3.1.1.1 Trong thời gian ngắn hạn.
Năm 2013,2014 được dự báo kinh tế thế giới và trong nước tăng trưởng chậm, các doanh nghiệp ,cơ quan tiếp tục thắt chặt chi tiêu .Do vậy cơng ty Xn Hịa đã xác định cho mình được mục tiêu ngắn hạn là :
Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh ,hoàn thành mục tiêu kế hoạch đề ra, đảm bảo giữ vững thị phần hiện có.
Bảo tồn và phát triển nguồn vốn kinh doanh ,tự chủ về tài chính ,tổ chức điều hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
3.1.1.2 Trong thời gian dài hạn.
Về thị trường: Từ nay cho tới năm 2015 cơng ty phải duy trì và chiếm lĩnh được
trên 80% thị phần trong nước, và xuất khẩu một số mặt hàng sang các nước Châu Âu ,Nhật Bản ,Hàn Quốc, trung đông...
Về giá bán sản phẩm: Tiếp tục cải tiến công nghệ ,đầu tư trang thiết bị ,giảm
thiểu các chi phí trung gian để hạ giá thành sản phẩm đáp ứng nhu cầu của nhiều bộ phận khách hàng. Hướng tới giảm giá thành các sản phẩm xuồng từ 10-15% so với hiện nay.
Về đâu tư cơ sở vật chất-kỹ thuật: Công ty dự kiến đầu tư trang thiết bị mở rộng
thêm hai phân xưởng sản xuất sản phẩm nội thất gia đình phục vụ nhu cầu trong nước và sản xuất sản phẩm nội thất chất lượng cao đưa thương hiệu Xuân Hòa vươn ra thị trường quốc tế.
Xác lập hòan thiện cơ chế tạo vốn:Xác lập cơ chế quản lý tài chính phù hợp với
điều kiện kinh tế thị trường.Nâng cao quyền tự chủ về tài chính ,đa dạng hóa kinh doanh trên cơ sở lấy sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất làm chủ đạo cho sự phát trỉển của mình.
3.1.2 Phương hướng họat động của cơng ty trong thời gian tới.
3.1.2.1 Phương hướng ngắn hạn.
Trong năm 2013,2014 công ty đề ra phương hướng là tranh thủ lợi thế hiện tại ,triển khai đầu tư tài chính vào các đơn vị tiêu dùng lớn ( các nhà máy,khu chế xuất ,khu công nghiệp ...) để giành quyền bán hàng dài hạn với những chính sách bán hàng đa dạng ,phù hợp với cơ chế thị trường.Đó là việc đầu tư xây dựng hệ thống kho ,cơng
nghệ chun dùng dưới các hình thức cho th tài chính khơng tìm kiếm lợi nhuận trực tiếp mà dành quyền bán hàng dài hạn ổn định
3.1.2.2 Phương hướng dài hạn.
Để đáp ứng yêu cầu thị trường theo kịp lộ trình hội nhập quốc tế ,trong những năm tới cần tổ chức theo mơ hình tổng cơng ty để có đủ thế mạnh chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước.
Căn cứ vào mức độ tăng trưởng về tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua và dự báo tốc độ tăng trưởng trong những năm tiếp theo ,có thể khẳng định rằng ngành sản xuất trang thiết bị nội thất sẽ cất cánh với tốc độ cao nếu có một chiến lược phát triển đúng đắn. Thử thách lớn nhất mà ngành sản xuất nội thất cũng như công ty Xn Hịa là phải cạnh tranh với các cơng ty nội thất nổi tiếng trên thị trường Việt Nam và thế giới
Để đáp ứng yêu cầu của thị trường theo kịp lộ trình hội nhập quốc tế trong những năm tới công ty cần quan tâm tới các định hướng sau:
Tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kinh doanh nội thất theo hướng liên hợp khép kín,từ nguồn hàng-kho cảng-phương tiện vận chuyển đến các điểm bán.
Tập trung thực hiện phát triển mạng lưới bán hàng theo hướng phủ kín các thị trường trọng điểm ,khu đơng dân cư, đơ thị...với quy mơ thích hợp, hiện đại, đủ sức cạnh tranh trong môi trường mới.
