3.2..1 Quan điểm của công ty TNHH hóa chất Hồng Long
3.2.2. Quan điểm cá nhân
Quan điểm cá nhân về việc giải quyết vấn đề trong tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long như sau:
- Mạng lưới bán hàng phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ đó nâng cao sức cạnh tranh của cơng ty.
- Mơ hình mạng lưới bán hàng phải đảm bảo doanh số bán hàng, lợi nhuận của công ty không ngừng tăng, tiết kiệm chi phí sử dụng nguồn lực.
- Hồn thiện các điểm và tuyến bán hàng đã có trên thị trường, nhằm nâng cao uy tín của cơng ty đối với khách hàng là đại lý cũng như khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
- Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được điểm yếu của công ty, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, tiết kiệm tối đa chi phí bán hàng.
- Mạng lưới bán hàng phải tích cực gắn kết quan hệ giữa cơng ty và các đại lý, nâng cao tính trung thành của các đại lý. Bên cạnh đó, mạng lưới bán hàng là kênh truyền tải thông tin hữu hiệu giữa công ty và các điểm bán.
3.3. Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long
3.3.1. Đề xuất giải pháp
3.3.1.1. Hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng
Hiện tại, cơng ty đang áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Tuy nhiên, theo kết quả khảo sát, có tới 30% đánh giá hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng là khá, có 10% đánh giá ở mức trung bình. Như vậy, cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long cần thay đổi nhằm
Lê Thị Bích Ngọc 49 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
hoàn thiện hơn nữa. Hiện nay, công ty đang không ngừng nỗ lực mở rộng thị trường, để tận dụng điểm mạnh và khắc phục điểm yếu, điều đầu tiên cần làm đó là hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Lê Thị Bích Ngọc 50 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
Đối với sản phẩm hóa chất của cơng ty, nhân viên bán hàng cũng như nhà quản trị cần có tính chun mơn về sản phẩm, do đó, cần có tính chun mơn hóa trong tổ chức mơ hình mạng lưới bán hàng của cơng ty. Bên cạnh đó, sản phẩm của cơng ty đang khơng ngừng phát triển về chiều sâu và cả chiều rộng, việc phân chia các ngành hàng sẽ giúp nhà quản trị dễ dàng kiểm
sốt mạng lưới bán hàng của mình.Sơ đồ 3.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long
Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A PHĨ PHỊNG KINH DOANH TRƯỞNG CHI NHÁNH THỊ TRƯỜNG THÁI BÌNH TRƯỞNG CHI NHÁNH THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG TRƯỞNG CHI NHÁNH THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI KHÁCH HÀNG
TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH
GIÁM SÁT BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIÁM SÁT BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG GIÁM SÁT BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG THÁI BÌNH
CỬA HÀNG TRƯỞNG CỬA HÀNG TRƯỞNG CỬA HÀNG TRƯỞNG
7 ĐẠI LÝ 10CỬA HÀNG 4 ĐẠI LÝ 6CỬA HÀNG 3 ĐẠI LÝ 5CỬA HÀNG
4 TUYẾN BÁN HÀNG 4 TUYẾN BÁN HÀNG 2 TUYẾN BÁN HÀNG
51
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
(Nguồn: Tác Giả Đề Xuất)
Lê Thị Bích Ngọc 52 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
Trên đây là mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực đại lý. Việc áp dụng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng này giúp doanh nghiệp tận dụng được mơ hình mạng lưới đã có, đồng thời tăng cường chất lượng hoạt động kiểm tra, giám sát của nhà quản trị.
Cụ thể:
- Trưởng phịng kinh doanh tại cơng ty sẽ phụ trách các thị trường của cơng ty; đề xuất các chương trình nhằm thực hiện chiến lược của cơng ty. Từ đó, chỉ định ra các phó phịng kinh doanh.
- Phó phịng kinh doanh: Xây dựng hoạt động cụ thể, thúc đẩy triển khai thực hiện chiến lược bán hàng.
- Giám sát bán hàng: Giám sát hoạt động tại các điểm bán. Kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh tại các điểm bán.
- Cửa hàng trưởng: Quản lý hệ thống nhân viên bán hàng. Chịu sức ép từ các nhà quản trị cấp cao hơn, từ đó đưa ra kế hoạch thực hiện mục tiêu tại cửa hàng.
- Điểm và tuyến bán hàng: Phát triển về chiều ngang và chiều sâu; đảm bảo số lượng điểm và tuyến đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đồng thời hoàn thiện chất lượng nhằm thỏa mãn tối đa yêu cầu khách hàng.
Ưu điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng được đề xuất: Việc xây dựng một mơ hình mạng lưới bán hàng góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Mơ hình 3.1 giúp cơng ty kiểm sốt tốt các điểm bán thông qua hệ thống quản lý theo chiều sâu. Bên cạnh đó, mơ hình 3.1 khơng giống mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của các công ty đối thủ cạnh tranh. Điều này tạo điều kiện để công ty nâng cao được năng lực cạnh tranh trên thị trường kinh doanh hóa chất.
Với mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 3.1, cơng ty vẫn tận dụng được mơ hình mạng lưới đã có. Điều này hạn chế chi phí phát sinh trong q trình thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bên cạnh đó, việc đề xuất them các chức danh như: Giám sát bán hàng, Cửa hàng trưởng, giúp công ty tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát kết quả hoạt động tại các điểm bán, nâng cao chất lượng các điểm bán, giảm áp lực cho nhà quản trị cấp cao.
Nhược điểm: Việc bổ nhiệm vị trí Giám sát bán hàng làm tăng chi phí cho mạng lưới bán hàng của cơng ty, tạo sự cồng kềnh trong công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng.
Lê Thị Bích Ngọc 53 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
3.3.1.2. Hồn thiện cơng tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long
Hiện nay, cơng ty có 6 tuyến bán hàng với 24 điểm bán trên 3 thị trường: Hà Nội, Hải Phịng và Thái Bình. Qua điều tra khảo sát, có 80% đánh giá số lượng điểm và tuyến bán hàng của cơng ty là vừa đủ và 20% đánh giá ít. Cùng với mục tiêu mở rộng thị phần, xâm nhập thị trường phía Nam Hà Nội, cơng ty cần có những biện pháp cụ thể, mở rộng mạng lưới bán hàng cả về chiều sâu và chiều rộng. Cụ thể:
- Về số lượng: Sau khi ổn định điểm bán tại thị trường Hà Nội, công ty cần có kế hoạch gia tăng điểm bán tại hai thị trường cịn lại, đó là thị trường Hải Phịng và thị trường Thái Bình. Hiện tại, thị trường Hải Phịng có 5 điểm bán, thị trường Thái Bình có 4 điếm bán, theo đề xuất cá nhân, cơng ty cần tăng điểm bán tại Hải Phòng lên 8 điểm bán, tại thị trường Thái Bình là 6 điểm bán.
Bên cạnh đó, xây dựng và hồn thiện tuyến bán hàng tại hai thị trường trên. Bổ sung tuyến Hưng Hà – Hưng Nhân tại thị trường Thái Bình; tuyến Hồng Bàng – Lê Chân – Ngơ Quyền; Tuyến Kiến An – Hải An tại thị trường Hải Phịng
- Đầu tư hồn thiện các điểm bán hàng trọng yếu. Hiện nay, cơng ty có 4 điểm bán hàng trọng yếu do công ty trực tiếp quản lý. Để tăng khả năng nhận biết của người tiêu dùng đối với điểm bán cũng như sản phẩm của công ty, cần xây dựng hệ thống điểm nhận diện thương hiệu tai các điểm bán. Cụ thể, cơng ty cần có quy định chung về cách thức thể hiện logo, cách bố trí các sản phẩm trong các điểm bán trọng yếu nói riêng và hệ thống điểm bán nói chung, nhằm tăng khả năng nhận biết của khách hàng.
Bảng 3.1 Danh Sách Điểm Bán Hàng Bố Trí Lại Tại Các Khu Vực Thị Trường Thị Trường Số Lượng Điểm Bán Bổ Sung Tuyến Bán Hàng
Hà Nội 17 Nội thành Hà Nội – Hà Đơng
Hải Phịng 10 - An Dương – An Lão
- Kiến Thụy – Tiên Lãng
Thái Bình 8 - TP Thái Bình – Đơng Hưng
(Nguồn: Tác Giả Đề Xuất)
Hải Phịng và Thái Bình là hai thị trường quan trọng của công ty. Khi mức tiêu thụ tại trường Hà Nội đang ở mức bão hịa thì hai khu vực thị trường này có sự tăng
Lê Thị Bích Ngọc 54 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
trưởng nhanh chóng. Chính vì vậy, thay vì đầu tư quá nhiều vào việc mở rộng các điểm và tuyến bán hàng tại thị trường Hà Nội, công ty cần đánh giá cơ hội tại thị trường Hải Phịng và thị trường Thái Bình. Hải Phịng ở vị trí thuận lợi, cửa ngõ giao thương của miền Bắc Việt Nam. Là một trong ba đỉnh của tam giác kinh tế trọng điểm (Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh). Hệ thống đường thuỷ cùng với mạng lưới đường bộ, đường sắt, cảng biển và hàng khơng đã tạo cho Hải Phịng nhiều điều kiện thuận lợi trong lưu thông phát triển kinh tế. Đặc biệt, thời gian qua, quốc lộ 5 được nâng cấp theo tiêu chuẩn quốc tế. Bên cạnh đó, Hải Phịng có tiềm năng lao động dồi dào, trình độ dân trí cao so với cả nước. Tốc độ tăng trưởng công nghiệp đạt gần 20%/năm đây là lợi thế lớn cho việc đầu tư và phát triển mạng lưới bán hàng tại khu vực thị trường này.
Song song với đó, Thái Bình cũng gần các trung tâm kinh tế lớn trong vùng tam giác tăng trưởng kinh tế Hải Phòng - Quảng Ninh – Hà Nội, đó là thị trường lớn về lao động, sản phẩm. Cùng với đó, là sự phát triển của cơng nghiệp, sự hình thành các cụm cơng nghiệp đồng nghĩa với nhu cầu hóa chất tăng cao.
Tóm lại, đây là hai thị trường tiềm năng, doanh nghiệp cần nắm bắt thời cơ để phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp, chiếm thị phần cao.
Bảng 3.2 Bảng Danh Sách Các Điểm Bán Hàng Bổ Sung Thị
Trường Địa Điểm Điểm Bán Hàng Mới
Số Lượng Điểm Bán Bổ Sung Hà Nội - Đường Lạc Long Quân, Quận Tây Hồ, Hà
Nội
- Xã Mê Linh, huyện Mê Linh, Hà Nội
2
Hải Phòng - Thị trấn An Dương, huyện An Dương, Hải Phòng
- Đơng Khê, Ngơ Quyền, Hải Phịng - Bắc Hưng, Tiên Lãng, Hải Phòng - Đồng Minh, Vĩnh Bảo, Hải Phịng - Trường Sơn, An Lão, Hải Phịng
5
Thái Bình - Phường Hồng Diệu, Thành Phố Thái Bình - Thị trấn Đơng Hưng,huyện Đơng Hưng,Thái Bình
- Quang Trung, TP Thái Bình
4
Lê Thị Bích Ngọc 55 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
(Nguồn: Tác Giả Đề Xuất) 3.3.1.3. Nâng cao kết quả hoạt động bán hàng tại từng điểm và tuyến bán hàng của cơng ty TNHH Hóa chất Hồng Long
Kết quả hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng tại cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long được đánh giá thơng qua doanh thu đạt được tại mỗi điểm bán.
Trả lời câu hỏi phỏng vấn, ông Nguyễn Minh Đạt – Trưởng phịng kinh doanh cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long cho biết: “Hiện nay, chất lượng các điểm bán của cơng ty đang có sự chênh lệch giữa các thị trường. Tại thị trường Hà Nội, các điểm bán đóng góp tới 58% doanh thu tồn cơng ty, trong khi đó, thị trường Thái Bình chỉ đóng góp 10% doanh thu. Điều này địi hỏi những chiến lược phát triển có định hướng từ cơng ty. Nhằm điều chỉnh, tạo sự cân bằng giữa các thị trường.”
Để thực hiện được điều này, công ty cần Thành lập bộ phận chuyên phụ trách quản lý mạng lưới bán hàng, bộ phận này nằm trong phịng kinh doanh của cơng ty, bao gồm những nhân viên có kinh nghiệm trong quản lý mạng lưới bán hàng. Nhiệm vụ chính là thực hiện hoạt động kiểm tra, giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động từ các điểm, tuyến bán hàng của cơng ty. Khi đó, cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng được chuyên mơn hóa, hiệu quả đạt được sẽ cao hơn.
Giải pháp này giúp công ty phát hiện và khắc phục những hạn chế còn tồn tại tại các điểm bán trên từng thị trường.
- Bên cạnh đó, cơng ty cần chú trọng tới việc hồn thiện về chất lượng và quy mô điểm và tuyến bán hàng. Để thực hiện được điều này, công ty cần chú trọng xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng. Cần xây dựng tiêu chí lựa chọn theo các tiêu chí sau:
- Địa điểm kinh doanh: cần đáp ứng được yêu cầu giao tiếp giữa công ty và khách hàng. Đây là tiêu chí quan trọng nhất.
- Khả năng tài chính: cần đảm bảo về khả năng chi trả các khoản nợ của đại lý với cơng ty.
- Uy tín: uy tín giữa đại lý với cơng ty, uy tín giữa đại lý với khách hàng..cần được xem xét và đánh giá khách quan.
Lê Thị Bích Ngọc 56 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
- Thái độ hợp tác: Thái độ hợp tác được thể hiện qua mức độ sẵn sàng thực hiện cam kết với công ty về trách nhiệm, nghĩa vụ và thái độ trong việc hợp tác các vấn đề khác.
- Thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát hoạt động của các thành viên mạng lưới bán hàng. Công tác đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng cũng cần tiến hành định kì. Cơng ty có thể tiến hành đánh giá hoạt động của các điểm – tuyến bán hàng qua các tiêu chí sau:
o Lượng bán của điểm bán so với định mức quy định tại công ty
o Lượng bán của một điểm bán so với cả tuyến bán hàng
o So sánh lượng bán của điểm bán với những lần đánh giá trước.
- Nâng cao kết quả hoạt động bán hàng tại các điểm bán trọng yếu của công ty.
Bảng 3.3 Bảng Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Mới Tại Các Điểm Bán Hàng Trọng Yếu Của Cơng Ty TNHH Hóa Chất Hồng Long
(Đơn Vị: Tấn)
Đại lý
Kết Quả Kinh Doanh
% Tăng Thêm Kết Quả Kinh
Doanh Cũ
Kết Quả Kinh Doanh Mới
Đại lý Hoàng Long 1595.1 1627 2%
Đại lý Hoàng Long 1 920.25 938.66 2%
Đại lý Hoàng Long (cơ sở HP) 797.55 917.18 15%
Đại lý Hoàng Long (cơ sở TB) 552.15 634.97 15%
Tổng 3987,75 4117.81 3.3%
(Nguồn: Tác Giả Đề Xuất)
Như vậy, với giải pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động bán hàng tại từng điểm và tuyến bán hàng cơng ty có thể khắc phục được những hạn chế đã tồn tại trước đó, nâng cao hiệu quả cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Thông qua kết quả kinh doanh mới, có thể đánh giá hiệu quả hoạt động các điểm bán. Bên cạnh đó, căn cứ bảng 2.2 Nhu cầu sản phẩm hóa chất của các khu vực thị trường tại cơng ty TNHH hóa chất Hồng Long nhằm hồn thiện và nâng cao khả năng đáp ứng của các đại lý trọng yếu nói riêng và các khu vực thị trường nói chung.
3.3.1.4. Hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng
Lê Thị Bích Ngọc 57 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
Để hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng, công ty cần phải xác định trách nhiệm quản lý thuộc về ai.
Bởi vậy, để thực hiện tốt chức năng này, công ty cần thực hiện:
- Chun mơn hóa trách nhiệm cho từng bộ phận, từng nhân viên, từ đó giảm nhẹ khối lượng cơng việc cho nhà quản trị.
- Thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá mức độ thực hiện cam kết giữa các điểm bán với công ty. Đảm bảo các điểm bán chấp hành đúng quy định về chất lượng sản phẩm, thực hiện đúng qui định của công ty. Việc kiểm tra cho phép cơng ty rà sốt chất lượng sản phẩm tại các đại lư, từ đó đảm bảo uy tín mà công ty xây dựng.
Bảng 3.4 Bảng bổ nhiệm những chức danh quản lý mạng lưới bán hàng mới
STT Chức Danh Số Lượng Nhiệm Vụ Yêu Cầu