Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Từ khi nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà Nước đã mở ra nhiều cơ hội cho sự phát triển của các doanh nghiệp Cùng với việc Việt Nam trở thành nước thứ 150 của Tổ chức thương mại Thế giới - WTO đã tạo ra không ít thách thức, buộc các doanh nghiệp không ngừng phải đưa ra các chính sách, chiến lược và phương thức kinh doanh để duy trì, phát triển bền vững trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt. Để phát triển cùng với nhịp độ tăng trưởng của các doanh nghiệp ở các nước phát triển trong bối cảnh thị trường biến động không ngừng, doanh nghiệp Việt Nam phải biết phát huy thế mạnh của mình Từ việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường đến công tác mua hàng, dự trữ, sản xuất và tiêu thụ hàng hóa ra thị trường, các nhà quản trị phải đề ra các chiến lược, kế hoạch để quá trình kinh doanh được thực hiện nhịp nhàng, dễ dàng đạt được mục tiêu đã xác định, đồng thời tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường Muốn thực hiện được điều đó, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một thị trường thích hợp, bởi thị trường là các yếu tố sống còn của các doanh nghiệp, thị trường là nơi tiêu thụ, là nơi mang lại lợi nhuận, thu nhập cho các doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn nâng cao lợi nhuận thì phải không ngừng tăng doanh số bán, phải giữ vững thị trường và mở rộng thị phần tiềm năng, phát triển lâu dài trong tương lai
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Bởi vì theo dòng vận động thanh toán và sở hữu trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về, lúc này doanh nghiệp mới có lợi nhuận. Hàng hóa sẽ không đươc lưu thông nếu không có công tác bán hàng.
Như vậy thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa quyết định đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ở mọi nơi, mọi lúc Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối với một bên là tiêu dùng Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm thị trường và
2 làm thế nào để sản phẩm của mình đến với thị trường ngày một nhiều hơn Thị trường sẽ không thể phát huy hết tác dụng của nó nếu các doanh nghiệp không biết cách tổ chức, xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể Nhưng làm thế nào để sản phẩm được cung cấp ra thị trường một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất? Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phải xây dựng được mạng lưới bán hàng hiệu quả, đảm bảo cho dòng vận động hàng cho được thông suốt, làm thế nào để việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng, như vậy mới dễ dàng thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp.
Hàng hóa được người tiêu dùng chấp nhận, cần phải đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng, bao bì, mẫu mã, hay cần thông qua các chiến dịch marketing tốt, song không thể thiếu một mạng lưới bán hàng khoa học Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Mạng lưới bán hàng bao gồm tập hợp các đơn vị kinh doanh, các đại lý, cộng tác viên, điểm bán, tuyến bán hàng … Tổ chức tốt các thành viên trong mạng lưới là doanh nghiệp đã tạo ra được cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nhưng thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt luôn là trăn trở của các nhà quản trị.
Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của các ngành khác, ngành công nghiệp ôtô ở nước ta cũng đang góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng kinh tế của Việt Nam Kể từ năm 1995 trở lại đây, ngành công nghiệp ôtô của Việt Nam đã và đang có những tiến triển tích cực, góp phần không nhỏ vào thu nhập của cả nước với
1200 tỷ USD và tạo điều kiện cho 8.500 việc làm ổn định cho người lao động trong lĩnh vực công nghiệp ô tô và 35.000 công việc có liên quan đến ngành Hơn nữa, mức sống của người dân ngày càng cao, nên sức mua của họ ở những mặt hàng có giá trị cao như ô tô ngày càng nhiều, thị trường ô tô ngày một sôi động Các doanh nghiệp kinh doanh ô tô phải đề ra cho mình các hướng đi đúng đắn, phải cạnh tranh quyết liệt để tồn tại và phát triển trên thị trường Bởi vì vấn đề quan trọng trong kinh doanh hiện đại, không phải là kinh doanh sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào? Thực chất đó là việc tổ chức, quản lý mối quan hệ giữa các thành viên, các trung gian, các đại lý trong dòng vận động của hàng hóa trên thị trường Việc tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh Đồng thời, doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm một cách quy mô, hợp lý, phù hợp với năng lực vốn có của mình thì sẽ tạo lập và phát triển một hệ thống kênh phân phối có tiềm lực và hiệu quả kinh doanh cao.
Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam mới được thành lập năm 2008, nên sức cạnh tranh của công ty với các doanh nghiệp ô tô lớn trên thị trường còn chưa
Bùi Thị Luyên K43A1 mạnh Một trong những yếu tố đảm bảo cho ngành kinh doanh ô tô phát triển là doanh nghiệp phải có một thị trường đủ lớn Tuy nhiên, để hàng hóa được lưu thông trên thị trường một cách thông suốt thì việc thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng khoa học là vấn đề cấp thiết đặt ra hiện nay.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Từ tính cấp thiết của đề tài, có thể thấy mạng lưới bán hàng có vai trò rất quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh Nó là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả, mang lại thành công cho các doanh nghiệp Tổ chức phù hợp các điểm, tuyến bán hàng sẽ tạo nền tảng cho việc cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng kịp thời và đầy đủ nhất, từ đó hàng hóa chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Xuất phát từ tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài nêu trên, cùng với những kiến thức em đã được học tập ở nhà trường và nguyện vọng của bản thân, em xin được xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài là “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam ”
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, làm cơ sở thực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Đưa ra các kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác chức mạng lưới bán hàng mặt hàng ô tô trên thị trường mục tiêu của công ty TNHH ThươngMại DoMy trong thời gian tới.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam đối với tất cả các sản phẩm, ở các bộ phận tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng trên tất cả các thị trường của công ty.
- Về mặt thời gian: Đề tài tập trung thu thập dữ liệu, số liệu để phục vụ cho việc phân tích,đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
Thương Mại DoMy trong 3 năm gần đây, từ 2008 – 2010 để hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình.
Kết cấu của đề tài
Để đảm bảo tính khoa học, đồng thời bao quát được toàn bộ nội dung cũng như mục tiêu của đề tài, luận văn được kết cấu theo 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
Dưới góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình, từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
Theo James M.Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán.
- Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng cấp công ty, cấp thấp nhất mà nhà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung của các chức vụ này, dù có mang danh vị gì đi nữa, đều giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
- Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
- Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
2.1.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng
- Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
- Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau đó là các cách tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng hóa tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị có thể tổ chức mạng lưới bán hàng làm nhiều cách khác nhau.
2.1.4 Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh phân phối Đó là tập hợp các công ty, các đại lý, các cửa hàng, siêu thị….tự đảm nhận giúp cho việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng Tùy thuộc vào sự tham gia của các trung gian mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Lựa chọn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp giúp cho việc luân chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
2.1.5 Khái niệm điểm bán hàng
- Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Xác định điểm bán hàng thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân đoạn thị trường thích hợp thành các đơn vị kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
2.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
Một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 7 1 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại của bộ môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại do PGS,TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất bản Thống Kê, 2010
2.2.1 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại của bộ môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại do PGS,TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất bản Thống Kê, 2010
Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu đã đề ra Điều này đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng cách thức xây dựng hành hóa của doanh nghiêp Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ, có thể chia thành nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.
Trong một số trường hợp, doanh nghiệp thực hiện bán hàng theo phương thức bán buôn Theo phương thức này, doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng rất gọn nhẹ. Tuy vậy, doanh nghiệp rất khó nắm bắt được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng cuối cùng, từ đó sẽ phản ứng chậm với các thay đổi của thị trường và của đối thủ cạnh tranh.
2.2.2 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của Gs.Ts Phạm Ngũ Luận, Nhà xuất bản thống kế 2004
Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiêu quả nhất để đạt được các mục tiêu đã đề ra Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất bản Lao động xã hội:
Mô hình tổ chức bộ máy của doanh ngiệp thương mại là sự tổng hợp các bộ phận khác nhau, có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa và có những trách nhiệm, quyền hạn nhất định bố trí theo những cấp, những khâu khác nhau đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục đích của doanh nghiệp Có một số mô hình tổ chức như sau: mô hình tổ chức đơn giản, mô hình tổ chức quản trị kênh trực tuyến, mô hình tổ chức trực tuyến – chức năng, mô hình kinh doanh theo sản phẩm, mô hình theo khu vực địa lý và một số mô hình biến thể khác.
2.2.4 Theo giáo trình quản trị bán hàng của James M.Comer, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh năm 2002
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách có hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Thực tế những năm qua, có nhiều công trình nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp, dưới đây là một số công trình :
+/ Công trình thứ nhất : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị”
Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Hường, K42A2, trường Đại học Thương Mại năm 2010.
Luận văn này đã hệ thống hóa được một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng, qua đó phân tích được những thực trạng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị. Đề tài đã đưa ra những kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như những giải pháp để thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng, nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh các chương trình xúc tiến bán để hỗ trợ cho việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng trên thị trường Hà Nội…
+/ Công trình thứ hai: “Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–
TM VIC ” – luận văn tốt nghiệp của sinh viên Đinh Tuấn Anh, K41A1, trường Đại học
Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, đồng thời hệ thống được những điểm mạnh, cũng như những điểm còn yếu kém đối với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mặt hàng thức ăn gia súc, của công ty THNN – TM VIC.
Qua việc nghiên cứu, phân tích thực trạng trên, đề tài đã đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty như: Cải thiện chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, xây dựng các tiêu chí để lựa chọn các đại lý, nâng cao công tác quản lý về mạng lưới bán hàng của công ty…
+/ Công trình thứ ba : “Một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng thép xây dựng và công nghiệp của công ty cổ phần Đất mới- New Territory Join Stock Company” của sinh viên Trần Việt Linh, khoa Quản trị Doanh Nghiệp - trường Đại học Thương Mại năm 2009 Đề tài đã hệ thống hóa được những vấn đề còn bất cập và đưa ra những giải pháp về công tác tổ chứa mạng lưới bán hàng của mặt hàng Thép, ở công ty cổ phần Đất mới-New Territory Join Stock.
+/ Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền Bắc tại công ty thuốc lá Thăng Long” - luận văn của Phạm Thị Tuyết Mai– Khoa quản trị Doanh Nghiệp – trường Đại học Thương Mại - Năm 2009
Luận văn đã hệ thống hoá được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đồng thời đưa ra một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thuốc lá Thăng Long tại thị trường Miền Bắc.
Như vậy, các đề tài trên đã hệ thống hóa được những lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Từ đó, đã phân tích thực trạng, nguyên nhân và đề ra giải pháp cho mỗi công ty Tuy nhiên, chưa có công trình nào đề cập đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
Vì vậy, em xin được đề cập tới vấn đề này, làm luận văn tốt nghiệp của mình.
Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
2.4.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.4.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản, có sự phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng
Giám đốc khu vực 1 Giám đốc khu vực 2 Giám đốc khu vực 3 Giám đốc khu vực 4
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+/ Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục, tập quán và văn hóa khác nhua của từng vùng.
- Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm.
- Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
+/ Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu sắc về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.
+/ Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán
Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng
Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C hàng Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Sơ đồ 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
+/ Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao và có năng khiếu để có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
+/ Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Nhân viên bán hàng không có cơ hội để tìm hiểu chuyên sâu về tất cả các sản phẩm của công ty, nên sẽ hạn chế khả năng tư vấn cho khách hàng khi họ có nhu cầu về sản phẩm ở tuyến khác.
+/ Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,giám sát bán hàng,nhân viên bán hàng,nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng.
Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng
Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ
CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Sơ đồ 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
+/ Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định.
- Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
- Từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
+/ Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
+/ Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạng của mỗi lại hình tổ chức mạng lưới khác Chẳng hạn, để tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý.
Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
● Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
- Mục đích: xây dựng bảng câu hỏi với mục đích nghiên cứu về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, có những vấn đề như thế nào, tình hình các điểm, tuyến bán hàng, mô hình tổ chức mạng lưới, những khó khăn gặp phải trong thời gian vừa qua tại công ty, các nhân tố ảnh hưởng, tình hình thực hiện kế hoạch của các trung gian trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng …
+ Lập phiếu điều tra, xây dựng bảng câu hỏi dựa vào những thông tin đã khảo sát
3 tuần đầu thực tập để tìm hiểu sâu hơn về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó đưa ra những câu hỏi sát hơn về vấn đề này, đối tượng hướng đến là ban giám đốc và nhân viên kinh doanh.
Phiếu điều tra bao gồm 14 câu hỏi xung quanh vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam Trong đó, có các câu hỏi dạng từ 2 đến 3 đáp án, và một vài câu hỏi mở đề cập đến hướng đề xuất chung của ban quản trị về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
+ Phiếu điều tra được phát cho các nhân viên trong công ty Số phiếu phát ra 10 phiếu, thu về 10 phiếu, trong đó có 8 phiếu hợp lệ Sau khoảng thời gian là 5 ngày, tiến hành thu phiếu và phân tích, xử lý các số liệu.
- Mục đích phỏng vấn: Khai thác thêm về những thông tin còn thiếu sau khi thu thập phiếu điều tra trắc nghiệm Khai thác tối đa những vấn đề liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Đặc biệt, nội dung các câu hỏi phỏng vấn có liên quan đến những đề xuất, định hướng phát triển mạng lưới bán hàng của công ty và những kiến nghị với cơ quan chức năng.
+ Xây dựng các câu hỏi, lập bảng phỏng vấn: Xoay quanh vấn đề còn chưa cụ thể về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Đó là những câu hỏi mở, nhằm khai thác tối đa những thông tin từ phía ban giám đốc, cũng như nhân viên trong công ty.
Bảng câu hỏi phỏng vấn bao gồm 7 câu Đối tượng hướng đến chủ yếu là ban giám đốc và trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh.
+ Sắp xếp thời gian để hỏi phỏng vấn Ghi chép chi tiết, cụ thể sau đó tổng hợp, phân tích.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Các thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau Bao gồm các tài liệu có sẵn trên website của công ty, những tài liệu viết về công ty được đăng tải trên sách, báo, đài, tạp chí… Một nguồn thông tin vô cùng quan trọng là các điều lệ của công ty, báo cáo tài chính của công ty qua các năm 2008, 2009, 2010… Từ đó, đánh giá về tình hình hoạt động cũng như công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Đồng thời, nhận xét những thành công, hạn chế, đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
- Mục đích của việc xử lý dữ liệu là có được những thông tin chính xác, bao quát nhất về tình hình hoạt động của công ty Sử dụng phần mềm chuyên dụng word, excel, spss và 1 số phần mềm ứng dụng văn phòng để có thể vẽ được biểu đồ so sánh kết quả bán hàng của doanh nghiệp
- Cách thức tiến hành: Sau khi đã có các số liệu sơ cấp và thứ cấp, sẽ bắt đầu tiến hành xử lý thông tin, tổng hợp số liệu qua việc sử dụng các phần mềm ứng dụng trên, điều chỉnh các con số theo đơn vị tính phù hợp.
- Các kết quả thu được: Có được số liệu chính xác, chân thực nhất về những gì đã tìm hiểu và thu được.
Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty
3.2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Một số nét về công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
Tên công ty : Công ty TNHH và Thương Mại DoMy Việt Nam.
Giám đốc công ty : Nguyễn Khắc Tiến
Trụ sở chính : 5/183/1141 – đường Giải Phóng – phường Phương Liệt – quận Hoàng Mai – Hà Nội
Chi nhánh 1 : Đường Trần Đăng Ninh – Thành phố Nam Định
Chi nhánh 2 : Lê Chân – Thành phố Hải Phòng
Công ty được thành lập từ đầu năm 2007 với quy mô nhỏ Tổng số cán bộ nhân viên trong công ty ở những ngày mới thành lập chỉ có 25 người Trụ sở kinh doanh của công ty được đặt tại Hà Nội, nhưng lượng khách hàng trên thị trường này còn rất ít, vì công ty chưa thể cạnh tranh được với những đối thủ cạnh tranh lớn mạnh khác Nên tại thời điểm này, công ty chú trọng phát triển mạng lưới kinh doanh tại thị trường Nam Định, với các mặt hàng chính là thiết bị công nghiệp, máy nông ngư cơ, máy trộn bê tông…
Bằng những nỗ lực, quyết tâm phấn đấu cùng với việc lập kế hoạch, chiến lược khoa học, ngày nay công ty đã tạo cho mình một vị trí tương đối vững chắc trên thị trường Sản phẩm, dịch vụ của công ty được khách hàng tin dùng Ngày nay, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty đã tăng lên 50 người Công ty vẫn đang có những chiến lược để mở rộng hơn nữa thị trường của mình
- Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam hoạt động trên lĩnh vực công nghiệp về ô tô, xe máy, xe có động cơ nên chức năng chính của công ty là phục vụ đầy đủ, kịp thời nhu cầu về sửa chữa, bảo dưỡng, cung cấp nhanh chóng các loại xe, máy móc chất lượng cao ra thị trường nhằm đảm bảo làm hài lòng tối đa khách hàng.
- Công ty có nhiệm vụ xây dựng, thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch vụ và các kế hoạch có liên quan khác.
- Tự tạo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty, quản lý, khai thác, sử dụng một cách có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo thanh toán vốn và lãi vay, bù đắp chi phí hoạt động kinh doanh, thanh toán đầy đủ thù lao cho nhân viên và làm tròn nghĩa vụ tài chính với Nhà nước.
- Mở rộng, phát huy tối đa hiệu quả, tiềm năng phát triển của công ty.
Bộ máy tổ chức của công ty.
Phòng hành chính Phòng kinh doanh Phòng kế toán
Phòng mua bán nhánh Chi ĐịnhNam nhánhChi NộiHà nhánh Chi PhòngHải
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty.
Đặc điểm ngành nghề sản xuất, sản phẩm kinh doanh.
Các hoạt động chính của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam bao gồm:
- Sửa chữa, láp ráp, bảo trì ô tô tải, ô tô khách
- Bán phụ tùng các loại xe ô tô, xe tải, máy móc, máy nông ngư cơ, thiết bị công nghiệp.
- Mua bán xe ô tô, xe có động cơ cũ và mới.
- Bảo dưỡng, sửa chữa xe có động cơ
- Mua bán phụ tùng, các bộ phận phụ trợ của xe có động cơ.
- Mua bán máy san ủi, trải nhựa rải đường, máy trộn bê tông, máy kéo bánh xích, máy đào đất, giàn ráo di động, cần cẩu trong xây dựng.
- Cho thuê xe du lịch.
- Dịch vụ môi giới, tư vấn các vấn đề liên quan đến ô tô.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010.
Nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có sự tăng giảm nhất định trong 3 năm qua Cụ thể: năm 2008 giảm 505,466,213 triệu đồng tương ứng giảm 16,6% so với năm 2008, năm 2010 tăng 925,263,820 triêu đồng tương ứng tăng 36,43% so với năm 2009
Nguyên nhân của những thay đổi này, là do:
+ Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng không ít đến hoạt động kinh tế nước ta làm cho thị trường biến động mạnh, lạm phát, giá cả tăng cao, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ các mặt hàng như ô tô, máy móc, thiết bị công nghiệp dường như chững lại, vì vậy đầu năm 2009, doanh thu của công ty giảm mạnh so với năm 2008.
+ Khắc phục những tình trạng trên, công ty đề ra những phương án và chiến lược mới, thị trường ổn định, nhu cầu về máy công nghiệp cũng như nông ngư nghiệp tăng mạnh, đáp ứng nhu cầu hiện đại hóa ở nông thôn ngày càng nhiều nên doanh thu tăng mạnh.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp từ năm 2008 đến năm 2010 giảm đi đáng kể Cụ thể như sau: năm 2009 giảm 43,685,184 triệu đồng, tương ứng giảm 44,53%, năm
2010 cũng giảm đi đáng kể so với năm 2008, nhưng tăng 33,339,264 triệu đồng, tương ứng tăng 61.27% so với năm 2009 Lý do có sự thay đổi này là do trong năm 2008, công ty đã đầu tư một lượng vốn đáng kể cho những thiết bị và một số phần mềm cho việc quản lý, nên năm 2009 lượng tiền này có phần giảm đi Năm 2010, công ty đầu tư thêm về tài chính để mở rộng quy mô kinh doanh nên chi phí để quản lý doanh nghiệp năm này cũng tăng lên rõ rệt.
- Lợi nhuận sau thuế tăng dần qua các năm Năm 2009 tăng 110,055,163 triệu đồng tương ứng tăn 70.15% so với năm 2008 Năm 2010 tăng 74,573,681 triệu đồng tương ứng tăng 27,94% so với năm 2009 Mặc dù doanh thu tăng giảm không đều qua các năm, nhưng lợi nhuận sau thế qua 3 năm đều tăng lên, vì vốn đầu tư cho hoạt động bán hàng cũng như chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2009 giảm đi nhiều so với năm 2008 nên công ty vẫn đạt được mức tăng trưởng theo kế hoạch.
3.2.1.2 Đánh giá tổng quan về tình hình bán hàng và quản trị bán hàng của công ty.
Qua gần 4 năm hình thành và phát triển, công ty đã có những sự trưởng thành nhất định, công ty đã có những nỗ lực đáng kể trong việc củng cố và phát triển vị thế của mình trên thị trường Trong 3 năm gần đây hoạt động kinh doanh của công ty tương đối ổn định với việc doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi nhuận sau thuế tăng
2 4 dần qua các năm Việc tăng chi phí bán hàng không đồng nghĩa với việc công ty lãng phí hay sử dụng không hợp lý, mà xét trong mối quan hệ với doanh thu thuần việc sử dụng chi phí bán hàng như vậy là khá hiệu quả
Công ty luôn cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toàn rát cao. Công ty đã sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời với quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của cấp trên từng bước tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây Đồng thời, công ty chủ động vạch ra phương hướng kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng và đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trường Công ty thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được. Để kiểm tra, giám sát hiệu quả công tác bán hàng tại các đại lý, công ty đã đo lường kết quả của việc bán hàng thông qua các sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong công ty Từ đó, bộ phận chịu trách nhiệm đến vấn đề này tiến hành đánh giá, so sánh kết quả so với kế hoạch đề ra Công ty đã áp dụng các tiêu chuẩn phù hợp với tình hình thị trường ở từng địa phương để đảm bảo tính công bằng cho các bộ phận.
Trong những năm tới công ty TNHH Thương Mại DoMy với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới.
3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 3.2.2.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài. a)
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Các nhân tố xã hội:
Dân số Việt Nam ngày càng đông, cùng với sự tăng trưởng về chất lượng đời sống dân cư nên nhu cầu của họ về những mặt hàng có giá trị cao như ô tô ngày càng nhiều Hơn nữa, địa bàn kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam chủ yếu ở các tỉnh Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, là những nơi có nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa của công ty Đặc biệt với công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa như hiện nay, việc lao động thủ công trong nông nghiệp được thay thế bằng máy móc, thiết bị hiện đại, các công trình xây dựng ngày càng nhiều, là nhân tố thúc đẩy mạnh mẽ việc tiêu thụ máy nông ngư cơ,
Bùi Thị Luyên K43A1 thiết bị công nghiệp, máy xúc, máy ủi… Điều đó phản ánh tính đa dạng của nhu cầu tiêu dùng trong tương lai: quy mô thị trường lớn, sức tiêu thụ tăng lên, cơ hội thương mại và hiệu quả kinh doanh ngày càng cao Do đó, công ty cần phải nghiên cứu các nhân tố xã hội này để có những điều chỉnh phù hợp các mặt hàng cho từng đối tượng khách hàng bằng cách thiết lập mạng lưới bán hàng khoa học để cung ứng sản phẩm tới khách hàng được nhanh nhất, đảm bảo cho việc kinh doanh đạt kết quả cao.
- Các yếu tố kinh tế:
Phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam .28 1 Tổng hợp phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm
3.3.1 Tổng hợp phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm
Qua điều tra 8 đáp viên của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, ở các bộ phận có liên quan trực tiếp đến công tác bán hàng: phòng kinh doanh, phòng mua bán, trưởng phòng hành chính với các câu hỏi xung quanh vấn đề về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, em đã thu được kết quả như sau:
(1) Nhận định chung về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Xin anh (chị) vui lòng cho biết mức độ quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty.
2 Anh (chị) đánh giá thế nào về chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian qua.
3 Anh (chị) vui lòng cho biết mức độ phù hợp của mạng lưới bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay
Bảng 3.3: Tổng hợp kết quả điều tra về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Kết quả trên cho thấy:
(-) Về mức độ quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty:
Kết quả phân tích trên cho thấy 8/8 phiếu điều tra đều cho rằng, mạng lưới bán hàng có vai trò nhất định trong công tác tổ chức bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty Cụ thể với mức độ như sau: 37.5% người được phỏng vấn cho rằng mạng lưới bán hàng có vai trò rất quan trọng, 37.5% coi là quan trọng và 25% ở mức độ bình thường Được thể hiện bằng biểu đồ sau:
Biểu 3.1: Biểu đồ thể hiện mức độ quan trọng của mạng lưới bán hàng.
Quan trọngRất quan trọngKhông quan trọng
Qua điều tra, không có cá nhân nào cho là mạng lưới bán hàng không quan trọng trong hoạt động kinh doanh Như vậy có thể thấy hầu như tất cả các cá nhân trong công ty đều đánh giá cao vai trong của mạng lưới bán hàng, nó có thể ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
(-) Đánh giá về chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian qua.
Qua điều tra 1 mẫu thử gồm 8 người về chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Mỗi cá nhân có một nhận định khác nhau, tuy nhiên, phần đông cho rằng, chất lượng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở mức khá Cụ thể như sau: 25% số người cho là tốt, 37.5% cho là khá, 25% cho là bình thường và 12.5 đánh giá ở mức cần phải thay đổi.
(-)Đánh giá về mức độ phù hợp của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của mỗi công ty.
Mỗi cá nhân đều có nhận định về mức độ phù hợp của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian vừa qua Có 37.5% số người được điều tra cho rằng mạng lưới bán hàng đã phù hợp, được tổ chức tốt, 37.5% cho rằng bình thường, 25% cho rằng chưa phù hợp Như vậy, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian qua đã đạt được những yêu cầu và tiêu chuẩn nhất định. Bên cạnh đó, công ty vẫn cần có những chính sách để phát huy hơn nữa những mặt tốt, đồng thời khắc phục những hạn chế để chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ngày càng được cải thiện hơn.
(2) Về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay
Kết quả điều tra được thể hiện qua bảng sau:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Xin anh (chị) cho biết mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay thuộc loại mô hình nào dưới đây?
A Theo khu vực địa lý
B Theo sản phẩm, ngành hàng
2 Theo anh (chị), ưu điểm cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay của công ty là gì?
A Thỏa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng
B Tiết kiệm chi phí tối đa cho doanh nghiệp
C Tận dụng được khả năng hiểu biết chuyên sâu, năng khiếu của nhân viên.
3 Các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng của công ty là gì? (có thể lựa chọn nhiều phương án)
B Đặc điểm của mặt hàng kinh doanh
Bảng3.4 : Tổng hơp kết quả điều tra về mạng lưới bán hàng của công ty.
(-) Về mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:
Tất cả các cá nhân được điều tra cho biết công ty đang áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Như vậy, công ty đã có sự nhất quán trong công tác điều hành, tổ chức mạng lưới bán hàng Do đặc thù về sản phẩm kinh doanh cũng như nhu cầu khách hàng ở từng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty, nên áp dụng mạng lưới bán hàng theo mô hình hỗn hợp sẽ mang lại hiệu quả cao hơn
(-) Đánh giá về những ưu điểm khi áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng hiện nay:
Có 37.5% số người được điều tra cho rằng việc áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng hiện nay có tác dụng thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng; 25% cho là tiết kiệm chi phí cho công ty; 25% đánh giá là tận dụng được khả năng hiểu biết chuyên sâu, năng khiếu của nhân viên; 12.5% đưa ra những ý kiến khác.
(-) Về những căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng của công ty:
Mỗi cá nhân có nhận định khác nhau về những căn cứ được xác định để lựa chọn mạng lưới bán hàng, được thể hiện bằng biểu đồ dưới đây:
Kết quả điều tra cho thấy, yếu tố khách hàng được đánh giá là căn cứ quan trọng nhất để lựa chọn mạng lưới bán hàng, chiếm 6/8 số ý kiến.
Mặt hàng kinh doanh và khả năng tài chính chiếm 4/8 số ý kiến Chiến lược kinh doanh 3/8 số ý kiến và đối thủ cạnh tranh, tình hình nhân sự được 2 cá nhân lựa chọn.
Biểu 3.2 Kết quả điều tra về các căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng
(3) Đánh giá chung về các điểm, tuyến bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Các chi nhánh của công ty có mối quan hệ với nhau như thế nào?
2 Mật độ các điểm bán hàng hiện nay của công ty như thế nào?
3 Các cá nhân trong điểm bán đã hoàn thành tốt mục tiêu đặt ra ở mức độ nào?
Bảng 3.5: Tổng hợp kết quả điều tra liên quan đến điểm, tuyến bán hàng
(-) Về mối quan hệ giữa các chi nhánh của công ty:
Có 37.5% số người được điều tra cho rằng các chi nhánh của công ty có quan hệ độc lập với nhau; 25% có qua hệ phụ thuộc nhau; 37.5% số người cho là chúng có quan hệ hỗ trợ lẫn nhau.
(-) Đánh giá về mật độ các điểm bán hàng hiện nay của công ty:
Có 12.5% số người được điều tra cho là dày đặc; 25% cho là phù hợp; 62.5% các ý kiến cho rằng mật độ giữa các điểm bán của công ty còn khá mỏng.
(-) Đánh giá về mức độ hoàn thành mục tiêu của các cá nhân trong điểm bán:
Có 25% các ý kiến cho rằng các cá nhân đã hoàn thành tốt mục tiêu đặt ra; 50% cho là bình thường và 25% cho là chưa tốt.
(4) Về công tác tổ chức các điểm, tuyến bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Khi tổ chức các điểm, tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp là gì?
B Mục tiêu doanh số điểm bán
2 Anh (chị) vui lòng cho biết, các điểm bán hàng của công ty hiên nay được tập trung chủ yếu ở địa bàn nào?
3 Các căn cứ để lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng mà công ty đang áp dụng là gì?
B Mục tiêu của công ty
4 Công ty có quản lý các điểm bán, đại lý của mình theo tuyến bán hàng không?
Bảng 3.6: Tổng hợp kết quả điều tra về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
(-) Về mục tiêu của công ty khi tổ chức các điểm bán:
Có 25% số người được điều tra cho rằng là mục tiêu phủ dầy; 25% cho là mục tiêu doanh số điểm bán; 50% cho là kết hợp cả 2 mục tiêu trên
(-) Về thị trường tập chính của công ty:
Các phiếu điều tra khảo sát cho thấy, thị trường mục tiêu chính của công ty là thị trường Nam Định, chiếm 62.5% tổng số các ý kiến, thị trường Hà Nội chiếm 25%, thị trường Hải Phòng đóng góp 12.5% Được thể hiện qua biểu đồ dưới đây:
Biểu 3.3: Biểu đồ thể hiện sự phân bổ các điểm bán hàng của công ty
(-) Về các căn cứ để lựa chọn các điểm, tuyến bán:
25% cho là phụ thuộc vào chính sách phân phối của công ty; 25% đánh giá là căn cứ chính là mục tiêu của công ty; 12.5% cho là mức độ cạnh tranh; 12.5% cho là tiềm lực tài chính; 25% đánh giá là các căn cứ khác.
(-) Về việc tổ chức lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng: 62.5% cho biết công ty có xây dựng tuyến bán hàng; 37.5% cho là không quản lý mạng lưới bán hàng theo tuyến,
(5) Về vấn đề phương hướng để hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa Tỷ
Thị trường mục tiêu của công ty hiện nay
Hà NộiHải Phòng chọn lệ %
1 Công ty có nên thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại không?
2 Phương hướng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới là như thế nào?
A Mở rộng về quy mô mạng lưới
B Tăng thêm một số điểm, tuyến bán hàng
C Cải thiện chất lượng các điểm, tuyến bán hàng
D Tất cả các đáp án trên
3 Đề xuất để hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
A Quản lý chặt chẽ mạng lưới bán hàng
B Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán
C Đa dạng hóa các loại mặt hàng
D Đề ra tiêu chí lựa chọn điểm, tuyến bán hàng
Bảng 3.7: Tổng hợp kết quả điều tra về phương hướng để hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
(-) Về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: 37.5% cho là nên thay đổi; 62.5% cho là không cần thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng.
(-) Về phương hướng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới:
Phân tích thực trạng công tác công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
3.4.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
3.4.1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
Hiện tại, công ty TNHH Thương Mại DoMy đang sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp như sau:
Bộ phận quản lý sản phẩm nhóm B Bộ phận quản lý sản phẩm nhóm C
Các đại lý của công ty
Bộ phận quản lý sản phẩm nhóm A
Sơ đồ 3.2 Sơ đồ mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại
- Nhóm sản phẩm A: các mặt hàng và dịch vụ có liên quan đến ô tô, xe khách.
- Nhóm sản phẩm B: dụng cụ cơ khí, thiết bị công nghiệp.
- Nhóm sản phẩm C: máy nông, ngư cơ.
Mô hình đó là sự kết hợp giữa mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
Hiện tại, do những hạn chế về quy mô tài chính, nên công ty chưa tổ chức được các đại lý cấp 2, các cửa hàng nhỏ lẻ để phân phối gần hơn đến người tiêu dùng Điều này cũng làm hạn chế khả năng phát triển của công ty, khó khăn trong việc cung cấp nhanh chóng, kịp thời hàng hóa đến khách hàng.
3.4.1.2 Các bộ phận cấu thành và mối quan hệ giữa các bộ phận trong mạng lưới bán hàng của công ty.
- Là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành của công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ đã đề ra.
- Là người chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả thực hiện, việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách đã định hàng năm.
- Giám đốc là người phụ trách và trực tiếp chỉ đạo các công việc sau:
+ Quyết định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức hoạt động của các phòng ban, bộ phận, các đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty đảm bảo phù hợp với nội dung quy chế tổ chức hoạt động của công ty.
+ Khảo sát, nghiên cứu thị trường, phân tích cơ hội thách thức, đối thủ cạnh tranh và lập hệ thống các chỉ tiêu kinh doanh.
+ Nghiên cứu phân tích, phân bổ chỉ tiêu kế hoạch năm thành kế hoạch hành động hàng quý/tuần/tháng.
+ Lập kế hoạch ngân sách tài chính, lập dự toán chỉ tiêu hàng năm của công ty. + Lập kế hoạch nhân lực, kế hoạch đào tạo kỹ năng cho các nhân viên Quyết định tiền lương, thưởng, sử dụng công quỹ của công ty.
+ Ký kết các hợp đồng kinh tế; Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ;
Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên.
- Là người phụ tá Giám đốc công ty, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định.
- Nhiệm vụa của giám đốc kinh doanh:
+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do giám đốc công ty quyết định.
+ Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh.
+ Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh; quản lý trong kinh doanh đối với các đại lý trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại.
+ Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ bán hàng. + Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.
Các chức năng cơ bản của phòng kinh doanh
- Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch hoạt động và kế hoạch kinh doanh hàng năm, hàng quý của Công ty.
- Tham mưu cho giám đốc giao chỉ tiêu kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc công ty
- Tổng hợp, phân tích và lập báo cáo tình hình hoạt động và tình hình kinh doanh tháng, quí, 6 tháng, cả năm và theo yêu cầu của ban giám đốc
- Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch tiếp thị, quảng cáo của công ty.
- Các chi nhánh chịu sự quản lý của giám đốc kinh doanh
- Các chi nhánh có mối liên hệ với nhau, tác động qua lại với mục đích hỗ trợ lẫn nhau trong việc đưa ra cách thức quản lý, phân bổ các loại mặt hàng tới từng đơn vị.
- Mỗi chi nhánh trách nhiệm thực hiện các chức năng sau:
+ Quản lý các đại lý trực thuộc chi nhánh của mình + Hoàn thành các chỉ tiêu cho cấp trên đề ra.
+ Hỗ trợ cấp trên trong công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đại lý, hỗ trợ các đại lý +Lập báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh mình quản lý cho giám đốc kinh doanh.
+/ Các bộ phận quản lý sản phẩm
Các bộ phận quản lý sản phẩm chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc kinh doanh Mỗi bộ phận có nhiệm vụ thực hiện các công việc sau:
- Quản lý các đại lý trong việc thực hiện các công việc có liên quan đến sản phẩm mà đơn vị mình quản lý.
- Thúc đẩy các đại lý hoàn thành chỉ tiêu về nhóm sản phảm của mình.
- Lập báo cáo về tình hình hoạt động kinh doanh cho giám đốc kinh doanh.
Các đại lý chịu sự quản lý trực tiếp bởi các giám đốc chi nhánh, giám đốc các ngành hàng Đại lý đó là doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng Có nhiệm vụ:
- Phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng.
- Truyền thông tin trở lại chi nhánh công ty và ban lãnh đạo công ty.
- Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm tại các showroom, phân chia và sắp xếp các loại xe, máy móc, thiết bị thành những khối lượng phù hợp với người mua.
- Hoàn thành chỉ tiêu do cấp trên đề ra
- Báo cáo với cấp trên về tình hình tiêu thụ trong tuần/ tháng/ quý….cũng như các khó khăn để được sự hỗ trợ.
CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NHẲM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
Các kết luận và phát hiện về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
4.1.1 Những thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
4.1.1.1 Những thành công trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Tổ chức tương đối phù hợp mô hình mạng lưới bán hàng:
Công ty đã thiết kế, quản lý mạng lưới bán hàng xuất phát từ kết quả phân đoạn thị trường của mình Khách hàng của công ty đã dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty Điều này phù hợp với quan điểm kinh doanh hiện tại, nó đã góp phần mang lại thành công cho công ty Với mỗi nhóm khách hàng của mình, công ty đã đưa ra những cách thức thỏa mãn phù hợp nhất định, như tổ chức các điểm bán gần nơi tiêu thụ, mật độ các điểm bán hàng có những khoảng cách nhất định, đảm bảo mật độ không quá dày đặc cũng như cung cấp kịp thời tới khách hàng.
- Phân bổ tương đối hợp lý các điểm bán hàng:
Công ty đã có những sự phân bổ tương đối hợp lý các đại lý ở từng địa bàn. Công ty đã có kế hoạch và định hướng đúng đắn trong việc tập trung các điểm bán trên thị trường Nam Định – là thị trường mục tiêu của công ty Gần 50% tổng số các điểm bán, doanh thu bán hàng ở thị trường này cũng chiếm tỷ trọng lớn hơn đã chứng minh cho thành công của công ty trong việc bố trí các điểm bán hàng của mình.
- Tổ chức tốt các mặt hàng kinh doanh cho các địa bàn
Qua việc phân tích, nghiên cứu thị trường, với phương châm lấy khách hàng làm trung tâm, cung cấp ra thị trường những mặt hàng mà khách khách hàng cần, công ty đã tổ chức phù hợp các loại mặt hàng khác nhau ra những thị trường khác nhau. Thực tế tình hình kinh doanh của công ty, các loại mặt hàng không phải được phân bổ đồng đều mà có sự phân chia hợp lý, theo nhu cầu kinh doanh, đặc thù tiêu thụ ở từng địa bàn.
4.1.1.2 Những nguyên nhân thành công
Có được những thành công trên là do một số nguyên nhân sau:
- Sự nỗ lực xây dựng chiến lược kinh doanh, sự chỉ đạo có hệ thống của cán bộ công ty, cùng với sự phấn đấu, quyết tâm, tinh thần hợp tác của nhân viên, của các đại lý để xây dựng thương hiệu của công ty ngày một vững mạnh trên thị trường.
- Công ty cũng đã có đầu tư cho việc xây dựng các cơ sở vật chất hạ tầng để thu hút khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Công ty đã đầu tư nhất định cho việc nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu thị trường cũng như đã có một số tiêu chí để lựa chọn đại lý.
4.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
4.1.2.1 Những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Mạng lưới bán hàng chưa được mở rộng ra khắp miền Bắc và cả nước. Địa bàn kinh doanh của công ty mới được tổ chức trên 3 tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, do đó thị trường còn hạn hẹp, chưa được mở rộng Chính sách tập trung vào một thị trường có hạn chế như mức độ rủi ro cao, hoạt động quá lệ thuộc vào thị trường Tính chất bao phủ rộng khắp trong phân phối chưa được đảm bảo. Công ty phải cạnh tranh với nhiều công ty lớn mạnh, và việc phân phối hàng hóa tới khách hàng một cách tốt hơn là một nhân tố quyết định tính cạnh tranh của doanh nghiệp Hơn nữa, Hải Phòng là nơi có nền kinh tế phát triển mạnh, nên nó là một thị trường thực sự tiềm năng của công ty, nhưng thị trường này chưa được chú trọng nhiều, đây cũng là một hạn chế cần kể đến và khắc phục trong tương lai.
- Chưa có bộ phận marketing chuyên trách, bộ phận nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ đơn giản là đi khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả và mặt hàng sản xuất kinh doanh của đối thủ cạnh tranh và các công ty khác trong cùng ngành Hiện tại, công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách, công việc nghiên cứu thị trường còn do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng
- Chưa tổ chức được các đại lý cấp 2.
Các đại lý cấp 2, các cửa hàng nhỏ lẽ có nhiệm vụ cung cấp hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng, họ có nhiệm vụ tìm hiểu sát sao nhu cầu của thị trường đồng thời phản ánh những nhu cầu đó trở lại công ty để có những kế hoạch, chiến lược kinh doanh kịp thời, nhưng công ty chưa tổ chức được bộ phận này.
4.1.2.2 Những nguyên nhân hạn chế.
- Thị trường kinh doanh ngày càng sôi động, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, trong khi nhận thức của nhân viên vẫn còn hạn chế nên công ty chưa thể theo kịp cơ chế thị trường.
- Là công ty mới thành lập, vốn để tái đầu tư chưa nhiều nên đầu tư cho hoạt động kinh doanh cũng như đầu tư cho công tác bán hàng còn bị giới hạn, do đó công ty
Bùi Thị Luyên K43A1 bị hạn chế trong việc mở rộng thêm cửa hàng, đại lý cũng như mở rộng mạng lưới bán hàng.
- Cơ chế, chính sách của Nhà nước chưa ổn định, các văn bản về luật còn chưa phù hợp với thực tiễn Các vấn đề về lạm phát, sự thay đổi của tỷ giá hối đoái ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty,
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
4.2.1 Dự báo triển vọng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
- Thị trường Việt Nam vài năm gần đây có dấu hiệu ổn định trở lại sau cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu Tuy nhiên mặt hàng ô tô vẫn gặp phải nhiều khó khăn do việc áp dụng thuế tiêu thụ đặc biệt tương đối cao của chính phủ tùy từng các loại xe khác nhau, thuế trước bạ, chính sách hạn chế tiêu dùng chưa được gỡ bỏ hoàn toàn cũng là những rào cản đối với các công ty kinh doanh ô tô Đây là một trong những khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty
- Việc xây mạng lưới bán hàng bao gồm việc xây dựng hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá đến người tiêu dùng Giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới bán hàng khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các khối và dịch vụ Một mạng lưới bán hàng khoa học giúp cho hàng hoá của công ty có thể tiêu thụ trên các thị trường, lưu thông trên các thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Tổ chức một mạng lưới bán hàng hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá được nhanh hơn, hiệu quả hơn.
- Xây dựng mạng lưới bán hàng khoa học thì nhu cầu của khách hàng sẽ được quan tâm nhiều hơn, thiết thực hơn, giúp cho các mặt hàng của công ty có được chỗ đứng trên thị trường Tổ chức hợp lý các điểm, tuyến bán hàng giúp công ty dễ dàng thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình, giúp công ty đến gần hơn với thị trường, với người tiêu dùng Tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý còn giúp công ty tiết kiệm chi phí, giảm thiểu tối đa các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng.
Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng giúp cải thiện, nâng cao mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, giữ chân được nhiều khách hàng trung thành, khoảng cách giữa người tiêu dùng với công ty luôn là ngắn nhất
- Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng kịp thời được với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài Qua đó có thể thấy mạng lưới bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh Có thể nói, mạng lưới bán hàng đóng góp rất lớn vào thành công của công ty.
4.2.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
- Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, phải dựa trên năng lực của công ty về tài chính, nguồn nhân lực, sự am hiểu thị trường, phải bám sát thực tế về năng lực của công ty để đề ra chiến lược mang tính thiết thực, có thể thực hiện được mục tiêu đã đề ra.
- Việc tổ chức các điểm, tuyến bán hàng phải được căn cứ bằng công tác dự báo, nghiên cứu, phân tích thị trường theo từng khu vực địa lý, từng ngành sản phẩm để thỏa mãn tối đa lợi ích của người tiêu dùng, nâng cao hơn nữa về chất lượng dịch vụ, nâng cao thị phần kinh doanh của công ty
- Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các khách hàng hiện có, là một nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà công ty có những quyết định kịp thời để ứng phó với các biến đổi của thị trường.
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các doanh nghiệp cùng ngành, và lấy đó là một công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
- Việc xây dựng mạng lưới bán hàng là một nội dung không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty, quan điểm trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay là bám sát nhu cầu của người tiêu dùng trên cơ sở tận dụng tối đa nguồn lực của công ty, mạng lưới bao phủ rộng khắp và khoa học đảm bảo hoàn thành mục tiêu của công ty.
Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
4.3.1 Các giải pháp hoàn thiện căn cứ xây dựng mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các khối và dịch vụ Một mạng lưới bán hàng giúp cho hàng hoá của công ty có thể tiêu thụ trên các thị trường, lưu thông trên các thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Vì vậy, để xây dựng được một mạng lưới bán hàng khoa học, công ty cần hoàn thiện hơn nữa các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng Công ty cần nghiên cứu các nhân tố có thể tác động tới hoạt động kinh doanh của mình Trên cở sở đó, phân tích để đưa ra các căn cứ để tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp Các căn cứ chủ yếu là:
- Chính sách phân phối của công ty: Sản phẩm của công ty có giá trị lớn, đòi hỏi các dịch vụ sau bán như bảo hành, sửa chữa Vì vậy, công ty không nên áp dụng chính sách phân phối đại trà, nên phân phối có chọn lọc Tức là lựa chọn những của hàng, đại lý có chất lượng cao về cơ sở vật chất, về năng lực làm việc của nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật.
- Tiềm lực tài chính của công ty: một kế hoạch chỉ được thực hiện khi nó mang tính chất khả thi, tức là nằm trong quy mô, khả năng của công ty Đánh giá được khả năng đó, công ty sẽ khai thác được những thế mạnh của mình, tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần nghiên cứu sự tương quan giữa khả năng của mình với đối thủ để tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp, có thể cạng tranh được với đại lý cùng ngành trên cùng một địa bàn kinh doanh.
- Khách hàng của công ty: Khách hàng luôn là mục tiêu, luôn được đặt ở vị trí trung tâm của mỗi công ty Việc làm hài lòng, thỏa mãn tối đa khách hàng sẽ mang lại lợi ích tối ưu cho doanh nghiệp Khách hàng của công ty ở những địa bàn khác nhau thì có những nhu cầu khác nhau về mặt hàng, dịch vụ Hiện tại, khách hàng ở Nam Định được phân bố tập trung, nên mật độ các điểm bán hàng nên được bố trí dày đặc hơn Còn ở Hà Nội, Hải Phòng, công ty nên thực hiện kế hoạch bao phủ thị trường, mở thêm một vài chi nhánh ở các tỉnh lân cận để tiếp cận được với khách hàng nhiều hơn.
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: Mặt hàng kinh doanh của công ty không đơn thuần là các sản phẩm tiêu dùng thông thường, nên việc thiết kế một mạng lưới bán hàng có mật độ các đại lý dày đặc là rất khó khăn Công ty nên đặt các
5 4 điểm bán hàng ở những vị trí thuận tiện cho việc chuyển giao hàng hóa, đồng thời xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp để đạt được hiệu quả lớn hơn.
4.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty
+/ Thứ nhất, công ty nên mở thêm các đại lý cấp 2
Các cửa hàng bán lẻ, đại lý cấp 2 có chức năng phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng, thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng. Nếu công ty động viên, kích thích được mạng lưới bán lẻ này thì đó việc làm hết sức có ý nghĩa vì họ là nơi dễ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên họ không chỉ là người giới thiệu, quảng cáo và động viên người tiêu dùng mua hàng mà họ còn là người cung cấp nguồn thông tin cần thiết cho công ty.
Khi sử dụng mạng lưới bán hàng 2 cấp này, công ty chỉ cần lựa chọn một trong số các đại lý có vị trí gần nhau có khả năng bán hàng tốt để làm đại lý cấp 1, các đại lý cấp 1 sẽ giao hàng hàng cho đại lý cấp 2 khi cần thiết và làm các thủ tục thanh toán, khi đó chi phí vận chuyển mà công ty phải bỏ ra sẽ giảm đi rất nhiều, đồng thời đại lý cấp 1 sẽ chia sẻ rủi ro và chịu trách nhiệm quản lý một phần với công ty.
Ngoài ra đại lý cấp 1 có thể trực tiếp giám sát công tác tiêu thụ ở các đại lý cấp 2, đặc biệt họ có thể kiểm soát chặt chẽ giá cố định, phân chia quyền lợi về hoa hồng, phương thức thanh toán, chính sách khuyến mại Như vậy công ty sẽ giảm được nhiều chi phí không cần thiết
+/ Thứ hai, công ty phải tổ chức mạng lưới bán hàng đảm bảo thông suốt các dòng vận động giữa các thành viên trong mạng lưới. Để thực hiện được điều này công ty nên chủ trương giao hàng đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát được giá bán, vừa kiểm soát được luồng hàng. Đây là một chính sách có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của công ty, bởi vì nó tác động trực tiếp vào chính sách giá cả và chính sách phân phối nhằm đảm bảo dòng vận động vật chất của sản phẩm.
Quản lý chặt chẽ các hợp đồng, quản lý thời gian, hình thức thanh toán và giao nhận hàng. Đồng thời, để dòng thông tin xúc tiến bán được thông suốt, công ty nên nghiên cứu để phân bổ một khoản chi phí hợp lý cho việc quảng cáo, xúc tiến bán hàng nhằm làm tăng doanh thu cho các đại lý.
+/ Thứ ba, thành lập phòng marketing chuyên trách để nghiên cứu thị trường.
Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào.
Vì thế, cần có một phòng marketing chuyên trách để thực hiện công tác này Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về thị trường, về khách hàng của công ty.
Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu cũng nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? Và chất lượng thế nào?
Phòng marketing thành lập sẽ tiếp cận và thực hiện những công việc trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể là làm các việc sau:
- Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu.
- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu
- Xử lý kịp thời thông tin
- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường.
4.3.3 Các giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới kinh doanh
Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty cần mở rộng địa bàn kinh doanh ra các tỉnh lân cận, đặc biệt là các tỉnh khu vực phía Bắc, và xa hơn nữa là tổ chức một mạng lưới bao phủ khắp thị trường Việt Nam Đó là những thị trường có tiềm năng rộng lớn mà công ty nên phát triển trong những năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh và thu lợi nhuận cao hơn Đồng thời đảm bảo giữ vững và phát triển hơn nữa thị trường hiện tại Công ty cần thực hiện thành công chiến lược