Hệ thống hóa các định mức, tiêu chuẩn quản lý chuyên ngành tiên tiến để củng cố và nâng cao chất lượng quản lý, chất lượng phục vụ, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Duy trì và mở rộng đối với các thị trường truyền thỗng đã có ở cac nước như ,Châu Âu ,Nhật Bản ,Hàn Quốc ,Trung Đông...
Thực hiện chương trình đào tạo và đạo tạo lại cán bộ quản lý,công nhân nhân viên công ty, nhằm nâng cao trình độ tay nghề của cơng nhân , nhân viên trong nghiệp vụ bán hàng cũng như nghệ thuật giao tiếp với khách hàng.
3.2. Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty .
Quan điểm 1:Xây dựng mạng lưới bán hàng là một nội dung không thể thiếu trong
hoạt động kinh doanh của mỗi công ty,quan điểm trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay là bám sát nhu cầu của người tiêu dùng trên cơ sở tận dụng tối đa nguồn lực công ty ,mạng lưới bán hàng bao phủ khắp và khoa học đảm bảo hoàn thiện mục tiêu của cơng ty
Quan điểm 2: Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường ,việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các doanh nghiệp cùng ngành và lấy đó làm cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
Quan đỉểm 3: Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng phải dựa trên năng lực của
cơng ty về tài chính ,nguồn nhân lực ,thực sự am hiểu thị trường và phải bám sát vào
thực tế và năng lực của công ty để đề ra chiến lược mang tính thiết thực, có thể thực hiện được mục tiêu đã đề ra.
Quan điểm 4: Việc tổ chức các điểm ,tuyến bán hàng phải được căn cứ bằng cơng tác
dự báo nghiên cứu, phân tích thị trường theo từng khu vực địa lý, từng lọai sản phẩm để thỏa mãn tối đa lợi ích của người tiêu dùng ,nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ từ đó mở rộng thị phần cơng ty.
3.3. Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty Công ty
3.3.1. Giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Giải pháp 1:Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Nội dung thay đổi:
Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng của cơng ty đang áp dụng đã phát huy đựợc hiệu quả nhất đinh nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay thì mơ hình mạng lưới bán hàng của cơng ty sẽ khơng cịn phù hợp trong thời gian dài .Khi công ty áp dụng mạng luới bán hang theo khu vực địa lý hàng sẽ mắc phải một số như đã phân tích trên. Do vậy cơng ty nên thay đổi mạng lưới bán hàng này thành mạng lưới bán hàng hỗn hợp có sự kết hợp có sự kết hợp giữa mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hinh mạng lưới bán hang bán hàng theo sản phẩm.
Sơ đồ 8: Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty nên áp dụng.
Lý do thay đổi TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Trung Giámđốc chi nhánh khu vực Miền Nam
MẠNG LƯỚI CÁC ĐẠI LÝVÀ CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC Giámđốc chi nhánh khu vực Miền bắc Nội thất cao cấp Nội thất gia đình Nội thất văn phịng Nội thất gia đình Nội thất cao cấp Nội thất gia đình Nội thất văn phịng Nội thất văn phịng Nội thất cao cấp
Thực tế tư trước tới nay cơng ty chưa chú trọng đến đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, tại các các điểm bán chỉ chú trọng đến các sản phẩm truyền thống như bàn,ghế, giường, tủ nội văn phòng, chưa quan tâm tới các mặt hàng nội thất gia đình, nội thất cao cấp đã phần nào làm giảm hiệu quả kinh doanh. Do vây công ty cần xây dựng mạng lưới bán hàng theo ngành hàng.Hình thành hệ thống các điểm bán hàng chuyên doanh.Muốn vậy công ty cần tập trung vào việc xây dựng thêm các đại lý chuyên kinh doanh mặt hàng nội thất gia đình và nội thất cao cấp, tách mặt hàng này ra kinh doanh độc lập.Đồng thời vẫn duy trì hoạt động của các đại lý đã có.Nhằm chiếm lĩnh thị trường ở cả hai mặt hàng này.
Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận cấu thành mơ hình mới.
Tồng giám đốc:Là người chịu trách nhiệm chung ,lãnh đạo điều hành mọi hoạt động
trong công ty ,bao gồm cả khu vực miền bắc, miền trung ,miền nam.
Giám đốc khu vực (miền bắc,miền trung ,miền nam ): Chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động từ lập kế hoach ,triển khai thực hiện ,giám sát hoạt động bán hàng trong phạm vi mặt hàng và đối tượng khách hàng mà mình phụ trách.
Các điểm bán hàng: Tại các đại lý của cơng ty đều có người phụ trách, nhân viên bán
hàng ,nhân viên thu ngân, lực lượng phục vụ ...
Mỗi bộ phận trong mơ hình đều có nhiệm vụ riêng nhưng giữa chúng có mối quan hệ mật thiết với nhau, ban giám đốc trực tiếp lãnh đạo, quản lý chung mọi hoạt động của công ty ,các giám đốc chi nhánh quản lý các lĩnh vực cụ thể chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động từ khâu chỉ đạo tổ chức thực hiện ,giám sát kiểm tra ,đánh giá hiệu quả cơng việc trong lĩnh vực của mình và chịu trách nhiệm trước giám đốc cơng ty.Hoạt động thực hiện được mục tiêu chung của công ty.
Ưu điểm và hạn chế của mơ hình mới.
Ưu đỉểm: Mơ hình này sẽ khắc phục được những nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng cũ.Cụ thể là giúp nhân viên có điêu kiện nghiên cứu kỹ lưỡng về từng mặt hàng, hiểu rõ mặt hàng kinh doanh mà mình phụ trách và khách hàng tiếp cận với sản phẩm của công ty của các bộ phận đều nhằm mục đich hoàn thành mục tiêu của mình qua đó một cách thuận tiện nhanh chóng, Vừa chun mơn hóa kinh doanh vừa tạo điều kiện chăm sóc khách hàng tốt hơn, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.Hiện tại cơng ty có các khách hàng bán lẻ và đại lý bán bn lên mơ hình mạng lưới bán hàng này giúp công ty quản lý việc chiết khâu hoa hồng một cách dễ dàng hơn,tạo điều kiện chính sách ưu tiên cho từng đối tượng khách hàng được chu đáo hơn.
Nhược điểm: Tuy mơ hình mới này khắc phục được những hạn chế của mơ hình cũ nhưng cũng làm xuất hiện những nhược điểm mới như :Bộ máy tổ chức cồng kềnh khó quản lý, các khu vực và bộ phận khơng có sự liên kêt chặt chẽ với nhau , việc quả lý dễ gây chồng chéo và gây lãng phí nguồn lực.Đồng thời kinh phí giành cho bộ máy
quản lý và tổ chức mạng lưới bán hàng lớn, chi phí bán hàng cũng tăng lên.Nếu cơng ty khơng có các biện pháp quản lý và tiếc kiệm chi tiêu sẽ ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh.
3.3.2. Hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Để hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng hiện nay ,công ty cần phải căn cứ vào các yếu tố như: Đặc điểm sản phhẩm, chiến lược kinh doanh, khả năng tài chính, nhân sự ,khách hàng ,đối thủ cạnh tranh .Cần phải dự tính dự báo sự biến động của các yếu tố này trong tương lai để có chiến lược kinh doanh phù hợp trong từng giai đoạn khác nhau .Tuy nhiên việc hồn thiện mơ hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý và sản phẩm sẽ phù hợp hơn với công ty.
3.3.3 Giải pháp tăng cuờng mức độ đáp ứng yêu cầu của mạng lưới bán hàng.
Tối ưu hóa dịng vận động vật chất của sản phẩm : Hiên nay đội xe của công ty chưa
đảm bảo được hết các công việc vận chuyển do vậy vẫn phải thuê xe trung gian, vận chuyển bên ngồi. Để hàng hóa vận chuyển thơng suốt từ nơi mua đến nơi bán thì cơng ty cần đầu tư vào hiện đại hóa phương tiện vận tải kho bãi. Sắp xếp lịch trình chuyên trở cho các phương tiện hợp lý bảo đảm hoạt động tối đa công suất. Đồng thời mua sắm thêm một số xe tải ,từng bước đảm nhận cơng việc vận chuyển của tồn cơng ty, dàm quyền chủ động trong vận chuyển.
Tối ưu về dịng thanh tốn sở hữu: Trong hệ thống bán lẻ của cơng ty thì hàng hóa
được bán ra và thu tiền về ngay .Các đại lý chịu trách nhiệm thu tiền của khách hàng và nộp tiền ngay về công ty trong thời hạn quy định .Do vậy cơng ty cần có các biện pháp thưởng phạt khích lệ xứng đáng với những đại lý thực hiện chưa đúng quy định .
Tối ưu hóa về dong thơng tin xúc tiến bán hàng: Công ty cần tổ chức mạng lưới bán
hàng phủ khắp trên tất cả các tỉnh ,thành để các nhân viên có thể tiếp xúc với khách hàng ,từ đó nắm bắt được kip thời nhu cầu của kháchh hàng ,từ đó đưa ra những chương trình và chính sách bán hàng hiệu quả.
Tối ưu hóa dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng: Để có thể nắm bắt thơng tin và phản
ứng nhanh với các biến động thị trường thì cơng ty cần thường xuyên tìm hiểu cập nhật giá cả của cac đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước làm căn cứ xây dựng kế hoạch tăng,giảm giá bán cho hợp lý.
3.3.4 Hoàn thiện các căn cứ lựa chọn và tổ chức điểm bán hàng của công ty
Hiện nay công ty Xn Hịa đã có hệ thơng 59 đại lý cấp 1 trên khu vực 11 tỉnh miền bắc ,tuy nhiên chưa có cửa hàng chuyên doanh về mặt hàng nội thất gia đình và nơi thất cao cấp.Vì vậy cơng ty cần xây dựng thêm các đại lý cửa hàng chuyên doanh mặt hàng này. Cụ thể công ty cần nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để lên kế hoạch về vốn,cơ sở vật chấ ,trang thiết bị ,nhân lực để thực hiện dự án xây dựng và mở rộng các điểm bán hàng chuyên doanh.Ngoài ra cần bổ sung thêm một số điểm bán hàng tại các tỉnh lẻ nơi chưa có hoặc có ít đại lý của cơng ty.
Hiện nay hầu hết các điểm bán hàng của công ty đều tập trung ở trung tâm đô thị , khu đông dân cư ,các khu vực tỉnh lẻ ,miền núi cịn ít. Do vậy cơng ty nên điều chỉnh số lượng ,phân bố các đại lý cho phù hợp tránh tình trạng cạnh tranh dành khách hàng của nhau. Đồng thời bố trí thêm các điểm bán ở các khu vực tỉnh lẻ ,miền núi để đảm bảo cung cấp hàng đến tận nơi người tiêu dùng. Ví dụ như tỉnh Hà Giang ,Bắc Cạn chưa có đại lý nào cần bố trí thêm từ 2- 4 đại lý để phục vụ nhu cầu thị trường các tỉnh này.
Hiện nay quy mô các điểm bán hàng của công ty là tương đối như nhau ,tại mỗi khu vực sự phát triển kinh tế xã hội và mật độ dân cư khác nhau dẫn đến sản lượng tiêu thụ khác nhau Ví dụ như trung tâm thành phố Hà Nội,các thành phố lớn có mật độ dân số cao kinh tế phát triển, sản lượng tiêu thụ lớn thì quy mơ đại lý như hiện nay là nhỏ chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Nhưng ở khu vực tỉnh lẻ miền núi quy mô như vậy là q lơn,gây lãng phí nguồn lực cho cơng ty. Do vậy cân thay đổi quy mô các cửa hàng sao cho phù hợp với từng vùng địa lý và ngành hàng. Cụ thể nên mở rộng showroom ,đại lý của công ty tại khu vực Hà Nội để đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng.Đồng thời giảm quy mô các đại ly tại khu vực tỉnh lẻ miền núi.Mặt khác việc phân bố mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cũng làm cho các đại lý khơng có sự liên kết chặt chẽ ,việc kinh doanh là độc lập khơng có sự hỗ trợ lẫn nhau thập chí cịn cạnh tranh nhau.Do vậy cơng ty cân tổ chức các buổi giao lưu họp mặt để trao đổi kinh nghiệm bán hàng ,tăng cường sự hợp tác của các thành viên trong mạng lưới của mình. Đảm bảo tính minh bạch rõ ràng trong kinh doanh xây dựng uy tín và mối quan hệ tốt đẹp giữa các đại lý với công ty. Việc quản lý các điểm bán hàng cần được thực hiện đồng bộ từ phía cấp cơng ty đến các đại lý .Phịng kinh doanh cần cập nhật kịp thời tình hình xuất nhập,bán ra của từng cửa hàng để có kế hoạc vận chuyển hàng hóa kịp