(Luận văn TMU) hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hang công ty TNHH NNMTV xuân hòa

Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 3.Mục đích nghiên cứu .3 phạm vi nghiên cứu 5.Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu .3 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 6.Kết cấu khóa luận CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .5 1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .5 1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Tổ chức bán hàng 1.1.4Mạng lưới bán hàng 1.1.5 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.6 Điểm bán hàng 1.1.7 Tuyến bán hàng 1.1.8 Đại lý bán hàng 1.2 Các nội dung chủ yếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 10 1.2.2 Điểm, tuyến bán hàng lựa chọn điểm, tuyến bán hàng doanh nghiệp .12 1.2.2.1 Điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 12 1.2.2.2 Các lựa chọn hệ thống điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 13 1.3.1 Nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp 13 3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp: 15 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY XN HỊA 16 2.1 Khái quát công ty Xuân Hòa 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 16 2.1.2.Chức nhiệm vụ 16 2.1.2.1Chức năng: 16 2.1.2.2 Nhiệm vụ .16 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 17 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh .18 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty 19 1.6 Kêt qủa hoạt động kinh doanh 20 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạng nhà nước thành viên Xuân Hòa 23 2.2.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn mơ hình theo khu vực địa lý công ty 23 2.2.1.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty 23 2.2.1.2 Các để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty 25 2.2.1.3 Đánh giá mức độ đáp ứng u cầu mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý công ty Xuân Hòa .27 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức điểm bán tuyến bán hàng công ty 28 2.2.2.1 Hệ thống điểm tuyến bán hàng cơng ty tnhh thành viên XnHịa 28 2.2.2.2 Thực trạng công tác lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty 30 2.3 Các kết luận qua việc phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .32 2.3.1 Thành công nguyên nhân 32 2.3.1.1 Thành công 32 2.3.1.2 Những nguyên nhân 32 2.3.2.Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Xuân Hòa .33 2.3.2.1 Những hạn chế .33 2.3.3.2 Những nguyên nhân .33 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUÂN HÒA 34 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 34 3.1.1Mục tiêu hoạt đông kinh doanh công ty 34 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 3.1.1.1 Trong thời gian ngắn hạn .34 3.1.1.2 Trong thời gian dài hạn 34 3.1.2 Phương hướng họat động công ty thời gian tới .34 3.1.2.1 Phương hướng ngắn hạn .34 3.1.2.2 Phương hướng dài hạn 35 3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 35 3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty 36 3.3.1 Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .36 Giải pháp 1:Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 36 3.3.2 Hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 38 3.3.3 Giải pháp tăng cuờng mức độ đáp ứng yêu cầu mạng lưới bán hàng 38 3.3.4 Hoàn thiện lựa chọn tổ chức điểm bán hàng công ty 38 3.3.5 Giải pháp xây dựng hoàn thiện tuyến bán hàng công ty 39 3.3.6 Các giải pháp khác 39 3.3.7 Các kiến nghị 40 Danh mục tài liệu tham khảo : Phụ lục Câu hỏi vấn SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NN MTV Xn Hịa” sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức Phương Giáo viên hướng dẫn : Th.s Bùi Minh Lý Thời gian thực : 4/3 /-3/5/2013 Muc tiêu nghiên cứu:  Hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng để xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chứcmạng lưới bán hàng  Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NN MTV Xn Hịa làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp  Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa Nội dung Chương :Những lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp chương 2: Phân tích đánh giá thực trang cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa Chương 3: Các giải pháp kiến nghị nhằm hịan thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa 7.Kết đạt S tt Tên sản phẩm Báo cáo thức khóa luận Bảng câu hỏi điều tra Bảng câu hỏi vấn SV:Nguyễn Đức Phương Số lượng 1 Yêu cầu khoa học Đảm bảo tính logic, khoa học Khách quan,hợp lý Khách quan ,hợp lý Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập cơng ty Xn Hịa nhờ hướng dẵn bảo tận tình thầy hướng dẫn Th.s Bùi Minh Lý ,cùng với giúp đỡ anh chị làm việc cơng ty em hồn thành khóa luận này.Bài viế thống hóa số lý thuyết mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích ,đánh giá thực trạng hoạt động từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty.Tuy nhiên thời gian có hạn nhận thức than vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót.Vì em mong nhận nhận xét ,hướng dẫn thầy cô giáo anh chị ,cô công tác công ty để em điều chỉnh hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Th.s Bùi Minh Lý anh chị làm việc cơng ty nội thất Xn Hịa tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Đức Phương SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp SV:Nguyễn Đức Phương Khoa :Quản trị doanh nghiệp Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Tổ chức mạng luới bán hàng khâu vô quan trọng doanh nghiệp thương mại.Nó ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp.Mạng lưới bán hàng giúp trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng,với đối tác kinh doanh thị trường Mục đích việc hình thành mạng lứơi tạo nhóm khách hàng,nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp.Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học,thực tiễn hiệu giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực vốn,cơ sở vật chất kỹ thuật,nguồn nhân lực …góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Ngoài mạng lưới bán hàng hiệu giúp cho doanh nghiệp thu nhập thông tin nhanh chónh biến động thị trường, qua doanh nghiệp nhanh chóng phản ứng đề giảm thiểu rủi ro,đáp ứng tốt nhu cầu thị trường …Từ nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Thông qua giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đặt ra.Do doanh nghiệp cần phải thực tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tạo cho doanh nghiệp mạng lưới bán hàng phù hợp ,mang lại hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiệp Hiện việc tổ chức vầ quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam.Thực tiễn thời gian qua cho thâý phần lớn doanh nghiệp Việt Nam tập trung vào nguồn hàng, mà khơng tính đến nhu cầu thị trường,tổ chức sức bán đặc biệt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng,đã gây nên tượng hàng hóa không đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi ứ đọng hàng hóa cơng ty ,gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp cho hệ thống thương mại Bên cạnh ,cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại đô thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trò,tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng,do sớm tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường ,tìm hiểu nhu cầu khách hàng,thiết lập điểm bán hàng hiệu bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ ,bán hàng qua mạng thông tin …Do ,bộ mặt mạng lưới bán (bán bn ,bán lẻ ,xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Qua q trình thực tập cơng ty nội thất Xn Hịa ,là cơng ty chun sản xuất kinh doanh mặt hàng nội thất văn phòng,doanh nghiệp ,trương học ,Công ty trọng vào công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đạt thành công đáng kể Công ty thiết lập mạng lưới bán hàng với 59 đai lý cấp miền bắc, đáp ứng phần lớn tiêu dùng cho nhân dân tỉnh miền bắc.Tuy nhiên bối cảnh khủng hoảng kinh tế xảy dư âm tới cơng ty gặp khó khăn Xn Hịa ,do cơng tác bán hàng quản trị bán hàng cơng ty cịn bộc lộ nhiều điểm thiếu sót cần khắc phục SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số cơng trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng năm gần mà em tham khảo là:  Cơng trình thứ : “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh” ,luận văn tốt nghiệp ,Lê Thị Vui K42-A2,2010 luận văn hệ thông hóa lí thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng ,một số mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty , lựa chọn mơ hình ,điểm tuyến bán hàng làm sở cho việc nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động cơng ty.Từ phát vấn đề cần giải đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh  Cơng trình thứ 2: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần may công nghiệp Tân Tiến “ luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung K42A1,2010 luận văn đánh giá thực trạng công ty cổ phần may Tân Tiến ,và nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty.Xem xét vấn đề tồn nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cân nhắc tới mục tiêu phương hướng phát triển thời gian tới Từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty  Cơng trình thừ 3: “ Hịan thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA” ,luận văn tốt nghiệp ,Nguyễn Thị Phương Anh K42A1.Luận văn khái quát lý thuyết mạng lưới bán hàng thực trạng mạng lưới bán hàng cơng ty Từ đưa số giải pháp nhằm hồn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty  Cơng trình thứ 4: “ Hồn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội cuả công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam”,luận văn tốt nghiệp,Trần Thị Hường-K41-A6,2009.Đề tài sâu nghiên cứu lý thuyết mạng lưới bán hàng cơng ty,từ đưa giải pháp kiến nghị nhằm hòan thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng có nhiều khác biệt có khác biệt đối tượng khách hàng thị trường trọng điểm  Cơng trình thư 5: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng kem xốp thị trường Hà Nội cuả công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị” ,luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Hường –K42A2 Luận văn đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp thị trường Hà Nội.Tuy nhiên số nhiều mặt hàng kinh doanh cơng ty nên việc tổ chức bán hàng cịn nhiều hạn chế cần khắc phục Nhận xét: Những công trình cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý có hệ thống cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp.Tuy