MỘT số GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG tác tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HOÁ CHẤT đà NẴNG

ấu trúc c lượng bán hàng Chuyên đề kiến tập Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa GVHD: Hồ Nguyên Khoa I Hiện tồn nhiều kiểu tiếp lược tiếp xúc với khách hàng doanhPHẦN nghiệp CO SỞ LÝ LUẬN VỀ TÓ CHỨC Lực LƯỢNG 1.Xây dưng mô hình tổ chức lực lượng bán cận với khách hàng BÁN HÀNG □ Mô hình hệ thốngNhân tổ chức lựcbán lượng viên đối bán diện vói khách hàng Trên sổ mục tiêu xác định dành cho lựckhách lượnghàng bán Mỗi doanh -I Khái Nhân viênlượng bán đối diện với nhóm niệm vè lực bán hàng nghiệp xácNhóm định nhân tiếnviên hành mô hình tổ chức phù họp - bán - hàng bánxây đóidựng diệnmột voi nhóm khách Lực lượng hiểu tập họp cấu trúc tổ chức lực hàng lượng họp tình không phương đồng mại củahàng cônghội ty nghị: Lực với lượng - thường Bán nhân bán viên bán thực nhiều hình thực tế doanh nghiệp tiện nhằm đạt mục tiêu đề nhà để tiêu thụ sản phẩm mà yếu tổ quan trọng thực chuyên môn doanh nghiệp đế giới thiệu tập trung hội sách cung mại công ty Do tồn phát triển lực lượng bán thương cấp gắn liền quáthảo trình tổ chức thựcviên thi hoạt độngmột thương doanh - với - Bản luận: nhómvànhân tố chức cuộcmại thảocủa luận nhằm nghiệp cung cấp hiểu biết tốt cho khách hàng Lực lượng bán yếu tố vật chất phi Môhàng hìnhđược tổng quát vềtoàn lựcbán lượng III III Côngbán tác tuyển dụnghiếu lực lượng vật chất, 1 tập họp phương tiệndụng trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ Điều kiện sử Doanh nghiệp lúc cũngthương có nhu cầu tuyển dụng lao động lón mại tót sản phẩm doanh nghiệp Lực lượng bán 2 Các phương thức áp dụng hiểu Do đăng bảng thông báo toàn cấu trúc cácsẵn hình tổ chức hoạt độnglần thương củabáo doanh Do có hồthức sơ ứng viên từ nhung đăng mại thông nghiệp Giám đốc thương mại truổc từ ngúòihoặc quảndolýứng caoviên cấp đến cáchồnhân viên bán hàng tự gỏi sơ tới Chức II II Chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán Giám đốc bán hàng 3 Lực lượng bán hàng lực lượng thực sứ mệnh doanh nghiệp khác Ưu điểm Lực Cấu có rủi ro chấttrong lượng tuyến dụng Trưởng phận bán lượnquan trúc việc tiếp xúc vớiphí khách hàng, đàm phán bán hàngũ Do đó,tầm g Chi nhò văn phòng bên bán trọng 4 việc xácNhược định chức chi phínhân lực lượng bán rahoạt đế có điểm.năng nhiệm vụCác viên bán động thểcán hàng Xây dựng đội ngũ đế tuyến chọn nhân củaviên Nhu lực thực mục tiêu chung doanh nghiệp thường cầu lượn Các loại cấu động bán cao hàng chức nhiệm g vụ khó Hoạt đạt chất lượng trúc lực bán nhân lượng bán Dễ lâm vào tình trạng tuyển dụng dựa hàng khuân mẫu viên bán hàng Nhân trongnăng " Chu viên bán hàng đảm nhận nhiều chức theo Sự lựa chọn cấu trúc thươ trình ng tiêu Mạng chuấn doanh nghiêp" nhiệm vụ phân mại phối lưới 5 - ThămNhững dò: tứcyêu tìm khách hàng mói cầukiếm chung đói với lực lượng bán hàng Lựa - Đe Lựađạt chọn: địnhnăng tiềmlực bánquan hàngtrọng từ cácthực khách đượcxác chức lượng hiệnhàngũ mục tiêu, chọn - Giao tế: chuyển đến chophương khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết án doanh nghiệp, lực lượng bán hàng phải đảm bảo yêu kinhminh doanh cầu - Phục vụ: cho lời khuyên, cố sau: vấn kỹ thuật, Các nộihưỏng dung dẫn sử dụngũ SVTH: Võ Thuỳ Trang SVTH: Võ Thuỳ Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa Kích thích Những kiểu lực lượng Nhữn g kiểu Tiêu chuẩn lựa □ Những chức trách khác lực lượng bán Giám đóc thương mại: nhân vật có vị trí cao lực lượng bán, giám đốc thương mại có nhung nhiệm vụ sau đây: + Hoạt đông trực tiếp vói tổng giám đốc chịu quản lý tổng giám đóc + Trực tiếp phác thảo chiến lược thương mại doanh ngiệp triển khai + kế hoạch hoá hoạt động toàn lực lượng bán phụ trách + Quản lý điều hành lực lượng bán hàng + Tuyển dụng nhân viên thương mại nhân viên bán hàng + Trực tiếp quản lý cấp quyền tô chức lực lượng bán Giám đốc bán hàng: + Liên hệ trực tiếp vói giám dóc thương mại, quản lý mạng lưới bán hàng + Ap dụng sách thương mại doanh nghiệp phạm vi mạng lưỏi + Xác định mục tiêu hoạt động thương mại cho trưổng phận bán hàng + Phụ trách quản lý hoạt động thương mại phạm vi thị truòng xác định Trưổng phận bán hàng: SVTH: Võ Thuỳ Trang Giám đốc Giám Giám nghiên đốc đốc cứu thị kinh tiếp thị trường doanh Chuyên đềTrưởng kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa Trưởng khu vực Trưởng khu khu vực vực thị trường thị trường thị trường c A Xác lượng + Tổ chức3.B vùngđịnh bán cấu hàngtrúc cáclực nhân viênbán bán hàng tổ chức thực mục Nhânbố trí theo cấu trúc địa lý □Nhân Lực lượng bán hàng Nhân tiêu viên bán hàng nhân viên viên viên Nhân viên bán hàng: + Thực việc phụ trách,viếng thăm khách hàngtytrên phạm vi xác định Công + Giối thiệu bán nhung sản phẩm cho doanh nghiệp phân công + Nắm bắt thông tin thị trúòng khuyến khích, tính hình bán sản phấm + Tổng hợp lập báo cáo cho trúỏng phận bán hàng vấn đề liên quan đến hoạt động phân công phạm vi thị trưòng 2 Xác định quy mô lực lượng bán Số lượng nhân bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng thị trường xuất phát từ bốn yếu tố sau: số lượng khách hàng triển vọng đối vối sản phẩm doanh nghiệp; khả bán hàng đói vói khách hàng triển vọng; khách hàng tập trung hay phân tán khu vực địa lý nguồn tài doanh nghiệp dành cho hoạt động Lực lượng bán Các phương pháp thường dùng để xác định quy Các công ty có số lượng hàng mô hoálực nhiều, mặt kỹ thuật sản lượngphẩm bán gồm: • □độc lập Phương pháp xây dựng:môn hoá đại diện bán hàng theo sản tương đói thường chuyên Bước 1: nhiên Xác định lượng độngtycủa nhân viên phẩm Tuy việc số phân chiathòi hànggian hoá hoạt công chomột nhiều người bán hàng bán phụ hàng năm cách lấy tống só giòcải hoạtvấn động củaracác nhân viên bán trách riêng biệt gây nhiều tranh đề đặt khách hàng loại hàng trừmua nhiều thòi gian phép, lễ công ty cách bán nào? chẳng loạinghĩ sản phẩm Bước 2: ước lượng phần trăm thòi hạn,gian nhân viên bán hàng dùng đếmột bán công ty gọi điện thoại đến nhiều đại diện bán hàng hàng so vói thòi gian lại nhiệm vụ khác thòi gian khách hàngũĐiều gây lâng phí vềbán tiền bạc lẫn công sức lực lượng hàng Bước 3: tính toán số nhân bán hàng cách chia ( ) cho ( ) Ưu điếm chủ yếu phương pháp phân bố đơn giản Tuy nhiên, xem lực lượng hàng quảvào củađặc bánđiểm hàngkinh thaytếvìkỹlàthuật phải ngược lại Hơn Việcbán phân chia nàykết dựa nghành sản nữa, xuất phương pháp phân bố đòi hỏi phải ước lượng bán hàng dựa vào khách hàng thường xuyên hay kháchsuất hàng mói phátcho triển nhân bán hàng điều khó khăn có nhiều nhân tó ảnh hưỏng đến Công ty doanh thu bán hàng suất người Nó không ý đến SVTH: Võ Thuỳ Trang Chuyên đề kiến tập Khách hàng GVHD: Hồ Nguyên Khoa Khách hàng bán buôn, Nhân viên Khách hàng Nhân viên Nhân viên Ưu điểm bật việc chuyên môn hoá đại diện bán hàng biết rỏ nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng phụ trach Việc bó trí lực lượng bán hàng theo khách hàng tiết kiệm chi phí lực lượng bán hàng Nhược điểm chủ yếu việc bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng khách hàng ỏ rãi rác khắp nơi nước, người bán phải lại phạm vi rộng □ Bố trí lực lượng bán hàng hỗn hợp Khi công ty bán nhiều loại sản phẩm khác cho nhiều khách hàng địa bàn rộng lớn, công ty bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hoá hỗn hợp sản phấm-khu vực, khách hàng-sản phấm, khách hang-khu vực, khách hàng-sản phẩm-khu vực 4 Đảm bảo quan hệ chặt chẻ tính hiệu cho lực lượng bán Hiệu so sánh kết đạt có sỏ phương tiện SVTH: Võ Thuỳ Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa Sự gia tăng việc bán thể số lượng viếng thăm bán hàng kết biểu ỏ số lượng sản phẩm hàng hoá bán nhân viên toàn lực lượng bán mức chi phí thực tế phát sinh trì phát triển lực lượng bán kết chuyến vào kết kinh doanh Hiệu sử dụng chi phí yếu tố quan trọng cần xem xét đánh giá hiệu lực lượng bán tói ưu hoá nhân viên bán hàng đánh giá thông qua: so sánh giá vón với lãi gộp, thích ứng hoạt động vói khách hàng sản phẩm, theo đuổi tương vụ nhân viên kết thúc mang lại hiệu cho hoạt động 5 Vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức lao động Để đạt dược điều công tác tổ chức xây dựng lực lượng bán ỏ doanh nghiệp phải đáp ứng yêu cầu sau đây: • □ Cơ cấu tổ chúc bán hàng phả định hướng theo thị trúòng việc thiết kế tổ chức bắt đầu việc xem xét thị trúòng hoạt động bán hàng cần thiết để thành công thị trường Một xác định nhiệm vụ bán hàng bản, cấu hổ trợ giám sát cần thiết thêm vào tổ chức • □ Tổ chuc hoạt động ngưòi: mô hình tổ chức nên xây dựng sỏ xác định chức hoạt động Yếu tó người nên xem xét riêng • □ Trách nhiệm quyền hạn phải đôi với nhau: cá nhân vói trách nhiệm bán hàng khác tổ chức nên có quyền hạn vdi trách nhiệm họ Trách nhiệm công việc nên giải thích hưỏng dẫn SVTH: Võ Thuỳ Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa trọng tương đói giũa chúng việc thực nhiệm vụ tổ chúc Đe tô chức hoạt động cách có hiệu quả, phải có phối họp phận, phòng ban tổ chức PHẦN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SAN XƯẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỐNG NGHIỆP HOÁ CHẤT ĐÀ NẲNG I Khái quát công ty Qúa trình hình thành phát triển 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty thành lập vào ngày 1/10/1975 có trụ sở 53 Lê Hồng Phong -TP Đà Nằng Tên giao dịch DAN ANG CHEMICAL INDUSTRIES COMPANY (CICO) Từ thành lập công ty trực thuộc tông cục hoá chất Việt Nam Trong trình hoạt động có số đơn vị sát nhập vào công ty nhằm đáp ứng nhu cầu quản lý chung, là: trường công nhân kỷ thuật hoá chất Hoà Khánh, xí nghiệp hoá chất Kim Liên, xí nghiệp khí hoá chất Liên Trì Đen năm 1991 tong cục hoá chất giải thê, công ty lúc chịu quản lý tổng công ty phân bón hoá chất thuộc công nghiệp nặng - Ngày 20/12/1995 công ty hoá chất Đà Nằng thành lập theo định 835 thủ tướng phủ Và lúc công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng trực thuộc quản lý công ty hoá chất Việt Nam SVTH: Võ Thuỳ Trang P.GĐ Kỹ thuật XN hoá chất HOÀ KHÁMH P.GĐ Kinh doanh Chuyên Chuyên đềkiến kiếntập tập XN CKGVHD: GVHD: HồNguyên NguyênKhoa Khoa XN PB-đề XN Bao Hồ HC HC Bì KIM LIÊN LIÊN TRÌ Nhựa Công công nghiệp hoáánchất Đàdoanh Nằngcó trảihiệu quaquả, mộtlàm quánghĩa trình hình Thựctyhiện phương kinh vụ trích thành nộp phát triển lâu dài Là doanh nghiệp ngân sáchnhà đầynước đủ trực thuộc tổng công ty hoá cho dân cư địa phương Tạo công ăn việc làm chất Việt Nam Từ ngày thành tới trảihội qua giai đoạn: Thực hiệnlập công tác xã Giai đoạn thứ (1975-1981): Là giai đoạn thành lập nên 2.3 + Quyền hạn nonhợp trẻ,đồng với đơn vị kinh tế Được quyền giao dịch, ký kết sở vật chất nghèo nàn, công ty làm nhiệm vụ phải nghiên cứu nước Được quyền kinh doanh, liênkhoa kết, hợp tác đầu tư, vay vốn ngân hàng học vừa phải sản xuất thực nghiệm, giai đoạn sản phẩm dạng huy động vốnđơn theo luật định công Hạch toán kinh tế độcchiếc lập, tựthủ chủ tài chính, quyền tố tụng, + Giai đoạn thứ (1981-1989):khiếu Trên nại sở sát nhập đơn vị lại với với quan pháp luật công tyCơ cấu đủ mạnh tiềm tạo tố chức quảnlực lý công ty.nền tảng sở vật chất kỳ 3.1 Sơ đồ máy tổ chức quảnthuật lý công ty tương đối ty vũng ngũ khoa họctuyến có trình cao Công tổ chức máyđội quản lýcán theobộkiểu trực chứcđộnăng, Công So’ đồ tổ chức máy quản lý công ty công nghiệp hoá chất Đà ty phải thực nhiệm vụ bảnNằng sản xuất kinh doanh ứng dụng GIÁM ĐỐCsau: khoa đưọ’c bố trí học kỹ thuật vào sản xuất + Giai đoạn thứ (từ năm 1989 đến nay): Đây giai đoạn kinh tế vận hành theo chế thị trường, bước đầu trình chuyển đổi công ty gặp số khó khăn định Nhưng nhờ nhạy bén thích ứng kịp thời với chế quản lý toàn thể nhân viên công ty giúp công ty vượt qua khó khăn, đứng vũng thị trường Trong giai đoạn công ty tiến hành định hướng lại sản xuất, đưa nhiệm vụ sản xuất lên hàng đầu, vấn đề nghiên cứu sâu vào nghiên cún Phòng Phòng Phòng vấn đề cụ thê, có tính khả thi không thươn hoạt động theo thị diện rộng kế thời g trườn toán kỳ trước Cùng với việc định hướng đó, maicông ty đãgrà soát đánh giá lại lực hoạt động đơn vị trực thuộc, tiến hành xếp lại máy quản lý đội ngũ nhân viên cho phù hợp với tình hình thực tế công ty Các hoạt động đầu tư ngày quan tâm đáng kề Đứng góc độ công ty mà nói thử thách công ty, đổ đứng vũng đủ mạnh việc sản xuất kinh doanh bước gắn với thị trường, sản phẩm hàng hoá SVTH: Võ Thuỳ Trang STT Nhà xưởng Công ty ST T 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 STT 10 11 12 ĐVT DT có DT sử dụng Tỷ lệ % m2 1.500 Chuyên đề kiến tập 1.500 m2 35.000 20.000 100 57.14 GVHD: Hồ Nguyên Khoa XNPB-HC Kim Liên Quan hệ chức Quan hệm2 trực • tuyến Phòng kế toán:30.000 Bộ phận này60 đãm nhận trách nhiệm khai thác XN HC Hoà Hiện 50.000 tổng diện tích đất công ty 115.000 m2 diện tích phân Khánh Sơ đồphối cấu chứctích công tysửcông hoá chất Đà Nằng vốn,tổphân hoạt động nghiệp sản xuất kinh doanh, theođược dõi XN CK Liên Trì m2 15.000 10.000 66.66 dụng 62.500 m2 chiếm 54,34%bố chi diện tích đất lại chưa sử tríhình tình dụng lànày theo cấu quản trị chức cấu giúptích chovàcác nhàdõi quản trị xác tập sản xuất Thông qua Cơ trình phân theo XN Bao Bì m2 phí 13.500 1.000 7.14 52.500 m2 yếu tốđịnh tiềmđược nănggiá tương lai, tạo chủ trung động công typhục quyền lực định chuyên sâu thực công việcNgoài theo 115.000 62.500 54.34 thành sản phẩm, cung cấp kịp thời vốn vụ sản xuất việc mở rộng sản xuất, chức ra, nóđầu còntưcómới số nghành Tên máy móc thiết bị Sốbộ sảndõi, xuất Năm hàng phậnNước mình, họ đưa sản nhiệm vụ theo thống kê tình hình xuất vàquyết tiêu định thụ sản lượng Văn phòng công ty đặt pham, tạicách 53 Lê Hồng Phong TP-Đà Nằng với lăp đặt thực diện nhanh chóng toán kịp thời nhiệm vụ thuộc lĩnh vực tích kế tài tiến hành trích, Máy trộn liệu giúp 1.500 m2cho vàNga 100% vớichi cácphí phòng thương Sơ đồ công sử ty dụng tiết 2001-2002 kiệm trongPhòng tổ chức toán mại, phòng thị nó2002 Băng tải sau trộn Việt Nam lương theo chế độ quy định tổvà chức hành chính, quản lýthành chất lượng kỳ giản phòng gọn nhẹ cấu phòng giúp cho B.T lên vo khá•đơnXí 2trường, Việt Nam 2002 nghiệp hoá chất Hoà Khánh: Đây đơn vịcác thành viênviên củatrong công thuật, phòng ty, đóng vaiNam trò một2002 đơn vị sản xuất, chuyên sản xuất B.T sau vo Việt kếloại toán tổ chức2 chia sẻ kinh nghiệm lẫn nhau, bộtnhau làm việc cách có Máy vo viênkem Việt Nam 1999-2002 Nhângiặt, làmgiặt, việcsilicate hầu hếtphục trênhiệu hệ thống máy hệ thốngcũng máy tính vụ cho tiêu thụtính, bên Máy sấy Việt Nam 2000 sử dụng để hết cho tất cảcấu cácnày phòng gần mỗicao nhân viên việc Tuy nhiên theo cơNam nhà quản trị cấp làm nhiều thời B.T sau sấy trang bị 2hầu Việt 2002 gian, sức Sàn rung Việt Nam 1994-2002 máy phòng trang bị hệ thống máybộlạnh tạokhác bầu nhau, khôngvìkhí mát lực đổVăn phối họp thành viên thuộc phận nhũng Máy xay sạn mẻ Việt Nam 1999 thành B.T hồi lưu thoải cho Việt Nam 2002 cán nhân viên làm đạt hơn.mà quan tâm viênmái thường trọng vào việc mục tiêuhiệu tổ chức B.T lên nguội xưởng sản Việt Nam Nhà xuất đặt xét: 2001 khu công nghiệp hoà khánh Máy đến Nhận Máy nguội bảng trênViệt Nam 1999-2001 móc thiết chung ty công ty chủ yếu Qua chomục thấy,tiêu máy móc thiếtcông bị bị chủ yếu phục vụ cho dây chuyền sản xuất chính: phân bón, chất tẩy việt2002 Hệ bột tan Việt Nam rửa, bột nam sản xuất, điều chứng tỏ tính đồng dây chuyền sản xuất B.T lên máy trộn bộtgiặt tan các3.2 1loại Nam 2002 Nhiệm vụ máyViệt móccủa thiếttừng bị thời gian gầnbộ đâymáy đượcquản nâng lý cấpcủa củaphận đồi2002 máyty móc lắp đặt từ năm 1999 nên hầu hết Máy trộn bột tan công ty sốcông Việtthiết Nambị lượng lênmáy đáng kể Sảnlực phẩm ty ngày • Sản Giám đốc sản côngxuất ty: tăng Là người có quyền cao nhấtcông chịu hoàn Bom phun sương móc thiết bị nghành Mỹtưong đốicàng 1999 toàn Và năm 2002 vừa rồi, công ty B.T đóngcác baosảnthay 2cơvàkhí Nam 2001 phẩm hoá chất, thiết kế thitrang công cáccầu công công nghệ dân đổi đápViệt ứng phần lớn nhu củatrình khách hàng Vàvàcạnh trách nhiệm vấn đề sản xuất kinh doanh trước hội đồng Quạt khí thải Việt Nam 1999 dụng tranh bị thêm dây chuyền sản xuất góp phần gia tăng sản quản trịphân bón NPK II,của tổng Quạt nguội Xí 2sảnbao Việtxuất Nam 1999 bì cung xí sản xuất vớinghiệp công phâm loạicác trênloại thị bao trường Hiệncấp naycho dâycác chuyền lưọng sản ty.bì: Sản nghiệp xuất khác công bộtgiám B.T trục công Việtchuyền Nam sản 2002 ty ty Dây xuất phânđốc bóngiải II làquyết số máy thiết bị • Phó giám đốc SXKD: Giúp cácmóc công việc Nhận xét:việc ca ngày suất 24/24, làm do2002 thuộc Máy xay trục giặt vận hành Việt Namcông nhân Trải tập quavực mộtcác thời gian dài tynhư xem đàonghiên tạo chắt lọcđược đạt thề cán kỳ thuật sảnxét xuất cứu sản xuất vàkhá tiêu thụcông sản phẩm Máy khâu bao chínhlĩnh VNam, Nhật,TQuốc 1992-2002 10.000 tấn/năm chuyền sản trung Bảng máy móc thiết bịviệc sảnxuất xuất bột bón giặt đạtcác Phó giám đốc kỳDây thuật: Giúp giám đốcphân giải côngbình việc Tên máy móc thiết bịmáy Số•lượng sản xuất Năm lăp đặt tô chức,thuộc đóNước công ty có máy gọn nhẹ, 1000-2000 lĩnh vực sản xuất trực tiếp đạo sản xuất Báng máy móc thiết bị sán xuất phân bổn đội ngũ • Phòng tổ Việt chứcNam hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức máy quản lý, Bơm sút 1994 cán công nhân viên làm việc với tinh thần trách nhiệm cao Nam đào tạo cánĐây bộ1994 công Bơm hoà sút 2tuyến dụngViệt nhân viên cho công ty, quản lý điều phối trìnhNam nổ lực không1992 ngừng cán cấp Thùng định lượng kết quả1 quáViệt lao động, lập định mức lao lãnh động, định biên đơn vị, quản lý Máy phối liệu Việt Nam lưu1997 trữ dựng hồ sơ phát triên công ty đạo công ty trông trình xây Máy nghiền kem Việt Nam 1994 nhằm mục đích bảo vệ bí mật kinh tế nội TI Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty.bộ • hình Phòngsửđầu tư xây cơchất bản: Có nhiệm vụ giúp giám đốc điều Bơm chuyên kem Tình Việt Nam 1992 dụng CO'dựng sỏ' vật 1.1 1Mặt bằngViệt nhàNam xưởng Máy khuấy chờ 1997 Bơm thấp áp Việt Nam 1991 SVTH: SVTH:Võ VõThuỳ ThuỳTrang Trang Bơm cao áp Việt Nam 1991 Pec đốt dầu + lò dầu Việt Nam 1993 Tháp sấy Việt Nam 1990 Quạt khí thải Việt Nam 1994 13 14 15 Bàn chải tháp Hệ phân hạt Sàn rung Việt Nam 1993 Việt Nam 1982-2000 Việt Nam 2000 Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa Phun thơm Việt Nam 2002 16 17 Máy trộn phụ gia Việt Nam 2002 thiết tiến hành đầu tư số thiết bị chủ chốt hết hạn sử dụng theo Máy ép bao Việt Nam kế hoạch2000 tinh tế 18 19 Sàn thao tác hoạch sửa Việt Nam 2000 kế chữa công ty có kế hoạch cụ thê Qua liệu thu Số lượng Nước sản xuất Năm lắp đặt STT Tên máy móc thiếttừbịphòng kỹ thuật quản lý chất lượng ta thấy thời gian sửa chừa bảo Máy thổi PE Việt Nam 1992 dường Máy in mặt màu Việt phần lớn cách Nam tháng hay hai2002 tháng Điều làm giảm bớt Máy cắt dán PEhỏng Việt Nam 2000 sản xuất, Máy tạo bảng hóc, tăng tính chủ động Việt Nam 1993làm giảm chi phí thiệt hại máy móc Máy tái chế nhựa PE,PP Việt Nam 1999 lẫn hoạt động sản xuất kinh doanh Máy cắt bao pp Tình1hình sửViệt dụngNam lao động 1994 Máy may bao pp động Việt Nam 1986 Lao yếu tố quan trọng nguồn lực kinh Chỉ Tiêu ĐVT 2001 2002 2003 doanh, định thành bại tổ chức kinh tế SL TL% SL TL% SL TL% người 360 358 366 Lao động bình 100 100 100 quân 0,28 Băng máy 0,28 ì bị0,28 Trình độ đại người móc thiết sán xuất bao bì học Trình độ đại học người 56 15,55 59 16,4 60 16,39 Trình độ trung cấp người 22 6,15 23 6,11 22 6,28 Công nhân kỹ thuật người 64 17,78 67 18,71 70 19,1 Lao động Nam người Lao động Nữ người Lao động gián tiếp người 220 61,11 140 38,89 219 61,17 139 38,83 50 52 13,89 222 145 60,65 39,35 14,53Nhận 48xét:13,11 Đối với mặt hàng tây rửa bột giặt) công ty vào hoạt Lao động trực tiếp người 310 86,11 306 chất 85,47 318(ớ 86,89 động máy móc thiết bị thì5.862 chưa so với dây chưyền phân bón Vì Tổng quỹ lương triệu sau 4.752 5.026 đa số đồng máy móc thiết bị nghành chất tẩy rửa 1.100 1.170 1.190 lắp đặt cù năm 1982 Thu nhập bình Nghìntrước năm 1999 nên chưa đại Dây chuyền bột giặt công ty quân/tháng đồng thiết kế với sản lượng sản xuất hàng năm 9000 Nhung công suất thực tế huy động gần 80% công suất thiết kế năm 2003, với suất bình quân đạt 12 bột giặt/ca vào năm 2002, trước 10 tấn/ca Tuy nhiên, công ty phải ý đến việc đầu tư thêm cho dây chuyền sản xuất bột giặt để hoàn thiện hơn, nhàm cho nhừng sản phẩm phục vụ tốt nhu SVTH: Võ Thuỳ Trang TÀI SẢN Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 23.833.115.140 27.938.937.599 33.803.215.502 A TSLĐ & ĐTNH Chuyên tập Chuyên đề đề kiến kiến tập GVHD: Hồ Hồ Nguyên Nguyên Khoa Khoa Tiền mặt 457.570.334 185.104.446 357.692.601GVHD: Khoản phải thu 9.670.435.830 18.970.349.576 15.356.925.370 2001 lên 5.862.000Bảng năm 2003 tăngtài 1,23% Thucông nhậptybình quân/tháng tổng kết sản năm qua dần Tồn kho 13.432.777.929 7.924.918.115 10.762.596.347 cải thiện cụ thề năm 2002 tăng 1,06% so với năm 2001 năm 2003 TSLĐ khác 272.331.047 858.565.762 7.326.001.184 tăng B TSCĐ & ĐTDH 5.615.199.601 5.746.882.987 5.962.071.153 1,02% so với năm 2002 Nguyên giá TSCĐ 10.326.367.194 Chất lượng 11.237.745.403 lao động là13.650.213.092 yếu tố quan trọng định đến Giá trị hao mòn luỹ (6.259.488.287) (7.056.446.747) (9.246.284.876) suất kế lao động Hiện lực lượng lao động có trình độ trung cấp, đại học đại 1.548.320.694 1.548.320.694 1.558.142.939 TSCĐ ròng học chiếm 15,9%, lao động kỹ thuật chiếm 13% so với tổng số lao động Tông tài sản 29.448.314.741 33.685.820.886 39.765.286.655 văn NGUÒN VỐN phòng trụ sở có 48 người có nừ có trình độ đại học đại A NỢ PHẢI TRẢ 20.676.482.115 24.698.256.366 29.556.527.082 học Nợ ngăn hạn 20.316.973.232 24.449.360.956 người, độ tuoi trung bình 35 tuoi 28.876.625.501 nên họ có nhiều kinh nghiệm quản 0 Trong đó: nợ lý hạn trả 2.1 Chính sách đào tạo, tuyển dụng công ty đào tạo lao0động: công ty thực sách đào tạo lại, số Nợ dài hạn 0 lượng0 Trong đó: nợ đào tạo lại không 15% tông số lao động Đối với nhân viên chính, hạn trả đào tạo lại248.895.410 tự đăng kí học679.901.581 trung tâm công ty sẻ 359.508.883 Nợ khác toán 8.771.832.626 8.987 564.520 10.208.759.573 B NGUÒN VỐN lại Đối với công nhân phải thi nâng bậc công ty CSH tuyển dụng: Ngoài công nhân chính, công nhân khác 8.771.832.626 8.987.564.520 10.208.759.573 Nguồn vốn quỹ kí0 0 Nguồn kinh phí kết theo mùa vụ, công nhân hoá, công nhân kỹ thuật phận Tổng nguồn vốn 29.448.314.741 33.685.820.886 39.765.286.655 thiếu tiến hành bổ sung nguồn lực dư thừa có công ty chuyển sang, thiếu tuyển dụng bcn + Tuyển dụng bên trong: Công ty thực công tác đăng bảng thông báo Ưu diêm: có rủi ro chất lượng tuyên dụng chi phí hon nhờ văn Nhận xét: Lực lượng lao động bình quân công ty năm gần có xu hưóưg giảm với sổ lượng giảm khoảng người/năm Trong Lao động trực tiếp lao dông gián tiếp năm qua tăng giảm không đáng kế, lực lượng lao động Nam năm 2002 tăng 0,06% so với năm 2001 năm 2003 lại giảm 0,52% so với năm 2002, lực lượng lao động nừ năm 2002 giảm 0,06% năm 2003 tăng 0,52% năm2003 SVTH: SVTH: Võ Võ Thuỳ Thuỳ Trang Trang ặt hàng mặt hàng phụ ột giặt loại Nước rửa -tậpBạch tuyết Chuyên Chuyên đề đề kiến kiến tập GVHD: GVHD: Hồ Hồ Nguyên Nguyên Khoa Khoa - Alpha - Alpha - Vidan - mèo Tiền mặt năm 2002 giảm 0,40% so với năm 2001 Khoản phải - Sunny thu - Tino tăng, năm 2003 tăng 1,93% so với năm 2002 khoản phải thu em giặt Khăn thom loại giảm - Kem giặt cico Giá trị tài sản cố định qua năm liên tục dấu hiệu tăng - Kem giặt bạch tuyết đáng - Kem giặt topol kể (khoảng %) cho thấy công tác đầu tư có phần chựng lại Hiện công - Kem giặt rozan ty ân bón loại tập trungSilicate nguồn lực đủ lớn đổ đầu tu- xây dựng lại nhà may sản xuất - NPK 16-16 13S bao bì, - NPK 10-10-5 sơn dầu năm 2004 Các công tác đầu tư mang tính nhỏ lẻ sửa - NPK 20-20-15 chữa - NPK 15-10-15 trì lại máy móc thiết bị - NPK 8-8-2 Nguồn vốn công ty chủ yếu tài trợ bàng nguồn tạm thời gồm -NPK 5-10-3 (vay -NPK 3-5-2 ngắn hạn ngân hàng chiếm dụng vốn nhà cung cấp Nguồn vốn -NPK 2-2-3-10 chủ sở ột giặt gia công: Omo, Viso hữu chiếm tỷ trọng không cao có xu hướng tăng góp Sản phâm Năm 2001 Năm 2002 Nămtăng 2003 phần Giá trị TT%chủ động Giá trị phân TT%bô vàGiá trị nguôn TT tính sử dụng lực, cụ thê năm 2002 tăng 1,02% so với năm 2001 năm 2003 tiếp tục % tăng 1,14% so với năm 60, Phân bón 29.682.522 58,53 34.038.400 58,07 36.920.365 2002 00 loại Đây mặt tích cực mà công ty cần phát huy 8.625.000 17,01 9.200.000 14, Bột giặt Tình hình tiêu 16,17 thụ sản8.976.000 phẩm 59 2.377.828 4,18 3.385.600 5, lớn, địa bàn hoạt động Bột giặt gia 2.784.300 5,49 Thị trường tiêu thụ công ty 50 Bảng doanh thu theo mặt hàng công rộng Kem giặt 42.000 khu 0,08vực duyên 30.522 0,05 26.740 0, chínhĐVT: hải miền trưng tây nguyên Đây thịlOOOđ trường tiêu 04 thụ 165.200 0,33 24.547 0,04 112.250 0, Kem giặt 18 gia công 1, Khăn thom 783.180 1,54 847.985 1,49 950.135 55 Silicate 849.350 1,67 938.000 1,65 1.044.357 1, 70 7.781.048 15,34 10.438.179 18,35 10.116.653 16, Các mặt 44 công ty Bảng tổng họp mặt hàng kinh doanh hàng khác 100 Tông cộng 50.712.600 100 57.895.461 100 61.532.100 Nhận xét: Khoản phải thu tồn kho nội dung tông tài sản lưu động đầu tư ngắn hạn, khoản phải thu có khuynh hướng ngày tăng giá trị tuyệt đổi tỷ trọng tương đối,từ năm 2001 đến năm 2003 tăng 1,59% Điều chứng tỏ công ty mở rộng sách bán hàng tín dụng để tăng tính cạnh tranh làm cho công nợ tăng lên Đây vấn đề nan giải đòi hỏi công ty phải cân nhắc đề giảm rủi ro tài Tồn kho năm 2002 giảm 0.59% so với năm 2001, chứng tỏ SVTH: SVTH: Võ Võ Thuỳ Thuỳ Trang Trang Năm Địa bàn Năm 2001 Năm2002 Năm2003 1.065,60 118,90 1.230,80 Hà Tĩnh Chuyên đề kiến tập 951,50 999,10 1.099,00 GVHD: Hồ Nguyên Khoa Quảng Bình Quảng Trị 3.536,70 3.713,50 3.936,30 2.429,20 Qua bảng 2.323,10 TT Huế ta thấy, cácBảng mặt255,40 hàng chiếm tỷ trọng lớn kinh tiêu thụ phân bón NPK 2.198,80 2.242,80 2.399,80 doanh ĐVT: Tấn Đà Nằng 2.832,30 3.084,70 công ty phân2.804,30 bón chiếm 60 %, tiếp đến bột giặt chiếm 14,59% (năm Quảng Nam 1.160,10 1.230,10 1.292,00 2003) Đây hai mặt hàng kinh doanh chủ yếu công ty công nghiệp Quảng Ngãi hoá 5.344,10 5.611,50 6.116,00 Bình Định chất Đà Nằng 3.521,20 3.385,70 3.724,30 Đăc Lăc Vì vậy, công ty cần hoạch định, phát triển nâng cao hon chất lượng sản 372,00 369,10 387,50 Gia Lai phẩm, đủ sức cạnh tranh với mặt hàng tưong tự có thị 388,80 396,70 416,50 Kom Tum trường 654,80 674,50 715,00 Lâm Đồng đối thủ cạnh tranh khác 24.465,10 24.869,30 26.953,10 Tổng 4.2 Thị trường công ty Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Địa bàn khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty, chủ yếu thị 4,020 Là những5,360 6,000 Quảng Nam trường 19,815 20,022 20,877 Đà Nằng nông thôn tiêu thụ loại sản phẩm phân bón công ty Cụ thể, thị 23,835 25,382 26,877 Tổng trường công ty công nghiệp hoá chất phân thành sau: Khu vực I: Quãng Ngãi - Bình Định Khu vực II: Quảng Nam - Đà Nhận xét: Nằng Sản phẩmKhu đại lý nói chung bán trực tiếp cho vựctiêu III:thụ T Tqua Huế người Khu vực IV: Quảng Trị - Quảng tiêu dùng với sổ lượngBình lớn sản phẩm phân bón nói riêng Hiện công ty có Khu vực V: Các tỉnh tây nguyên 150 Đây đại lý, có sổ hoạt động tốt lại hoạt kémNằng hiệu thị trường công ty công nghiệp hoá động chất Đà quả, Những công nợ lớn.này Công ty công ty tiến hành sàn lọc lạichất đại Đà lý làm ăn nghiên tốt, có quan thị trường công nghiệp hoá Nằng cứu hệ phân tốt cầu khách hàng như: phân theo chia, nhằm mục đích đáp ứng nhu -Ve phấm ra: công không vùng địagiá lý tuỳcho theosản vùng địa đầu lý khác ty công ty cócóthê phânsách chiagiá đê cố tiện định theo giỏi cung cấp sản phẩm cho hợp lý ví dụ: tây nguyên đất nhiều mà dinh thay đôinên theo cung trường phảithường có lợi chứa nhuậnnhiều cụ dưỡng họmùa thíchvụ, loại kalicâu màu đó,thịcòn miềnnhưng trung đất thê chất phèn loại kali thường có màu sẩm hơn, mồi loại có tỷ lệ hoá Giá bình quân sản phẩm phân bón chấttuỳ thuộc vào hàm lượng chất Na, khác phù hợp với tùng điều kiện thô nhường cho vùng K, S CÓ phẩm, nhỏvục 20 giá 600đ/kg, Công ty còntrong phân sản khu vục chẳng đổ tiệnhạn theohàm giỏilượng khu Quãng Ngãi-Bình lớn Bảng tình hình tiêu thụ nước rửa chén ĐVT: 1000 Lít Nhận xét: 4.3 Ket tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK nước rửa chén SVTH: Võ Thuỳ Trang Mặt hàng Giá mặt hàng phụ Giá Bột giặt loại ĐVT: đ/gói Nước rửa ĐVT: đ/lít 5.800 đề - Bạch 4.800 GVHD: Chuyên Chuyên đề kiến kiến tập tập tuyết GVHD: Hồ Hồ Nguyên Nguyên Khoa Khoa - Alpha - Vidan 5.500 - Alpha 4.600 - mèo 5.600 Nằng, sản lượng tiêu tính thự nămcủa quagiácóhoà tăngvốn không đáng kể, Mức giá5.500 công ty bàng 10% - Sunny thời gian 5.3 Yeu tới công tố khuyến ty nên mở mại rộng (Promotion) thị trường tiêu thụ có biện - Tino 8.200 mại quảng cáo nổ lực công ty hàng đế thuyết phục ưuĐVT: điêm:Khuyến Đây loại kênh ngắn thuận tiện pháp cho nguời tiêu dùng, hoá lưu đ/hộp Khăn thơm loại 550 đ/cái Kem giặt người chuyền nhanh, nhà sản xuất giải phóng khõichức bán lé thúc tiêu thụ đôi với sản phâm 4.200 - Kem giặt cico tiêu dùng muađiểm: sản phẩm Những thứcvàchủ bán hàng Nhược Khó đảm bảo tínhhình cân đối liênyếu tụclà: toàn - Kem giặt bạch tuyết 4.200 trực5 Các sách Marketing tuyến - Kem giặt topol 4.200quảng Marketing-Mix bao bốnbán yếu hoạch định marketing: sản tiếp, cổ động bán hàng vàlẽtốkhuyến mại tự phát haynhà truyền phân phối vàcáo, thích họp gồm với nhà có quan hệ trực tiếp với sản - Kem giặt rozan 4.200 phấm, định giá, khuyến mại phân phối thông xuât ĐVT:• đ/kg 14.000đ/lít Phân bón loại 5.1Bán Yeuhàng tố Silicate sản trựcphẩm tiếp (Product) 3.200 Trong marketing, sản phẩm bao chất gồm Đà hàng hoá vụ - NPK 16-16-8-13 s Hiện nay, công ty“công nghiệp” hoá Nằng chưa cóvà hệdịch thống 2.100 đe thoả - NPK 10-10-5 bán hàng 3.900 mãntiếp nhuvìcầu người tiêulai dùng phẩm có viên - NPK 20-20-15 trực vậycủa tương côngSản ty nên có không nhữngchỉ nhân bánthuộc hàng 3.120 tính vật - NPK 15-10-15 đế - NPK 8-8-2 1.600 chất kích thước, bao nhãn hiệu mà có trực tiếpdáng, hàng hoáưu công tybì, đến tậnsắc tay người dùng Đây làhình kênh có nhiều điểm vàmàu đặc trưng cho tiêu thị trường xã hội -NPK 5-10-3 1.600 • Quảng cáo hoá 900 thuộc tính phi vật biêu tượng, giá đới cả, phân phối -NPK 3-5-2 Công ty chưa trọngnhững với thứctrung này, chuyên công ty đạt trình độ cao dochất phat huy ưuphương thếhình củathức tập -NPK 2-2-3-10 780 cách môn thức mua Người Người tiêu quảng cáo trời nên không thếlao trình bàyvàchi tiết quay nội hoá theo lĩnh vực, tăng nhanh suất động vòng vốn Nhà dùng Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng thường sản xuất bán nhiều sản bán lẻ cuối lưudung loạihiếu hết nội dung xuất Kênh cấp:người tiêu dùng khó hàng hoá chia thành nhóm mặt hàng, bao gồm: người Người Người Người tiêu Nhà Nhóm sản phẩm mặt chính: lái xebán ôtô hành khách xe có râthàng thời gian đê có thê quan sản xuất bán buôn lẻ dùng cuối • Bột giặt gồm có: alpha, vidan,sát5 kỹ mèo, sunny, tino • Kem giăt gồm cicocáo (lấy theo công ty), mẩu có: quảng quatên nơithương lắp đặthiệu chúng bạhc Môi giới Người Ngư Người Ngoài công ty chi có nhũng catologe sản phẩm giá Nhà ời tuyết, topol, tiêu rozan cho sản trung gian bánnày sửbán dùng Loại kênh dụng hữu hiệu số loại mặt hàng • buôn Phân bón NPKlẻbao gồm: NPK16.16.8.13s, NPK10.10.5, xuất đại lý cuối mà NPK20.20.15, NPK15.10.10, NPK8.8.2, NPK5.10.3, • Cổ động bán hàng ty sản xuất gạp 2002 nhiều khó khăn 2003 hoạt động thông tin, quảng Năm công2001 NPK3.5.2, Công ty có nhũng quà tặng chiết khấu, quà tặng cáo, có Giá công ty thường có thay đổi không đáng kể, giá thay Chỉ tiêu NPK2.2.3.10 thường kinh nghiệm thâm nhập thị trường số loại hàng hoá có tính chất đổi tuỳ Doanh thu 55.064.000 62.359.000 đượcgiặt sủ gia dụng hìnhOMO, thức giảm giá cho không, đa số công ty •52.212.000 Bột công: VISO sửtranh, theo mùa vụ, đối thủ cạnh Các khoản giảm trù102.000 124.000 158.000 tặngngười tiêu thụ: Nhóm sản phẩm mặt hàng phụ: dụng đặc biệt • Định giá mùa vụ: alpha mặt hàng phân bón thường có giá cao Doanh thu 54.940.000 62.201.000 quà theo sản phẩm công ty •52.110.000 rửa:theo bạch tuyết, KetNước quảkèm hoạt động kinh doanh công tv giai đoạn định •48.425.928 thơm loại Trong Khăn năm gânvà với nô lực chung toàn thê nhân viên Giá vốn hàng bán 50.835.857 56.584.250 vào mùa, chựng lạiba hay xuống cuối mùa Ví dụ: kháchgiá hàng mua tấnhạ phân bónkhi NPK tặng • Silicate Lợi nhuận gộp 3.684.072 5.616.750 • Định giá 4.104.143 hướng vào người tiêu dùng: theo thống kê có 80% két thông Những mặt hàng công nhũng hàng hoá dụng công nhân laocủa động củatycông ty công nghiệp hoá chất Đàvì:Nằng không người Chi phí hoạt động 2.605.500 2.747.000 3.063.890 bộtvịgiặt • Chúng thường có giá trị đơn thấp có chênh lệch ngừng nghèo và1.000.000 bình dâncác có mức nhập nên hàng hoá Ngoài ra, thác vào tếtthu công ty thấp hộisản nghị Trả lãi 805.000 giánhằm tìm tòi, phát triển, khai tìm dịp thị 1.560.000 trường tạotôrachức phẩm khách lợi nhuận trước thuế 228.572 357.143 đa992.860 công ty bán với giá hợp lý, phù họpbốc vớithăm, thu nhập hàng để gặp mặt, giao lưu chương trình Chúng cần phối rộng số lượng tiêu thụsổ dạng•73.143 phong phú đểđược thúc phân đẩy việc tiêu thụrãicũng việcnơi tăng doanh Thuế thu nhập 114.285 278.000 sổ với số, góp phải Lợi nhuận sau thuế 155.429 242.858 714.859 người tiêu dùng bìnhcó thường, nhiên công ty bảocủa lợi phần thưởng giáthu trị Đây làcàng cụ cổđảm động phần phátnhững triển nguồn vốn tăng nhập cho cáncông công nhân viên bố sung tốt nhuận • Người dùngvào cóđổi khuynh hướng tìm công hàng ty hoá khácnghiệp để thay • Định giátiêu hướng thủ cạnh tranh: công hoá Bảng báo cáo thu nhập ĐVT: lOOOđ Kênh cấp: chất Nhận xét: Thị trường tiêu thụ nước rửa chén côngcótysẵn công nghiệp hoá chất sảnnhững phămcủa không Đà Nằng công ty dẫn đầu nghành hoá Đà Nằng tậpbao 2bìtỉnh phương tỉnh Quảng Nam thành phố Tuy vậy, nhãn hiệu, củađịa công ty có chấtđặc tính riêng giúp người tiêu Đàdùng nhận biết dễ dàng, thường sử dụng nhiều lần, Việt Nam, nên công ty thường có giá bán thấp điều SVTH: SVTH: Võ Võ Thuỳ Thuỳ Trang Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa Môi trường Vĩ Mô 1.1 Yeu tố kinh tế Từ chuyên đôi sang kinh tế thị trường, kinh tế Việt Nam đạt mức tăng trưởng cao, đời sống nhân dân ngà cải thiện Nông nghiệp phát triển, công ty công nghiệp hoá chất Đà nằng nằm trung tâm tỉnh miền trung, tỉnh lân cận phần lớn làm nông nghiệp nên nhu cầu sử dụng phân bón ngày cao thời gian đến công ty tận dụng hội này, để trì phát huy tối đa khả cung cấp phân bón cho người tiêu thụ Trong kinh doanh, công ty không quan tâm đến tình hình biến động lãi suất tỷ giá hối đoái Trong kinh tế thị trường, cạnh Nhận tranh xét: đê tônDoanh vàthu phátcótriên không cho phéptốc doanh nghiệp dừng lại ởnăm tăng lên, nhiên độ tăng chậm 1,05% mục 2002 định Ngàynày chủ yếu doanh nghiệp thương nhu vàtiêu 1,13% năm 2003đó.khoản hoạt động kinh doanhmại nộicóđịa cầu mởlàrộng xuất, làm tăng giá trị hàng hoá, công 60% sản thêm phâmlĩnh phânvực bónsản NPK ty lànăm 2002 1,27% năm 2003 Các khoản giảm trừ tăng 1,22% doanh nghiệp xuấtbán thìnăm có mong đưa hàng hoánăm đến 2001 tận tay người Giá vốnsản hàng 2002 muốn tăng 1,05% so với đến năm tiêu 2003 dùng Vì công ty có nhu cao điều tất yếu Quá trình vay tiếp cầu tục tăng nhẹvốn 0,10% vốn Chi phí hoạt động tăng 1.05% năm 2002 tiếp tục tăng thêm chịu chi phối nhiều yếuvào tố, nhân tố định 1,12% năm 2003 Trả lãi công ty tăng cao,Lãi năm 2001 có 805 triệu đồng Suất chấp đến nhận đềđạt tỷ giá hốitriệu đoái đồng có táctăng động lớn đến hoạt độngnguyên xuất nhập nămVấn 2003 1.560 1,94% Đây nhânkhâu làm Ớ giảm Việt Nam,giảm tỷ giádoanh hối đoái vấn đề khó khăn đốityvới doanh nghiệp, lợi nhuận, thu.làĐiều công báncác hàng tín dụng cho giá trị khách VNĐtrảliên hưởng đếnlýhoạt động xuất khẩutoán củađúng côngthời ty hàng nợtục lâugiảm ngày.làm Mặtảnh khác đại không chịu 1.2 Yeu tố trị, luật pháp,hạn phủ Trên phương diện quốc tế, từ nước vừa trãi qua chiến tranh nhiều khó khăn, Việt Nam dần cải thiện hình ảnh mình, trở thành quốc gia có trị ổn định, môi trường đầu tu- an toàn tin 1.3 Yếu tốmôi khoa học kỹ thuật công III Phân tích trường kinh doanh nghệ SVTH: SVTH: Võ Võ Thuỳ Thuỳ Trang Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa Hầu hết nghành phụ thuộc vào sở công nghệ ngày tinh vi Chắc chắn có nhiều công nghệ tiên tiến liên tục đời tạo hội nguy tất nghành Trong trình phát triển khoa học công nghệ, công ty nên cảnh giác công nghệ làm cho sản phẩm công ty bị lạc hậu cách trực tiếp gián tiếp làm giảm chu kỳ sống sản phẩm Cuộc bùng nổ công nghệ thông tin năm gần tác động mạnh mẻ đến lĩnh vực đời sống xã hội lĩnh vục kinh tế, tác động đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng nghành nghề Hầu hết tất nghành áp dụng tiến để phục vụ cho mục đích riêng Trong lĩnh vực thương mại, thương mại điện tử tạo bước ngoặc lớn, hợp đồng mua bán hàng hoá thương nhân nhiều quốc gia khác ký kết cách nhanh chống Quá trình giảm chi phí giao dich, chi phí đàm phán ký kết hợp đồng Cùng với hội nhập đó, Việt Nam nắm bắt nhanh nhừng thành tựu mới, tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế Việt Nam hoà nhập với kinh tế giới Những năm gần đây, công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng chủ yếu tiến hành giao dịch với khách hàng truyền thống phương tiện email, fax, điện thoại, giúp công ty tiết kiệm đáng kê chi phí giao dịch 1.4 Yeu tố môi trường thiên nhiên Nguồn tài nguyên trái đất kho tàng vô tận Ngày nay, công nghiệp phát triển nguồn tài nguyên thiên nhiên khan nhiêu Thực tiên vài năm gần giá nguyên vật liệu đầu vào đắt đỏ, nguồn nguyên liệu nước không đáp ứng nhu cầu, phải nhập để sản xuất Khi công nghiệp phát triển đất đai ngày bị ảnh SVTH: Võ Thuỳ Trang Với đối thủ cạnh tranh Giá Tình Tính sẵn hình sàng Chuyên Chuyên đềThấp kiến kiến tập tậpKhá Cty CNHC Đà Nằng Trung bình đề Cao Tên công ty Chất lượng GVHD: GVHD: Hồ Hồ Nguyên Nguyên Khoa Khoa nàybình không thực hiệnKhá triệt để Mặc dù chất lượng sản phẩm Cty HC Đức Giang điều Trung Thấpcông ty Khá (bột giặt) không gìCác so với phẩm đối thủsản tiềmkhác ẩn lý người tiêu Cty DaSo Khá Caonày nên họ ngại mua Vì dùng chưaTrung quen, biết Khá đến sản phấm bình hội đế Nguy đối thủ bán phẩm trôi cạnh qua Cty Unilever Cao Cao Tốtđược sảnCao Đối thủ cạnh tranh công ty không phảiTranh đánh vào sản phẩm Các đối thủ Cty P&G KhảCaonăng épCao giá củaTốt cạnh Cao cấp Khả ép giá thấp họcung mà sản xuấtngười kinh doanh mua họ không người cấpCác doanh tranh nghiệp cạnh hàng nghành bốc xếp Ngư Bao bì Hoátranh chấtnổiNVL phân không phảibón công nghệvc lac hậu hay trình độ tay nghề ời công Người nhânCv mua cung Cty hoá chất Cty vật Phú l.Cty SXKD trọng XN liên họp Công ty công nghiệp yếutưkém mà yếu tố tài quan không cấp cạnh Thọ Vinh Sự XNK giấy in VTKVl tranh bao bì Liksin Nằng Cơ sở Thuận Cty vật tư NN Cảng Đà Cty Nguy sản Lợi Quảng Trị SX&DVTM phẩm Thiên Phúc dịch vụ thay XN xếpthế dở Cty TM& Bao Cty hoá chất CtyTNHH Hàng thay Sông Hàn Bì Sài Gòn Đức Giang Ngọc Trường Cty phân bón Cty cổ phần Ninh Bình TM Tuấn Hưng 2.1 Các đối thủ cạnh tranh XNSX vậtnghành liệu có Ctycạnh TNHH Cty cô phân Các công ty tranh mạnh mẽ thông qua & XD 726 DV&TM Hà nhựa Tân Đại giá, chất Namphối, vũ khí mà Hưng lượng, dịch vụ khách hàng, mạng lưới phân Hải công ty dùng để đánh bại đối thủ cạnh tranh Phân bón mặt hàng chủ lực công ty Hàng năm doanh thu từ hoạt động 2.2 kinhKhách doanh hàng phân bón chiếm 60% so với tổng doanh thu toàn Vấn đề khách hàng phận không công ty tách rời môi trường kinh Tuy vậy, lĩnh vục kinh doanh nàydoanh lĩnh vục chịu Sự tín nghiệm khách hàng tài sản có giá trị công áp lực ty mạnh sức ép cạnh tranh Sự tín nhiệm Vì vây, đạt biết mãn vững tốt cầu muốndotồn tạithoả đứng thịnhu trường thị cáchiếu doanh khách hàng so với đối thủ cạnh tranh nghiệp dù mặc dùđổi nhu vẫntranh tăng cạnh năm lớnđối hayvới bé mặt hàng đươngphân đầu bón, với thủcầu cạnh Các qua đổi thủ tranh nguồn đầu vào không đáp ứng nhu tiêubao thụ,gồm: không công ty công nghiệp hoá đủ chất Đàcầu Nằng phải - Công ty DaSo thế-màCông công ty ty hoá thể quyền lực nhà cung cấp Thực tế, công chất Đức Giang nước - Các công ty hoá chất khác ty phải- đốiCông phó với khách hàng có ưu trình mua nguyên ty phân bón hiệu ngựa vật - Ngoài ra, số đối thủ cạnh tranh lớn khác như: công ty liệu, họ khách hàng lớn có Unilever thể làm cho lợi nhuận mặt công ty P&G hàng giảm cách ép giá xuống đòi hỏi chất lượng cao Nhà máy nhựa Hóc Môn Cty hoá chất Hà Nội SVTH: Võ Thuỳ Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa tất yếu xảy Các đổi thủ cạnh công ty chủ yếu công ty lớn.Trước tình hình đó,công ty hoá chất phải đưa sách đắn việc tạo rào cản nhằm ngăn chặn đối thủ nghành thâm nhập Mối đc doạ thấp lĩnh vục kinh doanh tồn giới hạn thâm nhập: - Giới hạn lợi thế, mặt chi phí - Nhu cầu vốn lớn - Quyền tham gia vào chu trình phân phối - Những quy định phủ - Dị biệt hoá sản phẩm IV Một số tồn công ty công nghiệp hoá chất Đà Nang Thuận Lợi -Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng doanh nghiệp nhà nước, mặt hàng cuả công ty tham gia vào kinh doanh thị trường phong phú đa dạng Trong trình hoạt động kinh doanh công ty không ngừng cải tiến Nhận xét: áp Công ty có lợi nguồn cung cấp nguyên vật liệu Hiện dụng học kỷ vừng mạnh vềtranh mặt nước công ta có nghệ nhiềukhoa nhà cung cấpthuật hoá đưa chấtcông đangtyhoạt động cạnh với thị Do đó, công ty lợi giá trường chất lượng, nhà cung cấp Những quảsàng đạt tiền tốt -mang tínhkếtsẵn cao,được đáp ứng nhu cầunăm qua côngđãtytạo lúcđềmọi cho nơi Vì phát triên công ty vậy, lợi công ty là: công ty chiếm dụng vốn khách ty hàng - Công ty nhận giúp đỏ' nhiều mặt tổng công đế hoá chất sản xuất, cách mua chịu lâu với nhà cung cấp Việt đảng uỷcông khối ty doanh nghiệp Đà Nằng LợiNam, thứ là: Đà NằngTP thành phốvà cảng nênquyền công địa ty phưong tiết hướng phátchi triển, C0'chuyển chế sáchvật tạoliệu điều cho tỉnh cônglân ty cận tiếp kiệm cho phívề vận nguyên sokiện với tục 2.4 Hàng thay đứng vừng phát Sức cp có sản phẩm thay thếvà làm hạntriển chế tiềm lợi nhuận - Công ty có đội ngũ cán bộ, công nhân có trình độ cao tâm huyết mức với giá cao bị khống chế Neu không ý tới sản phẩm thay tiềm phát triển ẩn, công ty - Công tácngày đầu tư phẩm phâncàng bón bước thịphát phầntriển củasản doanh nghiệp bị thuđầu hẹpđã lại.đi vào ổn Đối với mặt hàng phân bón hàngđịnh thay chủ yếu phân hữu vô phát huy kết tốt góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Cơ chung trực tiếp không qua sản xuất toàn công Phần lớn sản phẩm thay ty kết phát triển vượt Khó khăn bậc - Phân NPK mặt đầucủa tư tù' 10/1999 khoa họcbón công nghệ, chủhàng yếu làcông ty mặt hàng đốitháng thủ cạnh tranh nên suốt Trước gianphẩm qua phát sảnnghiệp phấm khóvới khăn nguy thời sản thay thếtriên doanh cần gặp phảinhiều họp tác nhà Từ cung chô mặt cấp hàngrakhông nhậpliệu khấu cho nhập dề tạo nhữngcho nguyên tốt,sang khuyến khíchkhâu họ ápkhông dụng hạn khoachế, họctừkỷchô thuật SVTH: SVTH: Võ Võ Thuỳ Thuỳ Trang Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa -Vốn ít, vốn lưu động dùng cho kinh doanh, chủ yếu vốn vay vốn chiếm dụng khách hàng vốn cố định nhỏ bé Do nguồn khấu hao, quỹ phát triên cho đầu tư sửa chữa hạn hẹp -Sản phẩm công ty nhiều năm qua đầu tư bước chất lượng có nhiều tiến nhung uy tín sản phẩm thưong hiệu hạn chế, việc chiếm lĩnh thị trường nhiều khó khăn thị phần chưa đáng kể cạnh tranh nghành hàng hoá chất tẩy rửa, phân PHẰN III SVTH: Võ Thuỳ Trang Công ty Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ Sự• Phối phát hợp triểnvới củacác hoạt độngtâm tiêuphân thụ CHỨC sản phẩm bá công trongđến môi trung phối nhằm quảng sảntyphẩm Người Người tiêugắt trường cạnh tranh gay đòi hỏi phải có tổ chức lại lực lượng nguời tiêu dùng nâng cao hình ảnh công ty thương truờng Người CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HOÁ bánLực lẻ LƯỢNG BÁN dùngHÀNG TẠIbán bán hàng II Mô hình tổ chức lực lượngCHẤT bán sỉ Lực lượng bán hàng tô chức lại theo mô hình trực tiếp dựa có Mô hình tổ chức lực lượng bán công ty hoàn thiện ĐÀ NẴNG phận Mục tiêu I Trưởng Tổ bán hàng tham mun Đây môphối hìnhcủa tổ công chức ty ưutrong việt cho có thống lực lượng sở1.mạng thời giancông đến ty, hệ tổ Mụclưới tiêuphân chung khu vực động chứcvực lựcsản xuất, kinh doanh Công ty Là mộtbán đơn vị kinh tế hoạt độnglưu lĩnh Lực lượng công Cáctrên đạixác lý hàng tư ong đối động thị rộng lón đưa vào lượng bánNằng hàng nayđịnh củatrường công ty nghiệp hoáđông, chất hoạt Đà cho phương kinh Mạng lưới phân phối bán hàng hướng kinh doanh nhiều loại sản phẩm công ty, mô hình có nhiều un điểm; Việc định lựa chọn hình thức phân phối có ảnh hưởng trực thời gian đến Từ đến năm 2006 công ty phải: Nhân Nhân Nhân Nhân tiếpviênỔn định tăngviên viêngồm: nguồn nhân lực, đến cường nguồn lực bao sở viên banDo lãnhđóđạo củavật công mô kiếnhình thứctôchuyên môn lực cung lượngcấp báncho hàng trước lựatychọn chức lực thông qua lượng bán chất kỳ thuật, nguồn tài chuyên hoá đồng thời thoát khõi chìm đắm mức vào công hàng cụTăng thểmôn xem xét sách phân phối công ty khả cạnh tranh mặt, đảm bảo uy tín hoạt động việc thờichi thị tiết, hành công ty đạt cân gian bàng đến cách ban lãnh đạo điều trường bằngHướng chiến lượcquy công Mở rộng môphân hoạtphối độngcủa sang mộttysổ lĩnhthời vực gian khác.đến tốt trách nhiệm hoạt động ngày độc trách nhiệm đối có hệ Từng bướcvềchuyền sang chế hàng độ hạch toán lập vớithống phân phối hiên thị trường trọng điểm, đồng thời mở Mục tiêu nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán vấn đề rộng lớn công ty Tuy nhiên, bên cạnh ưu mô rộng Với chức nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trò hết điếm, sức quan mạng lưới phân phối đến thị trường có tiềm triển vọng trọng, định đến thành công hay thất bại kinh doanh Giám đốc thựcty công tốt năngty tiêu thụvạch sản phấm chonhiệm công ty Nhận thức điều chức này, công vụ có tình Hình thái kênh phân phối thay đôi 1ÓT1 chiến tại, lược cho công tác tiêu thụ bao gồm: Phòng có thaythu đôibán chiến lược phối ảnhđồng hưởng đến mạng Tăng doanh hàng nămphân sau lên 25% thời đảm bảo kinh lưới chi phí bán hàng tăng mức thấp 5% Tăng doanh số mức cao có thể, mặt hàng phân Bộ phận phụ Bộ phận phụ bón trách trách bột giặt Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho mức thích hợp Hạn chế khoảng nợ hạn khách hàng Sử dụng biện pháp để kích thích nhu cầu Đẻ đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu công ty xác định Sản phâm kinh doanh nhữngmục mặt hàng dễ bảo quản, vật chất thuận tiêu cụ thề dành cho lực lượng bántiện tuỳ vào thời kỳ, giai đoạn tiêu thụ sử dụng nên Mục không khó khăn nhiều việc xác định tiêu nhiệm vụ tổ chức lực lượng công ty không cứng nhắc tuỳ vào xu mạng lưới phân phối Đó bên cạnh hệ thống sở công việc tiêu hướng biến động thị trường mà mục tiêu vàtrụnhiệm vụ ty củathìlực lượng thụ bán thông quanhau mạngTuy lướivậy cácvẫn đạiphải lý, bán giữ vai trò khác đảmlẻbảo mụcquan tiêu trọng bảntrong sau:thời • Tổ chức hoạt động giao gian dịch, bán hàng, tiếp thị tiêu thụ sản đến công ty thực việc mở rộng phạm vi thị trường hoạt động phẩm mô hình tổ chức nhàm tạo thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng sở Cần thiết tăng thêm nhân quản nhàm tănglýđoạn thịduy trì kiểm soát hoạt SVTH: Võ Thuỳ Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa chức quyền hạn Với mô hình tổ chức này, giám đốc chịu trách nhiệm cuối toàn hoạt động công ty Giám đốc có chức quyền hạn định với phuơng án hoạt động kinh doanh thương mại sản phẩm công ty Các kế hoạch tổ chức vạch từ phòng kinh doanh chịu trách nhiệm việc xây dựng phát sinh tổ chức lực lượng bán thông qua ý kiến đóng góp tình hình thực tế thị trường từ phận phụ trách quan hệ với đại lý phận phụ trách bán hàng Các cá nhân hoạt động vai trò tham mun phận thẩm quyền lãnh đạo trực tiếp hoạt động nhân viên bán hàng trách nhiệm họ lập kế hoạch phân tích, đưa hướng dẫn kiến nghị lĩnh vực mà họ phụ trách nhàm giúp cho phòng kinh doanh có lựa chọn cách thức tổ chức xếp phân công nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng họp lý Như vậy, hoạt động lực lượng bán hàng chịu quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh người có chức đạo thực kế hoạch hoạt động tiêu thụ triên khai từ phòng kinh doanh trưởng khu vực Khi người trực tiếp thực công việc tiếp nhận cung ứng sản phẩm theo đạo nhân viên bán hàng Tóm lại, với mô hình tô chức trực tiếp có phận tham mưu cho phép công ty phát huy khả cách tốt tận dụng hội thị trường năm đến chức nhiệm vụ phận mô hình tổ chức lực lượng bán trước đây, quyền hạn SVTH: Võ Thuỳ Trang Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa người bán hàng trực tiếp sản phẩm cho khách hàng công ty Việc tính số lượng nhân viên bán hàng cổ định chưa có tiêu xác định cách xác, việc xác định nhân viên bán hàng cố định dựa vào mức doanh số bán theo phương pháp phân bổ, tính qua bước sau: Bước 1: tính mức bán dự kiến công ty thực bỡi lực lượng bán hàng Bước 2: tính mức bán dự kiến cho lực lượng bán hàng cổ định Bước 3: xác định lực lượng bán hàng tối thiều nhân viên bán hàng cổ định Bước 4: tính toán số nhân bán hàng cố định cần thiết bàng cách lấy mức bán tiềm lực lượng bán hàng cố định chia mức bán bình quân nhân viên bán hàng cố định Số lượng nhân viên bán hàng di động Việc tính số lượng nhân viên bán hàng di dộng chưa có tiêu thức có thề đo lường cách xác, độ xác thông qua thực hành trình di chuyển thị trường gặp gở đàm phán với đại lý, nhà bán buôn, bán lẽ, quy mô lực lượng bán hàng xác định thông qua phương pháp xây dựng dựa sổ lượng trung gian tiêu thụ sản phâm công ty Phương pháp xây dựng nhằm xác định số lực lượng bán hàng di động công ty tính qua bước sau: Bước 1: xác định số lượng thời gian hoạt động mồi nhân viên bán hàng di động hàng năm Bước 2: ước lượng phần trăm thời gian nhân viên bán hàng di động dùng đế bán hàng so với thời gian lại nhân viên khác bán hàng Bước 3: xác định số hoạt động dành cho bán hàng nhân viên bán hàng di động Bước 4: xác định số lượng trung gian phân phối theo loại chức Bước 5: xác định độ dài thời gian lần viếng thăm tần số chào hàng Bước 6: tính toán số lượng thời gian cần thiết hàng năm đế phục vụ cho khách hàng có cần phát triển Bước 7: xác định số nhân viên bán hàng cần thiết IV Cấu trúc lực lượng bán hàng công ty SVTH: Võ Thuỳ Trang Nhân viên bán hàng cố định Nhân viên bán hàng lưu độní* -Giá trị hàng hoá bán so với -Giá trị hàng hoá bán so với kế tiêu hoạch -Phong cách phục vụ cáChuyên nhân đề -Sổ chào hàng kỳ GVHD: Chuyên đề kiến kiếnlần tập tập GVHD: Hồ Hồ Nguyên Nguyên Khoa Khoa Số lượng thời gian làm việc kỳ -Số khách hàng phát triến khu vực bán hàng phụ trách Hoàn thành đơn đặt hàng xác Được hoàn lượng thiện dựa tiêu chuẩn cấu trúc hổn hợp kếthàng hợp Bảng tiêu đánh giá lực lượng bán -Khối công việc đạthoạt đượcđộng kỳ.khu vực Hoàn thành báo cáo nhanh địa chóng lý và-Khả khách hànglôinókéo tiết cho kháchchihàng đếnđến vớitân nhân viên bán hàng công ty thông qua Theo đàm phán sựgiá tô chức giải thoát mặt thời gian cho ban điều hành bán -Độ xác việc định -Hoàn thành báohàng cáo thông giao hàng cho khách tin Khả hoạch định thực cấp cao giao trách nhiệm bán hàng cho trưởng khu vực, tổ trưởng phản hồi từ thị trường dịch vụ sau bán lưu -Hoàn thành cáccủa hợp đồng -Khả thuyết phục lôi kéo khách động, trưởng bán hàng vàđặt có hàng thể ramột định cách nhanh cách xác hàng đến điểm bán chóng -Khả hoạch định đợt chào hàng Tổ chức theo cấu trúc hỗn họp đường địa lý khách hàng làm cho việc đưa sản theo tuyến phẩm vào -Chi thị trường công có chào khả phí tiêu tốn choty việc hàngbao phủ tốt tăng giám sát, kiềm soát lực lượng bán hàng cho phép linh động thích nghi cạnh tranh hay hoàn cảnh tiếp thị cụ thể mồi khu vực thị trường, tạo tiếp xúc hiệu nhân viên bán hàng công ty với khách hàng Ngoài ưu điên chủ yếu việc phân chia cấu tô chức theo hình thức tiêu chuẩn cơnó bảncho công ty hiếu có thểbiết vậntốtdụng hỗn hợpTrên giữađây địa lý-khuyến khích phép ởvềmức nhu độcầu làvà tuỳtập tình bánkhách hàng hàng cụ thê,Và thời diêm toàn quán tiêu thực dùngtếcủa nhân viên bánVà hàng trởbộ nên thông quen tinthuộc rút ravới khicác phân tích đánh giá nguồn tư liệu đểtiếp côngthịtylớn tiến nhu cầu khác cụ thề, anh (chị) ta quan có thểtrọng hổ trợ Cuối ngày chi phối thị trường đối thủ cạnh tranh trực tiếp không chi thể diện nhân viên bán hàng khu vục thị trường mà thể sẵn sàng sản phẩm kiểm tra chặt chê hệ thống phân phối với cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng xây dựng theo hình thức hon hợp kết họp địa lý khách hàng cho phép công ty nâng cao tính sẵn sàng sản phẩm việc kiển tra giám sát hệ thống SVTH: SVTH: Võ Võ Thuỳ Thuỳ Trang Trang [...]... NGHIỆP HOÁ bánLực lẻ LƯỢNG BÁN dùngHÀNG TẠIbán bán hàng II Mô hình tổ chức lực lượngCHẤT bán sỉ Lực lượng bán hàng sẽ được tô chức lại theo mô hình trực tiếp dựa có bộ Mô hình tổ chức lực lượng bán tại công ty được hoàn thiện ĐÀ NẴNG phận Mục tiêu trên cơ I Trưởng Tổ bán hàng tham mun Đây là môphối hìnhcủa tổ công chức ty ưutrong việt cho có thống lực lượng sở1.mạng thời các giancông đến ty, và hệ tổ Mụclưới... Những quy định của chính phủ - Dị biệt hoá sản phẩm IV Một số tồn tại của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nang 1 Thuận Lợi -Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng là một doanh nghiệp nhà nước, mặt hàng cuả công ty tham gia vào kinh doanh trên thị trường rất phong phú và đa dạng Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty không ngừng cải tiến Nhận xét: áp Công ty đang có lợi thế về nguồn cung cấp nguyên... Trang Công ty Chuyên đề kiến tập GVHD: Hồ Nguyên Khoa MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ Sự• Phối phát hợp triểnvới củacác hoạt độngtâm tiêuphân thụ CHỨC các sản phẩm của bá công trongđến môi trung phối nhằm quảng sảntyphẩm Người Người tiêugắt trường cạnh tranh gay đòi hỏi phải có sự tổ chức lại lực lượng nguời tiêu dùng và nâng cao hình ảnh của công ty trên thương truờng Người CÔNG TY CÔNG NGHIỆP... định một cách chính xác, việc xác định nhân viên bán hàng cố định dựa vào mức doanh số bán ra theo phương pháp phân bổ, được tính qua các bước sau: Bước 1: tính mức bán ra dự kiến của công ty được thực hiện bỡi lực lượng bán hàng Bước 2: tính mức bán ra dự kiến cho lực lượng bán hàng cổ định Bước 3: xác định lực lượng bán hàng tối thiều của mỗi nhân viên bán hàng cổ định Bước 4: tính toán số nhân sự bán. .. đại lý, nhà bán buôn, bán lẽ, do đó quy mô của lực lượng bán hàng có thể được xác định thông qua phương pháp xây dựng dựa trên sổ lượng các trung gian tiêu thụ sản phâm của công ty Phương pháp xây dựng nhằm xác định số lực lượng bán hàng di động tại công ty được tính qua các bước sau: Bước 1: xác định số lượng thời gian hoạt động của mồi nhân viên bán hàng di động hàng năm Bước 2: ước lượng phần trăm... mặt đều hàng đươngphân đầu bón, với những thủcầu cạnh Các qua đổi thủ và tranh đôi khi nguồn đầu vào không đáp ứng nhu tiêubao thụ,gồm: nhưng không của công ty công nghiệp hoá đủ chất Đàcầu Nằng phải vì - Công ty DaSo thế-m Công công ty ty hoá thể hiện quyền lực của nhà cung cấp Thực tế, công chất được Đức Giang vẫn cả nước - Các công ty hoá chất khác ty trong phải- đốiCông phó với những khách hàng có... tiêuphân chung khu vực động chứcvực lựcsản xuất, kinh doanh Công ty Là mộtbán đơn vị kinh tế hoạt độnglưu trong lĩnh Lực lượng công Cáctrên đạixác lý hàng tư ong đối động một thị rộng một lón và đưa vào lượng bánNằng hàng hiện nayđịnh củatrường công ty nghiệp hoá ông, chất hoạt Đà đã cho mình phương kinh 1 Mạng lưới phân phối bán hàng hướng kinh doanh nhiều loại sản phẩm như công ty, mô hình này có nhiều... Hiện nay công ty có Khu vực V: Các tỉnh tây nguyên 150 Đây đại lý, trong đó có một sổ hoạt động tốt còn lại hoạt kémNằng hiệu là thị trường chính của công ty công nghiệp hoá động chất Đà quả, Những công nợ lớn.này Công ty công đang ty tiến hành sàn lọc lạichất đại Đà lý làm ăn nghiên tốt, có quan thị trường được công nghiệp hoá Nằng cứu hệ phân tốt cầu của khách hàng như: phân theo chia, nhằm mục đích... nhân viên bán hàng di động dùng đế bán hàng so với thời gian đi lại và các nhân viên khác không phải bán hàng Bước 3: xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của mỗi nhân viên bán hàng di động Bước 4: xác định số lượng trung gian phân phối theo 2 loại hiện tại và chức năng Bước 5: xác định độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số chào hàng Bước 6: tính toán số lượng thời gian cần thiết hàng năm... thiết hàng năm đế phục vụ cho khách hàng hiện có và cần phát triển Bước 7: xác định số nhân viên bán hàng cần thiết IV Cấu trúc lực lượng bán hàng của công ty SVTH: Võ Thuỳ Trang Nhân viên bán hàng cố định Nhân viên bán hàng lưu độní* -Giá trị hàng hoá được bán so với chỉ -Giá trị hàng hoá được bán so với kế tiêu hoạch -Phong cách phục vụ cáChuyên nhân đề -Sổ đi chào hàng trong kỳ GVHD: Chuyên đề kiến ... CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HOÁ bánLực lẻ LƯỢNG BÁN dùngHÀNG TẠIbán bán hàng II Mô hình tổ chức lực lượngCHẤT bán sỉ Lực lượng bán hàng tô chức lại theo mô hình trực tiếp dựa có Mô hình tổ chức lực lượng. .. công ty công nghiệp hoá đủ chất Đàcầu Nằng phải - Công ty DaSo thế-m Công công ty ty hoá thể quyền lực nhà cung cấp Thực tế, công chất Đức Giang nước - Các công ty hoá chất khác ty phải- đốiCông... định phủ - Dị biệt hoá sản phẩm IV Một số tồn công ty công nghiệp hoá chất Đà Nang Thuận Lợi -Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng doanh nghiệp nhà nước, mặt hàng cuả công ty tham gia vào kinh