Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường hiện nay đang tác động mạnh mẽ đến sự tồn tại và phát triển của các công ty Doanh thu và lợi nhuận là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh thu cao không chỉ thúc đẩy tăng trưởng mà còn nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên Lợi nhuận lớn giúp doanh nghiệp thu hút đối tác, tạo nguồn vốn cho việc tái sản xuất và đóng góp vào ngân sách Nhà nước Vì vậy, bên cạnh các biện pháp quản lý chung, việc tổ chức quản trị doanh nghiệp là cần thiết để cung cấp thông tin kịp thời và chính xác, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Nhận thức rõ vai trò quan trọng của tổ quản trị doanh nghiệp là cần thiết, đặc biệt khi áp dụng lý thuyết đã học và nghiên cứu tại trường Kết hợp với thực tiễn từ công tác quản trị tại Công ty AGRIVINA ở Hà Nội, điều này giúp nâng cao hiệu quả quản lý và phát triển bền vững cho tổ chức.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt, tôi nhận thấy công ty đang liên tục cải tiến tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh Điều này không chỉ giúp nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm mà còn khẳng định vị thế của công ty trên thị trường.
Mặc dù công ty TNHH AGRIVINA đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn tồn tại những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, khiến cho hiệu quả chưa cao Dù sản phẩm chất lượng tốt và giá cả hợp lý, nhưng mức độ nhận diện của người tiêu dùng đối với sản phẩm còn thấp, dẫn đến doanh số tiêu thụ chưa tương xứng với tiềm năng Để đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai, công ty cần nghiên cứu và cải thiện tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm nâng cao sức cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đề tài này sẽ tập trung vào việc tìm hiểu và giải quyết các vấn đề liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm quần áo thời trang tại Hà Nội, bao gồm việc lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài:
Đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội" là độc lập và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây Tuy nhiên, trong những năm qua, đã có một số công trình nghiên cứu liên quan đến việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng mà tôi sẽ tham khảo.
Bài khóa luận tốt nghiệp của Trần Thị Thùy Dung tại Khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại (2014) đã hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc Công trình này không chỉ hệ thống hóa các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng mà còn phân tích thực trạng mô hình tổ chức hiện tại Mặc dù nội dung bài viết đầy đủ và lý luận chặt chẽ, nhưng phần phân tích thực trạng cá nhân lại thiếu tính thực tiễn và còn nặng về lý thuyết.
Công ty TNHH A.K Systec Vina cần hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đỗ Đình Hải tại Khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại, đã hệ thống hóa và giới thiệu một số lý thuyết mới về tổ chức mạng lưới bán hàng Mặc dù nội dung nghiên cứu khá đầy đủ và rõ ràng, nhưng đề tài vẫn còn nặng về lý thuyết và chưa thực sự đi sâu vào phân tích thực tế.
Bài khóa luận tốt nghiệp của Đào Thị Tuyết, thuộc Khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại (2015), đã hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH phát triển Hương Việt Nghiên cứu này hệ thống hóa các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng, đồng thời phân tích thực trạng mô hình tổ chức theo ngành hàng và sản phẩm Tác giả đã đánh giá các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Hương Việt Việt Nam tại thị trường Hà Nội.
Các đề tài nghiên cứu này cung cấp cái nhìn tổng quát và lý luận chặt chẽ về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Bài viết phân tích thực trạng hiện tại, chỉ ra những hạn chế và đề xuất giải pháp khắc phục để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Do đó, đây là nguồn thông tin tham khảo hữu ích, hỗ trợ hiệu quả cho quá trình hoàn thành bài của bạn.
Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến xây dựng mạng lưới bán hàng bao gồm các khái niệm cơ bản, mô hình tổ chức và tiêu chí lựa chọn mạng lưới bán hàng Bên cạnh đó, việc xác định các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp cũng rất quan trọng, cùng với việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA ở Hà Nội Mục tiêu là phát hiện những khó khăn, tồn tại và nguyên nhân gây ra các khe hổng, thiếu sót trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Dựa trên lý luận và thực tiễn, bài viết đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả xây dựng mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội Những giải pháp này sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình phân phối, tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao doanh thu Việc áp dụng các chiến lược phù hợp sẽ tạo ra một mạng lưới bán hàng linh hoạt và hiệu quả, góp phần vào sự phát triển bền vững của AGRIVINA.
Phương pháp nghiên cứu
Mục đích của việc tiếp cận trực tiếp với các quan điểm và tầm nhìn của các nhà lãnh đạo là nhằm phát hiện những tồn tại trong công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, đồng thời hiểu rõ hơn về những khó khăn mà các nhà quản trị đang gặp phải.
