6. Kết cấu đề tài
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thơng thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này.
Phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp:
- Mục tiêu phủ dầy: Tỷ lệ phủ dầy của thị trường được đo lường bằng số lượng điểm bán có hàng của doanhg nghiệp/tổng số điểm bán có điểm bán có trên thị trường .Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
- Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trongdoanh nghiệp doanh nghiệp
1.3.1 Nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
Mơi trường kinh tế:
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm phát cán cân thanh toán…đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản phẩm hơn. Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính tốn kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Mơi trường chính trị pháp luật:
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh ngiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán, để từ đó có thể xây dựng được một mạng lưới bán hàng phù hợp với các quy định của pháp luật.
Đối thủ cạnh tranh:
Mơi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng giúp doanh nghiệp hồn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của các khách hàng. Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mơ hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mơ hình mạng lưới bán hàng nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của mình tương tự đối thủ cạnh tranh để nhằm tạo tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
Nhân tố khách hàng:
Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng ảnh hưởng khơng ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi. Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng,..
Nhân tố công nghệ:
Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp; từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng. Cịn nếu, một doanh nghiệp khơng đổi mới về công nghệ, vẫn áp dụng cơng nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ không đáp ứng được thị trường, gây khó khăn trong cơng việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp.
Nhân tố mơi trường văn hóa - xã hội:
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu dùng. Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí và tham vọng... của mỗi người. Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vực thị
trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó. Qua đó ảnh hưởng đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty:
Chiến lược mục tiêu phát triển của cơng ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng cơng ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng. Đặc điểm sản phẩm của công ty:
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến, mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì cơng ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Kinh phí dành cho bán hàng:
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho bán hàng lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành cho bán hàng của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ khơng phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối; ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trình độ của lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Cịn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chun sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mơ hình bán hàng theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY 2.1. Khái quát về công ty TNHH thời trang Yến Thy.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Tên công ty: CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY Năm thành lâp: 2009
Trụ sở chính đặt tại Số B6B – Ngõ 53 Hoàng Cầu – Đống Đa – Hà Nội Website: www.belly.vn
Tổng giám đốc: Phạm Hoàng Yến Sđt: 043.513.4897
Slogan: “Nâng niu trái ngọt tình yêu” - Với thương hiệu nổi tiếng Đầm bầu Belly
Ngành nghề kinh doanh: Thời trang cho bà bầu, phụ nữ sau sinh và phụ kiện
Logo:
Là một nhà thiết kế thời trang và cũng là người phụ nữ. Nhà thiết kế thời trang Phạm Hoàng Yến cho ra đời thương hiệu Belly vào ngày 8 - 10 – 2009 sau gần 10 năm trải nghiệm và đóng góp sức trẻ, niềm đam mê thời trang của mình cùng xây dựng nền móng cho ngành thiết kế và kinh doanh đầm bầu tại Việt Nam.
Sau hơn 3 năm Belly đã có mặt tại hầu hết các tỉnh miền Bắc, Trung, Nam với hàng trăm đại lý, hơn 80 điểm bán lẻ trên toàn quốc và 8 showroom tại Hà Nội (258 Cầu Giấy; Kios 7 - B10 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa; 56 Thợ Nhuộm, Hoàn Kiếm; 214 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân…), 7 showroom tại TP Hồ Chí Minh(100 Trần Quang Diệu, quận 3; 604 Cách Mạng Tháng Tám, quận 3; số 4 D/A Nguyễn Ảnh Thủ…)
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH thời trang Yến Thy
a, Chức năng của công ty
Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh hạch tốn độc lập, có con dấu riêng và được mở tài khoản tại Ngân hàng.
Chấp hành các chính sách của Đảng, pháp luật Nhà nước các quy định của Bộ ngành liên quan. Ngồi ra chịu sự quản lý hành chính, an ninh… của UBND các cấp nơi đặt trụ sở của Công ty.
Cơng ty TNHH thời trang Yến Thy có nhiệm vụ tổ chức SXKD đúng ngành nghề đăng ký theo quy chế hoạt động của cơng ty trả nợ đúng hạn, hồn thành nghĩa vụ nộp thuế đầy đủ theo quy định của pháp luật.
Tổ chức thực hiện tốt các nhiệm vụ, chấp hành các chế độ hạch toán, kế toán thống kê, thực hiện đúng chế độ báo cáo, chịu sự quản lý của các cơ quan ban ngành.
2.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy
Hiện nay ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là sản xuất, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau sinh như: đầm bầu, áo bầu, quần, bộ đồ mặc ở nhà và các loại phụ kiện…
Trong tương lai công ty đang triển khai kế hoạch mới đó là cung cấp các SP như chăn, thảm, tạp dề, lót nồi...để đáp ứng nhu cầu mua sắm cao hơn của các bà nội trợ.
2.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH thời trang Yến Thy
Số lượng và chất lượng lao động của công ty
Tổng số lao động trong doanh nghiệp trong năm 2012 là 127 người. Trong 3 năm gần đây số lao động tăng lên do doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như lĩnh vực kinh doanh. Chất lượng lao động khá đồng đều bởi quá trình tuyển dụng và lựa chọn phù hợp với từng vị trí. Đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của từng công việc khác nhau.
