(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại xây lắp điện nam phương

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN iii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài .4 Phạm vi nghiên cứu đề tài .4 Phương pháp nghiên cứu .5 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG .7 1.1 Một số khái niệm có liên quan .7 1.1.1 Một số khái niệm định nghĩa bản: 1.1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng .7 1.1.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2 Các nội dung vấn đề nghiên cứu 1.3 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG .21 2.1 Khái quát doanh nghiệp 21 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 21 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty 22 2.1.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty 23 2.1.1.4 Quy mô cấu vốn kinh doanh Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 23 2.1.1.5 Tình hình sử dụng lao động Cơng Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 24 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH thương mại xây lắp Nam Phương năm 2010, 2011, 2012 28 SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường 2.1.3 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 29 2.1.3.1 Mơi trường bên ngồi 29 2.1.3.2 Môi trường bên 30 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 31 2.2.1 Kết điều tra thu thập liệu sơ cấp công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 31 2.2.2 Kết phân tích liệu thứ cấp 33 2.2.2.1 Dự báo bán hàng 33 2.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 36 2.2.2.3 Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 37 2.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 38 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 39 2.3.1 Những thành công nguyên nhân .39 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 40 CHƯƠNG 3:CÁC KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG 42 3.1 Phương hướng hoạt động Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương thời gian tới .42 3.2 Các quan điểm giải nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 42 3.2.2 Mục tiêu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty thời gian tới 44 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương 44 3.3.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 44 3.3.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 45 3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng 46 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 48 3.3.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng 48 3.4 Một số kiến nghị công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương 49 3.4.1 Kiến nghị với nhà nước 49 SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường 3.4.2 Kiến nghị với ngành .50 LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập làm khóa luận vừa qua, em nhận nhiều giúp đỡ từ phía đơn vị thực tập Cơng Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương anh chị nhân viên phòng kinh doanh, nơi em thực tập toàn thể cán nhân viên phận khác tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em trình học hỏi, tìm hiểu thực tế để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành cảm ơn thầy cô trường thầy cô giáo khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại, trường Đại học Thương mại đặc biệt thầy giáo ThS Hồng Cao Cường, mơn Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, trường Đại học Thương Mại, người trực tiếp hướng dẫn khóa luận tận tình giúp đỡ em hồn thiện khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình bạn bè, người ln bên động viên em trình học tập nghiên cứu chuyên sâu thực khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên thực Bùi Thị Thơm SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Bảng số lượng chất lượng nhân lực Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương năm 2010, 2011, 2012 20 Bảng 2: Bảng tổng mức cấu vốn kinh doanh Công Ty năm năm 2010, năm 2011, năm 2012 24 Bảng 3: Bảng tổng mức cấu nguồn vốn kinh doanh Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 24 Bảng 4: Bảng 8: bảng số lượng chất lượng lao động Công Ty năm 2010, 2011, 2012 25 Bảng 5: Bảng cấu lao động theo lứa tuổi Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương năm 2010, năm 2011, năm 2012 27 Bảng 6: Bảng cấu lao động theo giới tính Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương năm năm 2010, năm 2011, năm 2012 28 Bảng 7: Bảng kết hoạt động kinh doanh Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương năm 2010, năm 2011, năm 2012 29 Bảng 8: bảng số lượng chất lượng lao động Công Ty năm 2010, 2011, 2012 31 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Sơ đồ2: Sơ đồ cấu tổ chức Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 22 SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Lý giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn DT Doanh thu LN Lợi nhuận BH Bán hàng QLDN Quản lý doanh nghiệp HĐKD Hoạt động kinh daonh TNDN Thu nhập doanh nghiệp SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đánh dấu chuyển nền kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch tốn kinh doanh Nếu doanh nghiệp làm ăn có lãi, có chỗ đứng thị trường tồn cịn doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trường Công đổi đất nước Đảng khởi xướng mang lại màu sắc ngày tươi sáng cho tranh kinh tế Việt Nam thoát khỏi khủng hoảng tạo tiền đề vững cho tăng trưởng phát triển kinh tế xã hội Ngoài việc chuyển đổi cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường, để huy động sức mạnh kinh tế thành viên xã hội, yếu tố quan trọng khác nhờ có sách đầu tư đắn, đem lại bước đột phá lớn phát triển kinh tế Ngày Việt Nam thành viên tổ chức WTO, đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế giới mở rộng cho Bên cạnh hội thách thức không nhỏ cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương nói riêng Do yêu cầu với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa thành tựu, kinh nghiệm quý báu đúc kết thời gian qua; đông thời, phải hạn chế tồn mắc phải; tồn lớn mắc phải trình lập kế hoạch cịn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên cịn gây nhiều thất lãng phí Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn , thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, dẫn tới phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh mặt hàng điện máy biến áp, phụ tùng lắp ráp bảng điện, máy phát điện, thiết bị điện tàu thủy, Ngồi Cơng Ty cịn kinh doanh dịch vụ gia công đồng cái; sơn tĩnh điện; gia công tôn, kệ đa năng; bảo trì, bảo dưỡng mặt hàng điện Như chúng ta đã biết, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009 đã qua hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước nguy khó khăn Lạm phát tăng cao làm cho sức mua kinh tế giảm, sản xuất bị đình trệ Rất nhiều hợp đồng kinh tế khơng thực Rất nhiều doanh nghiệp ngành bị lao đao, chí phá sản Để vượt qua khó khăn, tồn phát triển Cơng Ty Việt Nam nói chung Cơng Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương nói riêng cần phải có chiến lược mới, chiến lược quan trọng tập trung vào cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Hiện bên cạnh mốt số thành công thâm nhập thị trường, tạo dựng số khách hàng truyền thống, tạo dựng thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương cịn gặp số vấn đề khó khăn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, công ty, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực Công Ty, tình hình thị trường Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực mục tiêu đề Một vấn đề cấp bách công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Về vấn đề tổ chức kế hoạch bán hàng vấn đề mà hầu hết doanh nghiệp giới quan tâm Tổ chức kế hoạch bán hàng cách tốt để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có nhiều đề tài giáo sư, tiến sĩ hay nhà kinh tế giới khái quát cách cụ thể vấn đề Ngồi giáo trình nước nước ngồi em cịn tham khảo luận văn số anh chị khóa trước ví dụ như: Nguyễn Hương Giang, 2009, Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty cổ phần tập đoàn Thành Nam Với đề tài mặt thành công hạn chế công tác xây dựng bán hàng Công Ty cổ phần tập đoàn Thành Nam SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường - Những mặt đạt được: Công Ty mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm nước, có mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều nhà phân phối, doanh thu bán hàng Công Ty qua năm tăng lên Để có thành công phải kể đến nỗ lực cán tìm hiểu thị trường, tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng ban lãnh đạo Công Ty, ban lãnh đạo xét duyệt điều chỉnh để kế hoạch bán hàng Giám đốc xem kế hoạch có phù hợp với mục tiêu chiến lược Công Ty hay khơng để có điều chỉnh phù hợp - Những mặt chưa đạt Công Ty: Kế hoạch bán hàng Cơng Ty chưa cụ thể, nhìn chung Cơng Ty ý đến khách hàng quen mà không ý đến khách hàng mới, đối thủ cạnh tranh Cán thiếu hiểu biết sâu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, họ không trang bị kiến thức nghiên cứu thị trường, marketing nên việc nghiên cứu thị trường hạn chế Đỗ Mạnh Tuấn, 2008, Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng Ty TNHH Hồng Thịnh Đạt - Những mặt đạt được: Đưa thành công sản phẩm máy phát điện đến với khách hàng khách hàng chấp nhận giúp nâng cao doanh số cho Cơng Ty Có thành cơng Cơng Ty xây dựng kế hoạch bán hàng thành công, cụ thể, phù hợp với thực trạng Công Ty Ban lãnh đạo tích cực việc tìm kiếm sản phẩm mới, khách hàng có khả dùng sản phẩm từ với phịng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp giúp cho mặt hàng tăng doanh số bán giúp cho sản phẩm nhanh chóng đến tay người tiêu dùng - Những mặt chưa đạt được: Cán Công Ty chưa