Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu thế toàn cầu hóa hiện nay, các quốc gia đang nỗ lực gỡ bỏ rào cản thương mại nhằm mở rộng thị trường và thúc đẩy phát triển kinh tế Tuy nhiên, điều này cũng dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp trong nước Theo đánh giá của Ủy ban Kinh tế của Quốc hội về kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm
Trong giai đoạn từ 2011 đến 2013, nền kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn và phải đối mặt với áp lực lớn trong ngắn hạn, chưa thể phục hồi về quỹ đạo tăng trưởng nhanh chóng.
Trong 1-2 năm tới, để ứng phó với sự biến động của thị trường và mở rộng thị phần, việc tăng cường bảo hiểm sẽ là yếu tố quyết định cho sự tồn tại và gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Để hoạt động bảo hiểm diễn ra hiệu quả và đáp ứng nhu cầu thị trường, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch bảo hiểm chi tiết và cụ thể Kế hoạch bảo hiểm này không chỉ là nền tảng cho các kế hoạch khác mà còn giúp công ty nhận diện cơ hội, giảm thiểu rủi ro và tăng tốc độ bảo hiểm, từ đó nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh.
Trong bối cảnh hiện nay, các doanh nghiệp thương mại ngày càng chú trọng đến việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm Hoạt động này không chỉ giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu hoạt động mà còn dự báo khả năng và nguồn lực sẵn có Qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các phương án hoạt động hiệu quả nhằm đạt được các mục tiêu sản xuất và kinh doanh đã đề ra.
CTCP PCCCR Việt Nam chuyên cung cấp trang thiết bị phòng cháy chữa cháy, nhưng hoạt động kinh doanh của công ty đang chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khách quan và chủ quan Trong bối cảnh thị trường biến động và cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty cần xác định hướng đi phù hợp và lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả Việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm đôi khi không tương thích với tiềm lực của công ty và diễn biến thị trường, dẫn đến những hệ lụy không mong muốn.
KH đang gặp khó khăn với hàng hóa ứ đọng trong kho, không thể tiêu thụ và nguồn tài chính hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng thực hiện các mục tiêu và kế hoạch đã đề ra Một trong những vấn đề cấp bách hiện nay của công ty là cần phải hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch để giải quyết tình trạng này.
BH, cải thiện tình hình mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động KD.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) là nhiệm vụ thiết yếu đối với các doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp sẽ có cách tiếp cận và xây dựng kế hoạch BH khác nhau tùy thuộc vào từng thời kỳ Nhiều nghiên cứu đã được thực hiện để tìm hiểu vấn đề này tại các doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Thúy Quyên (2011),“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC”, Khóa luận tốt nghiệp,
Khoa Quản trị Doanh nghiệp tại Đại học Thương mại nghiên cứu các lý luận cơ bản về bảo hiểm và quản trị bảo hiểm, cùng với việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm Bài viết cũng phân tích những bất cập và khó khăn trong việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình này.
Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa
Quản trị doanh nghiệp tại Đại học Thương mại tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) với những lý luận cơ bản Bài viết phân tích thực trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, đồng thời xem xét các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến quá trình này Cuối cùng, các kết luận, giải pháp và đề xuất được đưa ra nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty, góp phần nâng cao hiệu quả quản trị.
Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của
Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại.
Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch
BH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH.
Bài viết đã khám phá sâu về việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm, đồng thời đưa ra nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể áp dụng và tham khảo.
Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch
Đề tài "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam" là một nghiên cứu độc lập, chưa có nghiên cứu nào tương tự trước đây Mặc dù các công ty khác có những cách tiếp cận khác nhau trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, nhưng việc nghiên cứu cụ thể tại CTCP PCCCR Việt Nam sẽ giúp đưa ra những kết luận chính xác và đề xuất phù hợp với nhu cầu thực tế của công ty.
Mục tiêu nghiên cứu
Bài viết này nhằm làm rõ các lý luận và khái niệm cơ bản về bảo hiểm, quản trị bảo hiểm, và lập kế hoạch bảo hiểm Việc áp dụng những kiến thức này vào thực tế hiện tại của công ty sẽ hỗ trợ giải quyết những khó khăn mà công ty đang đối mặt.
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch
BH trong DN thương mại.
Bài viết phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó chỉ ra những thành công nổi bật và những hạn chế còn tồn tại trong quá trình này Thông qua việc xem xét các yếu tố liên quan, bài viết cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu quả và những thách thức trong việc lập kế hoạch bảo hiểm tại công ty.
Bài viết này phân tích những thành công và hạn chế trong việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện quy trình lập kế hoạch bảo hiểm tại công ty.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là thông tin chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu từ các đơn vị trong tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê trực tiếp.
Mục đích của nghiên cứu này là phân tích tình hình xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) của công ty, nhằm nhận diện các vấn đề hiện tại, đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của công ty, cũng như những khó khăn đã gặp phải trong quá trình lập kế hoạch BH trước đây.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp bao gồm điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn nhằm tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm tại công ty, bao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêu và ngân sách bảo hiểm Quy trình điều tra khảo sát sẽ được thực hiện để thu thập thông tin chi tiết về các khía cạnh này.
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế dựa trên thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm của công ty Nội dung bao gồm 12 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở, đảm bảo ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu, nhằm khai thác tối đa thông tin từ khách hàng.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 5 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và NV phòng KD.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Đặt một thời gian cụ thể để thu hồi phiếu điều tra và kiểm tra lại tính đầy đủ của thông tin trả lời từ các đối tượng điều tra, nên thực hiện trong vòng 2 ngày sau khi phát phiếu.
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi thu thập đầy đủ mẫu phiếu điều tra, cần tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề đã nêu trong phiếu Phương pháp phỏng vấn cũng cần được thực hiện theo quy trình rõ ràng để đảm bảo hiệu quả.
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Trong bài phỏng vấn, các câu hỏi được thiết kế nhằm khai thác sâu hơn về công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm và những biến động trong hoạt động kinh doanh Phiếu phỏng vấn bao gồm 5 câu hỏi mở, giúp thu thập thông tin chi tiết và rõ ràng từ người tham gia.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Để thực hiện phỏng vấn trực tiếp, bước đầu tiên là xin thời gian từ các đối tượng phỏng vấn Trong suốt quá trình này, cần tóm gọn ý kiến và ghi chép nhanh chóng Cuối cùng, thông tin sẽ được tổng hợp và xử lý từ các ghi chép đã thu thập.
+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi hoàn thành việc ghi chép phỏng vấn, bước tiếp theo là phân tích và tổng hợp các câu trả lời từ đối tượng được phỏng vấn Việc này sẽ tạo nền tảng vững chắc để phân tích kết quả điều tra và đưa ra những nhận xét chính xác về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm của công ty.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là thông tin được thu thập bởi người khác, thường được sử dụng cho các mục đích khác nhau, không nhất thiết phải phù hợp với mục đích nghiên cứu của chúng ta.
Mục đích của việc thu thập dữ liệu thứ cấp là để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, với nguồn thông tin từ tài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, báo cáo tài chính trong ba năm gần nhất từ 2011 đến 2013, cùng các thông tin chuyên ngành liên quan đến đề tài nghiên cứu.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm việc điều tra các số liệu báo cáo liên quan đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như các tài liệu và báo cáo khác tại công ty Dữ liệu được thu thập từ nhiều nguồn như sách báo, internet và luận văn tốt nghiệp của sinh viên ngành Thương Mại.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
- Ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ.
Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu các chỉ tiêu như doanh thu và lợi nhuận qua các năm giúp đánh giá các mặt mạnh và yếu trong công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm Qua đó, có thể xác định các biện pháp cải thiện hiệu quả công việc.
- Sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
- Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các số liệu thu thập được.
Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu được cấu trúc thành ba chương, bao gồm các phần như mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Chương 3 trình bày các đề xuất và kiến nghị nhằm cải thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Phòng cháy Chữa cháy Rừng Việt Nam Các giải pháp tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình lập kế hoạch, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, và tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận liên quan Đồng thời, việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý dữ liệu khách hàng cũng được đề xuất để nâng cao khả năng phân tích và dự báo xu hướng thị trường Những kiến nghị này nhằm giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, phục vụ nhu cầu sản xuất và đời sống của người tiêu dùng.
Bảo hiểm (BH) thực chất là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nhằm mục đích đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
1.1.2 Khái niệm Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quan trọng, bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3 Khái niệm Kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu và chương trình bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Kế hoạch BH được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả BH của DN trong một thời gian nhất định.
Một bản kế hoạch BH được đánh giá trên hai phương diện:
Kế hoạch bảo hiểm cần được trình bày dưới dạng một tập văn bản rõ ràng, sạch sẽ và logic, đảm bảo tính thuyết phục và hướng dẫn cao cho người sử dụng.
Kế hoạch bảo hiểm cần cung cấp thông tin rõ ràng cho người sử dụng, bao gồm bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, các hoạt động và chương trình cần thực hiện, cùng với dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch một cách hiệu quả.
1.1.4 Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bảo hiểm là nhiệm vụ thiết yếu của nhà quản trị bảo hiểm, bao gồm các bước cơ bản như dự báo bảo hiểm, xác định mục tiêu bảo hiểm, phát triển chương trình và hoạt động bảo hiểm, cùng với việc lập ngân sách bảo hiểm.
1.1.5 Khái niệm Dự báo bán hàng
“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”.[6;trang 45]
Kết quả dự báo BH làm cơ sở cho việc xác định hạn ngạch BH và dự trù ngân sách BH.
Dự báo bảo hiểm giúp nhà quản trị lên kế hoạch phân công nhân sự hiệu quả, đảm bảo hoàn thành khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận đã đề ra.
1.1.6 Khái niệm Mục tiêu bán hàng
“Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó”.[6; trang 51]
Mục tiêu bảo hiểm cần phải hỗ trợ cho việc đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển Đồng thời, việc xác định các mục tiêu bảo hiểm cũng phải rõ ràng và cụ thể để đảm bảo hiệu quả.
1.1.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
- Các hoạt động BH: “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”.[6; trang 43]
Các chương trình bán hàng là sự kết hợp của nhiều hoạt động được thực hiện đồng bộ để đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH của DN.
1.1.8 Khái niệm Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch chi tiết, thể hiện mối quan hệ tài chính của doanh nghiệp với các hoạt động và nguồn lực trong một khoảng thời gian xác định Mục tiêu của ngân sách này là đạt được các chỉ tiêu bán hàng đã được đề ra.
Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bảo hiểm là kế hoạch tài chính chi tiết cho các hoạt động bảo hiểm, được xác định trong một khoảng thời gian cụ thể hoặc cho một chương trình, chiến dịch bảo hiểm nhất định.
Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
1.2.1 Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch BH cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:
Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) là quá trình xác định các công việc cần thực hiện dựa trên kết quả dự báo BH Việc lập kế hoạch BH nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, trong đó dự báo BH đóng vai trò quan trọng nhất Chất lượng của kế hoạch BH phụ thuộc vào độ chính xác của công tác dự báo BH.
Theo David Jobber và Geoff Lancaster, xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) là một quá trình bao gồm việc đặt mục tiêu BH, xác định các bước cần thiết để đạt được mục tiêu đó, tổ chức và thực hiện các hành động, đo lường kết quả so với tiêu chuẩn đã đề ra, cũng như đánh giá và kiểm tra lại toàn bộ quy trình.
Theo PGS TS Hoàng Minh Đường và PGS TS Nguyễn Thừa Lộc, việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) là một yếu tố quan trọng trong quản trị BH Kế hoạch này không chỉ xác định các mục tiêu và công việc dự kiến mà còn đánh giá kết quả BH của doanh nghiệp Qua việc phân tích và đánh giá, kế hoạch BH trở thành cơ sở thiết yếu cho việc tổ chức và quản lý hiệu quả công tác bảo hiểm.
Kế hoạch bảo hiểm (BH) là kết quả của quá trình lập kế hoạch BH, bao gồm các mục tiêu bảo hiểm, chương trình và hoạt động bảo hiểm, cùng với ngân sách bảo hiểm Mục tiêu chính của kế hoạch BH là nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trong giáo trình Quản trị DN thương mại, hoạch định là quá trình xác định mục tiêu và xây dựng chiến lược, chính sách cùng các quy tắc bảo hiểm cần thiết để đạt được mục tiêu đề ra Kế hoạch bảo hiểm không chỉ trình bày các mục tiêu mà còn nêu rõ các biện pháp thực hiện Quá trình xây dựng kế hoạch bảo hiểm bao gồm các giai đoạn cơ bản như chuẩn đoán, phát triển các phương án bảo hiểm, so sánh và lựa chọn phương án tốt nhất.
Kế hoạch bảo hiểm (BH) đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu của bộ phận và mục tiêu chung của doanh nghiệp (DN) Việc lập kế hoạch BH chi tiết giúp tối ưu hóa quy trình và đảm bảo rằng tất cả các khía cạnh được xem xét, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm thiểu rủi ro.
Doanh nghiệp cần nhận diện và khai thác hiệu quả các cơ hội thị trường, đồng thời xây dựng một khung công việc rõ ràng để phối hợp và tối ưu hóa nguồn lực trong quá trình bảo hiểm, từ đó tạo nền tảng để đánh giá kết quả và thành tích bảo hiểm.
1.2.2 Các nội dung chính của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Vai trò của kế hoạch BH
Kế hoạch BH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN, việc lập kế hoạch
BH chi tiết giúp doanh nghiệp nắm bắt và tận dụng hiệu quả các cơ hội thị trường, đồng thời xây dựng khung công việc rõ ràng để cải thiện sự phối hợp và tối ưu hóa nguồn lực trong quá trình BH.
Các loại kế hoạch BH
Theo cấp quản lý: kế hoạch BH của DN, kế hoạch BH của bộ phận và kế hoạch BH của cá nhân.
Theo sản phẩm hàng hóa: kế hoạch BH theo từng sản phẩm, từng ngành hàng.
Theo khu vực thị trường: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch BH nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của DN.
Theo thời gian: kế hoạch BH theo ngày, tuần, quý, năm.
Theo phương thức BH: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại…
Nội dung cơ bản của kế hoạch BH Nội dung cơ bản của kế hoạch BH bao gồm:
Kết quả dự báo bảo hiểm cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn rõ ràng về vị trí hiện tại của mình, giúp đánh
Mục tiêu bảo hiểm được xác lập dựa trên dự báo và phân tích tình hình kinh doanh, phản ánh kết quả cần đạt được Trong lĩnh vực bảo hiểm, lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
Các chương trình và hoạt động bảo hiểm (BH) bao gồm những công việc cần thiết để đạt được các mục tiêu BH đã đề ra Những chương trình này là sự kết hợp đồng bộ của các hoạt động nhằm hướng tới mục tiêu BH cụ thể Thông qua đó, các hoạt động và chương trình BH sẽ cụ thể hóa chiến lược và chính sách BH của doanh nghiệp.
Ngân sách bảo hiểm (BH) là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực nhằm đạt được các mục tiêu bảo hiểm đã đề ra Nó không chỉ định hướng cho quản trị bảo hiểm mà còn đóng vai trò thiết yếu trong việc kiểm soát hoạt động bảo hiểm hiệu quả.
1.2.2.2 Dự báo BH a Kết quả của dự báo BH
Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng trong nghiên cứu thị trường bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Trong số đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng.
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
- Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
Năng lực thị trường là dự báo về khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ tối đa mà một sản phẩm có thể đạt được trên thị trường, tính đến tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.
Doanh số của ngành hàng là tổng khối lượng hàng hóa thực tế được bán ra trong một lĩnh vực cụ thể trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định.
- Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một
DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.2.1 Môi trường Chính trị - Pháp luật Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch BH, DN phải phân tích dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng… Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ BH.
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp và chính sách tiền tệ, ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng Khi tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và tình hình kinh tế thế giới biến động, nó có thể làm tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước Điều này tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm của doanh nghiệp.
1.3.2.3 Môi trường Khoa học – Công nghệ
Môi trường khoa học - công nghệ bao gồm cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, cùng với sự phát triển và khả năng ứng dụng các tiến bộ kỹ thuật trong các hoạt động sản xuất và dịch vụ.
Chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ (KD) và nền kinh tế có tác động trực tiếp đến việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) của doanh nghiệp Việc nắm bắt và áp dụng các yếu tố này là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả trong công tác quản lý rủi ro và bảo vệ tài sản của DN.
1.3.2.4 Môi trường Văn hóa – Xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội như dân số, xu hướng di chuyển, thu nhập và việc làm có ảnh hưởng lớn đến dự báo bảo hiểm Mỗi khu vực có phong tục tập quán riêng, vì vậy các nhà quản trị cần hiểu rõ những yếu tố này để đưa ra dự báo chính xác và xây dựng kế hoạch phù hợp với từng thị trường.
1.3.2.5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm các yếu tố quan trọng như nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô nhiễm, và hệ thống đường xá Ngoài ra, các phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi và cửa hàng cũng đóng vai trò thiết yếu trong việc phát triển và duy trì nền kinh tế.
Nhà quản trị bảo hiểm cần liên tục nghiên cứu và phân tích các yếu tố môi trường tự nhiên cũng như cơ sở hạ tầng để giảm thiểu rủi ro.
1.3.2.6 Một số nhân tố môi trường bên ngoài khác: KH, nhà cung cấp, ĐTCT…
KH: KH là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và các chương trình BH.
Để thực hiện dự báo hiệu quả, nhà quản trị cần hiểu rõ nhu cầu hiện tại và xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng Điều này giúp họ lựa chọn các chương trình và phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất.
Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho DN để
Doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và hàng hóa phục vụ khách hàng, trong đó giá cả và chất lượng đầu vào có ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra Ngoài ra, việc cung ứng hàng hóa cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
DN bị gián đoạn hay chậm chễ thì các nhà quản trị phải lưu ý để lập kế hoạch cho phù hợp.
Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp cần xây dựng chính sách và biện pháp cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình Việc nắm bắt điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng như của chính doanh nghiệp là rất quan trọng, từ đó giúp đưa ra quyết định chính xác trong việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm.
1.3.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.3.1 Lĩnh vực KD của DN
Doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh cần hiểu rõ đặc điểm tiêu thụ, khách hàng và tình hình phát triển của ngành hàng Trong những lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết là rất quan trọng Trước khi gia nhập ngành, doanh nghiệp nên tự hỏi bán cái gì và cho đối tượng tiêu dùng nào Khi lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xây dựng một kế hoạch bán hàng hợp lý.
1.3.3.2 Mục tiêu của công ty
Mục tiêu của công ty là yếu tố then chốt chi phối mục tiêu bảo hiểm (BH), do đó, việc lập kế hoạch BH cần phải phù hợp với các mục tiêu chung của doanh nghiệp Để đảm bảo hiệu quả trong quá trình lập kế hoạch BH, mục tiêu của công ty cần phải cụ thể, thực tế, có thể đo lường được và được xác định trong một khoảng thời gian nhất định.
1.3.3.3 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác xây dựng kế hoạch
Bảng hoạch (BH) của doanh nghiệp (DN) là chỉ số quan trọng phản ánh sức mạnh của DN Để xây dựng một kế hoạch BH hiệu quả, DN cần căn cứ vào khối lượng vốn hiện có và khả năng quản lý, phân phối nguồn vốn hợp lý Khi ngân sách cho việc lập kế hoạch được chi tiêu đầy đủ, các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được triển khai rộng rãi, giúp việc xử lý kết quả chính xác hơn, từ đó nâng cao độ chính xác của kế hoạch BH.
1.3.3.4 Tiềm năng con người của công ty
Kế hoạch bảo hiểm (BH) được thực hiện bởi đội ngũ chuyên trách, trong khi những người làm công tác mua hàng và dự trữ đóng vai trò gián tiếp Sự liên kết và hỗ trợ giữa các phòng ban là điều cần thiết để đảm bảo hiệu quả thực hiện kế hoạch BH Nếu mối quan hệ giữa các bộ phận lỏng lẻo và thiếu sự thống nhất, kế hoạch BH sẽ khó có thể thành công.
1.3.3.5 Một số nhân tố môi trường bên trong khác: phương án ký kết hợp đồng, phương tiện vận tải, cơ sở vật chất kỹ thuật
Kế hoạch bảo hiểm của doanh nghiệp khó có thể thực hiện thành công nếu đội ngũ nhân viên thiếu linh hoạt và không chủ động trong việc ký kết hợp đồng bảo hiểm Hơn nữa, hệ thống phương tiện vận tải và cơ sở vật chất kém hoặc lạc hậu sẽ dẫn đến việc phân phối hàng hóa không hợp lý, không đúng thời điểm và không đáp ứng đủ yêu cầu, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM
Tổng quan về công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
CTCP PCCCR Việt Nam, được thành lập vào ngày 04 tháng 02 năm 2005, đã nhận giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp từ Phòng Đăng ký KD - Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội.
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN PHÒNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: VIET NAM FOREST FIRE PREVENTION AND FIGHTING JOINT STOCK COMPANY
Tên công ty viết tắt: VIET NAM FFPF., JSC
Địa chỉ trụ sở chính: Số nhà 11, ngõ 255, đường Hoàng Mai, phường Hoàng Văn Thụ, quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Email: pcccr.vn@gmail.com
Website: www.pcccrung.com.vn
Người đại diện: TRẦN QUỐC TUẤN
CTCP PCCCR Việt Nam, mã số doanh nghiệp 0101609285, là một đơn vị có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phòng cháy chữa cháy và cứu nạn cứu hộ (PCCCR) Công ty sở hữu đội ngũ cán bộ và chuyên gia dày dạn kinh nghiệm, được công nhận cả trong nước và quốc tế Với mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác quốc tế uy tín, CTCP PCCCR Việt Nam đã nâng cao năng lực trong công tác PCCCR tại Việt Nam Trong suốt 8 năm hoạt động, công ty đã không ngừng nỗ lực và đổi mới để đáp ứng nhu cầu thị trường, ứng dụng công nghệ cao nhằm bảo vệ tài sản và tính mạng con người.
CTCP PCCCR Việt Nam đã thành công trong việc cung cấp và lắp đặt nhiều công trình tại các lĩnh vực ngân hàng, nhà máy, xí nghiệp, du lịch và viễn thông Với tiêu chí "Thương hiệu nổi tiếng, thương hiệu tốt", công ty cam kết mang đến sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao với giá thành hợp lý Đồng thời, PCCCR Việt Nam không ngừng nghiên cứu và lựa chọn các sản phẩm đảm bảo chất lượng, cung cấp giải pháp tiết kiệm và tiện ích, đặc biệt là đạt độ tin cậy cao từ khách hàng.
Trong những năm qua, CTCP PCCCR Việt Nam đã đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhờ vào kinh nghiệm, sự lãnh đạo tài tình của ban quản trị, chiến lược kinh doanh đúng đắn và đội ngũ cán bộ nhiệt huyết, có trình độ chuyên môn Những thành công này đã góp phần gia tăng kim ngạch xuất nhập khẩu và tổng sản phẩm quốc dân của đất nước.
Cho đến nay, công ty đã có thể KD các thiết bị PCCCR với doanh thu trung bình
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Công ty chuyên nghiên cứu và nhập khẩu thiết bị PCCCR chuyên dụng phục vụ cho các đơn vị Kiểm Lâm và chủ rừng trên toàn quốc Chúng tôi cam kết đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm chất lượng cao, hiệu quả sử dụng, phù hợp với điều kiện khí hậu Việt Nam và có giá cả cạnh tranh Tất cả sản phẩm đều được kiểm nghiệm tại nhiều đơn vị Kiểm Lâm, đặc biệt là Cục Kiểm Lâm.
Công ty chúng tôi đang nỗ lực phát triển để trở thành doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp trang thiết bị chuyên dụng, phương tiện và phần mềm phục vụ công tác phòng cháy chữa cháy rừng (PCCCR), đặc biệt là các thiết bị PCCCR.
Bộ máy lãnh đạo cần có tri thức, sự sáng tạo và tinh thần đoàn kết cao, đồng thời phải thể hiện năng lực quản lý và điều hành xuất sắc Họ cần có tư cách và đạo đức chuẩn mực, luôn đặt lợi ích của cán bộ công nhân viên và cộng đồng lên hàng đầu Việc thực hiện đầy đủ các cam kết, minh bạch trong mọi hoạt động và trách nhiệm cao trong mọi hành động là điều kiện tiên quyết để xây dựng niềm tin và sự phát triển bền vững.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên được xây dựng với tiêu chí tri thức, văn hóa, năng động và sáng tạo Chúng tôi khuyến khích sự ham học hỏi, tôn trọng và chia sẻ lẫn nhau, tất cả nhằm hướng tới mục tiêu phát triển bền vững của công ty Đội ngũ này cam kết thực hiện đầy đủ trách nhiệm trong mọi công việc, hướng đến việc trở thành “Đội quân tinh nhuệ”.
Sản phẩm và dịch vụ của công ty cần đảm bảo chất lượng cao, được phát triển từ tri thức, sự sáng tạo và công nghệ hiện đại.
Xây dựng một hệ thống đại lý và nhà cung cấp chất lượng cao là ưu tiên hàng đầu của công ty Chúng tôi cam kết hợp tác với các đối tác uy tín, có trách nhiệm và chu đáo, nhằm đảm bảo hiệu quả trong việc thực hiện các nhiệm vụ được ủy thác Mạng lưới này không chỉ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn tạo ra sự tin cậy cho khách hàng.
CTCP PCCCR Việt Nam hướng tới việc trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam và vươn ra thế giới trong lĩnh vực phòng cháy chữa cháy, an ninh điện tử, thông tin liên lạc và hệ thống cơ điện Chúng tôi cam kết phát triển bền vững thông qua việc tích hợp tri thức và công nghệ, từ sản xuất, kinh doanh đến thiết kế, thi công và chuyển giao công nghệ Sản phẩm của công ty được khách hàng trong nước và quốc tế tin tưởng nhờ chất lượng cao, dịch vụ tận tâm và giá cả hợp lý.
Sứ mạng của công ty KD là nghiên cứu và tích hợp tri thức cùng công nghệ để tạo ra sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý Công ty cam kết đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước trong lĩnh vực hoạt động của mình, đồng thời gia tăng lợi ích cho xã hội, đối tác và khách hàng Để đạt được điều này, công ty chú trọng thực hiện đầy đủ các chế độ đãi ngộ vật chất và tinh thần, khuyến khích cán bộ nhân viên sáng tạo và mang lại giá trị gia tăng mới.
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Hiện nay Công ty có tất cả 4 phòng ban:
Phòng Tài chính - Kế toán chịu trách nhiệm thực hiện kế toán tài chính cho hoạt động kinh doanh và văn phòng công ty Chức năng của phòng bao gồm giám sát, phân phối và tổ chức luân chuyển vốn, đồng thời kiểm tra công tác kế toán, quyết toán và việc sử dụng vốn cũng như tài sản của công ty.
Phòng Tổ chức - Hành chính đảm nhiệm việc thống kê tài liệu và quản lý văn thư, theo dõi và đánh giá việc thực hiện các kế hoạch của các đơn vị Đồng thời, phòng cũng phụ trách công tác nhân sự, bao gồm chấm công nhân viên và tuyển dụng nhân sự mới.
Phòng KD chịu trách nhiệm xây dựng và triển khai các kế hoạch phát triển đơn vị, đồng thời đưa ra ý kiến trong việc quản lý và điều hành mạng lưới kinh doanh sản phẩm, dịch vụ Ngoài ra, phòng còn tư vấn bảo hiểm, quảng cáo và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
2.2.1 Thực trạng công tác Dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
2.2.1.1 Kết quả của dự báo BH
Trong một khảo sát với 5 người về giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình lập kế hoạch bảo hiểm, 80% cho rằng giai đoạn dự báo bảo hiểm là quan trọng nhất Điều này cho thấy công ty rất chú trọng đến công tác dự báo thị trường, từ đó đánh giá được năng lực thị trường mà mình đang hoạt động Nhờ vào những cơ sở này, công ty đã xây dựng kế hoạch bảo hiểm hiệu quả và đạt được nhiều thành công với tỷ lệ tăng trưởng tốt, duy trì vị thế trên thị trường.
Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 3 năm 2011 – 2013
Năm Quí I Quí II Quí III Quí IV Tổng doanh thu BH
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Hình 2.2 Doanh thu BH theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam qua 3 năm 2011 - 2013
Quý I Quý II Quý III Quý IV 0.00
(Nguồn: Sinh viên nghiên cứu)
Theo bảng 2.2, tổng doanh thu của công ty trong năm 2013 đã tăng trưởng đáng kể so với các năm 2012 và 2011 Hình 2.2 cũng cho thấy sự phát triển này trong năm 2013.
Năm 2011, công ty ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là vào quý 3 với mức tăng 537,09 triệu đồng, mặc dù tình hình suy thoái kinh tế đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động bảo hiểm Đến quý IV năm 2011, mức tăng trưởng đã giảm so với các quý trước Tuy nhiên, vào năm 2012 và 2013, nhờ sự can thiệp của chính phủ, doanh thu của công ty đã phục hồi, với sự tăng trưởng mạnh nhất vào quý IV Dự báo năm 2014, nền kinh tế sẽ ổn định và phát triển, do đó công ty cần tận dụng lợi thế về thị phần và tiềm năng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đầu tư vào hoạt động dự báo và nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2.2.1.2 Các căn cứ dự báo BH
Theo khảo sát, 60% người tham gia cho rằng công ty dựa vào số lượng khách hàng để đưa ra dự báo bảo hiểm, trong khi 40% còn lại cho rằng các yếu tố như sản lượng ngành, thị phần và một số căn cứ khác cũng được xem xét.
- Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch các năm trước
Dựa trên nhu cầu thị trường, cán bộ nghiên cứu thị trường tiến hành nghiên cứu, tổng hợp và phân tích thông tin để đưa ra những đánh giá chính xác.
Tình hình thực hiện kế hoạch BH của công ty trong 3 năm 2011 - 2013:
Bảng 2.3 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011, 2012, 2013
% HTKH Kế hoạch Thực hiện
% HTKH Kế hoạch Thực hiện
% HTKH Quý I 3.494,40 3.956,36 113,22 4.748,65 4.031,13 84,89 4.685,87 4.652,60 99,29 Quý II 3.693,93 4.161,95 112.67 4.858,20 4.516,67 92,97 4.983,58 4.894,37 98,21 Quý III 2.772,29 4.699,04 169,50 5.024,84 4.646,47 92,47 4.967,43 4.973,39 100,12 Quý IV 3.742,93 4.229,14 112,99 4.116,05 4.824,42 117,21 5.234,42 5.525,98 105,57
Năm 2011, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty rất khả quan, nhưng đến năm 2012, có sự suy giảm so với kế hoạch đề ra Nguyên nhân chủ yếu là do ảnh hưởng của nền kinh tế đất nước đang gặp khó khăn và khả năng dự báo còn hạn chế, dẫn đến tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chỉ đạt từ 85% đến 93%.
2013 % HTKH của công ty đã có tỷ lệ cao hơn so với năm 2012 tương ứng tăng 4,77%
Trong suốt các năm, tỷ lệ hài lòng của khách hàng (HTKH) đã tăng đều qua từng quý, đặc biệt trong năm 2012, tỷ lệ HTKH của quý IV đã tăng 32,32% so với quý I Nguyên nhân chính là do sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho các công trình xây dựng, dẫn đến nhu cầu tiêu thụ cao vào cuối năm Để tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, công ty cần áp dụng các biện pháp hiệu quả nhằm giữ vững và mở rộng thị phần, đồng thời chú trọng đến việc triển khai dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng, đây sẽ là yếu tố quyết định cho sự thành công của công ty.
2.2.1.3 Các phương pháp dự báo bán hàng Bảng 2.4 Các phương pháp dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam từ năm 2011 – 2013
STT Phương pháp Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Trong những năm qua, công ty đã áp dụng các phương pháp khác nhau để dự báo bảo hiểm (BH) Năm 2011, công ty sử dụng hai phương pháp là chuyên gia và khảo sát, nhưng chi phí cao Đến năm 2012, công ty chuyển sang phương pháp thống kê kinh nghiệm để tiết kiệm chi phí, tuy nhiên kết quả không khả quan do biến động thị trường Năm 2013, công ty quay lại kết hợp hai phương pháp là chuyên gia và thống kê kinh nghiệm, đạt được những thành tựu tốt hơn, mặc dù vẫn còn hạn chế về chi phí và nguồn nhân lực Công ty đang tiếp tục hoàn thiện quy trình dự báo này.
2.2.1.4 Quy trình dự báo BH
Dự báo BH của CTCP PCCCR Việt Nam được thực hiện theo quy trình từ dưới lên như hình 2.2
Hình 2.3 Quy trình dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Thu thập và xử lý thông tin
Dự báo từng nhóm sản phẩm
Kết quả dự báo BH
Cán bộ thị trường của công ty thu thập và xử lý thông tin về tình hình tiêu thụ và phản hồi từ khách hàng trong khu vực phụ trách Họ theo dõi, đánh giá khả năng tiêu thụ các mặt hàng của công ty và gửi dữ liệu về phòng kinh doanh để tiến hành xử lý sơ bộ.
Để dự báo khối lượng bán hàng tối đa cho từng nhóm sản phẩm, công ty cần phân tích đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty tham gia Việc nắm bắt số lượng khách hàng và nghiên cứu nhu cầu thị trường về nhóm sản phẩm hiện tại hoặc dự kiến sẽ giúp công ty đưa ra những dự đoán chính xác hơn về khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Bước 3: Tổng hợp thông tin từ các dự báo từng nhóm sản phẩm sẽ được phân tích chi tiết bởi các nhà kế hoạch, nhằm tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu và dự đoán nhu cầu của khách hàng.
Bước 4 trong quy trình dự báo bán hàng bao gồm việc phòng kinh doanh và Giám đốc công ty phân tích các mục tiêu và dự báo nhu cầu để đưa ra kết quả dự báo bán hàng Sau đó, họ tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của công ty nhằm quyết định xem có nên theo đuổi các mục tiêu đã đề ra hay không.
2.2.2 Thực trạng công tác xác định Mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
2.2.2.1 Các loại mục tiêu BH của công ty
Theo khảo sát, 80% người tham gia cho rằng lợi nhuận bảo hiểm là mục tiêu quan trọng nhất của công ty Bên cạnh đó, 60% cho biết công ty thường xây dựng mục tiêu dựa trên khu vực thị trường, đồng thời cũng thiết lập các mục tiêu theo thời gian và phương thức bảo hiểm.
Mục tiêu BH của công ty được xây dựng theo:
+ Theo thời gian: năm, quý, tháng Mục tiêu năm 2013, tăng 25% doanh số so với năm 2012.
+ Theo phương thức BH: Mục tiêu BH cho bộ phận dự án, các công trình hay nhà thầu xây dựng lớn…
+ Theo khu vực thị trường: Hà nội và các tỉnh thành rộng khắp trên cả nước, đặc biệt là mở rộng thị trường ra khu vực Châu Á.
Dựa trên các thông tin đã phân tích, bộ phận kế hoạch cần xác định các mục tiêu trong kỳ kế hoạch phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và khả năng thực tế của công ty Các mục tiêu cụ thể bao gồm duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập vào thị trường mới, ra mắt sản phẩm mới, tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận, cũng như tiêu thụ hàng hóa ứ đọng Tất cả các mục tiêu này được phân chia thành hai nhóm chính: mục tiêu kết quả bán hàng và mục tiêu nền tảng bán hàng.
Bảng 2.5 Mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt
5 18.747,74 5.044,19 36,81 19.871,30 1.123,56 5,99 Lợi nhuận BH 840,36 1.269,71 429.35 51,09 1.359,56 89,85 7,08 Chi phí BH 2.740,71 3.749,55 1008,84 36,81 3.974,26 224,71 5,99 Vòng quay của vốn hàng hóa 3,04 4,16 1,12 36,84 4,41 0,25 6,01
Qua bảng 2.5 ta thấy rằng công ty đặt mục tiêu BH tăng dần qua các năm 2011 –
2013 Về mục tiêu doanh thu BH năm 2012 tăng 5.044,19 triệu đồng tương ứng tăng 36,81% so với năm 2011; năm 2013 tăng 1.123,56 tương ứng tăng gần 6% so với năm
Năm 2012, mục tiêu lợi nhuận và chi phí bảo hiểm, cùng với vòng quay vốn hàng hóa, đã được thiết lập Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng năm 2013 so với năm 2012 đã giảm so với tốc độ tăng của năm 2012 so với năm 2011 Nguyên nhân chủ yếu là do nền kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn nghiêm trọng trong giai đoạn 2012 – 2013, khiến các công ty không dám đặt ra mục tiêu bảo hiểm quá cao.
2.2.2.2 Quy trình xác định mục tiêu
Mục tiêu BH của công ty xây dựng theo quy trình từ trên xuống như sau:
Hình 2.4: Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Mục tiêu cho từng nhóm SP
Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Sau gần 10 năm hoạt động, công ty đã đạt được nhiều thành công đáng kể với doanh thu từ các hoạt động kinh doanh tăng trưởng ổn định hàng năm Điều này giúp công ty xây dựng ngân sách và dự báo bảo hiểm một cách hiệu quả Doanh thu bảo hiểm luôn vượt kế hoạch, góp phần nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Các kế hoạch bảo hiểm (BH) của công ty đều có tính khả thi cao, với chỉ tiêu thực hiện gần đạt kế hoạch đề ra Công ty đã thực hiện hiệu quả quy trình xây dựng kế hoạch BH, từ công tác dự báo, xác định mục tiêu, đến chương trình và ngân sách BH, giúp tạo ra một bản kế hoạch sát thực tế.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch bảo hiểm, công ty thực hiện một quy trình chặt chẽ từ nghiên cứu thị trường đến đánh giá và phê duyệt Mỗi cán bộ thị trường được giao nhiệm vụ cụ thể trong việc thu thập thông tin, và thông tin này sẽ được chuyển tới phòng kinh doanh để tổng hợp và phân tích, từ đó lập kế hoạch hiệu quả.
Phân tích kế hoạch cho thấy sự đồng nhất giữa kế hoạch và thực hiện, do đó lượng tồn kho và tình trạng thiếu hụt hàng hóa là không đáng kể.
Công ty đã xây dựng kế hoạch bảo hiểm một cách cụ thể, chi tiết và linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn phát triển của mình.
+ Trong công tác dự báo BH: công ty đã đầu tư khá nhiều vào qui trình dự báo
Công ty BH phân công rõ ràng nhiệm vụ cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, với quy trình dự báo được thực hiện từ cơ sở lên trên Kế hoạch luôn được xây dựng dựa trên thực tế và nhận được sự ủng hộ cùng nỗ lực từ toàn thể nhân viên trong công ty.
Trong quá trình xác định mục tiêu bảo hiểm, công ty đã lựa chọn những mục tiêu phù hợp với từng giai đoạn phát triển của thị trường và tình hình hoạt động nội bộ Điều này đảm bảo rằng các mục tiêu bảo hiểm luôn đồng nhất với các kế hoạch cụ thể của công ty.
Trong công tác xây dựng ngân sách bảo hiểm, công ty đã phân bổ nguồn ngân sách một cách hợp lý, chú trọng nhiều hơn vào các khoản chi cho hoạt động xúc tiến bán hàng Đồng thời, công ty cũng giảm bớt các chi phí quản lý doanh nghiệp nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa và phát triển theo các mục tiêu đã đề ra.
Những thành công này có được là do sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công
Công ty NV đã thống nhất quyết tâm xây dựng thương hiệu vững mạnh trên thị trường, với mục tiêu chung làm nền tảng cho từng cá nhân Sự lập kế hoạch chiến lược từ ban quản trị cấp cao giúp công ty ứng phó hiệu quả với những biến động phức tạp của thị trường.
Công ty KD đã đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở vật chất nhằm nâng cao năng suất làm việc của nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, công ty cũng triển khai các chính sách và biện pháp khuyến khích, tạo động lực cho toàn thể cán bộ công nhân viên, giúp họ làm việc với tinh thần nhiệt huyết hơn.
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Công ty dự báo bảo hiểm chủ yếu dựa vào số lượng khách hàng hiện tại, nhưng cũng sử dụng thông tin từ năm trước để đưa ra dự đoán Tuy nhiên, do thị trường luôn biến động, kết quả dự báo thường không chính xác Ngoài việc duy trì số lượng khách hàng cũ, công ty cần không ngừng tìm kiếm khách hàng mới, không thể chỉ dựa vào số lượng khách hàng hiện tại để làm căn cứ chính trong dự báo.
Công tác dự báo bảo hiểm hiện nay chưa được đầu tư và coi trọng đúng mức, dẫn đến việc nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối tượng khách hàng và sản phẩm còn hạn chế Dự báo thường được thực hiện từ dưới lên, trong khi trình độ của nhân viên bảo hiểm còn thấp, gây ra nhiều thiếu sót và độ chính xác không cao Nhân viên kinh doanh chưa chủ động tìm hiểu và nghiên cứu năng lực thị trường, làm cho công tác dự báo thường sai lệch, gây lãng phí nguồn nhân lực và vật lực.
Công tác xây dựng mục tiêu bảo hiểm trong công ty đang gặp khó khăn do mục tiêu chưa rõ ràng và cụ thể, khiến các thành viên không hiểu bản chất công việc Việc truyền đạt thông tin từ cấp trên chưa thực sự sát sao và tỉ mỉ, dẫn đến sự hiểu lầm về mục tiêu Nhiều công ty chỉ thiết lập được mục tiêu chung mà không có các mục tiêu riêng biệt và cụ thể, gây ra sự chệch hướng và ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển của công ty.
Công tác xây dựng chương trình và hoạt động bảo hiểm (BH) hiện đang gặp một số khó khăn Mặc dù các chính sách hỗ trợ và khuyến khích khách hàng đã được lập kế hoạch đánh giá tốt, nhưng việc thực hiện vẫn chưa đạt yêu cầu Giá bán của công ty vẫn cao hơn so với một số đối thủ cạnh tranh và chưa linh hoạt theo từng địa bàn kinh doanh cũng như chính sách chiết khấu cho từng khách hàng Hơn nữa, các chương trình BH chưa diễn ra thường xuyên, nội dung lại thiếu sự đa dạng và phong phú, dẫn đến việc không thu hút được sự quan tâm của khách hàng.
Ngân sách bảo hiểm cần được điều chỉnh thường xuyên để công ty không bị động trong việc huy động vốn, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và gây gián đoạn do thiếu kinh phí Mặc dù công ty đã đầu tư nhiều cho bảo hiểm trong những năm qua, nhưng giá sản phẩm vẫn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, việc giao hàng và thu tiền chủ yếu qua chuyển khoản ngân hàng đã khiến công ty phải chịu một khoản chi phí chuyển khoản đáng kể.
