6. Kết cấu đề tài
2.3. Các kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
thời trang Yến Thy
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
2.3.1.1 Những thành cơng
Với một nền kinh tế khó khăn như hiện nay, công ty vẫn đứng vững và phát triển thêm các điểm bán hàng mới.
Công ty đầu tư các công nghệ, dây chuyền hiện đại từ các nước tiên tiến, làm tăng quy mô sản xuất, chất lượng, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng của mặt hàng quần áo thời trang, từ đó góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp mở rộng mạng lưới bán hàng trên thị trường Hà Nội và mở rộng ra các tỉnh thành phố khác.
Công ty thiết lập mối quan hệ bền vững, tốt đẹp với các đại lý, cửa hàng; qua đó tăng sự gắn bó của cơng ty với các đại lý, góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng được hệ thống các chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng gần đây được công ty chú trọng hơn.
2.3.1.2. Nguyên nhân thành công
Công ty không ngừng đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, chủng loại, kiểu dáng để đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng.
Cơng ty đã có sự nghiên cứu tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh một cách hết sức đúng đắn. Từ đó rút ra được những kinh nghiệm trong cơng tác tổ chức, quản lý mạng lưới bán hàng của mình, nâng cao khả năng phục vụ đối với khách hàng. Nhân viên kinh doanh của công ty nhạy bén trong việc nắm bắt thị trường.tận dụng triệt để các cơ hội thị trường đem lại.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thì cơng ty cịn tồn tại nhiều hạn chế.
2.3.2.1.Những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty đang áp dụng đã phát huy được hiệu quả nhất định nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay xem ra mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty không phù hợp trong thời gian dài.
Công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng.
Mạng lưới bán hàng hiện tại chưa thực sự phát huy được hết những tiềm năng mà cơng ty đang có.
Cơng tác quản lý giữa các tuyến chưa chặt chẽ, chưa tạo được sự liên kết giữa các thành viên trong tuyến.
Nhân viên bán hàng tại các điểm bán hàng chưa có kinh nghiệm và chưa thực sự tâm huyết, gắn bó với cơng ty.
2.3.2.2. Nguyên nhân hạn chế
Mơ hình mạng lưới bán hàng khơng cịn phù hợp với thực tế kinh doanh trong thời kỳ khủng hoảng như hiện nay. Cơng ty chưa có kế hoạch, mục tiêu mới trong tương lai để cải thiện, hoàn chỉnh hơn nữa mạng lưới bán hàng đang có.
Chính sách phân phối của cơng ty chưa khai thác được hết khu vực thị trường. Với những điểm bán hàng chưa đủ khả năng làm đại lý cơng ty cần có các chính sách mới phù hợp để tận dụng những điểm bán hàng đó.
Nhân viên kinh doanh của công ty hiện nay cịn rất hạn chế. Khối lượng cơng việc ngày càng nhiều nhưng số lượng nhân viên kinh doanh cịn q ít, điều dó làm ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Ngân sách của cơng ty dành cho mạng lưới bán hàng cịn chưa nhiều.
Kinh tế thế giới khủng hoảng chưa có dấu hiệu phục hồi làm cơ cấu lực lượng lao động thay đổi ảnh hưởng đến việc bố trí lực lượng bán hàng.
Lương dành cho nhân viên của công ty đang thấp hơn mức thị trường, nhân viên bán hàng khơng có ngày nghỉ làm giảm hiệu quả cơng việc.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THỜI TRANG YẾN THY 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1.Triển vọng phát triển chung của toàn ngành
3.1.1.1 Những cơ hội
Phân khúc thời trang dảnh riêng cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh đang được nhiều doanh nghiệp thời trang chú ý. Khi mà các phân khúc thời trang khác đang dần bão hòa và gặp phải nhiều sự canh tranh của các hãng thời trang lớn ở cả trong nước và nước ngoài. Đây là một cơ hội lớn đối với những doanh nghiệp dám đi đầu mở đường cho thị trường thời trang mới mẻ này.
Các chính sách của chính phủ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc khi Việt Nam gia nhập WTO năm 2007.
Việt Nam là nước có tỷ lệ lao động phổ thơng khá cao. Điều này góp phần vào việc tạo ra nguồn nhân lực là các công nhân may ngay tại chỗ.
Việt Nam có tỷ lệ dân số cao đây là nguồn tiêu thụ lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng như may mặc.
3.1.1.2 Những thách thức
Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sức mua của người tiêu dùng giảm sút. Ngun vật liệu, máy móc cịn phụ thuộc vào bên ngồi
Cạnh tranh với các doanh nghiệp và với cả các hàng hóa Trung Quốc.