bám sát tình hình thị trường dẫn đến lúc thực kế hoạch bán hàng cịn gặp khó khăn, chi phí phát sinh làm cho lợi nhuận Công Ty chưa đạt dự tính Bùi Thị Lý, 2005, Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội - Những mặt đạt được: Sản phẩm Cơng Ty có mặt hầu khắp nước, thiết lập nhiều mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều đại lý có uy tín nước Có thành cơng cán Cơng Ty hiểu rõ thị trường mà hướng tới, từ xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với thị trường khác - Những mặt chưa đạt được: Ngân sách cho việc thực kế hoạch bán hàng hạn chế gây cản trở việc đạt mục tiêu Nguyên nhân việc thiếu ngân sách để thực kế hoạch cán Cơng Ty chưa tính đến yếu tố phát sinh từ môi trường, từ thị trường thực kế hoạch SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường Nguyễn Thị Hồng, 2010, Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty may Chiến Thắng - Những mặt đạt được: Thương hiệu Công Ty nhiều khách hàng nước biết đến Doanh số bán liên tục tăng qua năm Công Ty mở rộng địa bàn sản xuất kinh doanh nhanh chóng đạt thành cơng định Có thành công ban lãnh đạo Công Ty ý xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng - Những mặt chưa đạt được: Cơng Ty có đổi mẫu mã sản phẩm dẫn đến lỗi thời, hàng hóa khóa tiêu thụ Ở Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương có đề tài nghiên cứu “Một số giải pháp nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương” Như đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương” khơng trùng với nghiên cứu trước Mục đích nghiên cứu đề tài Đề tài phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương để tìm ưu nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty Một là: Đề tài nghiên cứu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, từ làm rõ lý luận chung vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan việc xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng Ty, từ phát mặt ưu – nhược điểm, điểm mạnh điểm cịn hạn chế; từ đưa hướng giải có giải pháp định để nâng cao hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty Ba là: Đề x́t mợ sớ giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Phạm vi nghiên cứu đề tài Về không gian Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Về thời gian SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường Để đề tài mang tính xác cao, tính cập nhật gắn liền với thực tế Cơng Ty, nắm bắt tình hình Cơng Ty, chun đề tập trung nghiên cứu số liệu năm gần từ năm 2010 đến năm 2012 Việc nghiên cứu năm gần theo sát với tình hình thực tế Cơng Ty, từ đưa nhận định xác đồng thời phục vụ cho việc hồn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Về nội dung Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Nguồn liệu thứ cấp lấy từ phận kế tốn cơng ty: báo cáo tài qua năm 2008 – 2010, báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty, điều lệ cơng ty,… Từ đó, có sở phân tích, đánh giá tình hình hoạt động công ty công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian gần 5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp Phương pháp tức quan sát cơng việc hoạch định kế hoạch tìm hiểu việc lập kế hoạch Cơng Ty Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng thực nào, có làm theo kế hoạch đề hay không 5.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp: ♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi) Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty có vấn đề nào, điểm mạnh – điểm yếu Công Ty, vấn đề gặp phải việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,… Các bước tiến hành: Có thể bao quát bước sau: +/ Bước 1: Lập phiếu điều tra Phiếu điều tra lập sở bám sát nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm câu hỏi đóng mở để khai thác tối đa thơng tin từ khách hàng Phiếu điều tra bao gồm 17 câu hỏi đóng câu hỏi mở +/ Bước 2: Phát phiếu điều tra Số phiếu phát thu 10 phiếu, đối tượng chủ yếu bảng câu hỏi ban giám đốc nhân viên phòng kinh doanh +/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường cịn chưa hợp lý với tình hình biến động thị trường nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành cơng đạt kết cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng Công Ty, trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với khách hàng quen thuộc mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu xác định dựa nhiều vào số liệu năm trước mà trọng đến yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán năm kế hoạch, đến xây dựng kế hoạch bán hàng số mục tiêu đạt xa vời với kế hoạch đặt có biến động thị trường không bám sát với nhu cầu thị trưởng, mục tiêu quan trọng mà Công Ty chưa đề cập giảm chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm kinh doanh Cơng Ty, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng phụ thuộc vào đạo cấp trên, từ tổng thể đến chi