mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Bạch Đằng

Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Lời mở đầu Với sản xuất đại trình cạnh tranh phạm vi toàn cầu, víi sù tiÕn bé cđa khoa häc kü tht c¸c nhà kinh tế đứng trớc thử thách to lớn việc nắm bắt thích nghi với trào lu thời đại Nếu nhà kinh doanh không nhận thức, không nắm bắt đợc thị trờng họ bị bỏ lại đằng sau Sự cạnh tranh diễn gay gắt tạo hội cho công ty chiếm lĩnh đợc thị trờng hay kẽ hở thị trờng để len chân vào Một doanh nghiệp muốn thành công dành đợc phần thị trờng mà họ phải vơn lên nằm nhóm doanh nghiệp dẫn đầu lĩnh vực mà họ tham gia Trong kinh tế mà cạnh tranh đợc coi linh hồn thị trờng doanh nghiệp giậm chân chỗ thụt lùi Bởi khai thác thị trờng có theo chiều sâu mở rộng thị trờng theo chiều rộng đợc xem nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục doanh nghiệp kinh doanh nên kinh tế thị trờng Mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm khai thác triệt để tiềm thị trờng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trờng.Vơn tới dẫn đầu thị trờng ớc vọng doanh nghiệp một công việc khó khăn nhng bảo toàn vị trí dẫn đầu lại khó khăn nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lợc biện pháp phù hợp với ®iỊu kiƯn thùc tÕ cđa doanh nghiƯp NhËn thøc ®ỵc tầm quan trọng vấn đề trên, thời gian thực tập Công ty cổ phần Bạch Đằng dới hớng dẫn thầy giáo Đồng Xuân Ninh cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh công ty cổ phần bạch đằng Em đà chọn đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) công ty cổ phần bạch đằng Chơng I Vai trò việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ®èi víi doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh nỊn kinh tÕ thÞ trêng Tỉng quan vỊ thÞ trêng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Khái niệm thị trờng Thuật ngữ Thị trờng đà xuất lâu ngày đợc sử dụng rộng r·i víi mäi ngêi KĨ tõ loµi ngêi biÕt đến trao đổi hàng hoá thị trờng đà xuất Theo thời gian dần đợc hoàn thiện đợc tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác Bởi vậy, khái niệm xác thị trờng mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có cách tiếp cận khác thị trêng  Theo gãc ®é tiÕp cËn cđa kinh tÕ học cổ điển: Thị trờng nơi diễn trình trao đổi mua bán, tổng số cấu cung cầu điều kiện diễn tơng tác cung cầu thông qua mua bán tiền tệ Theo C.Mac: Hàng hoá sản phẩm đợc tái sản xuất cho ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán thị trờng Song coi thị trờng cửa hàng, chợ nơi nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị trờng tổng thể nhu cầu( tập hợp nhu cầu loại hàng hoá ), nơi diễn hoạt động mua bán tiền Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trờng tổng hợp quan hệ trao đổi ngời bán ngời mua đợc thực điều kiện sản xuất hàng hoá Theo Audiger: thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu sản phẩm làm thoả mÃn nhu cầu định Theo chuyên gia t vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đa khái niệm: thị trờng toàn môi trờng hoạt động doanh nghiệp bao gồm nhân tố tác động thị trờng Tóm lại, thị trờng khái niệm rộng đợc hiểu theo nhiều khía cạnh khác Song nói đến thị trờng phải nói đến yếu tố sau: Một là, phải có khách hàng, không thiết phải gắn với địa điểm định Hai là, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn Đây sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ Ba là, khách hàng phải có khả toán Thị trờng tiêu thụ phân loại 2.1 Khái quát thị trờng tiêu thụ Thị trờng tiêu thụ hay thị trờng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp BÊt cø mét u tè nµo dï rÊt nhá cđa thị trờng có ảnh hởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời đặc điểm tính chất thị trờng tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lợc, sách lợc, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp 2.2.1 Tập khách hàng khách hàng tiềm Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển cần phải tiêu thụ đợc sản phẩm Điều muốn thực đợc phải thông qua khách hàng Khách hàng doanh nghiệp đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối ( hay tất ngời mua hàng thị trờng khách hàng doanh nghiệp) Song để họ thực trở thành khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mÃn đợc nhu cầu họ hay phải tìm hiểu hành vi mua sắm khách hàng Hành vi mua khách hàng đợc thể qua công thức: Sự lựa chọn khách hàng = Nhu cầu Khả mua + + Thái độ đối sản phẩm doanh nghiệp Nhu cầu khách hàng: Là yếu tố quan trọng định đến việc bỏ tiền mua sản phẩm Bởi vì, khách hàng mua hàng có nhu cầu, nhu cầu cao việc định mua diễn nhanh chóng Do vấn đề đặt doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trờng nh để có cách tiếp cận gần với họ để tìm hiểu kích thích nhu cầu Khả mua: Gồm khả toán số lợng mà khách hàng mua Khả toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng số lợng mà khách hàng mua phụ thuộc vào nhu cầu khả toán Thái độ sản phẩm doanh nghiệp: Đó tâm lý khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp nh hài lòng, thoả mÃn, tự hào hay sợ hÃi Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý để đáp ứng nhu cầu họ cách tốt 2.2.2 Các thông số hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng Thông số hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất thông tin hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: danh mục hàng hoá, nhÃn hiệu hàng hoá, chức hàng hoá để khách hàng hiểu sản phẩm doanh nghiệp tiêu dùng sản phẩm Không gian thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việc khách hàng mua hàng có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn thời gian địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mÃn nhu cầu khách hàng 2.2.3 Khả chào hàng cung ứng hàng hoá cho khách hàng Khả chào hàng khả tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng Nếu hoạt động phát triển tốt giúp doanh nghiệp có đợc lợng khách hàng lớn ngợc lại Khả cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho hợp lý 2.3 Phân loại thị trờng doanh nghiệp Một yếu tố quan trọng đảm bảo thành công kinh doanh doanh nghiệp hiểu đợc cặn kẽ tính chất thị trờng - để thông qua doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp với thị trờng mà theo đuổi Phân loại thị trờng giúp cho doanh nghiệp có nhìn sâu sắc thị trờng Trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại Sau số cách phân loại chủ yếu 2.3.1 Căn vào quan hệ mua bán nớc ngời ta chia thị trờng nớc thị trờng quốc tế Thị trờng nớc: hoạt động mua bán ngời quốc gia quan hệ kinh tế diễn mua bán thông qua đồng tiền quốc gia giá nội địa, ảnh hởng đến vấn đề kinh tế trị phạm vi nớc Thị trờng quốc tế nơi diễn hoạt động mua bán nớc với Các qua hệ kinh tế diễn thị trờng giới chịu ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế nớc Phân biệt thị trờng nớc thị trờng quốc tế phạm vi biên giới nớc mà chủ yếu ngời mua ngời bán với phơng tiện toán giá áp dụng quan hệ kinh tế diễn thị trờng Ngày víi sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ, cđa khoa học kỹ thuật phân công lao động giới - kinh tế nớc trở thành mắt xÝch cđa hƯ thèng kinh tÕ thÕ giíi ThÞ trêng níc cã mèi quan hƯ mËt thiÕt víi thÞ trờng giới Do vậy, dự báo đợc tác ®éng cđa thÞ trêng qc tÕ tíi thÞ trêng nớc nhân tố tạo thành công nhà kinh doanh 2.3.2 Căn vào mức độ xà hội hoá thị trờng, ngời ta chia ra: Thị trờng khu vực thị trờng thống toàn quốc Thị trờng khu vực: thị trờng bị chi phối nhiều nhân tố kinh tế xà hội, tự nhiên vùng Các quan hƯ mua b¸n chđ u diƠn vïng, søc hút hàng hoá thị trờng không lớn, can thiệp nhà nớc vào thị trờng không nhiều, sức chứa thị trờng hạn chế Thị trờng thống toàn quốc: Có vai trò kinh tế quốc dân quan hệ kinh tế diễn thị trờng ảnh hởng lớn đến phát triển kinh tế Khác với thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn chi phối vận động kênh lu thông toàn quốc Trên thị trờng toàn quốc chủ yếu nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động phủ có vai trò đáng kể việc bảo vệ ngời sản xuất ngời tiêu dùng 2.3.3 Căn vào hàng hoá lu thông thị trờng ngời ta chia thị trờng t liệu sản xuất thị trờng t liệu tiêu dùng Thị trờng hàng t liệu sản xuất sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc hàng t liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, loại dụng cụ phụ tùng Ngời ta gọi thị trờng t liệu sản xuất yếu tố đầu vào doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trờng t liệu sản xuất thờng có qui mô lớn Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng gồm sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cá nhân ngời nh lơng thực quần áo v.V.Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng mang tính đa dạng phong phú phụ thuộc vào nhu cầu ngời tiêu dùng 2.3.4 Căn vào môi trờng khu vùc thÞ trêng hƯ thèng thÞ trêng ngêi ta chia làm thị trờng (thị trờng trọng điểm) thị trờng chuyển tiếp ngoại vi Thị trờng thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại phận so với khối lợng hàng hoá đợc đa tiêu thụ thị trờng Trên thị trờng có nhà kinh doanh lớn, số lợng nhà kinh doanh nhiều cạnh tranh nhà kinh doanh gay gắt Số lợng ngời mua đông sản phẩm hàng hoá ổn định phong phú đảm bảo chất lợng Do vai trò thị trờng hệ thống thị trờng nên thông tin lÊy tõ thÞ trêng cã ý nghÜa hÕt søc quan trọng việc định kinh doanh nh quản lý kinh tế Thị trờng chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trờng Nó đợc coi thị trờng tiềm doanh nghiệp 2.3.5 Căn vào tơng quan số lợng vị ngời mua ngời thị trờng ngời ta chia thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh Thị trờng độc quyền: giá quan hệ kinh tế bị chi phối lớn nhà độc quyền Song không mà cho quan hệ kinh tế, giá tiền tệ không cạnh tranh mà chịu tác động tơng đối qui luật kinh tế thị trờng Thị trờng cạnh tranh - quan hệ kinh tế diễn tơng đối khách quan tơng đối ổn định Ngời mua ngời bán có quan hệ bình đẳng với Qui luật kinh tế thị trờng đợc phát huy 2.3.6 Căn vào chức thị trờng doanh nghiệp ngời ta chia thị trờng đầu vào thị trờng đầu Thị trờng đầu vào: liên quan đến khả yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cÊp c¸c u tè kinh doanh cđa doanh nghiƯp Khi mô tả thị trờng đầu vào doanh nghiệp, ngời ta thờng sử dụng tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý ngời cung cấp Theo tiêu thức sản phẩm: - Thị trờng hàng hoá dịch vơ - ThÞ trêng ngn vèn - ThÞ trêng ngêi lao động Theo tiêu thức địa lý: - Nguồn cung cấp nớc(thị trờng nội địa) - Nguồn cung cấp nớc (thị trờng quốc tế) Theo tiêu thức ngời cung cấp: gồm nhóm hÃng cá nhân ngời cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến yếu tố đầu vào doanh nghiệp Thông qua việc mô tả thị trờng đầu vào doanh nghiệp theo tiêu thức trên, tính chất đặc trng chung thị trờng : cung (qui mô/ khả đáp ứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp) tơng ứng với thực có mối liên hệ trực tiếp đến định kinh doanh doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào quan trọng đặc biệt có ý nghĩa ổn định hiệu nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp nh khả hạ giá thành nâng cao chất lợng sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu giải ván đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp BÊt cø mét u tè nµo dï rÊt nhá thị trờng ảnh hởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc điểm tính chất thị trờng tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ Để mô tả thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng Thị trờng tiêu thụ theo tiêu Kim khí phẩm Thép thức sản Xây dựng Tròn Hoá chất Thị trường tư liệu sản Theo tiêu thức này, doanh Phân bón thờng xác định thị trờng theo ngành hàng hay nghiệp Kim loại Chế tạo Tấm xuất (thị trường hàng màu công hàng nhóm nghiệp)mà họ kinh doanh bán thị trờng Tuỳ theo mức độ mô tả/ nghiên cứu ngời ta mô tả mức độ khái quát cao hay cụ thể Thị trường tư liệu tiêu dùng (thị trường hàng tiêu dùng) Lương thực Thực phẩm Gạo Ngô Thịt Tươi sống Chế biến sẵn Phương tiện vận chuyển Hải sản Ô tô Xe máy Xe đạp Bò Gà Lợn Cách nhìn nhận, mô tả đơn giản, dễ thực thờng đợc sử dụng Nhng cần lu ý rằng: - Cách tiếp cận, phân chia cha rõ đợc đối tợng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, nên không đa đợc dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lợc có khả thích ứng tốt - Mô tả thị trờng nh dừng lại mức khái quát cao thờng rộng thị trờng thích hợp doanh nghiệp Do thông tin thị trờng thờng dễ bị sai lạc, xác Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ ) Thị trường quốc tế vực địa lý mà doanh nghiệp vơn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộng hẹp Thị trường Thị trường Nga ( Châu Thị trường xác lục có nước cầu hay lÃnh thổ để châu định thị trờng doanh nghiệp Âu ) tính toàn ThÞ tr­êng khu vùc - ThÞ trêng níc ( thị trờng nội địa ) - Thị trờng nớc ( thÞ trêng qc tÕ ) … Cơ thĨ ta hình dung nh sau: Thị trường Miền Bắc Thị trường nước Thái Bình Dương ASEAN Thị trường Hà Nội Thị trường Hải Phòng Thị trường miền Trung ThÞ tr­êng miỊn Nam ThÞ tr­êng khu vùc ThÞ trường đồng Sông Hồng Thị trường Duyên Hải miền trung Thị trường quận Đống Đa Thị trường quân Tây Hồ Tơng tự nh tiêu thức sản phẩm, xác định thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý dễ thực Và xác định theo tiêu thức cần ý tới khía cạnh nh đà trình bày tiêu thức sản phẩm - Phân tích thị trờng theo tiêu thức thờng mang tính khái quát cao, khó đa dẫn cụ thể nhu cầu nhóm ( đối tợng ) khách hàng có nhu cầu khác khu vực địa lý Việc sử dụng công cụ điều khiển Marketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu - Thêm vào cần ý liên hệ độ rộng khu vực thị trờng ( theo thông số địa lý ) với khả ( quy mô ) kinh doanh doanh nghiệp Sự không phù hợp quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trờng dẫn đến sai lầm việc xây dựng tổ chức thực chiến lợc kinh doanh Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Với tiêu thức doanh nghiệp mô tả thị trờng theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mÃn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất ngời mua thị trờng trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trờng doanh nghiệp Nhng thực tế nh nhu cầu khách hàng đa dạng phong phú Họ cần đến sản phẩm khác để thoả mÃn nhu cầu doanh nghiệp đa thoả mÃn họ số sản phẩm Để thoả mÃn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm sử dụng khác để thoả m·n nhu cÇu; doanh nghiƯp chØ cã thĨ lựa chọn đáp ứng tốt nhu cầu cách thức mua sắm hay sử dụng khách hàng Và điều dẫn đến thị trờng xuất nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Việc xác định thị trờng theo tiêu thức giúp doanh nghiệp có chiến lợc phát triển thị trờng có hiệu quả: Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (khách hàng ) tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực thị trờng 10 38 300 1057 Gạch đặc 220.105.60 Tổng 80 Gạch xây 1/2 lỗ 252 Gạch xây lỗ 271 154 Gạch xây lỗ Gạch xây lỗ TK STT Các sản ẩm chủ yếu Năm 1999 188 179 TK 2912 160 253 78 6452 1325 3610 275 TT 3120 205 9275 4462 452 SX 210 TK 201 512 503 TK 3215 198 158 85 Năm 2002 SX Bảng TT 4571 3057 252 8321 2279 10175 3120 1530 421 TT Năm 2001 3015 260 200 77 9925 2529 4420 1681 14.375 13409 2023 17574 15275 1862 18558 18132 4688 2865 158 7525 3527 300 SX Năm 2000 Bảng tình hình tiêu thụ gạch qua năm (2000 2002) Đơn vị tính 1000 V Nhìn vào bảng tình hình tiêu thụ gạch ta thấy đợc nhu cầu gạch tăng lên nhanh chóng qua năm gần Năm 2000 khối lợng gạch tiêu thụ 13.409 nghìn viên, đến năm 2001 đà tăng lên 15.275 nghìn viên (tăng 13,9%), đến năm 2002 khối lợng gạch tiêu thụ đà tăng lên 18.132 nghìn viên, với khối lợng tiêu thụ đà tăng so với năm 2000 35,22% năm 2001 18,70% Đây điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Tuy nhiên, để thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng biến khách hàng thị trờng thành ngời khách hàng công ty đòi hỏi công ty, phải có sách biện pháp tốt việc cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.2 Cung gạch Nhu cầu gạch tăng nhanh năm gần nhng công ty đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng kể tháng tiêu thụ mạnh vào cuối năm nhu cầu xây dựng vào mùa thi công Bảng số liệu tình hình sản xuất- tiêu thụ vào tháng cuối năm 2002 Chỉ tiêu Sản xuất Tiêu thụ Doanh thu Đơn vị tính Viên Viên 1.000 đ Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Tổng 942.426 957.169 917.684 2.817.279 595.050 803.303 855.989 2.254.342 213.290,20 285.484,02 314.776,68 813.550,90 Bảng số liệu phản ánh đợc khả cung ứng công ty Có đợc điều cán phòng kinh doanh nghiên cứu thị trờng công ty đà có đợc nhận thức sâu sắc nhu cầu thị trờng Trên sở công ty có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp sát với lợng tiêu thụ thực tế thị trờng Đặc biệt công ty có hàng dự trữ phục vụ cho tháng mà lợng tiêu thụ tăng nhanh Không công ty có mạng lới phân phối rộng rÃi thông qua hệ thống kênh phân phối cửa hàng đại lý, sở giao dịch văn phòng đại diện Điều giúp công ty phát triển thị trờng tiêu thụ tạo đợc mối quan hệ với bạn hàng 39 Các phơng thức tiêu thụ công ty: Xuất phát từ đặc điểm mặt hàng công ty mặt hàng có khối lợng lớn, vận chuyển khó khăn thờng xuyên đợc ngời tiêu dùng mua với khối lợng lớn lên công ty chủ yếu bán sản phẩm theo phơng thức bán buôn Bán buôn công ty bán cho tổng đại lý lớn, giao hàng thu tiền với tổng đại lý thông qua cán quản lý theo khu vực thị trờng Nhằm thúc đẩy tiêu thụ công ty có biện pháp hỗ trợ đại lý nh thởng đại lý đạt đợc khối lợng tiêu thụ quy định, nhiều đại lý bán hàng với giá giá công ty (thậm chí nhỏ chút) để khuyến khích khách hàng mua mà hai bên có lợi Ngoài công ty thực phơng thức bán lẻ bán lẻ chủ yếu phục vụ cho ngời mua với khối lợng công trình họ bị dở dang thiếu mà hợp đồng mua bán không lờng trớc đợc Và với sách cán công nhân viên công ty bán lẻ cho họ với giá u đÃi Đặc biệt công ty bán hàng theo hợp đồng ký trực tiếp với công trình xây dựng Nói tóm lại, nhờ vào nỗ lực công ty đà đáp ứng đợc phần lớn nhu cầu thị trờng đà tạo cho doanh nghiệp đợc chỗ đứng tơng đối ổn định thị trờng 1.3 Giá gạch Giá - yếu tố tơng đối quan trọng chiến lợc phát triển công ty Khách hàng có nhu cầu thị trờng có khả đáp ứng Song nhu cầu có đợc thoả mÃn hay không lại phụ thuộc vào khả toán khách hàng Vì giá yếu tố định đến việc mua khách hàng Nhận biết đợc điều công ty đà đa đợc mức giá hợp lý mà thị trờng chấp nhận đợc - mức giá có sức cạnh tranh Bảng số liệu mức giá số công ty kinh doanh gạch thị trờng Tên công ty Gạch Thạch Bàn Gạch Đồng Tâm Gạch Tuynel Khối lợng 1.000 Viên 1.000 Viên 1.000 Viên 40 Đơn giá (1.000đ) 400 350 300 Gạch Vĩnh Phúc 1.000 Viên 280 Với sách giá công ty đà thu hút đợc lớn số lợng khách hàng thị trờng Mức giá trung bình gạch xây dựng Tuynel thị trờng 300 nghìn.Đ/1000v so với công ty khác giá gạch Tuynel mức trung bình Đây lợi lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 1.4 Đối thủ cạnh tranh Thị trờng vật liệu xây dựng ngày trở nên sôi ®éng víi sù tham gia cđa rÊt nhiỊu h·ng s¶n xuất kinh doanh Đây thử thách lớn áp lực công ty Một số đối thủ cạnh tranh thị trờng công ty nay: - Gạch Đồng Tâm ( trụ sở thành phố Biên Hoà) Đây đối thủ đáng gờm điểm mạnh gạch Đồng Tâm đa dạng chủng loại, chất lợng đà có uy tín thị trờng Đồng thời công ty có hệ thống phân phối rộng khắp phủ đến tỉnh huyện công ty trọng đến hoạt động khuyếch trơng quảng bá sản phẩm Tuy nhiên điểm yếu gạch Đồng Tâm giá tơng đối cao so với mức giá trung bình thị trờng khó khăn đáng kể việc tiêu thụ sản phẩm - Gạch Vĩnh phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty sông Hồng) Điểm mạnh hÃng gạch giá vừa phải phù hợp thị trờng bình dân chất lợng tơng đối bảo đảm Tuy nhiên hÃng cha thực tạo đợc uy tín lớn thị trờng mạng lới phân phối hạn chế - Nhà máy gạch Thạch Bàn (Gia lâm- Hà Nội) Đây công ty hàng đầu gạch xây dựng với hình thức chủng loại đa dạng, chất lợng tốt độ bền cao Đặc biệt công ty có mạng lới kinh doanh rộng lớn khả phục vụ đảm bảo tốt với ngời tiêu dùng nh chuyên chở đến tận công trình, giảm giá mua với khối lợng lớn v.v Ngoài số hÃng sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng nh gạch Long Hầu, gạch Thanh Hà, gạch Hudera v.v Đó trở ngại lớn công ty cổ phần 41 Bạch Đằng đờng phát triển Muốn thành công đòi hỏi công ty phải nghiên cứu tìm hiểu đối thủ cạch tranh phát điểm yếu đối thủ để khai thác đối thủ lớn đà có uy tín thị trờng Đồng thời thông qua việc nghiên cứu để vạch hớng cho cách phù hợp nhằm mục đích tăng sức cạnh tranh sản phẩm với sản phẩm đối thủ khác Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua số năm (1999 2002) Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm (1999 2002) STT Các tiêu Đơn vị Năm Năm Năm 1999 42 Năm 2000 2001 2002 I Khối lợng sản xuất 1000v 10.593 14.375 17.514 18.588 II G¹ch xây lỗ Gạch xây lỗ Gạch xây lỗ Gạch xây1/2 lỗ Gạch đặc 220.105.60 Khối lợng tiªu thơ 1000v 251 2.242 5.420 150 2.530 9.387 300 3.527 7.525 158 2.865 13.409 452 4.462 9.275 205 3.120 15.275 503 4.571 10.175 252 3.057 18.132 III Gạch xây lỗ Gạch xây lỗ Gạch xây lỗ Gạch xây1/2 lỗ Gạch đặc 220.105.60 Doanh thu bán hàng Tr Đ 221 2.310 4.592 145 2.210 2.816,1 275 3.610 6.452 160 2.912 4.022,7 421 3.120 8.321 198 3.215 4.582,5 512 4.420 9.925 260 3.015 5439,6 Gạch xây lỗ Gạch xây lỗ Gạch xây lỗ Gạch xây1/2 lỗ Gạch ®Ỉc 220.105.60 - 66,1 693 1.377,6 43,5 663 82,5 1.083 1.935,6 48 873,6 126,3 936 2.496,3 59,4 964,5 153,6 1.326 2.977,5 78 904,5 Qua b¶ng kÕt qu¶ hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy: Trong năm 1999 2002 có gặp số khó khăn song công ty đà đạt đợc số thành công hoạt động sản xuất kinh doanh Nó đợc thể - Về tổng sản lợng: Tốc độ tăng qua năm trung bình từ năm 1999 2002 tốc độ tăng khoảng từ (15% 20%) cụ thể: Năm 1999 Chỉ tiêu Sản lợng Tốc độ tăng trởng 10593 - 2000 2001 2002 14375 135% 17574 121% 18588 106% 43 Đây dấu hiệu đáng mừng khẳng định đợc nội lực công ty định đắn chiến lợc phát triển công ty -Về tổng khối lợng tiêu thụ: Bảng số liệu: Năm 1999 Chỉ tiêu Khối lợng tiêu thụ Tốc độ tăng trởng 2000 2002 13409 142% 9387 - 2001 15275 114% 18132 118% Khối lợng tiêu thụ tăng nhanh qua năm trung bình tăng từ 15 20% Năm 2000 tỷ lệ tăng trởng đạt mức cao(1,42 lần) Nó khẳng định đợc sản phẩm công ty đà đợc chấp nhận thị trờng dần vào ổn định - Về doanh thu: Nhờ khối lợng tiêu thụ tăng kéo theo tăng doanh thu: Năm 1999 doanh thu đạt 2.816.000.000 (đ) đến năm 2000 doanh thu đạt 4.022.500.000 (đ) năm 2002 doanh thu đà đạt 5.439.000.000 (đ) Tr đồng Biểu đồ thể tăng trởng doanh thu 6000 5439.6 4582.5 5000 4022.7 4000 3000 2816.1 2000 1000 1999 2000 2001 2002 Năm 44 - Về chi phí: Trong năm gần nhờ cấu máy quản lý tơng đối tốt hoạt động có hiệu Đồng thời áp dụng công nghệ khoa học kỹ thuật đại đà giúp chi phí giảm đơn vị sản phẩm Điều có ý nghĩa quan trọng chiến lợc giá tạo cho sản phẩm có sức cạnh tranh thị trờng Chi phí giảm với doanh thu tăng đà giúp cho lợi nhuận công ty tăng nên đáng kể Điều ảnh hởng lớn đến số vấn đề khác công ty nh : - Thu nhËp cđa ngêi lao ®éng: Đồng lơng đà đảm bảo cho ngời lao động sống tơng đối ổn định Thu nhập bình quân theo đầu ngời năm 2002 860 nghìn đồng tháng đến năm 2003 thu nhập bình quân theo đầu ngời đà mức 920 nghìn đồng/ tháng Các quỹ phúc lợi đợc quan tâm nh quỹ khen thởng, quỹ trợ cấp ốm đau điều giúp cho ngời lao động yên tâm làm việc phát huy khả sáng tạo mình, cống hiến cho nghiệp phát triển công ty - Vèn cđa c«ng ty: víi ngn vèn tÝch luỹ đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh nguồn vốn vay công ty đà mạnh dạn đầu t vào việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh với qui mô lớn nh thông qua cải tiến máy móc thiết bị, xây dựng nhiều nhà máy - Nợ nhà nớc: công ty đà hoàn thành đầy đủ khoản phải nộp nh thuế nghĩa vụ trách nhiệm xà hội - Vấn đề đầu t cho nghiên cứu khoa học đợc thúc đẩy thành công bớc đầu song quan trọng tạo sở tiền đề cho định hớng phát triển công ty năm tới Một số giải pháp công ty đà áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Chính sách mở rộng thị trờng mạng lới phân phối Mục tiêu sách phân phối bảo đảm hàng hoá đợc đa đến đối tợng, thời điểm, địa điểm cấu chủng loại sản phẩm Hiện công ty cố 45 phần Bạch Đằng thực sách phân phối theo nhu cầu khách hàng, theo hợp đồng kinh tế đối tợng Tính đến công ty đà thiết lập đợc mạng lới bán hàng rộng khắp nớc thông qua tổng đại lý miền Mạng lới bán hàng bớc đầu đà tạo kênh phân phối có hiệu làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lợng tiêu thụ năm Ngoài công ty thờng xuyên có sách bán hàng độc quyền cho số tổng đại lý lớn miền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ công ty tăng khả cạch tranh cho đại lý với hÃng khác 1.2 Chiến lợc mở rộng thị trờng sách giá Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thờng xuyên sâu nghiên cứu thị trờng giá bán hÃng cạnh tranh để từ đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với loại sản phẩm nhằm tạo sức cạnh tranh với sản phẩm loại Bên cạnh sách giá bán công ty linh hoạt mềm dẻo từ thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm toàn thị trờng Việc linh hoạt đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ đại lý mà làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung công ty Bởi giá có giảm song khối lợng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn từ làm tăng doanh thu Ngoài để tạo mặt giá bán khu vực thị trờng nh nhau, công ty đà ban hành sách trợ giá vận tải cho khu vực thị trờng Đồng thời có rà soát kiểm tra việc vận chuyển hàng đại lý, tránh tình trạng đổ hàng đờng vận chuyển gây nên ổn định giá, đại lý vi phạm bị nhắc nhở nghiêm cấm Vì mức tiêu thụ khu vực có ổn định gia tăng đáng kể so với trớc 1.3 Chiến lợc mở rộng thị trờng sách sản phẩm Chiến lợc sản phẩm yếu tố hàng đầu chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Năm qua sản phẩm công ty không ngừng nâng cao chất lợng đồng thời thay đổi kiểu dáng kích thớc đáp ứng thị hiếu đa dạng ngời tiêu dùng Số lợng mẫu tung thị trờng đợc coi tơng đối nhiều so với hÃng khác Những 46 mẫu mà thờng xuyên có kết hợp sàng lọc để sản xuất hàng loạt quay vòng sản xuất bán thị trờng Do làm cho mức tiêu thụ thị trờng tăng lên ổn định 1.4 Chiến lợc mở rộng thị trờng sách quảng cáo tiếp thị hỗ trợ bán hàng Hàng ngày cán tiếp thị công ty đôn đốc việc phân phối tổng đại lý Đồng thời nắm phản ánh tình hình biến động thị trờng cho cán quản lý để có phơng án giải phù hợp Công tác quảng cáo đợc phát huy triệt để phơng tiện thông tin nh báo chí, đài truyền hình Ngoài công ty thực sách khuyến mại cho khách hàng mua với khối lợng lớn Các hình thức hỗ trợ bán nh vận chuyển đến tận chân công trình giảm cớc phí vận chuyển cho đối tợng mua khối lợng lớn đợc công ty tận dụng triệt để III Đánh giá chung hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty năm qua 1) Những thành tựu đà đạt đợc - Về thị trờng công ty: Thị trờng công ty đà đợc củng cố thâm nhập sâu thông qua việc xây dựng đợc mạng lới kênh phân phối phủ kín hầu hết thị trờng công tác đà hỗ trợ mạnh mẽ cho đại lý công ty việc tăng khả cạnh tranh với hÃng khác đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ - Về công tác nghiên cứu thị trờng: Công ty quan tâm đến công tác thu thập thông tin thị trờng thông qua để đa sách giá hợp lý để kích thích khả tiêu thụ - Về công tác hỗ trợ bán: Công ty đà đạt đợc số thành công công tác hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo tham gia hội chợ triển lÃm đặc biệt công ty đà đào tạo đợc đội ngũ nhân viên lành nghề có khả bán hàng tốt 47 Tóm lại, thành tựu mà công ty đà đạt đợc nhờ vào nỗ lực ban lÃnh đạo tập thể cán công nhân viên công ty lĩnh vực đổi hoàn thiện không ngừng công ngệ đại cho suất chất lợng sản phẩm cao Mặt khác, công ty củng cố, mở rộng thị trờng thâm nhập sâu vào thị trờng sách cấu mặt hàng công ty hợp lý, sản phẩm bổ sung hỗ trợ cho tạo nên ổn định tơng đối sản phẩm tiêu thụ tháng, phát huy mạnh thời kỳ 2) Những mặt tồn Mặc dù thị trờng đà đợc mở rộng tới hầu hết tất nớc song manh mún lỏng lẻo công tác quản lý triển khai công tác tiếp thị đến thị trờng Chính điều đà tạo khoảng trống để công ty khác công vào làm thị phần công ty.Công tác nghiên cứu thị trờng năm qua đà thực song cha đợc ý hiệu mang lại cha cao Công tác tiếp thị đà có nhiều cố gắng song cha thật sâu sát, dừng lại việc đôn đốc thu hồi công nợ đại lý mà cha có sâu nghiên cứu sản phẩm, phơng thức bán hàng đối thủ cạnh tranh khu vực thị trờng Cán tiếp thị cha thực hiểu hết tầm quan trọng công tác thị trờng, nhân viên tiếp thị cha đợc trang bị đầy đủ kiến thức nghiệp vụ, tính chủ động công tác yếu Một nhân tố khác công tác đạo lÃnh đạo cha sâu sát, cụ thể tình huống, vùng với nhân viên đôi lúc buông lỏng 3) Những nguyên nhân chủ yếu Hiện thị trờng tràn ngập mặt hàng vật liệu xây dựngcủa nhiều hÃng kinh doanh nớc nớc Không thế, lực sản xuất công ty ngày tăng- mức độ tăng sản xuất tăng nhanh mức tiêu thụ thị trờng Bên cạnh đó, nhà nớc có sách xoá bỏ bảo hộ mặt hàng gạch xây dựng nớc vào tháng 4/2000 Điều dẫn đến sản phẩm 48 công ty gặp không khó khăn tiêu thụ, thị trờng công ty đà phần bị phân chia cho hÃng khác, tiến trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp Công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng trớc đâyb cha đợc quan tâm nhiều Gần công ty trọng ®Õn ®iỊu nµy nhng cịng cha cã bé phËn nghien cứu thị trờng thức mà công việc giao cho cán quản lý khu vực bán hàng đảm nhiệm báo cáo công ty sau chuyến công tác Các đối thủ cạnh tranh công ty khác thị trờng đà liên tục có biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vơn lên thị trờng Công ty cổ phần bạch đằng trớc doanh nghiệp nhà nớc( chuyển sang cổ phần hoá từ tháng 1/2003) phí dành cho việc quảng cáo bị hạn chế so với doanh nghiệp t nhân( nh gạch Đồng Tâm), nhà nớc quy trích 7% cho chi phí quảng cáo Một nguyên nhân khác vốn ngân sách cấp cho công ty cha đủ so với yêu cầu cho đầu t mở rộng sản xuất Việc vay vốn ngân hàng gặp nhiều khó khăn vốn vay lớn, yêu cầu vay chấp Vì vậy, dù có tiềm lực tài mạnh nhng so với yêu cầu đổi công nghệ mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn 49 Chơng III: số ý kiến nhằm phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty cổ phần bạch đằng I Mục tiêu phơng hớng công ty thời gian tới 1) Những tiêu định hớng chủ yếu năm 2003(về ngành sản xuất vlxd) Trên sở kết sản xuất kinh doanh năm 2000 mà công ty đà thực đợc với việc nghiên cứu tình hình thực tế doanh nghiệp thị trờng, phòng kế hoạch- kinh doanh đà lập dự kiến kế hoạch năm 2003 với tiêu sau: STT Chỉ tiêu Đơn vị I Tổng khối lợng sản 1000 V II xuất Tổng III tiêu thụ Tổng doanh thu khối lợng 1000 V Tr đồng Thực năm 2002 Dự kiến năm 2003 18.588,0 21.860,0 18.132,0 22.000,0 5.439,6 6.600,0 50 IV Tổng nộp V sách Lợi nhuận VI Thu VII quân Đào tạo nghiên cứu Tr ®ång nhËp ng©n Tr ®ång 97,5 100,0 Tr ®ång 85,0 90,0 860,0 920,0 10,0 15,0 bình Tr đồng khoa học 2) Phơng hớng, nhiệm vụ phát triển công ty thời gian tới Để phát huy kết sản xuất kinh doanh đà đạt đợc khắc phục kịp thời khó khăn tồn năm trớc nhằm thực thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 Công ty cổ phần bạch đằng đà phấn đấu thực nhiệm vụ chủ yếu sau: - Tăng vốn kinh doanh mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm - Đổi công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm - Tiếp tục củng cố mở rộng thị trờng xuống tuyến huyện thị trấn nhằm mở rộng thêm nhiều cửa hàng góp phần tăng doanh thu tiêu thụ thị trờng - Thúc đẩy mở rộng thêm mối quan hệ với công ty xây dựng để tối đa đa sản phẩm công ty vào sử dụng khu chung c đô thị Điều vừa giúp công ty tiêu thụ đợc số lợng gạch lớn, vừa góp phần giảm chi phí giao dịch, vận chuyển cho công ty - Tổ chức lại máy cán để đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất kinh doanh Bồi dỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân để tiếp thu nhanh chóng dịch chuyển sản xuất, chuyển giao kỹ thuật công nghƯ míi phơc vơ s¶n xt kinh doanh 51 II Một số giải pháp nhằm phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bạch đằng 1) Công tác phát triển nhân công ty Phát triển nhân vấn đề quan trọng đơn vị kinh tế công việc cần đợc thực thờng xuyên liên tục Nhận thức đợc điều công ty cổ phần Bạch Đằng đà không ngừng phát triển đội ngũ cán công ty phát triển nhân cho phòng kinh doanh Bởi phòng kinh doanh có vai trò quan trọng hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty Trên thực tế, cán phòng kinh doanh công ty số cha thực đợc đào tạo qui nghiệp vụ kinh tế nói chung kinh doanh nói riêng Vì lao động đợc chuyển từ bên kỹ thuật sang nên khả nhạy bén sáng tạo công việc cha cao Nh vậy, để thực việc mở rộng thị trờng tiêu thụ việc quan trọng phải giải vấn đề nhân Một số giải pháp nhân sự: Một là, với đội ngũ lao động kinh doanh có, công ty mặt khuyến khích hä tù häc hái trau dåi kiÕn thøc, mét mỈt công ty chủ động cử họ học khoá học nhằm nâng cao kiến thức kinh tế thị trờng, nghiệp vụ kinh doanh để nâng cao chất lợng lao động có đáp ứng yêu cầu ngày cao công ty nh kinh tế thị trờng Hai là, công ty có biện pháp bổ sung lao động kinh doanh từ nguồn khác Tốt tuyển lao động kinh doanh ngời đợc đào tạo hoạt động kinh doanh cách quy, hệ thống vào thực công việc hoạt động tiêu thụ công ty Vì lao động đợc đào tạo chuyên sâu nên vào thực công tác thực tế họ thời gian để thích nghi với công việc, kiến thức sở đợc đào tạo giúp họ hoàn thành nhiệm vụ cách chủ động, sáng t¹o, khoa 52 ... kể so với trớc 1.3 Chiến lợc mở rộng thị trờng sách sản phẩm Chiến lợc sản phẩm yếu tố hàng đầu chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Năm qua sản phẩm công ty không ngừng nâng cao chất... nghệ mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn 49 Chơng III: số ý kiến nhằm phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty cổ phần bạch đằng I Mục tiêu phơng hớng công ty thời gian tới 1) Những tiêu. .. phẩm 48 công ty gặp không khó khăn tiêu thụ, thị trờng công ty đà phần bị phân chia cho hÃng khác, tiến trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp Công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng