2.2. Phân tích đánh giá thực trạng về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của công
2.2.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
- Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT tại thị trường Hà Nội được tổ chức theo khách hàng. Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Các nhóm khách hàng chủ yếu của cơng ty là các Bộ, các nhà khai thác dịch vụ, các trường đại học/viện, hệ thống các nhà sản xuất…
Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Các điểm và tuyến bán hàng:
Các điểm bán hàng là các cửa hàng siêu thị điện máy, thiết bị viễn thông, các trung tâm dịch vụ viễn thông và các showroom không thuộc sở hữu của công ty mà là các trung gian thương mại tiêu thụ sản phẩm của cơng ty vì vậy nhân viên kinh doanh của cơng ty phải có sự quản lý về hàng hóa, cơng nợ,…đối với các điểm bán hàng. Từ đó hồn thành các chỉ tiêu doanh số do cấp trên đề ra. Mục tiêu của xí nghiệp là phủ đầy thị trường, song tuy nhiên khơng mở rộng các điểm bán hàng để
Điểm bán hàng showroom TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH
Điểm bán hàng siêu thị điện máy, thiết bị
viễn thông
Điểm bán hàng trung tâm dịch vụ viễn
thông
đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng biết và tiếp xúc với sản phẩm của doanh nghiệp.
Đặc điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty: Cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. Đây là mơ hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mỗi nhà quản trị và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng do đó thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
- Về số lượng và cơ cấu điểm bán hàng hiện tại của công ty:
Bảng 1.3: Số lượng và cơ cấu hệ thống điểm bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT:
Điểm bán hàng Số lượng điểm bán hàng
Siêu thị điện máy thiết bị viễn
thông 15
Trung tâm dịch vụ viễn thông 8
Showroom 3
Đối với các điểm bán hàng là siêu thị điện máy thiết bị viễn thơng thì cơng ty tiến hành kí kết các hợp đồng thương mại với các siêu thị để đảm bảo triển khai tốt cơng tác bán hàng, phương thức thanh tốn. Do đặc tính của sản phẩm là hàng điện tử viễn thông nên sản phẩm được trưng bày ở các mặt bằng của siêu thị vì vậy khi kí hợp đồng cơng ty cơng ty phải tiến hành thuê mặt bằng kệ của siêu thị. Công tác quản lý cũng phải được chú trọng như:
- Chăm sóc và trưng bày hàng hóa đảm bảo hàng hóa ln đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Kiểm tra hàng tồn kho tại siêu thị, đảm bảo hàng hóa ln đầy đủ đê trưng bày - Giới thiệu về công dụng tính năng của hàng hóa tới khách hàng nhằm thiết phục khách hàng mua hàng và hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm
Đối với các điểm bán hàng là các trung tâm dịch vụ viễn thơng, showroom ln có ưu thế nhất định mang lại sự tin cậy lớn cho khách hàng khi được các nhân
viên giới thiệu về sản phẩm. Tuy khách hàng không đông bằng siêu thị nhưng doanh thu từ việc bán hàng cho khách hàng luôn được đảm bảo. Công ty luôn đánh giá cao tầm quan trọng của điểm bán này. Với công tác quản lý của điểm bán:
- Chăm sóc bảo vệ hồng hóa một cách cẩn thận và tạo mối quan hệ thân thiết với hệ thống.
- Tìm hiểu các tập khách hàng từ đó đúc kết kinh nghiệm, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty, hướng dẫn cho khách hàng nên dùng sản phảm nào, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty:
Công ty lựa chọn điểm bán hàng tại các siêu thị điện máy thiết bị viễn thông dựa vào những căn cứ :
-Việc lựa chọn điểm bán hàng siêu thị phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối của cơng ty. Căn cứ đầu tiên để lựa chọn các điểm bán hàng siêu thị là vì cơng ty lựa chọn chính sách phân phối đại trà và mục tiêu phủ dầy thị trường.
-Tiếp theo công ty sẽ lựa chọn siêu thị có mặt bằng bán hàng phù hợp, đủ để trưng bày, giới thiệu và bán lẻ trực tiếp cho khách hàng.
-Điểm bán thực hiện tốt các cam kết và tạo được uy tín với cơng ty.
-Thực hiện mục tiêu doanh số của điểm bán.
Cơng ty ln có các chính sách khuyến khích siêu thị hợp tác và trở thành một điểm bán hàng của công ty như chiết khấu 10% đơn hàng đầu tiên để hỗ trợ khai trương, hình thức thanh tốn gối đầu,…với các siêu thị mới nào đảm bảo được các điều kiện về khơng gian trưng bày hàng hóa, các cam kết trong hợp đồng,...từ đó hồn thành được mục tiêu phủ dầy và mục tiêu doanh số của công ty.