tiết, dẫn đến không khai thác hết hội lực đại lý kênh phân phối Công Ty Công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết dự báo, xác định mục tiêu đơi cịn thiếu sót việc xây dựng ngân sách bán hàng Công Ty phải thay đổi cách thường xuyên, ngân sách dầu tư cho cơng việc nghiên cứu thị trường cịn eo hẹp, dẫn đến kết thông tin thiếu phong phú, đồng thời, việc xây dựng ngân sách dựa vào kết bán hàng, chi phí năm trước đó, dựa vào báo giá, việc tính tốn phân bổ chi phí cho hoạt động bán hàng Cơng Ty nhiều cịn chưa hợp lý Nhìn chung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương xây dựng theo quy trình chặt chẽ đạt số kết đáng khích lệ, nhiên kế hoạch xây dựng cho năm kế hoạch trình thực lại tiến hành điều chỉnh thường xuyên số cơng tác q trình xây dựng kế hoạch bán hàng cịn hạn chế tháng này, q khơng thực dùng kế hoạch đề sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch, ta thấy kế hoạch thực khơng có biến động bất ngờ Cơng Ty cần phải tìm giải pháp để khắc phục tình trạng này, đặc biệt trình dự báo bán hàng, thơng tin dự báo, để xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao hình ảnh mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho Công Ty giai đoạn thị trường có nhiều biến động SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường CHƯƠNG CÁC KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG 3.1 Phương hướng hoạt động Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương thời gian tới Dự báo triển vọng chung toàn ngành -Việt Nam thị trường mặt hàng thiết bị điện lớn khu vực Asean với quy mô tiêu thụ khoảng 13 tỷ thiết bị điện loại năm Ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh, bình quân 10 năm qua 15%/ năm kỳ vọng trì tốc độ 10%/ năm dài hạn - Dịng sản xuất ngành có chuyển dịch lớn theo hướng giảm dần tỷ trọng nhập , tăng chủ động sản xuất nước, xu hướng đầu tư nhiều vào nguyên liệu kỳ vọng năm 2013, nhập chủ yếu nguyên liệu sở, tỷ trọng nhập bán thành phẩm thành phẩm Các phụ tùng lắp ráp bảng điện thị trường lớn tập trung thương hiệu lớn Việt Nam Nhu cầu thực sản phẩm sản phẩm máy biến áp, máy phát điện dự báo khả quan Tuy SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường nhiên tăng trưởng máy biến áp, máy phát điện bị hạn chế phần giới hạn nguyên liệu đầu vào -Triển vọng chung ngành năm 2013 khơng khả quan ảnh hưởng sách tiền tệ, lãi suất, khả biến động giá nguyên liệu đầu vào , áp lực cung ngắn hạn thị trường bất động sản thiếu động Thị trường thiết bị điện tồn gới hạn nguyên liệu Theo , chúng tơi khơng kỳ vọng tăng trưởng vượt bậc ngành năm 2013 Tuy nhiên, dự báo sản phẩm thiết bị điện trì tăng trưởng mức 7-10% so với năm 2012 -Triển vọng dài hạn thị trường khả quan với nguồn cầu cao áp lực cung không đáng kể so với nhu cầu dài hạn, thị trường bất động sản cịn q trình phát triển dài yếu tố biến động giá, lãi suất, lạm phát tinh tế giới phát triển ổn định sau thời kỳ khủng hoảng 3.2 Các quan điểm giải nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 3.2.1 Phương hướng phát triển Công Ty thời gian tới Trải qua 10 năm hình thành phát triển, cán nhân viên Công Ty đã tạo dựng nên một Nam Phương lớn mạnh tên tuổi, hun đúc nên tính cách, văn hóa Nam Phương với đặc trưng riêng quý báu, mà đặc trưng ứng xử thân thiện tác phong làm việc chuyên nghiệp, "đậm chất Nam Phương" không trộn lẫn Mười năm chặng đường xây dựng phát triển, nói người lao động, uy tín cá nhân danh tiếng Công Ty tài sản vô giá, nguồn gốc sức mạnh nội lực kinh doanh góp phần tạo nên vị thành cơng Nam Phương.  Trên tinh thần đó, xây dựng thực “Văn hóa Nam Phương” Chuẩn mực văn hóa Nam Phương chất keo kết dính cán nhân viên Công Ty Chúng ta tin tưởng công cụ cần thiết hữu ích q trình xây dựng phát triển Cơng Ty Nam Phương “Văn hóa Nam Phương” có tác dụng định hướng, chi phối tình cảm, nếp nghĩ hành vi thành viên Công Ty việc thực nhiệm vụ giao; qua giúp cho cán Cơng Ty hồn thiện thêm kỹ nghề nghiệp, nhân cách sống quan hệ cộng đồng.  Với định hướng trở thành Tập đoàn đa quốc gia, có thương hiệu tiếng châu Á, Nam Phương khẳng định doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, cung cấp cho khách hàng sản phẩm đa dạng có chất lượng cao trên sở ứng dụng công nghệ tiên tiến Nhưng chừng chưa đủ kỹ phong cách giao tiếp khách hàng của người Nam Phương chưa thật gần gũi, thân thiện Và chưa đủ cán nhân viên chưa thấy hết trách nhiệm SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường Cơng Ty ứng xử với đồng nghiệp xa cách, chưa thật gần gũi như “người nhà” Nếu có thêm điều này, khơng uy tín hình ảnh tốt đẹp Nam Phương ln gắn kết sức mạnh tất cả cán nhân viên thành khối, tạo lập cho Nam Phương lợi cạnh tranh bền vững – lợi dựa giá trị cốt lõi người Nam Phương, dựa nhân cách Nam Phương bao quát văn hóa Nam Phương.  “Văn hóa Nam Phương” đời nhằm mục đích kêu gọi người chung tay giữ gìn phát huy sắc văn hóa Nam Phương, thơng qua việc nỗ lực phấn đấu hướng tới mục tiêu chung Nam Phương, điều chỉnh hành vi giao tiếp ứng xử hàng ngày thân thiện hơn, văn minh đồng thời có ý thức trách nhiệm với cộng đồng.  Mọi quy chuẩn trở nên vơ nghĩa khơng tự ý thức tự giác thực chúng ta- thành viên đại gia đình Nam Phương Với tinh thần trách nhiệm lòng tự trọng cao nhất, với niềm tự hào thành viên Nam Phương, thực tốt quy chuẩn văn hóa Nam Phương, xây dựng ý thức, phong cách sống làm việc thật chuyên nghiệp mang tính nhân văn.  Cuối cùng, Ban Lãnh đạo Công Ty tin tưởng cán nhân viên chủ động, tự giác thực “Văn hóa Doanh nghiệp” xuất phát trước hết đạo đức nghề nghiệp, khát vọng đóng góp vào phát triển bền vững Công Ty 3.2.2 Mục tiêu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty thời gian tới Trong năm tới, mục tiêu chiến lược hàng đầu Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương không ngừng phát triển hoạt động kinh doanh, dịch vụ nhằm mang lại lợi nhuận cao, tăng lượng khách hàng Công Ty ln có ý thức trì tốc độ tăng trưởng, giữ vững thị phần, có hướng phát triển hợp lý kinh doanh công tác dịch vụ liên quan tới mặt hàng phụ tùng lắp ráp bảng điện, máy biến áp, máy phát điện Cụ thể Công Ty định hướng sâu vào phát triển mặt hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, quan hệ tốt với hãng cung cấp có uy tín để tham gia đấu thầu chương trình dự án quốc gia 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương 3.3.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Quá SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường trình thực kế hoạch diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển Công Ty với thời gian lên đề xây dựng thực kế hoạch Vì công tác xây dựng thực kế hoạch Công Ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: Căn vào nhu cầu thị trường : Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà Công Ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho mục đích q trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm đạt mục tiêu đề Công Ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường là yếu tố tuý mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cớ cấu chủng loại sản phẩm Có cơng tác nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực có hiệu cho công tác lập kế hoạch bán hàng Công Ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu cao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ trình cơng tác địa bàn làm nhiệm theo phản ánh kênh phân phối để nhận định khả tiêu thụ sản thẩm Công Ty Công Ty khác Theo em Công Ty nên kết hai phượng pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đôi với nghiên cứu trường Công Ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý kênh phân phối khu vực Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) khách hàng tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép họ, mong muốn kiến nghị họ tác dụng sản phẩm mà Công Ty cung cấp, giá bán, khuyến mại Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường, ký kết hợp tác với công ty, phịng khám có lực thành lập Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh thị trường năm kế hoạch lãnh đạo Công Ty tiến hành cộng thêm mức định xác định nhu cầu sản phẩm Cơng Ty năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà Công Ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho vùng Căn vào khả nguồn lực Công Ty : Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả Công Ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài lực Cơng Ty thực Mặt khác việc đánh giá đứng khả giúp Công Ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường đánh giá nên xét tương quan mối quan hệ tiềm lực Công Ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh khơng nên xét đơn với có - Căn vào đối thủ cạnh tranh: Một nguyên nhân khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2007 phải điều chỉnh nhiều lần Cơng Ty khơng dự đốn tiềm đối thủ cạnh tranh nên tiêu kế hoạch phải thay đổi Vì Cơng Ty cần trọng đến này, xác định xác xác định cầu hướng vào doanh nghiệp xây dụng tiêu bán chuẩn xác biến động 3.3.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện nội dung Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung công tác xây dựng kê hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo Cơng ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kề hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm việc xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công Ty nên kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch: để bảo đảm tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hố yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch bán hàng Đồng thời phát huy mạnh phận, không tập trung vào ban giám đốc phòng kinh doanh 3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng Nghiên cứu thị