nhiên doanh nghiệp lại có đặc điểm riêng biệt áp dụng giống mà phải phụ thuộc vào thực tiễn thị trường ,khách hàng…của cơng ty để lựa chọn mơ hình SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp mạng lưới cho phù hợp Do nghiên cứu đề tài “Hịan thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hang cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa” em đồng quan điểm với cơng trình nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng,đồng thời vào thực tiễn cơng ty để đưa phân tích hợp lý Tính đến thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa trường Đại Học Thương Mại.Do đaay đề tài nghiên cứu hoàn toàn độc lập khách quan 3.Mục đích nghiên cứu  Hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng  Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH- NN MTV Xuân Hòa sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp  Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Xuân Hòa thời gian tới phạm vi nghiên cứu  Không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tất mặt hàng sản xuất kinh doanh địa bàn Hà Nội cơng ty TNHHNN MTV Xn Hịa  Thời  gian : Đề tài tiến hành thu thập xử lý liệu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thời gian năm (2010-2012) 5.Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp  Phương pháp bảng câu hỏi  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm + Mục đích: Nhằm thu thập ý kiến cán nhân viên công ty thực trạng mạng lưới bán hàng công ty cách tổng quát + Cách thức tiến hành Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm Bước 2:Phát phiếu điều tra trăc nghiệm: Với 12 phiếu phát cho đối tượng (nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh ,trưởng phịng hành chính, cửa hàng trưởng) Bước 3:Thu thập phiếu điêu tra trắc nghiệm : Với 12 phiếu phát em thu 10 /12 phiếu hợp lệ SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp Bước 4:Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm: em tổng hợp phân tích công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa với 10 phiếu hợp lệ thu Thông qua vấn trực tiếp + Mục đích:Qua vấn tìm hiểu sâu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, từ đưa đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa + Cách thức tiến hành: Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn: Phiếu vấn gồm 08 câu hỏi sâu hỏi trực tiếp tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH NNMTV Xn Hịa Bước 2: Tiến hành vấn: Sau xâydựng xong câu hỏi vấn tiến hành vấn thành viên cơng ty bao gồm: phó giám đốc chi nhánh Hà Nội ông Nguyên Quang Lực ông Nguyễn trọng Tự , trưởng phịng kinh doanh ơng Nguyễn Mạnh Tưởng.Đồng thời ghi chép bút ký trình vấn Bước 3: Tổng hợp phân tích kết vấn: Sau ghi chép bút ký trình vấn,em tổng hợp kết vấn đưa nhận xét công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp + Mục đích: Thu thập liệu thứ cấp làm để tiến hành phân tích + Cách thức tiến hành: Để phục vụ cho nghiên cứu ,bài khóa luận thu thập liệu từ phòng ban cơng ty.Phịng tài - kế tốn, phịng kinh doanh, phịng hành - nhân sự,ban giám đốc.Những liệu tham khảo như: trình hình thành cơng ty,tình hình hoạt động kinh doanh năm từ 2010 đến 2012 tài liệu có liên quan đến bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty.Ngồi liệu thu thập từ website cơng ty( http://Xuanhoa.com.vn ), báo chí ,tạp chí có thông tin liên quan đến công ty sản phẩm sản xuất công ty  Phương pháp xử lý liệu: Sau thu thập phiếu điều tra,phỏng vấn với liệu thứ cấp em tiến hành thống kê, so sánh ,tổng hợp phân tích đề từ đưa thơng tin số liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài khóa luận Bên cạnh phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử, phương pháp tư logic, khoa học phương pháp kết hợp lý luận với thực tế thiếu để trình bày ý tưởng khóa luận cách trôi chảy, dể hiểu khoa học 6.Kết cấu khóa luận Ngồi lời mở đầu, khóa luận kết cấu thành chương: Chương 1: Những lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH-NNMTV Xn Hịa Chương 3: Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Căn vào sách phân phối đại trà công ty đại lý cơng ty có hầu hết tỉnh thuộc khu vực miền bắc ,riêng khu vực Hà Nội có 21 đại lý ,chiếm tới gần nửa đại lý khu vực miền bắc.Tuy nhiên công ty chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng khu vực thưa dân cư ,vùng sâu vùng xa  Căn vào mục tiêu công ty phủ dầy phủ đầy thị trường số lượng điểm bán công ty cần có số lượng lớn nhằm đáp ứng 80% thị trường Cung cấp đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm nội ,ngoại thất hướng tới “Trở thành công ty cung cấp tư vấn nội thất có uy tín Việt Nam” b) Cơng tác xác định vị trí điểm bán hàng  Thấy tầm quan trọng điểm bán hàng cơng ty lựa chọn điểm bán hàng khu vực trung tâm, đô thị , khu đông dân cư Khu vực Hà Nội cơng ty có văn phịng đại diện showroom Số Phố Yên Thế – Quận Ba Đình – Hà Nội Cùng với mạng lưới gồm 21 đai lý bố trí khắp quận nội, ngoại thành.Tại Hải Phịng có đại lý nằm 23 Minh Khai 109 Quang Trung thành phố Hải Phòng Tỉnh Quảng Ninh có đại lý nằm tại: 151 Kim Ngưu ,209 trần phú Cẩm Phả ,12 Trần Hưng Đạo…  Năm 2010 cơng ty có tổng số 16 đại lý khu vực miền bắc.Đến năm 2012 công ty phát triển tới 59 đại lý ,điều cho thấy cơng tác lựa chọn vị trí điểm bán hàng công ty hợp lý ,phù hợp với xu phát triển.Tuy nhiên cơng ty cịn chưa khai thác hết thị trường khu vực tỉnh lẻ, khu công nghiệp xa thành phố… c) Các tiêu chuẩn lựa chọn đại lý bán hàng  Cơng ty có tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cấp 1khá chặt chẽ Các thành viên tham gia mạng lưới bán hàng công ty phải đảm bảo am hiểu ngành hàng nội thất, có quan hệ tốt với khách hàng ,có kinh nghiệm ,có khả hợp tác ,có uy tín kinh doanh đáp ứng điều kiện đầu tư sở hạ tầng nhân lực, : Vị trí điểm bán hàng phải đặt khu vực trung tâm đông dân cư ,thuận tiện giao thông Diện tích tối thiểu cửa hàng 150m2 Về khả tiêu thụ sản phẩm ,đối với khu vực thành phố Hà Nội doanh số tối thiểu đạt từ 500 triệu đồng/ năm đại lý mở năm tỷ đồng/năm với đại lý đăng ký hợp đồng với công ty từ năm trở lên Đối với khu vực lại doanh số đạt từ 300 triệu đồng/năm đại lý mở năm đầu 500 triệu đồng /năm với công ty đăng ký hợp đồng năm trở lên… Vì mà đại lý cập cơng ty hoạt động tốt,đảm bảo hàng hóa thơng suốt từ nhà sản xuất tới nhà cung ứng tới khách hàng cuối cùng, doanh số ngày tăng góp phần làm cho hoạt động sản xuât,kinh doanh công ty ngày phát triển.Tuy nhiên việc phát triển điểm bán hàng khu vực tỉnh lẻ, vùng sâu cịn gặp nhiều khó khắn khả tài giao thông khu vực d) Xác định tuyến bán hàng  Tại miền bắc công ty có 11 tuyến bán hàng, tuyến bán hàng quản lý 31 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp cá nhân Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng tuyến.Vì tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa ly khu vực Góp phần cho sản phẩm cơng ty thông suốt từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng , thị trường doanh thu công ty ngày mở rộng, phát triển.Tuy nhiên doanh số đại lý thuộc tuyến tỉnh lẻ thấp, chưa phát triển ,do số lượng điểm bán hàng tuyến cịn thấp 2.3 Các kết luận qua việc phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 2.3.1 Thành công nguyên nhân 2.3.1.1 Thành công  Đối với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Ngay từ thành lập vào hoạt động sản xuất kinh doanh ,công ty Xuân Hịa nghiên cứu kỹ mơi trương bên bên ngồi,từ lựa chọn cho mơ hình tổ chức mang lưới bán hàng theo khu vực địa lý.Trải qua q trình phát triển 30 năm cơng ty đạt thành cơng sau:  Mơ hình mạng lưới bán hàng tương đối phù hợp với đặc điểm sản phẩm , mục tiêu phân phối khả tài cơng ty giúp cho sản phẩm nội thất công sản xuất đến với người tiêu dùng cách nhanh thuận tiện Đảm bảo thực mục tiêu định hướng chiến lược công ty nhà nước  Thiết lập mạng lưới theo khu vực địa lý giúp cơng ty nghiên cứu rõ đặc điểm tự nhiên, thói quen tiêu dùng dân cư khu vực mức độ tiêu thụ từ xây dựng sách bán hàng , sách nhân phù hợp với điểm bán ,tiêc kiệm chi phí cho cơng ty  Mơ hình mạng lưới chia theo khách hàng bán lẻ khách hàng bán buôn giúp công ty nắm bắt nhu cầu ,cách thức mua hàng tưng nhóm đối tượng khách hàng từ đưa sách phương thức bán hàng phù hợp với đối tượng khách hàng  Đối với công tác tổ chức hệ thông điểm tuyến bán hàng công ty  Công ty xây dựng hệ thông 59 đại lý cấp trực thuộc công ty trải dài tất tỉnh khu vực miền bắc, ln cung cấp hàng hóa kịp thời cho đại lý để đáp ứng tốt nhu cầu sẩm nội thất quan ,gia đình,doanh nghiệp ,các cơng trình cơng cộng khơng để tình trạng thiếu hàng, nhỡ hàng  Đối với hệ thống đại lý, cơng ty có sách khuyến khích thực tốt cam kết tạo niềm tin, uy tín cho đại lý qua tăng gắn bó cơng ty với đại lý góp phần đẩy mạnh công tac tiêu thụ sản phẩm 2.3.1.2 Những nguyên nhân  Được đạo sát sao, đắn lãnh đạo công ty thành phố Hà Nội mạng lưới bán hàng công ty phù hợp phát huy hiệu SV:Nguyễn Đức Phương 32 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Cơng ty có đầu tư lớn cho việc đổi trang thiết bị ,công nghệ, phương tiện vận tải, kho bãi Đây điều kiện giúp cho việc sản xuất kinh doanh công ty phát triển.Điều đảm bảo số lượng chất lượng sản phẩm công ty đưa đến tay thành viên mạng lưới cách đầy đủ kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường  Các nhà quản trị có nhạy bén cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, đưa sách phù hợp với vùng địa lý  Đội ngũ nhân viên động, nhiệt tình ,có ý thức khơng ngừng học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn Công ty tạo điều kiện tốt để đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên 2.3.2.Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Xuân Hòa 2.3.2.1 Những hạn chế Bên cạnh thành cơng,cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế công tac tổ chức mạng lưới bán hàng.Những hạn chế là:  Đối với mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty  Mạng lưới bán hang chưa khai thác hêt thị trường Ngồi mặt hàng nội thất văn phịng mặt hàng nội thất gia đình mặt hàng có nhu cầu cao thị trường ,nhưng chưa quan tâm trọng  Đối với công tác tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng công ty  Việc bố trí cửa hàng chưa hợp lý ,tại khu vực thành thị tập trung nhiều cửa hàng gây cạnh tranh không cần thiết.Trong vùng sâu ,vùng xa lại thiếu điểm bán hàng công ty,người dân phải xa mua  Các đại lý bán lẻ không thuộc quyền quản lý công ty nên hoạt động họ họ tự tiến hanh, cơng ty rât khó nắm bắt kiểm sốt chất lượng, giá Các điểm tăng giá kinh doanh gian dối làm giảm sút uy tín cơng ty Ngồi cịn có số tồn khác như:  Công tác vận chuyển hàng hóa tới điểm bán cịn nhiều bất cập, đơi khơng cung cấp kịp thời hàng hóa cho đại lý xa trung tâm ,dẫn đến tình trạng khan hàng  Tình trạng thu hồi cơng nợ chậm làm ảnh hưởng tới việc xoay vòng vốn công ty 2.3.3.2 Những nguyên nhân  Hiện để xây dựng điểm bán chuyên nội thất gia đình phát triển thêm đại lý tỉnh lẻ vung sâu vùng xa địi hỏi phải có nguồn tài với đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên sâu mặt hàng này.Do khó khăn vốn yếu tố ảnh hưởng lớn nhât SV:Nguyễn Đức Phương 33 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp  Công tác quản lý nhân viên chi nhánh lỏng lẻo,làm cho việc thu hồi cơng nợ cơng ty cịn chậm CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUÂN HÒA 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1Mục tiêu hoạt đông kinh doanh công ty 3.1.1.1 Trong thời gian ngắn hạn Năm 2013,2014 dự báo kinh tế giới nước tăng trưởng chậm, doanh nghiệp ,cơ quan tiếp tục thắt chặt chi tiêu Do cơng ty Xn Hịa xác định cho mục tiêu ngắn hạn :  Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh ,hoàn thành mục tiêu kế hoạch đề ra, đảm bảo giữ vững thị phần có  Bảo tồn phát triển nguồn vốn kinh doanh ,tự chủ tài ,tổ chức điều hành hoạt động kinh doanh có hiệu 3.1.1.2 Trong thời gian dài hạn  Về thị trường: Từ năm 2015 công ty phải trì chiếm lĩnh 80% thị phần nước, xuất số mặt hàng sang nước Châu Âu ,Nhật Bản ,Hàn Quốc, trung đông  Về giá bán sản phẩm: Tiếp tục cải tiến công nghệ ,đầu tư trang thiết bị ,giảm thiểu chi phí trung gian để hạ giá thành sản phẩm đáp ứng nhu cầu nhiều phận khách hàng Hướng tới giảm giá thành sản phẩm xuồng từ 10-15% so với  Về đâu tư sở vật chất-kỹ thuật: Công ty dự kiến đầu tư trang thiết bị mở rộng thêm hai phân xưởng sản xuất sản phẩm nội thất gia đình phục vụ nhu cầu nước sản xuất sản phẩm nội thất chất lượng cao đưa thương hiệu Xuân Hòa vươn thị trường quốc tế  Xác lập hòan thiện chế tạo vốn:Xác lập chế quản lý tài phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường.Nâng cao quyền tự chủ tài ,đa dạng hóa kinh doanh sở lấy sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất làm chủ đạo cho phát trỉển 3.1.2 Phương hướng họat động công ty thời gian tới 3.1.2.1 Phương hướng ngắn hạn Trong năm 2013,2014 công ty đề phương hướng tranh thủ lợi ,triển khai đầu tư tài vào đơn vị tiêu dùng lớn ( nhà máy,khu chế xuất ,khu công nghiệp ) để giành quyền bán hàng dài hạn với sách bán hàng đa dạng ,phù hợp với chế thị trường.Đó việc đầu tư xây dựng hệ thống kho ,công SV:Nguyễn Đức Phương 34 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp nghệ chuyên dùng hình thức cho th tài khơng tìm kiếm lợi nhuận trực tiếp mà dành quyền bán hàng dài hạn ổn định 3.1.2.2 Phương hướng dài hạn Để đáp ứng yêu cầu thị trường theo kịp lộ trình hội nhập quốc tế ,trong năm tới cần tổ chức theo mơ hình tổng cơng ty để có đủ mạnh chiếm lĩnh thị trường nước Căn vào mức độ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm năm qua dự báo tốc độ tăng trưởng năm ,có thể khẳng định ngành sản xuất trang thiết bị nội thất cất cánh với tốc độ cao có chiến lược phát triển đắn Thử thách lớn mà ngành sản xuất nội thất công ty Xuân Hịa phải cạnh tranh với cơng ty nội thất tiếng thị trường Việt Nam giới Để đáp ứng yêu cầu thị trường theo kịp lộ trình hội nhập quốc tế năm tới công ty cần quan tâm tới định hướng sau:  Tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kinh doanh nội thất theo hướng liên hợp khép kín,từ nguồn hàng-kho cảng-phương tiện vận chuyển đến điểm bán  Tập trung thực phát triển mạng lưới bán hàng theo hướng phủ kín thị trường trọng điểm ,khu đơng dân cư, thị với quy mơ thích hợp, đại, đủ sức cạnh tranh môi trường  Hệ thống hóa định mức, tiêu chuẩn quản lý chuyên ngành tiên tiến để củng cố nâng cao chất lượng quản lý, chất lượng phục vụ, nâng cao sức cạnh tranh thị trường  Duy trì mở rộng thị trường truyền thỗng có cac nước ,Châu Âu ,Nhật Bản ,Hàn Quốc ,Trung Đơng  Thực chương trình đào tạo đạo tạo lại cán quản lý,công nhân nhân viên cơng ty, nhằm nâng cao trình độ tay nghề công nhân , nhân viên nghiệp vụ bán hàng nghệ thuật giao tiếp với khách hàng 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Quan điểm 1:Xây dựng mạng lưới bán hàng nội dung thiếu hoạt động kinh doanh công ty,quan điểm công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bám sát nhu cầu người tiêu dùng sở tận dụng tối đa nguồn lực công ty ,mạng lưới bán hàng bao phủ khắp khoa học đảm bảo hoàn thiện mục tiêu công ty Quan điểm 2: Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường ,việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với doanh nghiệp ngành lấy làm công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty Quan đỉểm 3: Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng phải dựa lực cơng ty tài ,nguồn nhân lực ,thực am hiểu thị trường phải bám sát vào 35 SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp thực tế lực công ty để đề chiến lược mang tính thiết thực, thực mục tiêu đề Quan điểm 4: Việc tổ chức điểm ,tuyến bán hàng phải công tác dự báo nghiên cứu, phân tích thị trường theo khu vực địa lý, lọai sản phẩm để thỏa mãn tối đa lợi ích người tiêu dùng ,nâng cao chất lượng dịch vụ từ mở rộng thị phần cơng ty 3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty 3.3.1 Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Giải pháp 1:Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Nội dung thay đổi: Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng công ty áp dụng phát huy đựợc hiệu đinh với biến động thị trường mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty khơng cịn phù hợp thời gian dài Khi công ty áp dụng mạng luới bán hang theo khu vực địa lý hàng mắc phải số phân tích Do công ty nên thay đổi mạng lưới bán hàng thành mạng lưới bán hàng hỗn hợp có kết hợp có kết hợp mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý mô hinh mạng lưới bán hang bán hàng theo sản phẩm TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giámđốc chi nhánh khu vực Miền bắc Nội thất văn phòng Nội thất gia đình Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Trung Nội thất cao cấp Nội thất văn phòng Nội thất gia đình Nội thất cao cấp Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Nam Nội thất văn phịng Nội thất gia đình Nội thất cao cấp MẠNG LƯỚI CÁC ĐẠI LÝVÀ CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC Sơ đồ 8: Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty nên áp dụng  Lý thay đổi SV:Nguyễn Đức Phương 36 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp Thực tế tư trước tới công ty chưa trọng đến đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, các điểm bán trọng đến sản phẩm truyền thống bàn,ghế, giường, tủ nội văn phòng, chưa quan tâm tới mặt hàng nội thất gia đình, nội thất cao cấp phần làm giảm hiệu kinh doanh Do vây công ty cần xây dựng mạng lưới bán hàng theo ngành hàng.Hình thành hệ thống điểm bán hàng chuyên doanh.Muốn công ty cần tập trung vào việc xây dựng thêm đại lý chuyên kinh doanh mặt hàng nội thất gia đình nội thất cao cấp, tách mặt hàng kinh doanh độc lập.Đồng thời trì hoạt động đại lý có.Nhằm chiếm lĩnh thị trường hai mặt hàng  Chức nhiệm vụ mối quan hệ phận cấu thành mơ hình Tồng giám đốc:Là người chịu trách nhiệm chung ,lãnh đạo điều hành hoạt động công ty ,bao gồm khu vực miền bắc, miền trung ,miền nam Giám đốc khu vực (miền bắc,miền trung ,miền nam ): Chịu trách nhiệm quản lý toàn hoạt động từ lập kế hoach ,triển khai thực ,giám sát hoạt động bán hàng phạm vi mặt hàng đối tượng khách hàng mà phụ trách Các điểm bán hàng: Tại đại lý công ty có người phụ trách, nhân viên bán hàng ,nhân viên thu ngân, lực lượng phục vụ Mỗi phận mơ hình có nhiệm vụ riêng chúng có mối quan hệ mật thiết với nhau, ban giám đốc trực tiếp lãnh đạo, quản lý chung hoạt động công ty ,các giám đốc chi nhánh quản lý lĩnh vực cụ thể chịu trách nhiệm điều hành toàn hoạt động từ khâu đạo tổ chức thực ,giám sát kiểm tra ,đánh giá hiệu công việc lĩnh vực chịu trách nhiệm trước giám đốc cơng ty.Hoạt động thực mục tiêu chung công ty  Ưu điểm hạn chế mơ hình  Ưu đỉểm: Mơ hình khắc phục nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng cũ.Cụ thể giúp nhân viên có điêu kiện nghiên cứu kỹ lưỡng mặt hàng, hiểu rõ mặt hàng kinh doanh mà phụ trách khách hàng tiếp cận với sản phẩm công ty phận nhằm mục đich hoàn thành mục tiêu qua cách thuận tiện nhanh chóng, Vừa chun mơn hóa kinh doanh vừa tạo điều kiện chăm sóc khách hàng tốt hơn, tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp.Hiện cơng ty có khách hàng bán lẻ đại lý bán buôn lên mô hình mạng lưới bán hàng giúp cơng ty quản lý việc chiết khâu hoa hồng cách dễ dàng hơn,tạo điều kiện sách ưu tiên cho đối tượng khách hàng chu đáo  Nhược điểm: Tuy mơ hình khắc phục hạn chế mơ hình cũ làm xuất nhược điểm :Bộ máy tổ chức cồng kềnh khó quản lý, khu vực phận khơng có liên kêt chặt chẽ với , việc lý dễ gây chồng chéo gây lãng phí nguồn lực.Đồng thời kinh phí giành cho máy SV:Nguyễn Đức Phương 37 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp quản lý tổ chức mạng lưới bán hàng lớn, chi phí bán hàng tăng lên.Nếu cơng ty khơng có biện pháp quản lý tiếc kiệm chi tiêu ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh 3.3.2 Hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Để hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng ,công ty cần phải vào yếu tố như: Đặc điểm sản phhẩm, chiến lược kinh doanh, khả tài chính, nhân ,khách hàng ,đối thủ cạnh tranh Cần phải dự tính dự báo biến động yếu tố tương lai để có chiến lược kinh doanh phù hợp giai đoạn khác Tuy nhiên việc hồn thiện mơ hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý sản phẩm phù hợp với công ty 3.3.3 Giải pháp tăng cuờng mức độ đáp ứng yêu cầu mạng lưới bán hàng Tối ưu hóa dịng vận động vật chất sản phẩm : Hiên đội xe công ty chưa đảm bảo hết công việc vận chuyển phải thuê xe trung gian, vận chuyển bên Để hàng hóa vận chuyển thơng suốt từ nơi mua đến nơi bán cơng ty cần đầu tư vào đại hóa phương tiện vận tải kho bãi Sắp xếp lịch trình chuyên trở cho phương tiện hợp lý bảo đảm hoạt động tối đa công suất Đồng thời mua sắm thêm số xe tải ,từng bước đảm nhận cơng việc vận chuyển tồn cơng ty, dàm quyền chủ động vận chuyển Tối ưu dịng tốn sở hữu: Trong hệ thống bán lẻ cơng ty hàng hóa bán thu tiền Các đại lý chịu trách nhiệm thu tiền khách hàng nộp tiền công ty thời hạn quy định Do công ty cần có biện pháp thưởng phạt khích lệ xứng đáng với đại lý thực chưa quy định Tối ưu hóa dong thơng tin xúc tiến bán hàng: Công ty cần tổ chức mạng lưới bán hàng phủ khắp tất tỉnh ,thành để nhân viên tiếp xúc với khách hàng ,từ nắm bắt kip thời nhu cầu kháchh hàng ,từ đưa chương trình sách bán hàng hiệu Tối ưu hóa dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng: Để nắm bắt thông tin phản ứng nhanh với biến động thị trường cơng ty cần thường xuyên tìm hiểu cập nhật giá cac đối thủ cạnh tranh nước làm xây dựng kế hoạch tăng,giảm giá bán cho hợp lý SV:Nguyễn Đức Phương 38 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp 3.3.4 Hoàn thiện lựa chọn tổ chức điểm bán hàng công ty Hiện cơng ty Xn Hịa có hệ thơng 59 đại lý cấp khu vực 11 tỉnh miền bắc ,tuy nhiên chưa có cửa hàng chuyên doanh mặt hàng nội thất gia đình nơi thất cao cấp.Vì cơng ty cần xây dựng thêm đại lý cửa hàng chuyên doanh mặt hàng Cụ thể công ty cần nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng khách hàng để lên kế hoạch vốn,cơ sở vật chấ ,trang thiết bị ,nhân lực để thực dự án xây dựng mở rộng điểm bán hàng chuyên doanh.Ngoài cần bổ sung thêm số điểm bán hàng tỉnh lẻ nơi chưa có có đại lý cơng ty Hiện hầu hết điểm bán hàng công ty tập trung trung tâm đô thị , khu đông dân cư ,các khu vực tỉnh lẻ ,miền núi Do công ty nên điều chỉnh số lượng ,phân bố đại lý cho phù hợp tránh tình trạng cạnh tranh dành khách hàng Đồng thời bố trí thêm điểm bán khu vực tỉnh lẻ ,miền núi để đảm bảo cung cấp hàng đến tận nơi người tiêu dùng Ví dụ tỉnh Hà Giang ,Bắc Cạn chưa có đại lý cần bố trí thêm từ 2- đại lý để phục vụ nhu cầu thị trường tỉnh Hiện quy mô điểm bán hàng công ty tương đối ,tại khu vực phát triển kinh tế xã hội mật độ dân cư khác dẫn đến sản lượng tiêu thụ khác Ví dụ trung tâm thành phố Hà Nội,các thành phố lớn có mật độ dân số cao kinh tế phát triển, sản lượng tiêu thụ lớn quy mơ đại lý nhỏ chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Nhưng khu vực tỉnh lẻ miền núi quy mô lơn,gây lãng phí nguồn lực cho cơng ty Do cân thay đổi quy mô cửa hàng cho phù hợp với vùng địa lý ngành hàng Cụ thể nên mở rộng showroom ,đại lý công ty khu vực Hà Nội để đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng.Đồng thời giảm quy mô đại ly khu vực tỉnh lẻ miền núi.Mặt khác việc phân bố mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý làm cho đại lý khơng có liên kết chặt chẽ ,việc kinh doanh độc lập khơng có hỗ trợ lẫn thập chí cịn cạnh tranh nhau.Do công ty cân tổ chức buổi giao lưu họp mặt để trao đổi kinh nghiệm bán hàng ,tăng cường hợp tác thành viên mạng lưới Đảm bảo tính minh bạch rõ ràng kinh doanh xây dựng uy tín mối quan hệ tốt đẹp đại lý với công ty Việc quản lý điểm bán hàng cần thực đồng từ phía cấp cơng ty đến đại lý Phòng kinh doanh cần cập nhật kịp thời tình hình xuất nhập,bán cửa hàng để có kế hoạc vận chuyển hàng hóa kịp thời cho đối tượng ,đảm bảo hàng hóa vận chun thơng suốt Phịng kế tốn theo dõi đôn đốc thu hồi nợ đại lý nộp tiền hàng công ty quy đinh 3.3.5 Giải pháp xây dựng hoàn thiện tuyến bán hàng công ty Để nâng cao chất lượng tuyến bán hàng công ty cần chia nhỏ tuyến để dễ dàng quản lý ,đồng thời lập sách bán hàng cho phù hợp với phận khách hàng tuyến cho phù hợp Đặc biệt với tuyến khu vực Hà Nội có đại lý lớn nên thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với họ ,đồng thời cho họ hưởng sách ưu đãi tăng hoa hồng ,tăng thời hạn tốn để kích thích sản lượng SV:Nguyễn Đức Phương 39 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp tiêu thụ Cần tách bạch quản lý tuyến cho đối tượng khác Mỗi tuyến phân công cá nhân phụ trách theo dõi tình hình hoạt động tuyến cách thường xuyên Hàng tuần hàng tháng cần xuống tuyến kiểm tra khảo sát tình hình thực tế đưa điều chỉnh kịp thời Công ty nên chia nhỏ số lượng tuyến bán hàng Hà Nội thành tuyến số lượng đại lý khu vực lớn , cần chia nhỏ để dễ quản lý 3.3.6 Các giải pháp khác  Về lực lượng bán hàng: Công ty cần nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng cách mở lớp đào tạo bồi dưỡng lực cho họ bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng Quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng.Tăng lương ,thưởng ,tạo động lực cho nhân viên bán hàng nâng cao sản lượng khích lệ họ đóng góp ý kiến nhằm nâng cao suất lao động hiệu kinh doanh cho cơng ty Hịan thiện quy trình tuyển dụng, nâng cao chất lượng tuyển dụng lao động ,bố trí lao động hợp lý nhằm xây dựng đội ngũ nhân viên có đủ lực phẩm chất đáp ứng yêu cầu công việc  Cơ sở vật chất: Từng bước đại hóa sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật ,phục vụ cho công tac quản lý doanh công ty.Nâng cao lực vận tải nhằm chủ động công tác tạo nguồn tổ chức bán hàng ,xây dựng đại lý chuyên doanh, nâng cấp sở vật chất dụng cụ phòng cháy chữa cháy kho ,cửa hàng nhằm nâng cao chất lượng bán hàng đảm bảo an tồn kinh doanh.