Công ty lựa chọn điểm bán hàng tại các trung tâm dịch vụ viễn thơng, showroom dựa vào các căn cứ:
-Có mặt bằng bán hàng phù hợp, đủ để trưng bày, giới thiệu hàng hóa tới người tiêu dùng nhằm mục tiêu phủ dầy thị trường của cơng ty và chính sách phân phối đại trà của công ty.
-Thực hiện tốt các cam kết và tạo được uy tín với cơng ty.
Với đặc điểm của sản phẩm là thiết bị viễn thông cũng như lợi thế về uy tín của cơng ty mẹ do đó tạo điều kiện cho các điểm bán hàng là trung tâm dịch vụ viễn thông trở thành một bộ phận trong mạng lưới bán hàng của cơng ty.
- Chính sách phân phối của cơng ty:
Cơng ty áp dụng chính sách phân phối đại trà, cơng ty sẽ khai thác các trung tâm có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng.
- Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng:
Mục tiêu của công ty trong tổ chức mạng lưới bán hàng là mục tiêu phủ đầy, nghĩa là đạt tới mục tiêu tất cả các cửa hàng bán thiết bị viễn thơng trên địa bàn Hà Nội đều có mặt sản phẩm do doanh nghiệp phân phối.
- Thị trường:
Doanh nghiệp định hướng trong thời gian tới sẽ đẩy mạnh thị trường bán buôn và phát triển thị trường bán lẻ. Thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới là thị trường Hà Nội gồm 13 quận huyện ngoại thành cũ. Còn đối với thị trường bán lẻ chủ yếu là những khách hàng mua để sử dụng cho cơng trình xây dựng.
- Đối tác:
Đối tác của công ty là các nhà sản xuất trên thế giới trong viễn thông đo kiểm như JDS Uniphase Corpration. Đây là nhà lãnh đạo ngành công nghiệp trong kiểm tra thông tin liên lạc băng thông rộng và các giải pháp đo lường, và cam kết tạo điều kiện cho sự đổi mới băng thông rộng và quang học trong truyền thông, thị trường thương mại và tiêu dùng. Ngồi ra đối tác của cơng tuy cịn là các chuyên gia hàng đầu thế giới trong tối ưu hóa viễn thơng như Anite Plc, Cariden Technologies, Inc, Forsk, Cybercom Nhóm.
2.3. Một số kết luận về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT
2.3.1. Những thành công trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty và ngun nhân.
Qua phân tích và đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng cho mặt hàng là các thiết bị và hệ thống đo kiểm viễn thông trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT từ năm 2010 – 2012, công ty đã đạt được một số thành tựu đáng khích lệ.
- Cơng ty đã lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, mơ hình bán hàng này phù hợp với khách hàng, phù hợp với khả năng tài chính của cơng ty. Mỗi nhân viên chỉ phục vụ vào một bộ phận khách hàng nhất định vì thế trở thành chuyên gia quan hệ, am hiểu sâu sắc về đối tượng mình phục vụ từ đó làm hài lịng các u cầu của khách hàng.
- Thiết lập mạng lưới bán hàng theo khách hàng tạo điều kiện cho cơng ty có thể nắm bắt được nhu cầu, thói quen của từng nhóm đối tượng khách hàng từ đó đưa ra những chính sách, biện pháp một cách hiệu quả nhất thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Qua đó, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
- Công ty đầu tư các công nghệ, dây chuyền hiện đại từ các nước tiên tiến làm tăng quy mô sản xuất, chất lượng,…từ đó góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp mở rộng mạng lưới bán hàng trên thị trường Hà Nội và mở rộng ra các tỉnh thành phố khác.
- Công ty đã xây dựng được hệ thống các chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng gần đây được cơng ty chú trọng hơn. Cơng ty tích cực quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng. Chính vì vậy đã làm tăng thêm uy tín của cơng ty, sản lượng sản phẩm bán ra cũng tăng được nhiều khách hàng biết đến, từ đó thúc đẩy mở rộng mạng lưới bán hàng của cơng ty. Để có được những thành cơng trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng như trên có rất nhiều ngun nhân:
- Thừa hưởng uy tín, kinh nghiệm của công ty mẹ nên khi xâm nhập ra thị trường miền Bắc là một lợi thế để công ty xây dựng hệ thống các điểm bán hàng như hiện nay.
- Các nhà quản trị có sự nhạy bén trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng và cũng đưa ra các chính sách bán hàng khá phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Sự nỗ lực và lao động nhiệt tình của nhân viên trong cơng ty cũng giúp cơng ty gặt hái được những thành công đáng kể trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Cơng ty đã có sự nghiên cứu tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh một cách hết sức đúng đắn. Từ đó rút ra được những kinh nghiệm trong cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng của mình, nâng cao khả năng phục vụ đối với khách hàng.
2.3.2. Những hạn chế trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công, công ty vẫn cịn nhiều hạn chế trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Những hạn chế cịn tồn tại chủ yếu đó là:
- Mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty chưa khai thác hết được thị trường, đặc biệt là thị trường tỉnh vẫn còn rất tiềm năng.
- Số lượng điểm bán của cơng ty cịn ít và chưa hiệu quả. Việc phân bố điểm bán hàng còn hạn chế và các điểm bán hàng ở các tỉnh rất tiềm năng nhưng chưa được khai thác hiệu quả.
- Công tác nghiên cứu thị trường của công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ đơn giản là đi khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả và mặt hàng sản xuất kinh doanh của đối thủ cạnh tranh và các công ty khác trong cùng ngành. Hiện tại, cơng ty chưa có phịng Marketing chun trách, cơng việc nghiên cứu thị trường còn do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng
- Việc quản lí các điểm bán hàng cịn lỏng lẻo, chưa thống nhất.
- Lực lượng bán hàng chưa thực sự nhiệt tình, tận tâm với cơng việc được giao. Ngồi ra cịn một số tồn tại khác như:
- Cơng tác dự trữ và vận chuyển hàng hóa đơi khi cịn thiếu dẫn đến tình trạng gián đoạn kinh doanh, đơi khi hàng hóa khơng cung ứng kịp tới tay khách hàng.
- Việc triển khai hoạt động bán hàng tới người tiêu dùng cuối cùng chưa thực sự hiệu quả.
- Thời gian khách hàng thanh tốn tiền hàng cho cơng ty dài. Nguyên nhân của những tồn tại trên:
- Việc mở rộng mạng lưới bán hàng của cơng ty khó khăn lớn nhất là vốn. Chi phí để bỏ ra mở rộng thị trường tỉnh và những khó khăn trong vận chuyển cũng là vấn đề mà công ty đang cân nhắc nếu muốn khai thác thị trường đó.
- Thị trường kinh doanh ngày càng sơi động, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, trong khi nhận thức của nhân viên vẫn cịn hạn chế nên cơng ty chưa thể theo kịp cơ chế thị trường.
- Cơng ty chưa có chính sách đãi ngộ hợp lí với các nhân viên bán hàng. Do vậy chưa kích thích được tinh thần lao động của nhân viên, thành tích bán hàng của nhân viên chưa cao.
- Cơ chế, chính sách của Nhà nước chưa ổn định, các văn bản về luật còn chưa phù hợp với thực tiễn. Các vấn đề về lạm phát, sự thay đổi của tỷ giá hối đoái ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty.
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT.
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong thời gian tới.
Phương hướng hoạt động:
Trong những năm tới, một số phương hướng phát triển của doanh nghiệp là: - Đảm bảo cung cấp đủ số lượng, chủng loại và cam kết về chất lượng sản phẩm thiết bị viễn thông mà doanh nghiệp cung cấp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
- Thiết kế và điều chỉnh lại mơ hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp với chiến lược phát triển và đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh của xí nghiệp nhằm gia tăng thị phần tại thị trường Hà Nội.
- Đẩy mạnh hình thức đại lý phân phối bán bn, và phát triển sang hình thức đại lý phân phối bán lẻ.
Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp:
Mạng lưới bán hàng là một nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu quả. Mạng lưới bán hàng được tổ chức hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua những khó khăn hiện tại và là cơ sở để phát triển trong tương lai. Vì vậy, cơng tác phát triển mạng lưới bán hàng giờ được doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng để đạt được những mục tiêu sau:
- Mạng lưới bán hàng phải có khả năng thích ứng với những thay đổi của môi trường và thị trường. Thị trường và môi trường hoạt động là các yếu tố luôn thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt thích nghi với nó.
- Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng hiện có, là nơi thu thập và truyền tải thơng tin hai chiều một cách chính xác giữa xí nghiệp với mơi trường bên ngồi. Từ các thơng tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà xí nghiệp có những quyết định kịp thời để ứng phó với các biến đổi của môi trường, thị trường.