2.3.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng a. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Theo bộ phận hành chính nhân sự cho biết thì số lượng nhân lực của toàn công ty có chút thay đổi nhỏ trong 3 năm gần đây.
Bảng 2.2 Quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty năm 2008,2009,2010
Đơn vị: người
Bộ phận Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Bộ phận bán hàng 10 12 15
* Chức danh
- Trưởng phòng kinh doanh 1 1 1
- Trưởng nhóm bán hàng 0 0 0 - Nhân viên bán hàng 9 11 14 * Kết cấu độ tuổi - Dưới 30 7 8 10 - Từ 30 đến 40 2 3 3 - Trên 40 1 1 2 * Kết cấu giới tính - Nam 6 8 9 - Nữ 4 4 6 * Trình độ - Đại học 9 12 15 - Cao đẳng, trung cấp 1 0 0 - Phổ thông 0 0 0 5. Toàn công ty 28 33 35 Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Như vậy ta có thể thấy rằng số lượng nhân viên của lực lượng bán hàng có thay đổi nhỏ: năm 2009 tăng 2 người,năm 2010 tăng lên 3 người. Với sự thay đổi này không gây nhiều biến đổi trong quy mô lực lượng bán hàng của công ty.
Về kết cấu độ tuổi thì lực lượng bán hàng có độ tuổi dưới 30 chiếm gần 70% trong khi độ tuổi trên 40 chiếm khoảng 10%. Đây sẽ là một lợi thế cho công ty bởi lẽ với đội ngũ bán hàng trẻ như thế sẽ tạo môi trường năng động, nhanh nhạy cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận khi lực lượng bán hàng trẻ sẽ bị hạn chế về kinh nghiệm.
Về kết cấu giới tính thì tỷ lệ nam cao hơn khá nhiều so với nữ điều này cũng khá phù hợp với ngành nghề của công ty. Về trình độ học vấn thì lực lượng bán hàng có trình độ khá cao vì chỉ có 1 người trình độ cao đẳng vào năm 2008 nhưng đến nay có 100% đạt trình độ đại học trở lên.
Qua đây có thể nói lực lượng bán hàng của công ty không lớn lắm. Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới mục tiêu mở rộng thị trường của công ty. Tuy nhiên với lực lượng bán hàng còn khá trẻ này lại giúp công ty có thể nhanh nhậy nắm bắt các thông tin, tìm kiếm những cơ hội mới. Điều này là rất cần thiết cho công ty khi mà xung quanh công ty đang có quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó thì với đội ngũ có trình khá cao cùng với
sức trẻ sẽ trở thành một lợi thế cạnh tranh của công ty trong thời buổi nền kinh tế thị trường hiện nay. Với đội ngũ bán hàng như thế thì có nghĩa chất lượng của lực lượng bán hàng sẽ được nâng cao giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn.
2.3.2.2. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
* Kết quả tuyển dụng lực lượng bán: Bộ phận hành chính nhân sự cho biết hàng
năm Công ty Cổ phần Bảo Minh tuyển dụng chủ yếu là để bổ sung vào vị trí lực lượng bán hàng thiếu do có người xin nghỉ việc hoặc nếu tuyển thêm thì tuyển rất ít năm 2009 tuyển têm 2 người, năm 2010 tuyển thêm 3 người. Dưới đây là quy trình tuyển dụng mà Công ty đang áp dụng:
Hình 2.1: Quy trình tuyển dụng Công ty CP Quốc tế Bảo Minh
Thực chất việc tuyển dụng nhân viên kinh doanh của công ty là rất khó khăn và không phải bao giờ cũng được toại nguyện. Với những nhân viên mới tiếp xúc với công việc của công ty, họ sẽ cảm thấy công việc này là không hề đơn giản, khi bắt tay vào làm việc sẽ có rất nhiều tình huống nảy sinh mà họ chưa bắt gặp bao giờ, cộng với áp lực của không khí làm việc xung quanh, đòi hỏi những ứng cử viên mới này phải thực sự bình tĩnh và giải quyết công việc một cách nhạy bén.