Đầu tư thêm máy vi tính phục vụ công tác quản lý đại lý ,đồng thời thiết lập mạng quản lý máy vi tính từ cơng ty tới tất đại lý giúp cho việc truyền nhận thông tin dễ dàng kịp thời ,hiệu ,chính xác  Về tài chính,ngân sách bán hàng: Cân trích lập khoản kinh phí dành cho bán hàng hợp lý đủ để xây dựng sở vật chất ,mua sắm trang thiết bị kỹ thuật, chi trả lương cho nhân viên Cơng ty cần có sách quản lý tài chặt chẽ ,quản lý cơng nợ ,tiền hàng, tăng vịng quay vốn ,giảm lãi vay định mức ,giảm chi phí bán hàng để nâng cao lực cạnh tranh thị trường  Về hoạt động mua dự chữ: Công ty cần xác định rõ nhu cầu khả bán hàng mặt hàng thời kỳ khác để có kế hoạch mua nguyên vật đảm bảo cho sản xuất đủ hàng hóa cung ứng thị trường Mặt khác cần quan tâm công tac lập kế hoạch ,thực dự trữ kho cung ứng hàng hóa kịp thời cho điểm bán 3.3.7 Các kiến nghị Để DNNN nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung có điều kiện phát triển , góp phần đáng kể vào nghiệp CNH-HĐH đất nước ,nhà nước cần quan tâm tháo gỡ vấn đề sau: SV:Nguyễn Đức Phương 40 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp Cần tiếp tục đổi đồng qn sách ,cơ chế quản lý nói chung Trước tiên sách quản lý vĩ mô phải ban hành cách đồng từ luật – nghị định đến thông tư hướng dẫn ,tạo mội trường pháp lý thuận lợi để doanh nghiệp triển khai thực hiện.Mặt khác phải tạo cho doanh nghiệp quyền tự chủ quản lý điều hành kinh doanh với mơi trường cạnh tranh bình đẳng, cạnh tranh để phát triển, để nâng cao chất lượng sản phẩm ,chất lượng hàng hóa dịch vụ chất lượng sống SV:Nguyễn Đức Phương 41 Lớp k45A7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp nghiệp Khoa :Quản trị doanh Danh mục tài liệu tham khảo : 1) Phạm Cơng Đồn ,Kinh tế doanh nghiệp thương mại,NXB Giáo Dục, 2001 2) Hồng Minh Đường , Ngơ Thừa Lộc ,Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mai ,Nhà xuất Lao động – Xã hội 2005 3) Trần Đình Hải (biên dịch) ,Bán hàng quản trị bán hàng ,Nhà xuất bán Thống Kê ,2005 4) Hoàng Văn Hải ,Lê Quân ,Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại ,Nhà xuất Thống Kê 2010 5) Phạm Vũ Luận, Giáo trình Quản trị DNTM ,Nhà xuất Thống Kê,2005 6) Nguyễn Quang Thu (chủ biên,biên dịch) ,Quản trị rủi ro , Nhà xuất Giáo dục 1998 7) James M.Comẻ,Quản trị bán hàng,NXB TP Hồ Chí Minh 2002 8) Robert,J Calvin ,Nghệ thuật quản trị bán hàng ,NXB Thống kê,2004 9) http:// www.xuanhoa.com.vn 10) http:// www.noithatxuanhoa.com SV:Nguyễn Đức Phương k45A7 Lớp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp nghiệp Khoa :Quản trị doanh PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Trong trình thực tập công ty xin chân thành cảm ơn q cơng ty, tồn thể cán nhân viên cơng ty tận tình giúp đỡ tơi để hồn thành tốt tập này.Để bổ xung thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài “ Hịan thiện cơng tác xây dựng mang lưới bán hàng công ty TNHH NNMTV Xuân Hịa” ,kính mong ơng(bà )vui lịng cho biết thơng tin sau: I.Thơng tin nhân Họ tên………………………………… Chức vụ………………………………… Phịng ban……………………………… Thời gian làm việc công ty………… II.Thông tin vấn đề nghiên cứu câu 1: Ông (bà )đánh giá vai trị cơng tác tổ chức, mạng lưới bán hàng hoạt động kinh doanh công ty ? a Rất quan b Quan trọng c.Bình thường d.khơng quan trọng Câu 2: Với mơ hình mạng lưới bán hàng áp dụng cơng ty,Ơng (bà ) đánh mơ hình này.? a Rất hiệu b.Tương đối hiệu c.Ít hiệu d.khơng hiệu Câu 3:Mật độ phân bố cửa hàng công ty ? a Dầy b Vừa c.Thưa d Rất thưa Câu 4: Vị trí đặt cửa hàng cơng ty đánh ? a Đẹp b.Bình thường c.Xấu Câu 5: Chính sách phân phối cơng ty ? a Phân phối độc quyền b.Phân phối chọn lọc c Phân phối đại trà Câu 6:Công ty đánh gía kiểm sốt hoạt động bán hàng cửa hàng dựa theo nguồn ? a Báo cáo sản lượng bán hàng ngày ,hàng tháng cửa hàng trửơng b.Báo cáo sản lượng bán phòng kinh doanh c.Doanh thu hàng tháng, hàng năm d Phân phối khách hàng Câu 7: Việc phân bổ mạng lưới cửa hàng công ty đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng nhân dân chưa ? a Dư thừa b Đủ c Thiếu SV:Nguyễn Đức Phương k45A7 Lớp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp nghiệp Khoa :Quản trị doanh Câu 8: khó khăn chủ yếu công tác xây dựng tổ chức mạng lưới bán hàng ? a khó khăn vốn b Khó khăn nhân lực bán hàng c Khó khăn sở vật chất d Trình độ quản lý Câu 9: Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty SV:Nguyễn Đức Phương k45A7 Lớp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp nghiệp Khoa :Quản trị doanh CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Ơng(bà) cho biết mơ hình tổ mạng lưới bán hàng cơng ty áp dụng mơ hình ? Câu 2: Ông(bà) cho biết vào yếu tổ để cơng ty lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng ? Câu 3: Ông(bà) cho biết tiêu chí đeer lựa chọn vị trí đặt điểm bán hàng mà công ty áp dụng ? Câu : Ơng(bà) cho biết mục tiêu cơng ty việc tổ chức điểm bán hàng tuyến bán hàng ? Câu 5: Ơng(bà) cho biết tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý bán buôn cho công ty ? Câu 6: Ơng(bà) đánh công tác quản lý cửa hàng ? Những thuận lợi ,khó khăn q trình quản lý ? Câu 7: Ông(bà) cho biết kết hợp điểm bán tốt chưa ? có khó khăn cần khắc phục hướng giải ? Câu : Ông(bà) cho biết cơng ty có thn lợ khó khăn trọng việc áp dụng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng nay.? SV:Nguyễn Đức Phương k45A7 Lớp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty 36 3.3.1 Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .36 Giải pháp 1:Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán. .. cơng ty 3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty 3.3.1 Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Giải pháp 1:Thay đổi mơ hình tổ chức mạng. .. nội dung chủ yếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp