6 .Kết cấu đề tài
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
2.2.1. Mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH A.K Systec Vina
Qua q trình điều tra khảo sát tại cơng ty TNHH A.K Systec Vina và tổng hợp kết quả điều tra thì em đã thu thập được có đến 10 người trên tổng số 10 người được hỏi tức 100% số người được hỏi cho rằng hiện tại cơng ty đang áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để áp dụng với mặt hàng máy lọc nước của công ty.
Mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina được tổ chức theo mơ hình sau:
Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước hiện tại củacông ty TNHH A.K Systec Vina công ty TNHH A.K Systec Vina
GIÁM ĐỐC
(Nguồn: Phịng tổ chức hành chính) Chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban:
Giám đốc: Giám đốc quản lí tồn bộ hoạt động của cơng ty qua sự hỗ trợ của phó
giám đốc và các phịng ban, là người có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất trong công ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước quy chế của công ty. Nhiệm vụ của giám đốc:
- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty.
- Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty.
- Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Cơng ty: Phó Giám đốc chi nhánh, cơng ty thành viên, Trưởng và phó phịng.
Trưởng phòng kinh doanh: Chỉ đạo nhân viên phòng kinh doanh thực hiện kế
hoạch của công ty một cách hiệu quả và chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình kinh doanh của cơng ty. Nhiệm vụ của trưởng phịng kinh doanh:
- Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do giám đốc công ty quyết định.
- Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh.
- Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh; quản lý trong kinh doanh đối với các đại lý trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại. - Khai thác, tìm nguồn hàng hố trong và ngồi tỉnh gắn với địa chỉ bán hàng. - Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.
Các điểm bán hàng là siêu thị, đại ly, showroom: Các điểm bán hàng là siêu thị,
đại lý, showroom của cơng ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm của cơng ty, thông qua các nhân viên quản lý của từng địa điểm bán hàng như sản phẩm đặt tại điểm bán, tình hình cơng nợ. Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu trên từng điểm bán mình được giao.
SHOWROOM CỦA CƠNG TY CÁC SIÊU THỊ
(Trần Anh, Pico...) CÁC ĐẠI LÝ
Khi cơng ty TNHH A.K Systec Vina áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng như trên có những ưu điểm và hạn chế cụ thể như sau:
- Ưu điểm của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà cơng ty đang áp dụng đối với mặt hàng máy lọc nước:
+ Thõa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng.
+ Cơng ty đã bố trí được lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng của họ. + Có điều kiện nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen của khách hàng. + Đạt được mục tiêu bán hàng của công ty.
+ Thuận tiện trong việc thực thi chính sách bán hàng cho các nhóm khách hàng.
- Hạn chế của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:
+ Kinh phí dành cho bán hàng lớn vì máy lọc nước là mặt hàng khá là cồng kềnh và có giá trị lớn chính vì thế chi phí bảo quản, thuê mặt bằng là rất lớn. Ngồi ra để có được những vị trí ứng ý trong các siêu thị, showroom, đại lý là khơng hề đơn giản đó chính là điểm hạn chế của mơ hình mà cơng ty đang áp dụng
Một số khó khăn của mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty qua q trình điều tra phỏng vấn ơng Vũ Hồng Chính – Phó phịng kinh doanh thì ơng cho biết thêm: Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty cịn gặp khá nhiều vấn đề khó khăn. Ơng cho biết mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay chưa thực sự phù hợp, công ty đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý gặp nhiều khó khăn. Ơng cho biết thêm cơng ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng và ngược lại. Từ đó dẫn đến việc hỗ trợ, khuyến khích cho các điểm bán cịn hạn chế đồng thời thu thập thơng tin về khách hàng cịn kém.
Như vậy công ty TNHH A.K Systec Vina đang áp dụng cho mình mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Mơ hình mạng lưới bán hàng này khá phù hợp với sản phẩm mà công ty kinh doanh. Cơng ty có thể cung cấp đầy đủ nhu cầu về sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, hợp thời trang cho khách hàng. Tuy nhiên, với mơ hình này cơng ty cũng gặp khó khăn nhất định đó là kinh phí dành cho việc bán hàng là rất lớn, điều này ảnh hưởng đến việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả. Hơn nữa, các điểm bán hàng của cơng ty thì tập trung nhiều ở khu vực nội thành Hà Nội, thị trường ở các khu vực ngoại
thành Hà Nội thì chưa được cơng ty quan tâm nhiều, điều này ảnh hưởng khơng ít đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, không thu hút được thêm khách hàng và không quảng bá rộng khắp được thương hiệu của cơng ty mà điều này có thể thấy rõ từ đối thủ cạnh tranh là bình lọc nước Kangaroo.
2.2.2. Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina.
2.2.2.1. Các điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina trên địa bàn Hà Nội
Với mạng lưới bán hàng gồm các điểm bán hàng là các siêu thị, đại lý, showroom đã đem lại doanh thu về cho công ty ngày càng tăng dần trong ba năm từ 2011 – 2013
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Đơn vị: Triệu đồng Các điểm bán hàng
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền trọngTỉ % Số tiền Tỉ trọng % Các Siêu thị 3.735 32,30 5.139 33 6223 33,2 Các đại lý 3.106 26,85 4.203 27 5.002 26,68 Showroom 4.623 38,15 6.227 40 7.520 40,12 Tổng 11.564 100 15.569 100 18.745 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu thống kê trên ta có thể thấy được doanh thu và cơ cấu trong tổng doanh thu của các điểm bán hàng siêu thị, đại lý, showroom của công ty. Các điểm bán siêu thị với những lợi thế nhất định: không gian trưng bày rộng rãi và cách trưng bày đẹp, thói quen của người tiêu dùng lựa chọn kênh siêu thị ngày càng phổ biến hơn thì siêu thị vẫn là nhóm khách hàng và thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến trong vài năm tới với cơ cấu doanh thu trong ba năm đều chiếm trên 30% và năm 2013 đạt 6.364 triệu đồng. Các điểm bán là các đại lý của công ty cũng đang hoạt động rất hiệu quả thể hiện doanh thu tăng đều qua các năm tuy nhiên tỉ trọng lại khơng được ổn đinh điển hình là năm 2011 chiếm 27% tổng doanh thu
nhưng đến năm 2013 lại chỉ chiếm 26,68%. Các showroom với sự tiện lợi và vị trí trọng yếu ngày càng được cơng ty coi trọng trong vấn đề phân phối sản phẩm và trong ba năm qua doanh thu của các điểm bán là các cửa hàng không ngừng tăng năm 2011 là 4.623 triệu đồng chiếm 38,15% tổng doanh thu thì năm 2012 đã tăng lên 6.227 triệu đồng tương ứng chiếm 40% tổng doanh thu và năm 2013 tăng lên 7.520 triệu đồng tương ứng chiếm 40,12% tổng doanh thu. Thông qua tổng doanh thu và cơ cấu của từng nhóm điểm bán, cơng ty nên xác định rõ tầm quan trọng của tưng điểm bán để từ đó có thể đề ra được các kế hoạch mang tính khả thi, hiệu quả nhằm khai thác được một cách triệt để nhất năng lực của công ty và cơ hội của thị trường.
Về số lượng các điểm bán hàng của công ty trên địa bàn Hà nội: Hiện nay công ty TNHH A.K Systec Vina đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh. Hiện tại cơng ty có hơn 40 điểm bán hàng sản phẩm bình lọc nước phân bổ trên 10 tỉnh, thành phố trong cả nước. Các điểm bán hàng của công ty chủ yếu tập trung trên thị trường Hà Nội. Tuy nhiên so với các đối thủ cạnh tranh lớn khác điển hình như hãng máy lọc nước Kangaroo thì quy mơ số lượng điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina vẫn cịn nhỏ. Điển hình thơng qua q trình điều tra phiếu trắc nghiệm có 5/10 số người được hỏi tương đương chiếm 50% có ý kiến quy mơ số lượng điểm bán hàng của công ty là quy mô vừa, 3/10 số người được hỏi tương đương chiếm 30% cho rằng quy mô số lượng điểm bán hàng của cơng ty vẫn cịn q nhỏ và số ít cịn lại 20% mới cho rằng quy mơ số lượng điểm bán hàng của công ty là lớn
Bảng 2.3. Số lượng các điểm bán sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina
Stt QUẬN HUYỆN SỐ ĐIỂM BÁN HÀNG
1 Hoàn Kiếm 5
2 Ba Đình 4
3 Cầu giấy 7
4 Thanh Xuân 6
6 Hai Bà Trưng 7
7 Từ Liêm 3
8 Long Biên 4
9 Đống Đa 5
( Nguồn: Phòng kinh doanh )
Một số địa điểm bán hàng lớn của công ty TNHH A.K Systec Vina ở từng khu vực trên địa bàn Hà nội
Quận Hoàn Kiếm
- Siêu thị điện máy Nguyễn Kim địa chỉ: 10B Tràng Thi - Hoàn Kiếm - Hà Nội - Hệ thống cửa hàng máy lọc nước Nguyên Hưng địa chỉ: 371 Hồng Hà - HoànKiếm - Hà Nội
- Đại lý máy lọc nước Phú Thái địa chỉ: 57 phố Phúc Tân - Hoàn Kiếm - Hà Nội Quận Ba Đình
- Cơng ty TNHH METRONIC Việt Nam địa chỉ: 276 Đội Cấn - Ba Đình - Hà Nội
- Hệ thống cửa hàng máy lọc nước Nguyên Hưng địa chỉ: 25/52 Phú Xá - Ba Đình - Hà Nội
Quận Cầu Giấy
- Showroom của công ty địa chỉ: 29M2, Khu đơ thị mới n Hịa, Phường n Hịa, quận Cầu giấy, Hà Nội.
- Siêu thị điện máy Pico địa chỉ: 173 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
- Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 335 Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội.
- Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 36 Phạm Hùng, Cầu Giấy, Hà Nội
- Công ty cổ phần mạng trực tuyến META địa chỉ: Số 56 (B49 cũ) - Duy Tân - Dịch Vọng Hậu - Cầu Giấy - Hà Nội
- Của hàng máy lọc nước việt địa chỉ: 111 Hoa Bằng - Yên Hòa - Cầu Giấy - Hà Nội
- Đại lý máy lọc nước Thiên Lâm địa chỉ: 30, tổ 51 Dịch Vọng Hậu - Cầu Giấy - Hà Nội
- Siêu thị điện máy Mediamart địa chỉ: Tịa nhà Sơng Đà SDU - Km10 Nguyễn Trãi- Thanh Xuân
- Đại lý Mai Anh địa chỉ: 96 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà nội
- Nội thất Như Ý địa chỉ: 86 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội
- Đại lý máy lọc nước Tuấn Thủy địa chỉ: 14 đường Kim Giang - Thanh Xuân - Hà Nội
Quận Hà Đông
- Đại lý Thủy Vân địa chỉ: Số 28N8, Lê Trọng Tấn, Hà Đông, Hà Nội
- Siêu thị điện máy Trần Anh địa chỉ: 110 Trần Phú - Quận Hà Đông - Hà Nội
- Siêu thị điện máy Nguyễn Kim địa chỉ: 10 đường Nguyễn Trãi, Hà Đông, Hà Nội Quận Hai Bà Trưng
- Trung tâm thương mại Nội Thất Phương Đông Địa chỉ: 12 Thanh Nhàn - Hai Bà Trưng -Hà Nội
- Nội thất Toàn Tâm địa chỉ: Showroom 171 Bạch Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội
- Nội thất Nhà Việt địa chỉ: 61 Tam Trinh - Hà nội
- Nội thất Gia Minh địa chỉ: 600 - Minh Khai (gần chân cầu Vĩnh Tuy) - Hai Bà Trưng - Hà Nội.
- Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 463 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội Quận Từ Liêm
- Cửa hàng phân phối máy lọc nước Ngân Hà địa chỉ: Đường Phương Chanh - Từ Liêm - Hà Nội
- Cửa hàng máy lọc nước năng lượng mặt trời địa chỉ: Số 161 đường Trần Cung - Từ Liêm - Hà Nội
Quận Long Biên
- Siêu thị điện máy Trần Anh địa chỉ: 7 - 9 Nguyễn Văn Linh - Quận Long Biên - Hà Nội
- Đại lý máy lọc nước Hà Thiên Minh địa chỉ: 63 phố Long Biên 1 - Long Biên - Hà Nội
Quận Đống Đa
- Siêu thị điện máy Trần Anh địa chỉ: 159 Thái Hà - Quận Đống Đa - Hà Nội
- Đại lý bồn nước Thanh Quân địa chỉ: 177 đường Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội
- Siêu thị điện máy Mediamart địa chỉ: 56 Nguyễn Chí Thanh - Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội
Nhận xét:
Hiện tại các điểm bán hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn và các cửa hàng bán lẻ, cơng ty chỉ có duy nhất một của hàng của cơng ty là Showroom tại địa chỉ 29M2, Khu đô thị mới Yên Hòa, phường Yên Hòa, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Các điểm bán hàng của công ty được phân bổ đều trên các quận/huyện nội thành của thành phố Hà Nội, phần nào đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm cho người tiêu dùng, tuy nhiên số lượng các điểm bán hàng trong một quận/huyện cịn tương đối ít chưa đáp ứng được hết sự tiện lợi trong việc mua sắm của khách hàng cũng như trong việc quảng bá thương hiệu bình lọc nước A.K Systec Vina. Hơn nữa, các điểm bán hàng của công ty ở khu vực ngoại thành Hà Nội là rất ít, có những khu vực đơng dân cư cơng ty cũng khơng có một điểm bán hàng nào mặc dù nhu cầu tiêu dùng ở khu vực đó là khá lớn.
Các điểm bán hàng của công ty trên thị trường Hà Nội thì tập trung nhiều ở khu vực đơng dân cư, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khá lớn. Chất lượng các điểm bán hàng của công ty là tương đối tốt đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng, số lượng khách hàng đến mua sản phẩm tại các điểm bán đó là tương đối đơng, qua đó giúp cơng ty đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Tuyến bán hàng của cơng ty trên thị trường Hà Nội: Hiện nay thì cơng ty chưa xây dựng được tuyến bán hàng. Công ty vẫn phải quản lý riêng lẻ từng điểm bán hàng. Điều này làm mất thời gian, chí phí quản lý cao dẫn đến ảnh hưởng đến lợi nhuận hơn nữa công ty không quản lý một cách sâu sắc với từng điểm bán và hiệu quả đem lại cũng không cao.
2.2.2.2. Tiêu chuẩn lựa chọn điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Đối với từng điểm bán hàng thì cơng ty TNHH A.K Systec Vina có những tiêu chí lựa chọn khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của từng điểm bán mà cơng ty có những tiêu chí lựa chọn sao cho phù hợp
Các điểm bán hàng là đại lý: Đối với các điểm bán hàng là đại lý công ty xem khơng gian bày bán của đại lý đó có tốt hay khơng, địa điểm của đại lý đó ra làm sao