Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ văn hóa đinh tị

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Đánh giá tổng quan tình hình thị trường cho thấy thị trường ngày phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng mẫu mã, ngành nghề kinh doanh ngày đa dạng phong phú, công ty lớn nhỏ đua mọc lên tạo thành kinh tế sôi động nảy lửa Sự cạnh tranh không ngừng ngành nghề, lĩnh vực, doanh nghiệp lớn nhỏ, quốc gia với quốc gia khác vơ khốc liệt Do việc phát triển tồn công ty phụ thuộc lớn vào khả khả lãnh đạo nhà quản trị Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng cơng ty cuối để hướng tới mục đích cuối tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăng doanh thu cơng thi phải đẩy mạnh tiêu thụ, vấn đề mang tính chất định đến phát triển doanh nghiệp Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ cần phải thực tốt công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng,hoạt động marketing…Trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng xem công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng tới doanh thu,lợi nhuận công ty Tổ chức mạng lưới bán hàng đắn, phù hợp giúp cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, đồng thời giúp cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng mà khơng khó khăn Nhờ mà hàng hóa tiêu dùng nhanh hơn, đồng thời giúp cho việc phối hợp cấp, đơn vị, sở bán hàng doanh nghiệp trở nên dễ dàng,từ nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí như: chi phí vận chuyển, chi phí lại, chi phí lưu kho, chi phí bảo quản, chi phí marketing…Thực tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cịn giúp cho doanh nghiệp trì quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Khi việc quản lý bán hàng trở nên đẽ dàng thuận tiện nhiều, tránh chồng chéo lên Việt Nam bước vào kinh tế giới từ năm 2006, đánh dấu gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta đứng trước hội GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại thách thức đầy cam go Giống tàu đứng đại dương đầy cá bạc trận cuồng phong biển nhấn chìm thuyền lúc Trong bối cảnh kinh tế giới suy thoái Thoát khỏi khủng hoảng toàn cầu mà xuất phát từ Hoa Kỳ năm 2007, Việt Nam dần phục hồi trở lại, nhiên kinh tế nước ta cịn nhiều khó khăn, loại hàng hóa khơng thực thiết yếu có sức mua giảm sút Tuy nhiên, thực tế đáng ngạc nhiên thị bối cảnh thị trường sách lại có thơng tin lạc quan Đây thơng tin đáng quan tâm vào cuối năm 2008, thị trường sách Việt Nam liên tục chao đảo bão giá Và có loạt NXB lớn cắt giảm số lượng sách xuất bản, tập chung cho đầu sách quan trọng đầu sách có tài trợ Đầu năm 2009, tình hình khả quan cho người làm sách giá số nguyên liệu tương đối bình ổn Tuy nhiên, giá hàng hóa nói chung mức cao nên nhiều ý kiến cho sách mặt hàng nhu cầu thiết yếu có sức mua yếu Chính thế, thơng tin sức mua sách tăng Fahasa, nhà phát hành sách lớn nước cho bất ngờ lớn,đánh dấu phát triển trở lại ngành sách Hiện nay, việc tiêu thụ sách trở lại ổn định Tuy nhiên, đầu năm 2010, tỷ giá vàng tỷ giá USD liên tục tăng mạnh thị trường, dẫn đến số giá tiêu dùng tăng 0,75% tháng 3,nâng số lạm phát quý đầu năm 2010 lên 4,1% Do đó, để thu hút nhiều khách hàng doanh nghiệp cần có hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp Trong trình thực tập tổng hợp phiếu điều tra, vấn công ty TNHH thương mại dịch vụ Đinh Tị, nhận thấy việc tiêu thụ sách công ty chưa cao, q trình bán hàng cịn nhiều bất cập khó khăn Như khâu vận chuyển hàng nhiều nhân lực tốn thời gian, không nắm bắt sâu sát tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty mình, có sản phẩm khơng thể tiêu thụ bị trả lại, lượng sách bán khơng đều…Mặt khác, tình hình kinh tế thị trường có nhiều biến động nay, chi phí đầu vào tăng cao, giá sách khơng thể tăng kịp mối lo ngại khách hàng, nên để tăng doanh thu có cách sản phẩm bán phải tăng Do cần trì lượng khách hàng khơng ngừng mở rộng hệ thống khách hàng Chính vậy, cơng ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị cần có giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có ý nghĩa quan trọng phát triển công ty, cụ thể vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, cơng ty cần phải xây dựng cho mạng lưới bán hàng phù hợp nhất, hiệu Qua thực tế tìm hiểu cơng ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị thời gian thực tập đây, em nhận thấy cần thiết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Những tồn hạn chế việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty làm ảnh hưởng không tốt tới công tác quản trị bán hàng công tác bán hàng nhân viên Nhận thức tính tất yếu cần có mạng lưới bán hàng phù hợp với hiểu biết qua tìm hiểu kiến thức trang bị ghế nhà trường, đặc biệt kiến thức quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, em xin xác định tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài là: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống hóa sở lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng nhằm đề giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng  Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị, nhằm phát tồn khó khăn, làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty  Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm sách công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị địa bàn Hà Nội Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, liệu để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ văn hóa Đinh Tị thời gian năm từ năm 2008 đến năm 2010 GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng  Bán hàng: - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi từ hình thái sở hữu thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng,nhờ mà người bán đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Bán hàng được xem là khâu cuối cùng hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình bán hàng được xem là quá trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Mặt khác, bán hàng là một nghề, một cơng việc rất thú vị Như q trình bán hàng hiểu trình trao đổi vật chất hai bên nhằm thỏa mãn nhu cầu bên theo thỏa thuận Đây hoạt động mạng tính thiết yếu sống hàng ngày, định tồn phát triển loài người  Quản trị bán hàng: - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng  Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Trong đó, cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: - Cấu trúc thiên thị trường: Các tiêu chí phân chia khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng cá nhân,… - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tiêu chí phân chia số lượng mua họ - Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có Tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, mơ hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau: -Hiệu quả: Tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ - Năng lực: Đây mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu - Tính khả thi: Khi nghiên cứu yếu tố này, doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng hay khơng có thay đổi điều kiện thị trường GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Cân yếu tố: Doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá yếu tố đan xen với trước đưa định cuối  Mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp - Xét tầm vĩ mô: Mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Dưới góc độ tiêu dùng: Mạng lưới bán hàng tập hợp trung tâm thương mại cung câp hàng hóa cho khách hàng, khách hàng phải mua với giá cao so với giá gốc nhà sản xuất - Trong thương mại: Mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cách dễ dàng, cầu nối kênh cung cấp thơng tin từ nhiều phía, từ giúp cho bên đạt mục đích trao đổi  Hình thức tổ chức tổ chức mạng lưới bán hàng Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng kiểu xếp mạng lưới bán hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm doah nghiệp cách hiệu - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng có phân chia lãnh thổ Nhà quản trị khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách - Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng - Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm - Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mạng lưới bán hàng hỗn hợp cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp có hiệu  Điểm bán hàng tuyến bán hàng GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Điểm bán hàng: Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng hiểu tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài 1.5.2.1 Lựa chọn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp a Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý + Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng có phong tục tập quán văn hóa khác khu vực - Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực trách nhiệm - Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc nhân viên thấy rõ trách nhiệm có hội thăng tiến + Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C Sơ đồ 1.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng + Ưu điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm - Doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng số sản phẩm hàng hóa, từ cho phép doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng + Nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: - Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần thiết - Không phát huy lợi tiêu dùng nhiều sản phẩm lúc khách hàng - Tăng chi phí cho trùng lặp lực lượng bán hàng khu vực thị trường Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Sơ đồ 1.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng + Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khách hàng: GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Mỗi nhóm nhân viên tập trung phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng họ - Có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, tạo điều kiện gắn bó doanh nghiệp khách hàng - Dễ dàng việc đạt mục tiêu bán hàng - Thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người - Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác + Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khách hàng: - Kinh phí bán hàng lớn, có trùng lặp nguồn vốn lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng theo mơ hình tổ chức thường bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ SẢN PHẨM A KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C Sơ đồ 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp + Ưu điểm mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp: GVHD: ThS Bùi Minh Lý SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1