Cơ cấu lao động của công ty
Bảng 1.2: Cơ cấu LĐ của công ty TNHH thời trang Yến Thy
STT Phòng ban Số lượng LĐ(người) Tỉ trọng trên tổng LĐ (%)
1 Ban giám đôc 03 2.36
2 Phịng kế tốn 06 4.72 3 Phòng IT 02 1.57 4 Phịng hành chính 07 5.51 5 Bộ phận SX 52 41 6 Bộ phận KD 57 44.88 ( Nguồn: Phịng kế tốn )
Trong 3 năm qua, cơ cấu lao động của cơng ty khơng có biến động gì lớn. Những lao đông phổ thông làm tại kho, xưởng và các showroom. Hầu hết những nhân viên có trình độ cao đẳng trở lên làm ở phịng kế tốn, phịng kỹ thuật và bộ phận kinh doanh.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty TNHH thời trang Yến Thy
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy
( Nguồn: Phịng kế tốn )
Ban giám đốc có 03 người:
- Tổng giám đốc: là người đại diện pháp luật của công ty về chịu trách nhiệm trước pháp luật trong việc quản lý, điều hành cơng việc của cơng ty.
- Giám đốc tài chính: Là người chịu trách theo dõi lợi nhuận và chi phí, thiết lập tình hình tài chính bằng cách triển khai, phân tích báo cáo thơng tin tài chính.
- Giám đốc sản xuất bán hàng: Là người có nhiệm vụ hoạch định, triển khai, kiểm soát các hoạt động sản xuất bán hàng trong cơng ty.
Phịng kế tốn:
- Kế tốn kho: Thực hiện việc lập đầy đủ và kịp thời các chứng từ nhập, xuất vật tư, hàng hóa vv..khi có các nghiệp vụ phát sinh.
- Kế tốn tổng hợp: Tính giá thành, các bút toán về giá thành. Kiểm tra, đối chiếu lại tất cả các số liệu. Lập báo cáo tài chính.
Phịng IT( cơng nghệ thơng tin): Chuyển giao phần mềm quản lý bán hàng cho các cửa hàng của công ty. Thiết lập các phần mềm để kết nối các bộ phận với nhau… Phịng hành chính: Nghiên cứu, soạn thảo các nội quy, quy chế về tổ chức hoạt động trong nội bộ Công ty. Tuyển dụng, quản lý nhân lực, thun chuyển lao động…
Phịng Hành Chính Phịng IT Giám đốc tài chính Phịng Kế Tốn Kế Tốn Kho Kế Tốn Tổng Hợp TỔNG GIÁM ĐỐC KV MB KV MT KV MN Giám đốc sản xuất, bán hàng Bán Hàng Sản Xuất Đóng Gói Cắt May Ngun liệu
Phịng sản xuất:
- Kho ngun liệu: Tiếp nhận vải, phụ kiện nguyên liệu kiểm kê số lượng chất lượng khi nguyên liệu được đưa đến hoặc đưa đi vào bên cắt may.
- Cắt may: Tiếp nhận mẫu mã từ cấp trên đưa xuống kết hợp với vải và nguyên vật liệu từ kho nguyên liệu đưa xuống để cắt và may thành sản phẩm.
- Đóng gói: Khi sản phẩm được may xong đưa xuống bên đóng gói có nhiệm vụ gấp sản phẩm lại và đóng gói thành từng bó, mỗi bó là 10 sản phẩm cùng màu, mẫu, size. Phòng bán hàng:
Nhiệm vụ chung của phòng bán hàng là: Tiếp nhận đơn đặt hàng từ tất cả khách hàng, đáp ứng nhanh nhất, chính xác nhất các đơn hàng đó. Giới thiệu, tư vấn các sản phẩm mới, phù hợp với khách hàng. Đưa ra các chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng đã gắn bó với cơng ty. Giúp đỡ các cửa hàng trang trí, sắp xếp hợp lý. Đào tạo nhân viên bán hàng…
- Khu vực miền Bắc: Bán hàng cho các khách hàng sinh sống, hoặc các đại lý kinh doanh tại khu vực miền Bắc
- Khu vực miền Trung: Bán hàng cho các khách hàng sinh sống, hoặc các đại lý kinh doanh tại khu vực miền Trung
- Khu vực miền Nam: Bán hàng cho các khách hàng sinh sống, hoặc các đại lý kinh doanh tại khu vực miền Nam.
2.1.5. Môi trường kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy
2.1.5.1. Mơi trường bên ngồi cơng ty a, Mơi trường vĩ mơ
Mơi trường chính trị pháp luật:
Mơi trường chính trị ở nước ta khá ổn định, và an toàn tạo điều kiện kinh doanh tốt cho tất cả các doanh nghiệp. Đảng và Nhà nước ta ln dành nhiều chính sách mở cửa ưu đãi cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên thì bên cạnh đó những chính sách pháp luật về thủ tục hành chính cịn nhiều hạn chế, rườm rà và cồng kềnh đang là những khó khăn đối không chỉ đối với các doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế:
Trong những năm gần đây, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế tồn cầu nhà nước thắt chặt tín dụng, việc huy động vốn khó khăn cùng với việc công ty mở rộng kinh doanh sang lĩnh vưc bán lẻ. Điều này cũng tác động trực tiếp đến công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng bán hàng, địi hỏi cơng ty phải xây dựng một mơ hình mạng lưới phù hợp với ngân sách của mình.
Mơi trường văn hóa – xã hội:
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, quan niệm về thời trang khi mang bầu của người Việt Nam dần được nâng cao. Chín tháng, mười ngày thiêng liêng của người phụ nữ là cả một quãng thời gian dài hạnh phúc nhưng không kém phần vất vả. Đỏi hỏi nhu cầu trang phục được thoải mái nhất nhưng vẫn đẹp và lịch sự nơi công sở.
b, Môi trường ngành
Đối thủ cạnh tranh: