Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Khánh Hồng.

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý TÓM LƯỢC Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng với kinh tế quốc tế, hội cho doanh nghiệp nước mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng phát triển lớn mạnh Tuy nhiên hội kèm với thách thức, cạnh tranh ngày gay gắt hơn, không cạnh tranh với công ty nước mà doanh nghiệp phải tự cạnh tranh với mạnh mẽ hết Trong trình thực tập làm việc Công ty trách nhiệm hữu hạn Khánh Hồng ý thức tầm quan trọng việc xây dựng phát triển lực lượng bán hàng công ty nên em lựa chọn Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Khánh Hồng " Sinh viên thực hiện: Mai Anh Tuấn Thời gian thực hiện: tuần Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa số lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Nghiên cứu, phân tích đánh giá tổng quan thực trạngtổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Khánh Hồng - Đề xuất số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh mạnh hiệu lực lượng bán hàng công ty tương lai Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty tổ chức lực lượng bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh không tránh khỏi thiếu sót việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh chưa có tiêu chuẩn cụ thể, dựa vào cảm tính chủ yếu nên kết tuyển chọn không mong muốn Môi trường làm việc tồn cạnh tranh không lành mạnh, chế độ đãi ngộ lương, thưởng chưa cao - Các giải pháp nhằm hoàn thiện vấn đề nghiên cứu công ty :Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng, phát huy vai trò công tác vấn trực tiếp, xây dựng nhu cầu tuyển dụng vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết, vạch rõ chia rõ thành hai phần đãi ngộ rõ ràng , Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung kỹ cần thiết, xây dựng thang bảng lương hợp lý SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Khánh Hồng ” em nhận nhiều tận tình giúp đỡ Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị tác nghiệp toàn thể thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại giảng dạy giúp đỡ em suốt trình học tập hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Bùi Minh Lý bảo tận tình thầy trình hoàn thành khóa luận chỉnh sửa mang tính thực tế thầy Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo tập thể cán bộ, nhân viên công ty tạo điều kiện tận tình bảo giúp đỡ em suốt trình thực tập hoàn thành khoá luận Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế nhiều hạn chế nên khóa luận tránh khỏi thiếu sót Vì em mong ý kiến đóng góp thầy cô giáo ban lãnh đạo Công ty trách nhiệm hữu hạn Khánh Hồng để em hoàn thành đề tài nghiên cứu cách hiệu Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng…năm 2015 Sinh viên Tuấn Mai Anh Tuấn MỤC LỤC SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ HÌNH VẼ STT Bảng biểu Tên bảng biểu Số trang Sơ đồ 2.1 Bảng 2.2 20 21 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 cấu tổ chức công ty TNHH Khánh Hồng kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Khánh Hồng cấu nhân viên công ty TNHH Khánh Hồng theo giới tính, độ tuổi trình độ Các loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng Định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng Bảng 2.6 26 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Kết tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng Kết đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng 22 24 25 27 28 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nội dung Trách nhiệm hữu hạn Lực lượng bán hàng TNHH LLBH SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý PHẦN MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Tính cấp thiết đề tài Công tác bán hàng khâu kết thúc trình lưu chuyển sản phẩm Tất sản phẩm làm có mục đích cuối đến tay người tiêu dùng trực tiếp, thị trường chấp nhận mang lợi nhuận cho doanh nghiệp Để làm điều này, công ty tạo cho hệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng tiêu thụ, đạt hiệu cao Vai trò người bán hàng hệ thống bán hàng nói riêng doanh nghiệp vô quan trọng Lực lượng bán hàng người trực tiếp tạo doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Cùng với phát triển công nghệ thông tin, lực lượng bán hàng trực tiếp có hình thức bán hàng khác như: bán hàng qua Internet, điện thoại, Tuy nhiên, không mà tầm quan trọng ý nghĩa lực lượng bán hàng doanh nghiệp Nền kinh tế Việt Nam ngày trở hoà nhập vào phát triển chung giới, tham gia vào tiến trình hội nhập quốc tế Từ gia nhập ASEAN, APEC đặc biệt WTO, Việt Nam có biến chuyển sâu sắc đứng trước thách thức lớn Trước sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hoá, xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải động hơn, sáng tạo hon, trang bị cho hành trang lực để cạnh tranh thị trường giới Một trang bị quan tâm nâng cao kĩ kiến thức cho nhân viên nói chúng lực lượng bán hàng nói riêng Bên cạnh đó, yếu tố quan trọng giữ chân khách hàng Do đó, công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp quan trọng Công ty TNHH Khánh Hồng đơn vị sản xuất kinh doanh vật tư hải sản Do có nhiều tác động kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty thị phần mà công ty xây dựng thời gian qua có nguy sụt giảm Xuất phát từ thực tế khó khăn đặt trước mắt công ty vấn đề cần giải trì phát triển vị công ty trongtình hình cạnh tranh Chính thế, công ty cần xem xét đến hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng lực lượng bán hàng Câu hỏi đặt “ Làm để lực lượng bán hàng hoạt động tốt mang doanh thu cao cho SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý công ty” Đe câu hỏi trả lời thiết nghĩ công tác quản trị lực lượng bán hàng quan trọng Xuất phát từ lý trên, nhận thấy, việc hoàn thiện công tác tổ chức LLBH hàng cho Công ty TNHH TM cần thiết giai đoạn này, em định lựa chọn đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Công ty TNHH Khánh Hồng " làm đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nguyên cứu đề tài Thông qua thông tin thu thập từ nguồn tham khảo (giáo trình, sách báo tạp chí, website…) luận văn tốt nghiệp năm gần Trường ĐHTM : - “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Hoàng Đạt”- luận văn tốt nghiệp :Nguyễn Thu Hiền( 2011 ),khoa quản trị doanh nghiệp- Đại học thương mại Hà Nội Luận văn làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý LLBH theo cách tiếp cận khác Đồng thời, sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức LLBH công ty Hoàng Đạt tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần thương mại Minh Châu Hưng Yên”- luận văn tốt nghiệp :Trịnh Thị Thanh Huyền (2011) ,khoa quản trị doanh nghiệp , Đại học Thương mại HN Luận văn tìm hiểu, nghiên cứu lí thuyết vào cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty Minh Châu Hưng Yên, qua thấy mặt hạn chế công ty đưa phương hướng giải khắc phục - “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam” , Luận văn tốt nghiệp: Trần Thị Hường (2013), Trường Đại học Thương Mại Hà Nội Luận văn làm rõ số vấn đề công tác tổ chức LLBH, đồng thời đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH để thấy thành công hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức LLBH công ty Facom Việt Nam - “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi” , Luận văn tốt nghiệp Đại học: Tạ Thị Thu Phương (2012), Trường Đại học Thương Mại Hà Nội SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Luận văn tìm hiểu làm rõ cấu lực lượng bán hàng công ty Tràng Thi, mặt thành công hạn chế từ đưa số giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Qua tài liệu nêu trên, nhận thấy, đề tài nghiên cứu công tác tổ chức LLBH hiếm, nhiên, công tác tổ chức LLBH công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất kinh doanh có ít, đặc biệt, chưa có tài liệu nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng c ông ty TNHH Khánh Hồng” Cho nên, đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng ” mà em tiến hành nghiên cứu mang tính thiết thực cao Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận, vấn đề lý luận công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp , làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng thực công tác tổ chức LLBH Công ty TNHH Khánh Hồng - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH Khánh Hồng thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng : công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH Khánh Hồng - Phạm vi : Không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức LLBH tất phận có liên quan công ty TNHH Khánh Hồng địa bàn Thanh Hóa Thời gian : Các liệu, thông tin phục vụ cho đề tài nghiên cứu thu thập thời gian từ năm 2012 – 2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.1.1.1.Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp điều tra bảng hỏi phương pháp vấn viết, thực lúc với nhiều người theo bảng hỏi in sẵn Người hỏi trả lời ý kiến cách đánh dấu vào ô tương ứng theo quy ước SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Phiếu điều tra trắc nghiệm thiết kế khoảng từ 10 – 20 câu, câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người hỏi có câu trả lời phù hợp thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Mục đích: Thu thập thông tin thông qua phiếu điều tra công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng Đối tượng thực hiện: Điều tra với nhân viên bán hàng công ty nhà quản lý, trưởng phòng marketing công ty Quy mô điều tra: số phiếu điều tra sử dụng 15 phiếu điều tra Cách thức tiến hành Bước 1: Lập phiếu điều tra Thiết lập câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể nhữg câu hỏi liên quan tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng Bước 2: Phát phiếu điều tra