Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

Mới bước chân vào thị trường lạichưa có sự đầu tư mạnh mẽ trong việc xây dựng hệ thống chuỗi siêu thị điện máy lớn do đó doanh thu đạt được của công ty vẫn còn ở mức khiêm tốn so với các

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN QUỐC TẾ BẢO MINH

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ đều có những mục tiêu riêngcủa mình Để mục tiêu đó có thể thực hiện được cần phải có sự lãnh đạo thống nhấtcủa bộ máy quản trị doanh nghiệp nhằm kế hoạch hóa, phối hợp, kiểm tra, giám sát vàđiều chỉnh việc kết hợp tối ưu các nguồn lực Tổ chức, kiện toàn cơ cấu bộ máy quản

lý cũng như việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty là mộtnôi dung quan trọng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ratrong chiến lược kinh doanh

Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị máy vănphòng, thiết kế và thi công hệ thống điện nhẹ trọn gói, hệ thống Âm thanh-Ánh sáng.Trong đó sản phẩm kinh doanh chủ yếu mà Công ty cung cấp ra thị trường là các trangthiết bị máy văn phòng

Những năm gần đây nhu cầu về thiết bị văn phòng ngày một gia tăng, hệ thống cácsiêu thị điện máy mở ra ngày càng nhiều tại Hà Nội Mới bước chân vào thị trường lạichưa có sự đầu tư mạnh mẽ trong việc xây dựng hệ thống chuỗi siêu thị điện máy lớn

do đó doanh thu đạt được của công ty vẫn còn ở mức khiêm tốn so với các tên tuổi lớnnhư Pico, HC, Nguyễn Kim, Trần Anh, Media Mart…do vậy việc chú trọng đến côngtác tổ chức lực lượng bán hàng là vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với Công ty

cổ phần Quốc Tế Bảo Minh Thực tế cho thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng đốivới doanh nghiệp thương mại nói chung là vô cùng quan trọng Lực lượng bán hàngluôn đóng vai trò là nguồn nuôi chính và duy nhất đối với các doanh nghiệp Đối vớiBảo Minh thì đấy là vấn đề đặc biệt cần thiết bởi những đặc điểm và tính cạnh tranhcao trong môi trường ngành…

1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài

Nhận thức được tầm quan trọng của lực lượng bán hàng đối với kết quả kinhdoanh của doanh nghiệp Trên cơ sở nghiên cứu tính cấp thiết cả về mặt lý luận và

thực tế nghiên cứu tại công ty em quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh”.

Với bài chuyên đề của mình em tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức lựclượng bán hàng tại công ty dựa trên cơ sở lý luận, phân tích thực trạng, từ đó đưa racác giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Chuyên đề làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bánhàng: bán hàng, quản trị bán hàng, phân loại lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượngbán hàng…

- Trình bày và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tạicông ty, qua đó thấy rõ những thành công và hạn chế trong công tác tổ chức lực lượngbán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

- Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàngtại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

1.4 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổphần Quốc Tế Bảo Minh trên địa bàn Hà Nội

- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong 3 năm 2008, 2009, 2010

- Về đối tượng: Nghiên cứu đề tài tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu hoànthiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh Nộidung nghiên cứu hai vấn đề này được thể hiện qua các nội dung sau: Thứ nhất là nộidung về hệ thống lý luận cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai làthực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty, thứ ba là các giải phápnhằm hoàn hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tài Công ty Cổ phần quốc tế BảoMinh đối với các sản phẩm là các trang thiết bị máy văn phòng như hệ thống máy tính,máy chiếu, máy in, máy photocopy

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

1.5.1.1 Bán hàng

Có nhiều cách hiểu khác nhau Cụ thể là :

Tiếp cận dưới góc độ thương mại: Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sử

hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng

Tiếp cận dưới góc độ chức năng: Bán hàng là một bộ phận của quá trình kinh

doanh, là hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, là khâu mang tính quyết định trong hoạtđộng kinh doanh, chuyên thực hiện nhiệm vụ liên quan đến việc chuyển hóa hình tháigiá trị hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức

Theo James M Comer (Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002): Bán hàng là

hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đápứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng,lâu dài của hai bên

1.5.1.2 Quản trị bán hàng

Có nhiều khái niệm khác nhau về quản trị bán hàng Dưới đây là một số khái niệm

về quản trị bán hàng:

Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Quản trị bán hàng

là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát cáchoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp

Theo TS Nguyễn Thượng Thái (Bán hàng và quản trị bán hàng bưu điện, NXB

Bưu điện, 2007): Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục theo chu trình khép kín,

bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức năng còn lại như tổ chức,xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát

Theo James M Comer (Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002): Quản trị bán

hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng,

hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng

1.5.1.3 Lực lượng bán hàng

 Khái niệm

Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại : Lực lượng bán

hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quátrình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiệncác kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữadoanh nghiệp với khách hàng

1.5.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng,quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng Tổ chức lựclượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: Xác định cơ cấu lực lượngbán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bánhàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng

1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

1.5.2.1 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhucầu (số lượng,chất lượng,thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Quátrìn này thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi:

- Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì?

- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng gì?

- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy

mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng

1.5.2.2 Xác định định mức bán hàng

- Mục đích của việc xác định định mức của lực lượng bán hàng:

+ Kiểm soát: Định mức được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạtđộng quản trị

+ Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc đề ra định mức có tácdụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành mức địnhmức đã đề ra.

+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây được coi

là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng từ đó có sự

hỗ trợ, xử lý kịp thời

- Một số các định mức bán hàng.

+ Định mức trên cơ sở kết quả: Được thể hiện qua:

 Khối lượng hàng bán tương đối: Định mức được thể hiện qua tổng khối lượngbán được giao cho một bộ phận nhất định

 Số lượng khách hàng: Loại định mức này tập trung vào giữ và thu nhận kháchhàng

 Các định mức về tài chính: có ba dạng định mức là lợi nhuận khu vực,tổng lãigộp, kiểm soát chi phí

+ Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt động,được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phảithi hành khi bán hàng Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trongmột thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, sốlần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, sốlần gặp mặt khách hàng

 Tiêu chuẩn tuyển dụng

- Các tiêu chuẩn tuyển dụng cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanhnghiệp thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chinh sách tuyển dụngcủa từng doanh nghiệp Doanh nghiệp thường chú ý tới trình độ học vấn, số năm kinh

nghiệm làm việc, khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh, trình độ vi tính, khả năng thiếtlập mục tiêu, khả năng thuyết phục,

- Đối với các đại lý bán hàng và cộng tác viên, khi tiến hành tuyển chọn doanhnghiệp thường quan tâm đến vị trí địa điểm, đặc điểm kinh doanh nghằm đảm bảo tạođiều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc tiếp xúc với khách hàng và đảm bảodoanh số bán hàng

 Quá trình tuyển dụng

Quy trình tuyển dụng được áp dụng cho từng doanh nghiệp có sự sáng tạo phù hợpvới điều kiện và môi trường kinh doanh cụ thể Đây là quy trình tuyển dụng chungtổng quát gồm 7 bước:

Hình 1.1: Quy trình tuyển dụng

 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán:

Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời

gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý:

- Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên

- Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc

- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để loại nhanh chóng các ứng viên không tiềm năng

- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả vị trí,công việc mà không đề cập đến thành tích

- Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách

- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng

- Các nhà tuyển dụng nói quá nhiều về hoạt động của công ty mình mà quên đinhiệm vụ chính là tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên

1.5.2.4 Huấn luyện (đào tạ) lưc lượng bán hàng

 Các hình thức đào tạo

- Theo đối tượng: có 2 hình thức

+ Đào tạo, phát triển nhân viên

Thu nhận

và xử

lý hồ sơ

Tổ chức thi tuyển

Đánh giá ứng viên

Quyết định tuyển dụng

Hội nhập nhân viên mới

+ Đào tạo phát triển nhà quản trị

- Theo địa điểm: Có hai hình thức đào tạo:

+ Đào tạo và phát triển nhân sự tại doanh nghiệp

+ Đào tạo và phát triển bên ngoài doanh nghiệp

- Theo cách thức tổ chức: có 3 loại:

+ Đào tạo trực tiếp

+ Đào tạo từ xa

+ Đào tạo qua mạng internet

 Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng

- Huấn luyện về kiến thức: Trong nội dung này nhân viên bán hàng được huấnluyện và cung cấp các kiến thức cơ bản ở năm lĩnh vực như:

+ Kiến thức về doanh nghiệp

+ Các kỹ thuật bán hàng

+ Quản trị thời gian và khu vực

+ Giao tiếp và lên kế hoạch

 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

- Huấn luyện qua công việc: theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bánhàng kèm cặp trực tiếp cho một hoặc một số nhân viên bán hàng

- Huấn luyện tại lớp học: Cần có tài liệu hoặc kỹ năng được trình bày trên lớp như

bài giảng, thảo luận tình huống, đóng kịch, các phương pháp này thường được áp dụngkết hợp với nhau

- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Máy tính là một trong những công cụ hiện

đại được sử dụng để huấn luyện lực lượng bán hàng.người bán hàng liên hệ với hệthống chuyên môn thông qua một hệ thống máy tính

- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu hoạctập được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm củamáy vi tính

 Quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàng

Công tác đào tạo lực lượng bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng vì vậydoanh nghiệp phải nắm vững quy trình đào tạo

Thông

tin

phản

hồi

Hình 1.2: Quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàng

1.5.2.4 Các biện pháp tạo động lưc cho lực lượng bán hàng

 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các doanh nhân nỗi tiếng như Churchill, Ford và Walker đã phát triển một môhình về động lực cho lực lượng bán hàng có kết hợp ý tưởng của Herzberg và Vroom.Trong đó quy trình gồm có các bước như sau:

Động lực Cố gắng Thực hiện Phần thưởng Mãn nguyện

Động lực của lực lượng bán hàng

Mô hình này gợi ý rằng động lực của người bán hàng cao thì cố gắng càng lớn và

dẫn đến thành quả cao hơn Thành quả cao hơn này sẽ dẫn đến những phần thưởng lớnhơn và những phần thưởng này sẽ đem lại sự thích thú trong công việc nhiều hơn Các doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bánhàng bao gồm các bước cơ bản sau:

Xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàngXây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàngTriển khai thực hiện đào tạo lực lượng bán hàng

Đánh giá kết quả đào tạo lực lượng bán hàng

tin

phản

hồi

Hình 1.3: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng

* Đãi ngộ tài chính: Chủ yếu là tiền lương và tiền thưởng ngoài ra còn có: Cổphần: các doanh nghiệp thường dùng công cụ này dưới dạng quyền ưu tiên mua cổphần và chia cổ phần cho người lao động, phụ cấp: là một khoản tiền được trả thêmcho người lao động do họ đảm nhận thêm trách nhiệm hoặc làm thêm việc trong cácđiều kiện không bình thường, trợ cấp: được thực hiện nhằm khắc phục được các khókhăn phát sinh do hoàn cảnh cụ thể Phúc lợi: được cấp cho người lao động để họ cóthêm điều kiện nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt gia đình

* Đãi ngộ phi tài chính

- Đãi ngộ thông qua công việc: Công việc mang lại thu nhập xứng đáng với côngsức mà họ bỏ ra để thực hiện, công việc phù hợp với trình độ chuyên môn, có cơ hộithăng tiến, công việc không nhàm chán, không ảnh hưởng tới sức khỏe,

- Đãi ngộ thông qua môi trường làm việc: Tạo dựng không khí làm việc, quy định

và tạo dựng các quan hệ ứng xử giữa các thành viên trong nhóm làm việc, đảm bạođiều kiện vệ sinh an toàn lao động, tổ chức các phong trào văn hóa, văn nghệ, thể dụcthể thao, hỗ trợ các hoạt động đoàn thể

Xác định nhu cầu ( Nắm bắt nhu cầu )

Phân loại nhu cầu ( thứ tự ưu tiên )

Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực

Kiếm soát quá trình đánh giá tạo động lực

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ

BẢO MINH

2.1 Phương pháp nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

2.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

- Mục đích của phương pháp là thu thập thông tin, tìm hiểu thực trạng công tác tổ chứclực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh thông qua bảng câu hỏitrắc nghiệm

- Cách thức tiến hành:

+ Xây dựng phiếu điều tra với các nội dung như sau: Tìm hiểu thông tin chung vàthông tin chi tiết về các khâu của công tác tổ chức lượng bán hàng như quy mô lựclượng bán hàng, hạn ngạch bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho lựclượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh

+ Phát phiếu điều tra ở các phòng ban, cá nhân có liên quan đến công tác tổ chức lựclương bán hàng bao gồm các ông bà:

+ Thu phiếu điều tra

+ Tổng hợp phiếu điều tra theo các nội dung trong phiếu điều tra

2.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn

- Mục đích phỏng vấn chuyên gia: Tìm hiểu sâu hơn những thông tin và về công tác

tổ chức lực lượng bán hàng mà phiếu điều tra trắc nghiệm chưa làm rõ

- Cách thức tiến hành phỏng vấn

+ Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn: Gồm 10 câu,tìm hiểu về quan điểm ý kiến củaban lãnh đạo về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng và xu hướng phát triểncủa công ty

+ Lên danh sách và hẹn phỏng vấn

+ Tiến hành phỏng vấn ngày

+ Tổng hợp kết quả phỏng vấn theo nội dung trong bảng câu hỏi phỏng vấn

2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Khi triển khai nghiên cứu đề tài này ngoài việc thu thập các dữ liệu sơ cấp bàiviết còn sử dụng các dữ liệu thứ cấp Đó là các dữ liệu thu thập được từ các nguồnkhác nhau như từ bộ phận kế toán và bộ phận hành chính nhân sự tại công ty, từ các đềtài nghiên cứu liên quan tới tổ chức lực lượng bán hàng Bên cạnh đó tôi cũng thamkhảo một số dữ liệu từ các sách, báo, website… để tìm hiểu các thông tin sử dụng chobài viết của mình

2.1.3 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu

Từ những dữ liệu đã thu thập được, bằng phương pháp thống kê tôi tiến hànhtổng hợp số liệu, sau đó so sánh, phân tích và xử lý dữ liệu So sánh dữ liệu thu thậpđược từ các nguồn khác nhau, so sánh dữ liệu giữa các năm để thuận lợi cho việc phântích Sau đó tiến hành phân tích các dữ liệu theo các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổchức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh Từ đấy đưa ra cácnhận định làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chứclực lượng bán hàng tại công ty

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

2.2.1 Giới thiệu về công ty

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh được thành lập từ năm 2007 Công tychuyên kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị máy văn phòng, thiết kế và thi công hệ thốngđiện nhẹ trọn gói… Trong đó sản phẩm kinh doanh chủ yếu là các trang thiết bị máyvăn phòng Qua nhiều năm hình thành và phát triển Công ty không ngừng hoàn thiện

để trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt Nam trong cung ứng các thiết bịvăn phòng

2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng các phòng ban

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần Quốc tế Bảo Minh

Phòng

Kế Toán

Phòng

kĩ thuật ( IT )

+ Xác định và phản ánh chính xác kịp thời kiểm kê tài sản hàng kỳ, chuẩn bị kịpthời, đầy đủ các thủ tục, đồng thời đề xuất các biện pháp xử lý.

