Hoàn thiện công tác tô chức mạng lưới bản hàng tạỉ công ty TNHHA.K Systec Vina

Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp TÓM LƯỢC Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Đỗ Đình Hải Lớp : K46A1 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực hiện: 24/02/2014 – 25/04/2014 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina nhằm phát khó khăn vấn đề tồn mà công ty gặp phải Ba là: Đề xuất số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina thời gian tới Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Kết đạt STT Tên sản phẩm Số lượng Yêu cầu khoa học Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp Bộ số liệu tổng hợp kết phiếu điều tra 01 Đảm bảo tính logic, khoa học 01 Trung thực, khách quan Tổng hợp ghi chép vấn 01 Trung thực, khách quan LỜI CẢM ƠN GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Trong thời gian thực tập chi nhánh công ty TNHH A.K Systec Vina, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm với giúp đỡ anh, chị làm việc công ty em hoàn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tuy nhiên, thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên khóa luận không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo anh chị công tác công ty để em điều chỉnh hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm anh, chị làm việc công ty TNHH A.K Systec Vina tận tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 25 tháng 04 năm 2014 Sinh viên thực Đỗ Đình Hải MỤC LỤC GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn Th.S Thạc sĩ NXB Nhà xuất VNĐ Việt Nam đồng STT Số thứ tự NXB Nhà xuất GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đứng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc không kể đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho sản phẩm công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm việc thực công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm giảm chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh đại việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến bán sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm, số lượng chất lượng, mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chính vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán hàng sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trình thực tập công ty TNHH A.K Systec Vina em nhận thấy bên thành công mà công ty đạt GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp công ty có nhiều mặt hạn chế, trình quản trị bán hàng, cụ thể công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu công ty Bởi lẽ chất lượng sản phẩm máy lọc nước A.K Systec Vina tốt, giá hợp lý, nhiều quan chức kiểm định phản hồi tốt biết đến người tiêu dùng sản phẩm máy lọc nước A.K ít, kéo theo doanh số tiêu thụ mặt hàng chưa cao Bên cạnh chi phí bán hàng cao khả cạnh tranh mạng lưới bán hàng so với đối thủ thấp Mạng lưới bán hàng công ty hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, công ty nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Về vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam như: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đông Anh: Nhà máy nhôm Đông Anh (Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Thị Phương Liên – Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Công trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng công ty Đồng thời đánh giá thành công hạn chế nguyên nhân tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Từ đưa đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đông Anh - nhà máy nhôm Đông Anh Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD khu vực Hà Nội công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Khóa luận Dương Quỳnh Hoa – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Đề tài hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp bán hàng doanh nghiệp công trình đưa thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công tyTNHH LG Electronics Việt Nam thị trường Hà Nội Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Khóa luận Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2011) Công trình hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp công trình đưa thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty gồm kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị thị trường Hà Nội Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận nhìn nhận khác chưa có đề tài nghiên cứu hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Bởi khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina” nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp Với nghiên cứu sâu xây dựng kế hoạch BH công ty em hi vọng có kết luận xác để đưa đề xuất gắn liền với cấp thiết công ty Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt ba mục tiêu sau: - Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại như: Các khái niệm, mô hình tổ chức lựa chọn mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại - 10 Khóa luận tốt nghiệp Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina nhằm phát khó khăn - vấn đề tồn mà công ty gặp phải Dựa sở lý luận sở thực tiễn, đề xuất số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH A.K Systec Vina thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước địa bàn Hà Nội công ty TNHH A.K Systec Vina Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu thu thập số liệu, liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina khoảng thời gian 2011 – 2013 Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan lý luận, thực tiễn giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước thị trường Hà Nội công ty TNHH A.K Systec Vina Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Khái niệm: Dữ liệu thứ cấp liệu người khác thu thập, sử dụng cho mục đích khác với mục đích nghiên cứu Dữ liệu thứ cấp liệu chưa xử lý ( gọi liệu thô ) liệu xử lý Như liệu thứ cấp người nghiên cứu trực tiếp thu thập Mục đích: Các liệu thứ cấp thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp thu thập từ nguồn sẵn có công ty từ phòng ban công ty phòng kế toán – Tài chính, phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng tổ chức hành chính, từ ban giám đốc công ty Các tài liệu trình hình thành phát triển công ty, bảng báo cáo tài năm trở lại công ty từ năm 2011 – 2013, tài liệu tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty, số lượng, tình hình hoạt động điểm tuyến bán hàng, thu thập liệu thứ cấp qua website công ty, website đối tác mà công ty có liên doanh liên kết, qua đề tài khoa học nghiên cứu công ty thông tin chuyên ngành có liên quan đến vấn đề nghiên cứu 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 55 Khóa luận tốt nghiệp Ví dụ để nâng cao chất lượng bán hàng điểm bán siêu thị công ty việc tăng cường mối quạn hệ tốt đẹp hai bên, tăng cường công tác quản lí, chăm sóc hàng hóa công ty tham khảo đề xuất nên chọn lựa số siêu thị có doanh số lớn thực hợp đồng thuê không gian trưng bày đẹp siêu thị vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua nâng cao doanh số bán công ty 3.3.2 Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Mạng lưới bán hàng coi đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó hệ thống phức tạp thành viên kênh tương tác với để đạt mục tiêu riêng đồng thời hoàn thành mục tiêu kênh Các điểm bán hàng công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp công ty hiểu nhu cầu khách hàng Do công ty cần: - Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý qui mô - Tích cực mở rộng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối, tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ đại lý tránh việc tự ý giảm giá bán công ty để thu hút khách hàng hay tăng giá bán để thu lợi nhuận cao Cùng theo xu hướng đó, công ty nên thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp, cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mô hình tổ chức theo khách hàng Các khách hàng cũ giữ nguyên chia khu vực khác để dễ dàng quản lý, xúc tiến bán hàng Mỗi khu vực có cách tiếp cận khác áp dụng chương trình khuyến mại, xúc tiến khác cho phù hợp Mô hình mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Giám đốc Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 56 Khóa luận tốt nghiệp Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành Các showroom Các đại lý Các siêu thị Các đại lý Các siêu thị Các showroom (Nguồn: Cá nhân tự đề xuất) Trong mô hình, chức năng, nhiệm vụ phận: Giám đốc: Là người lãnh đạo cao máy điều hành công ty, điều hành hoạt động hàng ngày công ty theo mục tiêu, kế hoạch nghị quyết, định công ty phù hợp với quy chế nội đề Là người chịu trách nhiệm trước công ty kết thực hiện, việc hoàn thành tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận kinh doanh, không bội chi ngân sách định hàng năm GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 57 Khóa luận tốt nghiệp Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo đạo vấn đề kinh doanh giám đốc định công ty Giám sát bán hàng khu vực nội thành giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Điều hành việc thực kế hoạch kinh doanh khu vực thị trường giao, chịu trách nhiệm doanh số thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ nhân viên kinh doanh địa bàn Có trách nhiệm chịu quản lí trực tiếp trưởng phòng kinh doanh Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng siêu thị, đại lý, showroom công ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm công ty, thông qua nhân viên quản lý địa điểm bán hàng sản phẩm đặt điểm bán, tình hình công nợ Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm tiêu doanh thu điểm bán giao => Mỗi phận mô hình có nhiệm vụ riêng chúng có mối quan hệ lẫn Giám đốc hoạt động kinh doanh công ty thông qua việc đề tiêu doanh số cho khu vực Hà Nội tỉnh, sau phân bổ cho giám sát khu vực cuối tùy thuộc tiềm thị trường định mà giám sát phân bổ cho điểm bán hàng Do đó, để đạt hiệu cao kinh doanh đòi hỏi phận phải đạt hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hoàn thành tiêu giám sát hoàn thành trách nhiệm giao Điều phụ thuộc vào nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên Ưu, nhược điểm mô hình mạng lưới bán hàng mới: +Ưu điểm - Có am hiểu nhu cầu người tiêu dùng, nhóm khách hàng có phong tục, tập quán văn hóa khác vùng từ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Mỗi nhà quản trị nhân viên họ tập trung vào phục vụ phận khách hàng định Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác Xác định rõ nhiệm vụ phận bán hàng khu vực có trách nhiệm +Nhược điểm GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 58 Khóa luận tốt nghiệp - Các khu vực liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cấu sản phẩm đa dạng nên gây lãng phí nguồn lực công ty sách nhân phù hợp 3.3.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina Con người yếu tố quan trọng định hoạt động Để có mạng lưới bán hàng hiệu đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên đoàn kết, có lực, trình độ chuyên môn Muốn có điều công ty cần phải hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân lực, xếp, tổ chức lại, đào tạo phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ cho nhà quản lý, nhân viên bán hàng để họ nắm bắt hiểu biết phục vụ cho trình bán hàng như: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục, lập kế hoạch, tổ chức bán hàng…đến chuyên môn bán hàng, hiểu biết sản phẩm Cũng có sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý nhằm giữ chân nhân viên đồng thời kích thích tạo động lực cho lực lượng bán.Tạo môi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đoàn kết để họ phát huy hết khả mình, đảm bảo người vị trí có phẩm chất lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Đội ngũ quản trị điểm bán hàng người chịu trách nhiệm doanh số, số lượng hàng bán điểm bán hàng mà quản lý, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số toàn công ty đội ngũ quản trị công ty cần phải có hình thức đào tạo nâng cao chiều sâu (chuyên môn, nghiệp vụ) chiều rộng (am hiểu lĩnh vực xã hội), mà công ty phải lập kế hoạch đổi cách thức cho đội ngũ cán quản lý này, đặc biệt để đáp ứng nhu cầu quản lý thời kỳ đất nước hội nhập WTO đội ngũ cán phải đào tạo ngoại ngữ, luật pháp quốc tế Chính công ty cần có chương trình đào tạo đội ngũ quản lý cách cụ thể sau: Chương trình đào tạo GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 59 Khóa luận tốt nghiệp Đào tạo kiến thức chuyên sâu cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại từ áp dụng vào công ty Đào tạo kỹ quản lý điểm bán hàng cụ thể siêu thị, showroom… Nội dung đào tạo Trang bị, củng cố kiến thức lực cho đội ngũ quản trị điểm bán Nâng cao khả thích nghi đội ngũ quản trị phát triển liên tục kinh tế thị trường Phương pháp đào tạo Kết hợp đào tạo, bồi dưỡng trường, lớp với việc tự học cá nhân việc rèn luyện qua thực tiễn công tác Có khóa học ngắn hạn dài học cho các quản lý nhằm nầng cao kiến thức quản trị điểm bán, mang lại hiệu cho công ty Đặc biệt cán quản lý trẻ, có triển vọng diện quy hoạch tạo điều kiện học lớp tập trung, chấn chỉnh số lượng, chất lượng đào tạo lớp chức lấy chất lượng làm kim nam Kết Sau khóa đào tạo cán quản lý điểm bán đúc kết có kỹ cần thiết - Nâng cao trình độ kiến thức, cấp chuyên môn thực tế - Hiểu biết sâu sắc thị trường mục tiêu công ty, nghệ thuật thu hút sức mua khách hàng - Hiểu biết hàng hoá, sản phẩm công ty kinh doanh, trình công nghệ sản xuất - Hiểu biết sâu sắc nhu cầu, lực, động làm việc nhân viên làm việc điểm bán từ đưa sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân viên bán hàng giỏi lại cống hiến cho công ty 3.3.4 Công tác lựa chọn đại lý cần phải tiến hành theo