6. Kết cấu đề tài:
2.2 Phân tích cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công tyTNHH AGRIVINAtạ
2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng
Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Các căn cứ bên trong
- Chính sách phân phối sản phẩm của cơng ty
Hiện tại các điểm bán hàng trên thị trường Hà Nội, công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội lựa chọn cho mình chính sách phân phối đại trà và chọn lọc.
Theo như bà Phan Minh Phượng-Trưởng phòng kinh doanh cho biết: Đối với các cửa hàng trọng yếu, công ty áp dụng chính sách phân phối chọn lọc với những tiêu chuẩn, điều kiện nghiêm ngặt. Đối với các cửa hàng nhỏ lẻ, cơng ty áp dụng
chính sách phân phối đại trà, các đại lý và cửa hàng không phải là độc quyền, các cửa hàng và công ty thỏa thuận quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên,đảm bảo tính chun mơn và nguyên tắc của sản phẩm.
- Yếu tố con người :
Hiện nay yếu tố con người góp phần khơng nhỏ vào sự đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội, việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của công ty cũng phụ thuộc khá lớn vào yếu tố con người. Công ty sẽ lựa chọn nguồn lao động tri thức cao, độ tuổi còn trẻ để có thể cống hiến lâu dài và gắn bó với cơng ty. Và dưới đây là bảng phân bổ nguồn lực tại các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty
- Mục tiêu của công ty
Trong thời gian tới,mục tiêu của công ty là tập trung khai thác khách hàng trung thành,phát triển điểm bán đảm bảo mục tiêu gia tăng thị phần tại khu vực thị trường mới.Xây dựng điểm, tuyến bán hàng đảm bảo uy tín, chất lượng thương hiệu của cơng ty
Các căn cứ bên ngoài
- Vị trí địa lý
Vị trí địa lý của các điểm bán hàng có một vai trị hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội. Để có thể có một điểm bán hàng tốt thì cơng ty đã cho nghiên cứu rất kỹ các vị trí địa lý có thể đặt các điểm bán hàng của mình.Các điểm bán hàng được đặt tại các khu vực giao thông thuận tiện, nằm gần các khu công nghiệp và dân cư đông đúc, nằm trong các trung tâm thương mại mua sắm như Big C, Metro....Điều này giúp cho hàng hóa của cơng ty có thể phân phối đến tay khách hàng với khoảng cách gần nhất.
Theo như bà Phan Minh Phượng cho biết, từ ngày mới thành lập, công ty đã quyết định phải thật chú ý đến việc lựa chọn các vị trí địa lý đặt các địa điểm bán hàng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tơi doanh thu và lợi nhuận của công ty
Nhu cầu về mức tiêu thụ của thị trường tiềm năng
Các thị trường tiềm năng mà công ty hướng đến là Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế…đều đã và đang trở thành những thành phố lớn của cả nước, là nơi tập
trung lượng dân cư có thu nhấp tương đối cao và ổn định, có nhu cầu về việc sử dụng hoa và các sản phẩm từ hoa cho nhiều mục đích khác nhau.Vì vậy cơng ty cần căn cứ vào nhu cầu sản phẩm của các thị trường tiềm năng này để có thể mở điểm bán hàng tại đây và mở rộng mạng lưới bán hàng khắp các khu vực.
- Yếu tố xã hội
Dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa, thói quen tiêu dùng… là những yếu tố công ty đánh giá trước khi mở rộng cửa hàng,tuyến bán hàng tới thị trường mới. Các yếu tố xã hội quyết định quy mô mạng lưới bán hàng của cơng ty. Hiện nay cơng ty có 3 khu vực thị trường chính là Hà Nội, các tỉnh miền Bắc và các tỉnh Bắc Trung Bộ, nhìn chung các thị trường này đều ổn định về mặt xã hội và có tiềm năng phát triển rất lớn,đủ các tiêu chí mà cơng ty đề ra.
Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Bảng 2.3: Số lượng điểm bán của từng khu vực qua các năm 2013-2015
Khu vực Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Khu vực I 6 8 8
Khu vực II 3 3 4
Khu vực III 2 3 4
Tổng 11 14 16
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét: số lượng điểm bán hàng của công ty tăng qua các năm, nhưng tỉ lệ tăng vẫn còn thấp, chưa tương xứng với nhu cầu của các khu vực thị trường. Cụ thể năm 2013 là 11 điểm bán hàng, Năm 2014 là 14 điểm bán hàng và năm 2015 là 16 điểm bán hàng. Các điểm bán hàng của công ty chủ yếu tập trung ở Hà Nội. Do đây là khu vực địa lý thuận lợi, đơng dúc dân cư có thu nhập cao, nhu cầu về các sản phẩm của công ty lớn hất so với các vùng cịn lại.
Như vậy có thể nhận thấy rằng ở thời điểm hiện tại công ty mới chỉ tập trung mạng lưới kênh phân phối ở những thành phố lớn với mất độ phủ sóng chưa thật sự phổ biến. Các tỉnh nhỏ , nhu cầu và mức sống của người dân chưa cao là những nơi khơng có các cửa hàng hoặc đại lí chính thức của cơng ty, tại những địa điểm này, chỉ có một số ít các cửa hàng hoa nhập các sản phẩm của công ty về để kinh doanh nhỏ lẻ, tuy nhiên với sự quan tâm của chính sách nhà nước đã khiến cho khu vực này phát triển mạnh mẽ hơn trong những năm gần đây, mức sống của nhân dân ngày được cải thiện, ngày càng có nhiều cá nhân, tổ chức sử dụng hoa và các sản phẩm từ hoa vào trong các hoạt động hàng ngày. Chính vì vậy mà cơng ty có thể bỏ sót khơng ít lượng khách hàng khi màchưa phát triển được đại lý hay các điểm bán tại các khu vực này.
Hiện tại các điểm bán hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn và các cửa hàng bán lẻ. Các điểm bán lẻ nằm rải rác tại trong các hệ thống siêu thị… thường có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng của cơng ty trên thị trường thì tập trung nhiều ở khu vực đơng dân cư, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khá lớn. Chất lượng các điểm bán hàng của công ty là tương đối tốt đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng, số lượng khách hàng đến mua sản phẩm tại các điểm bán đó
là tương đối đơng, qua đó giúp cơng ty đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng của từng khu vực của công tyTNHH AGRIVINA tại Hà Nội
(Đơn vị: nghìn đồng)
Các điểm bán hàng
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Khu vực I 8.347.660 53,21 9.104.267 49,74 12.578.14 9 54,84 Khu vực II 4.103.267 26,15 4.893.478 26,74 5.419.046 23,62 Khu vực III 3.238.674 20,64 4.304.206 23,52 4.941.214 21,54 Tổng 15.689.6 01 100 18.301.9 51 100 22.938.4 09 100 (Nguồn: Phịng kế tốn tài chính) Nhận xét:
Qua bảng số liệu thống kê trên ta có thể thấy được doanh thu và cơ cấu trong tổng doanh thu của từng khu vực. Các điểm bán ở khu vực I có những lợi thế nhất định: dân cư đơng, đời sống dân cư cao, cách sống hiện đại sẽ có nhiều khách hàng có nhu cầu tới sản phẩm, tại Hà Nội là thủ đơ của cả nước thường xun có các chương trình, lễ hội, các hoạt động văn hóa, sự kiện, nhu cầu về các sản phẩm từ hoa là rất nhiều do đó cần nguồn cung về hoa và các sản phẩm từ hoa rất lớn… đây là thị trường truyền thống của công ty với cơ cấu doanh thu trong ba năm đều chiếm sấp xỉ hoặc trên 50% và năm 2015 đạt 12.578.149 nghìn đồng. Các điểm bán là các đại lý tại khu vực II và khu vực III cũng đang hoạt động khá hiệu quả thể hiện doanh thu tăng đều qua các năm tuy nhiên khu vực II, tỉ lệ tăng tưởng còn chưa tương xứng với đặc điểm thị trường, tại Quảng Ninh và Hải phòng, là một trong những trung tâm kinh tế của cả nước về văn hóa, du
lịch, điều kiện mức sống và chất lượng về dân số cao hơn mặt bằng chung nên mức tăng trưởng về doanh số có thể đạt cao hơn nhiều so với kết quả đã đạt được .Thông qua tổng doanh thu và cơ cấu của từng khu vực, công ty nên xác định rõ tầm quan trọng của từng khu vực để từ đó có thể đề ra được các kế hoạch mang tính khả thi, hiệu quả nhằm khai thác được một cách triệt để nhất năng lực của công ty và cơ hội của thị trường.
Những thuận lợi và khó khăn của các điểm và tuyến bán hàng của công ty + Thuận lợi
- Các cửa hàng đã xây dựng được uy tín cho cơng ty
- Các cửa hàng nằm ở khu vực, vị trí địa lý thuận lợi, giao thơng thuận tiện
- Lực lượng bán hàng có chun mơn, năng lực cao; cơ sở trang thiết bị của các cửa hàng đảm bảo chất lượng,hiện đại
+ Khó khăn
- Các điểm bán hàng lớn còn hạn chế, hầu hết là các điểm bán hàng có quy mơ chưa lớn, điều này gây khó khăn trong việc nhận các đơn đặt hàng số lượng lớn của khách hàng
- Các điểm bán hàng chưa có sự liên kết chặt chẽ trong tuyến bán hàng
- Chưa khai thác hết năng lực của các điểm bán hàng,cách thức quản lý bán hàng còn cồng kềnh và thiếu hiệu quả
2.3 Kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHHAGRIVINA tại Hà Nội