Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã gây ra nhiều khó khăn cho nền kinh tế Việt Nam, yêu cầu các doanh nghiệp phải tìm kiếm hướng đi đúng đắn để tồn tại và phát triển Một trong những giải pháp quan trọng là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong đó công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trò then chốt Việc xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp giúp thúc đẩy lưu thông hàng hóa, tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời giảm chi phí và cải thiện kiểm soát hoạt động bán hàng Do đó, các doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả để đáp ứng nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Phân khúc thời trang cho phụ nữ mang thai và sau sinh đang thu hút sự chú ý của nhiều doanh nghiệp, nhờ vào sự thay đổi tích cực trong quan niệm về cái đẹp và sự phát triển kinh tế Công ty TNHH thời trang Yến Thy nổi bật là một trong những đơn vị tiên phong trong việc thiết kế và sản xuất đầm bầu tại Việt Nam Để duy trì vị thế trên thị trường và phát triển bền vững, việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều cần thiết đối với công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thời trang Yến Thy, tôi nhận thấy công ty đã không ngừng cải tiến quản lý kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường Tuy nhiên, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng vẫn chưa hoàn thiện, đây là vấn đề cần được nghiên cứu và giải quyết để đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Đề tài khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thu Thảo, lớp K44A1 tại Trường Đại Học Thương Mại năm 2012, tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân, chi nhánh Hà Nội Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm của công ty Thảo luận về các chiến lược tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng sẽ giúp công ty cải thiện doanh thu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Khóa luận đã trình bày các lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng, các mô hình mạng lưới và các yếu tố ảnh hưởng Đồng thời, nghiên cứu cũng đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng, chỉ ra những tồn tại, ưu điểm và nhược điểm của công ty Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân, chi nhánh Hà Nội.
Đề tài luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Xoan, lớp K43A6, Trường Đại Học Thương Mại năm 2011, tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Việt Á Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, cải thiện quy trình phân phối và đáp ứng nhu cầu của thị trường Thông qua việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp cụ thể, luận văn góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty trong ngành thiết bị điện.
Bài luận văn đã tiến hành nghiên cứu và hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng, bao gồm mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán hàng, cũng như phương pháp lựa chọn mạng lưới bán hàng cho các sản phẩm thiết bị điện của doanh nghiệp.
Dựa trên các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập, bài viết đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Việt Á.
Đề tài luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Liên, lớp K5HQ1B tại Trường Đại Học Thương Mại năm 2011, tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại SKY Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững cho công ty thông qua việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và xây dựng chiến lược phân phối hợp lý.
Luận văn đã hệ thống hóa lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng, bao gồm các hình thức và tiêu chuẩn lựa chọn, điểm và tuyến bán hàng, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định này Nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY thông qua dữ liệu tự điều tra, từ đó đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
Mỗi đề tài nghiên cứu đều góp phần quan trọng vào việc cải thiện mạng lưới bán hàng của các công ty Đến nay, chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy.
Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
Hệ thống hóa lý luận về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm các khía cạnh như bán hàng, quản trị bán hàng, mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng, cùng các tiêu chí lựa chọn mạng lưới bán hàng Những yếu tố này tạo nền tảng khoa học cho việc phân tích và đánh giá thực trạng, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy, nhằm phát hiện những khó khăn và vấn đề còn tồn tại Qua đó, bài viết tìm ra nguyên nhân để làm cơ sở thực tiễn, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Dựa trên lý luận và thực tiễn, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thời trang dành cho bà bầu và phụ nữ sau sinh của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong thời gian tới Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
vấn trực tiếp một số lãnh đạo, quản lý các mạng lưới và nhân viên trong công ty. a, Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm
Phương pháp này sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm với các câu hỏi đóng, nhằm thu thập thông tin từ nhân viên, quản lý và ban lãnh đạo ở các phòng ban khác nhau trong công ty Qua đó, chúng ta có thể nắm bắt được cái nhìn tổng quan về tổ chức mạng lưới bán hàng, các yếu tố ảnh hưởng và hiệu quả của mạng lưới bán hàng mà công ty đã lựa chọn.
Quy trình tiến hành điều tra:
Để tiến hành điều tra hiệu quả, bước đầu tiên là xác định nội dung, số lượng và đối tượng cần điều tra Sau đó, thiết kế phiếu điều tra phù hợp với mục đích đã đề ra, trong đó các câu hỏi có sẵn đáp án để người trả lời chỉ cần khoanh vào lựa chọn của mình hoặc cho điểm theo mức độ đánh giá.
Bước 2 trong quá trình nghiên cứu là phát phiếu điều tra cho các cấp quản lý và nhân viên có liên quan trực tiếp đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng Tổng số phiếu điều tra được phát ra là 15, và tất cả đều thu về 15/15 phiếu hợp lệ.
Bước 3: Thu hồi và xử lý phiếu điều tra hợp lệ làm cơ sở đánh giá nhận xét. b, Phương pháp điều tra thông qua phỏng vấn trực tiếp
Ngoài việc sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm, công ty còn tiến hành phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo và nhân viên Đối tượng phỏng vấn bao gồm các cá nhân trong tổ chức.
Bà Nguyễn Thị Lan Anh giữ vai trò Giám đốc sản xuất và bán hàng, trong khi chị Phan Vân Anh là Quản lý các showroom bán hàng, đảm bảo hoạt động trôi chảy và hiệu quả Chị Nguyễn Thị Thùy Ninh, với vị trí Nhân viên kinh doanh, đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp thông qua việc chăm sóc khách hàng và mở rộng thị trường.
Phương pháp phỏng vấn mở nhằm thu thập thông tin bổ sung, giúp làm rõ những vấn đề mà các câu hỏi trong phiếu điều tra chưa đề cập đến.
Quy trình tiến hành phỏng vấn:
Bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu là xác định nội dung cần tìm hiểu, số lượng và đối tượng phỏng vấn Tiếp theo, cần thiết kế bộ câu hỏi phỏng vấn phù hợp Kết quả đạt được là xây dựng được 6 câu hỏi nhằm khám phá sâu về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy.
Bước 2: Tiến hành phỏng vấn Câu trả lời cần được ghi chép đầy đủ để làm thông tin phục vụ cho quá trình làm khóa luận.
Bước 3: Tổng hợp các câu trả lời, phân tích và đánh giá kết quả thu được để đưa ra kết luận.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương pháp nghiên cứu các dữ liệu như:
Quá trình hình thành và phát triển của công ty từ năm 2010 đến 2012 đã mang lại kết quả hoạt động kinh doanh đáng kể Các lĩnh vực hoạt động đa dạng và mô hình mạng lưới bán hàng được lựa chọn đã được thực hiện hiệu quả Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các phòng ban như kế toán, nhân sự và kinh doanh, cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động của công ty.
Ngoài ra, có nhiều dữ liệu thứ cấp liên quan đến thị trường thời trang cho bà bầu trong nước, bao gồm tình hình kinh tế, xu hướng mua sắm và thông tin từ các website đại chúng cũng như báo chí.
Phương pháp phân tích dữ liệu
Để biến các phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn và dữ liệu thứ cấp thành thông tin có giá trị trong phân tích, cần sử dụng các công cụ xử lý phù hợp Những số liệu rời rạc này sẽ trở nên hữu ích khi được xử lý đúng cách.
Phương pháp thống kê tổng hợp
Phương pháp so sánh đối chứng
Phương pháp phân tích được áp dụng bao gồm lý luận kết hợp với thực tiễn, giúp tạo ra cái nhìn tổng quát và logic về tình hình phát triển của công ty Phân tích này liên hệ chặt chẽ với các chủ trương, chính sách của nhà nước, từ đó phản ánh đúng thực trạng hoạt động và định hướng phát triển.
Kết cấu đề tài
Bài khóa luận được cấu trúc gồm ba phần chính, bên cạnh các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt và phần mở đầu.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng a, Khái niệm bán hàng:
Có rất nhiều khái niệm về bán hàng và đều được tiếp cận theo các góc độ khác nhau:
Dưới góc độ kinh tế:
Bán hàng là quá trình chuyển giao giá trị của sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của họ Qua đó, người bán không chỉ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà còn đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Dưới góc độ thương mại:
Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại giữa người bán và người mua, trong đó người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, đồng thời nhận tiền Ngược lại, người mua có nghĩa vụ thanh toán cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận đã được hai bên thống nhất.
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán cần hiểu và khám phá nhu cầu của người mua, từ đó tạo ra và đáp ứng những mong muốn của họ Mục tiêu cuối cùng là đạt được lợi ích lâu dài và thỏa đáng cho cả hai bên.
Bán hàng là chuỗi hoạt động và mối quan hệ giữa người bán và người mua, nhằm xây dựng lợi ích chung và thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất, phục vụ nhu cầu của xã hội Quản trị bán hàng là quá trình quản lý hiệu quả các hoạt động này để tối ưu hóa lợi ích cho doanh nghiệp và khách hàng.
Quản trị bán hàng là một quy trình quan trọng, bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng bao gồm hai khía cạnh chính: quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng Quản trị hoạt động bán hàng đảm bảo rằng các hoạt động được xác định chính xác, triển khai hiệu quả và đạt được kết quả mong muốn Trong khi đó, quản trị lực lượng bán hàng liên quan đến việc khuyến khích và thúc đẩy cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng để họ hoàn thành nhiệm vụ một cách nhiệt tình Tuy nhiên, thực tế cho thấy rất khó để tách rời hai khía cạnh này, vì con người là yếu tố then chốt trong việc thực hiện các hoạt động bán hàng Việc phân tích một cách khoa học sẽ giúp nâng cao hiệu quả trong đào tạo quản trị bán hàng.
Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS.TS Phạm Vũ Luận:
Tổ chức bán hàng là chức năng quản trị quan trọng, tập trung vào việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả Việc xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng là cần thiết để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
1.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng a, Mạng lưới bán hàng Ở mỗi góc độ nghiên cứu sẽ có những quan niệm mạng lưới bán hàng khác nhau.
Dưới góc độ thương mại:
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, giúp sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi Đồng thời, đây cũng là kênh cung cấp thông tin đa chiều, hỗ trợ các bên trong việc đạt được mục tiêu trong quá trình trao đổi.
Dưới góc độ quản lý:
Mạng lưới bán hàng là một lĩnh vực quan trọng trong Marketing, đóng vai trò tổ chức các tiếp xúc bên ngoài nhằm quản lý và tối ưu hóa các hoạt động để đạt được mục tiêu doanh thu.
Dưới góc độ vĩ mô:
Mạng lưới bán hàng là một hệ thống tổ chức các tiếp xúc bên ngoài, giúp quản lý hoạt động nhằm đạt được mục tiêu doanh số Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả là chìa khóa để tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu suất kinh doanh.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình doanh nghiệp lựa chọn và triển khai mô hình phù hợp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả Mục tiêu chính của việc này là tối ưu hóa doanh thu và đạt được chỉ tiêu bán hàng đề ra.
1.1.4 Điểm và tuyến bán hàng
Điểm bán hàng là những địa điểm nơi doanh nghiệp bày bán sản phẩm và dịch vụ, đồng thời cũng là nơi người tiêu dùng có thể tiếp cận và trải nghiệm các sản phẩm, dịch vụ đó.
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng nằm trong một khu vực địa lý nhất định và thường được quản lý bởi một nhân viên bán hàng Việc xác định tuyến bán hàng không chỉ giúp tổ chức các điểm bán mà còn gắn liền với việc phân định trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng.
Các nội dung liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.8 1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp a, Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Hình 1.1: Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐH Thương Mại )
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương thức tổ chức cơ bản nhất, dựa trên việc phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh sản phẩm trong danh mục của doanh nghiệp cho tất cả khách hàng trong khu vực mình quản lý.
GIÁM ĐỐC KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Mô hình này sẽ mang lại hiệu quả cao cho các công ty có sản phẩm tiêu thụ rộng rãi ở nhiều khu vực thị trường, đặc biệt khi công ty đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường Nó cũng giúp tận dụng cơ hội thị trường khi sản phẩm của công ty tương đối đồng nhất và không có yêu cầu đặc biệt từ khách hàng.
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực.
Mạng lưới bán hàng đơn giản giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời nhân viên cũng nhận thức rõ trách nhiệm của mình và có cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp.
- Tính chuyên sâu của mạng lưới bán hàng bị hạn chế.
- Cạnh tranh giữa các khu vực làm ảnh hưởng đến lợi ích chung.
- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau.
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực của mình phụ trách.
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng
- Việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm bị chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí.
Lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh quan trọng như giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Mô hình bán hàng có thể được phân loại theo sản phẩm và ngành hàng, giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm và ngành hàng là phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của sản phẩm, dịch vụ Mô hình này rất phù hợp cho các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng yêu cầu chuyên môn cao, nhằm đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về SP.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng
- Tính chuyên môn hóa cao.
- Cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng đối với các sản phẩm khác nhau.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
( Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )
- Gặp khó khăn khi khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của cùng một công ty.
Sự phân chia theo lĩnh vực hoạt động dẫn đến việc thiếu sự phối hợp giữa các bộ phận, khiến cho mỗi bộ phận chỉ tập trung vào mục tiêu riêng của mình mà không quan tâm đến mục tiêu chung của tổ chức.
Nhân viên bán hàng thường chỉ nắm rõ thông tin về sản phẩm mình phụ trách, dẫn đến việc thiếu kiến thức về các sản phẩm khác trong doanh nghiệp Điều này hạn chế khả năng tư vấn cho khách hàng khi họ cần thông tin về các mặt hàng khác.
Lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh quan trọng như giám đốc ngành hàng, giám đốc bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Mô hình mạng lưới bán hàng được xây dựng dựa trên nhu cầu và đặc điểm của khách hàng, nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là phương thức tổ chức được xây dựng dựa trên các đặc điểm của khách hàng, bao gồm quy mô, loại sản phẩm, thói quen mua sắm và tiêu dùng.
Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên đều tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể, điều này giúp họ nghiên cứu sâu sắc nhu cầu và thói quen tiêu dùng của bộ phận này.
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng.
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người.
- Thiết lập mối quan hệ và tạo dựng được những khách hàng truyền thống.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )
Mô hình này lý tưởng cho các doanh nghiệp sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng, như hàng tiêu dùng, hoặc cho những khách hàng có sự khác biệt về quy mô.
Kinh phí bán hàng thường cao do sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng, khi nhiều ngành hàng khác nhau cùng phục vụ một khách hàng.
- Không phục vụ được đa dạng nhiều đối tượng khách hàng trong một đơn vị, do vậy bỏ qua một số khách hàng tiềm năng.
Các chức danh chính trong lực lượng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Bên cạnh đó, mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp các hình thức tổ chức mạng lưới đơn lẻ, tận dụng đặc điểm và thế mạnh riêng của từng loại hình Cách tiếp cận này giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Kết hợp các ưu điểm của từng mô hình riêng lẻ giúp tối ưu hóa hiệu quả, đồng thời sử dụng lợi thế của mô hình này để khắc phục những nhược điểm của mô hình khác.
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ
KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ
Các điểm và tuyến bán hàng
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Tình hình kinh tế, bao gồm tốc độ phát triển, lạm phát và cán cân thanh toán, ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Khi nền kinh tế ổn định, doanh nghiệp có cơ hội phát triển và tăng cường tiêu thụ sản phẩm, từ đó mở rộng mạng lưới bán hàng để thu hút khách hàng Ngược lại, trong bối cảnh kinh tế bất ổn, doanh nghiệp cần thận trọng trong việc tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng để đảm bảo hiệu quả.
Môi trường chính trị pháp luật:
Sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và chính sách nhà nước là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các hệ thống pháp luật khác nhau có tác động khác nhau đến hoạt động kinh doanh; những thể chế ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, trong khi các thể chế không ổn định có thể gây ra xung đột và ảnh hưởng tiêu cực Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến kinh doanh, điểm bán và tuyến bán để xây dựng mạng lưới bán hàng hợp pháp và hiệu quả.
Môi trường cạnh tranh có thể cản trở sự phát triển của doanh nghiệp, nhưng đồng thời cũng thúc đẩy doanh nghiệp hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu khách hàng đang thay đổi Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế của mô hình mạng lưới bán hàng mà đối thủ đang áp dụng Nếu đối thủ xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng nhất định, doanh nghiệp cũng nên phát triển mạng lưới tương tự để tăng cường khả năng tương tác với khách hàng, từ đó phản ứng nhanh chóng trước những thay đổi từ thị trường.
Nhân tố khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp Để tồn tại, doanh nghiệp cần đáp ứng nhu cầu đa dạng và thay đổi liên tục của khách hàng, điều này ảnh hưởng lớn đến mạng lưới bán hàng Các doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng linh hoạt theo nhu cầu của người tiêu dùng nhằm tối ưu hóa sự hài lòng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu thị trường.
Doanh nghiệp sử dụng máy móc hiện đại và trang thiết bị tiên tiến sẽ sản xuất được sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng mạng lưới bán hàng Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ và vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu, sản phẩm sẽ không phù hợp với thị trường, gây khó khăn trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng.
Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:
Các yếu tố văn hóa có tác động mạnh mẽ đến hành vi của người tiêu dùng, với nền văn hóa đóng vai trò là yếu tố quyết định chính trong việc hình thành mong muốn và hành vi của mỗi cá nhân.
Sở thích ăn uống, lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi và tham vọng của mỗi người đều bị ảnh hưởng bởi phong tục, tập quán và văn hóa của từng khu vực Do đó, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng những yếu tố này khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ Việc này không chỉ giúp cải thiện sự hài lòng của khách hàng mà còn ảnh hưởng tích cực đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty:
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy thuộc vào định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty, nhà quản trị có cơ sở để tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả.
Đặc điểm sản phẩm của công ty:
Nhân tố sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại của doanh nghiệp Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả, bao gồm việc mở thêm đại lý và cửa hàng trưng bày tại các khu vực mục tiêu Nếu sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thị trường, doanh nghiệp có thể cần thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Kinh phí dành cho bán hàng:
Kinh phí dành cho bán hàng là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Khi ngân sách lớn, nhà quản trị có thể phân bổ chi phí hiệu quả, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, nếu kinh phí hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới sẽ gặp khó khăn, dẫn đến sự bất ổn và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu sản phẩm.
Trình độ của lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc vào hiểu biết của đội ngũ bán hàng về sản phẩm và khách hàng Doanh nghiệp có lực lượng bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm sẽ dễ dàng xây dựng mạng lưới bán hàng theo từng sản phẩm hoặc ngành hàng cụ thể.
Nếu doanh nghiệp sở hữu đội ngũ bán hàng chuyên sâu và hiểu biết về khách hàng, họ có thể phát triển mô hình bán hàng theo nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý trong mạng lưới bán hàng để tối ưu hóa khả năng và hiệu suất làm việc của đội ngũ này.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY
Khái quát về công ty TNHH thời trang Yến Thy
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Tên công ty: CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY Năm thành lâp: 2009
Trụ sở chính đặt tại Số B6B – Ngõ 53 Hoàng Cầu – Đống Đa – Hà Nội Website: www.belly.vn
Tổng giám đốc: Phạm Hoàng Yến Sđt: 043.513.4897
Slogan: “Nâng niu trái ngọt tình yêu” - Với thương hiệu nổi tiếng Đầm bầu Belly
Ngành nghề kinh doanh: Thời trang cho bà bầu, phụ nữ sau sinh và phụ kiện
Nhà thiết kế thời trang Phạm Hoàng Yến, một người phụ nữ đầy nhiệt huyết, đã ra mắt thương hiệu Belly vào ngày 8 tháng 10 năm 2009 Với gần 10 năm kinh nghiệm, cô đã đóng góp sức trẻ và đam mê của mình để xây dựng nền tảng cho ngành thiết kế và kinh doanh đầm bầu tại Việt Nam.
Sau hơn 3 năm hoạt động, Belly đã mở rộng mạng lưới ra hầu hết các tỉnh miền Bắc, Trung, Nam, với hàng trăm đại lý và hơn 80 điểm bán lẻ trên toàn quốc Hiện tại, Belly sở hữu 8 showroom tại Hà Nội, tọa lạc tại các địa chỉ: 258 Cầu Giấy, Kios 7 - B10 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa và 56 Thợ Nhuộm, Hoàn Kiếm.
214 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân…), 7 showroom tại TP Hồ Chí Minh(100 Trần Quang Diệu, quận 3; 604 Cách Mạng Tháng Tám, quận 3; số 4 D/A Nguyễn Ảnh Thủ…)
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH thời trang Yến Thy a, Chức năng của công ty
Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập, có con dấu riêng và được mở tài khoản tại Ngân hàng.
Công ty cam kết tuân thủ các chính sách của Đảng, pháp luật của Nhà nước và các quy định của Bộ ngành liên quan Đồng thời, công ty cũng chịu sự quản lý hành chính và an ninh từ UBND các cấp nơi đặt trụ sở.
Công ty TNHH thời trang Yến Thy cam kết tổ chức sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, tuân thủ quy chế hoạt động của công ty Đơn vị đảm bảo trả nợ đúng hạn và hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế đầy đủ theo quy định của pháp luật.
Tổ chức cần thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ, tuân thủ nghiêm ngặt chế độ hạch toán và kế toán thống kê, đảm bảo thực hiện đúng các chế độ báo cáo, đồng thời chịu sự quản lý của các cơ quan ban ngành có thẩm quyền.
2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Công ty chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau sinh, bao gồm đầm bầu, áo bầu, quần, bộ đồ mặc ở nhà và nhiều loại phụ kiện khác.
Trong tương lai, công ty sẽ triển khai kế hoạch cung cấp các sản phẩm mới như chăn, thảm, tạp dề và lót nồi, nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm ngày càng cao của các bà nội trợ.
2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH thời trang Yến Thy
Số lượng và chất lượng lao động của công ty
Vào năm 2012, doanh nghiệp có tổng cộng 127 lao động Trong ba năm qua, số lượng lao động đã tăng lên nhờ việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh Chất lượng lao động được đảm bảo đồng đều nhờ quy trình tuyển dụng và lựa chọn phù hợp với từng vị trí, đáp ứng các yêu cầu cụ thể của từng công việc.
Cơ cấu lao động của công ty
Bảng 1.2: Cơ cấu LĐ của công ty TNHH thời trang Yến Thy STT Phòng ban Số lượng LĐ(người) Tỉ trọng trên tổng LĐ (%)
Trong 3 năm qua, cơ cấu lao động của công ty không có biến động gì lớn Những lao đông phổ thông làm tại kho, xưởng và các showroom Hầu hết những nhân viên có trình độ cao đẳng trở lên làm ở phòng kế toán, phòng kỹ thuật và bộ phận kinh doanh.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Ban giám đốc có 03 người:
Tổng giám đốc là người đại diện hợp pháp của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc quản lý và điều hành các hoạt động của công ty.
Giám đốc tài chính là người chịu trách nhiệm theo dõi lợi nhuận và chi phí của doanh nghiệp, đồng thời thiết lập tình hình tài chính thông qua việc triển khai và phân tích các báo cáo thông tin tài chính.
- Giám đốc sản xuất bán hàng: Là người có nhiệm vụ hoạch định, triển khai, kiểm soát các hoạt động sản xuất bán hàng trong công ty.
- Kế toán kho: Thực hiện việc lập đầy đủ và kịp thời các chứng từ nhập, xuất vật tư, hàng hóa vv khi có các nghiệp vụ phát sinh.
- Kế toán tổng hợp: Tính giá thành, các bút toán về giá thành Kiểm tra, đối chiếu lại tất cả các số liệu Lập báo cáo tài chính.
Phòng IT đảm nhiệm việc chuyển giao phần mềm quản lý bán hàng cho các cửa hàng của công ty, đồng thời thiết lập các phần mềm để kết nối các bộ phận trong hệ thống, nhằm tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phòng hành chính có nhiệm vụ nghiên cứu và soạn thảo các nội quy, quy chế để tổ chức hoạt động nội bộ của Công ty Đồng thời, phòng cũng thực hiện tuyển dụng, quản lý nhân lực và thuyên chuyển lao động nhằm đảm bảo hiệu quả công việc và sự phát triển bền vững của tổ chức.
Phòng Hành Chính Phòng IT
Giám đốc sản xuất, bán hàng
- Kho nguyên liệu: Tiếp nhận vải, phụ kiện nguyên liệu kiểm kê số lượng chất lượng khi nguyên liệu được đưa đến hoặc đưa đi vào bên cắt may.
Cắt may là quá trình tiếp nhận mẫu mã từ cấp trên, kết hợp với vải và nguyên vật liệu từ kho để thực hiện cắt và may thành sản phẩm hoàn chỉnh.
Sau khi sản phẩm hoàn tất quá trình may, chúng sẽ được chuyển đến khu vực đóng gói, nơi có nhiệm vụ gấp và đóng gói sản phẩm thành từng bó Mỗi bó sẽ bao gồm 10 sản phẩm có cùng màu sắc, mẫu mã và kích thước.
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
2.2.1 Phân tích và đánh giá thực trạng mô hình và việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
2.2.1.1 Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty a, Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Theo phân tích từ phiếu điều tra trắc nghiệm, 100% người tham gia khảo sát cho rằng công ty đang áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Dựa trên phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty được xác định như sau:
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đang áp dụng
Mô hình quản lý khu vực tập trung vào việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với đặc điểm riêng của từng khu vực, bao gồm thu nhập dân cư, khí hậu và phong cách sống Chẳng hạn, tại miền Nam, nơi có khí hậu nóng và không có bốn mùa rõ rệt như miền Bắc, danh mục hàng hóa chủ yếu bao gồm các loại quần áo bầu mỏng, nhẹ và thoáng mát.
Các thành phầm tham gia vào mô hình và mối quan hệ giữa các thành phần đó:
Bà Nguyễn Thị Lan Anh, Giám đốc bán hàng, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty, bao gồm việc thiết lập các mục tiêu bán hàng ngắn hạn và dài hạn cho các quản lý khu vực Bà điều hành hoạt động kinh doanh và kiểm soát hiệu quả hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu đề ra.
Quản lý khu vực bán hàng là nhiệm vụ quan trọng, bao gồm việc tiếp nhận và thực hiện các mục tiêu từ giám đốc bán hàng Người quản lý cần lập kế hoạch và tổ chức triển khai các bước tác nghiệp bán hàng hiệu quả trong khu vực mình phụ trách.
Quản lý khu vực miền Nam
Quản lý khu vực miền Bắc
Quản lý khu vực miền Trung
Các điểm và tuyến bán hàng của công ty
Quản lý tuyến bán hàng chịu sự giám sát từ quản lý khu vực, đảm bảo doanh thu ổn định và sự liên kết hiệu quả giữa các điểm trong tuyến bán hàng.
- Điểm bán hàng: Là các đại lý, các cửa hàng phân phối hoặc các showroom công ty tự mở ra kinh doanh.
Trong mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại, giám đốc bán hàng giữ vai trò quản lý cao nhất, điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty Để đạt được mục tiêu chung, các quản lý khu vực, tuyến bán hàng và điểm bán cần liên kết chặt chẽ và hỗ trợ lẫn nhau trong mọi hoạt động bán hàng Việc phân tích và đánh giá thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sẽ giúp công ty tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Hình 2.3: Biểu đồ đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp từ điều tra)
Theo khảo sát, 26.67% người tham gia đánh giá mạng lưới bán hàng của công ty hoạt động tốt, trong khi 66.67% cho rằng cần điều chỉnh mô hình cho phù hợp hơn và 6.67% nhận định rằng hiệu quả chưa tốt Kết quả này cho thấy mạng lưới bán hàng của công ty đang gặp phải những vấn đề cần được khắc phục.
Trong cuộc phỏng vấn với bà Phan Vân Anh, Quản Lý bán hàng showroom, bà đã chỉ ra rằng mạng lưới bán hàng của công ty chưa phát huy tối đa tiềm năng Sự liên kết giữa các khu vực địa lý còn yếu, và công ty chưa có chính sách ưu đãi phù hợp cho từng khách hàng ở các khu vực khác nhau.
Trong quá trình thực tập tại công ty, tôi nhận thấy rằng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần được cải thiện.
Khoảng cách giữa các điểm bán hàng hiện nay chưa hợp lý, dẫn đến sự cạnh tranh không cần thiết giữa những cửa hàng gần nhau Trong khi đó, một số khu vực đông dân cư lại thiếu vắng cửa hàng, tạo ra cơ hội cho việc phát triển kinh doanh.
Trong cùng một khu vực, các khách hàng bao gồm cả bán buôn và bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng, dẫn đến việc hỗ trợ lẫn nhau giữa các cửa hàng gặp khó khăn do lợi ích của họ không tương đồng.
2.2.1.2 Phân tích và đánh giá việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. a, Các căn cứ lựa chọn của công ty:
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
Trên thị trường đầm bầu Việt Nam, công ty đang chiếm lĩnh một thị phần đáng kể với thương hiệu đầm bầu Belly được nhiều người tiêu dùng biết đến Tuy nhiên, hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp xuất hiện, với hệ thống điểm bán hàng trải rộng khắp cả nước.
Khách hàng là yếu tố then chốt trong mạng lưới bán hàng của công ty, bao gồm đại lý, công ty thương mại và khách hàng mua lẻ Mỗi địa phương có nhu cầu thời trang khi mang bầu khác nhau, do đó, một mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ giúp công ty đáp ứng tốt những nhu cầu đa dạng này.
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
Sản phẩm của công ty bao gồm quần áo, váy và bộ đồ mặc nhà dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau sinh Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về sự tiện lợi trong việc mua sắm, công ty cần chú trọng vào việc lựa chọn mạng lưới bán hàng phù hợp với đặc điểm của sản phẩm.
Công ty đã hoạt động gần 4 năm và đạt được những thành công nhất định, cho thấy khả năng tài chính tương đối tốt Đây là thời điểm lý tưởng để tận dụng lợi thế này nhằm xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả, nâng cao doanh thu và mở rộng thị trường.
Các kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 2.3.1.1 Những thành công
Với một nền kinh tế khó khăn như hiện nay, công ty vẫn đứng vững và phát triển thêm các điểm bán hàng mới.
Công ty đầu tư vào công nghệ và dây chuyền sản xuất hiện đại từ các nước tiên tiến, nâng cao quy mô sản xuất và chất lượng sản phẩm quần áo thời trang Nhờ đó, mẫu mã, màu sắc và kiểu dáng của sản phẩm được cải thiện, góp phần thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng mạng lưới bán hàng tại Hà Nội cũng như các tỉnh thành khác.
Công ty xây dựng mối quan hệ bền vững và tốt đẹp với các đại lý và cửa hàng, từ đó tăng cường sự gắn bó giữa công ty và các đối tác Điều này góp phần thúc đẩy hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã phát triển một hệ thống chính sách hiệu quả nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm Gần đây, công ty đã chú trọng hơn đến các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng để thúc đẩy doanh số.
Công ty không ngừng đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, chủng loại, kiểu dáng để đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng.
Công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh một cách hiệu quả, từ đó rút ra những bài học quý giá trong việc tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng Điều này giúp nâng cao khả năng phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Nhân viên kinh doanh của công ty nhạy bén trong việc nắm bắt thị trường.tận dụng triệt để các cơ hội thị trường đem lại.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thì công ty còn tồn tại nhiều hạn chế.
2.3.2.1.Những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đã đạt được một số hiệu quả, nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay, dường như mô hình này không còn phù hợp cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng.
Mạng lưới bán hàng hiện tại chưa thực sự phát huy được hết những tiềm năng mà công ty đang có.
Công tác quản lý giữa các tuyến chưa chặt chẽ, chưa tạo được sự liên kết giữa các thành viên trong tuyến.
Nhân viên bán hàng tại các điểm bán hàng chưa có kinh nghiệm và chưa thực sự tâm huyết, gắn bó với công ty.
Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại không còn phù hợp với thực tế kinh doanh trong thời kỳ khủng hoảng Công ty cần xây dựng kế hoạch và mục tiêu mới để cải thiện và hoàn thiện mạng lưới bán hàng của mình.
Chính sách phân phối hiện tại của công ty chưa khai thác triệt để tiềm năng của thị trường Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, công ty cần xây dựng các chính sách mới phù hợp nhằm tận dụng những điểm bán hàng chưa đủ khả năng trở thành đại lý.
Nhân viên kinh doanh của công ty hiện tại còn hạn chế, trong khi khối lượng công việc ngày càng tăng Sự thiếu hụt về số lượng nhân viên kinh doanh ảnh hưởng tiêu cực đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Ngân sách của công ty dành cho mạng lưới bán hàng còn chưa nhiều.
Kinh tế thế giới đang trải qua khủng hoảng mà chưa có dấu hiệu phục hồi, dẫn đến sự thay đổi trong cơ cấu lực lượng lao động Sự thay đổi này ảnh hưởng trực tiếp đến cách bố trí lực lượng bán hàng, yêu cầu các doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược để thích ứng với tình hình mới.
Lương dành cho nhân viên của công ty đang thấp hơn mức thị trường, nhân viên bán hàng không có ngày nghỉ làm giảm hiệu quả công việc.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1.Triển vọng phát triển chung của toàn ngành 3.1.1.1 Những cơ hội
Phân khúc thời trang dành cho phụ nữ mang thai và sau sinh đang thu hút sự chú ý của nhiều doanh nghiệp, khi mà các phân khúc khác đang bão hòa và đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn trong và ngoài nước Đây là cơ hội lớn cho những doanh nghiệp dám tiên phong khai thác thị trường thời trang mới mẻ này.
Khi Việt Nam gia nhập WTO vào năm 2007, các chính sách của chính phủ đã được điều chỉnh để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp trong việc nhập khẩu nguyên vật liệu và máy móc.
Việt Nam sở hữu tỷ lệ lao động phổ thông cao, điều này giúp hình thành nguồn nhân lực dồi dào cho ngành may mặc ngay tại địa phương.
Việt Nam với dân số đông đảo tạo ra một thị trường tiêu thụ lớn cho các doanh nghiệp trong ngành sản xuất và kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là lĩnh vực may mặc.
3.1.1.2 Những thách thức Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sức mua của người tiêu dùng giảm sút.
Nguyên vật liệu, máy móc còn phụ thuộc vào bên ngoài Cạnh tranh với các doanh nghiệp và với cả các hàng hóa Trung Quốc.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Với mục tiêu trở thành thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam cho phụ nữ mang thai và sau sinh, công ty không ngừng nỗ lực cung cấp các sản phẩm thời trang chất lượng cao, thiết kế thanh lịch, sang trọng và quyến rũ dành cho các bà mẹ tương lai.
Gần đây, công ty đã mở rộng kênh bán hàng online để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn Khách hàng có thể dễ dàng xem các kiểu dáng, mẫu mã và màu sắc sản phẩm được cập nhật thường xuyên trên website www.belly.vn Sau khi chọn được sản phẩm ưng ý, người tiêu dùng có thể đặt hàng trực tiếp trên website, mang lại sự tiện lợi cho những ai ở xa hoặc không có thời gian đi lại.
Công ty vừa ra mắt thương hiệu mới Belly Descor, nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm của các bà nội trợ với các sản phẩm như chăn, thảm, tạp dề, lót bếp, găng tay bếp và túi tường Đây là một bước đi mới của công ty, tận dụng nguyên vật liệu thừa để phát triển các sản phẩm này.
Nhân tố con người là chìa khóa cho mọi thành công trong công việc Do đó, công ty sẽ triển khai các chính sách ưu đãi nhằm cải thiện đời sống nhân viên, nâng cao tay nghề và tạo cơ hội thăng tiến Những nỗ lực này nhằm ngăn chặn tình trạng nhân viên tự ý nghỉ việc và cải thiện năng suất lao động.
Quan điểm giải quyết những tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy
3.2.1 Định hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty năm 2013
Trong thời gian tới công ty có những định hướng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như sau:
Xây dựng và củng cố các điểm và tuyến bán hàng phù hợp với tình hình hiện tại của công ty nhằm tăng cường khả năng kết nối giữa các điểm bán.
Củng cố mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại và mở rộng thêm các điểm bán mới là chiến lược quan trọng để tăng cường doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần tăng cường hợp tác với các đại lý và lựa chọn những trung gian phù hợp nhằm giới thiệu và bày bán sản phẩm Đồng thời, việc áp dụng các chính sách ưu đãi hấp dẫn cho các trung gian thương mại sẽ tạo động lực để họ tích cực tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào việc đào tạo và phát triển chuyên môn cho đội ngũ nhân viên Bên cạnh đó, việc đưa ra mức lương hợp lý sẽ giúp khuyến khích nhân viên gắn bó lâu dài với công ty và cống hiến hết mình trong công việc.
3.2.2 Mục tiêu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong tương lai
Một số mục tiêu trong tương lai mà công ty cần đạt được:
- Mạng lưới phải có khả năng thích nghi tốt với các biến động của thị trường
Mạng lưới bán hàng cần hoạt động hiệu quả để đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra liên tục Sản phẩm phải được phân phối nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
- Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tiết kiệm các chi phí bán hàng tới mức tối ưu nhất, hạn chế các chi phí có thể.
Mạng lưới bán hàng cần duy trì sự thông suốt trong dòng tiền thanh toán giữa các bộ phận, nhằm đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ và đạt được mục tiêu chung của công ty.
Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy
3.3.1 Giải pháp điều chỉnh, đổi mới mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH thời trang Yến Thy chưa phát huy tối đa tiềm năng sẵn có, chủ yếu tập trung vào khai thác chiều rộng mà bỏ qua chiều sâu Để nâng cao chất lượng bán hàng và đảm bảo thực hiện đầy đủ các kế hoạch đã đề ra, công ty cần tổ chức lại mạng lưới bán hàng Qua thời gian thực tập, tôi xin đề xuất điều chỉnh mô hình mạng lưới bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Điều chỉnh mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại từ theo khu vực địa lý sang mô hình hỗn hợp, kết hợp giữa mạng lưới bán hàng theo khu vực và theo khách hàng, sẽ tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Sự kết hợp này giúp tận dụng lợi thế của cả hai mô hình, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường và khách hàng.
- Tăng cường sự liên kết giữa các điểm bán hàng, tránh tình trạng các điểm cạnh tranh trực tiếp với nhau, gây lãng phí nguồn lực.
Những căn cứ để em lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp mới này sẽ phù hợp với thực trạng và tiềm lực của công ty:
Thương hiệu đầm bầu Belly đang phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Mommy, thương hiệu đã ra đời trước và chiếm ưu thế trong tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam, nơi sản phẩm ra mắt sớm thường được ưa chuộng hơn Mommy đã nhanh chóng nắm bắt xu thế thị trường và xây dựng mạng lưới bán hàng hỗn hợp, một mô hình phù hợp cho các công ty sản xuất và thương mại với thị trường rộng khắp trên toàn quốc.
Khách hàng của công ty chủ yếu bao gồm đại lý và người mua lẻ tại cửa hàng hoặc trên website Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý như trước đây sẽ khiến công ty khó khăn trong việc chăm sóc tất cả khách hàng Mỗi loại khách hàng cần một chế độ chăm sóc riêng, giúp công ty sắp xếp lực lượng bán hàng theo năng lực của từng nhân viên và thực hiện các chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng.
Sản phẩm của công ty bao gồm các mặt hàng tiêu dùng phổ thông, mà hầu hết phụ nữ đều sử dụng ít nhất một lần trong đời Để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường toàn quốc và chăm sóc tốt khách hàng, công ty lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàng hỗn hợp, kết hợp giữa phân phối theo khu vực địa lý và theo nhu cầu khách hàng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận.
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng đối với mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp, nhưng hiện tại, công ty có đủ nguồn lực để đáp ứng Với quy mô hiện tại, vấn đề tài chính không đáng lo ngại, và những lợi ích từ mạng lưới bán hàng mới sẽ bù đắp cho các chi phí đầu tư cần thiết.
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty được điều chỉnh
Những ưu điểm mà mô hình mới mang lại:
- Tiết kiệm được chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Đáp ứng tối đa nhu cầu cho người tiêu dùng về sản phẩm quần áo thời trang cho bà bầu và phụ nữ sau khi sinh.
Quản lý khu vực miền Nam
Quản lý khu vực miền Bắc
Quản lý khu vực miền Trung GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Các tuyến bán hàng của công ty Các điểm bán hàng của công ty
Khách hàng là đại lý chính trong việc mua sắm trực tuyến, điều chỉnh mô hình chức năng của một mạng lưới bán hàng mới Điều này nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng và đảm bảo thực hiện các kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, nhân viên hiểu rõ về mặt hàng kinh doanh của công ty.
- Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên bán hàng thấy rõ trách nhiệm của mình.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong khu vực.
Mô hình mạng lưới bán hàng mới nhằm mục tiêu tối ưu hóa sự bao phủ thị trường và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Nó cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên, để triển khai hiệu quả mô hình này, doanh nghiệp cần đầu tư ngân sách lớn và có đội ngũ quản lý có trình độ cao.
3.3.2.Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Hiện nay, chính sách phân phối sản phẩm độc quyền của công ty chưa tối ưu hóa nguồn lực hiện có, do đó cần cải cách để nâng cao hiệu quả Chính sách phân phối sản phẩm chọn lọc được đề xuất là phù hợp, bởi việc yêu cầu đại lý chỉ kinh doanh một mặt hàng có thể dẫn đến doanh thu không đủ bù đắp chi phí, khiến đại lý dễ dàng chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác có lợi nhuận cao hơn Để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp cần linh hoạt hơn, cho phép đại lý bán thêm các sản phẩm liên quan, tận dụng không gian cửa hàng hiện có Đồng thời, công ty nên áp đặt chỉ tiêu doanh thu cho từng đại lý để đảm bảo hiệu quả kinh doanh mà không làm giảm sự tập trung vào mặt hàng chính.
Công ty có thể thiết lập mạng lưới bán hàng gồm 5 loại hình với các tiêu chuẩn cụ thể như sau:
Cửa hàng của công ty là những showroom do công ty trực tiếp thiết lập và quản lý, với nhiệm vụ chính là bán hàng, giới thiệu và trưng bày tất cả các loại sản phẩm của công ty.
Đại lý độc quyền là cửa hàng chuyên cung cấp 100% sản phẩm của công ty, chịu sự quản lý và giám sát từ các quản lý khu vực Các đại lý này được hưởng chiết khấu từ 18% đến 20% doanh số tùy theo từng loại sản phẩm.
Tổng đại lý là các công ty thương mại hoặc cá nhân có vốn lớn, đăng ký làm tổng đại lý để nhập hàng với số lượng lớn Họ phân phối sản phẩm cho các đại lý cấp dưới theo thỏa thuận, đồng thời phải đảm bảo giá bán đúng với mức giá niêm yết của công ty Tổng đại lý được hưởng chiết khấu từ 25% đến 27% doanh số, tùy thuộc vào từng loại sản phẩm.
Đại lý bao tiêu là những cửa hàng chuyên bán sản phẩm quần áo liên quan đến hàng hóa của công ty, trưng bày ít nhất 50% sản phẩm của công ty Mô hình này nhằm khai thác thị trường nhỏ hoặc hợp tác với các đối tác chưa đủ điều kiện làm đại lý độc quyền Các đại lý bao tiêu sẽ được hưởng lợi nhuận từ chênh lệch giữa giá mua vào của công ty và giá bán ra niêm yết.
Khách hàng hợp đồng là những người trực tiếp đặt hàng, có thể thiết kế mẫu mã theo ý muốn Giá cả được thỏa thuận giữa hai bên, cho phép khách hàng tự do phân phối sản phẩm và quy định giá bán.
3.3.3 Hoàn thiện công tác tổ chức hoạt dộng điểm bán hàng
3.3.3.1 Phát triển, mở rộng điểm bán hàng.
Trong bối cảnh kinh tế biến động và lạm phát cao, việc đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh trở nên rủi ro Thời gian thu hồi vốn có thể kéo dài, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất của công ty nếu mở rộng quá nhanh Do đó, trước khi quyết định mở rộng thị trường, công ty cần thận trọng Việc tiến hành điều tra thị trường kỹ lưỡng và đánh giá khả năng tài chính là rất quan trọng, đồng thời cân nhắc giữa việc tự mở điểm bán hay hợp tác với trung gian thương mại.
