6. Kết cấu đề tài
1.2. Các nội dung lí luận về công tác tổ chức mạnglưới bán hàng trong doanh
1.2.5. Điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại… Doanh nghiệp thường chia các điểm bán hàng thành ba loại:
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán hàng này, việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: Nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hõa.
Với doanh nghiệp, điểm bán hàng có thể được phân loại theo tiêu thức sở hữu:
Lê Thị Bích Ngọc 18 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới điểm bán hàng thuộc sở hữu của mình địi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành lí kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp.
1.2.6.Tổ chức và lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối. Cụ thể:
- Với chính sách phân phối độc quyền, sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối tại các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hàng phát triển thị trường thơng qua q trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
- Với các chính sách phân phối chọn lọc, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên, các đại lý và các nhà phân phối khơng phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này.
Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm: - Mục tiêu phủ dày: Tỷ lệ phủ dày thị trường được đo lường bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp/Tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
- Doanh số của điểm bán: Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
Lê Thị Bích Ngọc 19 K8CQ1A
Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại
Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lưới. Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với khách hàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh doanh và đáp ứng được điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
Đề đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp phải thường xun kích thích thơng qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian:
- Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
- Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, với lợi ích chung với nhà phân phối.
- Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Cơng ty đó biến các nhà phân phối từ cách nghĩ của phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn của phía người bán.