2.1.2 .Chức năng và nhiệm vụ
1.6 Kêt qủa hoạt động kinh doanh
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010 đến năm 2012
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Số tiền % Số tiền %
Doanh thu thuần
232.500.502.863 271.186.534.500 323.423.841.40 0 38.686.031.63 7 16,64 52.237.306.900 19,26 Giá vốn hàng bán 200.582.094.605 232.030.420.539 266.834.983.62 0 31.448.325.93 4 15,68 34.804.563.801 15 Lãi gộp 31.918.408.258 39.156.113.961 45.987.336.753 7.237.705.703 22,68 6.831.222.792 17,45 Chi phí bán hàng 13.635.385.534 19.368.397.407 26.147.336.499 5.733.011.873 42,05 6.778.939.092 35 Chi phí quản lý doanh nghiệp 13.639.523.719 15.639.907.734 19.264.488.896 2.000.384.015 11,36 3.164.355.118 16,4
Lợi nhuận trước
thuế và lãi 17.321.712.466 19.289.301.757 22.453.656.875 1.967.589.291 11,36 3.164.355.118 16,4 Lãi vay 5.753.559.815 2.771.978.165 1.899.768.563 - 2.981.581.650 - 51,82 872.209.602 31,47
Lợi nhuận trước thuế
11.568.152.651 16.517.323.592 20.553.888.312 4.949.170.941 42,78 4.036.564.720 24,44
Thuế thu nhập doanh nghiêp
424.576.435 425.538.648 427.654.238 962.213 0.23 2.115.590 0,5
Lợi nhuận sau thuế 11.568.152.651 16.091.784.945 20.126.234.074 4.523.632.294 39,1 4.034.449.129 25,07
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ta thấy:
Tình hình hoạt động của Cơng ty tiến triển tốt trong ba năm qua. Cụ thể là, tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu qua các năm 2010, 2011, 2012 lần lượt là: 4,98% , 5,93% và 6,22%. Tỷ suất lợi nhuận tăng dần theo các năm thể hiện kết quả tốt trong hoạt động kinh doanh của Xuân Hòa trong thời kỳ nền kinh tế thế giới trải qua khủng hoảng năm 2008 và kinh tế Việt Nam trong tình trạng cảnh báo lạm phát ở mức cao năm 2010. Tuy nhiên, do sản phẩm nội thất của Công ty thuộc loại hàng lâu bền, chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, người sử dụng thường đã cân nhắc kỹ trước khi mua sắm do vậy tình hình tiêu thụ vẫn khả quan và tỷ suất lợi nhuận của Công ty chỉ tăng chậm hơn so với tỷ suất lợi nhuận của năm trước.
2.2. Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty trách nhiệm hữu hạng nhà nước một thành viên Xuân Hòa.
2.2.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng và việc lựa chọn mơ hình theo khu vực địa lý của công ty. theo khu vực địa lý của công ty.
2.2.1.1. Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa cơng ty.a/ Đặc điểm của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty a/ Đặc điểm của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Hiện nay cơng ty Xn Hịa đang sử dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Mạng lưới bán hàng này phân ra làm 3 khu vực là khu vực: Miền bắc, miền trung , miền nam. Taị mỗi khu vực có các đại lý chia theo địa bàn các tỉnh, thành phố. Tập trung chủ yếu ở thành phố Hà Nội với 21 đại lý. Công ty lựa chọn mạng lưới bán hàng này căn cứ vào mặt hàng kinh doanh. Bởi vì nội thất là mặt hàng không thể thiếu trong các cơ quan ,doanh nghiệp, trường học, mà thành phố Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị, văn hố của cả nước nên việc lựa chọn mạng lưới này là phù hợp và đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty.
Sơ đồ 6: Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý của cơng ty TNHH-MTV Xuân Hòa.
(Nguồn phòng tổ chức ) TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Trung Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Nam
MẠNG LƯỚI CÁC ĐẠI LÝVÀ CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC
23
Giámđốc chi nhánh khu vực
b/ chức năng nhiệm vụ và các bộ phận cấu thành
-
Tổng giám đốc: Quản trị tồn bộ hoạt động của cơng ty, chịu trách nhiệm
về hoạt động của công ty, đưa ra các chiến lược kinh doanh và mục tiêu hoạt động của công ty
-
Giám đốc bán hàng : Quản lý hoạt động khâu bán hàng của cơng ty ,có
điều chỉnh nếu có cho các giám đốc chi nhánh từng khu vưc
-
Giám đốc chi nhánh : Chịu trách nhiệm thay mặt giám đốc công ty điều
hành tồn bộ cơng việc ở khu vực.
-
Các cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của công ty: đại lý nhận được tất cả sản
phẩm cũng như chịu trach nhiệm về việc bán và trưng bày sản phẩm như các đại lý khác sofng thuộc công ty quản lý
-
Các cửa hàng đai lý cấp 1:các đại lý cấp 1 là đại lý lớn ,có uy tín trong
kinh doanh,có quan hệ tốt với cơng ty trong nhiều năm ,có tiềm lực kinh tế đủ mạnh ,có mạng lưới tiêu thụ rộng,đạt doanh số tiêu thụ các sản phẩm của công ty cao ,ổn định .Đại lý cấp 1 được công ty ký hợp đồng đưa hàng trực tiếp theo yêu cầu thực tế tiêu thụ ,giữ quyền phân phối các sản phẩm của công ty trong phạm vi phủ sóng của mình.
-
các cửa hàng đại lý cấp 2:Là mạng lưới các đại lý chân rết thuộc phạm vi
phủ sóng của các đại lý cấp 1.Đại lý cấp 2 có quan hệ trực tiếp và nhận th nhu cầu từ đại lý cấp 1
c/ Ưu ,nhược điểm
Ưu điểm: +
Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty mối khu vực có thể tự quản lý hàng hóa của khu vực đó mà khơng cần có mối liên hệ nhiều với nhau
+
Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng..
+
Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương cơng việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
Nhược điểm: +
Khơng có sự phối hợp giữa các khu vực điều này sẽ có hại cho cơng ty trong điều kiện thị trường khó khăn
+
Các kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng là rất ít +
Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
+
Các khu vực khơng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
+
Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.
+
d/Kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối cũng chính là kênh tiêu thụ chính đem lại lợi nhuận cho Xn Hịa.
Sơ đồ 7: .Cấu trúc kênh phân phối của Cơng ty Xn Hịa
(Nguồn phịng kinh doanh) Từ sơ đồ trên ta có thể thấy Cơng ty duy trì hai kênh phân phối đó là kênh trực tiếp (kênh (1) ): Sản phẩm từ Công ty bán trực tiếp tới khách hàng cuối cùng (người sử dụng) và kênh gián tiếp (kênh (2)): Sản phẩm được sản xuất sau đó được phân phối bởi các đại lý cấp 1 của Xn Hịa sau đó qua các trung gian bán lẻ và tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Ở kênh trực tiếp, sản phẩm sẽ được bày bán tại showroom đặt duy nhất tại Văn phòng Chi nhánh Hà Nội. Các đơn vị hoặc cá nhân mua hàng sẽ đến trực tiếp showroom để đặt mua, lựa chọn sản phẩm. Việc bán hàng trực tiếp sẽ do nhân viên kinh doanh tại Chi nhánh Xuân Hòa Hà Nội đảm nhiệm.
Cịn đối với kênh gián tiếp, Tổng cơng ty Xuân Hòa sẽ thực hiện việc phân phối sản phẩm thông qua các nhà phân phối chính thức (các đại lý cấp 1), đại lý bán lẻ rồi tới tay khách hàng cuối cùng. Các đại lý cấp 1 sẽ chịu sự quản lý kênh trực tiếp từ nhà sản xuất. Các nhà phân phối này đều đảm bảo các tiêu chí mà Xn Hịa đưa ra trước khi được ký hợp đồng là nhà phân phối chính thức của Cơng ty. Các đại lý cấp 2 và cửa hàng bán lẻ không giới hạn và do Công ty và nhà phân phối cùng kết hợp phát triển và mở rộng. Tối thiểu trung bình mỗi nhà phân phối cấp 1 phải tiêu thụ đạt ít nhất 160- 180 triệu đồng/tháng (nếu mỗi nhà phân phối có 4 đại lý thì việc đạt doanh số 160 triệu là trong tầm tay và khơng khó khăn). Bên cạnh tổng kho tại nơi sản xuất
2.2.1.2. Các căn cứ để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa cơng ty
Cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng là một khâu3 hết sức quan trọng trong quản trị bán hàng, kết quả của nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành cơng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh hện tại và sự phát triển trong tương lai. Việc xây dựng mạng lưới bán hàng bị chi phối bởi nhiều nhân tố khác nhau. Vì vậy để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của mình ,cơng ty đã căn cứ vào các yếu tố sau đây :
a)
Những yếu tố bên trong công ty
Ngành hàng ,mặt hàng sản xuât kinh doanh của công ty
Công ty chuyên về nội thất . Sau đay là một số sản phẩm mà công ty sản xuất trong nhưng năm gần đây.
25 Công ty Đại lý cấp 1 Đại lý bán lẻ (CH) Người tiêu dùng (2) (1)
Số lượng chủng loại các sản phẩm sản xuất, kinh doanh chính trong những năm gần đây: trên 3000 chủng loại sản phẩm chia thành các nhóm:
Bàn ghế, tủ sắt, gỗ cho văn phòng Ghế xoay văn phòng Bàn, ghế, giá kệ, đồ dùng gia đình
Bàn, ghế cho hội trường Bàn ghế rạp chiếu phim Bàn ghế sân vận động Phụ tùng xe đạp, xe máy, ô tô Xe đạp Vách ngăn văn phòng
Giá hồ sơ di động cho kho lưu trữ
Giá kệ siêu thị
Giường tủ, thiết bị y tế
Giá, kệ, tủ giường, bàn ghế cho các trường học…
Cơng ty có rất nhiều mặt hàng và có khu vực thị trường lớn nên việc quản lý sẽ gặp khó khăn nếu như các khu vực khơng tự độc lập hoạt động được ,Do đó cơng ty đã chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực.
Quy mô Công ty: là Công ty Nhà nước được sở hữu bởi UBND TP Hà Nội, cơng
ty có vốn điều lệ 35 tỷ đồng, đầu tư 18 dây truyền công nghệ sản xuất tiên tiến hiện đại của Đài Loan, Italia, Nhật Bản với đội ngũ gần 1000 lao động tay nghề cao và nhân viên được đào tạo bài bản… .
Khả năng tài chính: Tiềm lực tài chính mạnh với tổng tài sản hàng năm bình
quân trên 250 tỷ đồng và tăng bình qn 20%/ năm. Cơng ty ít bị phụ thuộc vào các trung gian.Cơng ty có nhiều đại lý và nguồn tài chính dồi dào sẽ là sức mạnh để cơng ty có thể hướng tới tổ chức theo khu vực địa lý
Kinh nghiệm quản lý: với bề dày kinh nghiệm hơn 30 năm sản xuất và kinh
doanh đồ nội thất, Cơng ty có thể thay đổi cấu trúc kênh để giảm mức độ phụ thuộc vào các trung gian
Trình độ lực lượng bán hàng: 54.2% lực lượng bán hàng của công ty được đào
54.2 45.8
Đã qua đào tạo
Chưa được đào tạo
tạo bài bản. Họ am hiểu về sản phẩm và có khả năng tư vấn giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp. Ngồi những kỹ năng chun mơn họ cũng có những kỹ năng mềm như giao tiếp, thuyết phục, sự khéo léo, tỉ mỉ…để thu hút thêm khách hàng mới
và giữ chân đựợc khách hàng trung thành. Tuy nhiên 45.8% số nhân viên bán hàng cịn lại thì trình độ vẫn cịn kém, chưa có trình độ chun mơn và do chính sách đãi ngộ của cơng ty chưa tốt nên vẫn có hiện tượng nghỉ việc
Trình độ độ nhà quản lý: Hầu hết các nhà quản trị của cơng ty đều có trình độ, chun mơn, tầm nhìn chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả
b)
Những nhân tố bên ngồi cơng ty
Đặc điểm của khách hàng bao gồm: số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi mua.Đặc điểm của sản phẩm như: tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm.Các biến số sản phẩm là một nhóm yếu tố khác cần xem xét khi phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế. Đối với sản phẩm hàng nội thất, yếu tố chất lượng được đặt lên hàng đầu. Với các yếu tố kỹ thuật và mức độ tiêu chuẩn hóa cao, các dây truyền sản xuất hiện đại và tiên tiến, công ty được chứng nhận các tiêu chuẩn về kiểm định chất lượng ISO 9001:2008, ISO 9001:2000 và chứng nhận tiêu chuẩn hệ thống quản lý môi trường ISO 14001:2004.
Đặc điểm của các nhà trung gian bao gồm: sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu.
Các đặc điểm về cạnh tranh như: mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các kênh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như :
- HoàP hát (*) - Nội thất 190 - BảoLâm - Thạch Hải - Nội thất Dafuco - S ản phẩm nhập từ Trun g Quốc - Các cơ sở tưnhân nhỏ lẻkhác
Đặc điểm của công ty gồm: sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các kênh truyền thống, những chính sách Marketing hiện tại.
Các đặc điểm về môi trường kinh doanh:
Tất cả các yếu tố môi trường quốc gia và quốc tế tự nhiên, kinh tế, xã hội văn hóa, chính trị - luật pháp, cơng nghệ… đều ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt động của các kênh phân phối theo thị trường mục tiêu. Những sự biến đổi to lớn của các nhân tố môi trường phân phối đã và đang tác động mạnh mẽ đến sự hình thành và phát triển của các hệ thống kênh ở các nước. Nhiều kiểu kênh mới, phương thức phân phối mới như thương mại điện tử,… đã và đang xuất hiện thay thế dần cho các phương thức buôn bán truyền thống.
2.2.1.3 Đánh giá mức độ đáp ứng u cầu mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý của cơng ty Xn Hịa.
Hàng hịa của cơng ty được lưu chuyển từ người bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi ...Khi xác định mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đã cân nhắc phương án tối ưu bảo đảm hàng hóa được lưu chuyển thơng suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và thiếu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho. Cơng ty đã sử dụng các đại lý làm trung gian thương mại vào giải quyết bài tốn vận động của dịng vật chất, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay công ty hoạt động vận chuyển và kho bãi. Từ đó cơng ty đã giảm thiểu được chi phí đầu tư. Tuy nhiên tính chủ động của công ty sẽ giảm đi so với việc công ty tự đảm nhiệm các công việc này.
Cơng ty đã tính tốn tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến cơng tác thanh tốn. Cơng ty đã sử dụng phương án mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối (các đại lý) .Từ đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và hường chiết khấu.Thực hiện phương án này cơng ty Xn Hịa đã giảm thiểu được vốn lưu động trong kinh doanh.
Dịng thơng tin bán hàng của cơng ty đã đảm bảo thông suốt từ nhà cung ứng đến nhà sản xuất,các khâu trung gian đến khách hàng cuối cùng. Các nhân viên thị trường đã bám sát từng khu vực ,địa bàn của mình giúp cho các thơng tin thương mại được cung cấp kịp thời ,chính xác. Tuy nhiên chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Với dịng thơng tin kiểm soát bán hàng như hiện nay đã đảm bảo cho công ty nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường.Cho phép tăng cường tính tránh