6 .Kết cấu đề tài
3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
- Xâm nhập và phát triển tại các thị trường tại các khu vực Tây Bắc, Nam Trung Bộ, các tỉnh Miền Tây. Với các tỉnh thành mục tiêu là Yên Bái, Lào Cai, Điện Biên, Lai Châu…Phấn đấu bố trí mỗi khu vực thị trường ít nhất có một điểm bán hàng.
- Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại và cam kết về chất lượng sản phẩm dịch vụ.
- Năng cao khả năng cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần trên thị trường.
- Tạo công ăn việc làm và nâng cao đời sống của toàn thể nhân viên trong công ty. - Số lượng đơn đặt hàng tăng trên 20% hàng năm
- Phấn đấu doanh số bán ra hàng năm tăng trên 25%, lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước.
- Thường xuyên năng cao trình độ chun mơn của các chi nhánh, đại lý, kể cả chuyên môn kỹ thuật và thị trường để đáp ứng và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng năm có chương trình nâng cao chất lượng từng loại sản phẩm và hồn thiện kiểm sốt chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000. Phát triển sản phẩm máy lọc nước với chất lượng cao tương đương các cơng ty nước ngồi tiên tiến.
3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công tyTNHH A.K Systec Vina TNHH A.K Systec Vina
3.2.1. Quan điểm của cơng ty
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các doanh nghiệp cùng ngành và lấy đó là một cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Mạng lưới bán hàng phải có khả năng thích ứng với những sự thay đổi của môi trường và thi trường. Môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng là các yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt thích nghi với sự thay đổi đó.
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lược của công ty.
- Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa cơng ty và khách hàng hiện có, là một nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nhiệp và mơi trường bên ngồi. Từ các thơng tin thu thập được của mạng lưới bán hàng mà cơng ty có những quyết điịnh kịp thời để ứng phó với các biến đổi của mơi trường, thị trường.
- Mạng lưới bán hàng đảm bảo sự cạnh tranh giữa các khu vực thị trường và các đại lý trong khu vực một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh việc tiêu thị sản phẩm của công ty.
3.2.2. Quan điểm của cá nhân
Mạng lưới bán hàng giúp cho sản phẩm của công ty đến tay khách hàng một cách đơn giản nhất, mức độ bao phủ thị trường của cơng ty lớn hơn ngồi ra sản phẩm của cơng ty có thể có mặt tất cả các địa điểm mà cơng ty mong muốn….Vì vậy cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng là rất quan trọng đối với bất cứ một công ty hoạt động thương mại nào và công ty TNHH A.K Systec Vina cũng không phải là ngoại lệ. Theo quan điểm của em để công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty được tốt hơn thì cơng ty cần phải đáp ứng được những yêu cầu sau:
- Công ty nên tăng thêm các đại lý, cửa hàng tại các khu đô thị, trục đường mới mở của Hà Nội, tận dụng các đoạn thị trường ngách mà đối thủ cạnh tranh chưa đặt chân kinh doanh để tăng mức độ tiếp xúc với khách hàng và tạo dựng nên thương hiệu ở thị trường Hà Nội, trở thành thương hiệu máy lọc nước quen thuộc trong sự lựa chọn của người tiêu dùng.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt với các đại lý, cửa hàng hiện tại và tìm kiếm, thiết lập mối quan hệ mới với các đại lý mới. Xây dựng và bổ sung thêm các chính
sách hỗ trợ đại lý thiết thực hơn. Bên cạnh đó là tiếp tục thu hút các cộng tác viên đi phát triển và thăm dò thị trường Hà Nội cho cơng ty, cơng việc này cơng ty có thể tận dụng những sinh viên có nhu cầu làm thêm tuy nhiên công ty cũng nên quản lý những đối tượng này một cách hợp lý.
- Đầu tư thêm nguồn vốn để phát triển mở rộng hoạt động sản xuất, tăng sản lượng sản xuất ra để đáp ừng nhu cầu tiêu thụ với thị trường được mở rộng, bởi vì mục tiêu của công ty là doanh số bán ra hàng năm tăng trên 25%, lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước.
- Đưa các dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất vào quy trình quản lý, sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng, từ đó đưa ra các sản phẩm cao hơn nữa đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nâng cao hiệu quả lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh. Mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mô về sản lượng và chất lượng có thể đủ sức cạnh tranh với các đối thủ, đặc biệt là loại hàng giả, hàng kém chất lượng bằng việc phát triển hơn nữa những mặt hàng phù hợp với nhu cầu và thi hiếu của khách hàng.
- Công ty nên tổ chức các buổi gặp mặt khách hàng thân thiết của công ty. Giao lưu trao đổi đúc rút kinh nghiệm. Có các quà tặng, khuyến mại, hay đơn giảm giá hàng mua cho khách. Thứ nhất vừa thúc đẩy nhu cầu mua hàng, thứ hai gia tăng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Tham gia vào các sự kiện, lễ hội của địa phương tại khu vực kinh doanh. Thông qua các sự kiện này để tạo thêm mối quan hệ tốt đẹp với chính quyền địa phương, nâng cao hình ảnh của cơng ty. Từ đó tạo thuận lợi cho quá trình mở rộng mạng lưới bán hàng tại khu vực cũng như thuận lợi trong việc triển khai các mục tiêu kinh doanh của cơng ty.
- Nếu có thể cơng ty nên thành lập văn phịng đại diện của cơng ty tại mỗi khu vực địa lý và đồng thời tuyển thêm cộng tác viên để có thể thu thập thơng tin từ những khu vực địa lý đó, từ đó phát triển thêm những điểm bán, đưa sản phẩm tới khách hàng một cách dễ dàng hơn.
3.3. Các đề xuất và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina
Trong thời gian thực tập tại cơng ty TNHH A.K Systec Vina em đã có điều kiện
tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng máy lọc nước của công ty. Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm
hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty.
3.3.1. Mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng
Muốn mạng lưới bán hàng của cơng ty hoạt động hiệu quả thì cần phải lựa chọn các trung gian thương mại bán hàng tốt, đáp ứng được các yêu cầu của công ty.
Việc đầu tiên cần xác định mục tiêu của công tác xây dựng hệ thống điểm bán hàng của công ty hiện nay. Với thị trường Hà Nội, hệ thống các điểm bán hàng tương đối bao phủ được thị trường chính sách của cơng ty đang tiến hành sàng lọc, loại bỏ các điểm bán hàng không đáp ứng được mục tiêu doanh số bán mà công ty đề ra để giảm được các nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào các điểm bán hàng tiềm năng hơn. Với thị trường tỉnh chưa khai thác, cơng ty nên có các chính sách nhằm khuyến khích, ưu đãi các điểm bán hàng phù hợp và mục tiêu ban đầu khi xâm nhập vào thị trường tỉnh này là nên tập trung nguồn lực để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường và khi có thị trường thì sẽ tiến hành chuyển đổi mục tiêu sang mục tiêu doanh số bán.
Bảng 3.1. Số lượng các điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Stt QUẬN HUYỆN SỐ ĐIỂM BÁN HÀNG
1 Hồn Kiếm 7 2 Ba Đình 8 3 Cầu giấy 9 4 Thanh Xuân 8 5 Hà Đông 8 6 Hai Bà Trưng 10 7 Từ Liêm 6 8 Long Biên 5 9 Đống Đa 4
Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán
Hình 3.1. Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán
Bước 1: Cơng ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán
Có rất nhiều cách để tìm kiếm điểm bán hàng cho cơng ty. Thứ nhất, cơng ty có thể đăng bài trên web của cơng ty từ đó các điểm bán hàng có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty hoặc công ty. Thứ hai, công ty cử nhân viên đi khảo sát thị trường, tìm kiếm các đại lý mới và từ đó cơng ty sẽ lập danh sách tất cả các cửa hàng muốn làm đại lý của cơng ty.
Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán.
Sau khi đã lập danh sách các đại lý của cơng ty thì cơng ty cần xây dựng các tiêu chí lựa chọn đại lý để làm sao đáp ứng được tốt nhất các yêu cầu của cơng ty. Cơng ty có thể áp dụng một số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng làm sao cho hiệu quả nhất
- Vị trí, quy mơ của điểm bán hàng. - Thái độ phục vụ khách hàng
- Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác và sự thực hiện cam kết - Khả năng tài chính của điểm bán hàng. Bước 3: Tiến hành lựa chọn điểm bán
Công ty chấm điểm các đại lý theo các tiêu chí lựa chọn đã đưa ra rồi so sánh tổng điểm giữa các đại lý với nhau. Đại lý nào có tổng điểm cao nhất sẽ được công ty lựa chọn làm đại lý cho công ty.
Bước 4: Ký kết hợp đồng
Cơng ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán
Tiến hành lựa chọn điểm bán Ký kết hợp đồng
Sau khi cơng ty đã lựa chọn cho mình được đại lý đúng như u cầu thì cơng việc cuối cùng là hai bên kí kết hợp đồng quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên để sau này tránh xảy ra những mâu thuẫn về quyền lợi kinh tế.
Cơng ty ngồi việc muốn mở rộng thị trường bằng việc mở rộng số lượng điểm bán nhưng cũng cần dựa trên một số tiêu chí trên khi lựa chọn điểm bán hàng để thấy được chất lượng, hiệu quả của từng điểm bán hàng. Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng như thế nào? Công ty cũng cần phải thiết lập mối quan hệ và tăng cường sự hợp tác với các điểm bán hàng – khách hàng của công ty. Trong giai đoạn phát triển hiện nay, khó khăn lớn nhất mà cơng ty gặp phải là vốn ít. Mặt khác với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường thì việc đầu tư xây dựng, mở rộng các điểm bán hàng là rất khó khăn tuy nhiên cơng ty nên đàm phán, hợp tác, đưa ra những chính sách, kế hoạch để đối tác thấy được lợi ích khi trở thành điểm bán hàng của cơng ty để có thể trưng bày, giới thiệu sản phẩm và tạo doanh số bán cho cơng ty.
Ví dụ như để nâng cao chất lượng bán hàng ở các điểm bán là siêu thị thì cơng ty ngồi việc tăng cường mối quạn hệ tốt đẹp giữa hai bên, tăng cường cơng tác quản lí, chăm sóc hàng hóa thì cơng ty có thể tham khảo đề xuất nên chọn lựa một số siêu thị có doanh số lớn thực hiện hợp đồng th khơng gian trưng bày đẹp tại siêu thị đó vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua đó nâng cao doanh số bán của công ty.
3.3.2. Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty
Mạng lưới bán hàng được coi là con đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Nó là hệ thống phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác với nhau để đạt được những mục tiêu của riêng mình đồng thời hồn thành mục tiêu của kênh. Các điểm bán hàng của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm đồng thời là nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp công ty hiểu được nhu cầu khách hàng. Do đó cơng ty cần:
- Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý và qui mô hơn nữa.
- Tích cực mở rộng hơn nữa các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối, tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các đại lý tránh việc tự ý giảm giá bán của công ty để thu hút khách hàng hay tăng giá bán để thu được lợi nhuận cao hơn.
phù hợp, bằng cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng. Các khách hàng cũ vẫn giữ nguyên nhưng sẽ chia ra các khu vực khác nhau để dễ dàng quản lý, xúc tiến bán hàng. Mỗi khu vực có các cách tiếp cận khác nhau và áp dụng các chương trình khuyến mại, xúc tiến khác nhau cho phù hợp.
Mơ hình mạng lưới bán hàng mới của cơng ty TNHH A.K Systec Vina
Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
(Nguồn: Cá nhân tự đề xuất) Trong mơ hình, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành của công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ đã đề ra. Là người chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả thực hiện, việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách đã định hàng năm.
Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định trong công ty.
Giám sát bán hàng khu vực nội thành và giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Điều hành việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao, chịu trách nhiệm doanh số trong thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh trên địa bàn. Có trách nhiệm và chịu sự quản lí trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh.
Giám đốc Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh
Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành
Các showroom Các
đại lý Các
Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng là siêu thị, đại lý, showroom của công ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm của cơng ty, thông qua các nhân viên quản lý của từng địa điểm bán hàng như sản phẩm đặt tại điểm bán, tình hình cơng nợ. Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu trên từng điểm bán mình được giao.
=> Mỗi bộ phận trong mơ hình trên có nhiệm vụ riêng nhưng giữa chúng có mối quan hệ lẫn nhau. Giám đốc hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc đề ra các chỉ tiêu doanh số cho các khu vực Hà Nội và tỉnh, sau đó sẽ phân bổ cho các giám sát khu vực cuối cùng tùy thuộc tiềm năng thị trường nhất định mà giám sát sẽ phân bổ cho từng điểm bán hàng. Do đó, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi từng bộ phận phải đạt được hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành chỉ tiêu thì giám sát mới hồn thành trách nhiệm được giao. Điều này còn phụ thuộc vào các