(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH kinh doanh việt ý

Khóa luận tốt nghiệp i Khoa Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Thu Sen Thời gian thực hiện:5/3/2015- 27/4/2015 Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa số lý luận bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ phát thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Kết đạt được: : - Thực trạng công ty: xây dựng ngân sách bán hàng chưa thực tốt, công tác dự báobán hàng công ty phù hợp chưa mang lại hiệu mong muốn, chương trình hoạt động bán hàng cịn chưa phù hợp - Công ty cần xây dựng thêm chương trình hoạt động bán hàng xúc tiến thương mại, giảm giá, quảng cáo Ngân sách bán hàng công ty cần xây dựng chặt chẽ hiệu tránh lãng phí hay thiếu hụt nguồn lực Công ty nên tuyển dụng đào tạo thêm nhân viên có kinh nghiêm để cơng tác dự báo bán hàng đạt hiệu GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp ii Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài nỗ lực cố gắng thân em q trình học tập em cịn nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Lời cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành cung cấp cho em kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với em học giảng đường đại học Thông qua tập thực tế này, chúng em có hội nghiên cứu đề tài khố luận chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu phát triển kiến thức chuyên muôn thân Không vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp giúp chúng em hình dung phần thực tế hoạt động doanh nghiệp, hay thực tế công việc có liên quan tới quản trị doanh nghiệp, trải nghiệm bổ ích quan trọng cho việc tốt nghiệp trường hướng tới công việc thực tế sau thân Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Võ Trang Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em nhận hướng dẫn tận tình thầy,thầy giúp đỡ em nhiều việc chỉnh sửa bổ sung thiếu sót mà em gặp phải kiến thức lý thuyết thiếu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Tuy nhiên thời gian,điều kiện có hạn cách tiếp cận nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót,em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Sinh viên Đỗ Thị Thu Sen GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iii Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC BIỂU HÌNH Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục đích nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu .3 5.2 Phương pháp vấn Kết cấu đề tài CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 1.1 Các khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .5 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng .5 1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng .6 1.1.3 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.5 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng .6 1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng 1.2 Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng .7 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.1.1 Kết dự báo bán hàng 1.2.1.2 Các dự báo bán hàng 1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng 1.2.1.4 Quy trình dự báo bán hàng GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp iv Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng 1.2.2.2 Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng 11 1.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 11 1.2.3.1 Các loại hoạt động bán hàng 11 1.2.3.2 Các chương trình bán hàng 12 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 12 1.2.4.1 Các loại ngân sách bán hàng 12 1.2.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 12 1.2.4.3 Nội dung ngân sách bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 13 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 13 1.3.1.1 Lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp 13 1.3.1.2 Tiềm lực tài doanh nghiệp 13 1.3.1.3 Tiềm người doanh nghiệp 14 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 14 1.3.2.1 Mơi trường trị pháp luật 14 1.3.2.2 Môi trường kinh tế 14 1.3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ 14 1.3.2.4 Mơi trường văn hóa- xã hội 14 1.3.2.5 Môi trường tự nhiên sở hạ tầng .14 1.3.2.6 Khách hàng 14 1.3.2.7 Đối thủ cạnh tranh 15 1.3.2.8 Nhà cung cấp .15 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 16 2.1 Khái quát công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 17 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp v Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh năm gần công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 19 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 20 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty 20 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng công ty 23 2.2.3 Thực trạng cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng công ty 23 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty 24 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 26 2.3.1 Ưu điểm 26 2.3.2 Nhược điểm 27 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 29 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .29 3.2 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 29 3.2.