6. Kết cấu đề tài
2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
2.2.1. Phân tích và đánh giá thực trạng mơ hình và việc lựa chọn mơ hình tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty.
2.2.1.1. Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty a, Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty.
Qua phân tích tổng hợp từ phiếu điều tra trắc nghiệm, 100% người được hỏi cho rằng mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty đang áp dụng là mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Qua phương pháp thu thu dữ liệu thứ cấp em thu thập được mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty như sau:
Hình 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty đang áp dụng
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Đặc điểm cơ bản của mơ hình: Quản lý mỗi khu vực sẽ lựa chọn các sản phẩm
hàng hóa phù hợp với đặc điểm riêng của khu vực mình như: Thu nhập dân cư, khí hậu, phong cách, để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh. Ví dụ với thị trường miền Nam khí hậu nóng khơng có 4 mùa rõ dệt như miền Bắc thì danh mục hàng hóa kinh doanh tại khu vực này chủ yếu là các dạng quần áo bầu mỏng, nhẹ, thoáng mát.
Các thành phầm tham gia vào mơ hình và mối quan hệ giữa các thành phần đó:
- Giám đốc bán hàng: Bà Nguyễn Thị Lan Anh quản lý chung toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty. Đề ra các mục tiêu bán hàng ngắn hạn và dài hạn cho các quản lý ở các khu vực địa lý. Điều hành hoạt động kinh doanh. Kiểm soát hoạt động bán hàng… - Quản lý các khu vực: Có trách nhiệm tiếp nhận và thực hiện các mục tiêu mà giám đốc bán hàng đã đề ra cho khu vực mình. Quản lý, lập kế hoạch, tổ chức triển khai các bước tác nghiệp bán hàng tại khu vực mình quản lý.
Quản lý khu vực miền Nam Quản lý khu vực miền Bắc Quản lý khu vực miền Trung GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Các điểm và tuyến bán hàng của công ty
- Quản lý tuyến bán hàng: Chịu sự giám sát, quản lý của quản lý khu vực. Có trách nhiệm về doanh thu, sự liên kết giữa các điểm trong tuyến bán hàng đó.
- Điểm bán hàng: Là các đại lý, các cửa hàng phân phối hoặc các showroom công ty tự mở ra kinh doanh.
Với mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại cơng ty đang áp dụng thì giám đốc bán hàng là người quản lý cao nhất, điều hành mọi hoạt động bán hàng của công ty. Các quản lý khu vực, tuyến bán hàng, điểm bán cần liên kết chặt chẽ hỗ trợ cho nhau trong tất cả các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu chung của cơng ty.
b, Phân tích và đánh giá thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vựa địa lý của cơng ty.
Hình 2.3: Biểu đồ đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp từ điều tra)
Theo số liệu điều tra qua bảng điều tra cho thấy 26.67% số người được hỏi cho rằng mạng lưới bán hàng tại công ty hoạt động ở mức tốt. 66.67% cho rằng mơ hình cần có sự điều chỉnh cho phù hơp hơn và 6.67% đánh giá chưa tốt. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của công ty đang tồn tại những vấn đề cần khắc phục.
Phỏng vấn bà Phan Vân Anh – Quản Lý bán hàng showroom được biết: Một số vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng cụ thể cơng ty đang gặp phải như sau: “ Nhìn
chung thì mạng lưới bán hàng của công ty đang hoạt động chưa phát huy được tối đa tiềm lực của công ty. Sự liên kết giữa các khu vực địa lý cịn lỏng lẻo. Cơng ty chưa có chế độ ưu đãi với từng khách hàng ở từng khu vực địa lý khác nhau”
Trong quá trình thực tập tại cơng ty em nhận thấy mặc dù mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đã mang lại những thành công. Tuy nhiên thì vẫn cịn tồn tại những mặt hạn chế cần được khắc phục:
- Khoảng cách giữa các điểm bán hàng chưa hợp lý. Có những cửa hàng cách nhau khoảng cách rất ngắn gây ra sự cạnh tranh với nhau. Có nơi tập trung khá nhiều dân cư lại chưa có cửa hàng.
- Cùng một khu vực có các khách hàng như: bán bn, bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng vì vậy việc hỗ trợ cho nhau giữa các cửa hàng bị khó khăn khi mà lợi ích của họ khơng giống nhau.
2.2.1.2. Phân tích và đánh giá việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tạicơng ty. cơng ty.
a, Các căn cứ lựa chọn của công ty:
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường đầm bầu Việt Nam thị phần công ty đang nắm giữ chiếm tỷ trọng khá cao. Thương hiệu đầm bầu Belly được khá nhiều người tiêu dùng biết đến. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với rất nhiều điểm bán hàng rộng khắp cả nước.
- Khách hàng: Đây là nhân tố quyết định mạng lưới bán hàng của công ty. Khách hàng của công ty là các đại lý, các công ty thương mại và cả khách hàng mua lẻ. Ở mỗi địa phương khách hàng lại có những nhu cầu khác nhau về thời trang khi mang bầu vì vậy mạng lưới bán hàng tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu này.
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm của công ty là quần áo, váy, bộ đồ mặc nhà dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh nở. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về tiện lợi khi mua hàng thì cần chú trọng đến việc lựa chọn mạng lưới bán hàng dựa theo đặc điểm này.
- Khả năng tài chính: Cơng ty hoạt động kinh doanh được gần 4 năm và đã gặt hái được những thành cơng nhất định. Khả năng tài chính tương đối tốt. Cần tận dụng lợi thế này để xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất.
- Chiến lược kinh doanh: Với tầm nhìn “trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam
dành cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh” vì vậy mỗi giai đoạn cơng ty lại có các
chiến lược khác nhau phù hợp với các biến động của thị trường để từng bước khẳng định mình hơn nữa. Trong thời gian tới cơng ty sẽ có chiến lược mở rộng kênh phân phối sản phẩm bằng hình thức bán hàng online. Nếu hoạt động kinh doanh qua hình thức này hiệu quả sẽ là một nguồn thu lớn khi mà chi phí cho hoạt động này khá ít.
b, Mức độ đáp ứng nhu cầu của mơ hình:
Hình 2.4: Biểu đồ đánh giá sự phù hợp của mạng lưới bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp từ điều tra)
Qua quá trình điều tra tổng hợp được phần lớn người được hỏi cho rằng mơ hình này chưa phù hợp lắm với tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty. Cụ thể: 0% cho rằng không phù hợp, 60% người được hỏi cho rằng mơ hình này phù hợp và 40% cịn lại cho rằng chưa phù hợp và cần phải đổi mới để hồn thiện hơn.
Có thể thấy rằng mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tai của công ty vẫn mang lại doanh thu nhưng để phù hợp hơn, đáp ứng tốt nhất các biến chuyển của thị trường thì cần xây dựng một mơ hình mạng lưới chặt chẽ, cụ thể hơn nhằm khắc phục những hạn chế mà mơ hình hiện tại đang có như:
2.2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống điểm, tuyến bán hàng và lựa chọnđiểm, tuyến bán hàng tại công ty. điểm, tuyến bán hàng tại cơng ty.
2.2.2.1. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống điểm và lựa chọn điểm bán hàng tạicông ty. công ty.
Số lượng điểm bán hàng: Hiện nay công ty TNHH thời trang Yến Thy đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh. Hiện tại cơng ty có hơn 80 điểm bán sản phẩm quần áo thời trang phân bổ trên 35 tỉnh thành trong cả nước.
Bảng 2.2: Số lượng các điểm bán hàng của công ty trên cả nước
STT Miền Số lượng điểm bán hàng
Đại lý Cửa hàng của công ty
Điểm Tỉ lệ Điểm Tỉ lệ
1 Miền Bắc 51 37 72.55% 14 27.45%
2 Miền Trung 14 10 71.43% 4 28.57%
3 Miền Nam 16 13 81.25% 3 18.75%
(Nguồn: Phịng hành chính)
các gánh nặng về nhân lực, tài chính… tuy nhiên thì có một số vấn đề cịn tồn tại như sự liên kết giữa các điểm bán hàng lại với nhau sẽ gặp khó khăn do các đại lý khác nhau chỉ chăm lo cho lợi ích cá nhân chứ khơng lo tới lợi ích của tồn cơng ty, việc quản lý giá cả bán ra sẽ không được đồng nhất.
Phân bổ và vị trí điểm bán: Các điểm bán hàng của công ty được phân bổ đều trên cả nước phần nào đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm cho người tiêu dùng, tuy nhiên số lượng các điểm bán hàng trong một số tỉnh thành cịn tương đối ít chưa đáp ứng được hết sự tiện lợi trong việc mua sắm của khách hàng cũng như trong việc quảng bá thương hiệu Belly của công ty.
Từ số liệu điều tra cho thấy 66.7% người được điều tra cho rằng chất lượng các điểm bán hàng là tốt, còn lại 33,3 % cho rằng chất lượng trung bình. Điều này thể hiện rõ chất lượng các điểm bán hàng đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu khi khách hàng ghé thăm cửa hàng.
Hình 2.5: Biểu đồ đánh giá chất lượng của các điểm bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp từ điều tra)
Quy mô chất lượng các điểm bán hàng:
- Điểm bán hàng của công ty: thường được đặt tại những địa điểm đẹp, mặt đường lớn, nhiều dân cư đi lại. Được phịng thiết kế của cơng ty trực tiếp bố trí cửa hàng trơng rất bắt mắt và lôi cuốn khách hàng.
- Điểm bán hàng của trung gian thương mại: Cơng ty thực hiện chính sách bán bn cho các trung gian thương mại với giá thấp hơn so với giá bán. Bên trung gian tự chịu các chi phí liên quan. Tuy nhiên thực tế hầu hết quy mô, chất lượng các điểm bán hàng của trung gian thương mại đều giống như các cửa hàng của công ty.
Lực lượng bán hàng tại các điểm bán hàng:
- Điểm bán hàng của công ty: Do chính sách đãi ngộ và mức lương cho nhân viên chưa hợp lý dẫn đến việc thường xuyên phải thay thế nhân viên mới vào vị trí nhân
- Điểm bán hàng của trung gian thương mại: Được các trung gian trực tiếp quản lý theo ý mình. Cơng ty khơng can thiệp vào hoạt động này.
Căn cứ lựa chọn điểm bán hàng của công ty:
- Các căn cứ để lựa chọn điểm bán hàng là đại lý: Với chính sách phân phối độc quyền cho các trung gian thương mại công ty tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với các tiêu chuẩn khá cao như: có mặt bằng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, có khả năng tài chính hoặc có tài sản thế chấp…Tuy nhiên các đại lý các nhà phân phối phải độc quyền, chỉ được bán duy nhất sản phẩm mang thương hiệu Belly của cơng ty tại cửa hàng đó.
- Các căn cứ để lựa chọn điểm bán hàng là cửa hàng của công ty: với mục tiêu phủ dày thị trường nhằm đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất thuận lợi nhất. Ví dụ như khơng nên lựa chọn các điểm bán hàng ở khoảng cách gần nhau sẽ dẫn đến việc chính cửa hàng của cơng ty sẽ cạnh tranh nhau.
2.2.2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống tuyến bán hàng và lựa chọn tuyếnbán hàng tại công ty. bán hàng tại công ty.
Hệ thống tuyến bán hàng của cơng ty được hình thành và phân chia theo tỉnh, thành phố. Đối với các tỉnh, thành phố có nhiều điểm bán hàng như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì mỗi tập hợp các điểm bán hàng trong khu vực đó là một tuyến bán hàng. Cịn các tỉnh, thành có ít điểm bán hàng hơn thì mỗi tuyến bán hàng có thể bao gồm 2 hoặc 3 tỉnh thành.
Theo như kết quả tổng hợp điều tra, phỏng vấn trực tiếp bà Nguyễn Thị Lan Anh - giám đốc bán hàng thì hiện tại cơng ty có 11 tuyến bán hàng:
- Tuyến khu vực Hà Nội: Hoạt động kinh doanh từ khi công ty được thành lập, là tuyến bán hàng chủ yếu của cơng ty.
- Tuyến Hải Phịng – Hải Dương – Quảng Ninh. - Tuyến Bắc Ninh – Bắc Giang – Vĩnh Phúc. - Tuyến Sơn La – Lạng sơn – Lào Cai
- Tuyến Ninh Bình – Nam Định. - Tuyến Điện Biên – Lai Châu
- Tuyến Thanh Hóa – Nghệ An – Hà Tĩnh - Tuyến Quảng Bình – Quảng Trị
- Tuyến khu vực TP Hồ Chí Minh: - Tuyến Đồng Nai – Bà Rịa Vũng Tàu
Để lựa chọn tuyến bán hàng cần phải căn cứ vào chính sách phân phối của cơng ty. Với chính sách phân phối độc quyền thì khi cơng ty phân phối cho các trung gian thương mại thì việc quản lý theo tuyến bán hàng khá khó khăn. Mỗi trung gian chỉ tập trung vào lợi ích của mình chứ khơng tham gia tích cực vào tuyến bán hàng. Cơng tác quản lý tuyến bán hàng tại công ty hiện nay chỉ thực hiện đơn giản thông qua việc quản lý các điểm bán trong khu vực tuyến đó. Trách nhiệm về quản lý vẫn bị chồng chéo giữa quản lý khu vực với các trung gian thương mại.
2.3. Các kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHHthời trang Yến Thy thời trang Yến Thy
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
2.3.1.1 Những thành công
Với một nền kinh tế khó khăn như hiện nay, công ty vẫn đứng vững và phát triển thêm các điểm bán hàng mới.
Công ty đầu tư các công nghệ, dây chuyền hiện đại từ các nước tiên tiến, làm tăng quy mô sản xuất, chất lượng, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng của mặt hàng quần áo thời trang, từ đó góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp mở rộng mạng lưới bán hàng trên thị trường Hà Nội và mở rộng ra các tỉnh thành phố khác.
Công ty thiết lập mối quan hệ bền vững, tốt đẹp với các đại lý, cửa hàng; qua đó tăng sự gắn bó của cơng ty với các đại lý, góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng được hệ thống các chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng gần đây được công ty chú trọng hơn.
2.3.1.2. Nguyên nhân thành công
Công ty không ngừng đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, chủng loại, kiểu dáng để đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng.
Cơng ty đã có sự nghiên cứu tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh một cách hết sức đúng đắn. Từ đó rút ra được những kinh nghiệm trong cơng tác tổ chức, quản lý mạng lưới bán hàng của mình, nâng cao khả năng phục vụ đối với khách hàng. Nhân viên kinh doanh của công ty nhạy bén trong việc nắm bắt thị trường.tận dụng triệt để các cơ hội thị trường đem lại.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thì cơng ty cịn tồn tại nhiều hạn chế.
2.3.2.1.Những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty đang áp dụng đã phát huy được hiệu quả nhất định nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay xem ra mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty không phù hợp trong thời gian dài.
Công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến