Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty vật tư kĩ thuật xi măng

một số giải pháp kiến nghị nhằm Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty vật tư kĩ thuật xi măng

Lời nói đầu Từ lâu giới, kinh doanh đà có phơng châm: business is business - kinh doanh lµ kinh doanh - ngơ ý lµ: kinh doanh chỗ cho tình cảm, kinh doanh cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhợng, Phơng châm gần nh đà lột tả hÕt tÝnh chÊt qut liƯt cđa sù c¹nh tranh kinh tế thị trờng Do đó, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh, muốn chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp việc phải luôn thay đổi, phải tìm biện pháp để thích ứng đợc với cạnh tranh thị trờng Từ biện pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc điều luôn tìm cách củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ nớc ta, sau mời năm chun ®ỉi nỊn kinh tÕ tõ tËp trung bao cÊp sang kinh tế thị trờng có điều tiết nhà nớc, cạnh tranh đà bắt đầu xuất ngày trở nên gay gắt Điều bắt buộc tất doanh nghiệp Việt Nam phải sức nghiên cứu, tìm tòi hớng (phù hợp với điều kiện doanh nghiệp) giúp doanh nghiệp chiến thắng cạnh tranh kinh tế thị trờng Tuy nhiên chuyển sang kinh tế thị trờng nên doanh nghiệp Việt Nam không tránh khỏi bỡ ngỡ ban đầu trình tìm hớng cho doanh nghiệp Xuất phát từ nguyên nhân trên, đà chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty vật t kỹ thuật xi măng nhằm mục ®Ých: tõ nh÷ng lý thut míi, tõ kinh nghiƯm cđa doanh nghiệp nớc đa số biện pháp phơng hớng giúp doanh nghiệp Việt Nam tồn phát triển thông qua việc củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ Bên cạnh đó, luận văn dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn Công ty vật t kỹ thuật xi măng, xin mạnh dạn đa số kiến nghị nhằm đẩy mạnh trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty Do nội dung đề tài rộng lý thuyết lẫn thực tế nên khuôn khổ luận văn tốt nghiệp xin đề cập nội dung chính, đợc chia thành ba chơng nh sau: Chơng I: Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II: Thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng Chơng III: Một số giải pháp kiến nghị nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty vật t kỹ thuật xi măng Chơng I Lý luận chung thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế quốc dân I Đại cơng kinh tế thị trờng Khái niệm, vai trò chức thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng Thị trờng phạm trù khách quan, xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá đợc hình thành lĩnh vực lu thông Ngời có hàng hoá dịch vụ đem trao đổi đợc gọi bên bán,ngời có nhu cầu cha thoả mÃn có khả toán đợc gọi bên mua Trong trình trao đổi thị trờng đà hình thành nên mối quan hệ định, quan hệ ngời bán ngời mua, quan hệ ngời bán quan hệ ngời mua với Vì theo nghĩa đen, thị trờng nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán ngời bán với ngời mua Từ hình thành thị trờng đòi hỏi phải có : - Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi : Khả toán Nh ta hiểu khái quát thị trờng nh sau : Thị trờng biểu trình mà thể định ngời tiêu dùng hàng hoá dịch vụ nh định doanh nghiệp số lợng,chất lợng,mẫu mà hàng hoá Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu với cấu cung cầu loại hàng hoá cụ thể Từ nhờ có thị trờng mà doanh nghiệp giải đợc vấn đề : Phải sản xuất loại hàng hoá ? cho ai? Những t thị trờng Nxb Thống kê năm 1997 Số lợng ? Mẫu mà kiểu cách chất lợng nh nào? Vì vậy, ta nói doanh nghiệp thị trờng môi trờng sống Sự tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào khả thích ứng với thị trờng Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh khai thác thị trờng tốt doang nghiệp phát triển nhanh lực thị trờng lớn Ngợc lại, doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng doanh nghiệp bị thất bại dễ dàng bị phá sản 1.2 Vai trò chức thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng kinh tế quốc gia Nhờ có thị trờng nhận biết đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trờng, giá hàng hoá nguồn lực t liệu sản xuất, sức lao động, luôn biến động nhằm đảm báo nguồn lực có hạn đợc sủ dụng để sản xuất hàng hoá dịch vụ mà xà hội có nhu cầu Thị trờng khách quan,từng doanh nghiệp khả làm thay đổi thị trờng Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trờng thực chất tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua ngời tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết mạnh kinh doanh để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng Hay nói xác thông qua thị trờng mà ba vấn đề quan trọng doanh nghiệp là: Sản xuất ? Sản xuất nh ? Sản xuất cho ai? đợc giải Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh chức sau : ã Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ ngời sản xuất(hàng hoá dịch vụ)với ngời tiêu dùng, trình trao đổi hàng hoá, đối tợng tham gia vào thị trờng có mục đích tối đa hoá lọi ích Đối với doanh nghiệp mục đích họ bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí đà bỏ có nhiều lợi nhuận Còn ngời tiêu dùng,họ đến thị trờng để mua hàng hoá công dụng hợp thị hiếu nằm khả toán theo mong muốn Trong trình diễn trao đổi,mặc thị trờng đôi bên hàng hoá đó, có hai khả xảy ra: thừa nhận không thừa nhận Nếu thị trờng thực chức thừa nhận việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện,quá trình tái sản xuất đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển Ngợc lại, hàng hoá không đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy trình tái sản xuất doanh nghiệp bị ách tắc, khả tồn thị trờng doanh ngiệp ã Chức thực Chức thực thị trờng thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán, trao đổi Thông qua chức này, hàng hoá thị trờng hình thành nên giá trị trao đổi mình, làm sở cho việc phân phối c¸c ngn lùc Ngêi ta thêng cho r»ng viƯc thùc giá trị quan trọng nhất,nhng thực giá trị xảy giá trị sử dụng đợc thực ã Chức điều tiết, kích thích sản xuất xà hội Thông qua hình thành giá dới tác động quy luật giá trị quy luật cạnh tranh quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức điều tiết thị trờng đợc thực cách đầy đủ Ta biết lợng cung cầu loại hàng hóa ngời sản xuất ngời tiêu dùng định, quan hệ lợng cung lợng cầu không tồn thị trờng Thông qua thị trờng hay nói xác thông qua định giá thị trờng số cung số cầu đợc giải trình tái sản xuất đợc thực Trong trình định giá, chức điều tiết thị trờng đợc thể thông qua phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành sang ngành khác, từ khu vực sang khu vực khác ngời sản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng xây dựng cấu tiêu dùng ngời tiêu dùng Ngoài chức thị trờng đợc thể chỗ thông qua thay đổi liên tục nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp phải luôn tìm cách đổi công nghệ, sản phẩm, hình thức phục vụ làm cho sản xuất xà hội ngày phát triển ã Chức thông tin Chức thông tin thị trờng đợc hiểu việc thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung thị trờng thời điểm nào; cho ngời tiêu dùng biết nên mua hàng hoá hay mua mặt hàng thay hợp với thu nhập họ Chức hình thành thị trờng có chứa đựng thông tin vỊ tỉng sè cung, tỉng sè cÇu cđa tõng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá thị trờng, chất lợng sản phẩm Đấy thông tin cần thiết để ngời sản xuất ngời tiêu dùng đa định phù hợp với lợi ích Trong công tác quản lý kinh tế thị trờng nói chung trình kinh doanh doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin thị trờng đà quan trọng, song việc chọn lọc thông tin xử lý thông tin lại công việc quan trọng nhiều Việc đa đợc định đắn, xác thúc đẩy vận hành hoạt động kinh tế chế thị trờng trình kinh doanh cđa doanh nghiƯp phơ thc rÊt lín vµo sù chÝnh xác việc sàng lọc xử lý thông tin Các quy luật thị trờng chế thị trờng 2.1 Các quy luật thị trờng Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt ®éng ®an xen nhau, vµ cã quan hƯ mËt thiÕt với Trong quy luật giá trị quy định hàng hoá phải đợc sản xuất trao đổi sở hao phí lao động xà hội cần thiết, tức chi phí bình quân xà hội Quy luật giá trị đợc biểu thông qua giá thị trờng Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu yêu cầu giá thị trờng lại phải thông qua vận động quy luật cung cầu Quy luật nêu lên mối quan hệ nhu cầu khả cung ứng thị trờng Quy luật quy định cung cầu luôn có xu chuyển động xích lại gần để tạo cân thị trờng Nhng quy luật cung cầu lại biểu yêu cầu thông qua vận động quy luật giá trị giá Ngoài thị trờng cã mét sè c¸c quy luËt kh¸c nh : - Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất phải ngày có chi phí thấp hơn, chất lợng ngày tốt để thu lợi nhuận cao có khả cạnh tranh với hàng hóa khác loại - Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp chi phí sản xuất lu thông đồng thời phải có khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động tái sản xuất mở rộng 2.2 Cơ chế thị trờng Khi xuất sản xuất trao đổi hàng hoá phải có thị trờng Nền kinh tế mà có sản xuất trao đổi hàng hoá diễn cách tự nhiên gọi nỊn kinh tÕ thÞ trêng Trong nỊn kinh tÕ thÞ trờng,mọi hoạt động sản xuất trao đổi hàng hoá ngời sản xuất ngời tiêu dùng đợc vận hành theo chế điều tiết quan hệ cung cầu quy định Cơ chế đợc gọi chế thị trờng Thực chất chế thị trờng hình thức tổ chức kinh tế, quy luật kinh tế tác động lên hoạt động nhà sản xuất ngời tiêu dùng trình trao đổi Do điều tiết quy luật giá trị quy luật cạnh tranh, bên tham gia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ hình thành hệ thống hai bên chấp nhận đợc Hệ thống giá hoạt động chế thị trờng ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ nhà kinh doanh ngời tiêu dùng, hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan hai bên Nh vậy, điều tiết mặt hoạt động sản xuất kinh doanh chế thị trờng dới tác động quy luật kinh tế thị trờng đà mang lại đóng góp tích cực, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển Tuy nhiên, phải thấy điều tiết tự động thị trờng diễn tợng kinh tế đà đợc bộc lộ, nên chế thị trờng đà dẫn đến hậu lÃng phí cho xà hội Để khắc phục nhợc điểm nó, mặt phải triệt để lợi dụng mặt tích cực đợc tạo từ chế thị trờng, mặt khác phải sử dụng đòn bẩy kinh tế định chế pháp luật tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích cho ngời tiêu dùng, cho doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển Phân loại thị trờng phân khúc thị trờng 3.1 Phân loại thị trờng Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên dạy cháu cách đôi nhân xử thiên biên vạn hoá đời Và kinh doanh vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ thật xác thị trờng Để làm đợc điều này, cách nhanh đỡ tốn chi phí cách tốt phải tiến hành phân loại thị trờng Có nhiều cách thức để phân loại thị trờng nh: - Căn vào mức độ xà hội hoá thị trờng Dựa theo này, ngời ta chia thị trờng thành thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế Tại thị trờng mức sống khác ngời tiêu dùng điều kiện kinh doanh khác nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu giá mật hàng cụ thể khác Do với doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp thông lệ quốc tế buôn bán nh yếu tố khác thị trờng quốc tế có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên trình quốc tế hoá nay, thị trờng giới ngày có nhiều ảnh hởng tới thị trờng nớc, bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo dï chØ kinh daonh nớc phải quan tâm đến thị trờng quốc tế - Căn vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau: + Thị trờng kim loại + Thị trờng nông sản, thực phẩm + Thị trờng tiền tệ Quá trình phân chia dựa vào việc tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới thị trờng chịu tác động nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác chi phối phơng thức mua bán, vận chuyển, toán - Căn vào phơng thức hình thành giá thị trờng Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh Trên thị trờng độc quyền, giá quan hệ kinh tế khác nhà độc quyền áp đặt; thị trờng cạnh tranh giá quan hệ kinh tế đợc hình thành thông qua cạnh tranh - Căn theo khả tiêu thụ hàng hoá: Ngời ta chia thị trờng thực tế thị trờng tiềm năng, thị trờng thị trờng tơng lai 3.2 Phân khúc thị trờng Khi định tham gia vào trình hoạt động kinh doanh, nhà sản xuất (hàng hoá dịch vụ) phải xác định đợc thị trờng cụ thể tức xác định nhu cầu khách hàng mà có khả cung ứng Thực tế cho thấy thị trờng nhu cầu đồng nhất, song khách hàng không đồng Sự khác yêu cầu khách hàng loại hàng hoá lẽ đơng nhiên, khách hàng tập hợp ngời có tuổi t¸c, giíi tÝnh, thu nhËp, tËp qu¸n, thãi quen khác Sự không đồng đà ảnh hởng đến sức mua khả tiên thụ hàng hoá thị trờng Vì lý đó, để tiếp cận khai thác thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh mình, doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhu cầu theo yêu cầu nhóm khách hàng cụ thể thị trờng gọi phân khúc thị trờng Phân khúc thị trờng phân chia thị trờng thành phận gọi thị trờng phụ dựa vào phân loại nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Phơng pháp phân khúc thị trờng phong phú, tuỳ loại sản phẩm 10 Thời gian Tổng số Bán qua hợp đồng Bán lẻ cửa kinh tế hàng đại lý Năm Quý 1998 1/8 - 31/9 112.385 18.974 93.411 IV 256.439 33.039 223.400 I 170.044 22.129 147.915 II 182.990 28.198 164.792 III 128.441 23.316 105.125 IV 223.258 31.028 192.230 I 155.225 23.799 131.426 II 146.242 14.422 131.820 III 84.246 10.446 73.800 IV 139.922 11.937 127.985 I 86.927 6.033 80.894 1/4 - 31/5 68.938 2.105 66.833 1999 2000 2001 48 Nh vËy b»ng ba ph¬ng thức trên, cộng với việc xếp bố trí lại cửa hàng tăng cờng kiểm tra việc thực nội quy bán hàng công ty, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà hoàn thành việc giữ khách hàng cũ phát triển thêm khách hàng cũ giai đoạn từ 1/8/1998 đến 31/5/2001 49 1.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng Công ty vật t kỹ thuật xi măng giai đoạn từ 1/6/2001 Trớc tình hình thực tế ngày có nhiều thay đổi, từ 1/6/2001 mô hình hoạt động Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà chuyển sang mua đứt bán đoạn Từ đó, hoạt động kinh doanh công ty có thay đổi với hai mảng kinh doanh bán buôn(số lợng từ trở lên) bán lẻ Các thay đổi xuất phát từ việc thị trờng xi măng Hà Nội, cạnh tranh ngày gay gắt với tham gia 20 loại xi măng lò đứng xi măng lò quay Trong giai đoạn này, để củng cố mở rộng thị trờng, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà đa hàng loạt phơng thức bán hàng với mức giá khác (xem bảng 2) để đáp ứng đợc tốt nhu cầu khách Đồng thời thông qua việc tiếp tục cho phép khách hàng tự chủ động công việc vận chuyển xi măng đà làm cho giá xi măng công ty đà không cao nhiều so với giá loại xi măng khác thị trờng Từ đó, số lợng khách hàng đến với công ty ngày nhiều, sản lợng xi măng tiêu thụ công ty tháng cuối năm ngày tăng Không tháng cuối năm 2001, lần sản lợng xi măng công ty tăng so với kỳ năm ngoái (Xem bảng 5) 50 Bảng 5: Kết tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng giai đoạn từ 1/6/2001 đến 31/12/2001 Nguồn: Báo cáo tiêu thụ công ty vật t kỹ thuật xi măng Đơn vị:Tấn Phơng Tháng Tháng7 Tháng8 Tháng Tháng10 Tháng11 Tháng12 Bán buôn 25423 41818 37011 35103 52346 78267 98742 Bán lẻ 5223 4492 5811 6826 8844 9608 6921 Tæng 30646 46310 42822 41929 61190 87875 105663 thøc céng Ngoài ra, với việc cho phép khách hàng trả tiền nơi, lấy hàng nơi khác tiến hành khoán lơng theo sản phẩm bán đợc cửa hàng công ty đà khiến cho cán công nhân viên công ty không thụ động việc bán hàng Do khả tiếp xúc công ty với khách hàng ngày tăng, dẫn tới số lợng khách hàng đến với công ty ngày nhiều Bên cạnh đó, để tăng cờng khả cạnh tranh, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà đa hàng loạt biện pháp nhằm tăng cờng hiệu lực, tinh giảm máy quản lý cắt giảm tối đa khoản chi phí không cần thiết: - Sát nhập phòng quản lý đại lý phòng bán lẻ xi măng để thành lập phòng Tiêu thụ xi măng nhằm tập trung thống quản lý điều hành khâu tiêu thụ sản phẩm - Sát nhập phòng quản lý kho phòng điều độ để thành lập phòng điều độ quản lý kho nhằm tập trung thống quản lý điều hành khâu lu chuyển hàng hóa dự trù xi măng 51 - Lập kế hoạch điều hành đạo sát phơng thức vận chuyển để việc vận chuyển xi măng đến kênh bán hàng đạt đợc tối u hạn chế lợng xi măng qua kho mức thấp nhằm tiết kiệm chi phí giảm giá thành Tuy nhiên, giai đoạn thị trờng tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng có thay đổi, thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng sang tỉnh Hà tây, Hoà bình, Sơn la, Lai châu Nhng mở rộng thị trờng tiêu thụ lại kết nghiên cứu biện pháp mở rộng thị trờng Công ty mà Công ty phải thực định chủ trơng Tổng công ty xi măng Việt nam Do thị trờng nghiên cứu nắm bắt thị trờng Công ty vật t kỹ thuật xi măng không cao hiệu kinh doanh thấp Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty năm 1998- 2001 theo loại xi măng Trong thời gian qua, tình hình kinh tế - trị nớc ta khu vực có nhiều thay đổi làm ảnh hởng không đến trình kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng.Đặc biệt khủng hoảng tài tiên tệ nớc khu vực đà làm tốc độ tăng trởng kinh tế nớc ta chững lại (chỉ đạt 5,8%trong năm2001) Nhiều công trình xây dựng cấp nhà nớc đà phải dÃn tiến độ ngừng thi công.Trong tình hình cạnh tranh thị trờng xi măng ngày trở nên gay gắt với xuất hàng loạt loại xi măng liên doanh xi măng lò đứng địa phơng Trên địa bàn kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng cạnh tranh chủ yếu xảy xi măng Chinfon,các loại xi măng lò đứng đia phơng (nh xi măng quốc phòng ; xi măng Sài Sơn ; xi măng Hải Âu ) ba loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn công ty cung cấp Bên cạnh công ty vấp phải cạnh tranh đơn vị (nhà nớc nh t nhân) kinh doanh loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn Tuy gặp 52 nhiều khó khăn nh nhng với tâm cao toàn thể cán công nhân viên, Đồng thời lại đợc đạo sát Tổng công ty xi măng hỗ trợ đơn vị bạn, năm qua hoạt đông kinh daonh công ty vật t kỹ thuật xi măng đà đạt đợc số kết tơng đối tốt Công ty vật t kỹ thuật xi măng kể từ vào hoạt động kinh doanh xi măng (ngày 1/8/1998) chủ yếu cung cấp cho thị trờng hai loại xi măng Hoàng Thạch Bỉm Sơn Ngoài công ty kinh doanh loại xi măng khác nh xi măng Hải Phòng, xi măng trắng, xi măng rời Sang đến tháng 11/2001, Công ty vật t kỹ thuật xi măng bắt đầu cung ứng thêm loại xi măng xi măng Bút Sơn Từ đây, sản phẩm mà công ty cung cấp cho thị trờng xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn Tuy nhiên sản lợng tiêu thụ hai loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn chiếm chủ yếu sản lợng tiêu thụ công ty Bảng : Kết tiêu thụ loại xi măng Nguồn: Báo cáo tiêu thụ công ty vật t kỹ thuật xi măng Đơn vị : Tấn Loại XM Hoàng Bỉm Sơn Bút Sơn Thạch Năm tháng cuối 238501 Xi măng Tổng cộng khác 99338 30954 368793 năm 1998 Năm 1999 514762 190494 9477 714733 Năm 2000 415213 109391 1031 525635 Năm 2001 385777 181830 191 572300 4502 Nhng kết đáng khích lệ Công ty vất t kỹ thuật xi măng năm 2001 lần trình hoạt động kinh doanh 53 công ty đà hoàn thành vợt mức kế hoạch (đạt 114,7%) Tổng công ty xi măng Việt Nam giao Bên cạnh thành tích đà đạt đợc kinh doanh, Công ty vật t kỹ thuật xi măng số yếu việc năm qua sản lơng tiêu thụ thị phần công ty có xu hớng giảm dần Tuy kết xuất phát nhiều từ nguyên nhân khách quan nhng có số lý xuất phát từ thân công ty: - Do khả nắm bắt dự đoán thay đổi thị trờng công ty cha cao, dẫn đến tình trạng phơng thức tiêu thụ nh giá công ty đa cha theo kịp tốc độ thay đổi thị trờng - Công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc quan tâm mức ban lÃnh đạo Công ty - Do tổ chức máy công ty cồng kềnh, chồng chéo, hiệu công tác đạt thấp nhng chậm đợc xếp lại - Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ việc bán hàng cha đợc quan tâm mức ban lÃnh đạo công ty - Hệ thống cửa hàng đại lý Công ty (nhất tỉnh Hà tây, Hoà bình, Sơn la, Lai châu đợc bàn giao từ chi nhánh tiêu thụ Công ty xi măng Hoàng Thạch Bỉm Sơn) cha phù hợp phủ kín thị trờng tiêu thụ Kết tồn công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng Ngay từ đợc thành lập (ngày 12/2/1993) công tác củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ đà luôn đợc công ty vật t kỹ thuật xi măng xác định nhiệm vụ quan trọng nhất.Từ trình hình thành phát triển dù hoạt động theo mô hình biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng liên tục đợc công ty nghiên cứu triển khai.Tuy nhiên thời gian qua tình hình kinh tế 54 Việt Nam nớc khu vực có nhiều biến động (theo chiều hớng xấu) tình hình cung cầu xi măng thị trờng Việt Nam nói chung địa bàn kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng có nhiều thay đổi Vào năm 1998-1999 nhu cầu xây dựng bùng nổ dẫn đến nhu cầu s dụng tăng vọt, đồng thời địa bàn kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng gần nh đơn vị độc quyền cung cấp xi măng.Nhng thời điểm tháng cuối năm 2000 năm 2001, ¶nh hëng cđa cc khđng ho¶ng tµi chÝnh tiỊn tƯ nớc khu vực,nhu cầu tiêu thụ xi măng không tăng mạnh nh năm trớc Đồng thời thị trờng xuất hàng loạt đối thủ cạnh tranh với công ty vật t kỹ thuật xi măng,đó nhà máy xi măng lò đứng địa phơng công ty xi măng liên doanh Chinfon Kết sản lợng tiêu thụ nh thị phần công ty vật t kỹ thuật xi măng liên tục giảm năm qua.Tuy nhng công ty luôn tìm tòi áp dụng biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tốc độ giảm sản lợng thời gian qua giảm Bảng : Kết tiêu thụ xi măng công ty vật t kỹ thuật xi măng Nguồn : Báo cáo kết tiêu thụ công ty vật t kỹ thuật xi măng Đơn vị :Tấn Năm 1998 1999 2000 2001 Quý Quý III Quý IV 128441 256439 84246 131061 223258 139922 254728 NhËn xÐt : Nhìn vào bảng ta thấy sản lợng quí III IV năm 2001 cao so với kỳ năm 2000, nguyên nhân : 55 -Quí III,IV : khoảng thời gian mà công ty vật t kỹ thuật xi măng kinh doanh theo phơng thức mới, phơng thức " mua đứt bán đoạn ".Khi kinh doanh theo phơng thức quyền tự chủ công ty đợc tăng lên, hàng loạt biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng đợc áp dụng tính sáng tạo chủ động kinh doanh cán công nhân viên tăng -Cũng khoảng thời gian địa bàn kinh doanh công ty có phần thay đổi (rộng lớn hơn) theo chủ trơng định Tổng công ty xi măng Việt Nam Tuy hoạt động kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng số tồn cần khắc phục nh: -Khả nắm bắt thị trờng công ty (nhất tỉnh) mức thấp -Giá loại xi măng công tyvẫn cao cha canh tranh bình đẳng loại xi mănh khác -Trong trình kinh doanh vÉn cßn mét sè chi phÝ cha phï hợp làm khả cạnh tranhcủa công ty thấp Những tồn công ty bắt nguồn từ nguyên nhân khách quan chủ quan sau: -Mạng lới cửa hàng đại lýcủa công ty (nhất tỉnh) cha phù hợp Nguyên nhân xuất phát từ việc thị trờng tiêu thụ tỉnh Công ty vật t kỹ thuật xi măng Công ty đợc nhận bàn giao từ chi nhánh tiêu thụ Công ty xi măng Hoàng Thạch Bỉm Sơn cha kịp xếp lại cho phù hợp - Các sách quy định Nhà nớc dành cho Công ty xi măng không phù hợp với điều kiện cạnh tranh thị trờng - Tại thị trờng tỉnh cạnh tranh loại xi măng lò đứng dẫn đến giá xi măng thị trờng thờng thấp nhng giá xi măng 56 Công ty vật t kỹ thuật xi măng (nếu tính giá cớc vận chuyển) lại cao nhng Công ty bắt buộc phải kinh doanh địa bàn lại phải bán với giá thấp đến lợi nhuận kinh doanh khu vực thấp (có lỗ) -Giá xi măng nhà nớc quản lý -Các sách qui định nhà nớc dành cho công ty không phù hợp với điều kiện thị trờng 57 Chơng III: Một số giải pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty vật t kỹ thuật xi măng I Những giải pháp công ty vật t kỹ thuật xi măng Nh đà trình bày trên, doanh nghiệp công tác củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ có ý nghĩa định đến tồn phát triển Do đó, việc củng cố mở rộng thị trờng tất yếu khách quan doanh nghiệp Thực tế công ty vật t kỹ thuật xi măng thời gian qua biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng đà liên tục đợc thực đạt đợc nhiều kết qủa đáng khích lệ Tuy sau thời gian thực tập công ty khảo sát thị trờng, xin mạnh dạn đề số biện pháp nhằm góp phần vào trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty vật t kỹ thuật xi măng Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Trong thời gian tới, tình hình cạnh tranh thị trờng xi măng Hµ Néi sÏ diƠn ngµy cµng qut liƯt Do đó, trình nghiên cứu thị trờng để 58 phát nhu cầu khách hàng, để tìm phân đoạn thị trờng cha đợc đáp ứng đòi hỏi cấp thiết Hiện nay, việc nghiên cứu thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc giao cho phòng quản lý thị trờng thực Nhng với số lợng nhân viên phòng có dới 20 ngời mà địa bàn kinh doanh công ty lại rộng nên việc nghiên cứu thị trờng công ty dừng lại mức độ nắm bắt phản ánh cho ban lÃnh đạo công ty biến động thị trờng xà hội măng Vì đề nghị, đợc, công ty hÃy thiết lập hệ thống mạng lới cộng tác viên sở đặt dới quản lý phòng quản lý thị trờng Hệ thống mạng lới cộng tác viên có chức nhiệm vụ sau: - Nắm bắt nhanh chóng biến động nhu cầu ng ời tiêu dùng chất lợng, giá cả, dịch vụ công ty vật t kỹ thuật xi măng sau phản ánh lại với công ty để công ty vật t kỹ thuật xi măng nhanh chóng đa điều chỉnh phơng thức kinh doanh cho phù hợp với thị trờng - Là mạng lới quảng cáo trực tiếp cho sản phẩm công ty sở Dẫn tới khả tiếp xúc công ty vật t kỹ thuật xi măng có khả tăng lên với khách hàng - Đáp ứng nhu cầu mua lẻ xi măng ngời tiêu dùng khu vực khu vực không đợc phép có cửa hàng buôn bán xi măng Việc thiết lập hệ thống mạng lới cộng tác viên sở không đem lại tỷ lệ lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao nhng tạo cho ngời tiêu dùng thói quen sử dụng sản phẩm Công ty vật t kỹ thuật xi măng có nhu cầu, họ lại đến với sản phẩm công ty Về phơng thức hoạt động, nhân viên mạng lới nh nhà môi giới họ có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu xây dựng địa bàn đợc giao, liên hệ với khách hàng để tiêu thụ xi măng Về quyền lợi , họ đợc hởng khoản tiền cố định theo tháng cộng với khoản tiền 59 phần trăm phụ thuộc vào khối lợng sản phẩm mà họ giúp công ty tiêu thụ đợc Ngoài nềm kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng không đơn giản mà trình phức tạp Do công ty vật t kỹ thuật xi măng phải sâu nghiên cứu hoạt động dịch vụ hỗ trợ bán hàng mà phải thực đợc hoạt động Xuất phát từ thực tế Công ty vật t kỹ thuật xi măng thị trờng em xin đề nghị Công ty nên tăng cờng hoàn thiện số hoạt động sau - Các dịch vụ vận chuyển cho khách hàng nên tiến hành thờng xuyên áp dụng mức giá thấp - Hệ thống giá cho loại xi măng nên thay đổi liên tục cho phù hợp với thị trờng để thu hút khách hàng - Có sách khuyến khích phận nghiên cứu thị trờng nói riêng toàn thể cán công nhân viên Công ty nói chung trình tìm kiếm ký kết hợp đồng - Tăng cờng việc trang bị điều kiện phục vụ cho hoạt động bán lẻ xi măng cửa hàng đại lý cửa hàng Công ty - Đẩy mạnh việc nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng cửa hàng Tổ chức xếp lại công tác vận tải bốc dỡ nh hƯ thèng kho tµng, cưa hµng vµ cưa hµng đại lý công ty nhằm giảm tối đa chi phí thơng mại Đối với công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng tất công ty thơng mại nói chung giá sản phẩm đầu vào công ty thơng mại thờng bị khống chế doanh nghiệp sản xuất Do muốn chiếm lĩnh bớc mở rộng thị trờng tiêu thụ, công ty thơng mại nói chung 60 công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng cách giảm tối đa chi phí thơng mại qua giảm giá bán sản phẩm Để thực đợc điều này, công ty vật t kỹ thuật xi măng thực phơng án sau: Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống kho tàng, cửa hàng đại lý công ty (nhất tỉnh) Hệ thống kho tàng, cửa hàng, đại lý hình thành nên mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp, mục tiêu mạng lới tiêu thụ đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng nơi, thời điểm Hiện nay, hệ thống cửa hàng, đại lý kho tàng công ty vật t kỹ thuật xi măng đà đợc bố trí cách tơng đối hợp lý bắt đầu hoạt động có hiêụ quả, cần có số công việc phải tiếp tục đợc thực để mạng lới hoạt động ngày tốt hơn, nh: - Phát triển thêm nhiều cửa hàng đại lý (nhất tỉnh) để giảm bớt khâu trung gian Thờng xuyên tiến hành kiểm tra cửa hàng đại lý Công ty để loại trừ cửa hàng đại lý làm ăn hiệu tăng cờng cho hàng đại lý làm ăn có hiệu công ty - Đẩy mạnh hoàn thiện việc khoán sản phẩm cho cửa hàng để phát huy sức sáng tạo tính chủ động nhân viên bán hàng - Trên thị trờng, khả sốt nóng xi măng đà xảy công ty cần tính toán lại lợng hàng hoá cần dự trữ kho cho phù hợp nhằm giảm bớt số lợng kho phải thuê Phơng châm phát triển cửa hàng đại lý cửa hàng công ty ngày phủ kín thị trờng tiêu thụ giảm khoảng cách khách hàng công ty Thứ hai, tổ chức lại công tác vận chuyển, bốc dỡ công ty Một đặc điểm công ty vật t kỹ thuật xi măng họ đợc phép vận chuyển sản phẩm từ đơn vị sản xuất đến địa bàn kinh doanh 61 họ có xí nghiệp vận tải riêng Nhng trình vận chuyển hàng hoá công ty dừng mức độ vận chuyển chiều lực vận tải công ty vận tải cha đợc phát huy hết Do gây nên tình trạng căng thẳng công tác lu thông hàng hoá Trong đó, mô hình tổ chức mình, công ty vật t kỹ thuật xi măng có phòng ban phòng kinh doanh tổng hợp Hiện công việc phòng kinh doanh mặt hàng phục vụ đời sống cho cán công nhân viên làm dịch vụ cho công ty Vậy nên công ty vật t kỹ thuật xi măng hÃy cho phép phòng kinh doanh tổng hợp, xí nghiệp vận tải đợc kết hợp với đơn vị sản xuất xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn để tận dụng hết lực vận tải xí nghiệp vận tải nh khắc phục tình trạng vận chuyển chiều Ngoài khối lợng vận chuyển hàng hóa phải thuê ngoài, công ty nên bớc cho phép cửa hàng trung tâm bán xi măng tự liên kết với đơn vị vận tải bên để tự vận chuyển xi măng làm tăng tính chủ động cửa hàng giảm bớt chi phí quản lý công ty Thứ ba, đẩy mạnh hoàn thiện hoạt động đội ngũ nhân viên bán hàng Ngày nay, muốn kinh doanh điều kiện kinh tế thị trờng thành công, doanh nghiệp không sản xuất sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng mà phải có đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn hảo Bởi nhân viên bán hàng đầu mối liên hệ công ty với ngời tiêu dùng cách trực tiếp, hoạt động đội ngũ có tác động trực tiếp gián tiếp đến trình sản xuất công ty Với nhân viên bán hàng niềm nở luôn thoả mÃn yêu cầu khách hàng họ không bán đợc hàng mà góp phần mang lại tiếng tăm cho doanh nghiệp Vì vậy, công ty vật t kỹ thuật xi măng nên đẩy mạnh hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng theo phơng híng sau: 62 ... trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng năm qua Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng qua hai thời kỳ thay đổi cấu tổ chức Công ty vật t kỹ thuật. .. nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty vật t kỹ thuật xi măng Chơng I Lý luận chung thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ qc d©n I Đại cơng kinh tế thị trờng... thơng mại nhng địa bàn kinh doanh công ty lại phụ thuộc vào định Tổng công ty xi măng. Do công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng trình mở rộng mặt địa lý mà trình giữ đợc