Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI

Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VNUNI” 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi đi vào hoạt động kinh doanh đều kỳ vọng vào một tương lai tốt đẹp. Trong tương lai đó doanh nghiệp sẽ thu về lợi nhuận cao, gây dựng hình ảnh công ty trong lòng khách hàng, tạo lập bầu không khí làm việc cởi mở, năng động giữa các nhân viên, quan hệ tốt với công chúng Tất cả những mục tiêu trên đều rất khó khăn để thực hiện và không phải doanh nghiệp nào cũng làm được điều đó. Và chìa khóa của sự thành công đối với doanh nghiệp hiện nay không phải là sản xuất càng nhiều càng tốt, sản xuất những gì mình có mà phải bán ra những sản phẩm hướng vào khách hàng, không nên bán những gì mình có. Trên thực tế, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, dần dần tự khẳng định mình do họ nhạy cảm, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường. Nhưng bên cạnh đó có không ít doanh nghiệp lâm vào tình trạng khủng hoảng trần trọng mà nguyên nhân chính là sản phẩm làm ra của họ không có tính cạnh tranh trên thị trường, không được người tiêu dùng biết đến, không biết mua ở đâu. Như vậy, ở đây phải nói đến chính sách định hướng khách hàng của doanh nghiệp là không tốt. Trong đó, lực lượng bán hàng lại đóng một vị trí quan trọng trong việc tạo lập mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng bởi họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, mà thông qua đó doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn khách hàng nhằm thiết lập một hệ thống bán hàng một cách khoa học, hợp lý để giúp doanh nghiệp tăng sản lượng hàng bán cũng như giảm thiểu được những chi phí không cần thiết để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả hơn và từng bước khẳng định vị thế trên thị trường. Điều đó đã trở thành một bài toán nan giải đối với các nhà quản trị doanh nghiệp. Đặc biệt trong giai đoạn đất nước ta đang mở cửa hội nhập thế giới thì điều này lại càng khó khăn nhất là từ khi chúng ta gia nhập WTO hàng hóa của chúng ta phải chịu sức ép cạnh tranh rất lớn ngay cả trên thị trường nội địa. Trên cơ sở lý luận đó khi đi vào nghiên cứu vấn đề em đã nhận thấy rằng tất cả các doanh nghiệp hiện nay đều chưa thực sự coi trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, mới chỉ có một số ít làm được điều đó và họ đã thành công. Ngay cả những doanh nghiệp thương mại tập trung chủ yếu lĩnh vực phân phối sản phẩm cũng chưa thực sự làm tốt điều nàu. Đây là một vấn đề rất đáng lo ngại cho các doanh nghiệp Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp Việt Nam khi sức ép cạnh tranh càng lớn mà chúng ta lại không tận dụng được lợi thế là sự am hiểu tâm lý người tiêu dùng nội địa hơn so với các công ty nước ngoài. Và việc tiếp cận một cách tốt nhất đó là thông qua lực lượng bán hàng, họ là người nắm bắt nhanh nhạy phản ứng khách hàng đồng thời có thể hiểu được họ đang cần gì để từ đó doanh nghiệp có thể điều chỉnh một cách hợp lý hoạt động của mình. Việc tổ chức tốt lực lượng bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí một cách hiệu quả mà còn giúp doanh nghiệp định hướng khách hàng một cách tốt nhất để đảm bảo việc kinh doanh đạt hiệu quả cao. Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần VNUNI, theo kết quả điều tra sơ bộ thông qua phỏng vấn trực tiếp cũng như sử dụng phiếu điều tra vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cũng đang gặp rất nhiều khó khăn làm cho hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty chưa cao. Như vậy vấn đề đặt ra là làm sao cho tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng hợp lý, khoa học mà chi phí bỏ ra thấp. Đề tài tập trung nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng với các vấn đề liên quan như: tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Việc nghiên cứu này được thực hiện với mục tiêu nghiên cứu sâu hơn về mặt lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng để đánh giá đúng vấn đề cần giải quyết tại công ty Cổ phần VNUNI và từ đó tìm ra giải pháp tốt nhất cho vấn đề đó. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần VNUNI em đã được tìm hiểu về công ty, về hoạt động kinh doanh của công ty dưới góc độ lý thuyết cũng như thực tế. Em nhận thấy rằng công ty vẫn còn tồn tại nhiều vướng mắc cần phải giải quyết như: công tác tổ chức lực lượng bán hàng, vấn đề nhân sự, chiến lược kinh doanh,thị phần của công ty không được lớn…trong đó công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được ban giám đốc đưa ra làm vấn đề thiết yếu tác động to lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty nên cần được quan tâm và giải quyết nhanh chóng. Xuất phát từ thực tiễn trên cơ sở lý luận đã có bên cạnh những vấn đề khó khăn cần giải quyết của công ty Cổ phần VNUNI em muốn tìm hiểu, nghiên cứu sâu hơn về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng với mục đích tìm ra những giải pháp hiệu quả cho vấ đề này để không chỉ giải quyết được khó khăn vướng mắc cho Công ty Cổ phần VNUNI mà nó có thể áp dụng cho nhiều doanh nghiệp kinh doanh khác nữa nhất là các doanh nghiệp thương mại. Đây chính là lý do em chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI” Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu, phát hiện những vấn đề còn tồn tại liên quan đến lực lượng bán hàng trong công ty, công tác tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo cũng như các chính sách đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng…Tìm hiểu nguyên nhân của những vấn đề đó, đề xuất các giải pháp đối với ban giám đốc để có thể hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần VNUNI. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu - Lý thuyết: Luận văn đưa ra một số khái niệm, định nghĩa cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng và nội dung cơ bản của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng - Thực trạng: Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần VNUNI. Từ đó tìm ra những vấn đề mà công ty đang gặp phải trong quan trình tổ chức lực lượng bán hàng và nguyên nhân của các vấn đề đó. - Giải pháp: Từ thực trạng của công ty em xin đề ra một số giải pháp để có thể giúp Công ty Cổ phận VNUNI nói riêng và các doanh nghiệp nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa việc tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp 1.4. Phạm vi nghiên cứu Về mặt không gian: trong bài luận văn chủ yế nghiên cứu các vấn đề về tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần VNUNI. Về mặt thời gian: tập chung thu thập, xử lý và đánh giá các tìa liệu liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trong 3 năm từ năm 2008-2010. 1.5. Kết cấu luận văn Luận văn gồm bốn chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI” Chương 2. Những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Chương 3. Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI Chương 4. Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chực lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI CHƯƠNG 2 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2.1.1. Quản trị doanh nghiệp Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp là một quá trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích của chủ doanh nghiệp, sử dụng một cách tốt nhất tiềm năng và cơ hội để thực hiện những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu đề ra theo đúng luật định và thông lệ xã hội. 2.1.2. Bán hàng Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hóa. Do đó bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Bản chất của việc bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hiện nay là việc đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá bán mà nhà sản xuất quy định. 2.1.3. Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quán trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng có các vai trò sau: Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó. Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, động cơ làm việc và có thành tích tốt. Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường. 2.1.4. Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng (LLBH) của doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng chủ yếu Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng. Lực lượng bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Như chúng ta đã biết mặc dù bán hàng là một nghề lâu đời nhưng lại chiếm một vị trí quan trọng nhất trong hoạt động của doanh nghiệp. Mà những người thực hiện bán hàng của doanh nghiệp là những người tiếp xũ trực tiếp với khách hàng, là người đại diện cho doanh nghiệp trả lời những thắc mắc và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng. Họ chính là người quyết địng doanh số bán hàng của doanh nghiệp và có thể nói lực lượng bán hàng chính là nhân tố quyết định sự tồn tạo của một doanh nghiệp. 2.1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng là một thành tố cấu thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng là việc thiết lập bộ máy cho doanh nghiệp thông qua công việc: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyệ và tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng , chất lượng , thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. - Xác định mức của lực lượng bán hàng Định mức của lực lượng bán hàng là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định. - Tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng lao động cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp - Huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng Huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp Đãi ngộ lực lượng bán hàng Đãi ngộ là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.1. Cách tiếp cân thứ nhất Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (NXB lao động xã hội), PGS.TS. Hoàng Minh Đường, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc tiếp cận về tổ chức lực lượng bao gồm :  Khái niệm và phân loại : Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. • Theo biên chế lao động chia thành - Lực lượng bán hàng cơ hữu là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tùy theo phân công và địa bàn hoạt động chia thành lực lượng bán hàng cơ hữu tại văn phòng công ty và lực lượng bán hàng bên ngoài công ty - Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp: bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký kết. - Hệ thống bán hàng hỗn hợp • Theo chức năng nhiệm vụ của LLBH chia thành - Giám đốc bán hàng: Giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vực hoặc trưởng đại diện bán hàng. - Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau : Người giao hàng, người tiếp nhận đơn hàng, người chào hàng, các kỹ thuật viên…  Xác định quy mô lực lượng bán hàng căn cứ vào các yếu tố: Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp, tình hình nhu cầu về hàng hóa trên thị trường hiện tại và tương lai, tổ chức lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo, các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện bán hàng. Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp  Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: có 4 phương án tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: theo sản phẩm; theo vùng địa lý; theo khách hàng và theo ma trận. 2.2.2. Cách tiếp cận thứ hai Trong cuốn Bán hàng và quản trị bán hàng – Trần Đình Hải, NXB Thống Kê thì tổ chức lực lượng bán hàng gồm các nội dung : - Cấu trúc tổ chức gồm : cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hoa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng. - Xác định số lượng người bán hàng - Xác định địa phận bán hàng - Lương bổng gồm 3 loại: lương cố định, hoa hồng mà thôi, lương và hoa hồng 2.2.3. Cách tiếp cận thứ ba Trong cuốn Quản lý bán hàng – Hoàng Thanh, NXB Thành Phố Hồ Chí Minh thì tổ chức lực lượng bán hàng gồm các nội dung sau: Lựa chọn kênh bán hàng, cách tổ chức các kênh này hay xác định cấu trúc lực lượng bán hàng, xác định số lượng nhân viên bán hàng và khu vực bán hàng của mỗi nhân viên (xác định quy mô và phân công nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng), cuối cùng giám đốc bán hàng phải trợ giúp nhân viên bán hàng của mình trong việc quản lý thời gian và khu vực bán hàng. 2.2.4. Cách tiếp cận thứ tư Theo cuốn Quản trị bán hàng ( NXB Thống kê), tác giả Hà Nam Khánh Giao cho rằng tổ chức lực lượng bán hàng trước hết phải được tiếp cận từ nhà quản trị rồi sau đó mới xác định đến cấu trúc lực lượng bán hàng và số lượng nhân viên bán hàng. Các nội dung cụ thể như sau: - Xác định tầm kiểm soát và quyền hạn của nhà quản trị bán hàng: số nhân viên mà một quản trị viên bán hàng có thể giám sát cùng đó là quyền hạn của họ. - Cách thức liên lạc của doanh nghiệp với khách hàng. - Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng: sử dụng bán hàng riêng với các đại lý độc lập hay kết hợp cả hai. - Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các loại tổ chức sau: tổ chức đại lý, tổ chức sản phẩm, tổ chức khách hàng, tổ chức chức năng. - Xác định số lượng lực lượng bán hàng cần thiết. 2.2.5. Cách tiếp cận thứ năm Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp của Bộ môn quản trị tác nghiệp- Trường Đại học Thương Mại thì tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các công việc sau: - Xác định kết cấu, hạn ngạch và quy mô lực lương bán hàng Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.3. Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Trong nền kinh tế hiện nay, đối với các doanh nghiệp thì việc nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng không phải là vấn đề mới, do đó đã có nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tài nghiên cứu thực tế để viết luận văn tốt nghiệp. - Đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh” ( Sinh viên Dương Quang Đăng- K42A1- Trường đại học Thương mại) đã đi sâu vào việc phân tích tổ chức lực lượng bán hàng và làm thế nào để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh. Trong bài luận văn đã nói rõ nên được một cách khái quát nhất tổ chức lực lượng bán hàng là như thế nào thông qua việc đưa ra các khái niêm có liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, các nội dung chính trong tổ chức lực lượng bán hàng. Và bài luận văn cũng đã cho thấy thực trạng rõ nét về công ty để từ đó đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. - Đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà” ( Sinh viên thực hiện Nguyễn Tiến Lợi- K42A6- Trường Đại học Thương Mại) cũng đã di sâu nghiên cứu đề tài dựa trên cách tiếp cận về tổ chức lực lượng bán hàng của Bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc ĐH Thương mại. Đề tài đã làm rõ lý thuyết công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau như: Quản trị bán hàng, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Cùng với đó đề tài cũng đã đi sâu tìm hiểu về thực trạng lực lượng bán hàng tại Công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà trên địa bàn Hà Nội, tìm ra được những điểm mạnh và những tồm tại của công ty qua đó đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm nâng cao công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại chuỗi siêu thị. 2.4. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng 2.4.1.1. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này bao gồm: - Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường làm việc tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax. Từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình mà lực lượng này đòng vai trò hỗ trợ hoặc là lực lượng chủ yếu thực hiện bán hàng trong mạng lưới bán hàng. - Lực lượng bán hàng tại địa bàn Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung câp cho khach hàng những dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp. 2.4.1.2. Đại lý bán hàng và công tác viên Đây là lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực đại lý một cách ổn định, có khả năng đảm bảo phục vụ và một số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với công việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới. Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp ( người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Thu thập của đại lý là một khoản thù lao tính trên doanh số (đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng (đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng (đại lý kinh tiêu). Đại lý bán hàng có thể là một bộ phận tạm thời hay lâu dài trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Các đại lý thường có các nét chung sau: - Thu thập của đại lý, chi phí và doanh thu có liên quan trực tiếp đến nhau. Do vậy những doanh nghiệp không có khả năng chi trả những khoản chi phí bất biến cho lực lượng bán hàng thì thường thuê đại lý. - Những đại lý cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực một cách ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp cách nhanh chóng. Nếu tự than doanh nghiệp xâm nhập vào những thị trường như vậy, họ sẽ mất nhiều năm, đặc biệt là đối với các sản phẩm mới. - Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh. Điều này rất quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một ngành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng sản phẩm ít ỏi của doanh nghiệp đến nỗi doanh nghiệp không thể chịu nổi chi phí thuê một lực lượng bán hàng của họ. Các công tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương tù hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. Việc sử dụng lực lượng bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp mang lại một số thuận lợi tuy nhiên nó cũng không phải là không có những phức tạp. 2.4.2. Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng. 2.4.2.1. Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng a. Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng  Khái niệm Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, trình độ của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả, tối đa hóa các mục tiêu kinh doanh và nhiệm vụ đã xác định.  Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng - Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách một khu vực đại lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng của công ty. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Mỗi nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực nên phí tổn đi lại được lại giảm bớt. - Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm Một sự tổ chức lực lượng bán hàng quan đó nhân viên bán hàng chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của doanh nghiệp. Qua đó lực lượng bán sẽ chào bán theo mặt hàng. Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đền những khó khăn nếu Sinh viên: Phạm Thị Duyên [...]... việc tổ chức lực lượng bán hàng Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VNUNI 3.1 Phương pháp nghiên cứu đề tài 3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Với mục tiêu thu thập đầy đủ, chính xác những thông tin về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần VNUNI, ... vậy việc xác định quy mô lực lượng bán hàng là khâu quan trọng đầu tiên ảnh hưởng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty, là cơ sở để thực hiện thành công, có hiệu quả các nội dung khác như xây dựng định mức, tuyển dụng, huấn luyện đào tạo, đãi ngộ cho lực lượng bán hàng của công ty Quy mô lực lượng bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng cũng như... việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu căn cứ vào mục tiêu doanh số bán hàng là 70% là chủ yếu Quy mô lực lượng bán hàng căn cứ vào mục tiêu doanh số bán hàng đảm bảo cho lực lượng bán hàng thực hiện tốt mục tiêu đề ra, làm kết quả bán hàng được thực hiện tốt vì công ty luôn quản lý hoạt động bán hàng bán hàng của lực lượng bán hàng về mục tiêu doanh số bán hàng trong mỗi năm Tuy... siêu thị là: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khởi Việt, Công ty cổ phần thiết bị siêu thị Việt Nam, Công ty cổ phần thiết bị siêu thị Vnatech, Công ty cổ phần công nghệ Ato Những đối thủ cạnh tranh trông lĩnh vực kinh doanh phần mềm quản lý: Công ty Phần Mềm Quản Lý Doanh Nghiệp (FAST), Công ty phần mềm VINNO, Công ty TNHH phần mềm RIC, Công ty cổ phần công nghệ Ato Đây là những công ty mạnh, có... của lực lượng bán hàng về công tác đào tạo và huấn luyện của công ty (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm) Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng trong công ty đã nâng cao được trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, họ có cơ hội tự thể hiện mình, bộc lộ hết tài năng trí tuệ thật sự của mình Nhờ có công tác huấn luyện lực lượng bán hàng mà họ có thể hoàn thành tốt công tác bán hàng. .. được giao, lực lượng bán hàng của công ty luôn am hiểu thị trường và khách hàng của công ty Công ty cần sử dụng nhiều các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn thiện năng lực, các kỹ năng bán hàng của mình về mọi mặt 3.3.1.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp Qua kết quả phiếu điều tra cho thấy công ty tạo động lực cho LLBH... của công ty ngày càng mở rộng nhưng số lượng lực lượng bán hàng trong công ty còn hạn chế, hiện nay công ty mới có 10 nhân viên thuộc lực lượng bán hàng và họ phải làm việc với khách hàng ở tất cả các khu vực trên địa bàn Hà nội và một số tỉnh thảnh khác như: Hải Phòng, Hải Dương, Vĩnh Phúc Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty chưa phù hợp với quy mô thực tế của công ty làm lực lượng bán. .. các biện pháp trên có tác dụng rất ít trong việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng, công ty hiện nay hầu như chỉ sử dụng biện pháp đãi ngộ tài chính cho lực lượng bán hàng 3.4 Phân tích số liệu thứ cấp 3.4.1 Quy mô, kết cấu lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng của của công ty là sự xác định về số lượng nhân viên trong lực lượng bán Qua việc xác định quy mô lực lượng bán có thể giúp ta đánh... định mức bán hàng 100% phiếu điều tra phát ra cho kết quả là công ty có xác định định mức bán hàng xuông cho nhân viên Công ty Cổ phần VNUNI là một công ty chuyên cung cấp các phần mềm quản lý và thiết bị siêu thị nên việc công ty giao định mức bán hàng cho các nhân viên bán hàng trong công ty là điều phù hợp với mục tiêu của công ty Công Sinh viên: Phạm Thị Duyên Khoa Quản trị doanh nghiệp ty giao... với lực lượng bán hàng tại công ty Có tới 70% phiếu điều tra cho rằng việc áp dụng định mực bán hàng như vậy là gây áp lực cho họ trong quá trình hoàn thành được định mức đề ra Việc xác định hạn ngạch bán hàng của công ty cho mỗi nhân viên chủ yếu dựa vào khối lượng hàng bán và số lượng khách hàng mới họ kiếm được trong một tháng và trong một năm điều này đảm bảo cho lực lượng bán hàng của công ty có . tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI Chương 4. Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chực lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI CHƯƠNG 2 NHỮNG. chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần VNUNI Chương 2. Những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của. xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. - Đề tài nghiên cứu Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Thương mại và du lịch Hồng Trà”