trường: Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng Doanh nghiệp gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng sản phẩm Công Ty cung ứng thị trường Để có điều lại phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua thị trường phận lập kế hoạch nắm nhu cầu trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất năm kế hoạch, nắm bắt số lượng sản phẩm Công Ty mua để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường phận kế hoạch xác định cầu hướng vào doanh nghiệp SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường để từ xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng mang tính thực tế cao Điều tra nghiên cứu thị trường quan trọng việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kết nghiên cứu nhu cầu tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với thị trường thời kinh doanh định theo khách hàng đê đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với yêu tố hỗ trợ Trong năm vừa qua Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch bán hàng chủ yếu mang tính kinh nghiệm nhân viên nghiên cứu thi trường dừng lại mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm nên dẫn đến xây dựng kế hoạch số tiêu đạt xa vời so với kế hoạch đặt có biến động thị trường không bám sát với nhu cầu trường nên trình thực phải diều chỉnh kế hoạch thị trường thay đổi Xuất phát từ vai trò quan trọng việc nghiện cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra nghiên cứu thị.trường xác lập kế hoạch đúng, cịn ngược lại khơng kế hoạch bán hàng bị sai lệch, vấn đề gây tổn thất không đáng có Cơng Ty Chính Cơng Ty cần phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ biết số sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng Tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch Khi nghiên cứu đến thị trường ngành nhà nghiên cứu phải tính đến tác động tất yếu tố xảy để có kết nghiên cứu thị trường xác, linh hoạt, không bị tác động sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh yếu tố xảy Cơng Ty phịng ban phải tăng cương việc nghiên cứu nhu cầu trường, để từ biết số xác sản phẩm, thị trường cần số lượng bao thiêu? chất lượng nào? tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trình thực Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin thị trường mà Công Ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện Cơng Ty áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào số liệu thống kê, tình hình thức tế qua năm, tốc độ tiêu dùng bình quân Tuy nhiên đặc điểm dễ biến động mặt hàng kinh doanh, công ty nên áp dụng đồng thời hai phương pháp dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm dự báo theo biến động yếu tố SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường thị trường để thích ứng với thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng Công Ty Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu câu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường Phương pháp, quy trình dự báo bán hàng Hiện Công Ty áp dựng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp thống kê kinh nghiệm, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, xuất đối thủ cạnh tranh, đặc biệt Cơng Ty chuyển từ hình thức doanh nghiệp nhà nước sang Cơng Ty TNHH, khách hàng có nhiều địi hỏi, tỷ giá biến động địi hỏi Cơng Ty phải tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng Theo em Công Ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm công tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thời nắm bắt biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết hợp với ba phương pháp Công Ty cần có qui trình bán hàng phù hợp với qui trình dự báo bán hàng từ lên nay, tăng cường nâng cao trình độ, chun mơn cho cán thị trường tham phân tích vả dưa dự báo xác nhất, sở để Công Ty rút ngắn thời gian thực công tác dự báo, đồng thời cắt giảm chi phí khơng đáng có phải thực xác minh lại thông tin cán thị trường gửi lên 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu Cơng Ty cần phải dựa vào tình hình thực tế thị trường, lực có mình, đề mục tiêu cụ thể cho khu vực, địa bàn giai đoạn định, mục tiêu lớn doanh nghiệp tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh Cơng Ty, nhiên Cơng Ty phải đặt cho mục tiêu với nhà cung cấp, hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo lưu thông thơng suốt trình bán hàng Cơng ty đồng thời Công Ty không nên đề mục gia tăng khách hàng mà quên việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm giâm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh Qui trình xây dựng mục tiêu Cơng Ty áp dụng lả sử dụng qui trình từ xuống, tức lấy mục tiêu tồn Công Ty làm sở để xác định mục tiêu cho phận, địa bàn bán hàng, SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường nhiên Cơng Ty cần phải linh hoạt việc thiết lập số mục tiêu chung doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả khu vực thị trường mình, nhằm khai thác đa lợi tiềm khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, khơng mang tính chất chung chung, phải thể số dù mục tiêu định tính mục tiêu định lượng, ngồi phải đảm bảo tính khả thi có thê thực được, phù hợp với tình hình thị trường lực có doanh nghiệp, mục tiêu đạt phải quy định cho thời gian cụ thể 3.3.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện Cơng Ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước đế xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên, thị trường ln ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý, Công Ty cần phải thường xuyên theo dõi biến động thị trường giá đối thủ cạnh tranh, khách hàng, đảm bảo trình hoạt động kinh doanh Công Ty thực cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng thiêu nguồn kinh phí Việc xác định cho nguồn tài trợ hợp lý quan trọng, Công Ty phải tận dựng tối đa nguồn vốn tài trợ từ nước ngồi ODA, để tài Công Ty luôn đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lực đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt q trình hoạt động Cơng Ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, Công Ty cần dựng ngấn sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thông tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung 3.4 Một số kiến nghị công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương 3.4.1 Kiến nghị với nhà nước - Công tác dự báo thị trường phủ phải nâng cao trình độ cho xác để tránh tình trạng doanh nghiệp bị lao đao cơng tác dự báo thị trường sai Biện pháp giúp doanh nghiệp dự báo xác cho kế hoạch năm tới, tránh lãng phí nguồn lực góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh - Nhà nước cần có hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vừa nhỏ điều kiện kinh doanh Có hỗ trợ nhà nước giúp Cơng Ty có điều kiện để thực kế hoạch tốt SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường - Các sách đưa phải có thơng báo, tun truyền trước khoảng thời gian để doanh nghiệp thích ứng dần Điều giúp doanh nghiệp chủ động có biện pháp để thực sách nhà nước ban hành - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại Giúp Công Ty cạnh tranh môi trường lành mạnh - Trước mức lãi suất vay vốn cao, ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh ngành thép, kiến nghị Bộ Công thương việc đề nghị can thiệp để có sách lãi vay phù hợp cho doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp có khả huy động vốn tốt hơn, doanh nghiệp có ngân sách để thực kế hoạch bán hàng - Triển khai kịp thời chương trình kích cầu với tiêu chí rõ ràng - Kiến nghị trong thời gian tới cấp phép đầu tư để sản xuất sản phẩm thiết bị điện Việt Nam chưa sản xuất hệ thống thiết bị đèn tàu thủy nguyên liệu để sản xuất thiết bị điện… Chính phủ địa phương cần nhanh chóng rà sốt lại tiến độ thực dự án, đặc biệt dự án đầu tư lớn nước triển khai chậm trễ, lưu ý khả tài để tiếp tục thực dự án, khơng có lý đáng phải rút giấy phép để tránh lãng phí Điều giúp doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất, kinh doanh để tránh tình trạng dư thừa thiếu hụt sản phẩm - Nguy thiếu điện cho sản xuất xảy ra, gây khó khăn cho doanh nghiệp, giá sản phẩm thiết bị điện cịn biến động khó lường Nguồn cung điện phải đủ ngành điện phả đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp cúp điện Điều giúp doanh nghiệm chi phí khơng đáng có, doanh nghiệp có đủ ngân sách thực kế hoạch bán hàng - Tiếp tục vận hành máy tổ chức thơng thống, tao điều kiện cho Cơng Ty hoạt động tốt lĩnh vực kinh doanh - Ngồi cịn có số kiến nghị sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, chi phí cơng đồn, quy hoạch đất xây dựng nhà xưởng 3.4.2 Kiến nghị với ngành - Kiến nghị ngành: để giảm bớt thiệt hại cho kinh tế, Chính phủ cần sớm đình dự án sản xuất kinh doanh không đảm bảo chất lượng Kiến nghị giúp Công Ty tránh ảnh hưởng xấu sở sản xuất, kinh doanh mặt hàng thiết bị điện gây SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường - Hện lực sản xuất sản phẩm điện có vượt xa nhu cầu thực tế của thị trường trong nước Nhiều nhà đầu tư  khơng phải nhà sản xuất có uy tín kinh nghiệm giới, chí có doanh nghiệp khơng chứng minh lực tài hùng mạnh Vì hiệp hội thép cần kiến nghị với nhà nước việc cấp cấp giấy phép đầu tư ngành CÁC CÂU HỎI TRONG PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Câu Ơng (bà) cho biết : Cơng Ty đặt phương án doanh số đạt % cho kế hoạch bán hàng Công Ty năm 2012 80% 100% 120% Khác SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường Câu Ông (bà) đánh công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng Ty? Tốt Khá Bình thường Chưa tốt Câu Cơng Ty có đội ngũ nhân chun đảm nhận việc chăm sóc khách hàn khơng? Có Khơng Câu Theo ơng (bà) nhân tố ảnh hưởng nhiều đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty? Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài Câu Ơng (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng Cơng Ty Từ xuống Từ lên Khác Câu Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ? Phương pháp chuyên gia Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp thống kê kinh nghiệm Phương Pháp khác Câu Mối quan tâm hay mục tiêu lớn doanh nghiệp gì? Thị phần Lợi nhuận Thương hiệu Khác Câu Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường vào vấn đề gì? Năng lực tài DN Đối thủ cạnh tranh Thị trường Số lượng khách hàng Khác Câu Thông tin quan trọng dự báo bán hàng Công Ty gì? Năng lực thị trường doanh số ngành hàng Năng lực bán hàng DN Câu 10 Mục tiêu mà Cơng Ty hướng tới năm gì? Tăng khách hàng Tăng doanh thu Nâng cao hình ảnh Cơng Ty Khác Câu 11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? Từ xuống Từ lên Khác Câu 12 Các chương trình xúc tiến bán mà Cơng Ty áp dụng gi? Tham gia triển lãm thương mại Tổ chức kiện Phiếu giảm giá Hàng khuyến Câu 13 Các chương trình bán hàng Cơng Ty gì? Tăng cường dịch vụ sau bán Tư vấn miễn phí Giảm giá Câu 14 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà Công Ty sử dụng gì? SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hoàng Cao Cường Dựa vào tiêu cho chi phí kỳ trước Theo đối thủ Phương pháp khả thi Phương pháp hạn ngạch Phương pháp khác Câu 15 Chi phí bán hàng nhiều mà Cơng Ty phải bỏ gì? Chi phí liên quan đến bán hàng Ngân sách hành Ngân sách xúc tiến bán hàng Khác Câu 16 Bộ phần đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Giám đốc Phòng kinh doanh Bộ phận khác Câu 17 Trong doanh thu mặt hàng mang lại doanh thu lớn Các phụ tùng lắp ráp bảng điện Máy biến áp, máy phát điện Sản phẩm khác Câu 18 Ông (bà) cho biết tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hang Công Ty gặp phải gì? Câu 19 Ơng (bà) cho biết điểm mạnh Công Ty công tâc xây dựng kế hoạch bán hàng hiên nay? Câu 20 Ông (bà) cho biết quan điểm xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty nay? MẪU CÂU HỎI PHỎNG VẤN SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường Ơng (bà) cho biết : cơng ty đặt phương án doanh số đạt % cho kế hoạch bán hàng Cơng Ty năm 2013 Ơng (bà) đánh công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty? Cơng Ty có đội ngũ nhân chun đảm nhận việc chăm sóc khách hàng khơng? Theo ơng (bà) nhân tố ảnh hưởng nhiều đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty? Ơng (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng Công Ty Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ? Mối quan tâm hay mục tiêu lớn doanh nghiệp gì? Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường vào vấn đề gì? Thơng tin quan trọng dự báo bán hàng Công Ty gì? 10 Mục tiêu mà cơng ty hướng tới năm gì? 11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? 12 Các chương trình xúc tiến bán mà Công Ty áp dụng gi? 13 Các chương trình bán hàng Cơng Ty gì? 14 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà Cơng Ty sử dụng gì? 15 Chi phí bán hàng nhiều mà Công Ty phải bỏ gì? 16 Bộ phận đảm nhân cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng? 17 Trong doanh thu mặt hàng mang lại doanh thu lớn nhất? SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hồng Cao Cường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tài liệu tiếng việt Hồng Minh Đường, Ngơ Thừa Lộc Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Lao động-Xã hội, 2005 Phạm Vũ Luận, ( 2004 ) Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nxb Thống kê Trần Đình Hải (biên dịch) Bán hàng quản trị bán hàng, nhà xuất Thống kê, 2005 II Tài liệu nước Ellen Ernst kossek Sharon A, Lobel and Jenifer Brown ( 2006 ) Human resource strategies to manage workforce diversity, handbook of place Gary P Latham (1985) Human resource training and development , university of Washington Lloyd L Byars Leslie W Rue ( 2004 ) Human resources management, Nxb Mc Graw Hill Swanson, Richart A (1942) Foundations of human resource, San Francisco, CA III Luận văn Bùi Thị Lý, 2005, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH sản xuất kinh doanh PE Hà Nội Đỗ Mạnh Tuấn, 2008, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH Hoàng Thịnh Đạt Nguyễn Hương Giang, 2009, Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng Ty cổ phần tập đồn Thành Nam Nguyễn Thị Hồng, 2010, Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty may Chiến Thắng SVTH: Bùi Thị Thơm Lớp: K45A6 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương 3.3.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện. .. trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 2.2.1 Kết điều tra thu thập liệu sơ cấp công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp. .. trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 31 2.2.1 Kết điều tra thu thập liệu sơ cấp công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại