Luận văn tốt nghiệp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần phương hải long đối với mặt hàng dầu nhớt halotec

Luận văn tốt nghiệp Mại Trường Đại học Thương CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mỗi doanh nghiệp hoạt động thương trường, không kể doanh nghiệp lớn hay nhỏ, “ sinh hoạt chung” “mái nhà” kinh tế doanh nghiệp phải tìm hướng đúng, đảm bảo tồn phát triển Với doanh nghiệp kinh doanh lợi nhuận mục tiêu cuối bán hàng hóa thu lợi nhuận để đảm bảo trình tái sản xuất mở rộng phát triển doanh nghiệp Chính làm để bán hàng hóa cách có lời thị trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt ln tốn đặt cho doanh nghiệp Bên cạnh yếu tố khác việc thiết lập tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu lời giải quan trọng giúp doanh nghiệp giải toán đặt Chúng ta biết vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhưng doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Đây công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Tổ chức mạng lưới bán hàng khâu quan trọng quản trị bán hàng tổ chức bán hàng doanh nghiệp Bởi mạng lưới bán hàng cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, làm người tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp, từ yếu tố quan trọng định chi phí mà doanh nghiệp bỏ hiệu mà doanh nghiệp thu đặc biệt tạo lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh đại việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến bán sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm, số lượng chất lượng, mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại muốn Chính vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán hàng sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng đó, q trình thực tập tốt nghiệp cơng ty Cổ phần Phương Hải Long, qua điều tra, tìm hiểu thực tế công ty em biết qua năm thành lập với lĩnh vực hoạt động chủ yếu công ty sản xuất buôn bán dầu nhớt Halotec, công ty kinh doanh thị trường rộng Qua tìm hiểu thực tế cơng ty, em nhận thấy bên thành công mà công ty đạt cơng ty có nhiều mặt hạn chế, q trình quản trị bán hàng, cụ thể công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu công ty Bởi lẽ chất lượng sản phẩm dầu nhớt Halotec tốt, giá hợp lý, nhiều quan chức kiểm định phản hồi tốt biết đến người tiêu dùng sản phẩm dầu nhớt Halotec cịn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ mặt hàng chưa cao Bên cạnh chi phí bán hàng cao khả cạnh tranh mạng lưới bán hàng so với đối thủ thấp Mạng lưới bán hàng cơng ty cịn hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Nhận thức tầm quan trọng mạng lưới bán hàng, điểm yếu khó khăn cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty gặp phải Trên sở tính cấp thiết mặt lý luận thực tiễn nghiên cứu công ty, em định lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Phương Hải Long mặt hàng dầu nhớt Halotec” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu: Khi triển khai nghiên cứu đề tài đề tài hoàn thành cần đạt mục tiêu nghiên cứu là: - Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hàng doanh nghiệp như: mơ hình tổ chức lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng; tổ chức lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thị trường Hà Nội mặt hàng dầu nhớt Halotec Từ khó khăn, hạn chế mà cơng ty gặp phải - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Phương Hải Long mặt hàng dầu nhớt Halotec thị trường Hà Nội 1.4 Phạm vi nghiên cứu: - Về phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu công ty Cổ phần Phương Hải Long phạm vi thị trường Hà Nội công ty - Về phạm vi thời gian: Đề tài sử dụng liệu năm từ năm 2008 đến năm 2010 - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan lý luận, thực tiễn giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng dầu nhớt HaLotec thị trường Hà Nội công ty Cổ phần Phương Hải Long 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp: Luận văn tốt nghiệp mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục, luận văn chia làm chương, là:  Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu  Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Phương Hải Long mặt hàng dầu nhớt Halotec  Chương 4: Các kết luận đề xuất hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Phương Hải Long mặt hàng dầu nhớt Halotec CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Mại 2.1 Một số định nghĩa khái niệm Trường Đại học Thương 2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng  Bán hàng: Thuật ngữ bán hàng hiểu nhiều góc độ khác nhau, tùy theo góc độ nhìn nhận mà người ta có cách định nghĩa bán hàng, sau số cách tiếp cận bản: Tiếp cận góc độ thương mại: Bán hàng q trình thực chuyển quyền sử hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Tiếp cận góc độ chức năng: Bán hàng phận trình kinh doanh, hoạt động kinh tế doanh nghiệp, khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, chuyên thực nhiệm vụ liên quan đến việc chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức Theo James M Comer ( 2002 ): Bán hàng hoạt động mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên  Quản trị bán hàng: Theo TS Nguyễn Thượng Thái ( 2007 ): Quản trị bán hàng trình liên tục theo chu trình khép kín, bắt đầu chức hoạch định, chức lại tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo kiểm soát Theo James M Comer ( 2002 ): Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng, gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng 2.1.2 Tổ chức bán hàng: Theo GS.TS Phạm Vũ Luận ( 2004 ): Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng, đóng vai trị quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, sở phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng, để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng nói riêng mục tiêu doanh nghiệp nói chung Nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 2.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng: Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Mại  Mạng lưới bán hàng: Trường Đại học Thương Theo cách tiếp cận góc độ Marketing: Quan điểm mạng lưới bán hàng đồng với khái niệm quản trị kênh phân phối Philip Kotler tập hợp nhiều cá nhân hay sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng Theo cách tiếp cận góc độ tác nghiệp: Mạng lưới bán hàng hệ thống điểm bán hàng tuyến bán hàng tham gia vào trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp đến với khách hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng: Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, môn Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương mại: Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Một cách tiếp cận khác: Tổ chức mạng lưới bán hàng việc xây dựng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng; tổ chức, lực chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề 2.1.4 Điểm tuyến bán hàng:  Điểm bán hàng: Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, môn Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương mại: Điểm bán hàng định nghĩa nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Một cách tiếp cận khác: Điểm bán hàng nơi người tiêu dùng cuối công ty tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng doanh nghiệp thường cửa hàng, đại lý, hộ kinh doanh, chợ, siêu thị, trung tâm thương mại  Tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng hiểu tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý cá nhân Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.2 Một số lý thuyết vấn đề nghiên cứu Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.2.1 Lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng James M.Comer (2002): Theo James M Comer tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cách thức tổ chức mà doanh nghiệp tổ chức đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng việc sử dụng lực lượng bán hàng sử dụng kênh phân phối Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia làm loại: lực lượng bán hàng công ty, đại lý bán hàng sở hợp đồng lực lượng bán hàng hỗn hợp Kênh phân phối doanh nghiệp chia thành kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối hỗn hợp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi phải có gắn kết thành viên mạng lưới, địi hỏi tương thích lực lượng bán hàng, kênh phân phối, thị trường sản phẩm doanh nghiệp Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt đến cho khác hàng, đảm bảo lực cạnh tranh mạng lưới bán hàng doanh nghiệp từ đạt mục tiêu bán hàn đề 2.2.2 Lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng GS.TS Phạm Vũ Luận ( 2004 ): Theo GS.TS Phạm Vũ Luận tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung, là: Lựa chọn kênh phân phối; lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng; lựa chọn điểm tuyến bán hàng; tổ chức lựa chọn lực lượng bán hàng doanh nghiệp Việc lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu để đạt mục tiêu bán hàng đề với mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức theo sản phẩm, mơ hình tổ chức theo khách hàng mơ hình tổ chức hỗn hợp 2.2.3 Lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh Tế Huế ( 2009 ): Nội dung tổ chức bán hàng bao gồm nội dung bản: Tổ chức mạng lưới bán hàng phân cơng, bố trí lực lực lượng bán hàng Trong đó, tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mạng lưới bán hàng theo khách hàng mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2.4 Lý thuyết tổ chức mạng lưới bán David Jobber Geoff Lancaster, Đại học Syracuse, NewYork ( 2003 ): Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng bao gồm: Cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng, cấu trúc chuyên hóa theo cấu trúc pha trộn Trong cấu trúc theo khách hàng lại phân thành cấu trúc nhỏ như: Cấu trúc thiên thị trường tức chia theo loại thị trường để phục vụ, giúp người bán có tầm nhìn sâu theo dõi thay đổi khuynh hướng ảnh hưởng đến sức cầu sản phẩm công ty; Cấu trúc theo cỡ khách hàng cấu trúc chia khách hàng nhóm lớn nhỏ theo sức mua họ; Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có cấu trúc chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có nhóm phục vụ khách hàng 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu năm trước:  Các nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng: Về vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tác doanh nghiệp Việt Nam như:  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam ( Luận văn tốt nghiệp - 2009, Trần Thị Hường, khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương mại): Đề tài hệ thống hóa lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng, thực trạng mạng lưới bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Facom Việt Nam vấn đề cịn tồn cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty mô hình mạng lưới bán hàng cơng ty chưa thật hiệu quả; điểm bán hàng hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm hạn chế; đội ngũ bán hàng cịn yếu thiếu Qua đề tài đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng doanh nghiệp vấn đề mơ hình tổ chức mạng lưới bán, điểm tuyến bán hàng, lực lượng bán hàng  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bánh bích quy lương khơ xí nghiệp 22 – Cơng ty cổ phần 22 ( Luận văn tốt nghiêp – 2010, Lưu Thị Hồng Lý, khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương mại): Đề tài trình bày cách có hệ thống lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng, nêu rõ thực trạng mặt hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty vấn đề mơ hình tổ chức mạng lưới, cơng tác nghiên cứu thị trường, số lượng điểm bán, công tác kiểm sốt đại lý Qua đề tài Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại đưa giải pháp để giải vấn đề cịn tồn đọng giải pháp nhằm hồn thiện công tác lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàng, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác lựa chọn xây dựng điểm tuyến bán hàng đề xuất số kiến nghị với quan chức  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị ( Luận văn tốt nghiệp – 2010, Nguyễn Thị Hường, khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương mại): Đề tài hệ thống lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, làm rõ vấn đề nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị: vấn đề mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, sách đại lý, điểm bán cơng ty, hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường Đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty qua đề tài đề xuất giải pháp mơ hình tổ chức mạng lưới, cơng tác marketing, kế hoạch bán hàng, sách đại lý nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho cơng ty  Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty thuốc Thăng Long ( Luận văn tốt nghiệp – 2009, Phạm Thị Tuyết Mai, khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương mại): Đề tài hệ thống hóa lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thuốc Thăng Long Đề tài nêu lên thực trạng, vấn đề tồn khó khăn mà cơng ty gặp phải cấu tổ chức mạng lưới bán hàng chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng, bố trí điểm bán chưa hợp lý, chưa thiết lập mối quan hệ tốt với đại lý, qua đề xuất giải pháp để nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức điểm tuyến bán hàng khu vực miền Bắc công ty Thuốc Thăng Long Những đề tài nghiên cứu tiếp cận nhiều góc độ phong phú, ứng với tình hình kinh doanh thực trạng doanh nghiệp sở tham khảo hữu ích để em triển khai nghiên cứu đề tài  Các nghiên cứu cơng ty cổ phần Phương Hải Long: Tại công ty cổ phần Phương Hải Long có số đề tài nghiên cứu như: Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại  Các giải pháp nâng cao công tác quản trị tài doanh nghiệp Phương Hải Long ( Luận văn tốt nghiệp – 2004, Chu Thị Thủy )  Đề tài nghiên cứu khoa học đặc điểm, tính công dụng ưu việt dầu nhớt Halotec ( Nguyễn Hải Long – Thành viên ban giám đốc công ty) Nhưng với đề tài nghiên cứu vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần Phương Hải Long tính đến thời điểm chưa có cơng trình ngiên cứu đề tài: “ Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Phương Hải Long mặt hàng dầu nhớt Halotec” 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu 2.4.1 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1.1 Một số mơ hình mạng lưới bàn hàng doanh nghiệp:  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có số ưu nhược điểm sau:  Ưu điểm: - Tính chất đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, tiết kiệm chi phí quản lý, nhân viên thấy rõ trách nhiệm nấc thang thăng tiến Tạo nên mối quan hệ tin tưởng, hợp tác đại diện bán hàng cấp quản lý - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng ( chi phí lại, ) họ chào hàng khu vực địa lý định - Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực, tránh việc hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng theo khu vực định Cơng ty giảm bớt khó khăn từ mơi trường văn hóa tập quán tiêu dùng địa phương mơ hình chun mơn hóa lực lượng bán hàng theo khu vực thị trường  Nhược điểm: Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất sản phẩm công ty cho tất loại khách hàng khu vực thị trường mình, nên địi hỏi nhân viên phải hiểu sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực thị trường Điều khó khăn, khiến kết bán hàng phụ thuộc nhiều vào khả tài bán hàng đội ngũ bán hàng khu vực - Do phạm vi tiếp xúc với khách hàng rộng nên người bán có hiểu biết sâu sắc thói quen tiêu dùng nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng Từ hiệu việc đáp ứng nhu cầu thay đổi khách hàng, sản phẩm nhiều không đáp ứng nhu cầu riêng biệt họ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực IV Giám đốc khu vực III Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng hiệu trường hợp doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm diện rộng, nhiều khu vực, thị trường khác với sản phẩm bán tương đối đồng dạng khơng có nhu cầu hay địi hỏi đặc biệt từ sản phẩm, khách hàng, chẳng hạn công ty kinh doanh xăng dầu, lương thực,…  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng cách thức tổ chức mạng lưới dựa vào đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Khoa Quản trị doanh nghiệp vi Lê Đình Hảo-K43A6