thương mại
1.3.1. Các nhân tố bên ngồi
1.3.1.1. Mơi trường kinh tế
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm phát…. Đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán nhiều được sản phẩm hơn. Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính tốn kĩ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1.2. Môi trường pháp luật
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo ra mơi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng, hệ thống pháp luật khác nhau sẽ tác động khác nhau đối với hoạt động kinh doanh. Thể chế nào có sự bình ổn cao thì sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán để từ đó có thể xây dựng được một mạng lưới bán hàng phù hợp với quy định của pháp luật
1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Mơi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu ln biến động của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mơ hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mơ hình mạng lưới nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của mình tương tự như vậy để nhằm tạo tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh
1.3.1.4. Nhân tố khách hàng
Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu khách hàng ảnh hưởng khơng ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng
1.3.1.5. Nhân tố công nghệ
Trong thế giới mà tồn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ người ta thấy cạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với nhau lại gay gắt như ngày nay. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình trên thương trường, khơng cịn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất
lượng. Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng. Còn nếu, một doanh nghiệp không đổi mới về công nghệ, vẫn áp dụng cơng nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ khơng đáp ứng
được thị trường , gây khó khăn trong cơng việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp.
1.3.1.6. Nhà cung cấp
Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hang của của doanh nghiệp đó chính là nhà cung cấp. Nhà cung cấp ổn định thì doanh nghiệp sẽ có nguồn hang ổn định trong mọi điều kiện kinh tế nhưng ngược lại nếu nhà cung cấp của doanh nghiệp khơng ổn định thì doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị trường khi mà cầu lớn hơn cung. Tuy vậy, các doanh nghiệp cũng không nên lựa chọn duy nhất một nhà cung cấp vì nếu như thế thì doanh nghiệp rất dễ thị các nhà cung cấp bị ép giá và nguồn hàng sẽ không phong phú. Tùy thuộc vào sản phẩm mà cơng ty kinh doanh sẽ có những lựa chọn nhà cung cấp thích hợp làm sao đủ lượng sản phẩm để đưa ra thị trường.
1.3.2. Các nhân tố bên trong
1.3.2.1. Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược mục tiêu phát triển của cơng ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng cơng ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng
1.3.2.2. Đặc điểm sản phẩm
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì cơng ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Đặc điểm sản phẩm có vai trị quyết định đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp nên áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
1.3.2.3. Khả năng tài chính
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ khơng phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2.4. Con người
Việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Cịn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mơ hình bán hàng theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình.
1.3.2.5. Điều kiện vận tải, kho bãi: Tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện
giữa các khu vực. Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và khơng gian, làm giảm chi phí, ln đáp ứng sẵn có trên thị trường. Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH A.K SYSTEC VINA 2.1. Khái quát về công ty TNHH A.K Systec Vina
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty
2.1.1.1. Q trình hình thành
Cơng ty TNHH A.K Systec (A.K systec corp) được thành lập năm 1996 tại Hàn Quốc. Công ty chuyên sản xuất và phân phối các thiết bị làm mềm nước, lọc nước mang nhãn hiệu A.K Systec. A.K sysec corp (ANKUNSA) đặt trụ sở chính, phịng nghiên cứu, phịng cơng nghệ cao, sản xuất và lắp ráp sản phẩm tại Paju, tỉnh Kyunggi, Hàn Quốc.
A.K systec corp bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Việt Nam từ tháng 5 năm 2009, thông qua công ty A.K Systec Vina (Công ty TNHH A.K Systec Việt Nam), giám đốc phụ trách là ngài Park Jum Soo. Trụ sở của cơng ty đặt tại P2104- tịa nhà 34T- Trung Hịa - Nhân Chính- Hà Nội.
Mã số thuế của cơng ty là : 0105486161
2.1.1.2. Q trình phát triển
- Năm 2009: Cơng ty chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội vói các dịng sản phẩm chính là máy và thiết bị lọc nước.
- Năm 2010: Công ty đã mở rộng các dòng sản phẩm như: chăn ga gối đệm, giấy vệ sinh…..Cũng trong thời gian này thì cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh thành lân cận như : Bắc Ninh, Nam Định, Hà Nam...
- Năm 2011: Để đáp ứng nhu cầu thị trường công ty đã cho xây dựng thêm bộ phận kỹ thuật phụ trách việc lắp đặt, sửa chữa cho các dòng sản phẩm.
- Năm 2013: Cơng ty đã mở thêm văn phịng đại diên tại Thành phố Bắc Ninh Là một doanh nghiệp hình thành tại thị trường Việt Nam hơn 3 năm nhưng hoạt động rất hiệu quả, công ty đang cố gắng đẩy mạnh phát triển và phân phối ngày càng rộng rãi hơn nữa, không những trong thi trường trong nước và cả ngồi nước.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của cơng ty
2.1.2.1. Chức năng của công ty
- Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
- Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
- Đem đến cho người tiêu dung những sản phẩm máy lọc nước chất lượng cao, giá cả phải chăng và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của cơng ty - Tn thủ các quy định, chính sách, pháp luật của nhà nước
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của cơng ty
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của cơng ty
(Nguồn: Phịng tổ chức hành chính)
Ban Giám đốc
- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty.
- Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty.
- Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Cơng ty: Phó Giám đốc chi nhánh, cơng ty thành viên, Trưởng và phó phịng.
Phịng Tài chính – Kế tốn
- Thực hiện các cơng việc về tài chính – kế tốn của Cơng ty, phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả kinh doanh của Cơng ty.
- Tư vấn, tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn, trung và dài hạn trên cơ sở các Dự án đang và sẽ triển khai.
- Kiểm tra, giám sát tình hình, cơng tác tài chính kế tốn để đảm bảo tuân thủ quy chế của Công ty và các quy định liên quan của Pháp luật. Kế toán trưởng chịu trách nhiệm về tính chính xác, trung thực phản ánh đầy đủ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Phòng Kinh doanh
- Hỗ trợ giám đốc trong việc thiết lập chiến lược kinh doanh.
- Nghiên cứu, phân tích thị trường, mở rộng phát triển thị trường, xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng các chiến lược và các kế hoạch bán hàng.
Phòng kỹ thuât
- Lắp đặt và sửa chữa sản phẩm. Phòng nhân sự
- Tổ chức sắp xếp nhân sự
- Giúp ban giám đốc quản lý nhân sự của công ty
- Quản lý tiền lương, quản lý ngày công của công nhân viên
2.1.4. Ngành nghề lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty
- Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
- Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường
2.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công tyTNHH A.K Systec Vina TNHH A.K Systec Vina
2.1.5.1. Các nhân tố bên ngồi cơng ty
Nhân tố mơi trường kinh tế
Trong thời kì nền kinh tế khó khăn như hiện nay khi mà đồng tiền Việt ngày càng mất giá thì vấn đề sử dụng đồng tiền của người dân ngày càng được thắt chặt hơn. Do đó, việc sản xuất kinh doanh của các bạn hàng của cơng ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều, chính vì lý do này mà cơng ty phải củng cố lại mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp với xu thế chung của nền kinh tế, để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu đầy tiền năng của nền kinh tế.
Nhân tố chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị ở Việt Nam đã tạo mơi trường kinh doanh tốt cho tất cả doanh nghiệp ở mọi lĩnh vực trong đó có lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mặt hàng bình lọc nước. Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty phải tuân theo các quy định về kinh
doanh, điểm bán hàng và tuyến bán hàng… Những thay đổi trong mơi trường chính trị pháp luật có thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới bán hàng và đồng thời cũng có thể gây khó khăn cho cơng ty.
Nhân tố cạnh tranh :
Thị trường bình lọc nước đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Thiết bị bình lọc nước có những đối thủ cạnh trạnh lớn như Kangaroo, Nano, New life… Đây thực sự là đối thủ cạnh tranh mạnh so với công ty, sản phẩm của họ cũng đa dạng và phong phú hơn công ty TNHH A.K Systec Vina. Chính vì vậy, cơng ty cần nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ những điểm mạnh và điểm yếu mạng lưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để xây dựng cho mình một mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp đủ sức cạnh tranh. Cụ thể hiện nay, các đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH A.K Systec Vina xây dựng mạng lưới như thế nào và từ đó đưa ra được chính sách phù hợp để tiêu thụ sản phẩm.
Nhân tố khách hàng
Công ty muốn bán được nhiều sản phẩm và mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình thì cần phải đưa ra thị trường những dịng sản phẩm thỏa mãn được những