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.2.2 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 30 3.2.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng .31 3.2.4 Hồn thiện cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty 31 3.2.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty 32 KẾT LUẬN 33 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp vi Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH kinh doanh Việt Ý 17 Bảng Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 19 Bảng Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy công ty năm từ năm 20122014 20 Bảng Doanh thu bán hàng thực tếtheo Qúy công ty năm từ 2012- 2014 20 Bảng Bảng so sánh kết kế hoạch đề vơi thực tế thực .21 Bảng Bảng tình hình thực ngân sách chi phí bán hàng Cơng ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý từ năm 2012 - 2014 .25 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp vii Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa BH Bán hàng ĐTCT Đối thủ cạnh tranh NQT Nhà quản trị TNHH Trách nhiệm hữu hạn GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong thời đại kinh tế thị trường với xu toàn cầu hóa, quốc gia dần gỡ bỏ rào cản thương mại để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Nhưng mà cạnh tranh doanh nghiệp diễn ngày gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp nước đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ Chính thế, để đứng vững thị trường doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới công tác bán hàng Bán hàng hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngày nay, thị yếu nhu cầu người tiêu dùng ngày nâng cao, để đáp ứng u cầu doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết Kế hoạch bán hàng điểm xuất phát kế hoạch khác doanh nghiệp, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu giúp cơng ty nắm bắt hội, tránh rủi ro, tốc độ bán hàng đẩy mạnh, từ chủ động hoạt động kinh doanh Hiện doanh nghiệp Việt Nam chưa thực quan tâm mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa mang lại hiệu cao, triệt kết kinh doanh doanh nghiệp Các kế hoạch giấy tờ công ty chưa thực sát công tác nghiên cứu thị trường Đây điểm đáng lo ngại doanh nghiệp Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh nhiều Cơng ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu hóa chất xây dựng Sika, hoạt động bán hàng công ty chịu nhiều ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan chủ quan Với tình hình thị trường nhiều biến động nay, cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt, địi hỏi cơng ty phải tìm hướng thích hợp cho Chính cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty trọng Nó giúp cơng ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh, làm tiền đề để giúp cơng ty giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng nhằm tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mơ Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu cách có kế hoạch, chương trình địi hỏi áp dụng cho doanh nghiệp cụ thể Có nhiều đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều tác giả thời gian qua Dưới số cơng trình nghiên cứu tiêu biểu: GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Thứ nhất: Bùi Thị Thơm (2012),“ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Đề tài đưa lý luận công tác xây dựng kế hoạch BH Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH công ty, yếu tố mơi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH công ty Thứ hai: Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Bài luận văn nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch BH Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch BH đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo Thứ 3: Sinh viên Bùi Huy Thuật (2013): “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần may dịch vụ Hưng Long” Nội dung đề tài tìm hiểu tình hình thực tế cơng tác lập kế hoạch bán hàng công ty sản xuất lĩnh vực may mặc Đề tài phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng cơng ty, qua rút thành công hạn chế hoạt động lập kế hoạch bán hàng Đồng thời đề tài xây dựng phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng Trên số khố luận có chủ nghiên cứu liên quan tới đề tài “hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp”, nhiên nay, chưa có đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Vậy nói, đề tài mà em nghiên cứu đề tài mang tính chất hồn tồn Mục đích nghiên cứu Làm rõ số lý luận khái niệm BH, quản trị BH, lập kế hoạch BH để từ đưa vào thực tế cơng ty góp phần giúp cơng ty giải khó khăn gặp phải Bao gồm: - Hệ thống hóa số lý luận BH, quản trị BH xây dựng kế hoạch BH DN thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý, từ phát thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH công ty GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý , từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Công ty tất mặt hàng kinh doanh thị trường công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý - Về mặt thời gian: Thu thập số liệu , liệu nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công tyTNHH Kinh Doanh Việt Ý khoảng thời gian từ năm 2012-2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu Phương pháp nghiên cứu tài liệu gồm có: - Bản báo cáo tài hàng nămcủa cơng ty từ 2102- 2014, - Bảng cân đối kế toán cơng ty thu thập phịng kế tốn, - Website cơng ty - Khóa luận khóa trước tìm hiểu chung đề tài là: hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng thư viện trường Đại Học Thương Mại 5.2 Phương pháp vấn Sử dụng phương pháp nhằm thu thập thêm thơng tin cịn thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng tình hình kết kinh doanh nói chung kết hoạt động bán hàng công ty nói riêng vài năm gần đây, điểm mạnh vấn đề tồn mà công ty gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trên sở đưa giải pháp phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty thời gian tới + Lập bảng vấn: Bảng vấn bao gồm câu hỏi (phụ lục ) liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng Đối tượng vấn cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh,phỏng nhân ban lãnh đạo + Sau lập bảng xong xin thời gian để vấn Trong trình vấn ghi chép cụ thể sau nhanh chóng thực xử lý, tổng hợp phân tích Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm chương sau: Chương Một số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 21 Khoa Quản trị doanh nghiệp Bảng Bảng so sánh kết kế hoạch đề vơi thực tế thực Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán hàng 2012 95,13% 95,06% 115,49% 106,88% 103,39% 2013 103,52% 65.36% 106,06% 110,78% 94,07% 2014 115,05% 97,06% 106,72% 99,63% 104,2% (Nguồn: phịng kế tốn) Qua bảng, thấy tình hình hoạt động kinh doanh cơng có mức tăng trưởng , doanh thu theo quý hoàn thành vượt mức kế hoạch năm 2012 2014 mức tăng trưởng vượt mức kế hoạch đề 3,39% 4,2% làm tăng lợi nhuận cho công ty Nhưng Qúy II năm doanh thu khơng đạt kế hoạch có năm 2013 kinh tế dần ổn định năm 2012 công ty đạt mục tiêu doanh thu cao doanh thu thực tế lại giảm mức kế hoạch tới 34,64% làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh năm, làm doanh thu công ty giảm 5,93% công ty không chủ động nắm bắt kịp thơi thay đổi thị trường nhu cầu nhà tiêu dùng xuất đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên sang năm 2014 kinh tế dần hồi phục nhu cầu doanh nghiệp máy móc thiết bị hóa chất xây dựng dần tăng lên cộng với cơng ty có sách phù hợp dẫn tới doanh thu công ty Qúy I Qúy III tăng lên vượt mức kế hoạch 11,05% 6,72%, Qúy II, Qúy IV giảm kế hoạch khơng nhiều góp phần tăng doanh thu cho công ty nhằm bù đắp lại khoản lỗ năm 2013  Với môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt có nhiều doanh nghiệp hình thành hoạt động với sản phẩm giống công ty biến động kinh tế số điều kiện khác, cơng ty cần có biện pháp thích hợp để nắm giữ tiếp tục khai thác thị phần, chiếm lĩnh thị trường để gia tăng lợi nhuận a) Các dự báo bán hàng công ty Theo Ơng Hà Tuấn Khanh- Phó Giám Đốc, cơng ty có xây dựng dự báo bán hàng chưa thực khả thi, chủ yếu theo khuôn mẫu có sẵn từ trước, khơng có nhiều tính thực tế Tuy có mang tính thực tế giấy tờ có điều tra khơng thiết thực mang tính đối phó, khơng có giá trị thực tiễn Cũng theo Ơng Hà Tuấn Khanh- Phó Giám Đốc cơng ty vào - Kết kinh doanh qua năm thời kỳ khác nhau, khảo sát dự báo bán hàng nhân viên công ty thông qua phiếu khảo sát đề làm dự báo bán hàng GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 22 Khoa Quản trị doanh nghiệp - Ngồi cơng ty dựa vào số dân cư, câu dân cư, tốc độ thị hóa để làm cứ: tốc độ thị hóa cao, dân cư đơng đúc dẫn đên cơng trình xây dựng xuất hệ tất yếu để phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt, vui chơi người dân… công ty dựa vào để xác định xem công ty bán sản phẩm phục vụ cho xây dựng đạc biệt hóa chất xây dựng sika - Số lượng khách hàng thị trường khách hàng quen thuộc công ty: khách hàng quen thuộc mua sản phẩm công ty với số lượng bao nhiêu, vào mà nhân viên phịng kinh doanh lập số liệu dự báo số lượng hàng mà khách hàng mua kỳ b) Phương pháp dự báo bán hàng công ty Theo ông Hồng Cao Hiệp- Giám đốc cơng ty qua năm khác công ty lại sử dụng kết hợp phương pháp khác để dự báo bán hàng Trong năm 2013 cơng ty có kết doanh thu bán hàng thấp không đạt so với kế hoạch đề ra, năm công ty sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm để dự báo bán hàng, nhằm giảm bớt chi phí, nhiên thị trường nhiều biến động mà công ty không lường trước nên có tiêu dự báo sai Đến sang năm 2014, công ty áp dụng hai phương pháp điều tra khảo sát phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết quả, hai phương pháp đòi hỏi phải tốn nhiều chi phí lại mang lại hiệu cao, nguyên nhân mà doanh thu bán hàng năm 2014 cao năm 2013 c) Quy trình dự báo bán hàng Theo Ơng Hà Tuấn Khanh- Phó Giám Đốc cơng ty cơng ty áp dụng quy trình dự báo bán hàng từ lên sau: Nhân viên kinh doanh từ việc thu thập thơng tin tình hình tiêu thụ phản hồi từ phía khách hàng phía đại lý địa bàn mà phụ trách, theo dõi đánh giá khả tiêu thụ mặt hàng cơng ty, sau gửi báo cáo phịng kinh doanh để tiến hành thu thập xử lý thông tin để nắm bắt số lượng khách hàng, nhu cầu địi hỏi thị trường Sau trưởng phịng kinh doanh giám đốc người trực tiếp xử lý thông tin đưa kết dự báo bán hàng tiến hành đánh giá khả thực cơng ty để định xem có nên theo đuổi mục tiêu hay không Trong năm 2015 thị trường có nhiều biến động, phương pháp dự báo q trình dự báo địi hỏi cơng ty phải linh hoạt, đưa chiến lược sách đắn nhằm mang lại hiệu cao công tác dự báo bán hàng, cần phải điều tra, khảo sát cách thực tế, nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên kinh doanh GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 23 Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng công ty a) Các loại mục tiêu bán hàng công ty Theo ơng Hồng Trung Hiếu- Trưởng phịng kinh doanh cơng ty, sở kết dự báo bán hàng, phận kinh doanh công ty đưa mục tiêu bán hàng công ty Một số mục tiêu bán hàng công ty sau: Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận doanh thu: mục tiêu năm 2014 tăng 25% doanh số sovới năm 2013 Tuy nhiên ảnh hưởng kinh tế, nhu cầu tiêu dùng người dân, tốc độ thị hóa gia tăng đối thủ cạnh tranh mà thực tế năm 2014 doanh số đạt 18% so với năm 2013, mục tiêu bán hàng không đạt Mục tiêu thứ mà ban giám đốc đưa tần suất mua hàng khách hàng Khách hàng chủ yếu công ty doanh nghiệp xây dựng, chủ thầu xây dựng, doanh nghiệp thương mại Hình thức mua bán công ty chủ yếu bán buôn nên ban giám đốc xây dựng mục tiêu tăng 20% lượng khách hàng thường xuyên công tytrong năm 2014 so với năm 2013 với sách chiết khấu mua hàng hợp lý Và thực tế thực lượng khách hàng khối chủ thầu xây dựng tăng 22% vượt kế hoạch 2% khách hàng doanh nghiệp thương mại xuống 19% b) Quy trình xác định mục tiêu bán hàng Cơng ty áp dụng quy trình xác định mục tiêu bán hàng từ xuống Căn vào cácthông tin phân tích xử lý, phận kinh doanh ban giám đốc cần xác định mục tiêu kỳ kế hoạch, sau phân bổ xuống cấp mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chức nhiện vụ khả thực tế công ty Mục tiêu đạt doanh số, lợi nhuận đánh giá thông qua việc cung cấp sản phẩm có chất lượng giao thời hạn, uy tín nhằm thu hút khách hàng để tăng vị công ty thị trường Quy trình có ưu điểm phận lập kế hoạch phòng kinh doanh ban giám đốc người có chun mơn, sau phân tích kết dự báo báo nắm bắt tình hình đưa mục tiêu thích hợp, nhiện tốn nhiều thời gian cơng sức phụ thuộc vào raatts nhiều vào kết dự báo bán hàng các đơn vị cấp Nếu công ty muốn đứng vững thị trường cạnh tranh đầy gay gắt quy trình xác định mục tiêu khơng cịn phù hợp nên cơng ty cần phải cần xây dựng quy trình xác định mục tiêu làm giảm tính chủ động, sáng tạo cấp bên dưới, đồng thời khơng phù hợp với quy trình dự báo bán hàng mà công ty áp dụng từ lên 2.2.3 Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty Cơng ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý doanh nghiệp chủ yếu hoạt động lĩnh vực bán buôn nên hoạt động chương trình bán hàng cơng ty khơng phong phú, GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 24 Khoa Quản trị doanh nghiệp đa dạng Chủ yếu hoạt động, chương trình áp dụng chung chung cho tất khách hàng hợp tác với công ty nên chưa tạo sức cạnh tranh lớn với đối thủ cạnh tranh xuất Một số hoạt động cà chương trình bán hàng công ty sau: a) Các hoạt động bán hàng công ty Công ty chưa có nhiều hoạt động liên quan tới xúc tiến bán tham gia triểm lãm thương mại, tổ chức kiện, có cửa hàng giới thiệu sản phẩm mà chủ yếu hoạt dộng liên quan đến kho bãi, tuyển dụng đào tạo nhân lực, hoạt động sau bán - Hoạt động sau bán: công ty phụ trách vận chuyển hàng đến tận nơi miễn phí cho đơn hàng có giá trị triệu đồng - Hoạt động liên quan đến kho bãi: công ty lên kếhoạch xây dựng kho bãi riêng cho mình, cịn kho bãi công ty phải thuê, để hàng chỗ nhà cung ứng đến lúc giao hàng cho khách lại chuyển vào kho khách hàng, tiết kiệm chi phí cơng ty khơng chủ động việc cung cấp nguồn hàng chất lượng lơ hàng - Hoạt động tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ nhân lực: năm công ty tuyển dụng thêm nhân lực vào vị trí nhân viên bán hàng, nhân viên kế toán Công ty trọng việc phân việc phù hợp với trình độ nhân viên, có khaonr lương thưởng theo doanh số bán hàng nhân viên bán hàng trợ cấp, phụ cấp xã hội khác b) Các chương trình bán hàng cơng ty - Chính sách giá cả: Cơng ty xây dựng giá theo khung giá định Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý định giá cho sản phẩm theo chi phí mà cơng ty phải bỏ để thuê kho bãi, vận chuyển, bảo quản - Chính sách chiết khấu: Vì cơng ty chun bán bn nên cơng ty thường xun áp dụng sách chiết khấu đơn hàng cho doanh nghiệp thương mại, chủ đầu tư xây dựng phù hợp để nhằm thu hút khách hàng quay lại với công ty 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty Công ty áp dụng phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng dựa khoản chi phí năm trước khối lượng dự kiến năm kế hoạch, xây dựng ngân sách cho chi phí liên quan lương hoa hồng cho nhân viên, chi phí bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, ngân sách bán hàng, ngân sách hành chính… từ xác định khoản mục cần cho hợp lý Công ty sử dụng loại ngân sách bán hàng ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng Trên sở dự báo bán hàng mục tiêu cần đạt kỳ tới, công ty xác định khối lượng bán sau so sánh với chi phí năm trước để có ngân sách dự trù GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 25 Khoa Quản trị doanh nghiệp năm kế hoạch Tuy nhiên công ty thường xuyên dựa vào báo giá để xác định ngân sách nên nhiều ngân sách bán hàng xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế biến động thị trường báo giá nhà cung cấp không thực tế Theobà Đào Tuyết Mai- Trưởng phòng kế tốn cơng ty chủ yếu sử dụng ngân sách kết bán hàng, cịn ngân sách chi phí bán hàng có áp dụng Về định mức chi phí bán hàng cung cơng ty năm có thay đổi cho phù hợp khơng nhiều tùy thuộc vào mục tiêu chung công ty thời kỳ khác Bảng Bảng tình hình thực ngân sách chi phí bán hàng Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý từ năm 2012 - 2014 (Đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2012 Kế hoạch Chi phí cố định Chi phí biến đổi Tổng Năm 2013 Thực So sánh Kế hoạch Thực Năm 2014 So sánh Kế Thực So sánh KH KH hoạch KH TH TH TH 2.345,31 2.419,4 -74,49 2.467,71 2.498,43 -30,72 2.510,5 2.524,4 -13,9 600,5 616,76 -16,26 726,3 755,98 -29,68 790,21 810,05 -19,84 2.945,81 3.036,16 -90,75 3.194,01 3.254,41 -60,4 3.300,71 3.344,45 -33,74 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng ta thấy ngân sách chi phí cố định hàng năm Cơng ty lớn,chiếm phần lớn ngân sách chi phí bán hàng Cơng ty Việc xây dựng ngân sách chi phí bán hàng sát với thực tế Tuy nhiên việc xây dựng ngân sách chi phí bán hàng cịn bị thiếu hụt so với ngân sách chi phí bán hàng thực tế ra, việc thiếu hụt ngân sách giảm dần qua năm Điều thể qua năm 2012, ngân sách bán hàng bị thiếu 90,75 triệu đồng, sang năm 2013 ngân sách chi phí bán hàng thiếu 60,4 triệu đồng đến năm 2014 thiếu 33,74 triệu đồng  Ngân sách kết bán hàng: Qua Bảng với tiêu thuộc ngân sách kết bán hàng công ty tổng doanh thu, giá vốn, doanh thu thuần, lượi nhuận thuần, lợi nhuận trước thuế lợi nhuận sau thuế giai đoạn từ 2012- 2014 ta thấy nhìn chung tiêu ngân sách kết bán hàng công ty tăng dần qua năm từ 2012- 2014, doanh thu năm 2013 tăng 8,35% so với năm 2012 năm 2014 tăng 20,65% so với năm 2013 Giá vốn hàng bán năm 2013 tăng 0,745 % so với năm 2012, đến năm 2014 tăng lên 4,13 % so với năm 2013 Về doanh GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 26 Khoa Quản trị doanh nghiệp thu năm 2013 tăng 8,35% so với năm 2013, năm 2014 tăng 20,65% so với năm 2013 Lợi nhuận sau thuế năm 2013 tăng 17,71% so với năm 2012, năm 2014 tăng 32,95% so với năm 2013 Như vậy, hầu hết tiêu có tốc độ tăng 2013 – 2014 nhanh 2012 – 2013, nguyên nhân hỗ trợ nhà nước cho DN nước công ty đầu tư vào công tác BH 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 2.3.1 Ưu điểm a) Thành công Tuy thành lập năm công ty gặt hái nhiều thành công đáng kể, doanh thu từ hoạt động kinh doanh tăng trưởng đặn qua năm Do đảm bảo cho công ty xây dựng ngân sách dự báo BH thời gian định Doanh thu BH vượt mức kế hoạch đề ra, góp phần nâng cao sức cạnh tranh thị trường - Các kế hoạch BH vạch có tính khả thi tương đối cao, tiêu đạt xấp xỉ kế hoạch đề Công ty thực tốt nội dung quy trình xây dựng kế hoạch BH từ công tác dự báo, xác định mục tiêu, chương trình hoạt động BH đến ngân sách BH giúp cho cơng ty có kế hoạch sát thực tế - Trong việc xây dựng kế hoạch BH cơng ty có quy trình tương đối chặt chẽ từ việc nghiên cứu thị trường đến việc đánh giá, phê duyệt Công ty đề công việc cụ thể cho cán thị trường việc thu thập thông tin Thông tin từ thị trường cán thị trường phụ trách chuyển tới phịng KD tổng hợp phân tích để lập kế hoạch - Công tác xây dựng kế hoạch BH công ty tương đối cụ thể, chi tiết linh hoạt phù hợp với giai đoạn phát triển công ty + Trong công tác dự báo BH: cơng ty đầu tư nhiều vào qui trình dự báo BH công tác dự báo tiến hành từ lên Công ty đề công việc cụ thể cho cán thị trường việc thu thập thơng tin sau chuyển cho phịng cho phịng kinh dónh giám đốc xem xét để lập kế hoạch Giám đốc trực tiếp xem xét kế hoạch lập xem có phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có) + Trong cơng tác xác định mục tiêu BH: mục tiêu bán hàng công ty cụ thể, chặt chẽ, phù hợp với khả công ty, dễ dàng cho nhân viên thực đạt kết tốt + Trong công tác xây dựng ngân sách bán hàng: công ty dựa vào mục tiêu đề để xác định ngân sách bán hàng mình, cơng ty cắt giảm khoản chi phí liên quan đến quản lý doanh nghiệp, hoạt động liên quan đến xúc tiến bán công ty không đa dạng nên chi phí giảm bớt rõ rệt => ngân sách công ty phù hợp với mục tiêu công ty đề GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 27 Khoa Quản trị doanh nghiệp b) Ngun nhân: Đạt thành cơng nói phải kể đến cố gắng nhân viên công ty, quan tâm tạo động lực làm việc ban lãnh đạo Nhân viên cơng ty đèu cố gắng phấn đấu mục tiêu chung của cơng ty mục tiêu cá nhân Ngồi cơng ty cịn xây dựng mục tiêu phù hợp với khả nhân viên, cơng ty, bầu khơng khí văn hóa cơng ty yếu tố tạo nên thành công 2.3.2 Nhược điểm a) Tồn - Cơng tác dự báo : Cơng ty cịn q trọng tới thông tin khách hàng quen thuộc, mà chưa trọng tới thông tin khách hàng mà công ty chưa hợp tác đối thủ cạnh tranh thơng tin dự báo cịn sơ sài, chưa đầy đủ đội ngũ nhân viên công ty không nhạy bén với biến động thị trường dẫn đến kế hoạch bán hàng cơng ty xây dựng đầu năm lại phải thay đổi nhiều lần suốt trình thực hiện, việc đưa giaie pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng chưa hợp lý với tình hình biến động thị