* Nguồn tuyển dụng: Công ty sử dụng cả cách tuyển dụng từ nguồn bên trong và nguồn bên ngoài. Với nguồn bên trong thì công ty thường dành cho vị trí trưởng phòng bán hàng, còn nhân viên bán hàng thì công ty sử dụng hoàn toàn nguồn bên ngoài doanh nghiệp. Khi tuyển từ nguồn bên ngoài công ty có thể nhờ người quen giới thiệu hoặc nhận những cử nhân của các trường kinh tế, công nghệ thông tin hay đăng tải tuyển dụng chủ yếu là trên trang Web của công ty, một mặt giới thiệu về công ty mặt khác giúp công ty cắt giảm chi phí đồng thời thu hút được rất nhiều ứng viên có năng lực trong lĩnh vực truyền thông, mạng.
* Tiêu chuẩn tuyển dụng: Nhìn chung công ty chưa có hệ thống chỉ tiêu tuyển dụng. Thông tin nêu ra chỉ khái quát về lĩnh vực hoạt động mà chưa nêu được các yêu cầu tuyển dụng quan trọng như khả năng giao tiếp tốt, phản ứng nhanh nhạy, ngoại
Định danh công việc tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Thu nhận và xử lý hồ sơ Tổ chức thi tuyển Đánh giá ứng viên Quyết định tuyển dụng Hội nhập nhân viên mới
hình tương đối…Các thông tin tuyển dụng còn sơ sài,chưa cụ thể và chưa thu hút được các ứng viên vì chưa nói cụ thể các mức lương và hình thức đãi ngộ của công ty.
2.3.2.3. Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng
* Hình thức huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty : Hiện nay công ty thường áp dụng hình thức đào tạo nội bộ (kèm cặp) tức là những nhân viên có kinh nghiệm sẽ có trách nhiệm kèm cặp, hướng dẫn những nhân viên mới vào nghề. Bên cạnh đó công ty cung cấp tài liệu về các sản phẩm để lực lượng bán hàng xem, tự nghiên cứu như catalogue, các thông số kỹ thuật, cách sử dụng… Đặc biệt công ty chuyên nhập khẩu và phân phối độc quyền hàng của một số hãng như Micronet tại Việt Nam, Belkin, Vinacap, Neaxans,… với yêu cầu hiểu biết khá cao về những sản phẩm này. Vì thế mà công ty còn cử lực lượng bán hàng của mình đi đào tạo thêm hoặc có thể là hãng mà công ty phân phối độc quyền trực tiếp đào tạo cho lực lượng bán hàng về sản phẩm của hãng đó. Tổng quan tình hình đào tạo của lực lượng bán hàng trong 3 năm gần đây:
Bảng 2.3: Tổng kết tình hình đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh từ năm 2008 tới 2010
Năm Số người cử đi đào tạo (Người) Tổng chi phí (Triệu đồng ) 2008 2 9 2009 2 10 2010 3 15 Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
* Phương pháp huấn luyện: Do đặc thù của sản phẩm, ngành kinh doanh phương pháp mà công ty sử dụng để huấn luyện lực lượng bán của mình là huấn luyện bằng vi tính, công ty luôn luôn đón đầu công nghệ hiện đại và ngày càng sử dụng nhiều máy tính vào công tác này, do đó hiệu quả công việc được nâng cao rõ rệt, hầu hết các nhân viên đều được trang bị đầy đủ máy vi tính và các trang thiết bị hiện đại khác nhằm phục vụ cho hoạt động giao dịch với khách được diễn ra nhanh chóng, thuận lợi hơn.
* Nội dung huấn luyện: Ngoài việc đào tạo về kiến thức sản phẩm, thông tin công ty ,kiến thức về thị trường công ty, nhân viên còn được huấn luyện khá nhiều kỹ năng tác nghiệp bán hàng như kỹ năng thăm dò, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng xử lý phản hồi, kỹ năng trình bày, kỹ năng quản lý thời gian...Các nội dung huấn luyện giúp ích rất nhiều cho ứng viên nhưng cũng đòi hỏi sự nhanh nhạy và cố gắng của các ứng viên.
2.3.2.4. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Trong ba năm qua, Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh đã sử dụng chính sách đãi ngộ lực lượng bán của mình về mặt tài chính và phi tài chính trong công tác tạo động lực cho nhân viên. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Về khuyến khích tài chính :
Lương nhân viên được tính theo hai khoản bao gồm lương cứng và phần trăm hoa hồng của hợp đồng mà họ ký được. Lương cứng của các nhân viên kinh doanh là 1,5 triệu. Đối với nhân viên thử việc, nếu trong tháng đầu họ đem lại cho công ty tổng trị giá hợp đồng là 25 triệu, họ sẽ có lương là 1.500.000 cộng với phần trăm hoa hồng. Đối với nhân viên chính thức, tổng giá trị các hợp đồng mà họ kiếm được càng cao thì số phần trăm hoa hồng cũng tăng lên một mức nhất định theo bảng dưới đây
Doanh số ( triệu đồng Mức lương
( triệu đồng) % Doanh số hưởng lươngphần trăm)
15 ÷ 20 1,5 6 15 ÷ 25 1,8 7 25 ÷ 35 2,0 8 35 ÷ 50 2,5 10 50 ÷ 70 2,8 12 70 ÷ 100 3,2 15 Nguồn: Phòng kế toán
Bên cạnh đó nhân viên bán hàng còn được thưởng cuối năm đó là số lương tháng thứ 13 được phát trước 30 ngày so với ngày nghỉ tết; thưởng lễ 30/4 & 1/5, ngày quốc khánh, tết dương lịch với số tiền thưởng từ 20.000 đồng đến 200.000 đồng tuỳ thuộc vào kết quả kinh doanh của công ty. Thưởng do bán vượt chỉ tiêu, nếu bán vượt mức trong khoảng 100% đến 150% sẽ thưởng thêm 500 nghìn đồng, đạt mức 150% đến 200% được thưởng thêm 1 triệu đồng.
Ngoài mức lương chính ra lực lượng bán hàng được trợ cấp thêm tiền xăng xe, điện thoại mỗi tháng là 250 ngàn đồng/người. Trường hợp được cử đi công tác thì có trợ cấp thêm nhưng ngân sách hỗ trợ thường ít và thường chỉ đủ trang trải chi phí trong chuyến đi. Với mức trợ cấp như thế này cộng với sự biến động rất nhiều từ nền kinh tế thì chưa đáp ứng được nhu cầu của lực lượng bán hàng. Như vậy mức lương của lực lượng của lực lượng bán hàng là không cao, các khoản thu nhập khác cũng nghèo nàn do đó chưa thỏa mãn nhu cầu đời sống của công nhân viên
* Về các khuyến khích khác:
Công ty cũng có một số chính sách như chính sách phúc lợi (bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, nghỉ lễ nghỉ tết…), chính sách thi đua khen thưởng (chính sách thi đua bán hàng xuất sắc), chính sách an toàn vệ sinh lao động… theo quy định của pháp luật. Ngoài ra công ty cũng đã tổ chức được một số hoạt động như
- Đi du lịch vào các dịp hè tạo không khí thư giãn giao lưu trong lực lượng bán hàng: Đi khu du lịch Thiên Sơn - Suối Ngà vào thứ 7 ngày 19/07/2008, đi nghỉ mát hè năm 2009 ơ khu du lịch Ao vua - Khoang xanh - Thiên Sơn.
- Thăm hỏi, giúp đỡ cán bộ công nhân viên khi gia đình họ có tang lễ, ốm đau, hiếu hỷ…
- Động viên cán bộ công nhân viên kịp thời - Nghỉ thai sản nếu là lao động nữ
Như vậy có thể thấy công ty cũng đã thực hiện được một số chính sách cơ bản đối với người lao động, trong đó có lực lượng bán hàng. Tuy nhiên do việc thực hiện chỉ dừng lại ở mức là có làm mà chưa quan tâm sẽ làm như thế nào cho thật tốt để thỏa mãn mong muốn của nhân viên nên chưa làm hài lòng họ.
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN QUỐC TẾ BẢO MINH