Phát phiếu điều tra tới 15 người lực lượng bán hàng công ty, từ nhà quản trị bán hàng tới nhân viên Bước 3: Thu thập phiếu điều tra Bước 4: Tiến hành xử lý liệu tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm 5.1.1.2.Phương pháp vấn Là phương pháp điều tra thực, sử dụng hệ thống câu hỏi mở có liên quan đến vấn đề nghiên cứu thông qua trình tiếp xúc trực tiếp với đối tượng cần nghiên cứu bên có liên quan nhằm thu thập thông tin ý kiến đánh giá họ Nội dung vấn: Có 10 câu hỏi để vấn nhà quản trị công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng Mục đích: Làm rõ thông tin mà phiếu điều tra đối tượng chưa thể rõ ràng, chi tiết cảm nhận quan điểm người vấn với vấn đề Các bước tiến hành Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn Xây dựng bảng câu hỏi liên quan đến vấn đề công tác tổ chức lực lượng bán hàng mà qua khai thác quan điểm nhà quản trị Bước 2: Lên kế hoạch vấn hẹn lịch vấn Bước 3: Tiến hành vấn ghi chép SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Bước 4: Phân tích nhân xét 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Mục đích phương pháp: từ liệu thứ cấp Công ty, ta tiến hành phân loại xử lý liệu thu thập Qua đó, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng đưa giải pháp Cách thức thực hiện: Tiến hành thu thập liệu thứ cấp công ty sau: - Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Khánh Hồng năm 2012, 2013, 2014 - Dữ liệu cấu tổ chức Công ty TNHH Khánh Hồng - Kết cấu quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng năm 2012, 2013, 2014 - Bảng lương lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng năm 2012, 2013, 2014 - Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng - Bảng mô tả chi tiết nhân viên thuộc lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp thống kê Phương pháp thống kê mô tả sử dụng bảng tần suất bảng chéo Phân tích thống kê mô tả trình chuyển dịch liệu thô thành dạng thích hợp cho việc hiểu giải thích chúng 5.2.2 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh sử dụng liệu thứ cấp từ qua năm, bảng biểu, sơ đồ hay số từ so sánh khác biệt kết năm đến giải thích khác biệt 5.2.3 Phương pháp tổng hợp Đối với nghiên cứu sở lý luận, sau tìm hiểu nghiên cứu tài liệu tham khảo tổng hợp lý thuyết cụ thể liên quan đến đề tài Sau phân tích để làm rõ vấn đề cần nghiên cứu Đối với liệu sơ cấp thứ cấp thu thập được, ta tiến hành phân tích thông tin để thực trạng công ty Từ thông tin sau SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý phân tích ta tiến hành tổng hợp thông thành thông tin bao quát tình hình Công ty để từ có đánh giá thực trạng công ty Kết cấu đề tài - Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, đề tài kết cấu thành chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.Bán hàng - Là hành động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền ) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng,khi người sản xuất ( hay người bán ) đạt mục tiêu - Là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua,đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng - Là phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp,là khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ yếu tố tổ chức tương đối độc lập có liên quan chặt chẽ với chức khác Là chức năng, công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu,đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp - Là trình ( mang tính cá nhân ) người bán tìm hiểu,khám phá,gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng bên 1.1.2.Quản trị bán hàng - Là nội dung, hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp - Là trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch,tổ chức thực kiểm soát công tác bán hàng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng qua góp phần đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Là trình tổ chức thực hoạt động trước tiến hành thương vụ,triển khai thương vụ thực dịch vụ hậu - Là việc tổ chức thực bán hàng theo bước quy trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu đề Như vậy, theo cách tiếp cận nêu quản trị bán hàng hiểu số góc độ định phạm vi nghiên cứu quản trị bán hàng tập trung xem xét phạm vi doanh nghiệp theo tiếp cận chức 1.1.3 Lực lượng bán hàng 10 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý + Công tác huấn luyện, nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý họ cách thuyết phục khách hàng chưa trọng quan tâm mức + Chưa có phân công lao động hợp lý nên lãng phí tránh khỏi Việc chồng chéo khách hàng nhân viên gây thời gian chi phí điện thoại, dẫn đến mâu thuẫn không đáng có ảnh hưởng đến tinh thần văn hóa công ty + Các buổi chia sẻ nhà quản trị công ty ít, tương tác nhân viên nhà quản trị nhiều hạn chế - Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng: + Việc quy định năm tiến hành tăng lương lần mà không vào mức độ đóng góp cho công ty người lao động chưa thỏa đáng không góp phần khuyến khích nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ + Môi trường làm việc tồn cạnh tranh không lành mạnh, chế độ đãi ngộ lương, thưởng chưa cao Hình thức thưởng chưa phong phú đa dạng, chưa làm thỏa mãn tâm lý lao động nhân viên Công ty thưởng nhân viên có thành tích cao vào dịp cuối năm Do đó, người lao động chưa hài lòng với nhận được, động lực phấn đấu bị hạn chế Bên cạnh nguyên nhân khả chi trả công ty nguyên nhân quan trọng khác là công ty chưa thật trọng đến công tác + Các loại phúc lợi mà công ty áp dụng hạn chế, chưa khuyến khích người lao động Cụ thể như, công ty chưa tổ chức chăm sóc sức khỏe chỗ cho nhân viên Những hình thức bắt buộc lâu dài, việc hạn chế làm cho người lao động hào hứng công việc Qua phân tích ta thấy, cấu trúc thu nhập người lao động chưa cao Phần lớn nhân viên công ty chưa hài lòng với mức lương tại, có mong muốn tăng lương Các hình thức tạo động lực tài khác chưa nhiều nên chưa thực khuyến khích nhiệt thành người lao động, chưa phát huy tính sáng tạo lực làm việc thật nhân viên Ngoài ra, ta cần phải tính đến nguyên nhân việc bố trí xếp lao động công ty chưa hợp lý Cụ thể số vị trí, chức danh số nhân viên không với lực, trình độ họ; công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực chưa 36 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý thật trọng Điều ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Ví dụ ảnh hưởng kết chất lượng công việc nhân viên từ ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh toàn công ty, làm gia tăng chi phí bị hội làm ăn trường hợp người giao không hoàn thành nhiệm vụ 37 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM KHÁNH HỒNG 3.1.Phương hướng hoạt động công ty TNHH Khánh Hồng thời gian tới - Mục tiêu ngắn hạn dài hạn công ty Mục tiêu công ty TNHH Khánh Hồng tiến hành hoạt động kinh doanh : tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nhằm cải thiện vị doanh nghiệp thị trường, trở thành doanh nghiệp có chỗ đứng vững thị trường nước lĩnh vực kinh doanh Chính vậy, trọng trách dành cho đội ngũ nhân viên kinh doanh quan trọng (thường gắn với việc tối đa hóa doanh thu), nâng cao uy tín doanh nghiệp cộng đồng, giảm thiểu rủi ro nhằm ổn định hóa mức lợi nhuận, phát triển mạnh mẽ để trở thành doanh nghiệp số lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật tư hải sản thị trường tỉnh Thanh Hóa dài hạn vươn thành doanh nghiệp có chỗ đứng vững thị trường vật tư hải sản nước.Trong thời gian tới để thực mục tiêu mình, công ty nên dự trù đội ngũ bán hàng , trọng phát triển chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng, để chuyên nghiệp hóa đội ngũ kinh doanh-bộ mặt công ty, tạo lực lượng hùng hậu chuyên nghiệp, mang dòng máu Khánh Hồng để mang đến cho khách hàng thỏa mãn cao - Phương hướng hoạt động thời gian tới công ty nói chung Trong năm qua, cố gắng, nỗ lực toàn công nhân viên, sản phẩm công ty có chỗ đững vững thị trường Hình ảnh “Khánh Hồng” trở nên quen thuộc với khác hàng, để giữ vững •han tin khách hàng công ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới sau: + Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, đa dạng chủng loại hàng hóa + Đầu từ vào công tác nghiên cứu mở rộng thị trường + Đầu tư thêm sở vật chất cho phận bán hàng, nâng cao trình độ nhân viên cách cử số người nước học tập.Tiếp tục đào tạo, bồi dưỡng cho cán công nhân viên công ty để nâng cao hiểu biết + Tăng cường hợp tác,liên doanh với doanh nghiệp nước ngoài, cải tiết kết cấu sản phẩm cho thích ứng với kết cấu tiêu •han nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ mở 38 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý rộng thị trường Đây số biện pháp hỗ trợ công tác bán hàng lâu dài, tăng khả bán cho lực lượng bán hàng 3.2.Các quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty TNHH Khánh Hồng Để nắm bắt nhu cầu khách hang tâm lý họ, nhân viên bán hàng phải biết thông tin liên quan đến họ, đòi hỏi việc phân công lao động tổ chức lực lượng bán hàng công ty phải dựa vào mục tiêu mà công ty hướng Mặc dù chưa có nhiều kinh nghiệm xin mạnh dạn đề xuất số quan điểm sau: Quan điểm : công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói chung Công ty cần kết hợp kinh nghiệm lực lượng bán hàng lớn tuổi công ty với sức trẻ, nhiệt huyết,ham học hỏi có chí tiến thủ cao lực lượng bán hàng trẻ.Ngoài cần nâng cao trình độ lực lượng bán hàng.Và cuối phát triển lực lượng bán hàng không thuộc biên chế cách sâu rộng Quan điểm : công tác xác định quy mô định mức cho lực lượng bán hàng công ty - Công ty cần xác định quy mô lực lượng bán hàng thời điểm cụ thể mục tiêu kinh doanh cụ thể cho hợp lý để không gây tình trạng thừa thiếu nhân lực qua giúp tiết kiệm chi phí cho công ty góp phần hoàn thành tốt mục tiêu kinh doanh đặt - Công ty cần xác định định mức cụ thể cho chức danh bán hàng cho phù hợp với lực khả hoàn thành định mức cách hợp lý để không gây áp lực dẫn đến chán nản không hoàn thành công việc giao dẫn đến không hoàn thành mục tiêu kinh doanh đề Quan điểm : công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 39 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Công ty nên giảm bớt tác động quen biết mối quan hệ ban lãnh đạo vào trình tuyển dụng để có công tốt cho ứng viên Ngoài cần xây dựng hệ thống câu hỏi mang tính thực nhiều hơn, giảm bớt lý thuyết để tuyển nhân viên tốt phù hợp với công ty Quan điểm : công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng công ty Công ty nên nâng cao chất lượng đào tạo công ty, tăng cường tương tác giữ nhà quản trị nhân viên để nắm rõ lực người giúp họ phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu để phủ hợp với nhiệm vụ giao Quan điểm : Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Có chế độ khen thưởng kịp thời, tuyên dương, có khen cho nhân viên có thành tích tốt nhât quý năm, tạo gắn bó nhân viên với công ty Trang thiết bị cần kịp thời chỉnh sửa để nâng cao hiệu suất làm việc nhân viên 3.3.Các biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Khánh Hồng 3.3.1 Các biện pháp hoàn thiện số lượng, cấu chất lượng lực lượng bán hàng a) Về số lượng lực lượng bán hàng Hiện lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty phù hợp nên công ty cần tuyển dụng thêm số lượng lớn cộng tác viên giúp cho lực lượng bán hàng công ty đông đảo, thực hoạt động bán địa bàn rộng lớn việc xâm nhập thị trường sâu hơn, thực việc tìm kiếm khách hàng mạnh mẽ hơn, đem lại nhiều doanh thu cho công ty, giúp công ty thực mục tiêu phát triển thị trường Tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, việc tìm kiếm khách hàng khó khăn, đứng trước tình vậy, công ty cần bổ sung thêm lực lượng bán hàng mình, để mức độ tiếp xúc bao phủ thị trường rộng lớn Với việc tăng cường lực lượng cộng tác viên công ty tiết kiệm chi phí nhân công mà hiệu kinh doanh lại tăng lên lực lượng cộng tác viên chủ yếu sinh viên trường đại học Họ thường lực lượng trẻ, khỏe, đam 40 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý mê, yêu thích kinh doanh, kiếm tiền để trang trải thêm sống sinh viên, họ nỗ lực để tìm kiếm khách hàng qua giúp công ty tăng số lượng khách hàng khách hàng tiềm b) Về cấu lực lượng bán hàng Do đặc thù ngành nghề kinh doanh công ty thích hợp với lao động nam giới nên công ty cần trú trọng khâu tuyển dụng nhân viên nam giới không nên bỏ qua ứng viên nữ tiềm c) Về chất lượng lực lượng bán hàng Công ty nên mở lớp đào tạo ngắn ngày, hay cử nhân viên học để ngày nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng 3.3.2 Hoàn thiện công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng - Công ty phải tìm cách đưa chi phí quy mô cần đặt việc xác định quy mô LLBH mối quan hệ với khâu khác công tác tổ chức LLBH quy mô LLBH chịu ảnh hưởng lớn định mức bán hàng trung bình năm, định mức thay đổi quy mô LLBH cần phải có điều chỉnh Ví dụ, định mức bán hàng trung bình năm công ty giảm với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn năm trước số lượng nhân viên bán hàng phải tăng lên, định mức hạn ngạch tăng lên quy mô LLBH giảm giữ nguyên - Công ty phải xác định thời gian, chu kì kinh doanh yêu cầu LLBH? Cần cho vị trí nào? Từ xác định số lượng LLBH cần giai đoạn Muốn vậy, công ty phải đưa để xác định quy mô LLBH Theo công ty nên xác định số lượng LLBH theo phương pháp khối lượng công việc sau: Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa khối lượng tiêu thụ hàng năm Bước 2: Xác định tần suất tiếp xúc ( số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng vòng năm) cho nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà công ty cần có so với đối thủ cạnh tranh 41 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Bước 3: Xác định tổng khối lượng công việc năm cách nhân số khách hàng nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng Bước 4: Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà đại diện bán hàng thực năm Bước 5: Xác định số đại diện bán hàng cần có cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà đại diện bán hàng thực 3.3.3 Hoàn thiện công tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng công tyTNHH Khánh Hồng Công nên điều chỉnh lại định mức phù hợp với nhân viên Công ty xác định định mức LLBH theo phương pháp SMART sau: - Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải thể số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính - Có thể đạt được: Định mức đặt cho lực lượng bán hàng không dễ khó đến mức đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt nhiệm vụ giao - Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có công ty, dự báo xác thị trường với phương hương phát triển công ty - Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho LLBH hoàn thành định mức 3.3.3 Hoàn thiện công tác tuyển dụng Công ty TNHH Khánh Hồng - Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng: Bộ mặt công ty phận bán hàng, phận kinh doanh Để hạn chế chi phí cho trình tuyển dụng công ty đạt hiệu cao công ty cần xác định xác yêu cầu mà họ mong muốn có nhân viên Thông thường, đội ngũ bán hàng thường yêu cầu phải xinh, phải giỏi điều khó để đạt mà quan trọng nhà quản trị tìm người phù hợp, có duyên ăn nói, khả thuyết phục, 42 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý tỷ lệ khách hàng “bị chốt” cao chứng tỏ lực nhân viên tốt đặc biệt khả nhớ tên, nhớ đặc điểm khách hang yếu tố không nhỏ giúp bạn thành công trình bán hàng - Xây dựng nhu cầu tuyển dụng vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết: Chất lượng số lượng lúc tỉ lệ thuận với nhau, thay có đội quân hậu mà chất lượng không cao đội ngũ vừa phải hoạt động hết công suất giúp nhiều cho công ty Vì vậy, việc xác định số lượng cần thiết lực lượng kinh doanh cần thiết - Phát huy vai trò công tác vấn trực tiếp: Khi tuyển chọn công ty nên nên có chọn lọc kĩ cẩn thận Người vấn nên giám đốc, phó giám đốc trưởng phòng kinh doanh, điều náy hợp lý, cần phát huy trì 3.3.4 Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng - Yêu cầu đội ngũ nhân viên kinh doanh hiểu rõ sản phẩm, chuỗi giá trị kèm, chương trình khuyến mại, ưu đãi, kiện lớn nhỏ công ty, tạo điều kiện cho nhân viên tiếp xúc thông tin cách nhanh nhất, tạo điều kiện cho nhân viên thay đổi thân, động tích cực thông qua tương tác thường xuyên nhân viên nhà quản trị, cung cấp cho họ kinh nghiệm nghề để họ học hỏi áp dụng để đạt hiệu cao - Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung kỹ cần thiết, hỗ trợ họ phần học phí để họ trở thành người ứng dụng thành công sản phẩm, sản phẩm sản phẩm - Kế hoạch tái tạo nhân viên công ty: thường xuyên test định kỳ, củng cố them kiến thức, kỹ phục vụ cho công việc kinh doanh, theo nên có kế hoạch cụ thể để tái tạo lại nhân viên làm việc công ty, để từ phát triển khả họ, giúp họ hoàn thiện kỹ nghệ thuật bán hàng, 43 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý chốt khách hàng, nghệ thuật cởi mở hết khúc mắc khách hàng, biến nhu cầu bán hàng thành nhu cầu cầu mua hàng khách hàng lái nhu cầu khách hàng theo có nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cao nhất, điều mang lại cho công ty không lợi nhuận mà ngày khẳng định vị thị trường chế cạnh tranh gay gắt thời gian tới 3.3.5 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng - Đãi ngộ tài chính: Công ty nên vạch rõ chia rõ thành hai phần rõ ràng phần đãi ngộ gián tiếp trực tiếp + Phần đãi ngộ trực tiếp gồm lương tiền thưởng Để phát huy vai trò đòn tạo bứt phá tiền lương, ban giám đốc cần quan tâm đến công tác tổ chức tiền lương nguyên tắc công hợp lý tương xứng với khả họ, tương xứng với kết công việc mà họ đạt được, phù hợp với sách hành nhà nước doanh nghiệp Một công tác tổ chức tiền lương công ty thực tốt tin niềm tin vào công ty lớn mạnh từ thúc đẩy, tạo động lực tất người phấn đấu mục tiêu chung công ty lợi ích cá nhân họ.Chính sách tiền lương mà công ty đưa không để dành cho nhân viên công ty mà cần phải làm để thu hút người xin việc Nếu công ty làm tốt khâu công tác tạo động lực tài cải thiện phát huy vai trò Vì mức lương hấp dẫn thu hút lực lượng lao động có chất lượng cao Mặt khác, động viên người lao động nâng cao lực, thực tốt công việc giữ chân người giỏi tổ chức Do đó, mức tiền lương mà công ty đưa ra, mặt phải thỏa mãn phần mong đợi người lao động mặt khác phải dựa sở đóng góp thực họ vào hoạt động kinh doanh công ty Vì thế, để có sách tiền lương công hợp lý cho người lao động doanh nghiệp công tác tiền lương công ty cần phải quan tâm cách thỏa đáng 44 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý  Trước hết công ty cần phải xây dựng thang bảng lương hợp lý: Để xây dựng hệ thống thang bảng lương, doanh nghiệp làm theo quy trình : B1 : Xác định hệ thống chức danh B2 : Xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn công việc B3 : Xác định tiêu chuẩn định lượng giá trị công viêc B4 : Xác định giá trị công việc B5 : Phân nhóm công việc,hình thành bảng lương B6 : Bổ nhiệm lương, điều chỉnh ban hành Công ty cần phải tăng cường nguồn kinh phí cho công tác khen thưởng, điều có nghĩa tăng mức thưởng áp dụng thêm hình thức thưởng khác cho nhân viên công ty.Điều tùy thuộc vào quy mô, chiến lược phát triển hiệu kinh doanh công ty Hiện công ty thực hình thức thưởng cho cán nhân viên vào dịp lễ, Tết Để cải thiện công này, công ty tăng mức thưởng lên sau: Thưởng Tết Giám Đốc 2.500.000 đồng, trưởng phó phòng 2000.000 đồng với cán nhân viên 1000.000 đồng Công ty nên linh hoạt việc tăng mức thưởng tùy vào kết kinh doanh công ty Ngoài ra, công ty nên áp dụng thêm hình thức thưởng sau: * Thưởng tiết kiệm chi phí cho công ty * Thưởng bảo đảm ngày công không vi phạm lỗi * Thưởng có thành tích xuất sắc Công ty sử dụng công thức sau để tính thưởng sáng kiến cho người lao động: 45 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Tiền thưởng sáng kiến = Giá trị làm lợi thực tế * Tỷ lệ phần trăm trích thưởng Trong tỷ lệ phần trăm trích thưởng công ty quy định Giá trị làm lợi thực tế quy đổi thành doanh thu tùy theo đánh giá công ty Ngoài ra, cuối kỳ công ty nên tiến hành khen thưởng phận hoàn thành vượt mức tiêu đề Mức thưởng tỷ lệ thuận với mức vượt Như tạo động lực để nhân viên phấn đấu * Thưởng lòng trung thành tận tâm công ty Đối với trường hợp vi phạm kỷ luật, công ty đánh vào tài Bằng hình thức kỷ luật với mức độ vi phạm khác mức phạt khác Các khoản tiền phạt công ty bổ sung vào quỹ khen thưởng cho người lao động + Đãi ngộ tài gián tiếp: bao gồm: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp giáo dục, trợ cấp lại Phúc lợi mà nhân viên kinh doanh hưởng như: tiền hưu trí, quà hay tiền ngày lễ, tết, nghỉ, điều dưỡng, dịch vụ khác nhau, ngày nghỉ trả lương… +Đãi ngộ phi tài chính: bao gồm đãi ngộ thông qua công việc đãi ngộ thông qua môi trường làm việc Trong công ty, môi trường bầu không khí làm việc yếu tố quan trọng góp phần tạo tinh thần làm việc tự giác Một hệ thống sách hợp lý, điều kiện làm việc thoải mái với giấc linh hoạt, cách tổ chức làm việc khoa học, dịch vụ khác nhau, giúp cho nhân viên kinh doanh công ty làm việc tốt hơn, đạt hiệu cao Trong sách đãi ngộ mình, công ty nên quan tâm đến đời sống tinh thần nhân viên kinh doanh, điều có giá trị đãi ngộ phi tài Một lời khen lúc, nhỏ hay đơn lời chúc mừng lễ sinh nhật, lễ tết, chia buồn, cảm thông nhân viên hay gia 46 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý đình họ gặp khó khăn, hoạn nạn… Tất nhân viên đón nhận trả công thực 3.3.5 Các giải pháp khác Để phục vụ trình kinh doanh, giúp lực lượng bán hàng thực mục tiêu kinh doanh, thực sứ mệnh toàn công ty mạnh dạn đề xuất bổ sung chương trình tư vấn hoàn toàn miễn phí chủ đề gia đình, tình yêu hôn nhân, học đường, định hướng nghề nghiệp, sức khỏe đến từ chuyên gia có uy tín từ đẩy mạnh vị thế, hình ảnh công ty lên tầm cao tin xây dựng phòng ban đề xuất hiệu lực lượng bán hàng tăng lên rõ rệt 47 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý KẾT LUẬN Sự cạnh tranh khốc liệt thị trường nay, khiến cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng vô thiết yếu với Công ty TNHH Khánh Hồng nói riêng doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại sản xuất kinh doanh nói chung để đảm bảo nâng cao vai trò, vị công ty mang tầm quốc tế Em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình thầy Bùi Minh Lý để em hoàn thiện khóa luận cách hiệu đồng thời em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị phòng marketing công ty TNHH Khánh Hồng không ngần ngại giúp đỡ em suốt thời gian em thực tập công ty Tuy nhiện, thời gian có hạn, khả phân tích than em nhiều hạn chế nên khóa luận nhiều thiếu sót, em mong nhận bảo, đóng góp thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách, giáo trình tham khảo 1.Bùi Văn Danh (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Phương Đông, Hà Nội 2.Trần Đình Hải – Bán hàng quản trị bán hàng – Nhà xuất thống kê – Năm 2002 Phạm Vũ Luận (2004),Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 4.Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguyễn Hữu Thân (2005), Giáo trình Quản trị nhân sự, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình Quản trị học, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Herb Cohen (2007), Bạn có thểđàm phán bất cứđiều gì, Nhà xuất laođộng – xã hội, Hà Nội 8.James M Comer ( 2002 ), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Các tài liệu khác [1] - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên [2] - Bảng báo giá Công ty TNHH Khánh Hồng [3] - Danh sách đại lý bán hàng Công ty TNHH Khánh Hồng [4] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2013", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621HYPERLINK "http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&"&ItemID=14769 [5] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621HYPERLINK "http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=13485"&HYPERLINK "http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=13485"ItemID=13485 [6] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội 12 tháng năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621HYPERLINK "http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=12129"&HYPERLINK "http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=12129"ItemID=12129 SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý PHỤ LỤC Câu hỏi vấn Câu 1: Xin ông (bà) vui lòng cho biết, ông bà đánh công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty? Câu 2: Xin ông (bà) vui lòng cho biết, kết thu từ nỗ lực kinh doanh đội ngũ bán hàng toàn thể công ty? Câu 3: Theo ông, phù hợp việc xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty nào? Câu 4: Xin ông (bà) cho biết, tiêu chí xác lập hạn ngạch lực lượng bán hàng? Câu 5: Xin ông (bà) vui lòng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề giao hạn ngạch lực lượng bán hàng công ty? Câu 6: Xin ông (bà) vui lòng cho biết công ty cần phải làm để giải vướng mắc đó? Câu 7: Xin ông (bà) vui lòng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty? Câu 8: Xin ông (bà) vui lòng cho biết công ty sử dụng tiêu việc tuyển dụng nhân viên? Câu 9: Những đề xuất ông (bà) công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty? Câu 10: Xin ông (bà) vui lòng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty? Câu 11: Xin ông (bà) vui lòng cho biết vấn đề vướng mắc vấn đề đãi ngộ cho lực lượng bán hàng công ty? Câu 12: Những đề xuất ông (bà) công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty? SVTH: Mai Anh Tuấn Lớp: K47K2 [...]... các buổi gặp gỡ, trao đổi d ) Tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàng theo quy trình - B1 : Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng - B2 : Triển khai công tác đào tạo lực lượng bán hàng - B3 : Kiểm tra,đánh giá công tác đào tạo lực lượng bán hàng 1.2.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng a) Vai trò của tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Đối với lực lượng bán hàng : kích thích được nhân viên... hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.1.5 Quy mô lực lượng bán hàng Là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm cụ thể 1.1.6 Định mức cho lực lượng bán hàng Là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng giao cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng phải đạt... định hướng của công ty đang đi đúng hướng và cần phát huy hơn nữa 2.2.Phân tích và đáng giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Khánh Hồng 2.2.1.Thực trạng về lực lượng bán hàng của công ty 2.2.1.1 Về số lượng và cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty Chỉ tiêu 2012 2013 2014 1.Tổng số nhân viên 11 16 17 2.Các chức danh bán hàng Giám đốc bán hàng 1 1 1 Nhân viên bán hàng 5 6 6 Nhân... lý công nợ, - Chăm sóc khách hàng c ) Phân loại lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng .Lực lượng này chịu sự quản lý của doanh nghiệp và được doanh nghiệp trả lương.Có thể chia lực lượng bán hàng thuộc biên chế thành 2 loại là lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại. .. loại lực lượng bán hàng của công ty Đơn vị : người Nguồn : phòng nhân sự công ty Nhìn vào bảng 2.4 ta thấy lực lượng bán hàng thuộc biên chế và các đại lý với công tác viên của công ty TNHH Khánh Hồng liên tục tăng từ năm 2012-2014 nhưng lực lượng bán hàng không thuộc biên chế có độ tăng mạnh hơn so với lực lượng bán hàng thuộc biên chế và ngày càng chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng số lực lượng bán hàng. .. công ty khác đang lấn sâu vào lĩnh vực vật tư hải sản ngày càng nhiều 2.2.3.Thực trạng về công tác xác định định mức (hạn ngạch ) cho lực lượng bán hàng của công ty TNHH Khánh Hồng -Đây là công việc khá quan trọng trong tổ chức lực lượng bán hàng vì nó ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng Hiện nay Khánh Hồng đang sử dụng loại hạn ngạch chủ yếu là khối lượng hàng bán tương đối chính là số doanh thu hàng. .. cứu thì : Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng Là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng, bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, tuyển... lượng bán hàng của công ty TNHH tăng dần từ 11 người lên 17 người cho thấy công ty đã chú trọng và quan tâm hơn đến công tác hoàn thiện lực lượng bán hàng của mình.Số lượng giám đốc bán hàng vẫn do 1 người đảm trách và đó chính là trưởng phòng marketing, điều đó cho thấy tính nhất quán trong chiến lược kinh doanh và phát triển lực lượng bán hàng của công ty Cùng với đó số lượng nhân viên bán hàng, nhân... kinh doanh tại thị trường nhất định và chịu trách nhiệm đại diện cho doanh nghiệp quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng tại chi nhánh của mình - Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng) : là chức danh có tại các doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng thành các kênh, chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng đồng thời quản lý giám sát và nhân viên bán hàng thuộc... năm, công ty thường đưa ra mức khối lương hàng bán, sau đó bộ phận bán hàng sẽ căn cứ vào định mức tiêu thụ trung bình năm của một nhân viên bán hàng để xác định quy mô lực lượng bán hàng Đánh giá : công ty xác định quy mô lực lượng bán hàng đang đạt mức đủ chỉ tiêu về số lượng, chất lượng trong thời gian hiện tại Quy mô của công ty ngày càng lớn thì số lượng nhân viên bán hàng cần phải tăng lên,chất lượng