trường nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành công đạt kết cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng - Công tác xác định mục tiêu : mục tiêu bán hàng công ty trọng doanh số, lợi nhuận mà trọng tới việc củng cố mối quan hệ gắn bó với khách hàng quen thuộc Vấn đề xác định mục tiêu dựa nhiều vào phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu xác định dựa nhiều vào số liệu năm trước mà trọng đến yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán năm kế hoạch Do xây dựng kế hoạch bán hàng số mục tiêu đạt xa vời với kế hoạch đặt có biến động thị trường không bám sát với nhu cầu thị trường có số mục tiêu mà công ty chưa đề cập giảm giá chi phí, nâng cao sản phẩm kinh doanh cơng ty Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng phụ thuộc nhiều vào đạo cấp trên, từ tổng đến chi tiết, dẫn đến không khai thác hết hội lực nhân viên - Công tác định hoạt động ,chương trình bán hàng: cơng ty chưa có nhiều chương trình hoạt động bán hàng dẫn đến khơng tạo thu hút từ phía khách hàng cũ khách hàng Các chương trình bán hàng có thay đổi chủ yếu áp dụng khuôn mẫu từ tháng sang tháng khác Điều có khả tương lai công ty dần khách hàng phía đối thủ cạnh tranh - Cơng tác xây dựng ngân sách : Do kết dự báo, xác định mục tiêu đơi cịn thiếu sót việc xây dựng ngân sách bán hàng công ty phải thay đổi cách thường xuyên, ngân sách đầu tư cho cơng việc nghiên cứu thi trường cịn eo hẹp, dẫn đến kết GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 28 Khoa Quản trị doanh nghiệp thông tin thiếu phong phú, đồng thời việc xây dựng ngân sách dựa nhiều vào kết bán hàng, chi phí năm trước đó, dựa vào báo giá, việc tính tốn phân bbổ chi phí cho hoạt động bán hàng cơng ty nhiều cịn chưa hợp lý b) Nguyên nhân : - Do kinh tế thị trường ngày biến động không ngừng mà công ty chưa tìm giải pháp phù hợp Đặc biệt thời kỳ khủng hoảng nợ công ảnh hưởng tới Việt Nam, công ty phải chịu nhiều tổn thất nặng nè Đó việc cơng ty chủ quan không quan tam tới thay đổi, tầm nhìn cịn hạn hẹp ban lãnh đạo - Do khả trình độ nhân viên ban lãnh đạo chưa thực phù hợp với tình hình nay, cơng ty cần tuyển thêm nhân viên có kinh nghiệm vững để tham gia vào trình lập kế hoạch bán hàng - Do tuổi đời cơng ty cịn non trẻ, chưa biết cách thích ứng với mơi trường đầy biến động, thay đổi  Nhìn chung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty xây dựng theo quy trình chặt chẽ, đạt kết đáng khích lệ, nhiên kế hoạch xây dựng cho năm kế hoạch trình thực lại tiến hành điều thường xun số cơng tác q trình xây dựng kế hoạch bán hàng hạn chế tháng quý không thực kế hoạch đề tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch, ta thấy kế hoạch thực khơng có biến động bất ngờ Cơng ty phải tìm giải pháp để khắc phục tình trạng này, ddặc biệt trình dự báo bán hàng, thơng tin dự báo, để xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao hình ảnh cơng ty, mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho công ty thị trường đầy biến động GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 29 Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty thời gian tới  Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng tăng cường cơng tác chăm sóc dịch vụ khách hàng:  Lấy mục tiêu đáp ứng khách hàng lên hàng đầu Cơng ty ln trì củng cố triết lý kinh doanh “Khách hàng thượng đế”, khách hàng yếu tố quan trọng định tồn phát triển công ty Lợi nhuận mà cơng ty có dựa sở làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Công ty phải tìm cách giữ chân, tìm kiếm khách hàng, tạo dựng cho họ niềm tin tưởng tuyệt đối để họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty  Tăng cường đảm bảo hệ thống kho bãi Trước cơng ty khơng có hệ thống kho bãi riêng mà nhờ vào hệ thống kho bãi nhà cung ứng, có đơn đặt hàng cơng ty chuyển hàng từ kho nhà cung ứng sang kho khách hàng thuê kho bãi bên cơng ty dịch vụ để tiết kiệm chi phí lưu kho Tuy nhiên, nhận thấy bất tiện bất hợp lý điều nên công ty xây dựng số kho bãi với hệ thống bảo quản đại phù hợp với mặt hàng kinh doanh  Tăng cường tổ chức bán hàng theo hợp đồng kinh tế Để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ cơng ty có phương hướng xây dựng kế hoạch ký kết hợp đồng với cơng trình xây dựng Lên kế hoạch cho nhân viên tìm kiếm khách hàng lớn chủ cơng trình, chủ đầu tư, ban quản lý,…trên địa bàn Hà Nội tỉnh thành lân cận  Trong thời gian tới công ty bổ sung thêm nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng Với môi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ, xuất nhiều ĐTCT, cơng ty muốn chủ động thời gian tới công ty bổ sung thêm số nhân viên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường đồng thời nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 3.2.1 Hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 30 Khoa Quản trị doanh nghiệp Công ty muốn tối đa hóa lơị nhuận trước tiên phải xây dựng kế hoạch bán hàng cách hồn chỉnh xác Trong việc xác định bán hàng quan trọng, bước tiền đề để cơng ty bán mục tiêu mong muốn Chính cơng ty nên dựa vào bán hàng sau: - Căn vào số lượng khách hàng: quan trọng để cơng ty xác định kế hoạch bán hàng mình: số khách hàng tại, tương lai nhu cầu tiêu dùng mặt hàng công ty nào? - Căn vào khả nguồn lực cơng ty: việc đánh giá khả sẵn có công ty giúp công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét tương quan mối quan hệ tiềm lực công ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh không nên xét đơn với có Và công ty nên áp dụng để đưa kế hoạch bán hàng hiệu - Căn vào mùa vụ: đặc thù ngành hàng kinh doanh máy móc, thiết bị dành cho xây dựng hoá chất sika nên chịu phần vào mùa vụ, nắm bắt khả phát sinh nhu cầu tiêu dùng doanh nghiệp chủ đầu tư năm để xây dựng kế hoạch yêu cầu quan trọng đảm bảo tính khả thi kế hoạch bán hàng - Căn vào đối thủ cạnh tranh: nguyên nhân khiến kế hoạch bán hàng xây dựng cho năm 2014 phải điều chỉnh nhiều lần công ty khơng dự đốn tiềm ĐTCT nên tiêu năm kế hoạch phải thay đổi, chưa sáng tạo đa dạng hóa chương trình xúc tiến bán hay chất lượng phục vụ chăm sóc khách hàng cịn nhiều bất cập, xác định xác xác định cầu hướng vào cơng ty xây dựng tiêu bán chuẩn xác biến động 3.2.2 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng - Quy trình dự báo bán hàng: Quy trình mà công ty áp dụng chưa thật mang lại hiệu quả, kết từ quy trình mang tính chất chủ quan nhân viên điều tra, trình đô nhân viên, dẫn đến kết không sát với thực tế, sai lệch Chính cơng ty nên thay đổi quy trình theo quy trình hỗn hợp phù hợp với quy mơ cơng ty vừa nhỏ Quy trình có đóng góp tất người cơng ty kiểm sốt cách sát thông tin kết dự báo Ngoải áp dụng quy trình cơng ty nên nâng cao khả hiểu biết thị trường chuyên môn nghiệp vụ nhân viên công ty dể hồn thành mục tiêu chung cơng ty - Căn phương pháp dự báo: GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 31 Khoa Quản trị doanh nghiệp Công ty áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương chuyên gia phương pháp thông kê kinh nghiệm, hai phương pháp tốn chi phí kết mang lại khơng cao, dẫn tới tình trạng kế hoạch công ty phải thay đổi nhiều lần kỳ Hiện thị trường biến động không ngừng nước ta gia nhập WTO mở rộng quan hệ hợp tác thành viên có xuất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh nước, tiền giá, lạm phát bắt buộc công ty phải tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng thật xác kỹ lưỡng Vì công ty nên áp dụng phương pháp là: điều tra khảo sát, dự báo theo nguyên nhân dẫn đếnkhả thay đổi kết bán hàng, thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm công tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thời nắm biến dộng thị trường, làm sở vững cho bước cơng tác xây dựng kế hoạch 3.2.3 Hồn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế thị trường, lực có để đề mục tiêu cụ thể, mục tiêu công ty tối đa hóa lợi nhuận doanh số bán hàng, tăng lượng khách hàng, nâng cao hình ảnh cơng ty, nhiên cơng ty phải đặt cho mục tiêu với nhà cung cấp, hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo lưu thông thông suốt suốt q trình bán hàng cơng ty Đồng thời công ty không nên đề mục gia tăng khách hàng mà quên việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững kinh doanh Mgồi cơng ty cần thêm mục tiêu chi phí bán hàng chi phí bán hàng côngty tăng qua hàng năm nên công ty cần tính tốn kỹ khoản chi phí để vừa tiết kiệm chi phí vừa tăng hiệu kinh doanh  Mục tiêu cơng ty cần có tính thách thức cao cần có tính khả thi để phát huy nỗ lực toàn thể công nhân công ty, tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho thành công công ty 3.2.4 Hồn thiện cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty  Hiện cơng ty có hoạt động bán hàng như: tuyển dụng vàhuấn luyện nhân viên bán hàng, hoạt động vận chuyển họat động liên quan đến dịch vụ sau bán Nhưng công ty muốn phát triển mở rộng thị trường cơng ty cần có thêm hoạt động như: - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm kiếm lựa chọn ký kết hợp đồng vớicác nhà phân phối, đại lý, điểm bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng cho GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 32 Khoa Quản trị doanh nghiệp công ty, gia tăng số lượng khách hàng biết đến sảm phẩm cơng ty từ gia tăng doanh số bán hàng - Các hoạt động liên quan đến kho bãi: Cơng ty chưa có kho bãi riêng cho Cơng ty cần lên phương án kho bãi, tìm ký kết hợp đồng kho bãi đáng tin cậy, Công ty nên xây dựng kho bãi riêng để bảo quản hàng hóa an toàn chủ động hoạt động kinh doanh - Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng: công ty nên kết hợp cáchoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm thể thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty nhanh hiệu  Cơng ty có chương trình như: chiết khấu mạnh cho doanh nghiệp, chủ thầu, chương trình tặng quà công ty cần xem xét kỹ lưỡng giá đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ để từ đưa sách giá thích hợp cho cơng ty Cơng ty nên xây dựng thêm chương trình khuyến mại hình thức thường cơng ty áp dụng nhất, hình thức hấp dẫn khách hàng quan tâm tới nó, thúc đẩy cho hoạt động bán hàng cơng ty, mặt khác đem lại cho công ty lượng khách hàng Việc bán mặt hàng công ty với ưu đãi khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty 3.2.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty Hiện công ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước để xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên thị ttrường ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý cơng ty phải thường xun theo dõi biến động thị trường giá đối thủ cạnh tranh, khách hàng đảm bảo cho q trình hoạt động kinh doanh cơng ty thực cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt qng thiếu nguồn kinh phí Khi xây dựng ngân sách khoản chi phí BH, cơng ty phải tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có để tài cơng ty ln đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lược đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt trình hoạt động, cơng ty phải tính tốn tất chi phí phát sinh nhỏ nhất, thu thập thơng tin báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, đồng thời tiết kiệm khoản chi phí nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách BH Khi xây dựng ngân sách kết BH: Cần xây dựng dựa mục tiêu BH Theo đó, cơng ty xây dựng ngân sách kết BH cho nhóm thực cơng tác BH theo GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp 33 Khoa Quản trị doanh nghiệp tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế Nhà quản trị BH lập ngân sách kết BH chung cơng ty, sau dựa khả nguồn lực nhóm BH để phân bổ ngân sách chung KẾT LUẬN Hiện với biến động không ngừng thị trường kinh doanh, công ty, doanh nghiệp phải đối mặt với thách thức khôn lường ẩn chứa hội Nếu cơng ty xây dựng kế hoạch mục tiêu phù hợp chớp lấy hội đứng vững thị trường cạnh traanh đầy gay gắt Việc mà công ty cần làm tốt công tác hoạch định chiến lược chiến lược bán hàng Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý công ty thị trường Việt Nam với việc kinh doanh mặt hàng chủ yếu hóa chất xây dựng sika phần tạo dựng lên tên tuổi thị trường Do với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý cần phải dựa vào công tác dự báo lực cơng ty xác định kế hoạch hiệu Trong công tác thực kế hoạch bán hàng không làm tốt theo kế hoạch đánh giá tốt để thực mà phải linh hoạt thích ứng cho ln đạt mục tiêu quan trọng công ty Việc đánh giá công tác xây dựng kế hoạch cần đưa thành công hạn chế nguyên nhân để trì kế hoạch tốt Ngoài để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu công ty cần tuyển dụng, đào tạo, nâng cao kiến thức thị trường cho nhân viên công ty Kế hoạch bán hàng cần thiết, thiếu quan trọng cơng ty, yếu tố góp phần tạo nên tồn phát triển công ty hoạt động công ty GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Các sách,giáo trình tham khảo -Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, nhà xuất Lao động –Xã hội, Hà Nội - David Jobber Geoff Lancaster (2006), Selling anh sales management, 7th edition, Prentice Hall -Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê,Hà Nội - Luật thương mại năm ( số 36/2005/QH11), Quốc Hội ban hành - Ths Ngô Minh Cách Ths Nguyễn Lam Sơn (2010), Giáo trình quản trị bán hàng, nhà xuất tài -Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê, Hà Nội 2.Các luận văn - Nguyễn Ngọc Lam (2013): Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng siêu thị điện máy HC, Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại- Đại học Thương Mại - Bùi Thị Thơm (2012): Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại xây lắp điện Nam Phương, Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Đại Học Thương Mại - Bùi Huy Thuật (2013): Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần may dịch vụ Hưng Long 3.Các tài liệu khác -Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2012-2014 công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý -Một số website http://khotailieu.com/luan-van-do-an-bao-cao/kinh-te/quan-tri-doanh-nghiep/ hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-tai-cong-ty-tnhh-dien-dien-tu3c.html http://tailieu.vn/doc/de-tai-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-taicong-ty-co-phan-co-phan-tap-doan-thanh-na-1292793.html http://123doc.org/document/298808-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-banhang-tai-cong-ty-co-phan-sua-viet-nam-vinamilk.htm GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN (Đối tượng:Nhà quản trị) Câu 1:Xin ơng (bà) vui lịng cho biết khó khăn tồn công tác dự báo bán hàng công ty thời gian qua? Câu 2:Xin ông (bà) vui lòng cho biết nhận xét hoạt động chương trình bán hàng cơng ty ? Câu 3:Xin ơng (bà) vui lịng cho biết nguồn nhân lực cho hoạt động nghhiên cứu thị trường tốt chưa? Câu 4:Xin ông (bà) vui lòng cho biết vấn đề phân bổ nguồn ngân sách chi phí cho việc thực kế hoạch bán hàng công ty hợp lý chưa? DANH SÁCH ĐỐI TƯỢNG ĐƯỢC PHỎNG VẤN Họ tên Chức vụ Hoàng Cao Hiệp Giám đốc Hà Tuấn Khạnh Phó giám đốc Đào Tuyết Mai Trưởng phịng kế tốn Hồng Trung Hiếu Trưởng phịng kinh doanh GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 16 2.1 Khái quát công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16 2.1.2... trình bán hàng công ty 23 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty 24 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt. .. Quản trị doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng a) Khái niệm kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng sản phẩm trinh lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao