Bước 1: Cơng ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán
Có rất nhiều cách để tìm kiếm điểm bán hàng cho cơng ty. Thứ nhất, cơng ty có thể đăng bài trên web của cơng ty từ đó các điểm bán hàng có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty hoặc công ty. Thứ hai, công ty cử nhân viên đi khảo sát thị trường, tìm kiếm các đại lý mới và từ đó cơng ty sẽ lập danh sách tất cả các cửa hàng muốn làm đại lý của cơng ty.
Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán.
Sau khi đã lập danh sách các đại lý của cơng ty thì cơng ty cần xây dựng các tiêu chí lựa chọn đại lý để làm sao đáp ứng được tốt nhất các yêu cầu của công ty. Cơng ty có thể áp dụng một số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng làm sao cho hiệu quả nhất
- Vị trí, quy mơ của điểm bán hàng. - Thái độ phục vụ khách hàng
- Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác và sự thực hiện cam kết - Khả năng tài chính của điểm bán hàng.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Cơng ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán
Tiến hành lựa chọn điểm bán Ký kết hợp đồng
Bước 3: Tiến hành lựa chọn điểm bán
Công ty chấm điểm các đại lý theo các tiêu chí lựa chọn đã đưa ra rồi so sánh tổng điểm giữa các đại lý với nhau. Đại lý nào có tổng điểm cao nhất sẽ được công ty lựa chọn làm đại lý cho công ty.
Bước 4: Ký kết hợp đồng
Sau khi cơng ty đã lựa chọn cho mình được đại lý đúng như u cầu thì cơng việc cuối cùng là hai bên kí kết hợp đồng quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên để sau này tránh xảy ra những mâu thuẫn về quyền lợi kinh tế.
Cơng ty ngồi việc muốn mở rộng thị trường bằng việc mở rộng số lượng điểm bán nhưng cũng cần dựa trên một số tiêu chí trên khi lựa chọn điểm bán hàng để thấy được chất lượng, hiệu quả của từng điểm bán hàng. Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng như thế nào? Công ty cũng cần phải thiết lập mối quan hệ và tăng cường sự hợp tác với các điểm bán hàng – khách hàng của công ty. Trong giai đoạn phát triển hiện nay, khó khăn lớn nhất mà cơng ty gặp phải là vốn ít. Mặt khác với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường thì việc đầu tư xây dựng, mở rộng các điểm bán hàng là rất khó khăn tuy nhiên cơng ty nên đàm phán, hợp tác, đưa ra những chính sách, kế hoạch để đối tác thấy được lợi ích khi trở thành điểm bán hàng của cơng ty để có thể trưng bày, giới thiệu sản phẩm và tạo doanh số bán cho cơng ty.
Ví dụ như để nâng cao chất lượng bán hàng ở các điểm bán là siêu thị thì cơng ty ngồi việc tăng cường mối quạn hệ tốt đẹp giữa hai bên, tăng cường cơng tác quản lí, chăm sóc hàng hóa thì cơng ty có thể tham khảo đề xuất nên chọn lựa một số siêu thị có doanh số lớn thực hiện hợp đồng thuê không gian trưng bày đẹp tại siêu thị đó vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua đó nâng cao doanh số bán của cơng ty.
3.3.2. Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại của công ty
Mạng lưới bán hàng được coi là con đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là hệ thống phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác với nhau để đạt được những mục tiêu của riêng mình đồng thời hồn thành mục tiêu của kênh. Các điểm bán hàng của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm đồng thời là nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp cơng ty hiểu được nhu cầu khách hàng. Do đó cơng ty cần:
- Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý và qui mơ hơn nữa.
- Tích cực mở rộng hơn nữa các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối, tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các đại lý tránh việc tự ý giảm giá bán của công ty để thu hút khách hàng hay tăng giá bán để thu được lợi nhuận cao hơn.
Cùng theo xu hướng đó, cơng ty nên thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp, bằng cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng. Các khách hàng cũ vẫn giữ nguyên nhưng sẽ chia ra các khu vực khác nhau để dễ dàng quản lý, xúc tiến bán hàng. Mỗi khu vực có các cách tiếp cận khác nhau và áp dụng các chương trình khuyến mại, xúc tiến khác nhau cho phù hợp.
Mơ hình mạng lưới bán hàng mới của cơng ty TNHH A.K Systec Vina
Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Trong mơ hình, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành của công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ đã đề ra. Là người chịu trách nhiệm trước cơng ty về kết quả thực hiện, việc hồn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách đã định hàng năm.
Trưởng phịng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định trong công ty.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Giám đốc
Ban Giám Đốc Trưởng phịng kinh doanh
Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành
Các showroom Các đại lý Các siêu thị Các đại lý Các siêu thị Các showroom
Giám sát bán hàng khu vực nội thành và giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Điều hành việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao, chịu trách nhiệm doanh số trong thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh trên địa bàn. Có trách nhiệm và chịu sự quản lí trực tiếp của trưởng phịng kinh doanh.
Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng là siêu thị, đại lý, showroom của cơng ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm của cơng ty, thông qua các nhân viên quản lý của từng địa điểm bán hàng như sản phẩm đặt tại điểm bán, tình hình cơng nợ. Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu trên từng điểm bán mình được giao.
=> Mỗi bộ phận trong mơ hình trên có nhiệm vụ riêng nhưng giữa chúng có mối quan hệ lẫn nhau. Giám đốc hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc đề ra các chỉ tiêu doanh số cho các khu vực Hà Nội và tỉnh, sau đó sẽ phân bổ cho các giám sát khu vực cuối cùng tùy thuộc tiềm năng thị trường nhất định mà giám sát sẽ phân bổ cho từng điểm bán hàng. Do đó, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi từng bộ phận phải đạt được hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành chỉ tiêu thì giám sát mới hoàn thành trách nhiệm được giao. Điều này cịn phụ thuộc vào các nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên như thế nào.
Ưu, nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng mới:
+Ưu điểm
- Có sự am hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng, của các nhóm khách hàng có phong tục, tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định. Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm.
+Nhược điểm
- Các khu vực khơng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
- Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng nên có thể gây lãng phí về nguồn lực nếu cơng ty khơng có các chính sách nhân sự phù hợp.
3.3.3. Nâng cao trình độ quản lý của đội ngũ nhà quản trị từng điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Con người luôn là yếu tố quan trọng và quyết định trong mọi hoạt động. Để có một mạng lưới bán hàng hiệu quả thì địi hỏi cơng ty phải có một đội ngũ nhân viên đồn kết, có năng lực, trình độ chun mơn. Muốn có được điều đó cơng ty cần phải hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân lực, sắp xếp, tổ chức lại, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ cho nhà quản lý, nhân viên bán hàng hơn nữa để họ nắm bắt được những hiểu biết phục vụ cho quá trình bán hàng như: các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, lập kế hoạch, tổ chức bán hàng… đến các chuyên môn bán hàng, hiểu biết về sản phẩm. Cũng như có chính sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý nhằm giữ chân nhân viên đồng thời kích thích và tạo động lực cho lực lượng bán.Tạo môi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đoàn kết để họ phát huy được hết khả năng của mình, đảm bảo mỗi người ở từng vị trí đều có phẩm chất và năng lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.
Đội ngũ quản trị từng điểm bán hàng là người chịu trách nhiệm về doanh số, số lượng hàng bán ra tại điểm bán hàng mà mình quản lý, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của tồn cơng ty vì vậy đối với đội ngũ quản trị này cơng ty cần phải có hình thức đào tạo nâng cao cả về chiều sâu (chuyên môn, nghiệp vụ) và chiều rộng (am hiểu các lĩnh vực trong xã hội), không những thế mà công ty phải lập kế hoạch đổi mới cách thức cho đội ngũ cán bộ quản lý này, đặc biệt để đáp ứng được nhu cầu quản lý trong thời kỳ đất nước hội nhập WTO thì đội ngũ cán bộ này phải được đào tạo về ngoại ngữ, luật pháp quốc tế. Chính vì thế cơng ty cần có những chương trình đào tạo đội ngũ quản lý một cách cụ thể
Chương trình đào tạo
Đào tạo về kiến thức chuyên sâu về cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại từ đó áp dụng vào trong công ty.
Đào tạo các kỹ năng trong quản lý tại các điểm bán hàng cụ thế như siêu thị, showroom…
Nội dung đào tạo
Trang bị, củng cố kiến thức và năng lực cơ bản cho đội ngũ quản trị tại từng điểm bán. Nâng cao khả năng thích nghi của đội ngũ quản trị trong sự phát triển liên tục của nền kinh tế thị trường
Phương pháp đào tạo
Kết hợp giữa đào tạo, bồi dưỡng ở trường, lớp với việc tự học của cá nhân và việc rèn luyện qua thực tiễn cơng tác.
Có các khóa học ngắn hạn và dài học cho các các bộ quản lý nhằm nầng cao kiến thức về quản trị từng điểm bán, mang lại hiệu quả cho công ty
Đối với cán bộ quản lý cịn trẻ, có triển vọng và trong diện quy hoạch tạo điều kiện đi học các lớp tập trung, chấn chỉnh cả số lượng, chất lượng đào tạo các lớp tại chức.
Kết quả
Sau khóa đào tạo các cán bộ quản lý từng điểm bán có thể đúc kết và có những kỹ năng cần thiết như
- Hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu của công ty, nghệ thuật thu hút sức mua của khách hàng.
- Hiểu biết về hàng hố, sản phẩm của cơng ty đang kinh doanh, q trình cơng nghệ sản xuất.
- Hiểu biết sâu sắc về nhu cầu, năng lực, động cơ làm việc của từng nhân viên làm việc tại các điểm bán từ đó có thể đưa ra những chính sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân những nhân viên bán hàng giỏi ở lại cống hiến cho công ty.
3.3.4. Các giải pháp hỗ trợ
3.3.4.1. Về lực lượng bán hàng của công ty
Con người là nguồn lực vô giá trong mọi hoạt động của công ty, trong quản trị bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng cũng vậy. Chính vì vậy mà cơng ty cần phải có một tập thể nhân viên đồn kết, có năng lực, trình độ. Để có được đội ngũ nhân viên như vậy địi hỏi cơng ty phải làm tốt các vấn đề liên quan tới quản trị nhân sự như tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng và đãi ngộ nhân sự. Dưới đây là một số biện pháp mà cơng ty có thể thực hiện:
- Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên quản lí và lực lượng bán hàng cả về trình độ chun mơn và kĩ năng dưới hình thức đào tạo ngắn hạn hoặc dài hạn tùy theo yêu cầu của công việc.
- Cần nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn lao động nhằm xác định được một đội ngũ nhân viên có đủ năng lực, trình độ chun mơn và phẩm chất đạo đức đáp ứng dược công việc.
- Cơng ty nên có chế độ đãi ngộ động viên nhân viên kịp thời theo đúng năng lực của nhân viên và xử lí nghiêm minh các vi phạm. Cơng ty cần có chế độ đề bạt, thăng tiến cho nhân viên thích hợp, có thể vượt cấp nếu nhân viên có năng lực thực sự để họ có điều kiện phát triển và đóng góp cho cơng ty.
3.3.4.2. Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu các tập khách hàng
Nghiên cứu tập khách hàng: Khách hàng là nhân tố chi phối mọi hoạt động của
công ty. Mọi nỗ lực hoạt động của công ty đều hướng tới tác động vào khách hàng trên cơ sở thoả mãn các nhu cầu của họ. Cơng ty có khách hàng là cơng ty có thị trường. Khách hàng đến với cơng ty càng nhiều thì thì doanh thu mà công ty đạt được cũng tăng lên, điều này đồng nghĩa với việc thị trường càng ổn định và phát triển. Có thể nói khách hàng là một nhân tố có vại trò cực kỳ quan trọng đối với việc giữ vững và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Trước khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng và xâm nhập thị trường mới, cơng ty phải đi tìm hiểu và phân tích nhu cầu của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu đó cần đáp ứng đến đâu và khả năng cung ứng của công ty. Từ những kết quả thu được, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu mặt hàng và các giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng.
Các biện pháp khen thưởng, kích thích khách hàng: Để đảm bảo các thành viên
tham gia vào mạng lưới hoạt động hiệu quả, cơng ty phải thường xun kích thích các đại lý thông qua các biện pháp khen thưởng hay ràng buộc.
Công ty nên đưa ra chế độ khen thưởng các đại lý như sau: hàng tháng, hàng quý và cuối năm. Việc phân loại các đại lý dựa theo thang điểm, các điểm tiêu chuẩn như: doanh số bán hàng công ty giao cho khách hàng thực hiện trong kỳ; việc thanh tốn của đại lý với cơng ty; tinh thần hợp tác của khách hàng với công ty thể hiện ở sự ủng hộ đối với công ty. Qua việc đánh giá và căn cứ vào các tiêu chuẩn trên công ty sẽ phân loại các khách hàng từ đó có các hình thức khen thưởng với những phần thưởng có