Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại TÓM LƯỢC Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Lo[.]
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại TÓM LƯỢC - Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long - Sinh viên thực hiện: Lê Thị Bích Ngọc - Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm - Thời gian thực hiện: 17/04/2014 – 27/06/2014 - Mục tiêu nghiên cứu: Chỉ thành công hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Nội dung nghiên cứu bao gồm: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Chương 3: Đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long - Kết đạt được: STT Sản Phẩm Số Lượng Yêu Cầu Báo cáo thức Đảm bảo tính logic, khoa học Kết vấn Trung thực, khách quan Tổng hợp ghi chép Trung thực, khách quan Lê Thị Bích Ngọc i Luan van K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Cơ Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, tận tình hướng dẫn suốt q trình viết khóa luận tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Thương Mại tận tình truyền đạt kiến thức năm học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà cịn hành trang q báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Hóa chất Hồng Long cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập Công ty Em xin gởi lời cảm ơn đến Cô Đào Thị Bích Ngọc – PGĐ cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long anh chị nhân viên phịng Kinh doanh nói riêng; nhân viên tồn cơng ty nói chung giúp đỡ em trình thu thập số liệu Cuối em kính chúc q Thầy, Cơ dồi sức khỏe thành công nghiệp cao q Đồng kính chúc Cơ, Chú, Anh, Chị Cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long ln dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Sinh viên Lê Thị Bích Ngọc Lê Thị Bích Ngọc ii Luan van K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài .4 5.1 Phương pháp thu thập liệu .4 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp .4 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.2.1 Phương pháp xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh 5.2.2 Phương pháp phân tích 5.2.3 Phương pháp tổng hợp Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI…… Lê Thị Bích Ngọc iii Luan van K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .7 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng .7 1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng” 1.1.5 Khái niệm điểm bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng 1.2 Các nội dung lí luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.2 Mô hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.3 Một số cách tiếp cận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .13 1.2.4 Tổ chức lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .15 1.2.5 Điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại .16 1.2.6 Tổ chức lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 18 1.3.2 Nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp 18 1.3.3 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT HỒNG LONG 21 2.1 Khái qt cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long 21 2.1.2 Chức nhiệm vụ cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long .22 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 22 Lê Thị Bích Ngọc iv Luan van K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 23 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH hóa chất Hồng long qua năm 2011, 2012, 2013 23 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long 25 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long 30 2.2.1 Thực trạng công tác áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 30 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức lựa chọn điểm tuyến bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 33 2.2.3 Thực trạng kết hoạt động bán hàng điểm tuyến bán hàng cơng ty TNHH Hóa chất Hoàng Long 36 2.2.4 Thực trạng công tác tổ chức quản lý điểm tuyến bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long 40 2.3 Kết luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long 42 2.3.1 Thành công nguyên nhân thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .42 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .44 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HĨA CHẤT HỒNG LONG .45 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long thời gian tới 45 3.1.1 Mục tiêu công ty 45 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 45 Lê Thị Bích Ngọc v Luan van K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long 46 3.2 Quan điểm cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 46 3.2.2 Quan điểm cá nhân 46 3.3 Đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 47 3.3.1 Đề xuất giải pháp .47 3.3.2 Kiến nghị quan nhà nước ban ngành có liên quan 57 KẾT LUẬN 58 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Trang Danh Mục Bảng Biểu Bảng 2.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 -2013 Bảng 2.2 Trình độ nhà quản trị bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long năm 2013 Bảng 2.3 Nhu cầu sản phẩm hóa chất khu vực thị trường cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long năm 2013 Bảng 2.4 Số lượng điểm bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long qua năm 2011-2013 Bảng 2.4 Hệ thống tuyến bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long qua năm 2011-2013 Bảng 2.5: Tổng hợp cấu mức tiêu thụ thị trường năm 2011-2013 Bảng 2.6: Mức tiêu thu sản phẩm điểm bán hàng trọng yếu công ty TNHH hóa chất Hồng Long Lê Thị Bích Ngọc vi Luan van 24 29 32 34 35 36 37 K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại Bảng 2.7 Bảng cấu lao động khu vực thị trường 39 Bảng 2.8 Danh sách nhà quản lý điểm bán trọng yếu tuyến bán hàng 41 10 Bảng 2.9: Cơ cấu lực lượng bán hàng khu vực thị trường 42 11 Bảng 3.1 Danh sách điểm bán hàng bố trí lại khu vực thị trường 50 12 Bảng 3.2 Bảng Danh sách điểm bán hàng bổ sung 51 12 Bảng 3.3 Kết hoạt động bán hàng điểm bán hàng trọng yếu 53 14 Bảng 3.4 Bảng bổ nhiệm chức danh quản lý mạng lưới bán hàng 54 Bảng 3.5 Tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động điểm bán công ty 15 57 TNHH hóa chất Hồng Long DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ST Trang Danh Mục Sơ Đồ Hình Vẽ T Sơ đồ 1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Sơ đồ 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long Sơ đồ 2.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty 22 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long Sơ đồ 2.3: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng Lê Thị Bích Ngọc vii Luan van 12 22 28 K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại cơng ty TNHH hóa hất Hồng Long 10 11 11 12 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu chi phí bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Biểu đồ 2.2 Cơ cấu cửa hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long Biểu đồ 2.3 Cơ cấu nhu cầu sản phẩm khu vự thị trường trường Sơ đồ 3.1 Đề xuất mơ hình mạng lưới bán hàng thực cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long Sơ đồ 3.2 Sơ đồ quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH hóa chất Lê Thị Bích Ngọc viii Luan van 36 39 Biểu đồ 2.4 Cơ Cấu nhu cầu sản phẩm hóa chất khu vực thị Hoàng Long 31 40 48 55 K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết Tắt Ý Nghĩa TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn SX,DV,TM Sản xuất, dịch vụ, thương mại HN Hà Nội HP Hải Phịng TB Thái Bình PGĐ Phó Giám Đốc Lê Thị Bích Ngọc ix Luan van K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Ngày nay, với phát triển kinh tế phát triển đời doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán lợi nhuận, thương hiệu Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng cơng ty cuối để hướng tới mục đích cuối là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăng doanh thu cơng phải đẩy mạnh tiêu thụ, vấn đề mang tính chất định đến phát triển doanh nghiệp Khủng hoảng kinh tế năm 2008 ảnh hưởng lớn kinh tế quốc gia giới Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng cho hầu hết mặt hàng Cùng với việc hội nhập kinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, đặc biệt kể tới sa sút thị trường chứng khốn, tình trạng đóng băng bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp tiến hành hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận Trong đó, thấy tầm quan trọng việc tổ chức mạng lưới bán hàng bà Đào Thị Bích Ngọc nêu rõ quan điểm: “Cần tập trung bán lẻ hàng hóa, hạn chế tối đa rủi ro kinh tế vĩ mô mang lại.” Cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long xây dựng hệ thống điểm bán rộng khắp khu vực thị trường Hà Nội, thị trường Hải Phòng, thị trường Thái Bình Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng trọng Ngành hóa chất Việt Nam giai đoạn trứng nước sản xuất loại hóa chất hạn chế Hóa chất sử dụng cho ngành cơng nghiệp khơng đáp ứng nhu cầu nội địa đủ dùng cho sản xuất thuốc trừ sâu loại sản phẩm khác Cơng nghệ sản xuất hóa chất Việt Nam bị xem lạc hậu so sánh với giới nói chung Sản phẩm hóa chất có hiệu suất cạnh tranh với nước khu vực Việt Nam có nhận thức cao rủi ro hóa học Điều dẫn đến việc mát tài nguyên thiên nhiên nước đối mặt với vấn đề ô Lê Thị Bích Ngọc Luan van K8CQ1A ... 2.2.4 Thực trạng công tác tổ chức quản lý điểm tuyến bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long 40 2.3 Kết luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hoàng Long ... công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long, từ vấn đề gặp phải công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Ba là, thơng qua q trình nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức. .. thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH hóa chất Hồng Long 30 2.2.1 Thực trạng công tác áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long 30