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Với tầm nhìn: “Trở thành Thương hiệu hàng đầu Việt Nam dành cho phụ nữ mang
thai và sau khi sinh” Công ty đang nỗ lực không ngừng để cung cấp những sản phẩm
thời trang chất lượng cao, kiểu dáng lịch thiệp,sang trọng, quyến rũ dành cho các bà mẹ tương lai.
Mới đây, để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, công ty đã mở rộng thêm kênh bán hàng online. Bất kể khi nào, ở đâu khách hàng cũng có thể xem được các kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm được cập nhật thường xuyên trên website: www.belly.vn. Khi chọn được sản phẩm thích hợp người tiêu dùng có thể đặt mua ngay trên website. Rất tiện lợi cho những khách hàng ở xa và ko có thời gian đi lại.
Bên cạnh sản phẩm thời trang nói trên, mới đây công ty cũng vừa cho ra thị trường một thương hiệu mới mang tên Belly Descor. Nhằm đáp ứng thêm nhu cầu mua sắm của các bà nội trợ với các sản phẩm như: Chăn, thảm, tạp dề, lót bếp, găng tay bếp, túi tường. Đây cũng là một hướng đi mới của công ty khi mà những sản phẩm này tận dụng được các nguyên vật liệu thừa.
Nhận thức rõ nhân tố con người làm nên mọi thành cơng trong cơng việc vì vậy trong thời gian tới cơng ty sẽ có những chính sách ưu đãi hơn nữa để cải thiện đời sống nhân viên, nâng cao tay nghề, tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên, tránh tình trạng xảy ra những việc đáng tiếc như nhân viên tự ý nghỉ việc, năng suất lao động kém…
3.2 Quan điểm giải quyết những tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bánhàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy
3.2.1 Định hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty năm2013 2013
Trong thời gian tới cơng ty có những định hướng về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng như sau:
- Xây dựng, củng cố thêm các điểm,tuyến bán hàng phù hợp với tình hình hiện tại của cơng ty. Làm tăng khả năng liên kết giữa các điểm, tuyến bán hàng.
- Củng cố lại mơ hình mạng lưới bán hàng hiện nay, phát triển thêm những điểm bán hàng mới nhằm gia tăng doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.
- Tăng cường hợp tác với các đại lý, lựa chọn trung gian để giới thiệu và bày bán sản phẩm. Có những chính sách ưu đãi cho các trung gian thương mại hơn.
- Đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn của đội ngũ bán hàng. Đưa ra mức lương phù hợp để thúc đẩy việc nhân viên gắn bó với cơng ty và chun tâm trong cơng việc.
3.2.2 Mục tiêu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong tương lai
Một số mục tiêu trong tương lai mà công ty cần đạt được:
- Mạng lưới phải có khả năng thích nghi tốt với các biến động của thị trường - Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra thông suốt, liên tục. Sản phẩm phải đến tay người tiêu dùng một các nhanh chóng.
- Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tiết kiệm các chi phí bán hàng tới mức tối ưu nhất, hạn chế các chi phí có thể.
của mạng lưới bán hàng cần đảm bảo sự kết hợp chặt chẽ, nhằm đạt được mục tiêu chung nhất của công ty.
3.3 Các đề xuất và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy
3.3.1. Giải pháp điều chỉnh, đổi mới mơ hình mạng lưới bán hàng của công tyTNHH thời trang Yến Thy. TNHH thời trang Yến Thy.
Hiện nay mơ hình mạng lưới bán hàng của cơng ty chưa mang lại hiệu quả cao nhất so với tiềm lực sẵn có. Có thể thấy công ty đang khai thác chiều rộng mà không quan tâm khai thác chiều sâu. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên tổ chức một mạng lưới bán hàng mới nhằm nâng cao chất lượng bán hàng và đảm bảo những kế hoạch bán hàng đã được đề ra được thực hiện đầy đủ. Qua thời gian thực tập tại công ty em xin được đề xuất điều chinh mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy như sau:
- Điều chỉnh mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý hiện tại thành mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Kết hợp giữa mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
- Tăng cường sự liên kết giữa các điểm bán hàng, tránh tình trạng các điểm cạnh tranh trực tiếp với nhau, gây lãng phí nguồn lực.
Những căn cứ để em lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp mới này sẽ phù hợp với thực trạng và tiềm lực của công ty:
- Đối thủ cạnh tranh: Thương hiệu đầm bầu Belly của cơng ty có đối thủ cạnh tranh lớn nhất đó chính là thương hiệu đầm bầu Mommy. Mommy có lợi thế hơn rất nhiều đó là ra đời trước Belly, đây là một lợi thế rất lớn vì tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam luôn coi trọng sản phẩm đến trước. (Ví dụ như thương hiệu Honda vào thị trường miền Nam trước và đa số người miền Nam mặc định rằng xe máy là Honda). Mommy đã bắt kịp xu thế thị trường và tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp, mơ hình này rất thích hợp với các cơng ty sản xuất và thương mại có thị trường rộng khắp trên cả nước.
