Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đánh giá tổng quan tình hình thị trường cho thấy thị trường ngày phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng mẫu mã, ngành nghề kinh doanh ngày đa dạng phong phú, công ty lớn nhỏ đua mọc lên tạo thành kinh tế sôi động nảy lửa Do việc phát triển tồn công ty phụ thuộc lớn vào khả khả lãnh đạo nhà quản trị Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ cần phải thực tốt cơng việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt động marketing…Trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng xem công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng tới doanh thu, lợi nhuận công ty Tổ chức mạng lưới bán hàng đắn, phù hợp giúp cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng, đồng thời giúp cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng mà không gặp trở ngại, khó khăn Từ nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí như: chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, chi phí bảo quản, chi phí marketing…Thực tốt cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cịn giúp cho doanh nghiệp trì quan hệ doanh nghiệp với khách hàng nhà cung ứng Trong q trình thực tập cơng ty, em tiếp xúc nhận hướng dẫn nhiệt tình từ phía cán nhân viên cơng ty Điều giúp em quan sát, tìm hiểu phần hiểu vấn đề công ty máy quản trị, nhiệm vụ, vai trò, chức phòng ban chức cơng ty tình hình kinh doanh cơng ty Quá trình thực tập giúp em bổ sung, hoàn thiện kiến thức học ghế nhà trường tích lũy thêm kinh nghiệm thực tế kĩ mềm nhằm phục vụ cho công việc thân sau trường Cũng q trình thực tập phịng Kinh doanh cơng ty, qua quan sát, tìm hiểu theo đánh giá em xác định số vấn đề yếu q trình kinh doanh cơng ty, có hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa hiệu SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường Nên hoạt động “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên” thật cần thiết để phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường thị trường khác từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho công nhân viên, nâng cao khả canh tranh, giúp doanh nghiệp có vị cao thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên” Những năm trước có số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng là: - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty cổ phần Gas Petrolimex (Luận văn tốt nghiệp Lê Thanh Tâm – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2010): cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Gas Petrolimex thị trường nội địa - Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2011): công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội thị trường miền Bắc - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty thực phẩm Miền Bắc (luận văn tốt nghiệp Tống Thị Hường – khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2011): cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hoàn thiện lực lượng bán hàng công ty thực phẩm Miền Bắc thị trường nội địa Những đề tài nghiên cứu giúp cung cấp cho khóa luận cách tiếp cận vấn đề hợp lý, có hệ thống làm cho q trình viết khóa luận tốt nghiệp trở nên dễ dàng Mục đích nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên” hướng tới đạt mục đích: SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường - Hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán hàng, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng…làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên, làm sở thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp, kiến nghị - Đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên Phạm vi nghiên cứu Nội dung chủ yếu khóa luận tìm hiểu nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Từ đưa giải pháp hồn tiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên Để việc nghiên cứu có hiệu quả, đề tài nghiên cứu tập trung phạm vi: - Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên có địa số 2/919 Trần Nhân Tơng, Văn Đẩu, Kiến An, Hải Phòng Các tài liệu, liệu nghiên cứu chủ yếu phận kinh doanh, tài – kế tốn marketing - Về thời gian: đề tài nghiên cứu phân tích liệu khoảng thời gian năm từ 2009 -2012 đề xuất số kiến nghị, giải pháp giai đoạn 2013-2016 - Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, điều tra quan sát nhà quản trị kinh doanh nhân viên bán hàng tìm hiểu kênh bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Đây nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác - Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp Qua phương pháp tổng hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất liệt vùng nghiên cứu, tạo sở cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề - Nguồn thông tin: + Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty thông qua điều tra, vấn cán bộ, nhân viên công ty; thông qua phòng ban: kết báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh năm 2009-2012, báo cáo doanh số bán hàng năm 2009-2012… SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường + Các liệu thu thập bên ngồi cơng ty: sách báo, tập chí, website chuyên ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh công ty… 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Đây phương pháp thu thập liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát Những liệu sơ cấp thu thập từ nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp quan sát, phương pháp vấn trực tiếp, vấn thư…Trong đề tài lựa chọn hai phương pháp điều tra phương pháp điều tra khảo sát phương pháp vấn cá nhân - Phiếu điều tra: + Phiếu điều tra thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; câu có nhiều phương án lựa chọn trả lời khác + Việc thu thập liệu từ phiếu điều tra nhằm thu thơng tin chung có liên quan tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty + Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng… + Số lượng phiếu: gồm 20 phiếu (thu 20 phiếu hợp lệ phục vụ cho trình tổng hợp xử lý liệu) + Các bước tiến hành: • Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm • Bước 2: Phát phiếu điều tra tới đối tượng khảo sát xác định • Bước 3: Tổng hợp kết điều tra xử lỹ liệu - Phiếu vấn: + Mục đích: thu thập cụ thể sâu sắc nội dung, thông tin cần nghiên cứu mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết + Đối tượng vấn: cán quản lý công ty • Ơng Đặng Thái Tồn • Bà Trần Thị Tâm + Các bước tiến hành: • Bước 1: lập bảng câu hỏi vấn • Bước 2: lên kế hoạch hẹn vấn • Bước 3: tiến hành vấn, ghi chép lưu trữ thông tin thu thập 5.2 Phương pháp xử lý liệu Với liệu thu thập được, em sử dụng phương pháp sau để sang loc, tổng hợp, phân tích đánh giá thông tin: - Phương pháp thống kê: thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua thời kỳ Qua tính tốn tiêu đặc trưng nhằm tìm ngun nhân biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề tương lai - Phương pháp tổng hợp phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết trình phân tích để rút kết luận Xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp giúp phát nguyên nhân, làm sở có giải pháp, kiến nghị - Các phương pháp khác: phương pháp vật biện chứng, phương pháp vật lịch sử, phương pháp tư logics khoa học… SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường Kết cấu đề tài Ngồi tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu…thì kết cấu luận văn gồm chương Chương Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên Chương Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại - Bán hàng Bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Ngồi ra, bán hàng cịn hiểu q trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu q trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu người mua xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa luân chuyển trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội - Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng bao gồm chức hoạch định, tổ chức, thực thi kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh bán doanh nghiệp thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng… - Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hoàn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức bán hàng thực để phục vụ kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng, sơ hoạt động kiểm sốt bán hàng, từ doanh nghiệp có kế hoạch hồn thiện q trình bán hàng - Mạng lưới bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Trong thương mại mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, cầu nối cịn gắn kết thơng tin từ nhiều phía, từ giúp bên đạt mục đích trao đổi - Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Nó bao gồm: quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán hàng phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, sở bán - Mơ hình tổ chức tổ chức mạng lưới bán hàng Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng kiểu xếp mạng lưới bán hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm doah nghiệp cách hiệu Bao gồm mơ hình: tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp - Điểm bán hàng (point) Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại - Tuyến bán hàng (line) Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý cá nhân Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng - Đại lý bán hàng Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp (người ủy thác) sở hợp đồng đại lý 1.2 Các nội dung vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường 1.2.1.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng có phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách - Mơ hình minh hoạ: Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Tổng Giám Đốc Điều Hành Giám Đốc Bán Hàng Điều Hành Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Mạng lưới điểm tuyến bán Khách hàng - Ưu, nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý + Ưu điểm: • Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng • Lựa chọn sản phẩm, hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực • Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực • Tính đơn giản mơ hình cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến + Nhược điểm: SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường • Nhân viên bán hàng phải hiểu biết tất mặt hàng, sản phẩm doanh nghiệp; nhu cầu, hành vi khách hàng khu vực • Mơ hình đòi hỏi sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, gây lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý kiểm sốt • Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ gặp chồng chéo phân Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm • Doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng số sản phẩm hàng hỳa, từ cho phép doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng - Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường - Áp dụng: Áp dụng doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhiều khu vực, thị trường khác Những sản phẩm bán tương đối đồng dạng, nhu cầu, địi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay khách hàng b) Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng - Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng - Mơ hình minh họa: Sơ đồ 1.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Tổng Giám Đốc Điều Hành Giám Đốc bán hàng Điều Hành Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Mạng lưới điểm tuyến bán Khách hàng - Ưu, nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường + Ưu điểm: • Sự chun mơn hóa nhân viên sản phẩm, ngành kinh doanh cao, thúc đẩy tính sáng tạo, động nhân viên, tăng suất, chất lượng làm việc • Doanh nghiệp tận dụng phát triển tố ưu đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu nhằm phục vụ tốt cho khách hàng sản phẩm suốt trình bán hàng • Doanh nghiêp có nghiên cứu sản phẩm chi tiết hơn, kỹ lường hơn, dễ dàng phát triển, mở rộng thị trường để chủng loại hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng đoạn thị trường khác + Nhược điểm: • Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần thiết • Không phát huy lợi tiêu dùng nhiều sản phẩm lúc kháchhàng • Tăng chi phí cho trùng lặp lực lượng bán hàng khu vực thị trường - Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hành: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách theo sản phẩm, nhân viên bán hàng… - Áp dụng: mơ hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chun môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng c) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng - Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, hành vi, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm Đây mơ hình tương đối đại ngày phổ biến - Mơ hình minh hoạ: Sơ đồ 1.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường Tổng Giám Đốc Điều Hành Giám đốc bán hàng Điều Hành Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ Mạng lưới điểm tuyến bán Khách hàng - Ưu, nhược điểm mơ hình tổ chức mạng lưới bàn hàng theo khách hàng + Ưu điểm: • Thuận tiện việc bố trí, phân cơng sử dụng lao động phù hợp với lực nhân viên • Tạo điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dung khách hàng, từ tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng • Doanh nghiệp mở rộng thị trường với nhiều tập khách hàng với nhu cầu khả tốn khác + Nhược điểm: • Chi phí nghiên cứu thị trường lớn • Có thể có sai lệch kết nghiên cứu với lượng khách thực tế mua hàng doanh nghiệp - Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường - Áp dụng: doanh nghiệp có tập khách hàng có khác biệt quy mô (siêu thị, đại lý, cửa hàng…); khác mức độ mua hàng hay nhiều; khác phương thức mua hàng (dùng tiền mặt, chuyển khoản, trả ngay, dùng thẻ…) d) Mạng lưới bán hàng hỗn hợp SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường - Khái niệm: mạng lưới bán hàng hỗn hợp cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng tận dung mạnh loại hình tổ chức mạng lưới - Mơ hình minh hoạ: Sơ đồ 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Tổng Giám Đốc Điều Hành Giám Đốc Bán Hàng Điều Hành Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Mạng lưới điểm tuyến bán Khách hàng - Ưu, nhược điểm mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp + Ưu điểm: • Tận dụng ưu điểm cấu trúc mạng lưới bán hàng đơn lẻ • Cấu trúc tạo cấu trúc động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh nghiệp Đồng thời thỏa mãn yêu cầu môi trường kinh doanh + Nhược điểm: Cấu trúc tổ chức cồng kềnh, khó quản lý, chi phí sử dụng cao - Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc kinh doanh, giám đốc khu vực, giám đốc ngành hàng, giám sát mại vụ bán hàng, nhân viên bán hàng 1.2.1.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường Để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp vào yếu tố sau : - Các yếu tố bên doanh nghiệp : + Đối thủ cạnh tranh: tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngành thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm hạn chế mơ hình mạng lưới bán hàng dối thủ cạnh tranh Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm tăng cường tính tương tác với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh + Khách hàng: khách hàng định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng tốt Nhưng khách hàng phân tán có khả tốn không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với điểm tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều + Đối tác: đối tác bao gồm nhà phân phối, doanh nghiệp thương mại khác, hộ gia đình, Thơng thường doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốt đối tác thương mại - Các yếu tố bên doanh nghiệp: + Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: doanh nghiệp theo tính năng, đặc điểm sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với sản phẩm tiêu dùng, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy thị trường Với sản phẩm đặc thù doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm + Chiến lược kinh doanh: chiến lược kinh doanh dựa khác biệt mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích + Khả tài chính: khả tài chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng Một mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều nhân sự, sở vật chất hạ tầng, quảng cáo xúc tiến bán + Nhân sự: mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng u cầu khác cấu nhân lực lực lượng bán hàng Do đó, lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần vào lực trình độ đội ngũ 1.2.1.3 Các yêu cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường Một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phải đảm bảo thơng suốt dịng vận động kết nối thành viên mạng lưới Cụ thể: - Dịng vận động vật chất sản phẩm: hàng hóa lưu chuyển từ người bán đến người mua qua khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi Doanh nghiệp xác định mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần cân nhắc phương án tối ưu nhằm đảm bảo hàng hóa lưu thơng thơng suốt, giảm thiểu nguy gián đoạn giảm thiểu chi phí đầu tư, chi phí vận chuyển, lưu kho - Dịng toán sở hữu: mạng lưới phân phối, hàng hóa bán doanh nghiệp thu tiền Doanh nghiệp cần tính tốn cho giảm thiểu rủi ro tài liên quan đến cơng tác tốn - Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng: dịng thơng tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp khách hàng cuối Các chương trình sách bán hàng doanh nghiệp hiệu cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng - Dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng: mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin phản ứng nhanh với biến động thị trường.Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm thành viên tham gia mạng, rút ngắn khoảng cách doanh nghiệp thị trường cho phép doanh nghiệp thực mục tiêu 1.2.2 Điểm, tuyến bán hàng tổ chức lựa chọn điểm, tuyến bán hàng hiệu 1.2.2.1 Các loại điểm bán hàng doanh nghiệp Có thể phân loại điểm bán hàng sau: - Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu + Điểm bán thuộc sở hữu doanh nghiệp: điểm bán hàng mà doanh nghiệp bỏ chi phí đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng trực tiếp quản lý Để triển khai mạng lưới điểm bán địi hỏi doanh nghiệp có vốn lớn có khả quản lý tốt + Điểm bán hàng đối tác: bao gồm đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp tiến hành ký kết với đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt công tác xúc tiến bán hàng + Điểm bán nhượng quyền: điểm bán hàng mà doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền sử dụng thương hiệu Sử dụng cách doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ điều khoản quyền nghĩa vụ, khơng doanh nghiệp bị nhìn nhận sai mắt cơng chúng - Phân loại theo quy mô điểm bán SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 14 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường + Các điểm bán hàng lớn: bao gồm khách hàng có doanh số quan trọng siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với điểm bán việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài + Các điểm bán hàng trọng yếu (keyshop): đại lý, điểm bán hàng địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán hàng có doanh số ổn định + Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán có tác dụng tăng doanh thu thị trường bão hòa 1.2.2.2 Các để tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp a) Căn vào sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp - Với sách phân phối độc quyền: sản phẩm doanh nghiệp phân phối độc quyền khu vực định Doanh nghiệp xây dựng tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền tiến hành phát triển thị trường thơng qua q trình lựa chọn nhà phân phối độc quyền Doanh nghiệp nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với quyền lợi nghĩa vụ hai bên Chính sách áp dụng cho sản phẩm cao cấp, thượng hạng, thương hiệu mạnh - Với sách phân phối chọn loc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng đại lý với tiêu chuẩn cao Tuy nhiên, đại lý nhà phân phối khơng phải độc quyền Chính sách phù hợp với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán - Với sách phân phối đại trà: doanh nghiệp khai thác tất trung gian đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng sách b) Căn vào nhu cầu mức độ tiêu thụ thị trường tiềm Đây yếu tố cần nghiên cứu trước doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm thị trường Phải xác định số lượng hàng hóa thỏa mãn khách hàng nhằm tránh rủi ro thiếu hàng mang lại c) Căn vào số lượng khách hàng tiềm Trong khu vực thị trường hay điểm bán, doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp muốn hướng đến loại khách hàng tiềm với tập quán, sở thích tiêu dùng sao…Từ lực chọn loại sản phẩm bố trí điểm bán hàng phù hợp nhằm thu hút khách hàng d) Căn vào mục tiêu tổ chức mạng lưới điểm bán tuyến bán SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 15 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường Tổ chức điểm tuyến bán hàng, mục tiêu doanh nghiệp thường bao gồm: - Mục tiêu phủ đầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp tăng Tỷ lệ phủ đầy thị trường đo số lượng điểm bán có hàng doanh nghiệp tổng số điểm bán có thị trường - Doanh số điểm bán: hàng hóa có mặt điểm bán phải chiếm vị trí đẹp, phải trình bày đẹp, bắt mắt phải có doanh số gia tăng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng DN 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp - Quy mô doanh nghiệp (khả tài chính) Nếu doanh nghiệp có nguồn vốn lớn ổn định kinh phí dành cho hoạt động bán hàng nhiều Như vậy, chi phí bỏ để xây dựng mạng lưới (thuê mua cửa hàng, hỗ trợ đại lý, đào tạo nhân viên,…) đầu tư lớn Ngược lại, quy mơ tài doanh nghiệp nhỏ khơng ổn định, cơng ty cần phải có cân nhắc việc tổ chức mạng lưới hiệu cao với chi phí thấp - Chiến lược, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng tới nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Do đó, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng Mục tiêu kinh doanh thường cụ thể hóa số doanh số bán hàng, lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán…Từ doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công lực lượng bán hàng, xác định điểm bán…phù hợp với mục tiêu kinh doanh đề - Đặc điểm sản phẩm kinh doanh Mỗi sản phẩm có đặc thù riêng, có chiến lược phân phối riêng Hay nói cách khác, xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa vào đặc điểm, tính chất sản phẩm Với hàng tiêu dùng có đặc trưng đa dạng, phong phú chủng loại giá nên thích hợp với mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Nhưng với sản phẩm có tính chất đặc biệt, tiêu chuẩn kỹ thuật cao mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng lại tỏ phù hợp - Trình độ cán quản lý đội ngũ nhân viên Đây yếu tố định đến thành công hay thất bại xuyên suốt tất khâu hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp phải lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho công việc nhiệm vụ giao phải phù hợp với trình độ đội ngũ nhân viên - Trình độ áp dụng khoa học, công nghệ tổ chức hoạt động bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 16 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường Nếu doanh nghiệp sử dụng khoa học, công nghệ vào hoạt động bán hàng nhiều số lượng nhân viên cần sử dụng Tuy nhiên, trình độ lực nhân viên phải tăng theo mức độ đại khoa học, cơng nghệ Vì vậy, yếu tố khoa học, công nghệ tác động đến định lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp 1.3.2 Nhân tố bên ngồi doanh nghiệp - Mơi trường trị, kinh tế, pháp luật, văn hóa - xã hội sách quản lý vĩ mơ Nhà nước Nhân tố bao gồm nhiều yếu tố ổn định trị, hệ thống pháp luật sách Nhà nước liên quan đến lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp Khi mà tình hình trị ổn định, sách ban hành quán tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới - Đặc thù ngành kinh doanh Mỗi ngành kinh doanh có đăc điểm riêng Vì vậy, cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng ngành không giống Tùy đặc điểm ngành kinh doanh hàng tiêu dùng, hàng hóa dịch vụ, hàng hóa có tiêu chuẩn cao… mà doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp với ngành nghề kinh doanh đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng - Khách hàng Mỗi phân đoạn thị trường, tâm lý, thói quen mua sắm người tiêu dùng khác Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần nghiên cứu nhu cầu, khả toán khách hàng để đưa định mạng lưới bán hàng phù hợp - Đối thủ cạnh tranh Các sách, chiến lược, điểm bán, tuyến bán hàng đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Vì thế, hiểu đối thủ cạnh tranh điều kiện quan trọng để thiết lập mạng lưới bán hàng hiệu - Nhà cung ứng Đây người cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp thương mại nên có ảnh hưởng đến chất lượng số lượng sản phẩm doanh nghiệp bán Vì thế, họ có ảnh hưởng đến thơng suốt hệ thống mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại SV: Nguyễn Thị Thúy – K45A6 17 ... nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên - Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên, làm... luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hồn thiện lực lượng bán hàng cơng ty. .. CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại - Bán hàng Bán hàng việc