Trong bài phỏng vấn, chúng tôi đã thảo luận về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, bao gồm các điểm bán hàng và đại lý hiện có Ngoài ra, chúng tôi cũng đã tìm hiểu về những khó khăn mà công ty gặp phải trong việc tổ chức mạng lưới này Cuối cùng, các giải pháp mà công ty lựa chọn để khắc phục những thách thức đó cũng được nêu rõ, nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
-Sử dụng tài liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ các cuộc phỏng vấn chọn lọc, nhằm xác định những nội dung quan trọng cho đề tài nghiên cứu Qua đó, bài viết sẽ chỉ ra những khó khăn và vấn đề mà doanh nghiệp đang phải đối mặt.
-Sử dụng tài liệu thứ cấp:
Tài liệu thứ cấp bao gồm các thông tin do công ty cung cấp trong quá trình thực tập, như cơ cấu lao động và báo cáo kết quả kinh doanh Ngoài ra, còn có các tài liệu tham khảo từ các nghiên cứu tương tự tại các công ty khác, cũng như giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại từ trường Đại Học Thương mại Thêm vào đó, thông tin từ sách, báo và internet cũng được sử dụng để hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu.
Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 1: Môt số vấn đề lý luận cơ bản công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
CHƯƠNG 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
Các khái niệm liên quan
1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005) dưới góc độ kinh tế:
Bán hàng là quá trình tạo ra giá trị cho sản phẩm bằng cách đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng, từ đó giúp người bán đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), bán hàng được định nghĩa là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc có quyền thu tiền từ hoạt động bán hàng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004) quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng án hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng, theo Phạm Vũ Luận (2004), tập trung vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng Các hoạt động bán hàng bao gồm tất cả những công việc cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng, từ dự báo đến kiểm soát Mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng là đảm bảo rằng các hoạt động được xác định chính xác, triển khai hiệu quả và đạt được kết quả mong muốn.
1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng”
Theo Phạm Công Đoàn và Nguyễn Cảnh Lịch (2004), dưới góc độ tác nghiệp:
Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm và tuyến bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp đến tay khách hàng.
Theo Phạm Vũ Luận (2004), tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình mà doanh nghiệp lựa chọn mô hình phù hợp để xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng, nhằm đạt được các mục tiêu doanh thu.
1.1.4 Khái niệm điểm, tuyến bán hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004), điểm bán hàng( point) được định nghĩa là nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Theo Phạm Vũ Luận (2004), tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể, thường do một cá nhân quản lý Việc xác định các tuyến bán hàng gắn liền với việc phân định trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng.
Nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại a, Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là hình thức tổ chức cơ bản, phân chia theo lãnh thổ, trong đó nhà quản trị bán hàng khu vực nắm quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực của mình Ưu điểm của mô hình này là khả năng tập trung vào nhu cầu và đặc điểm riêng của từng khu vực, từ đó tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
Mạng lưới bán hàng đơn giản giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời giúp nhân viên nhận thức rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp.
Đội ngũ nhân viên bán hàng cần nắm vững kiến thức về tất cả sản phẩm của công ty và hiểu rõ nhu cầu của từng loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình Việc này đòi hỏi nhân viên phải có khả năng bán hàng xuất sắc, vì kết quả doanh thu phụ thuộc nhiều vào kỹ năng và năng lực của họ tại mỗi khu vực.
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia
Nhân viên bán hàng xuất sắc có thể gặp khó khăn trong việc phối hợp, dẫn đến hạn chế trong hoạt động Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sẽ phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm rộng rãi, trải dài trên nhiều khu vực và thị trường khác nhau, với sản phẩm có tính đa dạng và không yêu cầu đặc biệt.
Các chức danh chủ yếu trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc khu vực thị trường, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số và phát triển thị trường.
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) b Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ Phương pháp này giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng bằng cách phân chia nhân lực theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Giám đốc khu vực II
Giám đốc khu vực III
Giám đốc khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
Doanh nghiệp cần phát triển và tối ưu hóa đội ngũ nhân viên bán hàng bằng cách nâng cao kiến thức chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho các sản phẩm cụ thể, nhằm mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Việc áp dụng phương pháp này có thể tạo ra nhiều đại diện bán hàng từ cùng một công ty tiếp cận và giao dịch với một khách hàng, dẫn đến tình trạng trùng lặp và thậm chí cạnh tranh lẫn nhau Điều này không chỉ gây lãng phí chi phí bán hàng mà còn có thể làm khách hàng cảm thấy nhàm chán và giảm hiệu quả trong quá trình bán hàng.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
Nhân viên chỉ nắm vững kiến thức về sản phẩm mà mình phụ trách, dẫn đến thiếu khả năng tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm khác Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chuyên môn cao, nhằm đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường.
Giám đốc mặt hàng C Điểm tuyến bán hàngKhách hàng
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
(Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) c Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng tổ chức hệ thống bán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm và thói quen tiêu dùng Đây là một phương pháp bán hàng hiện đại, ngày càng trở nên phổ biến và được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Mỗi nhóm bán hàng chuyên biệt phục vụ một bộ phận khách hàng cụ thể, từ đó nghiên cứu kỹ lưỡng để nắm bắt nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ Điều này giúp đáp ứng và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, đồng thời đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng
Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn do sự phân tán của khách hàng, yêu cầu doanh nghiệp phải triển khai nhiều lực lượng bán hàng, dẫn đến các chi phí phát sinh Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, nơi khách hàng có sự khác biệt về đặc điểm như tổ chức gia đình, tổ chức, cũng như phương thức thanh toán và mức độ tiêu dùng khác nhau.
Các chức danh chủ yếu trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, người chịu trách nhiệm quản lý và điều hành các hoạt động bán hàng; Giám sát bán hàng, người giám sát và hỗ trợ đội ngũ bán hàng; Mại vụ, chuyên viên phụ trách các giao dịch thương mại; Nhân viên bán hàng, người trực tiếp tiếp xúc và tư vấn khách hàng; và Nhân viên phát triển thị trường, người tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh mới.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng (Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) d Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là phương pháp tổ chức mạng lưới bán hàng bằng cách kết hợp các hình thức tổ chức mạng lưới đơn lẻ Phương pháp này dựa trên những đặc điểm riêng biệt và tận dụng những thế mạnh của từng loại hình tổ chức, nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài
Môi trường kinh tế bao gồm nhiều yếu tố quan trọng như tốc độ phát triển của ngành kinh tế và lạm phát, tất cả đều có ảnh hưởng đáng kể đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Tình hình kinh tế ổn định là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển và tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi kinh tế vững mạnh, doanh nghiệp có khả năng mở rộng mạng lưới bán hàng, thu hút thêm khách hàng và gia tăng doanh số Ngược lại, trong bối cảnh kinh tế bất ổn, doanh nghiệp cần thận trọng và tính toán kỹ lưỡng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng để đảm bảo hiệu quả.
Môi trường pháp luật là yếu tố quan trọng bao gồm sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách nhà nước liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh Sự ổn định chính trị tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, trong khi môi trường pháp luật đa dạng và phức tạp có thể ảnh hưởng khác nhau đến hoạt động kinh doanh Các thể chế ổn định sẽ hỗ trợ doanh nghiệp, ngược lại, thể chế không ổn định và xung đột sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần tuân thủ quy định pháp luật về kinh doanh và xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp để đảm bảo hoạt động hiệu quả.
Môi trường cạnh tranh vừa có thể hạn chế sự phát triển của doanh nghiệp, vừa thúc đẩy doanh nghiệp hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đặc điểm về vị thế, số lượng, cũng như điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng Doanh nghiệp cần phân tích ưu nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ để xây dựng mạng lưới của riêng mình tương tự, nhằm tăng cường tương tác với khách hàng và phản ứng nhanh chóng trước những thay đổi từ thị trường.
Nhân tố khách hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Nhu cầu của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Với sự đa dạng và biến đổi liên tục của nhu cầu tiêu dùng, doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng một cách linh hoạt để đảm bảo sản phẩm được tiếp cận đúng tay người tiêu dùng Để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và hành vi tiêu dùng.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, buộc họ phải khẳng định vị thế trên thị trường Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần đổi mới trang thiết bị và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất, nhằm tạo ra sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Sự hiện đại trong máy móc không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ và vẫn sử dụng thiết bị lạc hậu, sản phẩm sẽ không đáp ứng được yêu cầu thị trường, gây khó khăn trong việc xây dựng mạng lưới phân phối.
Nhà cung cấp là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nguồn hàng của doanh nghiệp Một nhà cung cấp ổn định giúp doanh nghiệp duy trì nguồn hàng trong mọi điều kiện kinh tế, trong khi nhà cung cấp không ổn định có thể gây khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị trường, đặc biệt khi cầu vượt cung Do đó, doanh nghiệp không nên chỉ phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất để tránh bị ép giá và thiếu sự đa dạng trong nguồn hàng Việc lựa chọn nhà cung cấp phù hợp với sản phẩm kinh doanh là cần thiết để đảm bảo đủ lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường.
1.3.2 Các nhân tố bên trong
Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Các nhà quản trị cần căn cứ vào chiến lược và mục tiêu này để thiết lập hoạt động bán hàng hiệu quả và xây dựng mạng lưới phân phối phù hợp.
Nhân tố sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến mạng lưới bán hàng Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả, doanh nghiệp cần mở rộng hệ thống phân phối, như thiết lập đại lý và cửa hàng trưng bày Sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu thị trường; nếu không, doanh nghiệp có thể cần thu hẹp mạng lưới bán hàng Đặc điểm của từng loại sản phẩm quyết định cách tổ chức và lựa chọn mạng lưới bán hàng Đối với những mặt hàng yêu cầu chuyên môn cao, doanh nghiệp nên áp dụng mô hình bán hàng theo sản phẩm hoặc ngành hàng để đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng quyết định thành công của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Khi doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào, nhà quản trị có thể phân bổ nhiều chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn Ngược lại, nếu tài chính hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng sẽ gặp khó khăn, dẫn đến sự mất ổn định và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc vào kiến thức của đội ngũ bán hàng về sản phẩm và khách hàng Doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp dựa trên khả năng hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng Nếu đội ngũ bán hàng am hiểu về sản phẩm, doanh nghiệp nên xây dựng mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng Ngược lại, nếu đội ngũ bán hàng chuyên sâu về khách hàng, mô hình bán hàng nên được phát triển theo hướng khách hàng.
Doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý trong mạng lưới phân phối, nhằm tối ưu hóa khả năng và hiệu quả làm việc của nhân viên.
Điều kiện vận tải, kho bãi:
Tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả giữa các khu vực phụ thuộc vào điều kiện vận tải và kho bãi Nếu được cải thiện, điều này sẽ nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa nhanh chóng, đúng thời gian và không gian, từ đó giảm chi phí và đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có trên thị trường Quản lý kho và lưu kho tốt cũng giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách hiệu quả.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH AGRIVINA TẠI HÀ NỘI
Khái quát về công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tiển Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội được thành lập vào năm 2001.
- Tên giao dịch : CN Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội.
- Tên thương mại: Dalat Hasfarm
- Thành viên của INTERFLORA – Hiệp hội hoa quốc tế
- Công ty có địa chỉ: 359 Âu Cơ, quận Tây Hồ - Hà Nội.
- Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn
- Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh hoa tươi, shop hoa tươi.
Mặc dù công ty mới thành lập và phát triển trong thời gian ngắn, nhưng đã không ngừng mở rộng hoạt động để đáp ứng nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng Hiện tại, các sản phẩm hoa tươi và chậu hoa từ Đà Lạt do công ty cung cấp đang được ưa chuộng và thu hút sự quan tâm lớn từ khách hàng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Chức năng:
Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội chuyên cung cấp đa dạng các loại hoa tươi, hoa chậu và phụ liệu cắm hoa, tất cả đều có nguồn gốc từ Đà Lạt Agrivina cam kết mang đến cho thị trường Hà Nội và các khu vực lân cận những sản phẩm chất lượng và phong phú.
Công ty cam kết sản xuất và kinh doanh theo quy định pháp luật, chuyên cung cấp các loại hoa tươi đa dạng và chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Mục tiêu của công ty là đạt lợi nhuận tối ưu và tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động.
2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty
(Nguồn:Phòng kế toán-tài chính) -Chức năng cụ thể của từng cấp quản lý như sau:
Giám đốc là người đứng đầu công ty, nắm giữ vị trí và quyền hạn cao nhất Với trách nhiệm pháp lý đối với mọi hoạt động của công ty, giám đốc đóng vai trò quan trọng trong việc lãnh đạo và quản lý toàn bộ hoạt động của tổ chức.
Phó giám đốc là người hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành công ty, thực hiện các nhiệm vụ theo sự phân công và ủy quyền của giám đốc, đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc về các nhiệm vụ được giao.
Phòng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch dự trữ và tiêu thụ sản phẩm, cũng như nghiên cứu thị trường và thiết lập các kênh phân phối Đội ngũ này không chỉ thực hiện ký kết hợp đồng mua bán mà còn theo dõi tình hình thực hiện và thanh lý các hợp đồng đã ký Hơn nữa, phòng kinh doanh còn phối hợp chặt chẽ với phòng kế toán tài chính để xác định tình hình công nợ liên quan đến các hoạt động của công ty.
Phòng kế toán tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho giám đốc về hệ thống kế toán và tài chính, đồng thời chịu trách nhiệm quản lý tài sản và công nợ của tổ chức.
Giám Đốc Phó Giám Đốc
Phòng Kế Toán – Tài Chính
Kho công ty thực hiện hạch toán kinh tế theo quy định của nhà nước và quy chế nội bộ, quản lý tài chính, vốn, tài sản, và các nghiệp vụ phát sinh hàng ngày Định kỳ, kho công ty lập báo cáo tài chính và đề xuất các phương án tổ chức kế toán cho giám đốc Đồng thời, thông tin kịp thời về các hoạt động tài chính giúp ban lãnh đạo điều chỉnh quá trình kinh doanh hiệu quả.
Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động kỹ thuật trong sản xuất, tổ chức quy trình sản xuất hiệu quả, nghiên cứu và ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, cũng như đổi mới thiết bị và máy móc để đáp ứng yêu cầu sản xuất.
Bộ phận kho: có nhiệm vụ bảo quản, quản lý hàng hóa nhập xuất tồn trong quá trình kinh doanh.
2.1.4 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp hoa tươi, chậu hoa, lá trang trí và phụ liệu cắm hoa, với sản phẩm được sản xuất theo quy trình công nghệ cao và hiện đại Quy trình bao gồm gieo trồng, nhân giống và lai tạo các loại hoa tại trang trại Sau khi hoàn thành, sản phẩm sẽ được thu hoạch, lựa chọn kỹ càng và chuyển về kho trước khi phân phối đến hệ thống cửa hàng hoặc cung cấp theo đơn đặt hàng của khách hàng.
Công ty hợp tác với các nhà cung cấp và chuyên gia lai tạo giống để đảm bảo sản phẩm đa dạng, chất lượng cao và cập nhật nhất Các kế hoạch đầu tư, trồng cây, dự báo thu hoạch, phân loại và tiêu chuẩn chất lượng được phối hợp chặt chẽ Ngoài việc cung cấp sản phẩm hoa trong nước, đặc biệt tại Hà Nội, công ty còn xuất khẩu và phân phối cho khách hàng ở châu Á, Úc, Mỹ và châu Âu.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
Trong ba năm qua, kết quả kinh doanh của công ty đã có sự thay đổi đáng kể, như thể hiện qua bảng số liệu từ Phòng kế toán-tài chính.
-Doanh thu của 3 năm tăng dần, doanh thu năm 2014 tăng 2.612.350 nghìn đồng tăng 17% so với doanh thu năm 2013 Còn năm 2015 tiếp tục tăng so với năm
2014 số tiền là 4.636.458 nghìn đồng tăng 25%.
-Về lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm qua có sự biến động rõ rệt.
Cụ thể như năm 2014, mức lợi nhuận đạt được là 2.242.482 nghìn đồng, so với năm
2013 đã tăng 736.192 nghìn đồng, đạt mức1 49% so với năm trươc Năm 2015, lợi nhuận sau thuế đạt 2.970.011 nghìn đồng, tăng 1.477.529 nghìn đồng so với năm
AGRIVINA đã nỗ lực không ngừng và đạt được nhiều thành tựu khả quan, phản ánh sự thay đổi tích cực của doanh nghiệp nhằm phát triển và hoàn thiện hơn trong bối cảnh kinh tế hiện nay.
Phân tích công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng như mạch máu trong cơ thể, giúp phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ, đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty Tuy nhiên, việc tổ chức mạng lưới bán hàng của AGRIVINA tại Hà Nội vẫn chưa được chú trọng đúng mức.
Thông qua kết quả phỏng vấn và thu thập, phân tích, tổng hợp dữ liệu thứ cấp có kết quả như sau:
Căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng
Trên thị trường khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ, có nhiều cơ sở kinh doanh hoa tươi và sản phẩm từ hoa tươi Đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH AGRIVINA bao gồm Công ty TNHH MTV TM-DV Hoa Tươi Phú Mỹ và Công ty Cổ Phần Hoa Tươi May Mắn, những công ty này đang hoạt động cạnh tranh trực tiếp trong lĩnh vực hoa tươi.
Tại thị trường Hà Nội, AGRIVINA phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ chợ hoa Quảng An, nơi tập trung nhiều thương lái lớn Công ty đã tiến hành phân tích điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, nhận thấy rằng họ đều áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Để nâng cao năng lực cạnh tranh, AGRIVINA đã quyết định áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự.