+ Tính toán, trích nộp đầy đủ, đúng, kịp thời các khoản nộp ngân sách, nộp cấp trên,

để lại Công ty các quỹ, thanh toán đúng hẹn tiền vay, các khoản nợ phải thu

+ Kiểm tra về chất lượng máy khi nhập về

+ Kiểm tra các thông số kỹ thuật về thiết bị cho khách hàng

+ Bảo hành bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu

- Phòng chăm sóc khách hàng

+ Tập hợp các thông tin phản ánh về chất lượng sản phẩm của khách hàng

+ Giải quyết các khiếu nại của khách hàng

+ Chăm sóc khách hàng đã sử dụng các sản phẩm của Công ty

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh trong 3 năm 2008, 2009, 2010

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008,

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch

Tỷ lệ (%) 1

Doanh thu thuần

Lợi nhuận thuận

Lợi nhuận sau

Nhìn vào bảng số liệu cho thấy kết quả kinh doanh trong 3 năm của Công ty có

sự giảm sút về lợi nhuận qua từng năm Năm 2008 lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt182.309.000 đồng Mức lợi nhuận khá cao so với một Công ty có quy mô như BảoMinh Sau 1 năm đạt mức kỷ lục về lợi nhuận Bảo Minh lại có sự sa sút trầm trọngtrong năm 2009 khi mức lợi nhuận giảm 64.081.000 đồng so với năm 2008, một con

số đáng bảo động Từ những yếu kém trong hoạt động kinh doanh năm 2009 ban lãnhđạo Công ty đã có những điều chỉnh về cơ cấu nhân sự cũng như có sự thay đổi mạnh

mẽ về hệ thống lực lượng bán hàng Từ sự điều chỉnh một cách toàn diện như vậyCông ty đã làm ăn tốt hơn trong năm 2010 với lợi nhuận tăng 39.653.000 đồng so vớinăm 2009 Điều đó cho thấy sự điều chỉnh của ban lãnh đạo công ty là đúng hướng,theo xu thế thị trường và theo quy mô cũng như lĩnh vực kinh doanh của Công ty

2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty

cổ phần Quốc Tế Bảo Minh.

2.2.3.1 Nhân tố chủ quan

a Kinh nghiệm và năng lực của các nhà quản trị bán hàng

Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh có đội ngũ bán hàng khá trẻ Tuy nhiên nhàquản trị bán hàng lại là người có sự hiểu biết về các loại sản phẩm của doanh nghiệp

và có năng lực bán hàng tốt Lý giải điều này Ông Bùi Khắc Việt –Trưởng phòng kinhdoanh Công ty cho biết công ty có chính sách tuyển dụng nhà quản trị bán hàng từnguồn bên trong của doanh nghiệp còn nhân viên bán hàng thì tuyển từ nguồn bênngoài Với chính sách tuyển dụng này đã tạo được động lực lớn cho lực lượng bánhàng của doanh nhiệp Nhà quản trị bán hàng của của công ty từ việc hiểu rõ đặc điểmsản phẩm, tình hình kinh doanh và nguồn lực của công ty nên đưa ra phương thức bánhàng tốt và đề xuất được những giải pháp giúp lực lượng bán hàng tăng vè số lượng vànâng cao về chất lượng

b Đội ngũ nhân viên bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là độ ngũ trẻ với 70% ở độ tuổi dưới 30

và số lượng nhân viên nam gần gấp đôi số nhân viên nữ và đặc biệt là 100% lực lượngbán hàng đạt trình độ đại học trở lên.Với những ưu thế trên lực lượng bán hàng dễdàng tiếp thu những kiến thức mới, nắm bắt thông tin nhanh và với sự nhiệt tình củamình đã đóng vai trò không nhỏ vào việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Hơn nữa điều này còn giúp công ty tiết kiệm được thời gian và chi phí vì nếu nhânviên nắm bắt chậm hoặc không chắc sản phẩm kinh doanh của công ty thì phải đào tạolại sẽ tốn thời gian,nếu sau khi đào tạo lại mà vẫn không đạt yêu cầu của công ty thì sẽphải xa thải,chi phí xa thải còn lớn hơn rất nhiều chi phí tuyển dụng

c Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mục tiêu kinh doanh của công ty thay đổi theo từng thời kỳ và nó ảnh hưởng rấtlớn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lâu dài của công ty là nhằm tối

đa hóa lợi nhuận và mục tiêu trước mắt là khẳng định vị thế của mình trên thịtrường Với nguồn nhân lực trẻ trí tuệ và đội ngũ lãnh đạo có năng lực công ty đangngày cang mở rộng thị trường kinh doanh Công ty đang thực hiện kế hoach mở mộtthêm văn phòng tại Hà Nội Do đó cần xác đinh lại quy mô cơ cấu lực lượng bán hàngcho phù hợp với mục tiêu kinh doanh.Bên cạnh đó doanh nghiệp cần tuyển dụng thêmlực lượng bán hàng ,đào tạo cho nhân viên mới và có các chính sách đãi ngộ hợp lý

d Khả năng tài chính của công ty

Nói tới tài chính có lẽ luôn là vấn đề nhạy cảm của các công ty Đối với Công ty

cổ phần Quốc Tế Bảo Minh cũng vậy Mặc dù công ty đã rất chú trọng đến ngân sáchdành cho lực lượng bán hàng nhưng tài chính của công ty chưa thực sự dồi dào nên chỉkhích lệ lực lượng bán hàng ở mức trung bình Điều này cho thấy tác động rất lớn củayếu tố này tới tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Từ phía công ty cho biết ngânsách dành cho lực lượng bán hàng bao gồm từ việc trang bị các trang thiết bị, công cụdụng cụ phục vụ cho lực lượng bán hàng, việc chi cho đào tạo lực lượng bán hàng,việc tặng thưởng và hỗ trợ lực lượng bán hàng… Như vậy nếu ngân sách của công tydành cho lực lượng bán hàng nhiều thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho lực lượng bánhàng làm việc và sẽ tạo động lực để họ làm tốt công việc của mình nếu họ được khích

lệ kịp thời, nhất là khích lệ về mặt tài chính Có thể nói khi công ty dành ngân sáchnhiều cho lực lượng bán hàng thì lực lượng này sẽ mang hiệu quả cho việc kinh doanhcủa công ty

e Văn hóa doanh nghiệp

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh đã

và đang cố gắng xây dựng một văn hóa riêng cho công ty Mặc dù công ty đã thành lậpđược một thời gian không phải ngắn nhưng văn hóa doanh ngiệp vẫn còn mờ nhạt

chưa được quan tâm nhiều do đó chưa thể phát huy khả năng gắn kết từng cá nhânriêng lẻ và phát huy tinh thần làm việc vì mục tiêu chung của công ty Nhận thức đượcđiều này trong những năm gần đây công ty đang ngày càng có nhiều hoạt động chínhsách làm việc để xây dựng văn hóa doanh nghiệp ví dụ công ty làm việc theo tiêu chí:

“Đáp ứng nhu cầu khách hàng là chìa khóa của thành công” do đó công tác tổ chức

lực lượng bán hàng phải được thực hiện sao cho đáp ứng tốt về chất lượng sản phẩm

và đảm bảo chất lượng dịch vụ như tư vấn, hỗ trợ khách hàng, xây dựng tinh thần tráchnhiệm cho mỗi cá nhân

f Các nhân tố khác

Với mục tiêu chung của công ty trong giai đoạn này là khẳng định vị thế trên thịtrường nên các chính sách nhân sự và chính sách bán hàng ngày càng được quan tâmnhư chính sách thi đua bán hàng, khen thưởng nếu bán hàng vượt chỉ tiêu, tạo môitrường làm việc chuyên nghiệp, phát huy khả năng của các cá nhân do đó công tác bánhàng cũng đã dần được hoàn thiện từ khâu xác định quy mô, giao hạn ngạch đến tuyển

dụng, đào tạo và đãi ngộ nhân sự

2.2.3.2 Nhân tố khách quan

a Khách hàng

Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp đồng thời là lực lượng quan trọng chiphối, mang tính quyết định đến hoạt động bán hàng của công ty Để tồn tại và pháttriển Bảo Minh đã vận dụng một triết lý mới: lấy khách hàng làm trọng tâm và làm

mọi cách để cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho họ Trong môi trường kinh doanh

cạnh tranh, năng động Bảo Minh đã và đang trở thành đối tác tin cậy của khách hàng

và nhiều nhà cung cấp hàng đầu trong nước và trên thế giới như Micronet , IBM,TOSHIBA, NEC,

Bên cạnh đó khi nền kinh tế phát triển thì lượng khách hàng tiềm năng cũng tănglên với những yêu cầu ngày càng cao hơn Để có thể tìm được chỗ đứng cho mìnhtrong tiến trình này thì lực lượng bán hàng của công ty cũng không ngừng phải giatăng cả về số lượng và chất lượng Gia tăng về số lượng để tiếp cận được với lượnglớn khách hàng, gia tăng về chất lượng để có thể nhạy bén nắm bắt thông tin và đápứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng Điều này ảnh hưởng tới tất cả các khâu trong tổchức lực lượng bán hàng

b Sự cạnh tranh trên thị trường:

Đây thực sự là một yếu tố rất quan trọng với tất cả các công ty khi tham gia kinhdoanh chứ không riêng gì Bảo Minh Nói vậy nghĩa là công ty cần phải quan tâm xemtrong thị trường của mình hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng nhữngsản phẩm, dịch vụ tương tụ như sản phẩm, dịch vụ của mình, các công ty đó có quy

mô lớn hay nhỏ, khả năng cung ứng như thế nào…và cần phải quan tâm xem trongthời gian tới sẽ có bao nhiêu đối thủ có thể sẽ gia nhập vào lĩnh vực này

Trên cơ sở xem xét các yếu tố trên về đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ cần phải có sựlinh động trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng sao cho đạt hiệu quả nhất vừanhằm nâng cao vị thế cạnh tranh trong làng truyền thông vừa tạo ra lợi nhuận khổng lồcho doanh nghiệp

c Chính sách pháp luật của Nhà nước

Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh là công ty chuyên cung cấp các thiết bị vănphòng và hầu như tiêu thụ tại thị trường Hà Nội Vì thế các chính sách, các thể chếpháp luật của nhà nước ta có ảnh hưởng khá nhiều tới hoạt động kinh doanh của công

ty, qua đó sẽ tác động tới tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Theo ông Bùi KhắcViệt – Trưởng phòng kinh doanh Công ty thì môi trường chính trị, luật pháp của ViệtNam rất ổn định và đảm bảo tốt cho hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệpnào

2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

2.3.1 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp

2.3.1.1 Kết quả phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm

- Đánh giá các khâu trong tổ chức lực lượng bán hàng

Bảng 2.1: Mức độ quan trọng của các khâu trong tổ chức lực lượng bán hàng

4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 3/6 3/6

1: Rất quan trọng, 2: Quan trọng, 3: Bình thường, 4: Không quan trọng

Qua kết quả điều tra cho thấy hầu hết các câu trả lời đều cho rằng đây là nhữngnội dung quan trọng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng Trong đó về khâu xácđịnh quy mô và hạn ngạch của lực lượng bán thì đa số các phiếu đều cho rằng đây làcông tác quan trọng Trong số 6 người được hỏi thì có một người đánh giá cao nhất vềtầm quan trọng của việc xác định quy mô và hạn ngạch, những người được hỏi còn lạithì có 4 người đánh giá ở mức 2, còn lại 1 người đánh giá tầm quan trọng ở mức 4 Vềkhâu tuyển dụng: phần lớn các phiếu đều đánh giá là rất quan trọng(4/6) khâu đào tạohuấn luyện lực lượng bán cũng được đánh giá rất cao (5/6 phiếu đánh giá quan trọng

và 1/6 phiếu dánh giá là rất quan trọng), không có phiếu nào tỏ ra xem nhẹ các nộidung trên

- Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng và hạn ngạch bán hàng

a Quy mô lực lượng bán hàng

 Căn cứ để xác định lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Biểu đồ 2.1: Căn cứ để xác định lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng được xác định dựa vào nhiều căn cứ khác nhau, quađiều tra ta thấy mục tiêu doanh số và mục tiêu phát triển là căn cứ chủ yếu Trong đómục tiêu doanh số được 30% phần trăm số người được hỏi lựa chọn còn mục tiêu pháttriển thị trường được 40% số người được hỏi lựa chọn Từ những thông tin điều trakhảo sát nêu trên cho thấy việc xác đinh quy mô của lực lượng bán hàng phụ thuộc khánhiều vào mục tiêu phát triển của doanh nghiệp

 Quy mô lực lượng bán hàng thường được xác định bằng các tiêu thức

Việc xác định quy mô bán hàng là một căn cứ để giao hạn ngạch bán hàng cholực lượng bán hàng nên doanh nghiệp cần xác định quy mô bán hàng được xác địnhbằng tiêu thức nào là chủ yếu Kết quả điều tra cho thấy số lượng khách hàng là tiêuthức rất quan trọng (6/6 phiếu), chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp có 1/6 phiếu chođây là yếu tố quan trọng, 2/6 phiếu cho là khá quan trọng, 3/6 phiếu cho là bìnhthường,tiêu thức khu vực và diện tích có 5/6 phiếu là quan trọng, 1/6 phiếu cho là kháquan trọng,chương trình bán hàng cũng là một tiêu thức được đánh giá cao với 4/6phiếu cho là quan trọng, 2/6 cho là khá quan trọng

b Hạn ngạch lực lượng bán hàng

 Các loại hình định mức mà công ty lựa chọn giao xuống lực lượng bán hàng

Biểu đồ 2.2: Các định mức mà công ty giao xuống lực lượng bán hàng

Các hình thức định mức bán hàng được giao cho nhân viên nhằm thúc đẩy quátrình bán hàng của lực lượng bán hàng Qua điều tra ta thấy hình thức định mức đượccông ty hay giao xuống chủ yếu dựa trên mức độ kí hợp đồng của khách hàng là chủyếu sau đó mới đến số lần giao dịch của các khách hàng Với việc lựa chọn định mứcnhư trên Công ty hướng đến tính hiệu quả trong hoạt động của lực lượng bán hàng

 Áp lực công việc mà định mức do công ty giao xuống

Áp lực công việc ở một mức độ hợp lý sẽ tạo ra động lực làm việc nhưng nếu

áp lực quá lớn sẽ tạo cho nhân viên một môi trường làm việc căng thẳng làm ảnhhưởng tới hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng Từ kết quả điều tra ta thấy áp lựccủa hạn ngạch giao xuống nhân viên tương đối năng nhưng chưa quá mức với 4/6 sốphiếu cho la áp lực nhiều và 2/6 phiếu cho là khá nhiều

 Ảnh hưởng của việc đề ra hạn ngạch

Theo điều tra thì đa số các phiếu đều cho rằng việc giao hạn ngạch bán hàng rấtảnh hưởng đến công việc của họ (5/6 phiếu), và (1/6 phiếu) cho là có ảnh hướng đếncông việc của lực lượng bán hàng, không có ý kiến nào coi nhẹ hạn ngạch bán hàng.Qua đây ta thấy việc giao hạn ngạch bán hàng vừa giúp công ty tăng doanh thu vừa tạođộng lực làm việc cho lượng bán hàng và tạo ra sự bứt phá trong công việc của từng cánhân

- Đánh giá công tác tuyển dụng bán hàng

 Mức độ tuyển dụng thường xuyên của doanh nghiệp

Qua khảo sát cho thấy công tác tuyển dụng không được thực hiện thườngxuyên, 16,66% số phiếu cho là khá thường xuyên, 66,66% phiếu cho là không thườngxuyên và 16,68 phiếu cho rằng công ty rất ít tuyển dụng Phỏng vấn về vấn đề này tôiđược biết việc tuyển dụng của công ty thường chỉ được thực hiện khi có nhân viênnghỉ việc còn tuyển dụng để bổ sung lực lượng bán hàng thì rất ít

 Yêu cầu tuyển dụng

Biểu đồ 2.3:Các yêu cầu tuyển dụng lực lượng bán hàng

Qua bảng khảo sát cho thấy Công ty rất coi trọng và lựa chọn các ứng viên có sựhội tụ đủ của các tiêu chi tuyển dụng như giao tiếp tốt, kinh nghiệm làm việc, ngoạihình ưu nhìn… Mỗi Công ty có những đặc thù về tuyển dụng, nhưng đối với Công ty

Cổ phần quốc tế Bảo Minh các tiêu chí tuyển dụng khá cao tương ứng với mức thunhập mà Công ty có thể trả cho các ứng viên

 Đánh giá chất lượng tuyển dụng

Mặc dù có những yêu cầu khá cao trong tuyển dụng nhưng theo kết quả điềutra cho thấy chất lượng tuyển dụng chưa được tốt với 50% phiếu là không tốt, 33,33%phiếu là khá tốt và 16,66% phiếu là tốt Để làm rõ thêm điều này ông Bùi Khắc Việt –Trưởng phòng kinh doanh cho biết khi Công ty tuyển người vào các vị trí như trưởng

bộ phận bán hàng hay trưởng nhóm bán hàng thì việc đáp ứng là tốt cả về chất lượng

và thời gian Bởi lẽ từ trước tới nay khi tuyển vào vị trí này thì công ty chỉ tuyển dụng

từ nguồn bên trong tức là từ chính đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty Còn khicông ty tuyển nhân viên bán hàng mới thì chỉ đáp ứng được một phần nhu cầu nhân sựcủa mình Có khi thì chậm về mặt thời gian cần, có khi thì chất lượng chưa đáp ứngcác tiêu chuẩn mà công ty đặt ra…

 Đánh giá về mức độ đáp ứng giữa công tác tuyển dụng với nhu cầu doanh nghiệp

Công tác tuyển dụng được đánh giá là chưa đáp ứng với nhu cầu doanh nghiệp với33,33% số phiếu cho là chưa đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp, 50% phiếu chorằng mức độ đáp ứng là tương đối, 16,66% phiếu cho là khá phù hợp Nói chung côngviệc tuyển dụng của công ty không gắn với kế hoạch lâu dài mà chủ yếu là do nhu cầutrước mắt Trưởng phòng kinh doanh còn cho biết thêm rằng công ty thường dùng hìnhthức đăng tuyển thông tin trên một số trang website về tuyển dụng và ở một số tờ báo.Tuy nhiên như phần trên đã trình bày thì việc tuyển dụng của công ty chưa được đápứng kịp thời về mặt thời gian Điều này cho thấy một số khó khăn trong khâu tuyểndụng

- Đánh giá về công tác huấn luyện bán hàng

 Các hình thức huấn luyện mà công ty thường sử dụng

Biểu đồ 2.4: Các hình thức huấn luyện lực lượng bán hàng

 Các nội dung đào tạo của công ty

Với các phương pháp đã sử dụng thì công ty huấn luyện cho lực lượng bán hàngcác nội dung như huấn luyện về kiến thức (sản phẩm, khách hàng và quá trình bán

hàng, về thị trường…), huấn luyện về kỹ thuật bán hàng, huấn luyện về kỹ năng giaotiếp và lên kế hoạch cho lực lượng bán hàng Trong đó đào tạo kỹ năng được chú trọnghơn (50% được sử dụng) sau đó là kiến thức bán hàng(33,33% phiếu)cuối cùng làphẩm chất(16,66% phiếu) Đây là những nội dung sẽ giúp ích nhiều cho lực lượng bánhàng trong quá trình bán các sản phẩm của công ty.

 Mức độ huấn luyện ở công ty với nhân viên bán hàng

Qua kết quả điều tra ta thấy công tác huấn luyện lực lượng bán hàng được đánh giá

là rất tốt với 33,33% phiếu cho là rất tốt,33,33% phiếu cho là tốt và 16,66% phiếu cho

là khá tốt, không có phiếu nào đánh giá là không tốt Như vậy công ty đã lựa chọnđược hình thức huấn luyện hợp lý và nội dung đào tạo phù hợp đã tạo điều kiện cholực lượng bán hàng làm tốt công việc của mình

- Đánh giá công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng

 Các nhân tố ngoài lương tác động đến lực lượng bán hàng

Biểu đồ 2.5: Các khoản thu nhập khác ngoài lương

Ngoài lương ra doanh nghiệp còn trả lương cho nhân viên bán hàng theo cáchình thức khác như hoa hồng (30% phiếu cho là rất quan trọng), tiền thưởng (50%phiếu cho là rất quan trọng) phụ cấp (16,66% là rất quan trọng) Từ con số đánh giánêu trên cho thấy tầm quan trọng của tiền thưởng trong công tác tạo động lực cho lựclượng bán hàng của Công ty quan trọng như thế nào

 Các hình thức tạo động lực phi tài chính cho nhân viên:

Các hình thức tạo động lực cho nhân viên khá nhiều như tổ chức tham quannghỉ mát được đánh giá cao với 40% số người được hỏi là rất hưởng ứng và đồng tình,hoạt động thăm hỏi với 40% phiếu cho là rất quan trọng và cần được phát huy hơnnữa Tạo cơ hội thăng tiến trong công việc được đánh giá không nhiều với 20% phiếucho là khá quan trọng trong việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng Như vậy ta thấymặc dù công ty đã sử dụng rất nhiều hình thức đãi ngộ tài chính và phi tài chính nhưngmức độ đãi ngộ chưa cao nên chưa tạo được động lực làm việc lớn cho lực lượng bánhàng

 Mức độ hài lòng với mức lương hiện tại

Dựa vào kết quả điều tra ta thấy công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàngchưa được quan tâm đúng mức vì có tới 66,67% phiếu không hài lòng lắm về mứclương hiện tại, 16,66% phiếu đánh giá tốt về mức lượng hiện tại và 16,66% phiếu thanphiền về mức lương thấp Tìm hiểu sâu thêm về vấn đề này,tôi được biết mức lươngtrả cho nhân viên được tính bằng mức lương cơ bản cộng với hoa hồng theo doanh thu,mức lương cơ bản là phù hợp tuy nhiên mức hưởng lợi hoa hồng theo doanh thu bán rakhông cao nên lương mà nhân viên nhận được chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản mà chưatạo được sự hài lòng cho lực lượng bán hàng

2.3.1.2 Kết quả phỏng vấn

Phỏng vấn : - Giám đốc

Chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh ngày càng được quan tâm hơn từkhâu tuyển dụng đến đãi ngộ lực lượng bán, nhờ đường hướng chiến lược của đội ngũlãnh đạo cùng với nỗ lực của toàn thể nhân viên, chất lượng cung ứng dịch vụ đượcnâng lên rõ rệt, khách hàng cảm thấy hài lòng hơn, do đó số lượng các hợp đồng màcông ty ký được với các doanh nghiệp, tổ chức tăng lên đáng kể và kết quả là hoạtđộng kinh doanh của công ty diễn ra theo chiều hướng khá khả quan

Như vậy những đóng góp của lực lượng bán hàng đối với Công ty Cổ phần BảoMinh là rất quan trọng và nó cũng thể hiện được mức độ quan tâm chú trọng phat triểncủa công ty đối với công tác tổ chức lực lượng này

2 Những vướng mắc trong vấn đề tổ chức lực lượng bán của công ty hiện nay

Theo ông Bùi Khắc Việt trưởng phòng kinh doanh: Lực lượng bán hàng của công

ty ngày càng được quan tâm chú trọng phát triển Công tác xác định quy mô lực lượngbán hàng và hạn ngạch bán hàng khá phù hợpvới nhu cầu của công ty, khâu đào tạođem lại sự hài lòng và đạt hiệu quả trong tổ chức lực lượng bán hàng Tuy nhiên khâutuyển dụng và đãi ngộ lực lượng bán hàng còn gặp nhiều khó khăn

Tuyển dụng: Chưa gắn với mục tiêu lâu dài của công ty và chưa có tiêu chuẩn

tuyển dụng rõ ràng mà chỉ dựa vào công cụ trắc nghiệm kiến thức nên chưa đánh giáhết năng lực của ứng viên

Đãi ngộ: Công ty chưa có mức đãi ngộ tài chính phù hợp với khả năng và hiệu

quả làm việc của nhân viên nên chưa tạo được động lực làm việc và sự phát huy sángtạo trong lực lượng bán hàng

Nhìn chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng là tương tốt tuy nhiên vẫn cònmột số khó khăn như tyển dụng chưa gắn liền với mục tiêu lâu dài của công ty và đãingộ tài chính chưa tốt Đây cũng là khó khăn gặp phải của nhiều công ty vừa và nhỏ

3 Xác định quy mô và hạn ngạch lực lượng bán hàng ở công ty được thức hiện như thế nào

Phỏng vấn: Ông Bùi Khắc Việt

Hiện nay toàn công ty có 35 nhân viên trong đó lực lượng bán hàng có 15 người vàlực lượng này sẽ tiếp tục được bổ sung để phục vụ nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp.Quy mô lực lượng bán hàng được xác định dựa vào các căn cứ chủ yếu như như mụctiêu doanh số bán hàng và mục tiêu mở rộng thị trường Doanh nghiệp mở rộng thịtrường thì quy mô lực lượng bán hàng cũng phải tăng lên để phù hợp với hoạt độngkinh doanh

Hạn ngạch của công ty được giao xuống cho từng thành viên và từng nhóm bánhàng Công ty giao hạn ngạch xuống bằng khối lượng hàng bán tương đối Và hạnngạch này gắn liền với mức thưởng phạt của công ty Nếu làm tốt sẽ được hưởng sốtiền thưởng tương ứng với mức doanh thu vượt mức Nếu không đạt được mức hạnngạch đề ra thì sẽ phải đào tạo lại, sau khi đào tạo lại mà vần không đạt mục tiêu thì sẽ

bị sa thải