2.2. Phân tích đánh giá thực trạng về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của công
2.2.1.2. Kết quả phỏng vấn
+ Vấn đề về Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty COMIT hiện nay:
Hiện nay mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT được tổ chức theo cấu trúc khách hàng.
Hiệu quả của mơ hình này chưa cao vì kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng có thể có nhiều ngành hàng khác nhau cùng bán cho một khách hàng, có thể gây cho khách hàng sự lẫn lộn.
Các căn cứ doanh nghiệp lựa chọn theo Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng đó là: Đối tượng khách hàng của cơng ty có sự khác biệt về quy mơ như khách hàng sỉ, lẻ, tổ chức, gia đình, doanh nghiệp; mức độ sử dụng ít, nhiều; hàng loạt hay đơn chiếc; phương thức mua hàng có thể là dùng tiền mặt, chuyển khoản, gối đầu hay trả chậm. Do đó cơng ty đã lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng nhằm dễ quản lý và đáp ứng tốt nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau.
+ Vấn đề về tổ chức các điểm bán hàng tại công ty COMIT:
- Điểm bán hàng của công ty:
Hiện nay điểm bán hàng của công ty là thông qua các trung gian siêu thị điện máy thiết bị viễn thông, các trung tâm dịch vụ viễn thông và các showroom. Khách hàng mục tiêu của công ty là các doanh nghiệp, tổ chức, cửa hàng tại thị trường Hà Nội vì vậy mà các nhóm khách hàng này khơng cần đến trực tiếp cửa hàng của cơng ty để xem sản phẩm vì họ đã được cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm.
- Các mục tiêu của công ty trong tổ chức điểm bán hàng trong thời gian tới: Mục tiêu quảng bá, giới thiệu sản phẩm do công ty phân phối tới các khách hàng, gia tăng điểm tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm của công ty và đưa thương hiệu COMIT đến gần với khách hàng.
Mục tiêu phủ hàng toàn bộ thị trường Hà Nội.
+ Vấn đề về những khó khăn trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty:
- Khó khăn thứ nhất là về vốn. Cơng ty có quy mơ nhỏ, vốn ít nên khó khăn trong việc xây dựng là lựa chọn các điểm bán hàng của doanh nghiệp cũng như mở rộng quy mơ doanh nghiệp.
- Khó khăn thứ hai là đội ngũ lực lượng bán hàng của cơng ty cịn ít và chất lượng đội ngũ bán hàng còn thấp, chưa đạt hiệu quả bán hàng theo mục tiêu đã đề ra.
- Khó khăn thứ ba là do đặc điểm của sản phẩm công ty phân phối chủ yếu là các thiết bị và hệ thống đo kiểm cho các mạng viễn thơng có những điểm đặc biệt khơng gần gũi với người tiêu dùng, không phải là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hàng ngày nên khách hàng khơng thường xun có nhu cầu tìm đến các cửa hàng của cơng ty để tìm hiểu sản phẩm. Chỉ những tổ chức, doanh nghiệp khi có nhu cầu về các thiết bị viễn thông mới trực tiếp liên hệ với công ty và tìm hiểu về sản phẩm.
+ Vấn đề về các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của mạng lưới bán hàng của cơng ty hiện nay:
- Cơng ty cần có những biện pháp nhằm nâng cao năng suất, hiệu quả hoạt động của các cửa hàng, cần đa dạng hóa khách hàng mục tiêu, gia tăng đại lý ở các tỉnh.
- Cơng ty cần xây dựng một chính sách giá hợp lý để thu hút thêm các đại khách hàng; từ đó có thể mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty.
- Công ty nên có sự điều chỉnh về mơ hình mạng lưới bàn hàng phù hợp với tình hình hiện tại và phù hợp với chiến lược của công ty đã đề ra. Cơng ty cịn nên mở nhiều hơn nữa các điểm bán trên nhiều tỉnh, thành phố để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Vấn đề về những kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho các công ty nói chung và các cơng ty kinh doanh mặt hàng thiết bị viễn thơng nói riêng hoạt đơng hiệu quả hơn:
- Nhà nước phải đưa ra hệ thống pháp luật ổn định hơn, hoàn thiện các bộ phận liên quan đến doanh nghiệp,…nhằm tạo ra mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp. Cịn đối với ngành viễn thơng thì cần thể hiện rõ hơn vai trò người đại diện của các doanh nghiệp để tranh thủ sự hỗ trợ của nhà nước và điều hòa các mâu thuẫn của các doanh nghiệp trong ngành.
- Cần tổ chức nhiều hội chợ, kêu gọi đầu tư, khách hàng nước ngoài. Các cơ quan chức năng cần xử lý triệt để hàng nhái, hàng giả để bảo vệ quyền lợi của cả doanh nghiệp sản xuất chân chính và người tiêu dùng.