bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh
Để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng thì trước tiên cần đổi mới tư
duy nhận thức của nhà quản trị. Đây là giải pháp có ý nghĩa nền tảng cho việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh. Đổi mới tư duy nhận thức của nhà quản trị để họ nhận thấy tầm quan trọng của lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng một cách bài bản vì nó có mối quan hệ trực tiếp trong tiến trình thực hiện các mục tiêu và phát triển của công ty và các vấn đề của công tác tổ chức lực lượng bán hàng cần làm một cách triệt để tất cả mọi việc. Cụ thể là các công tác sau:
3.2.1. Các giải pháp nhằm ổn định và phát triển lực lượng bán hàng của công ty
Hiện tại lực lượng bán hàng của công ty còn khá mỏng khiến các nhân viên phải ôm đồm quá nhiều công việc và nhiều khi công việc còn bị chồng chéo ảnh hưởng khá nhiều tới kết quả kinh doanh. Do đó công ty cần cơ cấu lại lực lượng bán hàng cả vế độ tuổi, giới tính, trình độ để phù hợp hơn với mục tiêu bán hàng của công ty.
Thứ nhất, để xác định quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp thì cần xác định chính xác và đầy đủ nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
Thứ hai, quy mô lực lượng bán hàng thường không cố định mà nó hay phụ thuộc vào mục tiêu và doanh số bán hàng, mục tiêu phát triển thị trường, năng suất lao động bình quân hoặc định mức của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số khách hàng, số hợp đồng...), ngân sách của công ty…Vì vậy việc xác định nhu cầu của công ty là việc trước nhất khi cơ câu lại quy mô của lực lượng bán hàng.
Thứ ba, khi công ty muốn đặt mục tiêu phát triển thị trường thì công ty không chỉ cần có thêm nhân viên trong lực lượng bán hàng mà công ty cần có thêm chức danh cho lực lượng bán hàng. Hiện nay công ty mới chỉ có chức danh trưởng phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng thì công ty nên đặt thêm chức danh trưởng nhóm bán hàng, nhân viên phát triển thị trường … thay vì công ty để nhân viên bán hàng kiêm
nhiệm luôn cả công việc này. Khi có thêm các chức danh ấy cùng với việc tăng thêm số lượng nhân viên thì sẽ có được sự chuyên môn hóa trong công việc, tiến trình thực hiện mục tiêu của công ty cũng dễ dàng hơn.
3.2.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng
Công ty cần đưa ra các chỉ tiêu hạn ngạch cụ thể hơn nữa vừ khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát được hoạt động của nhân viên kinh doanh. Công ty có thể kết hợp việc xác định hạn ngạch trên cở sở kết quả và hàng vi để lực lượng bán hàng phấn đấu toàn diện hơn.
- Tổng lãi gộp. Lãi gộp từ hoạt động bán hàng là căn cứ để xác định trên tài sản sử dụng. Lực lượng bán hàng của công ty quản lý và sử dụng một phần tài sản của công ty để phục vụ cho việc giao dịch với khách hàng như văn phòng, điện thoại, bàn làm việc … Nếu để mặc cho lực lượng bán hàng tự xoay sở lo liệu lấy, rất nhiều nhân viên bán hàng sẽ chú ý bán những sản phẩm nào dễ bán nhất và không bán những loại có khả năng sinh lời nhiều nhất. Như vậy, định mức tổng lãi gộp có thể hướng dẫn nhân viên bán hàng cố gắng vào các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn, đặc biệt nếu ở đây có mối liên hệ với hệ thống (trả thù lao).
- Kiểm soát chi phí: được tính bằng tổng chi phí bán hàng so sánh với giá trị hàng bán được, hay chính là với giá trị hợp đồng mà nhân viên kinh doanh ký kết được. Có thể đây là hạn ngạch thông dụng nhất liên quan tới mặt tài chính. Trong thực tế đó là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua. Ví dụ, nếu dùng tiền mặt của công ty căng thẳng thì hạn ngạch chi phí sẽ kiểm soát dòng chi trả tiền của lực lượng bán hàng.
- Hạn ngạch hoạt động: Như số lần gọi chào hàng của công ty trong ngày, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức và các hội thảo chào hàng.
Lựa chọn hạn ngạch bán hàng căn cứ vào các yếu tố như mục đích lâu dài của hãng, đặc tính của thị trường và sản phẩm, chu kỳ mua của khách hàng và bản thân lực lượng bán hàng. Ví dụ khi chu kỳ mua hàng của khách hàng dài hoặc các sản phẩm yêu cầu phải có dịch vụ hỗ trợ bổ sung, các hạn ngạch hoạt động có thể tương thích hơn hạn ngạch bán. Các hạn ngạch chi phí phải được sử dụng rất cẩn thận ở những thị
trường có sức ép cạnh tranh lớn. Sự tập trung giảm thấp chi phí dưới những điều kiện này của một nhân viên có thể không tiêu phí vốn cho hạn ngạch và đánh mất lượng hàng bán cho khách hàng tương lai.
Nhìn chung công ty thường sử dụng chủ yếu là hạn ngạch hạn ngạch bán hàng tương đối và rất ít các hạn ngạch hoạt động, tiêu chí về lợi nhuận còn ít hơn. Các hạn ngạch được giao cho nhân viên sau đó sự thực hiện được kiểm tra so sánh với hạn ngạch đề ra. Các nhân viên không thực hiện đủ hạn ngạch đề ra sẽ được nhà quản trị quan tâm khuyến khích nhiều hơn.
3.2.3. Các giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty còn bị động và thiếu tính chuyên nghiệp vì vậy công ty xác định số lượng nhân viên kinh doanh cần tuyển dụng, xây dựng hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng tương ứng
Xác định được số lượng NVKD cần thiết mà công ty muốn tuyển dụng
Công ty có thể xác định số lượng nhân sự tuyển dụng theo các bước sau:
+ Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên kinh doanh hàng năm.
+ Bước 2: Ước lượng thời gian nhân viên kinh doanh giao dịch với khách hàng so với thời gian đi lại, thời gian chết.
+ Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho giao dịch với khách hàng của một nhân viên kinh doanh.
+ Bước 4: Phân loại khách hàng, khách hàng triển vọng, khách hàng mục tiêu
+ Bước 5: Xác định số lần gọi điện thoại hoặc gặp gỡ, khoảng cách giữa các lần, độ dài thời gian mỗi lần cho mỗi loại khách hàng đã được phân loại ở trên.
+ Bước 6: Tính lượng thời gian cần thiết để phục vụ khách hàng hiện tại và tương lai hàng năm.
+ Bước 7: Xác định số nhân viên kinh doanh cần thiết. Xác định chính xác hệ thống các yêu cầu tuyển dụng
Lực lượng bán hàng của công ty chính là đội ngũ các nhân viên kinh doanh. Để việc tuyển chọn các nhân viên kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xác định chính xác các yêu cầu mà họ mong muốn có được ở nhân viên của mình, và quan trọng là các yêu cầu này phải hữu ích đối với công việc mà các nhân viên này sẽ làm
khi được tuyển dụng.Với loại hình kinh doanh của công ty như hiện nay, nhân viên kinh doanh cần phải hội tụ các yêu cầu sau:
+ Phải tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng, trung cấp các chuyên ngành có liên quan.
+ Có khả năng giao tiếp tốt, đặc biệt là giao tiếp qua điện thoại cũng như giao dịch trực tiếp.
+ Phải có khả năng thuyết phục người khác.
+ Phải có lòng yêu thích kinh doanh, có tinh thần trách nhiệm cao. + Có ưu tiên đối với người có kinh nghiệm.
+ Có hình thức tương đối ưa nhìn, giọng nói dễ nghe. + Khả năng ứng xử linh hoạt, nhạy bén trong kinh doanh.
Khi thực hiện công tác này thì công ty cần chú ý là nên đa dạng hóa đội ngũ bán hàng. Có thể đa dạng về kinh nghiệm, giới tính, dân tộc, nền tảng địa lý… chứ không nên cứng nhắc trong các tiêu chuẩn. Ví như công ty không nên chỉ chú ý tới các ứng viên có chuyên môn gắn liền với ngành nghề mà công ty kinh doanh bởi lẽ một cử nhân tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh cũng có thể làm được việc của công ty nếu được đào tạo sơ cấp về kiến thức các sản phẩm của công ty. Thay vì công ty đào tạo một nhân viên kỹ thuật các kỹ thuật bán hàng thì công ty có thể đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên khối ngành kinh tế bởi lẽ hầu hết những người tốt nghiệp từ khối ngành kinh tế đã được đảo tạo khá bài bản về các kỹ năng bán hàng. Bởi thế khi công ty đa dạng được lực lượng bán hàng thì việc tuyển dụng sẽ thuận lợi hơn nhiều.