3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty công ty
3.1.2.1. Những hạn chế
Sau khi tiến hành nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty tác giả nhận thấy rằng công tác này còn khá nhiều hạn chế, cụ thể là một số hạn chế sau:
- Về công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng: Hiện nay, công ty đang hướng tới thị trường kinh doanh rộng lớn không chỉ ở khu vực Hà Nội mà còn mở rộng ra các vùng lân cận tuy nhiên lực lượng bán hàng của Công ty lại khá mỏng và đa số là nhân viên trẻ tuy có trình độ nhưng còn thiếu kinh nghiệm bán hàng. Điều này ảnh hưởng lớn đến mục tiêu mở rộng thị trường kinh doanh của công ty.
- Về công tác giao hạn ngạch cho lực lượng bán hàng: Việc giao hạn ngạch theo khối lượng hàng bán cho lực lượng bán hàng chỉ đo lường số lượng công sức bỏ ra, chứ không đo được chất lượng.Và hình thức giao hạn ngạch này nhân viên bán hàng cần phải ghi ra các hoạt động này bằng cách sử dụng một thủ tục báo cáo riêng biệt gây rườm rà
- Về công tác tuyển dụng nhân sự: Công tác tuyển dụng của công ty thiếu tính chuyên nghiệp. Công ty thường chỉ tuyển dụng khi có nhu cầu cấp thiết như khi công ty thiếu người do có người xin nghỉ việc hoặc do nhu cầu mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty đăng tuyển người trên trang về việc làm và tuyển dụng thì chú ý nhiều tới việc tiết kiệm chi phí hơn là việc sẽ tuyển được nhân viên như mong muốn. Vị trí
công ty chọn đăng tuyển chưa thu hút được sự chú ý của nhiều ứng viên và sau khi đăng tuyển công ty còn chậm trễ trong việc lựa chọn nên bỏ lỡ mất nhiều ứng viên sáng giá.
- Về công tác đào tạo: Các hình thức và phương pháp đào tạo NVKD còn khá đơn điệu, nội dung đào tạo chưa chú ý tới việc bổ sung thêm kiến thức và sự am hiểu các lĩnh vực có liên quan tới công việc. Điều này khiến quan hệ trong lực lượng bán hàng chỉ mang tính chất công việc mà chưa tạo nên sự liên kết và gắn bó giữa lực lượng bán hàng với công ty.
- Về công tác tạo động lưc cho lực lượng bán hàng: Công ty có sử dụng khá nhiều các biện pháp để tạo động lực nhưng những biện pháp đó đã không mang lại hiệu quả như đúng nghĩa “tạo động lực” của công tác này. Công ty áp dụng chính sách trả lương cộng thưởng và các khoản phụ trội tuy nhiên các khoản này không cao, ngoài ra các hoạt động sinh hoạt tập thể không nhiều do đó rất khó để giữ chân người tài gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
3.1.2.2 Nguyên nhân của những hạn chế
- Do ngân sách dành cho tổ chức lực lượng bán hàng còn hạn chế.
Công ty quan tâm tới lực lượng bán hàng nhưng tất cả đều chỉ ở mức độ giới hạn. Ví như công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cũng được công ty thực hiện nhưng còn ở mức ít, không thường xuyên. Hay điển hình là việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng, công ty có rất nhiều các biện pháp thiết thực để tạo động lực cho lực lượng bán hàng nhưng do ngân sách còn hạn hẹp nên chưa thực sự phát huy được hiệu quả của công tác này…
- Do mục tiêu kinh doanh của công ty xác định chưa phù hợp với thực lực hiện tại. Như ta đã biết lực lượng bán hàng của công ty còn khá mỏng so với thì trường rộng lớn mà công ty đang định tiếp cận. Điều này đỏi hỏi công ty cần quan tâm tới tất cả các công tác trong tổ chức lực lượng bán hàng thì mới có thể thực hiện được mục tiêu này.
- Do bản thân lực lượng bán hàng
Tinh thần lao động và ý thức về trách nhiệm với công ty phụ thuộc khá nhiều vào chế độ đãi ngộ của công ty. Vì công ty đang còn nhiều hạn chế ở mặt này nên chưa phát huy hết được khả năng của nhân viên. Ngoài ra ta có thể kể tới một số nguyên
nhân khác nữa cũng ảnh hưởng khá nhiều tới tổ chức lực lượng bán hàng như sự cạnh tranh trên thị trường thiết bị văn phòng ngày càng gay gắt, khách hàng ngày càng có những đòi hỏi cao hơn…