Tại công ty TNHH AGRIVINA ở Hà Nội, nhu cầu về sản phẩm hoa rất đa dạng, phụ thuộc vào từng khu vực thị trường và đối tượng khách hàng Công ty không chỉ cung cấp hoa cho hộ gia đình và cá nhân mà còn phục vụ các đại lý và cửa hàng hoa bán lẻ, tạo thành mạng lưới khách hàng thường xuyên Để đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng, AGRIVINA áp dụng chính sách giá cả, chiết khấu và ưu đãi riêng biệt, tùy thuộc vào số lượng hàng hóa được bán ra cho mỗi đơn vị kinh doanh.
Sản phẩm hoa của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội được thiết kế đặc biệt để phục vụ nhu cầu của cá nhân, tổ chức và hộ gia đình có thu nhập khá hoặc cao Đối tượng khách hàng này thường có gu thẩm mỹ cao, vì vậy thị trường của công ty chủ yếu tập trung ở các thành phố và khu đô thị đông đúc dân cư.
Để tối ưu hóa nguồn vốn hạn chế, công ty TNHH cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả nhằm tiết kiệm chi phí.
Công ty TNHH AGRIVINA, do bà Mai Thúy Nga làm Giám Đốc, áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh tại Hà Nội.
Công ty phân chia mạng lưới bán hàng theo ba khu vực địa lý: khu vực I, khu vực II và khu vực III Mỗi khu vực được quản lý bởi một quản lý bán hàng, người có quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh sản phẩm trong danh mục của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực đó.
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý của công ty TNHH
(Nguồn: Phòng kế toán-tài chính)
Trong mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, cơ cấu quản lý được phân cấp rõ ràng từ Giám đốc đến Phòng Kinh doanh, Tuyến bán hàng và các điểm bán hàng Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm giám sát hoạt động kinh doanh của các tuyến bán hàng và tổng hợp thông tin, kết quả để báo cáo cho Giám đốc Lực lượng bán hàng được phân chia theo từng khu vực, trong khi các điểm bán hàng được theo dõi thường xuyên bởi một giám sát viên.
Bảng 2.2: Các khu vực bán hàng theo địa lý của công ty
STT Khu vực Tên địa phương, đơn vị kinh doanh.
2 Khu vực II Quảng Ninh, Hải Phòng
3 Khu vực III Nghệ An, Huế
Giám đốc là người đứng đầu công ty, có trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ từ phó giám đốc và các phòng ban Với quyền hạn cao nhất, giám đốc chịu trách nhiệm trước pháp luật và theo điều lệ của công ty, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra hiệu quả và tuân thủ quy định.
+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo tháng/quý/năm đã được quyết định + Điều hành hoạt động kinh doanh
Phòng kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ chính là lập kế hoạch kinh doanh, triển khai thực hiện và thiết lập giao dịch trực tiếp với khách hàng cùng hệ thống nhà phân phối Mục tiêu chính của phòng là thực hiện hoạt động bán hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả tối ưu, phòng kinh doanh cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận liên quan như kế toán, marketing, chăm sóc khách hàng và bảo trì, từ đó cung cấp dịch vụ toàn diện nhất cho khách hàng.
Trưởng phòng kinh doanh là người lãnh đạo và điều hành các hoạt động trong phòng kinh doanh, đảm bảo thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt Vị trí này có trách nhiệm báo cáo và chịu trách nhiệm trước giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng.
Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kênh phân phối và tìm kiếm đại lý, đồng thời thu thập thông tin thị trường về nhu cầu và hoạt động của mạng lưới bán hàng Tất cả dữ liệu này sẽ được gửi về phòng kinh doanh và các phòng ban liên quan, hỗ trợ cho việc ra quyết định của các nhà quản trị và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả Ngoài ra, quản lý kinh doanh khu vực có trách nhiệm lập kế hoạch, tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch và hỗ trợ phát triển hệ thống bán hàng.
+ Xây dựng huấn luyện và giám sát quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng + Quản lý kinh doanh khu vực được giao
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc báo cáo và theo dõi doanh số bán ra của sản phẩm, đồng thời duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Nhân viên bán hàng đảm nhiệm vai trò tư vấn và giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng, đồng thời chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi sử dụng sản phẩm Họ cũng thực hiện việc bán hàng theo các chỉ tiêu mà công ty đã đề ra Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn giám sát các tuyến bán hàng, chịu trách nhiệm về doanh số và thực hiện kế hoạch phân phối theo tháng, quý và năm.
Mỗi mô hình mạng lưới bán hàng được thực hiện đều có nhứng ưu điểm và hạn chế riêng Cụ thể:
Kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Trong suốt 15 năm hoạt động tại Hà Nội, AGRIVINA đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật, đặc biệt trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.
AGRIVINA tại Hà Nội đã phát triển một mô hình mạng lưới bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc thù địa lý Mô hình này không chỉ giúp sản phẩm của công ty tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn mà còn nâng cao khả năng hiểu biết về nhu cầu của khách hàng.
Chính điều đó đã giúp AGRIVINA tại Hà Nội thỏa mãn được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
Công ty đang mở rộng mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến phân phối hiện diện tại cả ba khu vực thị trường mục tiêu Thành công này được thể hiện qua doanh thu không ngừng tăng trưởng qua từng năm, chứng tỏ hiệu quả của hệ thống bán hàng.
Công ty đã thành công trong việc xây dựng và khai thác các khu vực thị trường tập trung, đặc biệt là tại Hà Nội AGRIVINA đã tối ưu hóa tiềm năng của thị trường này, góp phần đáng kể vào doanh thu tổng thể của công ty.
Công ty luôn chú trọng đầu tư vào trang thiết bị và nghiên cứu phát triển sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Công ty đã xác định rõ ràng nhiệm vụ và trách nhiệm của mình đối với các điểm bán, đồng thời thực hiện nghiêm túc các thỏa thuận và cam kết nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.
Nguyên nhân: Để có thể đạt được những thành công như trên thì có rất nhiều nguyên nhân, cụ thể là:
Đội ngũ cán bộ và nhân viên của Hương Việt luôn nỗ lực không ngừng và chủ động sáng tạo nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty Sự cố gắng của mọi người đã tạo ra những bước tiến đáng kể trong việc phát triển kinh doanh.
AGRIVINA tại Hà Nội chú trọng đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực, tổ chức đào tạo cán bộ công nhân viên một cách hiệu quả Công ty tạo ra môi trường làm việc thuận lợi, khuyến khích từng thành viên phát huy tối đa tiềm năng cá nhân Đồng thời, AGRIVINA cũng đặc biệt quan tâm đến việc xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp vững mạnh.
AGRIVINA tại Hà Nội sở hữu đội ngũ lao động trẻ trung và có trình độ chuyên môn cao Đội ngũ này là lực lượng nòng cốt, đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng và nâng cao hiệu quả của mạng lưới bán hàng.
Công ty liên tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển nhằm đáp ứng tốt hơn với sự biến đổi nhu cầu của khách hàng và sự tiến bộ của công nghệ.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đã đạt được một số hiệu quả nhất định, nhưng trong bối cảnh kinh tế biến động nhanh chóng như hiện nay, mô hình này vẫn chưa hoàn toàn thích nghi với những thay đổi của môi trường.
- Công tác quản lý các điểm bán hàng của công ty còn chưa tốt và hiệu quả.
Công ty quản lý các điểm bán chủ yếu dựa vào Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và doanh thu từ các điểm bán, dẫn đến sự bị động trong việc kiểm soát hoạt động Doanh thu bán hàng không thể hoàn toàn phản ánh đặc điểm thị trường và hiệu quả hoạt động của từng điểm bán.
Số lượng các điểm và tuyến bán hàng hiện nay còn hạn chế, đặc biệt tại khu vực II và khu vực III, nơi mà số lượng điểm bán hàng rất ít so với tiềm năng thị trường đang có Điều này cho thấy sự thiếu hụt nghiêm trọng trong việc khai thác cơ hội kinh doanh tại những khu vực này.
Mặc dù đội ngũ bán hàng thể hiện tinh thần và trách nhiệm cao trong công việc, nhưng kỹ năng và trình độ bán hàng của họ còn hạn chế, chưa khai thác hết tiềm năng của bản thân.
- Chi phí cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn hạn chế.
Do tính chất đặc thù của sản phẩm hoa, lực lượng bán hàng cần có trình độ chuyên môn cao, điều này khiến việc đáp ứng nhu cầu lao động cho công ty trở nên khó khăn.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH AGRIVINA TẠI HÀ NỘI
Phương hướng hoạt động của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới
Mục tiêu phát triển mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại
Hà Nội trong thời gian 5 năm tới là:
AGRIVINA cần củng cố và mở rộng các điểm bán hàng tại các khu vực thị trường hiện tại Đặc biệt, công ty nên tập trung khai thác và gia tăng số lượng điểm bán tại khu vực Bắc Bộ và Bắc Trung Bộ, vì đây được dự đoán là những thị trường tiềm năng trong thời gian tới.
- Mỗi năm tăng số lượng điểm bán lên 20% trên trên tất cả các khu vực thị trường, doanh số bán ra tăng 25%
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, ngày càng đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm cho khách hàng.
- Tạo công ăn việc làm và cải thiện hơn nữa đời sống của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty TNHHAGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới
Phương hướng hoạt động của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới là:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm của công ty.
Để duy trì vị thế thị trường tại khu vực I (Hà Nội), doanh nghiệp cần tiếp tục củng cố thị phần, đồng thời tăng cường nguồn lực nhằm phát triển và mở rộng, cải thiện các điểm bán hàng tại khu vực II (các tỉnh phía Bắc).
- Hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hiệu quả mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Cơ cấu lại lực lượng đội ngũ bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty và phù hợp với bộ máy quản lí chung.
- Tạo thương hiệu trên thị trường, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng ưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
3.2.1 Quan điểm của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Quan điểm về hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Mạng lưới bán hàng cần phát huy các điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của công ty để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Để đạt được điều này, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ trong ngành, từ đó trở thành công cụ hiệu quả giúp công ty củng cố vị thế cạnh tranh.
Mạng lưới bán hàng cần phải hoạt động như một kênh thu thập và truyền tải thông tin hai chiều chính xác giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Điều này không chỉ đảm bảo sự cạnh tranh hợp lý giữa các khu vực thị trường và đại lý, mà còn thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty Hơn nữa, mạng lưới này cần có khả năng thích ứng với những thay đổi trong môi trường và thị trường để duy trì hiệu quả kinh doanh.
Quan điểm về việc xác định các căn cứ để lựa chọn và hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Các tiêu chí lựa chọn cần phải cụ thể, rõ ràng và linh hoạt, với các thang điểm cụ thể để đánh giá chính xác mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Các tiêu chí lựa chọn cần phải tương thích với bối cảnh hiện tại của công ty, tình hình thị trường, nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các đối tác và yêu cầu từ phía nhà nước.
Đầu tư thêm vốn là cần thiết để mở rộng hoạt động sản xuất, từ đó gia tăng sản lượng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong bối cảnh thị trường đang mở rộng.
Các tiêu chí lựa chọn cần thiết giúp doanh nghiệp xác định mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, từ đó tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh.
Công ty cần coi việc xây dựng các tiêu chí lựa chọn và hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng và thiết yếu.
Công ty cần nhận thức rằng hành động này mang lại lợi ích to lớn, góp phần xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả và chuyên nghiệp hơn.
Quan điểm hoàn thiện hệ thống điểm và tuyến bán hàng mặt hàng hoa và các sản phẩm liên quan đến hoa của công ty
Các điểm bán hàng trong mạng lưới cần phải tăng doanh số tiêu thụ theo thời gian, xây dựng và duy trì một tập khách hàng trung thành, đồng thời thu hút thêm khách hàng từ các phân đoạn thị trường khác nhau.
Các điểm bán hàng trong mạng lưới không chỉ là nơi giao dịch mà còn là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng Chúng có trách nhiệm truyền tải thông tin chính xác và kịp thời, đồng thời thu thập phản hồi từ khách hàng Việc này giúp nâng cao chất lượng phục vụ, tăng cường uy tín của công ty và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên liên quan.
- Giám sát chặt chẽ hơn các điểm và tuyến bán hàng nhằm quản lý tốt dòng sản phẩm, dòng thông tin xúc tiến bán
Quan điểm tăng cường mối quan hệ công ty và các đối tác trong việc tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng
- Các thành viên trong công ty thực hiện công tác bán hàng cũng như quản trị bán hàng cần thực hiện tốt nhiệm vụ, chức năng của mình
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và bền vững giữa công ty và đối tác là điều cần thiết để tạo ra lợi ích cho cả hai bên Đồng thời, việc lựa chọn các đối tác uy tín trên thị trường cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hợp tác lâu dài và hiệu quả.
Để thúc đẩy sự phát triển và mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng cường số lượng hàng tiêu thụ nhanh chóng, tận dụng các lợi thế sẵn có nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Hệ thống kênh phân phối cần được hoàn thiện và tái cấu trúc để phù hợp với nhu cầu thị trường và năng lực của công ty, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Dựa vào những mục tiêu cũng như phương hướng phát triển của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong thời gian tới, công ty cần phải:
Công ty cần xây dựng kế hoạch và chương trình cụ thể để mở rộng hệ thống phân phối tại miền Bắc và Bắc Trung Bộ Đặc biệt, thị trường miền Bắc rất tiềm năng với nhiều thành phố lớn, nơi có thu nhập bình quân cao, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