quy trình khoa học, chặt chẽ Công ty muốn có đại lý bán sản phẩm có chất lượng, doanh thu hàng tháng hàng năm luôn ổn định, cầu nối tốt khách hàng GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 60 Khóa luận tốt nghiệp với công ty việc công ty cần xây dựng quy trình lựa chọn đại lý bán hàng cách cụ thể chi tiết Hình 3.3 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn đại lý Tìm kiếm lập danh sách đại lý Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý Tiến hành lựa chọn đại lý Ký kết hợp đồng đại lý Bước 1:Tìm kiếm đại lý lựa chọn đại lý Công ty tìm kiếm lên danh sách đại lý trở thành đại lý công ty tương lại Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý bước quan trọng tảng để đánh giá lực thức đại lý xem xét có nên kí kết hợp đồng với đại lý hay không… công ty nên xây dựng tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý, cửa hàng công ty trọng cẩn thận đưa điều kiện vào hợp đồng đại lý, việc kinh doanh đảm bảo Các đại lý của công ty tạ i thị trường Hà Nội phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Địa điểm vị trí: Vị trí bán hàng tiêu chí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến mạng lưới bán hàng công ty Chính muốn trở thành đại lý công ty đại lý phải có vị trí bán hàng thuận lợi, nơi tập trung đông dân cư, thuận tiện việc lại - Điều kiện về tài chính: Các đại lý phải đảm bảo đủ tiền để toán các lô hàng dầu nhớt giá trị 100 triệu đồng họ đặt mua của công ty GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 61 Khóa luận tốt nghiệp - Quy mô bán hàng: Các đại lý phải thể hiện được quy mô mạng lưới bán hàng, trình độ lực lượng bán hàng và sản lượng bán máy lọc nước họ tiêu thụ tháng - Dòn g sản phẩm kinh doanh của các đại lý: Đảm bảo họ phải kinh doanh với số lượn g hạn chế các máy lọc nước là đối thủ cạnh tranh của công ty Các đại lý chỉ kinh doanh tối đa sản phẩm của hãng máy lọc nước đối thủ cạnh tranh của công ty - Khả chiếm lĩnh thị trường của các đại lý: Đại lý phải đưa được máy lọc nước a.k công ty vào thị trường của họ thường khoảng tháng Bước 3: Tiến hàng lựa chọn đại lý Sau xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý công ty tiến hành sàng lọc đại lý dựa tiêu chí nêu xem đại lý đủ tiêu chuẩn, đại lý ko đủ tiêu chuẩn Bước 4: Ký kết hợp đồng đại lý Khí bước hoàn thành cách trung thực khách quan công ty đến công việc cuối ký kết hợp đồng đại lý 3.3.5 Các giải pháp hỗ trợ 3.3.5.1 Về lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực vô giá hoạt động công ty, quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Chính mà công ty cần phải có tập thể nhân viên đoàn kết, có lực, trình độ Để có đội ngũ nhân viên đòi hỏi công ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân Dưới số biện pháp mà công ty thực hiện: - Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên quản lí lực lượng bán hàng trình độ chuyên môn kĩ hình thức đào tạo ngắn hạn dài hạn tùy theo yêu cầu công việc - Cần nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn lao động nhằm xác định đội ngũ nhân viên có đủ lực, trình độ chuyên môn phẩm chất đạo đức đáp ứng dược công việc - Công ty nên có chế độ đãi ngộ động viên nhân viên kịp thời theo lực nhân viên xử lí nghiêm minh vi phạm Công ty cần có chế độ đề bạt, thăng GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 62 Khóa luận tốt nghiệp tiến cho nhân viên thích hợp, vượt cấp nhân viên có lực thực để họ có điều kiện phát triển đóng góp cho công ty 3.3.5.2 Hợp tác liên kết với công ty khác nhằm thúc đẩy quảng bá tiêu thụ sản phẩm nhau: Công ty cần mở rộng mối quan hệ hợp tác liên doanh liên kết với công ty khác bên cạnh đối tác hợp tác Công ty đối tác liên kết quảng cáo sản phẩm website tổ chức bán hàng Các sản phẩm công ty đối tác đăng tải website họ ngược lại Các sản phẩm công ty đối tác giới thiệu trưng bày hàng, showroom mình, qua công ty tận dụng mạng lưới bán hàng đối tác, đa dạng hóa hình thức giới thiệu sản phẩm tiếp cận khách hàng, phát triển mạng lưới bán hàng Hình thức liên kết có lợi cho hai bên việc giới thiệu sản phẩm rộng rãi thị trường góp phần vào thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nên nhiều công ty sử dụng hình thức Hơn nữa, mà quy mô công ty không lớn, nguồn vốn hạn chế, công ty người dẫn đầu thị trường lĩnh vực máy lọc nước thị trường Hà Nội liên kết với đối tác nhận hỗ trợ, giúp đỡ từ đối tác vốn hay nhân công ty gặp vấn đề khó khăn mà thân công ty khó giải 3.3.6 Một số kiến nghị Nhà nước 3.3.6.1 Hoàn thiện sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Hệ thống sách pháp luật ổn định tiền đề quan trọng tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Vì nhà nước cần hoàn thiện luật liên quan đến doanh nghiệp luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh…nhằm tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng tất doanh nghiệp Việt Nam trở thành thành viên WTO tới hiệp định TPP (Hiệp định đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương) 3.3.6.2 Nhà nước cần có sách hỗ trợ doanh nghiệp Xử lý triệt để vấn đề hàng nhái, hàng chất lượng, hàng nhập lậu Kinh doanh máy lọc nước cần nhiều vốn, thời gian vừa qua doanh nghiệp kinh doanh máy lọc nước thị trường Việt Nam gặp khó khăn tác động khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng tới GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại 63 Khóa luận tốt nghiệp kinh tế nước, việc thắt chặt chi tiêu người tiêu dùng, việc vay vốn hay nhận vốn đầu tư từ ngân hàng hay đối tác ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp Do đó, nhà nước cần quan tâm giúp đỡ số vấn đề như: - Ban hành sách ưu đãi thuế nhập nguyên liệu, giảm giá thành nguồn nguyên liệu đầu - Hỗ trợ vay vốn cho doanh nghiệp với mức lãi suất ưu đãi, ưu đãi điều kiện toán, thời hạn toán… - Ưu tiên sử dụng sản phẩm doanh nghiệp nước cho công trình xây dựng trọng điểm quốc gia KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại Từ việc nghiên cứu thực tiễn mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina cho thấy năm qua công ty TNHH A.K Systec Vina đạt nhiều thành công, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên không dừng lại mà doanh nghiệp phải tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng cách không ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung công ty TNHH A.K Systec Vina nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hoàn thiện mạng lưới bán hàng nhằm đứng vững thị trường thời kỳ suy thoái kinh tế Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ bé làm cho mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm anh chị doanh nghiệp giúp em hoàn thành tốt khóa luận GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải 64 Khóa luận tốt nghiệp Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Công Đoàn Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2004, NXB thống kê Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, 2005, NXB Lao động xã hội Dương Hữu Hạnh, Quản trị doanh nghiệp, 2009, NXB Lao động xã hội Trần Minh Nhật, Phương án tối ưu quản trị kinh doanh, 2008, NXB Văn hóa thông tin Đồng Thị Thanh Phương, Quản trị doanh nghiệp, 2007, NXB Thống Kê PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải, Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB thống kê TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, 2012, NXB thông tin truyền thông Trương Đoàn Thể, Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, 2004, NXB Lao động xã hội Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh báo cáo tài công ty TNHH A.K Systec Vina từ 2011 – 2013 10 Một số website http://www.aksystecvn.com/ GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT TẠI CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA Họ tên:………………… Chức vụ:……………… Số điện thoại: ……………… Câu 1: Xin ông (bà) vui lòng cho biết công ty lựa chọn mô hình mang lưới bán hàng nào? Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Câu 2: Anh (Chị) đánh tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng công ty? Mức độ Yếu tố Rất quan trọng Khá quan trọng Quan trọng Ít quan trọng Không quan trọng Vị trí cửa hàng , đại lý Quy mô cửa hàng, đại lý Thái độ phục vụ Uy tín Thái độ thực cam kết Câu 3: Xin hỏi ông ( bà ) đánh công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nay? Tốt Cần có điều chỉnh Chưa tốt Cấu 4: Xin ông( bà ) vui lòng cho biết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng phù hợp với tình hình kinh doanh công ty hay chưa? Rất phù hợp Bình thường Phù hợp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Không phù hợp Câu 5: Ông ( bà ) đánh trình độ đội ngũ lực lượng bán hàng công ty nay? Tốt Khá Trung bình Yếu Câu 6: Ông(bà) đánh mức độ ảnh hưởng yếu tố sau đến hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng? YẾU TỐ Rất quan trọng Mức độ quan trọng Khá Quan It quan trọng Quan trọng trọng Không quan trọng Mục tiêu công ty Chính sách phân phối Quy mô vốn doanh nghiệp Đặc điểm sản phẩm Nhu cầu thị trường khách hàng Đối thủ cạnh tranh Lực lượng bán hàng Số lượng khách hàng tiềm Câu 7: Theo ông ( bà ) công ty có nên đổi mạng lưới bán hàng theo mô hình nào? Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Câu 8: Xin ông ( bà ) cho biết công ty lựa chọn hình thức phân phối việc lựa chọn điểm tuyến bán hàng? Chính sách phân phối độc quyền Chính sách phân phối chọn lọc Chính sách phân phối đại trà Chính sách phân phối khác Câu 9: Xin ông ( bà ) cho biết quy mô điểm bán hàng công ty Hà Nội nào? GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Quy mô lớn Quy mô vừa Quy mô nhỏ Câu 10: Theo ông ( bà ) lợi cạnh tranh công ty TNHH A.K Systec Vina gì? Công nghệ máy móc hiên đại Giá sản phẩm ổn định Nhân công tác quản lý tốt Mẫu mã sản phẩm đa dạng Câu 11: Ông ( bà )có đề xuất để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty ? Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Nâng cao suất, hiệu hoạt động cửa hàng Đa dạng hóa khách hàng mục tiêu Gia tăng đại lý tỉnh Xây dựng sách phát triển hợp lý Câu 12: Ông ( bà ) đánh giá mức độ cạnh tranh việc kinh doanh sản phẩm bình lọc nước thị trường Hà Nội ? Cạnh tranh gay gắt Ít cạnh tranh Bình thường Không cạnh tranh Câu 13: Trong thời gian tới ông ( bà ) có mong muốn để giúp công ty cải thiện mạng lưới bán hàng công ty hay không? PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… Câu 1: Ông ( bà ) đánh tầm quan trọng mạng lưới bán hàng ? Câu 2: Xin ông ( bà ) cho biết mốt số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ? GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Câu 3: Ông ( bà ) cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới bán hàng công ty nay? Câu 4: Xin ông ( bà ) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu công ty ? Câu 5: Đối với nhà nước quan chức ông ( bà ) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước công ty trở nên hiệu ? Câu 6: Xin ông ( bà ) vui lòng cho biết sách để tìm kiếm lựa chọn đại lý công ty ? Câu 7: Xin ông ( bà ) cho biết việc thực công tác quản trị bán hàng công ty có theo dõi thường xuyên không ? Câu 8: Xin ông ( bà ) cho biết với mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty có lợi ? GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ Đình [...]... Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP... Mại: “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Một cách tiếp cận khác: “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. .. hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH A.K Systec Vina Qua quá trình điều tra khảo sát tại công ty TNHH A.K Systec Vina và tổng hợp kết quả điều tra thì em đã thu thập được có đến 10 người trên tổng số 10 người được hỏi tức 100% số người được hỏi cho rằng hiện tại công ty đang áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để áp dụng với mặt hàng máy lọc nước của công ty Mạng lưới bán hàng. .. tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Khách hàng ( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới. .. tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng Một số mạng lưới. .. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA 2.1 Khái quát về công ty TNHH A.K Systec Vina 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1.1 Quá trình hình thành Công ty TNHH A.K Systec (A.K systec corp) được thành lập năm 1996 tại Hàn Quốc Công ty chuyên sản xuất và phân phối các thiết bị làm mềm nước, lọc nước mang nhãn hiệu A.K Systec A.K sysec corp (ANKUNSA)... pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina trên thị trường Hà Nội Nội dung của phiếu điều tra: Phiếu điều tra bao gồm 13 câu hỏi, nội dung của các câu hỏi xoay quanh vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng máy lọc nước trên thị trường Hà Nội hiện tại của công ty như về mô hình mạng lưới mà công ty đang áp dụng, tình hình... lực cạnh tranh Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng được tốt hơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương... thấy được từ tổng quan đến chi tiết những thành công cũng như những tồn tại của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang sử dụng, tìm hiểu nguyên nhân của các tồn tại nhằm đề ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 6 Kết cấu đề tài Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ... qua bảng hỏi được sử dụng nhằm mục đích thu thập một cách tổng hợp ý kiến đánh giá của các cán bộ, nhân viên trong công ty TNHH A.K Systec Vina về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trên thị trường Hà Nội một cách tổng quát nhất Từ đó em có được những thông tin sơ cấp làm cơ sở để đánh giá chung về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng và đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công