Công ty tích cực tham gia hội chợ và quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, qua đó nâng cao uy tín và nhận diện thương hiệu Nhờ những nỗ lực này, sản lượng bình lọc nước bán ra tăng đáng kể, đồng thời mở rộng mạng lưới bán hàng đến nhiều người tiêu dùng hơn.
- Để có được những thành công trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như trên có rất nhiều nguyên nhân:
- Công ty không ngừng đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, chủng loại, kiểu dáng để đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng.
Công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh một cách chính xác, từ đó tích lũy kinh nghiệm quý báu trong việc tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng Điều này giúp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
- Lực lượng bán hàng của công ty làm việc có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình, nhanh nhẹn trong công việc.
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Công ty được thành lập trong bối cảnh thị trường đã có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kangaroo, Nano, và New Life, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt Do đó, việc tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bình lọc nước tại Hà Nội của công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các sản phẩm tương tự của các đối thủ.
Mặc dù mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đã mang lại hiệu quả nhất định, nhưng với sự biến động không ngừng của thị trường, mô hình này có thể không còn phù hợp trong thời gian dài.
Công ty cần cải thiện quy trình lựa chọn đại lý, hiện tại còn lỏng lẻo và thiếu cụ thể, dẫn đến khó khăn trong việc bán hàng của các đại lý.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Bốn là: Công tác quản lý tại từng điểm bán hàng còn chưa được tốt dẫn đến thông tin về khách hàng vẫn còn khiêm tốn
Mặc dù đội ngũ bán hàng thể hiện tinh thần trách nhiệm và sự nhiệt huyết trong công việc, nhưng vẫn cần cải thiện tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực làm việc.
Hiện nay, số lượng nhân viên kinh doanh của công ty còn hạn chế, trong khi khối lượng công việc ngày càng gia tăng Điều này đã ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng tổ chức và mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty.
- Ngân sách của công ty dành cho mạng lưới bán hàng còn chưa nhiều
