NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Bán hàng
Từ góc độ kinh tế, bán hàng là hoạt động nhằm hiện thực hóa giá trị sản phẩm hàng hóa, đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người bán có thể đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là một hoạt động thương mại quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò là mắt xích kết nối giữa việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và việc thu hồi tiền hàng hoặc các giá trị tương đương.
Bán hàng là quá trình mà người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu của người mua, từ đó tạo ra giải pháp để đáp ứng những mong muốn đó Mục tiêu là đảm bảo quyền lợi lâu dài và thỏa đáng cho cả hai bên trong giao dịch.
Quản trị bán hàng là quá trình quan trọng bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp Quy trình này được khái quát hóa qua ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát bán hàng.
Quản trị bán hàng có thể được hiểu là hoạt động quản lý của những người trong đội ngũ bán hàng, bao gồm cả những cá nhân hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng này.
Tổ chức bán hàng là một yếu tố quan trọng trong quản trị bán hàng, bao gồm việc xây dựng mạng lưới và lực lượng bán hàng Quá trình tổ chức bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động bán hàng hiệu quả, từ đó đạt được mục tiêu của quản trị bán hàng và phát triển doanh nghiệp.
1.1.4Mạng lưới bán hàng Dưới góc độ vĩ mô: Mạng lưới bán hàng là sự tổ chức ,sắp xếp các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Nó giúp hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng, đồng thời cung cấp thông tin từ nhiều phía, tạo điều kiện cho các bên đạt được mục đích trong quá trình trao đổi.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp và người tiêu dùng, với các trung gian thương mại cung cấp hàng hóa đến tay khách hàng Tuy nhiên, điều này dẫn đến việc khách hàng phải chi trả giá cao hơn so với giá gốc của nhà sản xuất.
1.1.5 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình mà doanh nghiệp lựa chọn và triển khai một mô hình tổ chức phù hợp để phát triển mạng lưới bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu doanh thu hiệu quả.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là: việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối.
Mạng lưới bán hàng cần phải cung cấp dịch vụ khách hàng hiệu quả, đồng thời đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận đã đề ra.
Tổ chức bán hàng là cấu trúc của lực lượng bán hàng, bao gồm các loại hình như cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng, và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.
1.1.6 Điểm bán hàng Điểm bán hàng được hiểu là: những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Tuyến bán hàng là: tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất định
Một tuyến bán hàng thường được quản lý bởi một nhân viên bán hàng, giúp phân định trách nhiệm rõ ràng cho từng bộ phận trong lực lượng bán hàng, từ đó hỗ trợ nhà quản trị trong việc quản lý hiệu quả hơn.
1.1.8 Đại lý bán hàng Đại lý bán hàng là: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đên hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 6 1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Lựa chọn mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp bao gồm việc xác định mô hình tổ chức và lựa chọn điểm bán, tuyến bán phù hợp Một mạng lưới bán hàng hiệu quả cần đáp ứng các yêu cầu về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh và các nguồn lực khác của doanh nghiệp.
1.2.1.1Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ.
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý +
Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của từng nhóm khách hàng là rất quan trọng, đặc biệt khi họ có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau ở mỗi vùng miền Việc hiểu rõ đặc điểm văn hóa và thói quen tiêu dùng của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm.
Mạng lưới này mang lại sự đơn giản, giúp các nhà quản trị quản lý công việc hiệu quả hơn, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên nhận thấy cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp của họ.
Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý +
Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm trong các khu vực không liên kết chặt chẽ có thể dẫn đến sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.
Trong mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh quan trọng như giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
Giám đốc khu vực II
Giám đốc khu vực III
Giám đốc khu vực IV
Mạng lưới điểm và tuyến bán hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm.
Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng
Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng.
Nhân viên bán hàng thường chỉ nắm vững thông tin về sản phẩm mà họ phụ trách, nhưng lại thiếu kiến thức về các loại sản phẩm khác trong ngành hàng của doanh nghiệp Điều này hạn chế khả năng tư vấn cho khách hàng khi họ cần thông tin về các sản phẩm khác.
Lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh quan trọng như giám đốc ngành hàng, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng theo từng sản phẩm, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
MẶT HÀNG C Điểm và tuyến bán hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng +
Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định
Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau
Có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
Trong mạng lưới bán hàng theo khách hàng, lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh quan trọng như giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
Lực lượng bán hàng chủ yếu bao gồm: Các giám đốc bán hàng,giám sát bán hàng, mại vụ nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ Điểm và tuyến bán hàngKhách hàng
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Tận dụng được ưu điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở trên, hạn chế tối đa những nhược điểm của chúng.
Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt ,có thể khai thác tối đa nguồn lực doanh nghiệp
Nhân viên khó thực hiện công việc do phải chịu sự chỉ đạo của nhiều cấp.
Mô hình tổ chức cồng kềnh ,khó quản lý.
Chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc kinh doanh, Giám đốc ngành hàng, Giám đốc khu vực, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh thu và phát triển thị trường cho doanh nghiệp.
1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a)
Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
Để đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp, tổ chức mạng lưới bán hàng cần được xây dựng một cách hiệu quả Các doanh nghiệp trong cùng ngành thường có cấu trúc mạng lưới bán hàng tương tự, vì vậy việc phân tích ưu điểm và hạn chế của mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp Thông thường, họ sẽ ưu tiên tổ chức các mạng lưới bán hàng hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của mình.
KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ
Sản phẩm C được thiết kế để phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Tuy nhiên, khi khách hàng phân tán hoặc không đủ khả năng thanh toán để hỗ trợ một mạng lưới bán hàng rộng lớn, doanh nghiệp thường lựa chọn tổ chức mạng lưới với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại để tối ưu hóa hiệu quả phân phối.
Đối tác kinh doanh bao gồm các nhà phân phối, doanh nghiệp thương mại và hộ gia đình Doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng để tối ưu hóa việc khai thác các đối tác thương mại.
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.
Doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng dựa trên tính năng và đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ Đối với sản phẩm tiêu dùng phổ thông, mạng lưới thường được tổ chức để phủ đầy và chiếm lĩnh thị trường Ngược lại, với những sản phẩm đặc thù, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng theo từng nhóm khách hàng hoặc theo loại sản phẩm.
Chiến lược kinh doanh hiệu quả dựa vào sự khác biệt của mạng lưới bán hàng, giúp doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng một cách tương thích và tối ưu.
Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng còn đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và quảng cáo ,xúc tiến.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường chính trị- pháp luật ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và chính sách nhà nước Khi tình hình chính trị ổn định, doanh nghiệp sẽ có điều kiện thuận lợi để phát triển Ngược lại, sự bất ổn có thể gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến kinh doanh, điểm bán và tuyến bán, nhằm xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp với luật pháp hiện hành.
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như tốc độ phát triển ngành, lạm phát và cán cân thanh toán, ảnh hưởng trực tiếp đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Một nền kinh tế ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển và gia tăng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó mở rộng mạng lưới bán hàng để thu hút thêm khách hàng Ngược lại, trong tình hình kinh tế bất ổn, doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.
Môi trường tự nhiên và văn hóa-xã hội đóng vai trò quan trọng trong mọi ngành nghề kinh doanh Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như địa hình, vị trí địa lý, khí hậu, đặc điểm dân cư và phong tục tập quán của từng vùng miền khi tổ chức mạng lưới bán hàng Việc nghiên cứu phong tục, tập quán và văn hóa của từng khu vực thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng tích cực đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, các doanh nghiệp cần đổi mới trang thiết bị và ứng dụng công nghệ tiên tiến để sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao Việc sở hữu máy móc hiện đại giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng mạng lưới bán hàng.
Môi trường cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, vừa là thách thức vừa là cơ hội để cải thiện và thích nghi với nhu cầu thị trường luôn thay đổi Đặc điểm, vị thế, số lượng, cũng như điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng và quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần thỏa mãn nhu cầu khách hàng, vì nhu cầu và mong muốn về sản phẩm cũng như thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng lớn đến cách tổ chức mạng lưới bán hàng Nhu cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi, do đó, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng để tổ chức mạng lưới bán hàng một cách phù hợp.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì hoạt động của mạng lưới bán hàng Khi nhà cung cấp đảm bảo nguồn hàng ổn định và giá cả hợp lý, doanh nghiệp sẽ tránh được sự gián đoạn trong kinh doanh Điều này giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Nhà nước có vai trò quan trọng trong việc định hướng các hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến từng lĩnh vực khác nhau Khi muốn thúc đẩy tiêu dùng, nhà nước sẽ ban hành các chính sách khuyến khích sản xuất và tiêu dùng hàng hóa, và ngược lại Do đó, các doanh nghiệp cần chú ý đến các chính sách của nhà nước để đưa ra quyết định phù hợp trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng.
1 3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Quy mô doanh nghiệp lớn giúp mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ Do đó, cần có một mạng lưới bán hàng rộng lớn để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Chiến lược và mục tiêu phát triển của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Sự khác biệt trong chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cách mà nhà quản trị tổ chức hoạt động bán hàng và xây dựng mạng lưới phân phối.
Đặc điểm sản phẩm là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ nhiều, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả, bao gồm việc mở thêm đại lý và cửa hàng trưng bày để tăng cường khả năng tiếp cận người tiêu dùng Ngược lại, nếu sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thị trường, doanh nghiệp nên xem xét thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Kinh phí dành cho bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Khi có kinh phí lớn, nhà quản trị có khả năng phân bổ chi phí hiệu quả, từ đó thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, nếu kinh phí hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng sẽ gặp khó khăn, dẫn đến sự mất ổn định và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Trình độ của lực lượng bán hàng là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng Sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và khách hàng của đội ngũ bán hàng giúp doanh nghiệp xây dựng mô hình mạng lưới phù hợp, tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Một doanh nghiệp với đội ngũ bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm có thể phát triển mạng lưới bán hàng theo từng sản phẩm hoặc ngành hàng cụ thể Nếu lực lượng bán hàng nắm rõ nhu cầu và đặc điểm của khách hàng, doanh nghiệp sẽ có khả năng xây dựng mô hình bán hàng phù hợp theo từng nhóm khách hàng.
Doanh nghiệp cần tối ưu hóa việc sắp xếp lực lượng bán hàng trong mạng lưới của mình để phát huy tối đa khả năng của từng nhân viên.
Khái quát về công ty Xuân Hòa
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên đầy đủ: Công ty TNHH NN MTV XUÂN HÒA Tên viết tắt: Công ty XUÂN HÒA
Tên Tiếng Anh: Xuan Hoa Company Tên viết tắt Tiếng Anh: XUHA.co Năm thành lập 12/1980
Trụ sở chính và nhà máy số 1 của công ty tọa lạc tại Xuân Hòa, Phúc Yên, Vĩnh Phúc, với số điện thoại 0211.3863.042/244 và fax 0211.3863.019 Nhà máy số 2 nằm ở Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội, liên hệ qua điện thoại 043.7642.092/614 và fax 043.7649.483 Văn phòng tại Hà Nội có địa chỉ số 7 phố Yên Thế, Ba Đình, Hà Nội, với số điện thoại 043.8235.080/81/82 và fax 043.7331.147 Chủ sở hữu của công ty là UBND Thành phố Hà Nội.
Công ty Xuân Hòa, được thành lập vào năm 1980, là một trong những đơn vị hàng đầu tại Việt Nam chuyên tư vấn, thiết kế, sản xuất và cung cấp trang thiết bị nội thất như bàn, ghế, giường, tủ và giá kệ.
Năm 1980: Thành lập Công ty Xuân Hòa
Năm 1989: Tiếp nhận Xí nghiệp Phân khoáng giải thể
Năm 1996: Tham gia cùng 2 công ty Nhật Bản góp vốn thành lập Công ty liên doanh Takanichi-Vietnam tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc
Năm 1999: Tiếp nhận Công ty sản xuất kinh doanh ngoại tỉnh Số 7 Yên Thế, Ba Đình, Hà Nội
Năm 2001: Xây dựng nhà máy nội thất Cầu Diễn
Tháng 8 năm 2004: Đổi tên thành Công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa
Tháng 12 năm 2012: Đổi tên thành Công ty TNHH MTV Nội thất Xuân Hòa.
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ
Công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa chuyên sản xuất và kinh doanh nội thất văn phòng, cơ quan, doanh nghiệp, và trường học, đồng thời cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế và thi công nội, ngoại thất trên toàn quốc Ngoài ra, công ty còn tổ chức các hoạt động và dịch vụ liên quan đến kinh doanh, bao gồm cho thuê, kinh doanh bất động sản và các ngành nghề khác.
Với chức năng trên ,công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Đảm bảo cung cấp đầy đủ, kịp thời về số lượng, chất lượng và chủng loại sản phẩm nội thất nhằm phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội và an ninh quốc phòng cho tất cả các đối tượng.
Tạo ra công ăn việc làm cho người lao động với mức thu nhập ổn định và phấn đấu thu nhập ngày càng cao.
Tổ chức thực hiện cải tiến và đổi mới quy trình công nghệ cùng với trang thiết bị để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đồ nội thất về cả số lượng lẫn chất lượng.
Nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu sử dụng sản phẩm nội, ngoại thất trên toàn quốc là rất quan trọng Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp cần lập kế hoạch sản xuất và dự trữ hợp lý để đảm bảo đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Tổ chức và hoạt động kinh doanh theo đúng Luật doanh nghiệp,và các quy định của nhà nước và địa phương có liên quan.
Bảo tòan và phát triển vốn kinh doanh được nhà nước giao,tự chủ về tài chính ,tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Tổ chức bộ máy công ty một cách gọn nhẹ và chất lượng, đảm bảo năng lực thực hiện tốt các nhiệm vụ Đồng thời, phát triển và hoàn thiện mạng lưới kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động.
2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty Xuân Hoà, với tư cách là một đơn vị kinh doanh có tư cách pháp nhân, đã xây dựng một bộ máy quản lý gọn nhẹ nhưng hiệu quả trong việc quản lý sản xuất kinh doanh Công ty quy định rõ ràng nhiệm vụ và quyền hạn của từng cấp quản lý, đồng thời yêu cầu các đơn vị căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ được giao để thiết lập quy định làm việc cụ thể Sơ đồ tổ chức của Công ty Xuân Hoà theo mô hình trực tuyến-chức năng, với sự chỉ đạo từ cấp trên và hỗ trợ từ các phó quản lý.
Giám đốc chức năng, đứng đầu Công ty là Tổng giám đốc, sau đó đến các Phó tổng giám đốc phụ trách và các phòng ban chức năng.
Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban:
Tổng giám đốc là người quản lý toàn bộ hoạt động của công ty, đảm nhận trách nhiệm về hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững Vị trí này không chỉ đưa ra các chiến lược kinh doanh mà còn xác định mục tiêu hoạt động cụ thể, góp phần vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
Phó tổng giám đốc phụ trách xuất nhập khẩu là người đứng đầu phòng xuất nhập khẩu, có trách nhiệm quản lý các hoạt động liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa Vị trí này bao gồm việc phân công công việc, tìm hiểu nguồn gốc xuất xứ hàng hóa, thực hiện các thủ tục hải quan, cũng như kiểm đếm hàng hóa trong kho.
Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật và bán hàng nội địa có nhiệm vụ quản lý các hoạt động của các phòng ban, bao gồm chi nhánh Hà Nội, phòng kiểm định chất lượng (QC), phòng marketing và phòng kỹ thuật.
Phó tổng giám đốc phụ trách sản xuất có nhiệm vụ quản lý phòng Kế hoạch – vật tư và chịu trách nhiệm chính về các hoạt động của văn phòng công ty.
Phòng kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý tài chính của công ty, bao gồm kiểm soát các hoạt động tài chính, tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh và tổng kết các báo cáo tài chính.
Phòng Tổ chức – Tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức lịch làm việc cho Tổng giám đốc và các phòng ban, sắp xếp và tổng hợp tài liệu, lập kế hoạch nhân sự cũng như thực hiện công tác tuyển dụng Bên cạnh đó, phòng cũng kiểm tra và giám sát việc thực thi các nội quy của công ty.
Sơ đồ 5 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Xuân Hòa
2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Chúng tôi chuyên sản xuất và kinh doanh trang thiết bị nội thất cho văn phòng, gia đình, trường học và các công trình công cộng như thư viện, hội trường, nhà ga và bệnh viện Ngoài ra, chúng tôi còn lắp ráp xe đạp, cung cấp phụ tùng xe đạp, xe máy và nội thất ô tô nhằm phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
Kêt qủa hoạt động kinh doanh
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010 đến năm 2012
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Chi phí quản lý doanh nghiệp 13.639.523.719 15.639.907.734 19.264.488.896 2.000.384.015 11,36 3.164.355.118 16,4 Lợi nhuận trước thuế và lãi 17.321.712.466 19.289.301.757 22.453.656.875 1.967.589.291 11,36 3.164.355.118 16,4
Thuế thu nhập doanh nghiêp
Nhận xét:Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ta thấy:
Trong ba năm qua, hoạt động của Công ty đã có những tiến triển tích cực Cụ thể, tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu trong các năm 2010, 2011 và 2012 lần lượt cho thấy sự cải thiện rõ rệt.
Tỷ suất lợi nhuận của Công ty Xuân Hòa đã tăng từ 4,98% lên 6,22% trong bối cảnh kinh tế toàn cầu khủng hoảng năm 2008 và Việt Nam đối mặt với lạm phát cao năm 2010 Mặc dù sản phẩm nội thất của công ty có chất lượng tốt và mẫu mã đẹp, người tiêu dùng thường cân nhắc kỹ trước khi mua, dẫn đến tình hình tiêu thụ khả quan nhưng tỷ suất lợi nhuận chỉ tăng chậm hơn so với năm trước.
Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty trách nhiệm hữu hạng nhà nước một thành viên Xuân Hòa
2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và việc lựa chọn mô hình theo khu vực địa lý của công ty
2.2.1.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty. a/ Đặc điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Công ty Xuân Hòa hiện áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, chia thành ba khu vực: miền Bắc, miền Trung và miền Nam Tại mỗi khu vực, các đại lý được phân bố theo từng tỉnh, thành phố, với 21 đại lý tập trung chủ yếu tại Hà Nội Việc lựa chọn mạng lưới bán hàng này dựa trên đặc thù của mặt hàng nội thất, vốn cần thiết cho các cơ quan, doanh nghiệp và trường học Hà Nội, là trung tâm kinh tế, chính trị và văn hóa của cả nước, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Sơ đồ 6: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý của công ty TNHH-MTV Xuân Hòa
Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Trung
Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Nam
MẠNG LƯỚI CÁC ĐẠI LÝVÀ CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC
Giámđốc chi nhánh khu vựcMiền Bắc b/ chức năng nhiệm vụ và các bộ phận cấu thành -
Tổng giám đốc là người quản lý toàn bộ hoạt động của công ty, đảm bảo rằng mọi hoạt động diễn ra suôn sẻ và hiệu quả Ông/bà chịu trách nhiệm đưa ra các chiến lược kinh doanh cũng như thiết lập các mục tiêu hoạt động, góp phần định hướng sự phát triển bền vững cho công ty.
Giám đốc bán hàng : Quản lý hoạt động khâu bán hàng của công ty ,có điều chỉnh nếu có cho các giám đốc chi nhánh từng khu vưc
Giám đốc chi nhánh : Chịu trách nhiệm thay mặt giám đốc công ty điều hành toàn bộ công việc ở khu vực.
Các cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của công ty đảm nhận việc nhận toàn bộ sản phẩm và chịu trách nhiệm về việc bán cũng như trưng bày sản phẩm, tương tự như các đại lý khác dưới sự quản lý của công ty.
Các cửa hàng đại lý cấp 1 là những đại lý lớn và uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, có mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với công ty Họ sở hữu tiềm lực kinh tế mạnh mẽ cùng mạng lưới tiêu thụ rộng rãi, đạt doanh số ổn định cho các sản phẩm của công ty Đại lý cấp 1 được công ty ký hợp đồng cung cấp hàng hóa trực tiếp theo nhu cầu thực tế và giữ quyền phân phối sản phẩm trong khu vực hoạt động của mình.
Cửa hàng đại lý cấp 2 là mạng lưới các đại lý phân phối, hoạt động dưới sự quản lý của đại lý cấp 1 Các đại lý cấp 2 có mối quan hệ trực tiếp với đại lý cấp 1 và tiếp nhận nhu cầu từ họ Ưu điểm của hệ thống này là khả năng mở rộng thị trường và phục vụ khách hàng nhanh chóng, trong khi nhược điểm có thể là sự phụ thuộc vào đại lý cấp 1 và khả năng kiểm soát chất lượng sản phẩm.
Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng là điều quan trọng, giúp các khu vực tự quản lý hàng hóa hiệu quả mà không cần phụ thuộc quá nhiều vào mối liên hệ giữa các nhân viên.
Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng là rất quan trọng, đặc biệt khi xem xét phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng Việc này giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn mong đợi của khách hàng và tăng cường sự hài lòng trong tiêu dùng.
Mạng lưới đơn giản này giúp các nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên nhận thấy rõ cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp của họ.
Không có sự phối hợp giữa các khu vực điều này sẽ có hại cho công ty trong điều kiện thị trường khó khăn
Các kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng là rất ít +
Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
Việc thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa các khu vực trong doanh nghiệp có thể dẫn đến tình trạng chồng chéo trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm, gây lãng phí nguồn lực.
Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.
+ Còn nhiều khu vực công ty thiếu sót do có ít đại lý ở đó d/Kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, kênh phân phối còn là nguồn thu chính mang lại lợi nhuận cho công ty Xuân Hòa.
Sơ đồ 7: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty Xuân Hòa
Công ty duy trì hai kênh phân phối chính: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Ở kênh trực tiếp, sản phẩm được bán trực tiếp từ Công ty tới khách hàng cuối cùng tại showroom duy nhất ở Văn phòng Chi nhánh Hà Nội, nơi nhân viên kinh doanh hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn và đặt hàng Trong khi đó, kênh gián tiếp cho phép sản phẩm được phân phối thông qua các đại lý cấp 1 của Xuân Hòa, sau đó qua các trung gian bán lẻ để đến tay người tiêu dùng.
Tổng công ty Xuân Hòa thực hiện phân phối sản phẩm qua kênh gián tiếp thông qua các nhà phân phối chính thức, bao gồm đại lý cấp 1 và đại lý bán lẻ, nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng Các đại lý cấp 1 được quản lý trực tiếp bởi nhà sản xuất và phải đáp ứng các tiêu chí của Xuân Hòa trước khi ký hợp đồng Sự phát triển và mở rộng của các đại lý cấp 2 và cửa hàng bán lẻ được thực hiện thông qua sự hợp tác giữa Công ty và các nhà phân phối Mỗi nhà phân phối cấp 1 cần đạt tiêu thụ tối thiểu 160 sản phẩm để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Với mức doanh thu 180 triệu đồng mỗi tháng, nếu mỗi nhà phân phối có 4 đại lý, việc đạt doanh số 160 triệu đồng trở nên khả thi và không quá khó khăn Bên cạnh đó, việc có tổng kho tại nơi sản xuất cũng hỗ trợ tối ưu cho quá trình phân phối.
2.2.1.2 Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty
Xây dựng mạng lưới bán hàng là một yếu tố quan trọng trong quản trị bán hàng, ảnh hưởng lớn đến thành công kinh doanh hiện tại và sự phát triển tương lai của doanh nghiệp Nhiều yếu tố khác nhau tác động đến quá trình này.
Vì vậy để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của mình ,công ty đã căn cứ vào các yếu tố sau đây : a)
Những yếu tố bên trong công ty
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh nội thất, cung cấp đa dạng sản phẩm chất lượng trong những năm gần đây.
Công ty Đại lý cấp
1 Đại lý bán lẻ (CH)
Số lượng chủng loại các sản phẩm sản xuất, kinh doanh chính trong những năm gần đây: trên 3000 chủng loại sản phẩm chia thành các nhóm:
Bàn ghế, tủ sắt, gỗ cho văn phòng
Bàn, ghế, giá kệ, đồ dùng gia đình
Bàn, ghế cho hội trường
Bàn ghế rạp chiếu phim
Bàn ghế sân vận động
Phụ tùng xe đạp, xe máy, ô tô
Giá hồ sơ di động cho kho lưu trữ
Giường tủ, thiết bị y tế
Giá, kệ, tủ giường, bàn ghế cho các trường học…
