Đặc điểm của thị trường tiêu thụ xi măng của Công ty
Thị trường xi măng giai đoạn 1990 đến khi Công ty được thành lập
Đặc điểm dễ nhận thấy nhất của thị trường xi măng trong giai đoạn này là cung không đủ cầu.Tổng sản lượng xi măng sản xuất trong giai đoạn này đạt gần 21 triệu tấn ,trong khi đó tổng khối lượng tiêu thụ lại lên đến con số 25 triệu tấn dẫn đến thiếu hụt cung cầu trên 4 triệu tấn Riêng trong năm
1995 ,thiếu hụt lên dến 1,96 triệu tấn Tình hình thị trường trong giai đoạn này được thể hiện thông qua bảng sau :
Bảng 1: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ Xi măng.
Năm Sản xuất Tiêu thụ Nhập khẩu
Số lượng % tăng Số lượng % tăng
Trong giai đoạn này sẩn lượng tiêu thụ luôn lớn hơn sản lượng sản xuất ra Đặc biệt trong giai đoạn từ 1993-1995 mức chênh lệch này là rất lớn Trong thời gian này, giá các loại vật tư đầu vào cho sản xuất xi măng như điện , than , phí vận tải …tăng nhanh thêm vào đó là với chính sách giá chưa hợp lý nên đã dẫn đến giá xi măng tại các Nhà máy xi măng và giá bán xi măng trên thị trường có biến động lớn không ổn định , năm sau thường cao hơn năm trước với mức tăng từ 16% đến 22%
Hậu quả tất yếu của quá trình tăng gíá liên tục này là đến tháng 3/1995 đã xảy ra cơn sốt xi măng Trên thị trường , giá xi măng tăng gấp đôi so với mức giá bán quy định Sự đột biến của thị trường , ngoài nguyên nhân là việc đầu tư để tăng khả năng sản xuất chưa theo kịp với mức tăng của nhu cầu ,chính sách giá chưa hợp lý …còn một nguyên nhann quan trọng là công tác tổ chức kinh doanh nói chung và công tác tiếp thị chưa được quan tâm đúng mức , nói cách khác hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng chưa phù hợp và thích ứng được với cơ chế thị trường.
Thị trường trong giai doạn 1996 đến nay
Trong giai đoạn này , để khắc phục hậu quả về sự thiếu hụt nghiêm trọng xi măng trên thị trường Nhà nước và tổng công ty xi măng đã tiến hành đầu tư xây dựng ,phát triển mới các nhà máy nhằm tăng khả năng cung ứng và từng bước đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường
Các nhà máy xi măng trong giai đoạn này lần lượt dược ra đời đó là:
Kết quả của việc tập trung đầu tư xây dựng đã làm cho khả năng sản xuất xi măng tăng nhanh , đến năm 1997 đã đảm bảo cân đối cung cầu xi măng trên thị trường. Đến nay , cung đã vượt cầu Trên thị trường hiện nay diễn ra cạnh tranh quyết liệt giữa các chủng loại xi măng mang các nhãn mác khác nhau Trước những năm 1995, khi còn đang trong thời kì bao cấp Xi măng là ngành công nghiệp chiếm vị trí độc quyền trong nền kinh tế Quá trình tiêu thụ xi măng được Nhà nước bao tiêu và can thiệp vào bằng các chỉ tiêu từ trên xuống trong từng thời kỉ Lúc này cạnh tranh trong nghành rất thấp Trong mấy năm trở lại đây , khi chuyển sang Cơ chế kinh tế thị trường Nhà Nước khuyến khích đầu tư nước ngoài vào trong nước và kết
Tên nhà máy Năm hoạt động
8.Xi măng Tam Điệp 2004 1,4 quả của nó là dẫn dến sự ra đời của hàng loạt các Công ty liên doanh với nước ngoài và trong ngành xi măng đáng kể đến là Công ty xi măng Chinfong Hải phòng ,Công ty Xi măng Nghi Sơn ,Công ty xi măng Holcim Sản phẩm của công ty VTKTXM đang phải cạnh tranh gay gắt với loại xi măng này và thêm vào đó là xi măng địa phương.
- Đối với sản phẩm xi măng của các Công ty liên doanh:
Trong các công ty xi măng này ,Tổng công ty đều có vốn góp ,tuy nhiên vốn góp của Tổng Công ty trong ba liên doanh này không quá 30%.Cho nên việc tham gia quản lý điều hành và khả năng tác dộng của Tổng công ty còn nhiều hạn chế.
Khác với Công ty vật tư kĩ thuật xi măng ,Cơ chế quản lý của các công ty liên doanh theo quy luật kinh tế thị trường rất tự do thông thoáng Các doanh nghiệp này đều có nhiệm vụ duy nhất là hoạt động vì lợi nhuận Các Công ty liên doanh không phải làm nhiệm vụ bìmh ổn giá cả trên thị trường do đó có nhiều lợi thế trong cạnh tranh.
Thực tế cho thấy sản phẩm xi măng liên doanh ngay từ khi ra đời đã nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu xi măng của xã hội , sản lượng tiêu thụ ngày một tăng Chỉ sau một năm đi vào hoạt động ,các công ty liên doanh đã sử dụng gần hết công suất thiết kế.
Xi măng Chinfong Hải Phòng là xi măng liên doanh đầu tiên hoạt động tại Việt Nam Đây là công ty hoạt đong có hiệu quả hiện nay hàng năm tiêu thụ hết từ 1,3 đến 1,7 triệu tấn xi măng
Công ty xi măng Nghi Sơn hoạt động từ tháng 8-2000, sản lượng tiêu thụ khá cao Hiện nay đã phát huy được 83% công suất thiết kế.
Hầu hết xi măng liên doanh ở Việt Nam đều có chung một lợi thế đó là : Có công nghệ thiết bị hiện đại , quy mô sản xuất lớn , chất lượng sản phẩm cao và ổn định và giá cả lại thấp hơn sản phẩm cùng loại của công ty
Công ty sản xuất xi măng
Người SDCC thậm chí với sản phảm có Mác cao hơn như PCB40 thì giá thành vẫn thấp hơn.Các Công ty này đều lựa chọn được địa điểm xây dựng hợp lý, đều gần các cảng nước sâu thuận tiên cho công tác giao thông Có bộ máy quản lý điều hành gọn nhẹ đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Khách hàng của các công ty xi măng liên doanh rất đa dạng như: Các công trình trọng điểm của đất nước,các khu công nghiệp, khu chế xuất và các hộ tiêu dùng.
Phương thức tiêu thụ sản phẩm : tất cả các Công ty liên doanh đều tổ chức tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các nhà phân phối đây là phương thức tiêu thụ sản phẩm dược chuyên môn hoá cao , phù hợp với nền sản xuất lớn ,phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế thị trường. Ưu điểm:
- Phương thức này tạo điều kiện đề nâng cao trình độ xã hội hoá quá trình tiêu thụ sản phẩm.Các công ty sản xuất không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất như các chi nhánh ,các đại lý ,hệ thống các cửa hàng vì việc đầu tư này đã có các nhà phân phối đảm nhận
- Các nhà phân phối hoạt động mang tính chuyên nghiệp cao Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc thâm nhập thị trưòng ,có sự phân công lẫn nhau trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng Thông qua họ các Công ty sản xuất được giải phóng khỏi công việc tìm kiếm , điều tra nhu cầu của thị trường và khách hàng.
- Đặc biệt hình thức qua các nhà phân phối còn có điều kiện đẩy nhanh quá trình hiện đại hoá công tác tiêu thụ sản phẩm Đó là việc ứng dụng công nghệ thông tin đặc biệt là thương mại điện tử trong công tác bán hàng đã nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại và nâng cao khả năng cạnh tranh
Những ưu điểm trên đều làm giảm chi phí của quá trình tiêu thụ sản phẩm , đưa sản phẩm tới tay người tiêu dụng với giá hợp lý nhất và với phương thức thuận lợi nhất Đồng thời thông qua nó mà lợi ích của nhà sản xuất đối với các nhà phân phối có cơ hội để củng cố và phát triển vì mục tiêu lâu dài.
Kết quả sản xuất kinh doanh chính của Công ty giai đoạn 2002-2005
Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh
Tình hình sản xuất kinh doanh được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh từ năm 2002 - 2005 Đơn vị : Nghìn đồng
1.Doanh thu thuần 1,147,679,225 1,516,533,879 1,578,340,178 1,385,059,979 2.Giá vốn hàng bán 971,739,382 1,407,399,507 1,467,718,789 1,285,927,853 3.Lợi nhuận gộp bán hàng 175,939,843 109,134,372 110,621,389 99,132,126 4.Doanh thu hoạt động tài chính 3,695,157 4,155,368 2,932,765 2,370,481
Trong đó: lãi vay phải trả 0 0 0 0
6 Chi phí bán hàng 156,376,605 84,557,739 86,789,093 66,167,710 7.Chi phí quản lý DN 14,765,173 20,069,377 20,829,019 21,426,572
8 LN từ hoạt động KD 8,480,939 8,660,885 5,934,500 12,915,009
9 Thu nhập khác 8,107,171 18,350,845 21,459,774 7,512,088 10.Chi phí khác 4,392,294 14,556,685 18,408,214 5,177,949 11.Lợi nhuận khác 3,714,877 3,794,160 3,051,560 2,334,139 12.Tổng LN trước thuế 12,195,816 12,455,045 8,986,060 15,249,148
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Cơ cấu Nguồn vốn –Tài sản qua các năm của Công ty
Bảng 3: Bảng cân đối kế toán qua các năm Đơn vị: Nghìn đồng
A TS LĐ và đầu tư NH 107,455,167
9 121,994,844 172,487,828 Vốn bằng tiền 71,294,468 86,591,634 75,358,607 72,252,647 Các khoàn phải thu 16,050,356 12,253,044 27,707,040 67,958,356 Hàng tồn kho 19,899,357 27,396,485 18,885,874 32,118,390 B.TS CĐ và đầu tư DH 28,381,649 20,599,524 34,085,014 42,040,343
( Nguồn : Phòng tài chính kế toán)
Một số chỉ số tài chính phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 4: Một số chỉ số tài chính chủ yếu
1 Bố trí cơ cấu TS và cơ cấu NV
1.1 Bố trí cơ cấu TS
1.2 Bố trí cơ cấu NV
3.2 Tỉ suất LN/Tổng TS
Đánh giá chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
a) Những biểu hiện tích cực :
- Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong bốn năm trở lại đây cho thấy Công ty hoạt dộng có hiệu quả Lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước Công ty luôn hoàn thành kế hoạch đặt ra về doanh thu và sản lượng tiêu thụ
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch mua vào, bán ra
Thực hiện mua vào Thực hiện bán ra
Thực hiện % so với kế hoạch
% so với năm 2004 Thực hiện
- Công ty đã đáp ứng được nhu cầu xi măng đặc biệt là thị trường Hà
Nội với thị phần hiện tại khoảng 50% Công ty giữ vai trò là nhà phân phối xi măng lớn nhất trên thị trường Hà Nội
- Công ty thực hiện tốt công tác lưu thông tiêu thụ xi măng đáp ững kịp thời nhu cầu xi măng của xã hội Thực hiện có hiệu quả nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường của Tổng công ty xi măng giao cho
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG TỔ CHỨC KINH DOANH TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG TY VTKTXM
Sơ đồ hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM
Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty xét trong vai trò là thành viên của Tổng công ty XMVN ( Sơ đồ 1)
Tổng công ty Xi măng Việt Nam
Các công ty sản xuất xi măngCác Công ty kinh doanh xi măng, trong đó có Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng
Khách hàng mua xi măng tại các nhà máyCác chi nhánh tại Tỉnh ,thành phốCác chi nhánh tại các Tỉnh ,Thành phố
Các cửa hàng đại lý tại các tỉnh, thành phố
Các cửa hàng đại lý tại các tỉnh, thành phố
Sơ dồ 1:Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của Công ty với vai trò là thành viên Tổng công ty XMVN
1 Mối quan hệ giữa công ty VTKTXM với các Công ty sản xuất xi măng vừa có mối quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng mua bán vừa cạnh tranh với nhau
2 Tổng công ty xi măng Việt Nam quản lý được giá bán tới tận các cửa hàng bán lẻ của Công ty VTKTXM
3 Đây là một hệ thống hỗn hợp ,một hệ thống hở tạo điều kiện cho mọi doanh nghiệp mọi thành phần kinh tế khi có nhu cầu và điều kiện thì đều có thể tham gia vào quá trình tổ chức lưu thông kinh đoanh tiêu thụ xi măng.Khách hàng mua xi măng ở bất kì đâu ,với giá mua được tính toán theo nguyên tắc cộng hoặc khấu trừ chi phí lưu thông Điều đó giải thích tại sao cường độ cạnh tranh trong ngành xi măng ngày càng tăng.
Sơ đồ mạng lưới kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty
Một hệ thống mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả hay không không có nghia là nó phải rộng lớn , nhiều trung gian, số lượng các thành viên trong kênh phải nhiều Mạng lưới tiêu thụ phải phủ hợp với những đặc điểm riêng có của sản phẩm tiêu thụ và của doanh nghiệp
Toàn bộ hệ thống tiêu thụ của công ty được cấu thành từ các bộ phận : Các trung tâm , các cửa hàng của công ty , đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Nó được thể hiện thông qua sơ đồ sau:
Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng của công ty Đại lý
+Các trung tâm : Được đặt tại các vị trí giao thông thuận tiện sao cho việc vận chuyển xi măng từ các đầu mối giao thông về các kho của trung tâm và từ trung tâm đến các cửa hàng , đại lý trực thuộc là thuận lợi nhất Do số lượng các cửa hàng và đại lý của công ty trên địa bàn Hà Nội là tương đối nhiều vì vậy các Trung tâm đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và điều tiết lượng xi măng dự trữ trong việc bình ổn thị trường, quản lý chất lượng xi măng ,quản lý giá bán lẻ …
+ Các cửa hàng của công ty : Đây là các cửa hàng của Công ty mở ra và giao cho nhân viên của mình quản lý Cở vật chất thiết bị do Công ty đầu tư và nhân viên của cửa hàng ( là nhân viên của Công ty ) trực tiếp tham gia tiêu thụ xi măng ,ngoài lương cơ bản sẽ được nhận một khoản phí bán hàng theo khối lượng hàng bán
+ Cửa hàng của đại lý: chủ cửa hàng tự bỏ vốn để đầu tư cơ sở vật chất thiết bị bán hàng Các cửa hàng này được Công ty lựa chọn theo một số tiêu chí như : có vị trí bán hàng thuận lợi , có khả năng về tài chính ,có uy tín thương hiệu Sau khi kí hợp đòng Công ty sẽ giao xi măng cho đại lý và đại lý phải bán theo giá quy định của Công ty Sau khi bán hết thì chủ cửa hàng sẽ nhận một khoản phí hoa hồng đại lý
Hệ thống các cửa hàng , đại lý của Công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 6: Hệ thống cửa hàng và đại lý của Công ty
T Địa bàn Tổng Cửa hàng Đại lý
- Xí nghiệp vận tải : quản lý 1 cửa hàng bán tại Hà Nội
- Phòng kế hoạch - thị trường : Quản lý hai đại lý ở Sơn La
- Phòng tiêu thụ : quản lý 5 trung tâm là :1,3,5,7,9
- Hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty được thực hiện thông qua hai kênh phân phối chính : là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp
+ Kênh phân phối trực tiếp : đây là loại kênh phân phối ngắn Sản phẩm được chuyển quyền sở hữu thẳng tới người tiêu dùng cuối cùng Khách hàng chủ yếu thường là các đơn vị mua với khối lượng lớn đó là các dự án ,công trình xây dựng
+ Kênh gián tiếp : Việc tiêu thụ của công ty do các cửa hàng của công ty và cửa hàng của Đại lý đảm nhận việc tiêu thụ Xi măng sau khi được tập kết tại các đầu mối giao thông : nhà ga ,bến cảng sẽ được vận chuyển về cất trữ tại các kho của Trung tâm hoặc đựoc vận chuyển tới các cửa hàng , đại lý và sau đó được xuát bán cho từng đối tượng khách hàng có nhu cầu Giá bán thường cao hơn so với loại hình tiêu thụ theo kênh trực tiếp bởi vì nó đã được tính đến chi phí trung chuyển và chi phí lưu kho
Phưong thức tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM
Với mục tiêu là tối thiểu hoá các chi phí để sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng với giá hợp lý nhất , phương thức bán hàng của công ty phải thuận tiện nhằm tối thiểu hoá chi phí lưu thông và chi phí lưu kho vì công ty còn có nhiệm vụ là bình ổn giá cả thị trường Công tyluôn phải tồn trữ một lượng tồn kho theo quy định của Tổng công ty Như vậy trong cơ cấu giá của sản phẩm ta thấy có hai chi phí cơ bản làm độn giá thành xi măng lên đó là chi phí lưu kho và chi phỉ trung chuyển :
Giá bán xi măng của Công ty = Giá vốn + cước vận chuyển + chi phí bán hàng + chi phí quản lý doanh nghiệp
Ta thấy giá bán xi măng của công ty phụ thuộc nhiều vào 3 yếu tố là: + Giá vốn : là giá mua xi măng theo hợp đồng với các nhà máy sản xuất xi măng Giá mua và khối lượng mua trong mỗi kì kế hoạch do Tổng công ty quy định Đây là mức giá ưu đãi thông thường mức giá này thấp hơn mức giá bán tại nhà máy sản xuất xi măng.
+Cước vận chuyển : toàn bộ chi phí vận chuyển xi măng từ các đầu mối giao nhận đến các kho ,cửa hàng của công ty và từ đó đến người tiêu dùng cuối cùng.Qua trình vận chuyển xi măng của Công ty được xí nghiệp vận tải đảm nhận hiện nay xí nghiệp vận tải
+ Chi phí chung :trong đó có chi phí bán hàng, chi phí lưu kho ,chi phí quản lý doanh nghiệp.
Do vậy với với mục tiêu tăng cường sự linh hoạt trong hoạt động bán hàng nhằm giảm tới mức tối thiểu giá bán lẻ cuối cùng Công ty hiện nay sử dụng nhiều phương thức tiêu thụ như sau:
* Nếu căn cứ vào địa điểm giao hàng có
1.Bán hàng tại ga, bến cảng :
Với phương thức này xi măng được vận chuyển từ các nhà máy sản xuất xi măng về tập trung tại các cảng ,ga Tại đây xi măng được công ty có thuê một số xà lan ,hoặc các toa tầu và giao cho khách hàng theo các hợp đồng đã kí kết Theo phương thức này công ty đã giảm tối thiểu được chi phí trung chuyển Với lợi thế theo quy mô vận chuyển đường dài ,và với số lượng lớn làm chi phí vận chuyển phân bổ cho một khối lượng sản phẩm nhỏ Công ty không phải chịu chi phí trung chuyển và chi phí lưu kho giảm do vậy giá bán xi măng sẽ giảm xuống Rõ ràng đây là phương thức tiêu thụ này tỏ ra rất có hiệu quả ,làm tăng sức cạnh tranh của công ty bởi vì nó tận dụng được lợi thế theo quy mô Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là Công ty phải co snhững nỗ lực tìm kiếm những đơn hàng và thực té cho thấy số lượng các đơn hàng này thường ít.
- Bán hàng tại các kho, cửa hàng : sau khi được vận chuyển tập kết tại các đầu mối tiếp nhận của công ty xi măng được công ty phải tiến hành vận chuyển xi măng vàê các kho ,cửa hàng Sau đó mới xuất bán cho khách hàng.
Giá bán xi măng theo phương thức này thường cao hơn so với phương thức bán hàng tại ga,bến cảng vỉ nó còn chịu thêm chi phí trung chuyển ,chi phí lưu kho (đối với các kho ) và chí phí bán hàng (đối với các cửa hàng của Công ty ).
+ Bán hàng tại chân công trình :Công ty giao xi măng tới chân công trình theo hợp đồng đã kí Đây là phương thức tiêu thụ đem lại hiệu quả cao vì khách hàng của Công ty là những đơn vị xây dựng , khối lượng mua thường lớn
+ Bán tại các đầu mối giao thông đường bộ :
Với phương thức này ,xi măng được giao trực tiếp cho khách hàng sau quá trình vận chuyển đường dài bằng đường bộ Khách hàng đến nhận hàng từ các đầu mối giao thông Công ty không phải chịu cước phí trung chuyển ,bảo quản và lưu kho mà khách hàng phải chịu toàn bộ làm giá xi măng thấp hơn
* Nếu căn cứ vào quy mô đơn hàng và hình thức thanh toán :
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng của công ty và cửa hàng của Đại lý
- Bán thông qua các hợp đồng kinh tế : hình thức này chỉ áp dụng đới với các khách hàng là các Tổng công ty , các Công ty xây dựng hoặc các đơn vị mua xi măng với số lượng lớn và ổn định Hiện nay ,việc bán thông qua hợp đồng kinh tế chủ yếu là đối với sản phẩm xi măng Bút Sơn ,Hoàng Thạch
Việc tổ chức bán xi măng theo hợp đồng kinh tế chiếm tỉ lệ rất nhỏ trong tổng số sản lượng xi măng bán được
Có thẻ tóm tắt phương thức bán hàng của doanh nghiệp thông qua sơ đồ sau: Đầu mối giao thông ,ga bến cảng
Các cửa hàng của Công ty
Khách hàng cuối cùng (Hộ tiêu dùng ,các Công trình vừa và nhỏ) Đại lý Các kho trung tâm
3 Về chính sách giá cả và hoạt đọng xúc tiến bán hàng: a)Về chính sách giá:
Chất lượng xi măng mà công ty kinh doanh chủ yếu là các các sản phẩm có Mác PCB30 Hiện nay trên thị trường dã xuất hiện loại xi măng mác cao hơn đó là PC40 Xi măng của các liên doanh đều chủ yêú sản xuất theo PC40 nhưng giá bán của liên doanh thường thấp hơn giá bán của sản phẩm xi măng của Công ty Yếu tố giá cả là một yếu tố hết sức quan trọng. Ngày nay cạnh tranh bằng giá cả và cạnh tranh bằng chất lượng sản phảm là hai hình thức cạnh tranh chủ yếu được các doanh nghiệp áp dụng Chính vì vậy giá cả là yếu tố rất quan trọng làm tăng hay giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thương trường
Trong khi phẩm cấp sản phẩm tiêu thụ của Công ty là PCB30 còn phẩm cấp của các liên doanh là PC40 Nhưng hầu hết giá bán của các liên doanh đều thấp hơn giá bán của Công ty
Gia bán của Công ty đựoc điều chỉnh theo khung giá của Tổng công t quyđịnh Vì nhu cầu tiêu dùng xi măng mang tính thời vụ Thường tăng vài mùa khô và giảm vào muaf mưa Giácả xi măng giữa các thời điểm giao mua có sự biến động do có sự thay đổi nhanh chóng trong cung cầu thị trường Giá bán này thường là giá treo - tức là thường cao hơn so với thực tế vì công ty còn phải thực hiẹn nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường mà bản chất là khoản chi phí lưu kho trong thời kì cầu xi măng thấp đã được cộng dồn và khấu trừ dần vào từng khối lượng xi măng bán ra
Rõ ràng với giá bán này đã làm giảm đi rất nhiều lợi thế cạnh tranh của sản phẩm c ủa C ông ty
Mặt khác, Công ty đang kinh doanh các loại xi măng của Tổng công ty mang các nhãn mác khác nhau Cùng một chất lượng xi măng như nhau nhưng giá bán lại khác nhau đối với mỗi nhãn hiệu xi măng Những loại xi măng ra đời từ sớm dã chiếm được chỗ đứng và uy tín trên thương trường thì có giá cao hơn Những loại xi măng mới đi vào hoạt động thường có giá thấp hơn vì để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và giảm được thời hạn khấu hao cơ bản - mức khấu hao cơ bản được tính trên một tấn sản phẩm tiêu thụ. b) Các hoạt động xúc tiến bán :
Hiện nay công ty sử dụng một số các biện pháp để khuyến khích tiêu thụ như : tăng cường khuyến mãi trong đó có khuyến mãi bằng tiền hoặc bằng hiện vật có thể là chính sản phẩm xi măng của Công ty)
Công ty cũng tiến hành quảng cáo chủ yếu là trên đài phát thanh ,báo ,tạp chí và tờ rơi
Kết quả kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty từ 2002-2005
a) Kết quả tiêu thụ xi măng của Công ty :
Có thể nói kết quả sản xuất kinh doanh là chỉ tiêu chủ yếu giúp đánh giá được hiệu quả toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của hệ thống tổ chức tiêu thụ Kết quả sản xuất kinh doanh tốt là chỉ tiêu và là mục tiêu cuối cùng để đánh giá và hướng đến việc thực hiện mọi nỗ lực trong các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp Đối với Công ty VTKTXM cũng vậy , hàng năm Công ty nhận kế hoạch sản lượng xi măng từ Tổng công ty xi măng Việt Nam giao xuống sau đó cân đối và triển khai kế hoạch tổ chức tiêu thụ Các kế hoạch hàng năm này đã được Tổng công ty xem xét và đánh giá trên cơ sở điều tra tình hình thị trường ,những biến động về cung cầu và phân chia thị trường hợp lý cho các đơn vị thành viên Trong bảng dưới đây,ta thấy ké hoạch tiêu thụ của Công ty qua các năm:
Bảng 7: Kế hoạch tiêu thụ của Công ty giâi đoạn 2002-2005 Đơn vị tính : Tấn
Xi măng trắng Hai Phòng 500 750 3.500 1.500
Kết quả tiêu thụ của Công ty trong mỗi kì ké hoạch được thực hiện trong bảng sau:
Bảng 8 : Sản lượng tiêu thụ của từng loại xi măng Đơn vị tính :tấn
Từ bảng số liệu trên ta có :
Bảng 9: Tỉ trọng sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Loại xi măng Tỉ trọng ( %) 2002 2003 2004 2005
-Trong cơ cấu san lượng tiêu thụ của Côngty có hai lợi xi măng tiêu thụ mạnh nhất là xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bút Sơn Cả hai loại xi măng trên chiếm tới hơn 80% sản lượng tiêu thụ toàn Công ty
- Trong năm 2004 ,xi măng Tam Điệp bắt đầu tham gia thị trường sẩn lượng tiêu thụ rất nhỏ Đến năm 2005 ,sản lượng tiêu thụ loại xi măng này đã tăng đáng kể và chắc chắn sẽ có xu hướng tăng trong những năm tới.
Bảng 10 : Kết quả thực hiện so với kế hoạch tiêu thụ từ 2002-2005 Đơn vị tính : %
Xi măng Trắng Hải Phòng 177 89,7 114
Tổng số 100,7 100,6 100,64 101,5 b) Kết quả tiêu thụ xi măng của các đơn vị trực thuộc Công ty
Hoạt động tiêu thụ của Công ty dược thực hiện bởi phòng Tiêu thụ và còn có các chi nhánh trực thuộc Ngoài ra các phòng ban khác cũng đượcGiám đốc Công ty giao cho nhiệm vụ bán hàng ( như phòng kế hoạch & thị trường ) để tận dụng khả năng ,nguồn nhân lực và khách hàng để tăng tối đa sản lượng tiêu thụ của Công ty Ngoài phần lương cơ bản các nhân viên sẽ được một khoản triết khấu theo khối lượng hàng bán được
Bảng 10 : Kế hoạch Sản lượng tiêu thụ của các đơn vị trong Công ty Đơn vị tính : tấn
3.Phòng Kế hoạch & thị trường
Bảng 11 : Sản lượng tiêu thụ thực hiện của các đơn vị Đơn vị : Nghìn tấn
P.Kế hoạch và thị trường
Phòng tiêu thụ là đơn vị có khối lượng xi măng tiêu thụ lớn nhất vì Phòng tiêu thụ chịu trách nhiệm chính về hoạt động của 5 trung tâm lớn trên địa bàn Hà Nội.Các trung tâm đó là 1,3,5,7,9
Bảng 12: Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Các đơn vị Đơn vị tính :%
Phòng Kế hoạch & thị trường
Tổng số thực hiện được 100,7 100,65 100,6 101,5 c) Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ của Công ty (2002-2005).
- Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra đảm bảo số lượng xi măng mua vào được tiêu thụ hết Doanh thu tiêu thụ ngày càng cao riêng trong năm 2005 doanh thu tiêu thụ thấp hơn 2004 tuy nhiên vấn hoàn thành kế hoạch đặt ra.
- Trong cơ cấu sản lượng tiêu thu thì có thể nói xi măng Hoàng Thach là loại xi măng được tiêu thụ mạnh nhất ,tiếp đó là xi măng Bút Sơn Cả hai loại xi măng này chiếm tới hơn 80% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty
- Công ty đã đáp ứng được một phần nhu cầu của xã hội ,thực hiện tốt nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường trong thời gian qua.
Đánh giá Thực trạng hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty
Hệ thống mạng lưới tiêu thụ của Công ty
a) Về mức độ bao phủ thị trường:
Số lượng các cửa hàng , đại lý của Công ty hiện nay là 192 cửa hàng , đại lý.Có thể thấy số lượng các thành viên trong mạng lưới tiêu thụ của Công ty là rất nhiều.
Bên cạnh mặt tích cực như đảm bảo được mục tiêu bao phủ thị trường ,tăng xác suất bán hàng trên mỗi địa bàn tiêu thụ , phục vụ tốt nhất nhu cầu của xã hội ,giải quyết được những vấn đề về lao động… Công ty cũng gặp khó khăn trong việc quản lý các thành viên trong kênh Trong đó ,Công ty gặp khó khăn là kiểm soát được giá bán lẻ cuối cùng b) Về chi phí cho hoạt động của mạng lưới:
Chi phí cho hoạt động của mạng lưới tiêu thụ rất lớn Nó thể hiện ở hai mặt :
-Thứ nhất: Số lượng lao động làm việc trọng mạng lưới tiêu thụ của Công ty rất lớn Các khoản phí liên quan đến lao động tiền lương của Công ty chiếm tỉ lệ lớn trong chi phí bán hàng Hiện nay trong tổng chi phí của Công ty hàng năm thì chi phí bán hàng chiếm tỉ lệ lớn trong tổng chi phí chung của Công ty ( trung bình khoảng 71%) Điều đó làm tăng chi phí của công ty, làm giảm hiệu quả kinh doanh Điều đó được thể hiện thông qua bảng sau:
Tỉ lệ chi phí bán hàng (%)
-Thứ hai : Khả năng ứng dụng tiến bộ công nghệ thông tin và bán hàng qua mạng còn rất hạn chế Hiện nay toàn bộ quá trình bán hàng của Công ty chỉ dùng phương pháp thủ côg là chính từ khâu kí hợp đồng đến khâu giao nhận xi măng Chưa phổ bién sử dụng công nghệ thông tin trong việc tiêu thụ sản phẩm đã làm cho năng suất lao động trong khâu tiêu thụ của công ty thấp ,chi phí lao động trong lưu thông cao ,và hiệu quả kinh tế mang lại thấp. c) Về việc thực hiện các mục tiêu của hệ thống tiêu thụ.
Mục tiêu của hệ thống tiêu thụ của Công ty bao gồm hai mục tiêu chính:
- Thực hiện kinh đoanh tiêu thụ xi măng có hiệu quả trên các địa bàn được giao trên cơ sở tận dụng có hiệu quả mọi nguồn lực của doânh nghiệp và dáp ứng tốt nhất nhu cầu của xã hội.
- Là công cụ quan trọng của Tổng công ty xi măng Viẹt Nam trong việc thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường Để làm được điều này thì hệ thống tiêu thụ của Công ty phai kiểm soát được giá bán lẻ cuối cùng
Thực tế cho thấy trong quá trình bán hàng , giá mua trên hợp đồng bán thường không phản ánh được mức giá thực tế mà khách hàng trả Thông thường mức giá này thường thấp hơn mức giá thực tế vì nhân viên bán hàng đã lấy đi một phần chi phí bán hàng trong tổng chi phí bán hàng khoán cho họ để giảm giá cho khách hàng Tức là họ chịu nhận thiệt về mình để có thể thu hút được một lượng khách hàng nhiều hơn.Giá bán lẻ thực tế đến khách hàng của các cửa hàng là khác nhau tuỳ thuộc vào mức cung cầu trên thị trường và địa bàn tiêu thụ.
Cũng vì số lượng các thành viên trong kênh nhiều nên công ty khó kiểm soát được giá bán lẻ cuối cùng của các cửa hàng đặc biệt là cửa hàng của đại lý Nó cho thấy Công ty cần phải có những biện pháp giám sát và kiểm sát hoạt động bán hàng của các cửa hàng khi thị trường có biến động đặc biệt là khi nhu cầu xi măng tăng cao.
- Do việc đảm bảo các chính sách xã hội đới với các tỉnh miền núi phía Bắc theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty nên mạng lưới tiêu thụ xi măng tại địa bàn các tỉnh này không phát huy được hiệu quả hoạt động Thậm chí còn là trở ngại khi doanh nghiệp phải bù lỗ không đáng có.
Về phương thức tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay Công ty đã áp dụng linh hoạt nhièu phương thức tiêu thụ khác nhau , điều đó cho phép Công ty có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng nhờ đó mà tăng sản lượng và doanh số bán hàng
Việc sử dụng nhiều phương thức tiêu thụ khác nhau cho phép Công ty tận dụng mọi lợi thế về thời gian và không gian đồng thời giảm thiểu được các chi phí trong quá trình vận chuyển và bảo quản
Hầu hết sản lượng được tiêu thụ bởi các cửa hàng và đại lý hoa hồng Thực tế cho thấy sản lượng tiêu thụ qua các đơn hàng quy mô lớn và ổn định chiếm tỉ lệ rất nhỏ Điều đó có thể được giải thích là: Các hoạt động tìm kiếm thông tin ,tìm kiếm các đơn hàng chưa được quan tâm đúng mức.
Về giá cả sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ
Cần nhấn mạnh Công ty VTKTXM là Một công ty kinh doanh thương mại chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm là lĩnh vực xuyên suốt và được quan tâm hàng đầu.Hiện nay cùng một chủng loại sản phẩm xi măng nhưng có nhiều loại nhãn mác khác nhau vì do các Công ty sản xuất khác nhau sản xuất ra.Và tương ứng với mỗi nhãn mác xi măng đó là một giá bán riêng.
-Thứ nhất : Việc sử lý các con số liên quan đến kết quả bán hàng trở nên phức tạp hơn và tốn kém thời gian hơn.
- Thứ hai :Việc cân đối nguồn hàng đối với mỗi loại xi măng tuỳ thuộc vào từng thời điểm kinh doanh là rất khó.Bởi vì nhu cầu tiêu dùng một loại xi măng nào đó phụ thuộc vào thói quen tiêu dùng sản phẩm đó.Thực tế cho thấy với hai loại xi măng chất lượng như nhau nhưng giá bán cao thấp khác nhau - khách hàng vẫn mua loại xi măng có giá cao hơn Đây là khó khăn đối với Công ty trong việc thực hiện kế hoạch mặt hàng mà Tổng công ty giao cho Công ty hàng năm
Như vậy xuất phát từ vai trò của công ty là một nhà kinh doanh thương mại Có thể nói thực chất Công ty là một nhà phân phối của các công ty sản xuất xi măng Nó khác các nhà phân phối khác ở chỗ :
- Công ty là thành viên củaTổng công ty xi măng Việt Nam : Số lượng chủng loại xi măng tiêu thụ hàng năm của công ty được thực hiện theo ké hoạch của Tổng công ty giao ,Giá mua xi măng do Tổng công ty quy định Giá bán xi măng Công ty tự quyết định trên cơ sở thực tế thị trường nhưng phải nằm trong khung giá quy định của Tổng công ty.
- Công ty phải thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả , thị trường
Vì vậy , hoạt động của Công ty phải được hoàn thiện theo hướng chuyên nghiệp và hiện đại hoá Qúa trình này không phải được giải quyết một sớm một chiều mà là quá trình dần dần tửng bước một
Trong hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty hiện nay nảy sinh hai vấn đề lớn :
1 Hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty do nhiều cơ cế ràng buộc Mâu thuẫn giữa nhu cầu phát triển vì lợi nhuận với yêu cầu của nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường
2 Hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ của Công ty còn những bất cập trong tổ chức quản lý và điều hành do những ảnh hưởng của giai đoạn trước để lại
CHƯƠNG BA MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG TỔ CHỨC KINH DOANH TIÊU THỤ XI MĂNG -CÔNG TY
1 Chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty VTKTXM
1.1 Phương hướng của Công ty trong những năm tới:
- Công ty cố gắng duy trì đi đôi với việc củng cố và phát triển thị trường hiện có để đến 2010 sẽ trở thành một doanh nghiệp hoạt động độc lập và có hiệu qủa
- Hoàn thiện hệ thống tổ chức tiêu thụ xi măng để nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động tiêu thụ ,nhanh chóng ứng dụng công nghệ thông tin trên cơ sở hợp lý tới mức tối đa số lượng lao động làm trong công tác tiêu thụ và giải quyết từng bước số lao động dôi dư
- Thực hiện đa dạng hoá ngành nghề hoạt động nhàm tận dụng và sử dụng có hiệu quả tối đa các nguồn lực của Công ty
- Phấn đấu hoàn thành vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao: Thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh tiêu thụ và làm tròn nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường
- Nâng cao năng lực cạnh tranh về giá trên cơ sở :
+ Thống nhất lại cơ chế giá bán hợp lý
+ Giảm tối đa các chi phí lưu thông ,chi phí bán hàng ,chi phí quản lý doanh nghiệp
+Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán và các dịch vụ sau bán + Đẩy mạnh sự phối kết hợp với các Công ty sản xuất xi măng để thống nhất quản lý trong bán hàng trên các địa bàn nhằm hạn chế đến mức thấp nhất cạnh tranh trong nội bộ.
1.2 Những biện pháp cụ thể công ty áp dụng trong năm 2006.
1 Bám sát nhiệm vụ kế hoạch năm 2006 được Tổng công ty giao Triển khai cụ thể kế hoạch đến từng đơn vị trong Công ty theo từng tháng ,quya ,năm Chỉ đoạ điều hành gắn với kiểm tra kiểm soát ,theo dõi đôn đốc ,phấn đấu hoàn thành kế hoạch Tổng công ty giao
2 Thực hiện nghiêm túc sự chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt nam về chủ động nguồn hàng , đảm bảo đủ lượng xi măng dự trữ ,sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của thị trường trong mọi tình huống.
Chú trọng tăng cường các biện pháp tiếp thị ,khảo sát thị trường xi măng tại các thị trường lân cạn Mở rộng và xay dựng hệ thống cửa hàng tiêu thụ xi măng
4 Khắc phục những tồn tại hạn chế trong công tác quản lý điều hành của năm 2005.
5 Chấn chỉnh lại công tác cán bộ, đặc biệt là việc luân chuyển cán bộ từ các phòng ban ,xí nghiệp chi nhánh, trung tâm.Không ngừng củng cố và phát triển hệ thống cửa hàng, đặc biệt là ở thị trường Hà Nội.Cải tiến phương thức bán hàng để không ngừng nâng cao uy tín ,thương hiệu của Công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty
