Công ty sử dụng chủ yếu ba phương pháp huấn luyện là kèm cặp, huấn luyện bằng máy tính và tự nghiên cứu. Có thể nói công ty đã sử dụng nhiều phương pháp nhưng tần suất huấn luyện cho lực lượng bán hàng còn thấp. Vì vậy cần:
- Công ty nên tiếp tục phát huy các phương pháp đã đào tạo nhưng cần thực hiện với số lần nhiều hơn và tham gia các khóa học dài ngày hơn. Đặc biệt công ty cần tổ chức thêm các khóa đào tạo ngắn hạn để bổ sung kiến thức.
- Và không ngừng cung cấp thêm những kinh nghiệm trong nghề cho NVKD để họ học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước có khả năng thuyết phục các khách
hàng nhất là các khách hàng khó tính, điều đó rất cần đến kinh nghiệm của những người đi trước mà nếu chỉ quan sát thôi thì nhân viên mới không thể biết cách giải quyết những tình huống khó, đòi hỏi công ty cần cung cấp những kinh nghiệm trong nghề,và tạo điều kiện về thời gian để các nhân viên thiếp thu các kỹ năng đó
- Công ty cũng cần huấn luyện thêm các kiến thức và kỹ năng cho lực lượng bán hàng. Các kiến thức ấy không chỉ là các kiến thức về sản phẩm, khách hàng, thị trường mà công ty cần chú trọng tới nhiều các kiến thức có liên quan như các kiến thức về chính trị pháp luật, về văn hóa vùng miền địa phương, về văn hóa doanh nghiệp, về quy trình bán hàng… Cụ thể, về chính trị pháp luật thì công ty nên huấn luyện cho lực lượng bán hàng nắm được các thông tư, điều luật, văn bản hướng dẫn có liên quan. Chẳng hạn lực lượng bán hàng cần nắm được danh mục hàng hóa (thuộc ngành nghề kinh doanh của công ty) mà nhà nước cấm, chính sách thuế của nhà nước liên quan tới các mặt hàng mà công ty kinh doanh, những thủ tục về việc thực hiện nhập khẩu và cung cấp hàng hóa
- Đối với nhân viên bán hàng cần được huấn luyện để biết cách nhận ra ai là người đóng vai trò then chốt trong việc đưa ra quyết định mua hàng và ai có thể ảnh hưởng tới quyết định đó. Nhân viên bán hàng cần nắm được mỗi người có vị trí thế nào trong quyết định mua hàng để có cách tiếp cận và chào hàng hợp lý, tránh được trường hợp nói không đúng chỗ
- Phải có kế hoạch cụ thể trong việc tái đào tạo việc củng cố và cung cấp thêm những kiến thức, kỹ năng phục vụ cho công việc cho lực lượng bán hàng cả cũ và mới. Như vậy tái đào tạo nhân viên kinh doanh cũ sẽ giúp công ty tận dụng được những lợi thế của họ, và ngày càng giúp họ hoàn thiện hơn về kỹ năng cũng như nghệ thuật bán hàng, chính là nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, nghệ thuật gợi mở nhu cầu của họ, nghệ thuật thuyết phục họ nhằm thỏa mãn được cả những khách hàng khó tính nhất…Điều này sẽ mang lại cho công ty không chỉ là lợi nhuận mà ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong cơ chế cạnh tranh sẽ gay gắt trong thời gian tới.
3.2.5.Các giải pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Trong xã hội ngày nay thì vấn đề nguồn nhân lực có chất lượng cao luôn đặt lên hàng đầu. Vì thế mà hầu hết các doanh nghiệp đang chạy đua với việc tìm kiếm nhân tài cho mình. Vấn đề tìm nhân tài đã khó nhưng vấn đề giữ chân được nhân tài lại càng
khó hơn. Điều này chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi chính sách đãi ngộ của công ty. Bởi vậy mà công ty cần xây dựng một chính sách đãi ngộ rõ ràng, đầy đủ hơn cho mình. Sau khi đã có chính sách đó cần tiến hành triển khai và đánh giá chính sách đãi ngộ ấy để tiếp tục hoàn thiện.
Cụ thể, bên cạnh việc tăng các mức đãi ngộ tài chính cơ bản như tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp, phụ cấp, phúc lợi… thì công ty cần phải quan tâm nhiều tới các hoạt động khác có ý nghĩa về mặt tinh thần cho lực lượng bán hàng. Ta biết rằng bên cạnh nhu cầu đời sống vật chất thì con người không thể thiếu những hoạt động tinh thần. Hai mặt đó phải song song tồn tại với nhau thì mới phát huy hết hiệu quả. Chẳng hạn công ty cần có các cuộc gặp gỡ giữa nhà quản trị và nhân viên để tạo một môi trường làm việc thân thiện, gắn bó. Chính bản thân nhà quản trị cần có thái độ cởi mở với mọi người để tạo chất keo gắn kết nhân viên với công ty. Nếu nhà quản trị tỏ ra quá nghiêm nghị, cứng nhắc cho rằng là sếp thì quyết định thế nào nhân viên phải nghe thế thì nhân viên có cảm giác mình không được tôn trọng, tạo tâm lý ức chế cho họ.
Ngoài ra công ty cũng cần chú ý tới các hoạt động khác có ý nghĩa tương tự như tổ chức vui chơi, giải trí, thăm quan…vào các dịp lễ lớn như vào dịp tế Nguyên Đán, tết dương lịch, ngày giỗ tổ 10/3, ngày 30/4, ngày 1/5, ngày mùng 8/3... Đó là dịp để mọi người có điều kiện để giao lưu, quan tâm, chia sẻ để hiểu nhau hơn. Điều này sẽ không chỉ cải thiện tốt mối quan hệ giữa nhà quản trị mà còn tăng cường mối quan hệ thân thiết giữa các thành viên. Họ quan hệ với nhau không phải vì tính chất công việc mà còn bởi nhu cầu tình cảm giữa con người với con người, muốn được yêu thương chia sẻ. Các yếu tố mang tính chất khích lệ tinh thần này sẽ giúp công ty đoàn kết hơn, dễ dàng phối hợp trong công việc hơn và dễ dàng vượt qua khó khăn, thử thách hơn.
Ngoài những yếu tố trên thì việc huấn luyện cho lực lượng bán hàng cũng chính là một hình thức đãi ngộ của công ty. Công ty nên thường xuyên tổ chức các khóa học cho lực lượng bán hàng để họ vừa có thể học hỏi thêm các kiến thức phục vụ cho công việc, họ lại có cảm giác mình có vị trí quan trọng trong công ty. Tất cả những việc làm ấy vừa giúp lực lượng bán hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc, công ty thì tiết kiệm chi phí và hoạt động hiệu quả hơn và một điều quan trọng là lực lượng bán hàng cảm thấy mình được quan tâm, đằng sau mình là cả một hậu phương vững chắc luôn tác chiến cùng mình.
Một vấn đề tiếp theo công ty cần chú ý tới đó là giải quyết vấn đề tài chính phải nhanh gọn cho lực lượng bán hàng. Ví như về việc hỗ trợ công tác phí, việc trả thưởng các hợp đồng… Sau mỗi lần phát sinh công ty công ty nên tiến hành giải quyết nhanh chứ không nên để xem xét lâu như hiện nay. Nếu công ty vẫn duy trì cách giải quyết quá chi ly và chậm chạp này thì sẽ làm giảm nhiệt từ lực lượng bán hàng.
3.2.6. Các giải pháp hỗ trợ nâng cao công tác tổ chức lực lượng bán hàng
- Công ty hoạch định chiến lược phát triển cho công ty phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp từ đó hướng nhân viên bán hàng hoạt động theo mục tiêu chung. Ngoài ra công ty cần xây dựng quy trình làm việc của nhân viên bán hàng ,kiểm soát quá trình đó và đánh giá được hiệu quả làm việc một cách công bằng, bình đẳng.
- Công ty cần xây dựng cơ sở vật chất hiện đại phục vụ cho đội ngũ bán hàng cũng như tạo sự thuận lợi, thoải mái trong công việc,trong công tác đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng. Chẳng hạn công ty trang bị đầy đủ cho lực lượng bán hàng máy vi tính, điện thoại, máy in màu, máy photo…
- Cần tăng cường, thiết kế lại website bán hàng của công ty để có thể thu hút lượng truy cập của trang web, việc đưa đầy đủ thong tin về sản phẩm, chủng loại, số lượng, đặc tính, kỹ thuật về sản phẩm cần được đưa lên để các doanh nghiệp có thể tham khảo và trực tiếp liên hệ mua qua hỗ trợ trực tuyến.
3.2.7. Các kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh
Để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng thì bên cạnh những nỗ lực từ phía doanh nghiệp thì cần có những chính sách phù hợp từ phía Nhà nước để tạo môi trường thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu này. Ở nước ta trong thời gian tới cần thực hiện một số định hướng sau:
Thứ nhất nhà nước lên giảm bớt các thủ tục hành chính. Vì hiện nay thủ tục hành chính của nước ta còn nhiều sự chồng chéo khiến doanh nghiệp phải vất vả. Và nhà nước ta cũng lên không ngừng kiện toàn bộ máy nhà nước thường xuyên kiểm tra , kiện toàn bộ máy để tranh các cán bộ nhà nước hạch sách các dơn vị kinh doanh….
Thứ hai là hoàn thiện hệ thống luật pháp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh
thống pháp luật của nhà nước đầy đủ, rõ ràng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đi đúng hướng, tránh được những sai lầm không đáng có.Nếu như có một môi trường luật pháp vừa ổn định, chặt chẽ, rõ ràng sẽ giúp cho công ty hoạch định chiến lược kinh doanh của mình dài hạn và chắc chắn hơn. Qua đó nâng cao hiệu quả đầu tư cho công ty. Thứ ba là đưa ra các chính sách thuế có tác dụng hỗ trợ doanh nghiệp để doanh nghiệp vừa duy trì được mức giá phù hợp với mức giá chung lại vừa có tác dụng khuyến khích hoạt động kinh doanh của công ty. Đặc biệt là những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực ngành nghề khá đặc thù, thường xuyên nhập khẩu các máy móc thiết bị thì việc đánh thuế của nhà nước có tác động không nhỏ tới các doanh nghiệp. Nếu thuế nhập khẩu quá cao thì có thể công ty sẽ không dám nhập khẩu hàng hóa đó phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều này lại có tác động ngược tới ngân sách nhà nước. Hiện nay công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh có những mặt hàng chịu thuế nhập khẩu tới 30% khiến việc nhập hàng của công ty cũng hạn chế. Nhà nước nên hỗ trợ, tạo điều kiện và khuyến khích doanh nghiệp mở rộng kinh doanh.
Thứ tư, là cần hoàn thiện chính sách tiền lương. Điều này có tác động trực tiếp tới doanh nghiệp. Khi chính sách lương không ổn định hoặc bất hợp lý thì cũng gây một tâm lý không tốt cho bản thân mỗi người trong doanh nghiệp. Doanh nghiệp lại mất thời gian để thay đổi cho phù hợp. Điều này sẽ ảnh hưởng tới kết quả làm việc của doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, vì vậy việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng thực sự trở thành việc làm tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung và công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh nói riêng . Bởi thế doanh nghiệp luôn cần phải quan tâm chu đáo tới lực lượng bán hàng và tổ chức tốt, hợp lý lực lượng bán hàng thì mới có thể thực hiện được các mục tiêu của doanh nghiệp đưa ra. Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng không những đảm bảo nâng cao vai trò, vị thế của công ty trong lĩnh vực kinh doanh thương mại dịch vụ mà còn là nhân tố cơ bản quyết định cho sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Bằng việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu và phân tích, bài viết đã làm rõ một số lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng. Việc phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng được thực hiện thông qua việc kết hợp phương pháp nghiên cứu tài liệu và điều tra khảo sát thực tế. Từ đó, rút ra những đánh giá cơ bản về thành công trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh và đồng thời chỉ ra những mặt hạn chế, làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp và kiến nghị.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bộ môn Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Trường Đại học Thương mại,
Bản thảo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - 4/ 2009.
2. Trường Đại học Kinh Tế Huế, Quản trị bán hàng – NXB Thống Kê, 2009.
3. GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS. TS Nguyễn Hoàng Long, Marketing thương mại, NXB Thống kê, 2005.
4. GS.TS Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, 2004.
5. TS. Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng và quản trị bán hàng bưu điện, NXB Bưu điện, 2007.
6. David Jobber và Geoff Lancaster, đại học Syracuse, NewYork, Bán hàng và quản trị bán hàng , Trần Đình Hải dịch, NXB Thống kê, 2003.
7. James M. Comer, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002.
8. Philip Kotler, Quản trị marketing,NXB Thống kê, 2006.
9. Luận văn tốt nghiệp - 2009, Trần Thị Hường, Trường Đại học Thương mại:
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam.
10. Luận văn tốt nghiêp – 2010, Lưu Thị Hồng Lý, Trường Đại học Thương mại:
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22 – Công ty cổ phần 22.
11. Luận văn tốt nghiệp – 2010, Nguyễn Thị Hường, Trường Đại học Thương mại: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị
12. Luận văn tốt nghiệp – 2009, Phạm Thị Tuyết Mai, Trường Đại học Thương mại:Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc tại công ty thuốc lá Thăng Long
14. http://www. vntrades.com.
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh”. Em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ, hướng dẫn của các cá nhân và tập thể. Em xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc nhất đối với các cá nhân và tập thể đã giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu đề tài.
Trước hết, em xin bày tỏ sự biết ơn đối với cán bộ và nhân viên của công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh đã tạo điều kiện cho em trong quá trình thực tập, điều tra và cung cấp tài liệu để em có thể hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn trường Đại học Thương mại, các thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp, bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại nơi em học tập trong thời gian qua, đặc biệt là ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm người đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.
Hy vọng đề tài này sẽ góp một phần công sức nhỏ bé trong việc giúp công ty hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. Do hạn chế về thời gian và trình độ nên trong chuyên đề còn nhiều thiếu sót hi vọng nhận được sự đóng góp để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn.
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ
CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ BẢO MINH...1
1.5.Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh...2
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản...2