Tìm kiếm và lập danh sách đại lý Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý
Bước 1:Tìm kiếm đại lý và lựa chọn đại lý
Cơng ty tìm kiếm và lên danh sách các đại lý có thể trở thành đại lý của công ty trong tương lại
Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý
Xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý là một bước hết sức quan trọng vì nó chính là nền tảng để đánh giá năng lực thức sự của đại lý và xem xét có nên kí kết hợp đồng với đại lý đó hay khơng… chính vì vậy cơng ty nên xây dựng các tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý, cửa hàng cũng được công ty chú trọng cẩn thận và đưa các điều kiện vào hợp đồng đại lý, để cho việc kinh doanh được đảm bảo. Các đại lý của công ty tại thị trường Hà Nội phải đảm bảo các yêu cầu sau:
- Địa điểm vị trí: Vị trí bán hàng là một trong các tiêu chí hết sức là quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến mạng lưới bán hàng của cơng ty. Chính vì vậy muốn trở thành đại lý của cơng ty thì các đại lý phải có vị trí bán hàng thuận lợi, nơi tập trung đông dân cư, thuận tiện việc đi lại
- Điều kiện về tài chính: Các đại lý phải đảm bảo đủ tiền để thanh tốn các lơ hàng dầu nhớt giá trị hơn 100 triệu đồng khi họ đặt mua của công ty
- Quy mô bán hàng: Các đại lý phải thể hiện được quy mô mạng lưới bán hàng, trình độ lực lượng bán hàng và sản lượng bán máy lọc nước họ tiêu thụ trong tháng.
- Dòng sản phẩm kinh doanh của các đại lý: Đảm bảo họ phải kinh doanh với số lượng hạn chế các máy lọc nước là đối thủ cạnh tranh của công ty. Các đại lý chỉ kinh doanh tối đa sản phẩm của 2 hãng máy lọc nước là đối thủ cạnh tranh của công ty.
- Khả năng chiếm lĩnh thị trường của các đại lý: Đại lý phải đưa được máy lọc nước a.k của công ty vào thị trường của họ thường trong khoảng 3 tháng.
Bước 3: Tiến hàng lựa chọn đại lý
Sau khi xây dựng được tiêu chí lựa chọn đại lý cơng ty tiến hành sàng lọc đại lý dựa trên các tiêu chí đã nêu xem đại lý nào đủ tiêu chuẩn, đại lý nào ko đủ tiêu chuẩn
Tiến hành lựa chọn đại lý Ký kết hợp đồng đại lý
Bước 4: Ký kết hợp đồng đại lý
Khí các bước trên đã hồn thành một cách trung thực và khách quan công ty đi đến công việc cuối cùng là ký kết hợp đồng đại lý.
3.3.5. Các giải pháp hỗ trợ
3.3.5.1. Về lực lượng bán hàng của công ty
Con người là nguồn lực vô giá trong mọi hoạt động của công ty, trong quản trị bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng cũng vậy. Chính vì vậy mà cơng ty cần phải có một tập thể nhân viên đồn kết, có năng lực, trình độ. Để có được đội ngũ nhân viên như vậy địi hỏi cơng ty phải làm tốt các vấn đề liên quan tới quản trị nhân sự như tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng và đãi ngộ nhân sự. Dưới đây là một số biện pháp mà cơng ty có thể thực hiện:
- Tăng cường cơng tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên quản lí và lực lượng bán hàng cả về trình độ chun mơn và kĩ năng dưới hình thức đào tạo ngắn hạn hoặc dài hạn tùy theo yêu cầu của công việc.
- Cần nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn lao động nhằm xác định được một đội ngũ nhân viên có đủ năng lực, trình độ chun mơn và phẩm chất đạo đức đáp ứng dược cơng việc.
- Cơng ty nên có chế độ đãi ngộ động viên nhân viên kịp thời theo đúng năng lực của nhân viên và xử lí nghiêm minh các vi phạm. Cơng ty cần có chế độ đề bạt, thăng tiến cho nhân viên thích hợp, có thể vượt cấp nếu nhân viên có năng lực thực sự để họ có điều kiện phát triển và đóng góp cho cơng ty.
3.3.5.2. Hợp tác và liên kết với các công ty khác nhằm thúc đẩy quảng bá và tiêu thụ sản phẩm của nhau: Công ty cần mở rộng các mối quan hệ hợp tác liên doanh liên kết
với các công ty khác bên cạnh những đối tác hợp tác hiện tại. Cơng ty và các đối tác có thể liên kết quảng cáo sản phẩm của mình trên các website của nhau và tổ chức bán hàng của nhau. Các sản phẩm của công ty sẽ được đối tác đăng tải trên website của họ và ngược lại. Các sản phẩm của công ty sẽ được đối tác giới thiệu trưng bày tại các của hàng, showroom của mình, qua đó cơng ty sẽ tận dụng được mạng lưới bán hàng của đối tác, đa dạng hóa được các hình thức giới thiệu sản phẩm và tiếp cận khách hàng, phát triển được mạng lưới bán hàng. Hình thức liên kết này đều có lợi cho cả hai bên trong việc giới thiệu sản phẩm của mình rộng rãi ra thị trường và góp phần vào thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nên hiện nay rất nhiều cơng ty sử dụng hình thức này. Hơn nữa,
khi mà quy mơ của công ty không lớn, nguồn vốn hạn chế, công ty không phải là những người dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực máy lọc nước tại thị trường Hà Nội thì khi liên kết được với các đối tác sẽ nhận được sự hỗ trợ, giúp đỡ từ đối tác của mình như về vốn hay về nhân sự khi cơng ty gặp các vấn đề khó khăn mà bản thân cơng ty khó có thể giải quyết được.
3.3.6. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
3.3.6.1 Hồn thiện các chính sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động
Hệ thống chính sách pháp luật ổn định là một tiền đề quan trọng tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng và nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhà nước cần hoàn thiện các bộ luật liên quan đến doanh nghiệp như luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh…nhằm tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa tất cả các doanh nghiệp nhất là khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO và sắp tới là hiệp định TPP (Hiệp định đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương)
3.3.6.2 Nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp hơn nữa. Xử lý triệt để vấn đề hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng nhập lậu
Kinh doanh máy lọc nước cần khá nhiều vốn, hơn thế nữa trong thời gian vừa qua các doanh nghiệp kinh doanh máy lọc nước trên thị trường của Việt Nam đã gặp khơng ít những khó khăn do tác động khủng hoảng kinh tế vẫn còn ảnh hưởng tới nền kinh tế trong nước, việc thắt chặt chi tiêu của người tiêu dùng, việc vay vốn hay nhận vốn đầu tư từ ngân hàng hay các đối tác ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp. Do đó, nhà nước cần quan tâm giúp đỡ một số vấn đề như:
- Ban hành các chính sách ưu đãi về thuế nhập khẩu các nguyên liệu, giảm giá thành các nguồn nguyên liệu đầu
- Hỗ trợ vay vốn cho các doanh nghiệp với mức lãi suất ưu đãi, ưu đãi trong điều kiện thanh toán, thời hạn thanh toán…
- Ưu tiên sử dụng các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước cho các cơng trình xây dựng trọng điểm quốc gia
KẾT LUẬN
Phải nói rằng nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể trong những năm gần đây. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết tận dụng cơ hội để đúng vững trên thị trường mà thực tế cho thấy đã có rất nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại.
Từ việc nghiên cứu thực tiễn về mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina cho thấy những năm qua công ty TNHH A.K Systec Vina đã đạt được nhiều thành cơng, khẳng định được năng lực của mình trên thị trường. Tuy nhiên khơng dừng lại ở đó mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng bằng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm và phát hiện nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu đó một cách tốt nhất. Để làm được điều này trước hết các doanh nghiệp thương mại nói chung và cơng ty TNHH A.K Systec Vina nói riêng cần có những chiến lược và giải pháp cho riêng mình để hồn thiện hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình nhằm đứng vững trên thị trường nhất là trong thời kỳ suy thoái nền kinh tế.
Nhưng với sự nỗ lực của bản thân doanh nghiệp thì chưa đủ mà cần phải có sự kết hợp giữa các giải pháp của nhà nước và doanh nghiệp. Em hy vọng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ làm cho mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phát triển hơn trong thời gian tới.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm cùng các anh chị trong doanh nghiệp đã giúp em hồn thành tốt bài khóa luận này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Phạm Cơng Đồn và Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2004, NXB thống kê.
2. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp
thương mại, 2005, NXB Lao động xã hội.
3. Dương Hữu Hạnh, Quản trị doanh nghiệp, 2009, NXB Lao động xã hội.
4. Trần Minh Nhật, Phương án tối ưu trong quản trị và kinh doanh, 2008, NXB Văn hóa thơng tin.
5. Đồng Thị Thanh Phương, Quản trị doanh nghiệp, 2007, NXB Thống Kê. 6. PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hồng Văn Hải, Giáo trình quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB thống kê.
7. TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, 2012, NXB thông tin và truyền thơng. 8. Trương Đồn Thể, Giáo trình Quản trị sản xuất và tác nghiệp, 2004, NXB Lao động xã hội.
9. Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và báo cáo tài chính của cơng ty TNHH A.K Systec Vina từ 2011 – 2013.
10. Một số website
PHỤ LỤC 1
PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT TẠI CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA Họ và tên:…………………...
Chức vụ:……………….......... Số điện thoại: ………………..
Câu 1: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết hiện nay cơng ty đang lựa chọn mơ hình mang lưới bán hàng cơ bản nào?
1. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
2. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng 3. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
4. Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Câu 2: Anh (Chị) đánh giá như thế nào về các tiêu chí lựa chọn các điểm bán hàng của cơng ty? Yếu tố Mức độ Rất quan trọng Khá quan trọng Quan trọng Ít quan trọng Khơng quan trọng Vị trí cửa hàng , đại lý
Quy mơ cửa hàng, đại lý Thái độ phục vụ
Uy tín
Thái độ thực hiện cam kết
Câu 3: Xin hỏi ông ( bà ) đánh giá như thế nào về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay?
1. Tốt
2. Cần có sự điều chỉnh 3. Chưa tốt
Cấu 4: Xin ông( bà ) vui lịng cho biết cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng đã phù hợp với tình hình kinh doanh của cơng ty hay chưa?
1. Rất phù hợp 2. Bình thường
3. Phù hợp
4. Khơng phù hợp
Câu 5: Ơng ( bà ) đánh giá như thế nào về trình độ của đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty hiện nay?
1. Tốt 2. Khá
3. Trung bình 4. Yếu kém
Câu 6: Ơng(bà) đánh giá như thế nào về mức độ ảnh hưởng của các yếu tố sau đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng?
YẾU TỐ Mức độ quan trọng Rất quan trọng Khá quan trọng Quan trọng It Quan trọng Khơng quan trọng Mục tiêu của cơng ty
Chính sách phân phối
Quy mô và vốn của doanh nghiệp Đặc điểm sản phẩm
Nhu cầu của thị trường và khách hàng Đối thủ cạnh tranh
Lực lượng bán hàng
Số lượng khách hàng tiềm năng
Câu 7: Theo ông ( bà ) thì cơng ty có nên đổi mới mạng lưới bán hàng hiện nay theo mơ hình nào?
1. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
2. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng 3. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
4. Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Câu 8: Xin ông ( bà ) cho biết hiện nay công ty đang lựa chọn hình thức phân phối nào trong việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng?
1.Chính sách phân phối độc quyền 2.Chính sách phân phối chọn lọc
3.Chính sách phân phối đại trà 4.Chính sách phân phối khác
Câu 9: Xin ơng ( bà ) cho biết quy mô các điểm bán hàng của công ty hiện nay tại Hà Nội như thế nào?
1. Quy mô lớn 2. Quy mô vừa 3. Quy mô nhỏ
Câu 10: Theo ơng ( bà ) thì lợi thế cạnh tranh của cơng ty TNHH A.K Systec Vina là gì?
1. Cơng nghệ máy móc hiên đại 2. Giá sản phẩm ổn định
3. Nhân sự và công tác quản lý tốt 4. Mẫu mã sản phẩm đa dạng
Câu 11: Ơng ( bà )có đề xuất gì để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty ?
1. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
2. Nâng cao năng suất, hiệu quả hoạt động của các cửa hàng 3. Đa dạng hóa khách hàng mục tiêu
4. Gia tăng đại lý các tỉnh
5. Xây dựng các chính sách phát triển hợp lý
Câu 12: Ông ( bà ) đánh giá mức độ cạnh tranh trong việc kinh doanh các sản phẩm bình lọc nước hiện nay tại thị trường Hà Nội là như thế nào ?
1. Cạnh tranh gay gắt 2. Ít cạnh tranh 3. Bình thường 4. Khơng cạnh tranh
Câu 13: Trong thời gian tới ơng ( bà ) có mong muốn gì để giúp cơng ty có thể cải thiện được mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty hay không?
PHỤ LỤC 2 PHIẾU PHỎNG VẤN
Họ và tên:…………………… Chức vụ:…………………….. Số điện thoại:………………….
Câu 1: Ông ( bà ) đánh giá như thế nào về tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng ?
Câu 2: Xin ông ( bà ) cho biết mốt số vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ?
Câu 3: Ông ( bà ) cho biết một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay?
Câu 4: Xin ông ( bà ) cho biết trong thời gian sắp tới, thị trường và khách hàng mục tiêu của cơng ty là gì ?
Câu 5: Đối với nhà nước và các cơ quan chức năng thì ơng ( bà ) có những kiến nghị gì cụ thể để tạo điều kiện cho cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với mặt hàng bình lọc nước của cơng ty trở nên hiệu quả ?
Câu 6: Xin ơng ( bà ) vui lịng cho biết chính sách để tìm kiếm và lựa chọn đại lý của công ty ?
Câu 7: Xin ông ( bà ) cho biết việc thực hiện công tác quản trị bán hàng tại cơng ty có được theo dõi thường xuyên không ?
Câu 8: Xin ông ( bà ) cho biết với mạng lưới bán hàng như hiện tại thì sản phẩm của cơng ty có những lợi thế gì ?