Hiện nay với chính sách phân phối sản phẩm độc quyền công ty vẫn chưa tối ưu được nguồn lực mà cơng ty hiện có. Do đó cần đổi mới chính sách phân phối này để tối ưu hóa nguồn lực của cơng ty. Chính sách em cho rằng phù hợp với cơng ty đó là chính sách phân phối sản phẩm chọn lọc. Với một đại lý khi mà việc chỉ kinh doanh mỗi mặt hàng của công ty sẽ dẫn đến việc doanh thu khơng đủ bù đắp chi phí. Đại lý dễ dàng bỏ doanh nghiệp để kinh doanh mặt hàng khác lãi suất cao hơn, đa dạng mẫu mã chủng loại hơn. Vậy để khắc phục được thực trạng này thì doanh nghiệp cần mềm mỏng hơn, tạo điều kiện cho đại lý bán thêm các sản phẩm liên quan khác, tận dụng được mặt bằng cửa hàng sẵn có. Tuy nhiên doanh nghiệp có thế áp chỉ tiêu xuống từng đại lý để đảm bảo việc doanh thu của mỗi cửa hàng vẫn cao, cửa hàng không tập trung quá đến việc kinh doanh mặt hàng liên quan.
Cơng ty có thể thiết lập mạng lưới bán hàng gồm 5 loại hình với các tiêu chuẩn cụ thể như sau:
- Cửa hàng của công ty: đây là cửa hàng do công ty trực tiếp thiết lập và quản lý. Các cửa hàng này được coi như là các showroom với nhiệm vụ chính là bán hàng, giới thiệu và trưng bày tất cả các loại sản phẩm của công ty.
- Đại lý độc quyền: là cửa hàng bày bán 100% sản phẩm của công ty, các cửa hàng chịu sự quản lý, kiểm tra, giám sát của quản lý từng khu vực. Được hưởng chiết khấu 18% - 20% doanh số theo từng loại sản phẩm.
- Tổng đại lý: Đây là các công ty thương mại hoặc các cá nhân có số vốn lớn đăng ký làm tổng đại lý. Các tổng đại lý này nhập hàng với số lượng lớn và phân phối cho các
đại lý cấp dưới theo thỏa thuận giữa hai bên, nhưng vẫn phải đảm bảo rằng giá bán giá đúng với giá mà công ty niêm yết. Được hưởng chiết khấu 25% - 27% doanh số theo từng loại sản phẩm.
- Đại lý bao tiêu: Đây chủ yếu là các cửa hàng bán các sản phẩm quần áo liên quan đến sản phẩm hàng hóa của cơng ty. Trưng bày ít nhất 50% sản phẩm của cơng ty được hình thành nhằm mục đích khai thác các khu vực thị trường nhỏ hoặc hợp tác với các đối tác chưa đủ điều kiện là đại lý độc quyền. Được hưởng lợi nhuận giữa giá mua vào của công ty và giá bán ra niêm yết.
- Khách hàng hợp đồng: Là những khách hàng trực tiếp đặt hàng, mẫu mã có thể là do khách hàng thiết kế, giá cả thỏa thuận giữa hai bên. Khách hàng được tự do phân phối sản phẩm và quy định giá cả.
3.3.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt dộng điểm bán hàng.
3.3.3.1 Phát triển, mở rộng điểm bán hàng.
Trong tình hình kinh tế nhiều biến động, tỷ lệ lạm phát cao thì việc đầu tư vốn để mở rộng quy mơ kinh doanh là một việc khá mạo hiểm. Khả năng thành cơng thu hồi vốn là rất lâu có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nếu như ồ ạt mở rộng các điểm bán hàng. Vì vậy nên trước khi có các quyết định về mở rộng thị trường trong thời điểm này cẩn hết sức thận trọng. Công ty cần tiến hành điều tra thị trường thật kỹ lưỡng, xem xét lại khả năng tài chính cũng như quyết định tự mở thêm các điểm bán hàng hay mở qua trung gian thương mại.
Như bài học vào thời điểm quý III 2012 vừa qua công ty liên tiếp mở rộng thêm 3 điểm bán lẻ trên địa phận quận Hà Đơng, Thanh Xn và Hồn Kiếm. Các cửa hàng đi vào hoạt động khá khó khăn có khi nhiều ngày liền doanh thu bằng khơng. Trình độ quản lý của nhân viên còn non yếu, thường xuyên xảy ra việc thiếu hụt hàng so với sổ sách kế tốn.
3.3.3.2 Các tiêu chí lựa chọn, phân loại điểm bán hàng.
Với điểm bán là trung gian thương mại: Cơng ty đã có những tiêu chuẩn dành riêng cho trung gian thương mại. tuy nhiên những tiêu chuẩn này chưa chặt chẽ và sơ sài điều này dẫn đến việc kiểm soát hoạt động của đại lý khá khó khăn như áp dụng chính sách giá cả, triển khai các chương trình xúc tiến bán, khai thác thơng tin khách hàng… đều khó có thể thực hiện một cách chun nghiệp và bài bản. Cơng ty có thể xây dựng các tiêu chí lựa chọn trung gian thương mại, sau đó sắp xếp và đánh giá
thang điểm độ quan trọng, độ ưu tiên của các trung gian. Công tác này cần được tiến hành rõ ràng, chính xác và cụ thể. Sau đây em xin đề xuất một số tiêu chí để lựa chọn điểm bán hàng của trung gian thương mại như sau:
- Vị trí địa lý của cửa hàng: Mặt đường đẹp, dễ quan sát, nơi tập trung đi lại, sinh sống của nhiều người dân quanh vùng. Đường bằng phẳng, khơng gồ ghề. Thu nhập bình qn đầu người khá.
- Quy mơ, diện tích cửa hàng: diện tích tối thiểu là 20m2, mặt tiền tối thiểu 4m có kho khơ ráo để quần áo không bị ẩm ướt.
- Quy mô vốn, khả năng thanh tốn: Thanh tốn tồn bộ lơ hàng đầu tiên hoặc có thể chấp nhận tài sản thế chấp. Với các lơ hàng sau thì có thể thanh tốn 2/3 giá trị.
- Khả năng phục vụ khách hàng: Để giữ uy tín cho tồn bộ hộ thống cửa hàng của cơng ty cần địi hỏi tính chun nghiệp thân thiện đồng đều tại tất cả điểm bán hàng. Nhân viên biết tư vấn cho khách hàng, quảng cáo sản phẩm mới, thực hiện các cam kết giá, khuyến mại được áp dụng.
- Lực lượng bán hàng: Mỗi chức vụ cần nắm rõ cơng việc của mình. Chủ đại lý phải huấn luyện nhân viên về các phần mềm quản lý bán hàng, kiến thức chuyên môn về chất lượng vải, màu sắc phù hợp với từng khách hàng.
3.3.3.3 Các công tác quản trị, kiểm soát điểm bán hàng.
Quản lý điểm bán cần chặt chẽ, chính xác hơn nhằm giảm thiểu sự chồng chéo trong quản lý, tuy nhiên thì bên cạnh đó cần có những chính sách linh động để các đại lý có thể dễ dàng ứng phó với biến động của thị trường như hiện nay.
Các điểm bán hàng nằm rải rác ở nhiều nơi chính vì vậy việc thường xun có mặt ở cửa hàng để kiểm sốt là việc khá khó khăn. Hiện nay vẫn cịn tồn tại nhiều vấn đề công ty nên xem xét và khắc phục như:
- Việc nhân viên đi làm muộn: Để khắc phục vấn đề này cơng ty có thể áp dụng quy định như lắp camera theo dõi cửa hàng. Sẽ giúp nhân viên có ý thức hơn trong giờ giấc của mình. Tránh làm việc riêng trong giờ. Áp dụng phạt cảnh cáo đối với lần đầu và phạt tài chính đối với những lần sau theo cấp số cộng.
- Nhân viên bán giá sản phẩm khuyến mãi theo giá khơng khuyến mãi nhằm mục đích thu lợi bất chính: Để khắc phục điều này cần một phần mềm quản lý bán hàng hiện đại. Mọi thông tin về sản phẩm được đưa vào máy tính, giá cả sản phẩm được cơng ty cài đặt sẵn trong máy tính. Hoặc cơng ty có thể tổ chức các đợt kiểm tra đột
xuất để xem xét tình hình thực tế tại các điểm bán hàng. Nếu phát hiện các hành vi sai phạm như các cửa hàng khơng giảm giá đúng theo chương trình khuyến mại, có thái độ phục vụ khơng tốt với khách hàng… sẽ bị xử lý như cảnh cáo, trừ lương nhân viên, hoặc buộc thơi việc…
3.3.3.4 Các hình thức hỗ trợ, kích thích điểm bán hàng.
Cơng ty có thể tạo ra cuộc thi đua mà giải thưởng sẽ dành cho điểm bán hàng có thành tích lớn nhất về doanh thu. Các nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ được lên chức, tăng lương và có được những món quà ý nghĩa. Tạo được sự phấn đấu cho các điểm bán hàng khác, các nhân viên bán hàng cùng nhau thi đua để đạt được sự thành công. Mỗi dịp lễ tết sẽ có các chương trình chào đón rộn ràng vừa thu hút khách hàng đến mua sản phẩm, vừa tạo bầu khơng khí vui vẻ, phấn khích cho nhân viên.
Vì là mặt hàng thời trang nên việc trang trí, bố trí cửa hàng là rất quan trọng. Chính vì vậy cơng ty với khả năng tài chính, nhân lực của mình thì có khả năng làm được nhưng đối với các trung gian thương mại thì đơi lúc lại gặp khó khăn. Vì vậy cơng ty nên có những chính sách cụ thể để hỗ trợ bên trung gian trang trí cửa hàng theo đúng phong cách, thương hiệu của công ty.
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp giao dịch với khách hàng, quyết định khá lớn vào khả năng mua hay khơng mua sản phẩm của khách hàng. Chính vì vậy cơng ty cần có những chính sách hợp lý giúp tạo được tâm lý an tâm, hết mình khi làm việc của họ. Khắc phục thực trạng nhảy việc liên tục đang diễn ra khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay. Một số chính sách cơng ty có thể áp dụng như:
- Lương nhân viên cần được điều chỉnh hợp lý, đúng với giá thị trường, với khả năng làm việc, với thời gian gắn bó với cơng ty.
- Tạo cuộc thi đua với giải thưởng cao dành cho nhân viên suất sắc
- Có chế độ đào tạo nhân viên giúp nhân viên phát triển kỹ năng.
- Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên.
- Cho phép nhân viên được nghỉ 2 ngày/ 1 tháng mà vẫn được hưởng lương.
3.3.4 Các giải pháp khác
Các giải pháp này góp phần nâng cao thương hiệu và ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.