(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH a k systec vina (1)

Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Đỗ Đình Hải Lớp : K46A1 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực hiện: 24/02/2014 – 25/04/2014 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà công ty gặp phải Ba là: Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina thời gian tới Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Kết đạt STT Tên sản phẩm Số Yêu cầu khoa học lượng Báo cáo thức khóa luận tốt 01 Đảm bảo tính logic, khoa học 01 Trung thực, khách quan 01 Trung thực, khách quan nghiệp Bộ số liệu tổng hợp kết phiếu điều tra Tổng hợp ghi chép vấn LỜI CẢM ƠN GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Trong thời gian thực tập chi nhánh công ty TNHH A.K Systec Vina, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm với giúp đỡ anh, chị làm việc cơng ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Tuy nhiên, thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo anh chị cơng tác cơng ty để em điều chỉnh hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm anh, chị làm việc công ty TNHH A.K Systec Vina tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 25 tháng 04 năm 2014 Sinh viên thực Đỗ Đình Hải MỤC LỤC TĨM LƯỢC GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài .1 2.Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 3.Mục tiêu nghiên cứu 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu .4 5.Phương pháp nghiên cứu 6.Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng .8 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng .8 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.5 Khái niệm điểm bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng .9 1.2. Các nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 14 1.2.3 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 16 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 1.3.1 Các nhân tố bên .17 1.3.2 Các nhân tố bên 19 CHƯƠNG 2:  PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA 22 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp 2.1 Khái quát công ty TNHH A.K Systec Vina .22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 22 2.1.3 Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty 23 2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty 24 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 24 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH A.K Systec Vina qua năm 2011, 2012, 2013 28 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty NTHH A.K Systec Vina 30 2.2.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH A.K Systec Vina .30 2.2.2.Thực trạng hệ thống điểm bán hàng tuyến bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 32 2.2.3.Công tác quản lý điểm tuyến bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina…… 39 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 41 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân .41 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân .42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THHH A.K SYSTEC VINA 44 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH A.K Systec Vina thời gian tới 44 3.1.1 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty TNHH A.K Systec Vina năm tới 44 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty TNHH A.K Systec Vina 45 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 45 3.2.1 Quan điểm công ty 45 3.2.2 Quan điểm cá nhân .46 3.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 47 3.3.1 Mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng 47 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp 3.3.2 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 50 3.3.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina .53 3.3.4 Công tác lựa chọn đại lý cần phải tiến hành theo quy trình khoa học, chặt chẽ 54 3.3.5 Các giải pháp hỗ trợ .56 3.3.6 Một số kiến nghị Nhà nước .57 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH A.K Systec Vina năm 2011, 2012, 2013 28 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng điểm bán hàng công ty 33 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp TNHH A.K Systec Vina 33 Bảng 2.3 Số lượng điểm bán sản phẩm máy lọc nước thị trường Hà Nội 34 công ty TNHH A.K Systec Vina 34 Bảng 2.4 Tiêu chí lựa chọn đại lý công ty TNHH A.K Systec Vina 38 Bảng 2.5 Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom công ty TNHH A.K Systec Vina .39 Bảng 3.1 Số lượng điểm bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina 48 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .10 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 12 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng .13 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Hình 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 14 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty 23 Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước 30 công ty TNHH A.K Systec Vina 30 Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán .49 Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 51 Hình 3.3 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn đại lý .55 GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn Th.S Thạc sĩ NXB Nhà xuất VNĐ Việt Nam đồng STT Số thứ tự NXB Nhà xuất GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đứng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc khơng thể khơng kể đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho sản phẩm công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm việc thực công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm giảm chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh đại việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến bán sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm, số lượng chất lượng, mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chính vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán hàng sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng đó, q trình thực tập công ty TNHH A.K Systec Vina em nhận thấy bên thành công mà công ty đạt cơng ty có nhiều mặt hạn chế, trình quản trị bán hàng, cụ thể GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu công ty Bởi lẽ chất lượng sản phẩm máy lọc nước A.K Systec Vina tốt, giá hợp lý, nhiều quan chức kiểm định phản hồi tốt biết đến người tiêu dùng sản phẩm máy lọc nước A.K ít, kéo theo doanh số tiêu thụ mặt hàng chưa cao Bên cạnh chi phí bán hàng cao khả cạnh tranh mạng lưới bán hàng so với đối thủ thấp Mạng lưới bán hàng cơng ty cịn hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Về vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam như: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đơng Anh: Nhà máy nhơm Đơng Anh (Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Thị Phương Liên – Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng công ty Đồng thời đánh giá thành công hạn chế nguyên nhân tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Từ đưa đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đơng Anh - nhà máy nhơm Đơng Anh Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD khu vực Hà Nội cơng ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Khóa luận Dương Quỳnh Hoa – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Đề tài hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cơng trình đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá thành công, GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 48 Khóa luận tốt nghiệp Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán Cơng ty tìm kiếm lập danh sách điểm bán Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán Tiến hành lựa chọn điểm bán Ký kết hợp đồng Bước 1: Cơng ty tìm kiếm lập danh sách điểm bán Có nhiều cách để tìm kiếm điểm bán hàng cho cơng ty Thứ nhất, cơng ty đăng web cơng ty từ điểm bán hàng có nhu cầu liên hệ trực tiếp với công ty công ty Thứ hai, công ty cử nhân viên khảo sát thị trường, tìm kiếm đại lý từ cơng ty lập danh sách tất cửa hàng muốn làm đại lý cơng ty Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán Sau lập danh sách đại lý cơng ty cơng ty cần xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý để đáp ứng tốt yêu cầu công ty Cơng ty áp dụng số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng cho hiệu - Vị trí, quy mơ điểm bán hàng - Thái độ phục vụ khách hàng - Uy tín bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác thực cam kết - Khả tài điểm bán hàng Bước 3: Tiến hành lựa chọn điểm bán Công ty chấm điểm đại lý theo tiêu chí lựa chọn đưa so sánh tổng điểm đại lý với Đại lý có tổng điểm cao công ty lựa chọn làm đại lý cho công ty Bước 4: Ký kết hợp đồng GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 49 Khóa luận tốt nghiệp Sau cơng ty lựa chọn cho đại lý u cầu cơng việc cuối hai bên kí kết hợp đồng quy định quyền nghĩa vụ bên để sau tránh xảy mâu thuẫn quyền lợi kinh tế Cơng ty ngồi việc muốn mở rộng thị trường việc mở rộng số lượng điểm bán cần dựa số tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng để thấy chất lượng, hiệu điểm bán hàng Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng nào? Công ty cần phải thiết lập mối quan hệ tăng cường hợp tác với điểm bán hàng – khách hàng công ty Trong giai đoạn phát triển nay, khó khăn lớn mà cơng ty gặp phải vốn Mặt khác với chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường việc đầu tư xây dựng, mở rộng điểm bán hàng khó khăn nhiên cơng ty nên đàm phán, hợp tác, đưa sách, kế hoạch để đối tác thấy lợi ích trở thành điểm bán hàng cơng ty để trưng bày, giới thiệu sản phẩm tạo doanh số bán cho công ty Ví dụ để nâng cao chất lượng bán hàng điểm bán siêu thị cơng ty việc tăng cường mối quạn hệ tốt đẹp hai bên, tăng cường cơng tác quản lí, chăm sóc hàng hóa cơng ty tham khảo đề xuất nên chọn lựa số siêu thị có doanh số lớn thực hợp đồng thuê không gian trưng bày đẹp siêu thị vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua nâng cao doanh số bán cơng ty 3.3.2 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Mạng lưới bán hàng coi đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó hệ thống phức tạp thành viên kênh tương tác với để đạt mục tiêu riêng đồng thời hồn thành mục tiêu kênh Các điểm bán hàng công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp công ty hiểu nhu cầu khách hàng Do cơng ty cần: - Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý qui mô - Tích cực mở rộng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối, tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ đại lý tránh việc tự ý giảm giá bán công ty để thu hút khách hàng hay tăng giá bán để thu lợi nhuận cao Cùng theo xu hướng đó, cơng ty nên thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng cho GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 50 Khóa luận tốt nghiệp phù hợp, cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng Các khách hàng cũ giữ nguyên chia khu vực khác để dễ dàng quản lý, xúc tiến bán hàng Mỗi khu vực có cách tiếp cận khác áp dụng chương trình khuyến mại, xúc tiến khác cho phù hợp Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH A.K Systec Vina Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Giám đốc Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh Giám sát khu vực nội thành Các siêu thị Các đại lý Các showroom Giám sát khu vực ngoại thành Các siêu thị Các đại lý Các showroom (Nguồn: Cá nhân tự đề xuất) Trong mơ hình, chức năng, nhiệm vụ phận: Giám đốc: Là người lãnh đạo cao máy điều hành công ty, điều hành hoạt động hàng ngày công ty theo mục tiêu, kế hoạch nghị quyết, định công ty phù hợp với quy chế nội đề Là người chịu trách nhiệm trước cơng ty kết thực hiện, việc hồn thành tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận kinh doanh, không bội chi ngân sách định hàng năm Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo đạo vấn đề kinh doanh giám đốc định công ty Giám sát bán hàng khu vực nội thành giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Điều hành việc thực kế hoạch kinh doanh khu vực thị trường giao, chịu trách nhiệm doanh số thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ nhân viên kinh doanh địa bàn Có trách nhiệm chịu quản lí trực tiếp trưởng phịng kinh doanh GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 51 Khóa luận tốt nghiệp Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng siêu thị, đại lý, showroom cơng ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm công ty, thông qua nhân viên quản lý địa điểm bán hàng sản phẩm đặt điểm bán, tình hình công nợ Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm tiêu doanh thu điểm bán giao => Mỗi phận mơ hình có nhiệm vụ riêng chúng có mối quan hệ lẫn Giám đốc hoạt động kinh doanh công ty thông qua việc đề tiêu doanh số cho khu vực Hà Nội tỉnh, sau phân bổ cho giám sát khu vực cuối tùy thuộc tiềm thị trường định mà giám sát phân bổ cho điểm bán hàng Do đó, để đạt hiệu cao kinh doanh đòi hỏi phận phải đạt hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành tiêu giám sát hồn thành trách nhiệm giao Điều phụ thuộc vào nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên Ưu, nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng mới: +Ưu điểm - Có am hiểu nhu cầu người tiêu dùng, nhóm khách hàng có phong tục, tập quán văn hóa khác vùng từ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Mỗi nhà quản trị nhân viên họ tập trung vào phục vụ phận khách hàng định Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác Xác định rõ nhiệm vụ phận bán hàng khu vực có trách nhiệm +Nhược điểm - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cấu sản phẩm đa dạng nên gây lãng phí nguồn lực cơng ty khơng có sách nhân phù hợp 3.3.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 52 Khóa luận tốt nghiệp Con người yếu tố quan trọng định hoạt động Để có mạng lưới bán hàng hiệu địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên đồn kết, có lực, trình độ chun mơn Muốn có điều cơng ty cần phải hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân lực, xếp, tổ chức lại, đào tạo phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ cho nhà quản lý, nhân viên bán hàng để họ nắm bắt hiểu biết phục vụ cho trình bán hàng như: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục, lập kế hoạch, tổ chức bán hàng…đến chuyên môn bán hàng, hiểu biết sản phẩm Cũng có sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý nhằm giữ chân nhân viên đồng thời kích thích tạo động lực cho lực lượng bán.Tạo môi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đoàn kết để họ phát huy hết khả mình, đảm bảo người vị trí có phẩm chất lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Đội ngũ quản trị điểm bán hàng người chịu trách nhiệm doanh số, số lượng hàng bán điểm bán hàng mà quản lý, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số toàn cơng ty đội ngũ quản trị cơng ty cần phải có hình thức đào tạo nâng cao chiều sâu (chuyên môn, nghiệp vụ) chiều rộng (am hiểu lĩnh vực xã hội), mà công ty phải lập kế hoạch đổi cách thức cho đội ngũ cán quản lý này, đặc biệt để đáp ứng nhu cầu quản lý thời kỳ đất nước hội nhập WTO đội ngũ cán phải đào tạo ngoại ngữ, luật pháp quốc tế Chính cơng ty cần có chương trình đào tạo đội ngũ quản lý cách cụ thể sau: Chương trình đào tạo Đào tạo kiến thức chuyên sâu cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại từ áp dụng vào công ty Đào tạo kỹ quản lý điểm bán hàng cụ thể siêu thị, showroom… Nội dung đào tạo Trang bị, củng cố kiến thức lực cho đội ngũ quản trị điểm bán Nâng cao khả thích nghi đội ngũ quản trị phát triển liên tục kinh tế thị trường Phương pháp đào tạo GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 53 Khóa luận tốt nghiệp Kết hợp đào tạo, bồi dưỡng trường, lớp với việc tự học cá nhân việc rèn luyện qua thực tiễn cơng tác Có khóa học ngắn hạn dài học cho các quản lý nhằm nầng cao kiến thức quản trị điểm bán, mang lại hiệu cho công ty Đặc biệt cán quản lý trẻ, có triển vọng diện quy hoạch tạo điều kiện học lớp tập trung, chấn chỉnh số lượng, chất lượng đào tạo lớp chức lấy chất lượng làm kim nam Kết Sau khóa đào tạo cán quản lý điểm bán đúc kết có kỹ cần thiết - Nâng cao trình độ kiến thức, cấp chuyên môn thực tế - Hiểu biết sâu sắc thị trường mục tiêu công ty, nghệ thuật thu hút sức mua khách hàng - Hiểu biết hàng hố, sản phẩm cơng ty kinh doanh, q trình cơng nghệ sản xuất - Hiểu biết sâu sắc nhu cầu, lực, động làm việc nhân viên làm việc điểm bán từ đưa sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân viên bán hàng giỏi lại cống hiến cho công ty 3.3.4 Công tác lựa chọn đại lý cần phải tiến hành theo quy trình khoa học, chặt chẽ Cơng ty muốn có đại lý bán sản phẩm có chất lượng, doanh thu hàng tháng hàng năm luôn ổn định, cầu nối tốt khách hàng với cơng ty việc cơng ty cần xây dựng quy trình lựa chọn đại lý bán hàng cách cụ thể chi tiết Hình 3.3 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn đại lý Tìm kiếm lập danh sách đại lý Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 54 Khóa luận tốt nghiệp Tiến hành lựa chọn đại lý Ký kết hợp đồng đại lý Bước 1:Tìm kiếm đại lý lựa chọn đại lý Cơng ty tìm kiếm lên danh sách đại lý trở thành đại lý cơng ty tương lại Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý bước quan trọng tảng để đánh giá lực thức đại lý xem xét có nên kí kết hợp đồng với đại lý hay khơng… công ty nên xây dựng tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý, cửa hàng công ty trọng cẩn thận đưa điều kiện vào hợp đồng đại lý, việc kinh doanh đảm bảo Các đại lý của công ty tại thị trường Hà Nội phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Địa điểm vị trí: Vị trí bán hàng tiêu chí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến mạng lưới bán hàng cơng ty Chính muốn trở thành đại lý cơng ty đại lý phải có vị trí bán hàng thuận lợi, nơi tập trung đông dân cư, thuận tiện việc lại - Điều kiện về tài chính: Các đại lý phải đảm bảo đủ tiền để toán các lô hàng dầu nhớt giá trị 100 triệu đồng họ đặt mua của công ty - Quy mô bán hàng: Các đại lý phải thể hiện được quy mô mạng lưới bán hàng, trình độ lực lượng bán hàng và sản lượng bán máy lọc nước họ tiêu thụ tháng - Dòng sản phẩm kinh doanh của các đại lý: Đảm bảo họ phải kinh doanh với số lượng hạn chế các máy lọc nước là đối thủ cạnh tranh của công ty Các đại lý chỉ kinh doanh tối đa sản phẩm của hãng máy lọc nước đối thủ cạnh tranh của công ty - Khả chiếm lĩnh thị trường của các đại lý: Đại lý phải đưa được máy lọc nước a.k công ty vào thị trường của họ thường khoảng tháng Bước 3: Tiến hàng lựa chọn đại lý Sau xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý cơng ty tiến hành sàng lọc đại lý dựa tiêu chí nêu xem đại lý đủ tiêu chuẩn, đại lý ko đủ tiêu chuẩn GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 55 Khóa luận tốt nghiệp Bước 4: Ký kết hợp đồng đại lý Khí bước hồn thành cách trung thực khách quan công ty đến công việc cuối ký kết hợp đồng đại lý 3.3.5 Các giải pháp hỗ trợ 3.3.5.1 Về lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực vô giá hoạt động công ty, quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Chính mà cơng ty cần phải có tập thể nhân viên đồn kết, có lực, trình độ Để có đội ngũ nhân viên địi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân Dưới số biện pháp mà cơng ty thực hiện: - Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên quản lí lực lượng bán hàng trình độ chun mơn kĩ hình thức đào tạo ngắn hạn dài hạn tùy theo yêu cầu công việc - Cần nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn lao động nhằm xác định đội ngũ nhân viên có đủ lực, trình độ chun mơn phẩm chất đạo đức đáp ứng dược cơng việc - Cơng ty nên có chế độ đãi ngộ động viên nhân viên kịp thời theo lực nhân viên xử lí nghiêm minh vi phạm Cơng ty cần có chế độ đề bạt, thăng tiến cho nhân viên thích hợp, vượt cấp nhân viên có lực thực để họ có điều kiện phát triển đóng góp cho cơng ty 3.3.5.2 Hợp tác liên kết với công ty khác nhằm thúc đẩy quảng bá tiêu thụ sản phẩm nhau: Công ty cần mở rộng mối quan hệ hợp tác liên doanh liên kết với công ty khác bên cạnh đối tác hợp tác Công ty đối tác liên kết quảng cáo sản phẩm website tổ chức bán hàng Các sản phẩm công ty đối tác đăng tải website họ ngược lại Các sản phẩm công ty đối tác giới thiệu trưng bày hàng, showroom mình, qua cơng ty tận dụng mạng lưới bán hàng đối tác, đa dạng hóa hình thức giới thiệu sản phẩm tiếp cận khách hàng, phát triển mạng lưới bán hàng Hình thức liên kết có lợi cho hai bên việc giới thiệu sản phẩm rộng rãi thị trường góp phần vào thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nên nhiều cơng ty sử dụng hình thức Hơn nữa, GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 56 Khóa luận tốt nghiệp mà quy mô công ty không lớn, nguồn vốn hạn chế, công ty người dẫn đầu thị trường lĩnh vực máy lọc nước thị trường Hà Nội liên kết với đối tác nhận hỗ trợ, giúp đỡ từ đối tác vốn hay nhân công ty gặp vấn đề khó khăn mà thân cơng ty khó giải 3.3.6 Một số kiến nghị Nhà nước 3.3.6.1 Hồn thiện sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Hệ thống sách pháp luật ổn định tiền đề quan trọng tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mơ hoạt động sản xuất kinh doanh Vì nhà nước cần hoàn thiện luật liên quan đến doanh nghiệp luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh…nhằm tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng tất doanh nghiệp Việt Nam trở thành thành viên WTO tới hiệp định TPP (Hiệp định đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương) 3.3.6.2 Nhà nước cần có sách hỗ trợ doanh nghiệp Xử lý triệt để vấn đề hàng nhái, hàng chất lượng, hàng nhập lậu Kinh doanh máy lọc nước cần nhiều vốn, thời gian vừa qua doanh nghiệp kinh doanh máy lọc nước thị trường Việt Nam gặp khó khăn tác động khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng tới kinh tế nước, việc thắt chặt chi tiêu người tiêu dùng, việc vay vốn hay nhận vốn đầu tư từ ngân hàng hay đối tác ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp Do đó, nhà nước cần quan tâm giúp đỡ số vấn đề như: - Ban hành sách ưu đãi thuế nhập nguyên liệu, giảm giá thành nguồn nguyên liệu đầu - Hỗ trợ vay vốn cho doanh nghiệp với mức lãi suất ưu đãi, ưu đãi điều kiện toán, thời hạn toán… - Ưu tiên sử dụng sản phẩm doanh nghiệp nước cho cơng trình xây dựng trọng điểm quốc gia KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 57 Khóa luận tốt nghiệp Từ việc nghiên cứu thực tiễn mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina cho thấy năm qua công ty TNHH A.K Systec Vina đạt nhiều thành công, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên khơng dừng lại mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty TNHH A.K Systec Vina nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hồn thiện mạng lưới bán hàng nhằm đứng vững thị trường thời kỳ suy thoái kinh tế Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ bé làm cho mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm anh chị doanh nghiệp giúp em hồn thành tốt khóa luận GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2004, NXB thống kê Hồng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, 2005, NXB Lao động xã hội Dương Hữu Hạnh, Quản trị doanh nghiệp, 2009, NXB Lao động xã hội Trần Minh Nhật, Phương án tối ưu quản trị kinh doanh, 2008, NXB Văn hóa thơng tin Đồng Thị Thanh Phương, Quản trị doanh nghiệp, 2007, NXB Thống Kê PGS.TS Lê Qn PGS.TS Hồng Văn Hải, Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB thống kê TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, 2012, NXB thơng tin truyền thơng Trương Đồn Thể, Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, 2004, NXB Lao động xã hội Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh báo cáo tài cơng ty TNHH A.K Systec Vina từ 2011 – 2013 10 Một số website http://www.aksystecvn.com/ GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT TẠI CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA Họ tên:………………… Chức vụ:……………… Số điện thoại: ……………… Câu 1: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty lựa chọn mơ hình mang lưới bán hàng nào? Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Câu 2: Anh (Chị) đánh tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng công ty? Mức độ Yếu tố Rất quan trọng Khá quan trọng Quan trọng Ít quan trọng Khơng quan trọng Vị trí cửa hàng , đại lý Quy mơ cửa hàng, đại lý Thái độ phục vụ Uy tín Thái độ thực cam kết Câu 3: Xin hỏi ông ( bà ) đánh công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nay? Tốt Cần có điều chỉnh Chưa tốt Cấu 4: Xin ông( bà ) vui lịng cho biết cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng phù hợp với tình hình kinh doanh cơng ty hay chưa? Rất phù hợp Bình thường GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Phù hợp Khơng phù hợp Câu 5: Ông ( bà ) đánh trình độ đội ngũ lực lượng bán hàng công ty nay? Tốt Khá Trung bình Yếu Câu 6: Ông(bà) đánh mức độ ảnh hưởng yếu tố sau đến hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng? Mức độ quan trọng YẾU TỐ Rất quan trọng Khá quan trọng Quan trọng It Quan trọng Không quan trọng Mục tiêu công ty Chính sách phân phối Quy mơ vốn doanh nghiệp Đặc điểm sản phẩm Nhu cầu thị trường khách hàng Đối thủ cạnh tranh Lực lượng bán hàng Số lượng khách hàng tiềm Câu 7: Theo ơng ( bà ) cơng ty có nên đổi mạng lưới bán hàng theo mô hình nào? Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Câu 8: Xin ông ( bà ) cho biết công ty lựa chọn hình thức phân phối việc lựa chọn điểm tuyến bán hàng? 1.Chính sách phân phối độc quyền 2.Chính sách phân phối chọn lọc GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp 3.Chính sách phân phối đại trà 4.Chính sách phân phối khác Câu 9: Xin ông ( bà ) cho biết quy mô điểm bán hàng công ty Hà Nội nào? Quy mô lớn Quy mô vừa Quy mô nhỏ Câu 10: Theo ông ( bà ) lợi cạnh tranh cơng ty TNHH A.K Systec Vina gì? Cơng nghệ máy móc hiên đại Giá sản phẩm ổn định Nhân công tác quản lý tốt Mẫu mã sản phẩm đa dạng Câu 11: Ông ( bà )có đề xuất để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty ? Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Nâng cao suất, hiệu hoạt động cửa hàng Đa dạng hóa khách hàng mục tiêu Gia tăng đại lý tỉnh Xây dựng sách phát triển hợp lý Câu 12: Ơng ( bà ) đánh giá mức độ cạnh tranh việc kinh doanh sản phẩm bình lọc nước thị trường Hà Nội ? Cạnh tranh gay gắt Ít cạnh tranh Bình thường Khơng cạnh tranh Câu 13: Trong thời gian tới ơng ( bà ) có mong muốn để giúp cơng ty cải thiện mạng lưới bán hàng công ty hay không? PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… Câu 1: Ông ( bà ) đánh tầm quan trọng mạng lưới bán hàng ? Câu 2: Xin ông ( bà ) cho biết mốt số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ? Câu 3: Ông ( bà ) cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới bán hàng công ty nay? Câu 4: Xin ông ( bà ) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu cơng ty ? Câu 5: Đối với nhà nước quan chức ơng ( bà ) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước công ty trở nên hiệu ? Câu 6: Xin ơng ( bà ) vui lịng cho biết sách để tìm kiếm lựa chọn đại lý công ty ? Câu 7: Xin ông ( bà ) cho biết việc thực công tác quản trị bán hàng cơng ty có theo dõi thường xuyên không ? Câu 8: Xin ông ( bà ) cho biết với mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty có lợi ? GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... kinh doanh công ty TNHH A. K Systec Vina năm tới 44 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty TNHH A. K Systec Vina 45 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty. .. cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận nhìn nhận khác ch? ?a có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A. K Systec Vina Bởi khẳng... 2.2.3 .Công tác quản lý điểm tuyến bán hàng công ty TNHH A. K Systec Vina? ??… 39 2.3 Các k? ??t luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A. K Systec Vina