Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, buộc các doanh nghiệp phải nỗ lực tìm hướng đi đúng đắn để tồn tại và phát triển Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng, cũng như thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả Một yếu tố quan trọng không thể bỏ qua là tổ chức mạng lưới bán hàng, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng và thúc đẩy doanh thu Để thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp cần có danh mục hàng hóa đa dạng, bao bì và mẫu mã bắt mắt, cùng với mạng lưới bán hàng hiệu quả để giảm chi phí và tăng cường khả năng tiêu thụ hàng hóa.
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, việc đạt được lợi thế cạnh tranh thông qua tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Chiến lược cắt giảm giá dễ dàng bị đối thủ bắt chước và có thể dẫn đến giảm lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo sáng tạo thường chỉ mang lại hiệu quả ngắn hạn Để cạnh tranh thành công, các công ty cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn, đồng thời đảm bảo tính sẵn có về thời gian, địa điểm, số lượng, chất lượng và giá cả phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng Do đó, tổ chức mạng lưới bán hàng trở thành yếu tố quan trọng cho sự cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH A.K Systec Vina, tôi nhận thấy rằng mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế, đặc biệt trong quản trị bán hàng Mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu quả, nhất là tại thị trường Hà Nội - một trong những thị trường mục tiêu Dù sản phẩm máy lọc nước A.K Systec Vina có chất lượng tốt và giá cả hợp lý, nhưng mức độ nhận biết của người tiêu dùng vẫn còn thấp, dẫn đến doanh số chưa cao Chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của công ty so với đối thủ vẫn yếu Mạng lưới bán hàng hiện tại hẹp và chưa linh hoạt, hạn chế khả năng tiếp xúc với khách hàng Để nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh, công ty đang nghiên cứu để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng, đây là vấn đề cấp thiết mà tôi muốn nghiên cứu trong đề tài này.
2 Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Trong những năm qua, đã có nhiều nghiên cứu tập trung vào việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp Việt Nam Những đề tài này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tối ưu hóa mạng lưới bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Bài khóa luận của Hoàng Thị Phương Liên tại Đại học Thương Mại năm 2012 đã nghiên cứu và hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh, đặc biệt là Nhà máy nhôm Đông Anh Nghiên cứu này không chỉ hệ thống hóa lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng mà còn phân tích thực trạng mô hình tổ chức theo khu vực địa lý của công ty Qua đó, bài viết đã đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó đưa ra các đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các chi nhánh.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khu vực
Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Khóa luận của Dương Quỳnh
Bài viết này tổng hợp lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp, đồng thời phân tích thực trạng mô hình tổ chức bán hàng theo ngành hàng và sản phẩm Nghiên cứu đánh giá các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam tại Hà Nội, từ đó đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty.
Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị đang hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp tại thị trường Hà Nội Điều này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng Việc xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp công ty tăng cường sự hiện diện trên thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Thị Hường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm
Công trình năm 2011 đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, đồng thời phân tích thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty, bao gồm kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lý/cửa hàng bán lẻ Nghiên cứu đã đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân trong tổ chức mạng lưới bán hàng, đồng thời đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.
Trong những năm gần đây, nhiều nghiên cứu đã được thực hiện về tổ chức mạng lưới bán hàng tại các công ty khác nhau, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc hoàn thiện công tác này tại công ty TNHH A.K Systec Vina Do đó, đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina” là một nghiên cứu độc lập và mang tính mới mẻ Thông qua việc nghiên cứu sâu về kế hoạch bán hàng của công ty, hy vọng sẽ đưa ra những kết luận chính xác và các đề xuất phù hợp với nhu cầu thực tiễn của công ty.
Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau:
Hệ thống hóa và làm rõ lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bao gồm các khái niệm, mô hình tổ chức, và quy trình lựa chọn mạng lưới bán hàng Điều này cũng bao gồm việc xác định các điểm và tuyến bán hàng phù hợp, cùng với việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina trong lĩnh vực bình lọc nước Mục tiêu là phát hiện những khó khăn và vấn đề tồn tại mà công ty đang phải đối mặt, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Dựa trên lý luận và thực tiễn, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina trong thời gian tới Những giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường Việc cải tiến mạng lưới bán hàng không chỉ gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ, từ đó tạo dựng uy tín cho thương hiệu.
4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina
Trong khoảng thời gian từ 2011 đến 2013, nghiên cứu này tập trung vào việc khảo sát và thu thập dữ liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này tập trung vào lý luận, thực tiễn và các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina tại thị trường Hà Nội.
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp là loại dữ liệu được thu thập bởi người khác, phục vụ cho các mục đích khác với nghiên cứu của chúng ta Nó có thể bao gồm dữ liệu thô hoặc dữ liệu đã qua xử lý Dữ liệu này thường được sử dụng để hoàn thành các đề tài khóa luận tốt nghiệp, được lấy từ các nguồn có sẵn trong công ty như phòng kế toán - tài chính, phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng tổ chức hành chính và từ ban giám đốc.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm hiện thực hóa giá trị sản phẩm hàng hóa, đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người bán có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng được hiểu là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc có quyền thu tiền từ giao dịch bán hàng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một quy trình quan trọng, bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng, với mục tiêu cuối cùng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng bao gồm ba chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng tập trung vào việc xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng cùng với lực lượng bán hàng hiệu quả.
1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng”
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp với khách hàng Hệ thống này bao gồm các điểm bán hàng và tuyến bán hàng, tham gia tích cực vào quá trình phân phối và tiếp cận thị trường.
1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn quản trị Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương Mại: “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”
Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức, xác định các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
1.1.5 Khái niệm điểm bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của Trường Đại học Thương Mại, điểm bán hàng được xác định là nơi bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Đây là một yếu tố quan trọng trong mạng lưới bán hàng, góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.
1.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một khu vực địa lý nhất định, thường được quản lý bởi một cá nhân Việc xác định tuyến bán hàng cũng đồng nghĩa với việc phân định rõ trách nhiệm cho lực lượng bán hàng.
Các nội dung của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương pháp tổ chức cơ bản nhất, dựa trên việc phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực nắm quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh đối với tất cả khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách Ưu điểm của mô hình này là khả năng tập trung vào nhu cầu và đặc điểm riêng của từng khu vực, giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
Mạng lưới bán hàng đơn giản giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời giúp nhân viên nhận thức rõ hơn về trách nhiệm và cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp.
Đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải nắm vững tất cả sản phẩm của công ty và hiểu rõ từng loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình Việc này đòi hỏi kiến thức sâu rộng, và sự thành công trong doanh số bán hàng phụ thuộc nhiều vào kỹ năng và khả năng bán hàng của từng nhân viên tại các khu vực khác nhau.
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia
Nhân viên bán hàng giỏi có thể bị phân tán, dẫn đến thiếu sự phối hợp và hạn chế trong hoạt động Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm rộng rãi ở nhiều khu vực và thị trường khác nhau, đặc biệt khi sản phẩm có tính đồng dạng và không yêu cầu đặc biệt từ khách hàng.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc khu vực thị trường, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp tích cực vào chiến lược kinh doanh và sự phát triển của doanh nghiệp.
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng tổ chức lực lượng bán hàng dựa vào đặc điểm và tính chất của hàng hóa, dịch vụ, giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc khu vực II
Giám đốc khu vực IV
Giám đốc khu vực III
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
Doanh nghiệp cần phát triển nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn vững vàng và kỹ năng bán hàng xuất sắc để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Việc này không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn tạo ra sự hài lòng và tin tưởng từ phía khách hàng.
Việc áp dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng của cùng một công ty tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng, gây ra sự trùng lặp và cạnh tranh không cần thiết Điều này không chỉ làm lãng phí chi phí bán hàng mà còn có thể khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán và trải nghiệm không hiệu quả.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
Nhân viên thường chỉ nắm rõ thông tin về sản phẩm mà họ phụ trách, dẫn đến việc thiếu kiến thức về các mặt hàng khác, điều này ảnh hưởng đến khả năng tư vấn và gợi ý cho khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là giải pháp thích hợp cho doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm đòi hỏi chuyên môn cao, nhằm đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng, đặc biệt khi doanh nghiệp có nhiều loại sản phẩm.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng sản phẩm, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường cho sản phẩm.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 1.2.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng tổ chức hệ thống bán hàng dựa trên các đặc điểm như quy mô, sản phẩm và thói quen tiêu dùng của khách hàng Đây là một mô hình bán hàng hiện đại, ngày càng phổ biến và được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Mỗi nhóm bán hàng tập trung vào một phân khúc khách hàng cụ thể, từ đó nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ Việc này giúp đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, đồng thời đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng.
Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn do khách hàng của doanh nghiệp thường không tập trung, yêu cầu sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, dẫn đến các chi phí phát sinh Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, nơi khách hàng có sự khác biệt về đặc điểm như tổ chức gia đình, tổ chức và sự khác nhau về phương thức thanh toán cũng như mức độ tiêu dùng.
Các chức danh chủ yếu trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, người giám sát bán hàng, nhân viên mại vụ, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp quan trọng vào sự thành công của hoạt động bán hàng, giúp tối ưu hóa quy trình và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Điểm tuyến bán hàng Khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐCGIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 1.2.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là phương pháp tổ chức bán hàng hiệu quả, kết hợp các dạng mạng lưới bán hàng đơn lẻ, tối ưu hóa đặc điểm và thế mạnh của từng loại hình tổ chức.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 1.3.1.1 Môi trường kinh tế
Tình hình kinh tế, bao gồm tốc độ phát triển và lạm phát, ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Khi nền kinh tế ổn định, doanh nghiệp có cơ hội phát triển và tăng cường tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến việc mở rộng mạng lưới bán hàng để thu hút khách hàng Ngược lại, trong bối cảnh kinh tế bất ổn, doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.
Sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách nhà nước là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một môi trường chính trị ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp Ngược lại, các thể chế không ổn định và xung đột có thể gây cản trở cho hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến kinh doanh và xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp để đảm bảo hoạt động hiệu quả và hợp pháp.
Môi trường cạnh tranh có thể gây khó khăn cho sự phát triển của doanh nghiệp, nhưng cũng thúc đẩy doanh nghiệp cải thiện để đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng Đặc điểm của đối thủ như vị thế, số lượng, điểm mạnh và điểm yếu ảnh hưởng lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng Doanh nghiệp cần phân tích ưu nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ để xây dựng mạng lưới tương tự, từ đó tạo ra sự tương tác hiệu quả với khách hàng và phản ứng nhanh chóng trước những thay đổi từ thị trường.
1.3.1.4 Nhân tố khách hàng Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nhu cầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng
Trong bối cảnh toàn cầu hóa ngày càng mạnh mẽ, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần khẳng định vị thế của mình trên thị trường Việc đổi mới trang thiết bị và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất là con đường cần thiết để tạo ra những sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Doanh nghiệp sở hữu máy móc hiện đại và trang thiết bị tiên tiến sẽ sản xuất sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Điều này không chỉ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng, cung ứng đầy đủ sản phẩm cho khách hàng Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ và vẫn sử dụng công nghệ lạc hậu, sản phẩm sẽ không phù hợp với thị trường, gây khó khăn trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng.
Nhà cung cấp là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nguồn hàng của doanh nghiệp Một nhà cung cấp ổn định giúp doanh nghiệp duy trì nguồn hàng trong mọi điều kiện kinh tế, trong khi nhà cung cấp không ổn định có thể gây khó khăn trong việc đưa sản phẩm ra thị trường, đặc biệt khi cầu vượt cung Do đó, doanh nghiệp không nên chỉ phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất để tránh bị ép giá và thiếu đa dạng nguồn hàng Tùy vào loại sản phẩm kinh doanh, doanh nghiệp cần lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp để đảm bảo đủ lượng hàng hóa cung cấp ra thị trường.
1.3.2 Các nhân tố bên trong 1.3.2.1 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành tổ chức mạng lưới bán hàng Sự định hướng và mục tiêu cụ thể của từng công ty sẽ giúp các nhà quản trị xây dựng và tổ chức hiệu quả hoạt động bán hàng và mạng lưới phân phối.
Nhân tố sản phẩm là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, vì sản phẩm tiêu dùng nhiều đòi hỏi một mạng lưới bán hàng hiệu quả Doanh nghiệp cần mở rộng các đại lý và cửa hàng trưng bày để tiếp cận người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Nếu không, doanh nghiệp có thể cần thu hẹp mạng lưới bán hàng Đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng lớn đến cách tổ chức mạng lưới bán hàng; các sản phẩm khác nhau yêu cầu chiến lược bán hàng và lựa chọn mạng lưới khác nhau Đối với những mặt hàng chuyên môn cao, doanh nghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm hoặc ngành hàng để đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Tài chính là yếu tố quyết định sự thành công của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Khi doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào, nhà quản trị bán hàng có khả năng phân bổ chi phí nhiều hơn, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Ngược lại, nếu tài chính hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng sẽ bị ảnh hưởng, dẫn đến sự mất ổn định và giảm hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm nếu đội ngũ bán hàng có kiến thức chuyên sâu về mặt hàng Ngược lại, nếu lực lượng bán hàng am hiểu về khách hàng, doanh nghiệp nên xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng Quan trọng là doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng để phát huy tối đa khả năng của họ trong mạng lưới bán hàng.
1.3.2.5 Điều kiện vận tải, kho bãi: Tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có trên thị trường Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.
Khái quát về công ty TNHH A.K Systec Vina
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1.1 Quá trình hình thành
Công ty TNHH A.K Systec (A.K systec corp) được thành lập vào năm 1996 tại Hàn Quốc, chuyên sản xuất và phân phối thiết bị làm mềm nước và lọc nước mang thương hiệu A.K Systec Trụ sở chính và các phòng nghiên cứu, công nghệ cao, sản xuất và lắp ráp sản phẩm của công ty đặt tại Paju, tỉnh Kyunggi, Hàn Quốc.
A.K systec corp bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Việt Nam từ tháng 5 năm 2009, thông qua công ty A.K Systec Vina (Công ty TNHH A.K Systec Việt Nam), giám đốc phụ trách là ngài Park Jum Soo Trụ sở của công ty đặt tại P2104- tòa nhà 34T- Trung Hòa - Nhân Chính- Hà Nội.
Mã số thuế của công ty là : 0105486161
- Năm 2009: Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội vói các dòng sản phẩm chính là máy và thiết bị lọc nước.
Năm 2010, công ty đã mở rộng dòng sản phẩm bao gồm chăn ga gối đệm và giấy vệ sinh, đồng thời phát triển thị trường tiêu thụ sang các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Nam Định và Hà Nam.
Năm 2011, công ty đã mở rộng bộ phận kỹ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, chuyên trách lắp đặt và sửa chữa các dòng sản phẩm.
- Năm 2013: Công ty đã mở thêm văn phòng đại diên tại Thành phố Bắc Ninh
Công ty chúng tôi, với hơn 3 năm hoạt động hiệu quả tại thị trường Việt Nam, đang nỗ lực mở rộng phát triển và phân phối sản phẩm không chỉ trong nước mà còn ra thị trường quốc tế.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1 Chức năng của công ty
- Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
- Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường 2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
-Đem đến cho người tiêu dung những sản phẩm máy lọc nước chất lượng cao, giá cả phải chăng và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất
-Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty
-Tuân thủ các quy định, chính sách, pháp luật của nhà nước
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Phòng nhân sự Phòng kỹ thuật
Phòng tài chính kế toán Phòng kinh doanh
- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty
- Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty
- Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Công ty: Phó Giám đốc chi nhánh, công ty thành viên, Trưởng và phó phòng
Phòng Tài chính – Kế toán
- Thực hiện các công việc về tài chính – kế toán của Công ty, phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả kinh doanh của Công ty.
Chúng tôi tư vấn và tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, dựa trên các dự án hiện tại và tương lai đang được triển khai.
Kế toán trưởng có trách nhiệm kiểm tra và giám sát công tác tài chính kế toán nhằm đảm bảo tuân thủ quy chế của Công ty và các quy định pháp luật liên quan Việc này đảm bảo tính chính xác và trung thực trong việc phản ánh đầy đủ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Hỗ trợ giám đốc trong việc thiết lập chiến lược kinh doanh.
- Nghiên cứu, phân tích thị trường, mở rộng phát triển thị trường, xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng các chiến lược và các kế hoạch bán hàng.
- Lắp đặt và sửa chữa sản phẩm.
- Tổ chức sắp xếp nhân sự
- Giúp ban giám đốc quản lý nhân sự của công ty
- Quản lý tiền lương, quản lý ngày công của công nhân viên
2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty
- Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
- Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina
2.1.5.1 Các nhân tố bên ngoài công ty
Nhân tố môi trường kinh tế
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và đồng tiền Việt Nam mất giá, người dân ngày càng thắt chặt chi tiêu, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các đối tác Để thích ứng với xu thế chung của nền kinh tế và đáp ứng nhu cầu tiềm năng, công ty cần củng cố lại mạng lưới bán hàng.
Nhân tố chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị tại Việt Nam đã tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mặt hàng bình lọc nước Các quy định pháp
Thị trường bình lọc nước đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp, đặc biệt là với các đối thủ lớn như Kangaroo, Nano và New Life Để nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty TNHH A.K Systec Vina cần phân tích kỹ lưỡng điểm mạnh và yếu của mạng lưới bán hàng của các đối thủ Việc này sẽ giúp công ty xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng hiệu quả, từ đó phát triển các chính sách phù hợp nhằm tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
Để tăng doanh số và mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty TNHH A.K Systec cần cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Hiện nay, công ty đã cho ra mắt nhiều dòng sản phẩm đa dạng về mẫu mã nhằm phục vụ các đối tượng khách hàng khác nhau, phù hợp với sở thích và khả năng tài chính Đối tượng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập trung bình và cao, từ đó phát triển mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bình lọc nước tại các địa điểm chiến lược ở Hà Nội Trong tương lai, công ty dự kiến mở rộng thêm các đại lý và cửa hàng trên nhiều tỉnh, thành phố trong cả nước.
Công ty TNHH A.K Systec Vina nổi bật với công nghệ tiên tiến, khi toàn bộ thiết bị và máy móc đều được nhập khẩu 100% từ Hàn Quốc Sản phẩm của công ty được kiểm định nghiêm ngặt về tiêu chuẩn và chất lượng, mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất với giá thành hợp lý Nhờ đó, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận, giúp mở rộng mạng lưới bán hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng.
2.1.5.2 Các nhân tố bên trong công ty
Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty A.K tập trung vào việc thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại và mở rộng ra các thị trường mới trên toàn quốc, nhằm nâng cao sự nhận biết và tin dùng sản phẩm bình lọc nước Tại Hà Nội, công ty tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh, nỗ lực gia tăng độ bao phủ của các điểm bán Để đạt được mục tiêu bán hàng, công ty đang mở rộng số lượng điểm bán và lực lượng bán hàng, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn Tuy nhiên, việc này cũng dẫn đến chi phí bán hàng tại thị trường Hà Nội tăng cao do các chi phí cố định và biến đổi.
Công ty TNHH A.K Systec Vina cung cấp nhiều mẫu máy lọc nước chất lượng cao như AK-1000, AK-2000, và GL-6000, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ tiên tiến Hệ thống quản lý chất lượng của công ty được kiểm soát chặt chẽ, đảm bảo sự tin cậy của sản phẩm Nhờ vào sự ưa chuộng từ khách hàng, công ty có kế hoạch mở rộng mạng lưới đại lý và cửa hàng để gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Khả năng tài chính của công ty còn hạn chế với vốn điều lệ chỉ 14 tỷ đồng, dẫn đến việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng chưa nhiều Điều này giải thích vì sao số lượng đại lý của công ty còn ít, chủ yếu tập trung tại thị trường Hà Nội Chi phí cho mạng lưới bán hàng chủ yếu là chi phí duy trì mối quan hệ với khách hàng và đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ như Marketing và PR.
Trình độ lực lượng bán hàng
K Systec Vina
2 Sinh viên thực hiện: Họ và Tên: Đỗ Đình Hải
3 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
5 Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Một là: Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina Mục tiêu là phát hiện những khó khăn và vấn đề tồn tại mà công ty đang gặp phải trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina trong thời gian tới sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường Các biện pháp cụ thể bao gồm cải tiến quy trình phân phối, tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, và áp dụng công nghệ số để tối ưu hóa quản lý khách hàng Ngoài ra, việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác và khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để phát triển bền vững trong lĩnh vực này.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
STT Tên sản phẩm Số lượng
1 Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp
01 Đảm bảo tính logic, khoa học
2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả phiếu điều tra
3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực, khách quan
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH A.K Systec Vina, tôi đã hoàn thành bài khóa luận nhờ sự hướng dẫn tận tình của Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm và sự hỗ trợ từ các anh, chị trong công ty Bài viết hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng, làm cơ sở cho việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Tuy nhiên, do thời gian hạn chế và kiến thức của bản thân còn thiếu sót, bài khóa luận vẫn còn những điểm cần cải thiện Tôi rất mong nhận được nhận xét và hướng dẫn từ các thầy cô giáo cùng các anh, chị tại công ty để hoàn thiện hơn nữa.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm và toàn thể anh chị em tại công ty TNHH A.K Systec Vina đã hỗ trợ em nhiệt tình trong quá trình hoàn thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 25 tháng 04 năm 2014
Sinh viên thực hiện Đỗ Đình Hải
LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1.Tính cấp thiết của đề tài 1
2.Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2
4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨCMẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 8
1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 8
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .8
1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng .8
1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng .8
1.1.5 Khái niệm điểm bán hàng .9
1.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng .9
1.2 Các nội dung của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 9
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .9
1.2.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 14
1.2.3 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 16
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 17
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 17
1.3.2 Các nhân tố bên trong 19
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA22
2.1 Khái quát về công ty TNHH A.K Systec Vina 22
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 22
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 22
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 23
2.1.4 Ngành nghề lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 24
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH A.K Systec Vina qua các năm 2011, 2012, 2013 28
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty NTHH A.K Systec Vina 30
2.2.1 Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH A.K Systec Vina 30
2.2.2.Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty TNHH
2.2.3.Công tác quản lý các điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina…… .39
2.3 Các kết luận thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân 41
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân 42
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THHHA.K
3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty TNHH A.K Systec Vina trong thời gian tới 44
3.1.1 Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty TNHH A.K Systec Vina trong những năm tới 44
3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty TNHH A.K Systec Vina 45
3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
3.2.1 Quan điểm của công ty 45
3.2.2 Quan điểm của cá nhân 46
3.3 Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina 47
3.3.1 Mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng 47
3.3.2 Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty 50
3.3.3 Nâng cao trình độ quản lý của đội ngũ nhà quản trị từng điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina 53
3.3.4 Công tác lựa chọn các đại lý cần phải tiến hành theo một quy trình khoa học, chặt chẽ .54
3.3.5 Các giải pháp hỗ trợ 56
3.3.6 Một số kiến nghị đối với Nhà nước 57
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1 PHỤ LỤC 2
DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH A.K Systec Vina trong
Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty 33
Bảng 2.3 Số lượng các điểm bán sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội 34 của công ty TNHH A.K Systec Vina 34
Bảng 2.4 Tiêu chí lựa chọn đại lý của công ty TNHH A.K Systec Vina 38
Bảng 2.5 Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom của công ty TNHH A.K Systec Vina 39
Bảng 3.1 Số lượng các điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina 48
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 10
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 12
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 13
Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 14
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty 23
Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước hiện tại của 30 công ty TNHH A.K Systec Vina 30
Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán 49
Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 51
Hình 3.3 Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn đại lý 55
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Diễn giải
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp cần nỗ lực tìm kiếm hướng đi đúng đắn để tồn tại và phát triển Một trong những chiến lược quan trọng là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc xây dựng kế hoạch bán hàng, đào tạo lực lượng bán hàng, và triển khai các hoạt động marketing hiệu quả Đặc biệt, tổ chức mạng lưới bán hàng là yếu tố quyết định giúp sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả Để thành công, doanh nghiệp cần đa dạng hóa danh mục hàng hóa, sử dụng bao bì và mẫu mã hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả không chỉ tăng cường doanh thu mà còn giúp giảm chi phí sử dụng nguồn lực, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, việc đạt được lợi thế cạnh tranh thông qua sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Chiến lược cắt giảm giá dễ bị đối thủ bắt chước và có thể dẫn đến giảm lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo sáng tạo thường chỉ mang lại hiệu quả ngắn hạn Để cạnh tranh thành công, các công ty cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn, đồng thời đảm bảo chúng có mặt đúng thời điểm, địa điểm, số lượng, chất lượng và giá cả mà người tiêu dùng mong muốn Do đó, tổ chức mạng lưới bán hàng trở thành yếu tố then chốt cho sự cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH A.K Systec Vina, tôi nhận thấy rằng mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế, đặc biệt trong quản trị bán hàng Mạng lưới bán hàng của công ty chưa thực sự hiệu quả, nhất là tại thị trường Hà Nội, một trong những mục tiêu quan trọng Mặc dù sản phẩm máy lọc nước A.K Systec Vina có chất lượng tốt và giá cả hợp lý, nhưng sự nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm vẫn còn thấp, dẫn đến doanh số tiêu thụ chưa cao Hơn nữa, chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của mạng lưới bán hàng so với đối thủ lại yếu Mạng lưới bán hàng hiện tại còn hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và thiếu tính linh hoạt Để đạt được các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty đang nghiên cứu để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng, đây là vấn đề cấp thiết mà tôi sẽ nghiên cứu trong đề tài này.
2 Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Trong những năm qua, đã có nhiều nghiên cứu tập trung vào việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp Việt Nam Những đề tài này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm.
Bài khóa luận của Hoàng Thị Phương Liên tại Khoa Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, Đại học Thương Mại năm 2012, tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh của công ty TNHH một thành viên Cơ Khí Đông Anh - Nhà máy nhôm Đông Anh Nghiên cứu đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng và phân tích thực trạng mô hình tổ chức theo khu vực địa lý tại công ty Đồng thời, tác giả đã đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó đưa ra các đề xuất nhằm cải thiện hiệu quả mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khu vực
Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Khóa luận của Dương Quỳnh
Đề tài nghiên cứu của Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại tại Đại học Thương Mại năm 2012 đã hệ thống hóa lý luận về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Bài viết phân tích thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng và sản phẩm, đồng thời đánh giá các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác này Ngoài ra, công trình cũng đưa ra các giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam tại thị trường Hà Nội.
Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị đang hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp tại thị trường Hà Nội Mục tiêu là nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị phần Việc tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường các kênh bán hàng sẽ giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Hơn nữa, chiến lược marketing phù hợp sẽ góp phần nâng cao nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng.
Thị Hường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm
Năm 2011, công trình nghiên cứu đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời phân tích thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty Mô hình này bao gồm các kênh như siêu thị, hệ thống bakery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lý/cửa hàng bán lẻ Nghiên cứu đã đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, đồng thời đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.
Trong những năm gần đây, nhiều nghiên cứu đã được thực hiện về tổ chức mạng lưới bán hàng tại các công ty khác nhau, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào công ty TNHH A.K Systec Vina Điều này khẳng định rằng đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina” là một nghiên cứu độc lập và mới mẻ Qua việc phân tích sâu về kế hoạch bán hàng của công ty, nghiên cứu này hy vọng sẽ đưa ra những kết luận chính xác và đề xuất những giải pháp thiết thực cho sự phát triển của công ty.
Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau:
Hệ thống hóa và làm rõ các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bao gồm các khái niệm và mô hình tổ chức, lựa chọn mạng lưới bán hàng, cùng với việc xác định các điểm và tuyến bán hàng Đồng thời, cần xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina trong lĩnh vực bình lọc nước Mục tiêu là phát hiện những khó khăn và vấn đề tồn tại mà công ty đang đối mặt, từ đó đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh.