- Khách hàng: Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng đại lý và khách hàng mua lẻ tại cửa hàng hoặc trên website của công ty. Nếu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý như trước đây cơng ty sẽ khơng thể chăm sóc được tốt tất cả khách hàng. Mỗi loại khách hàng của cơng ty cần một chế độ chăm sóc riêng. Việc phân loại
này sẽ giúp cơng ty thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng nhân viên và thực thi các chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng.
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm của công ty là các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, đa số chị em phụ nữ nào trong đời cũng phải trải qua một vài lần trong đời sử dụng sản phẩm này. Với mục tiêu phủ dầy thị trường tồn quốc và chăm sóc tốt tất cả các khách hàng theo em lựa chọn mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mạng lưới bán hàng theo khách hàng là phù hợp nhất. - Khả năng tài chính: Với mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp địi hỏi cơng ty phải có khả năng tài chính tốt. Tuy nhiên thì với quy mơ hiện tại của công ty đây không phải là vấn đề lớn. Cộng với những lợi ích của mạng lưới bán hàng mới mang lại sẽ là phần bù đắp những chi phí bỏ ra để thay đổi mạng lưới bán hàng.
Hình 3.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty được điều chỉnh
Những ưu điểm mà mơ hình mới mang lại:
- Tiết kiệm được chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Đáp ứng tối đa nhu cầu cho người tiêu dùng về sản phẩm quần áo thời trang cho bà bầu và phụ nữ sau khi sinh.
Quản lý khu vực miền Nam Quản lý khu vực miền Bắc Quản lý khu vực miền Trung GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Các tuyến bán hàng của công ty
Các điểm bán hàng của công ty Khách hàng bán lẻ Khách hàng mua online Khách hàng là đai lý ách hàng mua onlineđiều chinh mô hi chức một mạng lưới bán hàng mới nhằm nâng cao chất lượng bán hàng và đảm bảo những kế hõa Khách hàng
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, nhân viên hiểu rõ về mặt hàng kinh doanh của công ty.
- Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên bán hàng thấy rõ trách nhiệm của mình.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong khu vực.
Có thể thấy mơ hình mạng lưới bán hàng mới này sẽ thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường, đáp ứng tối đa nhu cầu cho người tiêu dùng, là nguồn thu thập thông tin trao đổi giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng để cơng ty có những điều chỉnh kịp thời. Tuy nhiên thì để thực hiện được mạng lưới bán hàng này thì cơng ty phải chi ngân sách khá lớn, trình độ cán bộ quản lý phải đáp ứng tốt mới mang lại hiệu quả.
3.3.2.Hồn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Hiện nay với chính sách phân phối sản phẩm độc quyền công ty vẫn chưa tối ưu được nguồn lực mà cơng ty hiện có. Do đó cần đổi mới chính sách phân phối này để tối ưu hóa nguồn lực của cơng ty. Chính sách em cho rằng phù hợp với cơng ty đó là chính sách phân phối sản phẩm chọn lọc. Với một đại lý khi mà việc chỉ kinh doanh mỗi mặt hàng của công ty sẽ dẫn đến việc doanh thu khơng đủ bù đắp chi phí. Đại lý dễ dàng bỏ doanh nghiệp để kinh doanh mặt hàng khác lãi suất cao hơn, đa dạng mẫu mã chủng loại hơn. Vậy để khắc phục được thực trạng này thì doanh nghiệp cần mềm mỏng hơn, tạo điều kiện cho đại lý bán thêm các sản phẩm liên quan khác, tận dụng được mặt bằng cửa hàng sẵn có. Tuy nhiên doanh nghiệp có thế áp chỉ tiêu xuống từng đại lý để đảm bảo việc doanh thu của mỗi cửa hàng vẫn cao, cửa hàng không tập trung quá đến việc kinh doanh mặt hàng liên quan.
Cơng ty có thể thiết lập mạng lưới bán hàng gồm 5 loại hình với các tiêu chuẩn cụ thể như sau:
- Cửa hàng của công ty: đây là cửa hàng do công ty trực tiếp thiết lập và quản lý. Các cửa hàng này được coi như là các showroom với nhiệm vụ chính là bán hàng, giới thiệu và trưng bày tất cả các loại sản phẩm của công ty.
- Đại lý độc quyền: là cửa hàng bày bán 100% sản phẩm của công ty, các cửa hàng chịu sự quản lý, kiểm tra, giám sát của quản lý từng khu vực. Được hưởng chiết khấu 18% - 20% doanh số theo từng loại sản phẩm.
- Tổng đại lý: Đây là các công ty thương mại hoặc các cá nhân có số vốn lớn đăng ký làm tổng đại lý. Các tổng đại lý này nhập hàng với số lượng lớn và phân phối cho các