Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần parosy

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PAROSY 1.1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cần thực tốt nhiều công việc : xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing …Và việc khơng thể khơng kể đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm nữa, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu giảm chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường cạnh tranh điều tất yếu doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần có sách phù hợp đối mặt với đối thủ cạnh tranh Thị trường sản phẩm kinh doanh quần áo thời trang có nhiều nhà cung cấp lớn : thời trang Nem ,Ivy… Những đối thủ cạnh tranh có mạng lưới phân phối sản phẩm lớn mạnh hoạt động hiệu Qua trình thực tập tổng hợp tổng hợp phiếu điều tra vấn công ty cổ phần Parosy, em nhận thấy công ty không ngừng đổi tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thị trường Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Tuy nhiên, em nhận thấy vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cho mặt hàng quần áo thời trang thị trường Hà Nội chưa thực hoàn thiện Đây vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải thời gian tới để tiếp tục phát triển công ty tương lai Để đương đầu với khó khăn, nâng cao sức cạnh tranh cơng ty cổ phần Parosy cần có giải pháp để hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài nghiên cứu Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động mơi trường kinh tế tồn cầu gặp khó khăn định Cơng ty cổ phần Parosy ngoại lệ Muốn tồn phát triển cơng ty phải có điều chỉnh, thay đổi phù hợp để cạnh tranh với doanh nghiệp ngành Ngoài vấn đề liên quan đến chất lượng hay giá sản phẩm mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có vai trị đặc biệt quan trọng cơng tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng ,vì doanh nghiệp cần có sách lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp.Trong trình thực tập cơng ty cổ phần Parosy, nhận thấy cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cịn tồn số hạn chế ,vì yêu cầu đặt để tăng hiệu hoạt động công ty cổ phần Parosy xây dựng triển khai thực giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề này, thời gian thực tập công ty cổ phần Parosy kiến thức học từ thầy cô giáo trường Đại Học Thương Mại đặc biệt kiến thức học phần quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, em xin sâu nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Parosy” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau:  Hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp  Trường Đại Học Thương Mại Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo thời trang công ty cổ phần Parosy, nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn tại, làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng  Dựa sở lý luận sở thực tiễn, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo thời trang công ty cổ phần Parosy thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu  Về không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo thời trang địa bàn Hà Nội công ty Cổ phần Parosy  Về thời gian : Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập số liệu, liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Parosy khoảng thời gian từ năm 2008-2010 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng 1.5.1.1.Bán hàng quản trị bán hàng  Bán hàng -Dưới góc độ kinh tế : Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ ngư ời bán đạt mục tiêu -Dưới góc độ thương mại : Bán hàng trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng  Quản trị bán hàng -Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp -Quản trị bán hàng khái quát hóa theo quy trình bao gồm chức là: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm sốt bán hàng Trong tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại 1.5.1.2 Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.5.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng  Mạng lưới bán hàng: -Dưới góc độ quản lý : Mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực Marketing Mạng lưới bán hàng coi tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng -Dưới góc độ thương mại: Mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng : Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mơ hình đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng tận dụng mạnh loại hình tổ chức mạng lưới 1.5.1.4.Điểm tuyến bán hàng Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại  Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp.Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.2.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp a Một số mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách Sơ đồ 1.1 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐÓC KHU VỰC I  Ưu điểm : Nguyễn Văn Thắng GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng - Xác định rõ trách nhiệm phận khu vực - Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm có hội thăng tiến  Nhược điểm: - Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực phụ trách - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với - Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng  Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng : giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường ,giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng , nhân viên phát triển thị trường…  Mơ hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mơ hình đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng địi hỏi tính chuyên môn cao ,đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng Sơ đồ 1.2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C  Ưu điểm: Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm - Doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng  Nhược điểm : - Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách ,thiếu hiểu biết mặt hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần - Gặp khó khăn khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác công ty  Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng : giám đốc ngành hàng ,sản phẩm; giám đốc bán hàng; nhân viên bán hàng ; nhân viên phát triển thị trường…  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm Sơ đồ 1.3 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ Các điểm tuyến bán hàng  Ưu điểm: Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Mỗi nhà quản trị bán hàng nhân viên tập trung vào phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng khách hàng - Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Dễ dàng việc đạt mục tiêu bán hàng - Thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người  Nhược điểm - Kinh phí bán hàng lớn có trùng lặp nguồn vốn lực lượng bán hàng có nhiều ngành hàng khách bán cho khách hàng  Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng : giám đốc bán hàng , giám sát bán hàng , nhân viên bán hàng , nhân viên phát triển thị trường…  Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng tận dụng mạnh loại hình tổ chức mạng lưới Sơ đồ 1.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ SẢN PHẨM A  KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ BÁN BUÔN SẢN PHẨM B KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ BÁN LẺ SẢN PHẨM C Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng :giám đốc kinh doanh , giám đốc ngành hàng ,giám đốc khu vực , giám sát bán hàng , nhân viên bán hàng … Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại b Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Các lựa chọn : Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp vào yếu tố sau :  Các yếu tố bên doanh nghiệp : - Đối thủ cạnh tranh : Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngành thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm hạn chế mơ hình mạng lưới bán hàng dối thủ cạnh tranh Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm tăng cường tính tương tác với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh - Khách hàng : Khách hàng định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng tốt Nhưng khách hàng phân tán có khả tốn khơng đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với điểm tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều - Đối tác : Đối tác bao gồm nhà phân phối, doanh nghiệp thương mại khác, hộ gia đình, Thơng thường doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốt đối tác thương mại  Các yếu tố bên doanh nghiệp : - Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ : Doanh nghiệp theo tính năng, đặc điểm sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với sản phẩm tiêu dùng phổ thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy phủ đầy thị trường Với sản phẩm đặc thù doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng , theo sản phẩm - Chiến lược kinh doanh : Chiến lược kinh doanh dựa khác biệt mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích Nguyễn Văn Thắng Khoa QTDNTM – K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại - Khả tài : Khả tài chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều nhân sự, sở vật chất quảng cáo, xúc tiến - Nhân : Mỗi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác cấu nhân lực lực lượng bán hàng Do lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần vào lực, trình độ lực lượng bán hàng  u cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt dòng vận động kết nối thành viên mạng lưới Cụ thể: - Dòng vận động vật chất sản phẩm : Hàng hóa lưu chuyển từ ng ười bán đến người mua thông qua khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp xác định mơ hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa lưu chuyển thơng suốt giảm thiểu nguy gián đoạn giảm thiểu chi phí đầu tư chi phí vận chuyển, lưu kho Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng trung gian thương mại vào giải tốn vận động dịng vật chất Tuy nhiên, tính chủ động doanh nghiệp giảm so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận cơng việc Sơ đồ 1.5 : Dịng vận động vật chất sản phẩm NGƯỜI VẬN TẢI NGƯỜI SẢN VẬN TẢI VÀ CUNG ỨNG VÀ KHO XUẤT KHO KHÁCH HÀNG VẬN TẢI TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI - Dịng tốn sở hữu : Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa bán doanh nghiệp thu tiền Doanh nghiệp cần tính tốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán Nguyễn Văn Thắng 10 Khoa QTDNTM – K43A1