Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và toàn cầu hóa, các quốc gia đang tháo gỡ rào cản thương mại, tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế Tuy nhiên, điều này cũng dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động bán hàng, vì đây là nguồn thu chính mang lại doanh thu và lợi nhuận Với sự gia tăng yêu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, việc xây dựng một kế hoạch bán hàng chi tiết là rất cần thiết Kế hoạch bán hàng không chỉ là nền tảng cho các kế hoạch khác mà còn giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội, giảm thiểu rủi ro và tăng tốc độ bán hàng, từ đó nâng cao khả năng chủ động trong kinh doanh.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa chú trọng đúng mức đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng, dẫn đến hiệu quả kinh doanh chưa cao Các kế hoạch thường chỉ tồn tại trên giấy tờ, trong khi công tác nghiên cứu thị trường còn yếu kém Điều này gây lo ngại cho doanh nghiệp Việt Nam, nhất là khi đã gia nhập WTO và phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ hơn.
Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý chuyên cung cấp hóa chất xây dựng Sika, đang đối mặt với nhiều thách thức từ cả yếu tố khách quan và chủ quan Trong bối cảnh thị trường biến động và cạnh tranh ngày càng gia tăng, công ty cần xác định chiến lược phù hợp để phát triển bền vững.
Công ty đặc biệt chú trọng đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng, vì điều này giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh Kế hoạch này là cơ sở để công ty kiểm soát hiệu quả các hoạt động bán hàng, từ đó tăng cường hiệu suất, mở rộng thị phần và quy mô hoạt động.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Nghiên cứu về lập kế hoạch bán hàng cần được thực hiện một cách có hệ thống và phù hợp với từng doanh nghiệp cụ thể Nhiều tác giả đã thực hiện các đề tài nghiên cứu liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian qua.
Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu:
Thứ nhất: Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị
DN Đại học thương mại Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch
Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) của công ty là cần thiết để hiểu rõ các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến quá trình này Những kết luận từ nghiên cứu sẽ giúp xác định các vấn đề hiện tại và đưa ra giải pháp hiệu quả Đề xuất cải tiến công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động và đảm bảo sự phát triển bền vững.
Thứ hai: Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của
Bài luận văn "Siêu thị điện máy HC" thuộc Khoa Quản trị DN, Đại học Thương mại, đã trình bày các khái niệm liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm (BH) và đề cập đến nhiều cách tiếp cận lý thuyết khác nhau Đề tài đã đi sâu vào quá trình xây dựng kế hoạch BH, đồng thời đưa ra nhiều giải pháp cụ thể mà công ty có thể tham khảo để cải thiện hiệu quả hoạt động của mình.
Sinh viên Bùi Huy Thuật (2013) đã thực hiện đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long”, nhằm tìm hiểu thực trạng lập kế hoạch bán hàng trong lĩnh vực may mặc Đề tài đã phân tích và đánh giá khách quan tình hình công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty, từ đó chỉ ra những thành công và hạn chế trong hoạt động này Ngoài ra, đề tài còn đề xuất các phương pháp và giải pháp để cải thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho công ty.
Đề tài nghiên cứu "hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp" đã được nhiều khoá luận đề cập, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Do đó, nghiên cứu của tôi mang tính chất hoàn toàn mới và có giá trị trong việc đóng góp kiến thức cho lĩnh vực này.
Mục đích nghiên cứu
Bài viết này nhằm làm rõ các lý luận và khái niệm cơ bản về bảo hiểm, quản trị bảo hiểm và lập kế hoạch bảo hiểm, từ đó áp dụng vào thực tiễn của công ty để hỗ trợ giải quyết những khó khăn mà công ty đang gặp phải.
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH trong DN thương mại.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý, nhằm phát hiện những thành công và hạn chế trong quá trình lập kế hoạch bán hàng tại công ty Qua đó, giúp nhận diện những điểm mạnh và yếu, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Bài viết này phân tích và đánh giá những thành công cũng như hạn chế trong việc xây dựng kế hoạch bảo hiểm của Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Dựa trên những nhận định đó, chúng tôi đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bảo hiểm tại công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tài liệu
Phương pháp nghiên cứu tài liệu gồm có:
- Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2102- 2014,
- Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán,
Khóa luận trước đây đã tập trung vào việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thư viện trường Đại Học Thương Mại, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và phục vụ tốt hơn nhu cầu của sinh viên và giảng viên Việc nghiên cứu này không chỉ giúp cải thiện quy trình bán hàng mà còn góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ thư viện, từ đó tạo ra môi trường học tập và nghiên cứu thuận lợi.
Phương pháp phỏng vấn
Phương pháp này được áp dụng để thu thập thông tin cần thiết, nhằm phân tích tình hình kinh doanh và hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây Nó giúp xác định điểm mạnh và các vấn đề còn tồn tại trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng Dựa trên những thông tin này, các giải pháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian tới sẽ được đề xuất.
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, việc lập bảng phỏng vấn là rất quan trọng Bảng phỏng vấn sẽ bao gồm 4 câu hỏi liên quan đến kế hoạch bán hàng, nhằm thu thập ý kiến từ các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh, phòng nhân sự và ban lãnh đạo Quá trình phỏng vấn này giúp đảm bảo rằng mọi khía cạnh cần thiết được xem xét và góp phần vào sự thành công của kế hoạch.
Sau khi hoàn thành bảng hỏi, hãy xin thời gian để tiến hành phỏng vấn Trong quá trình phỏng vấn, cần ghi chép chi tiết và sau đó nhanh chóng thực hiện việc xử lý, tổng hợp và phân tích dữ liệu.
Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
Chương3 Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý
Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng a) Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, và nó được hiểu và tiếp cận từ nhiều góc độ khác nhau Dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu về bán hàng.
Theo Phạm Vũ Luận (2005), bán hàng được xem là một hoạt động kinh tế quan trọng, trong đó sản phẩm hàng hóa được chuyển đổi thành tiền Quá trình này diễn ra khi người bán trao hàng hóa cho người mua, và người mua thanh toán hoặc cam kết thanh toán cho người bán Mục tiêu của bán hàng là thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, đồng thời giúp người bán đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Theo Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010), bán hàng là một phần quan trọng trong quy trình sản xuất kinh doanh, đóng vai trò là cầu nối giữa cung và cầu hàng hóa Hoạt động này kết nối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, hoàn thiện chu trình sản xuất và tái sản xuất xã hội.
Luật thương mại 2005 định nghĩa bán hàng là hành vi thương mại giữa bên bán và bên mua, trong đó bên bán có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu và nhận thanh toán, trong khi bên mua phải thanh toán tiền và nhận hàng hóa theo thỏa thuận Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình này, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả kinh doanh.
Quản trị bán hàng, theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), là hoạt động quản lý của doanh nghiệp thông qua việc lập kế hoạch, tổ chức và điều hành lực lượng bán hàng để đạt được các mục tiêu đã đề ra Điều này bao gồm việc xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản lý hiệu quả lực lượng bán hàng, đồng thời đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng khi cần thiết.
Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng, bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu của quá trình này là nhằm đạt được những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, như được nêu bởi tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010).
Quản trị bán hàng, theo Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010), là quá trình tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng, nhằm thực hiện chiến lược marketing đã được công ty hoạch định.
1.1.2.Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a) Khái niệm về kế hoạch bán hàng:
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu và chương trình bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Kế hoạch bán hàng là một tài liệu được trình bày một cách rõ ràng, sạch sẽ và logic, nhằm thuyết phục và hướng dẫn người sử dụng một cách hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng cần cung cấp đầy đủ thông tin về bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, các hoạt động và chương trình cần thực hiện, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cùng với dự trù ngân sách để thực hiện kế hoạch Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng và đạt được mục tiêu kinh doanh hiệu quả.
Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006), xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng, các hoạt động cần thiết để đạt được mục tiêu đó, sắp xếp và tổ chức hành động, thực hiện kế hoạch, đo lường kết quả so với tiêu chuẩn đã đề ra, cũng như đánh giá và kiểm tra hiệu quả.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), việc xây dựng kế hoạch bán hàng là nhiệm vụ quan trọng của nhà quản trị bán hàng Quy trình này bao gồm các bước cụ thể như dự báo doanh số, xác định mục tiêu bán hàng, thiết lập chương trình và hoạt động, cùng với việc lập ngân sách.
1.1.3.Khái niệm về dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và khả năng đạt được chúng Kết quả của dự báo này là cơ sở để xác định hạn ngạch và ngân sách bán hàng Dựa vào kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ thiết lập mục tiêu bán hàng cần đạt Từ đó, nhà quản trị sẽ xây dựng ngân sách, các hoạt động và chính sách cần thiết để hoàn thành mục tiêu bán hàng.
1.1.4.Khái niệm về mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng ddatj được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cho từng thời kỳ
1.1.5.Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng bao gồm những công việc thiết yếu để đạt được mục tiêu doanh thu, như chuẩn bị bán hàng, tuyển dụng và huấn luyện đội ngũ bán hàng, tạo động lực cho nhân viên, cũng như quản lý kho bãi và bảo quản hàng hóa.
Các chương trình bán hàng là tập hợp các hoạt động đồng bộ nhằm đạt mục tiêu doanh thu cụ thể Những chương trình phổ biến bao gồm giảm giá, tặng quà, tư vấn và xúc tiến kinh doanh.
1.1.6.Khái niệm về ngân sách bán hàng
Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1.1 Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng được thực hiện theo các khoảng thời gian như tuần, quý, sáu tháng và năm Quá trình này có thể được phân chia theo khu vực thị trường, nhóm khách hàng, điểm bán hàng, các kênh phân phối và nhân viên bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng, với số lượng sản phẩm bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng nhất.
Dự báo bán hàng cần phải dựa trên các chỉ tiêu định tính, bao gồm yếu tố thời vụ, thói quen tiêu dùng và mức độ cạnh tranh Kết quả dự báo phải phản ánh đầy đủ thông tin về bốn yếu tố chính, giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện và chính xác hơn về thị trường.
Năng lực thị trường là dự báo về khối lượng bán tối đa mà một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đạt được trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.
Doanh số ngành hàng phản ánh khối lượng hàng bán thực tế của một ngành trong một thị trường cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định Khi các điều kiện được giả định khác nhau, doanh số này sẽ tương tự với năng lực thị trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp phản ánh tiềm năng tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn vốn và khả năng hiện có Điều này cho thấy sự khả thi và độ tin cậy trong việc khai thác thị trường.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán trong tương lai trên các thị trường mà doanh nghiệp tham gia Điều này không chỉ là một phần của kế hoạch doanh nghiệp mà còn là cơ sở cho các quyết định tiếp thị Khi có sự thay đổi trong kế hoạch tiếp thị, cần phải cập nhật dự báo để phản ánh những thay đổi này Ngoài ra, dự báo cũng có thể được phân chia theo khu vực và thời gian, cho phép doanh nghiệp dự đoán doanh số theo từng khách hàng cụ thể khi khu vực địa lý đã được xác định.
1.2.1.2 Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường các nhà quản trị thường dựa vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
Số dân cư và cơ cấu dân cư phản ánh dung lượng thị trường cũng như các đặc điểm về thói quen tiêu dùng và mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng giúp dự đoán doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo từng khu vực thị trường.
GDP/người và thu nhập là những chỉ tiêu quan trọng giúp dự đoán khả năng thanh toán của người tiêu dùng Những thông tin này cho phép ước lượng số lượng hàng hóa tiêu thụ và xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp, tối ưu hóa chiến lược tiếp cận thị trường.
Số lượng điểm bán là yếu tố quan trọng để xác định mục tiêu bao phủ thị trường và dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp một cách chính xác.
Nắm bắt thông tin về số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số, xây dựng chiến lược và chính sách bán hàng phù hợp cho từng nhóm khách hàng, cũng như phân bổ hạn ngạch hiệu quả.
Nắm bắt sản lượng của ngành cùng với dự báo nhu cầu giúp xác định mối quan hệ giữa thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần so sánh doanh số của mình với các đối thủ chính trong ngành để xác định thị phần tương đối Thị phần này là cơ sở quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng giai đoạn thông qua phương pháp thống kê kinh nghiệm.
Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia là cách mà nhà quản trị sử dụng đánh giá từ nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp sẽ thu thập ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp khác nhau trong tổ chức, sau đó tổng hợp và phân tích dữ liệu Phương pháp này có ưu điểm là dễ thực hiện, nhanh chóng và chi phí thấp Tuy nhiên, nhược điểm lớn của nó là chỉ dừng lại ở mức định tính, dẫn đến kết quả dự báo có thể bị sai lệch đáng kể.
Các nhân tố ảnh hưởng
Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, vì mỗi ngành hàng có những đặc điểm riêng về tiêu thụ, cạnh tranh và nhu cầu khách hàng Đặc biệt, đối với những lĩnh vực nhạy cảm, việc lập kế hoạch bán hàng cần phải được thực hiện một cách chu đáo và cẩn thận, với tầm nhìn xa để có thể đáp ứng hiệu quả nhu cầu thị trường.
1.3.1.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính mạnh sẽ có ngân sách lớn hơn cho việc lập kế hoạch bán hàng, điều này giúp triển khai hiệu quả các hoạt động như nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu và các chương trình bán hàng Ngược lại, nếu ngân sách hạn chế, việc thực hiện các hoạt động này sẽ gặp khó khăn, ảnh hưởng đến khả năng thành công trong kinh doanh.
1.3.1.3 Tiềm năng con người của doanh nghiệp
Một đội ngũ nhân lực có trình độ, kinh nghiệm cao, năng động và sáng tạo sẽ giúp xây dựng kế hoạch bán hàng khoa học, dễ thực hiện và có tính khả thi cao Ngược lại, nếu thiếu những yếu tố này, kế hoạch sẽ khó đạt được hiệu quả mong muốn.
1.3.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.2.1 Môi trường chính trị pháp luật Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải phân tích, nắm bắt được tình hình thay đổi chính trị luật pháp và hiểu rõ tầm ảnh hưởng của nó tới doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế, bao gồm tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp và chính sách tiền tệ, ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ hàng hóa trong nước Khi tốc độ tăng trưởng nhanh và có biến động mạnh, nó có thể làm tăng hoặc giảm tiêu thụ, từ đó tác động đến hoạt động kinh doanh Điều này là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ
Môi trường khoa học và công nghệ, bao gồm tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng chúng trong kinh doanh, cùng với chiến lược phát triển công nghệ của nền kinh tế, đều có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.4 Môi trường văn hóa- xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội như dân số, xu hướng di chuyển, thu nhập và phân bố thu nhập của hộ gia đình, cùng với đặc điểm tâm lý dân cư, đóng vai trò quan trọng trong việc lập dự báo bán hàng Mỗi khu vực có phong tục tập quán riêng, vì vậy các nhà quản trị cần nắm vững những yếu tố này để đưa ra dự báo chính xác, từ đó phát triển các kế hoạch phù hợp với từng thị trường.
1.3.2.5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, bao gồm nguyên vật liệu, năng lượng, ô nhiễm và hệ thống giao thông, là những yếu tố quan trọng mà NQT bán hàng cần nghiên cứu và phân tích Việc hiểu rõ các yếu tố này giúp hạn chế rủi ro từ môi trường và cơ sở hạ tầng, đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả và bền vững.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong doanh số bán hàng của công ty, vì mọi hoạt động đều nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ Việc dự báo và xây dựng chương trình bán hàng cần dựa trên nhu cầu hiện tại và xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng Điều này giúp nhà quản trị đưa ra phương án về sản phẩm và khối lượng bán ra, từ đó lựa chọn các chương trình và hoạt động marketing phù hợp để đạt được mục tiêu công ty.
1.3.2.7 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là những công ty có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau, người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng 1 mức giá tương tự
- Các đối thủ cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra Để giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh, doanh nghiệp nên lựa chọn một số nhà cung cấp đáng tin cậy, từ đó đảm bảo nguồn cung ổn định cho quá trình sản xuất và duy trì sự chủ động trong quan hệ với các nhà cung cấp.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý
Khái quát về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
- Tên công ty: CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý
- Giám đốc: Hoàng Cao Hiệp
- Địa chỉ trụ sở chính
Số 188 ngõ 354 đường Trường Chinh, Phường Khương Thượng, Qận Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý, được thành lập vào ngày 29 tháng 9 năm 2010, là một công ty trách nhiệm hữu hạn với hai thành viên trở lên, theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp Để biết thêm thông tin, vui lòng liên hệ qua email: kinhdoanhviety@gmail.com.
- Đăng ký lần đầu ngày 29 tháng 09 năm 2010 và đăng ký thay đổi lần thứ 1 vào ngày
Quá trình hình thành phát triển
- Năm 2010: Công ty được thành lập tại Hà Nội
- Năm 2011: Công ty đăng ký sửa đổi lần thứ 1
- Năm 2012- 2013: Công ty kinh doanh then dịch vụ vận tải tại địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận
Công ty TNHH kinh doanh Việt Ý là một trong những Doanh nghiệp có uy tín đặc biệt ở
Hà Nội chuyên cung cấp hóa chất xây dựng, dịch vụ vận tải và du lịch Từ năm 2014, công ty mở rộng dịch vụ du lịch và vận tải, đồng thời nâng cao chất lượng hóa chất xây dựng với đội ngũ tư vấn giàu kinh nghiệm và chuyên môn cao Mặc dù còn trẻ, công ty đã khẳng định thương hiệu qua quá trình phát triển Ngoài việc mở rộng quy mô, công ty còn tích cực tham gia các hoạt động xã hội từ thiện, góp phần chia sẻ với cộng đồng.
2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
- Bán buôn hóa chất phụ gia trong xây dựng (trừ các loại hóa chất Nhà nước cấm)
- Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa
- Vận tải khách đường bộ trong nội thành, ngoại thành ( trừ vận tải bằng xe bus)
- Bán buôn kim loại và quặng kim loại
- Vân tải hàng hóa bằng đường bộ
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phị tùng máy: bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khai khoáng, xây dựng
- Bán buôn nghuyên vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng.
Sơ đồ 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH kinh doanh Việt Ý
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Giám đốc Công ty: Ông Hoàng Cao Hiệp
Giám đốc công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch hoạt động phù hợp và định hướng quyết định cho các vấn đề kinh doanh Đồng thời, giám đốc cũng là người duy nhất có quyền phê duyệt ngân sách cho các chiến lược và kế hoạch của công ty.
Chức năng của bộ phận này là quản lý tài vụ và hạch toán kế toán vật tư, đồng thời theo dõi thông tin kế toán của công ty Nhiệm vụ chính là hạch toán chính xác và kiểm tra tình hình tài chính cùng các hoạt động chủ chốt của công ty Ngoài ra, bộ phận cũng cung cấp cho Giám đốc những thông tin kinh tế đáng tin cậy.
Bên cạnh đó bộ phận kế toán còn đảm nhiệm các công việc tổng kết kinh nghiệm, phát hiện vấn đề, thúc đẩy khuyến khích cải tiến quản lý.
Tham mưu cho Tổng giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh:
- Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện
- Quản lý chi phí vật tư, nhiên nguyên vật liệu
Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng hành chính nhân sự
- Soạn thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, góp vốn…
- Thủ tục cấp sổ đỏ
- Marketing và chăm sóc khách hàng.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc yêu cầu.
Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện
- Phân tích khách hàng và kênh tiêu thụ
- Tìm hiểu thị trường và các đơn vị cạnh tranh trong khu vực
- Lập kế hoạch Marketing: + Kế hoạch quảng cáo + Kế hoạch tiếp thị, khuyến mại + Kế hoạch bán hàng
Quản lý doanh thu, công nợ khách hàng:
- Tổng hợp doanh thu các sản phẩm trong công ty.
- Theo dõi công nợ của các khách hàng: đảm bảo chốt công nợ đúng hạn, chính xác.
- Lập kế hoạch thu hồi công nợ ,yêu cầu thanh toán những khoản nợ quá hạn.
- Hàng tháng hạch toán lỗ lãi
Marketing và chăm sóc khách hàng:
- Xây dựng hình ảnh công ty qua hoạt động bán hàng;
- Trích hoa hồng và chiết khấu cho khách hàng;
- Tặng quà và chịu trách nhiệm về các chi phí đối ngoại;
- Gặp gỡ và trao đổi công việc thường xuyên với khách hàng mục tiêu và khách hàng thông thường;
- Khảo sát và đo lường sự hài lòng của khách hàng
Phòng hành chính nhân sự
Tham mưu và hỗ trợ giám đốc công ty trong việc tổ chức lao động, quản lý và phân bổ nhân lực Đảm bảo thực hiện các chính sách bảo hộ lao động, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, đồng thời tuân thủ các quy định về bảo vệ quân sự theo luật và quy chế của công ty.
- Kiểm tra , đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nội quy, quy chế công
- Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty
Công ty TNHH kinh doanh Việt Ý áp dụng mô hình tổ chức chức năng, tuy nhiên, mô hình này bộc lộ nhiều nhược điểm Các phòng ban thường chỉ tập trung hoàn thành nhiệm vụ của riêng mình, dẫn đến thiếu sự hợp tác và gắn kết giữa các phòng ban Tình trạng này ảnh hưởng tiêu cực đến việc đạt được mục tiêu chung của công ty.
2.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đơn vị tính: triệu đồng
T Các chỉ tiêu Năm 2012 Năm
So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013 Chênh lệch (+,-)
3 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Chi phí tài chính(lãi vay)
7 Chi phí quản lý kinh doanh
8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
12 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
13 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp
14 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
Doanh thu của doanh nghiệp đã tăng liên tục qua các năm, với mức tăng 73,41 triệu đồng (8,35%) trong năm 2013 và 196,7 triệu đồng (20,65%) trong năm 2014, cho thấy hiệu quả của các chính sách công ty Mặc dù chi phí kinh doanh tăng do mở rộng sản xuất, nhưng tỷ lệ tăng chi phí đã giảm từ 20,93% năm 2013 xuống 19,97% năm 2014, chứng tỏ công ty đã tối ưu hóa chi phí và sử dụng nguồn lực hiệu quả Lợi nhuận sau thuế cũng tăng qua các năm, phản ánh sự phát triển bền vững của công ty trong bối cảnh kinh tế khó khăn.
Doanh nghiệp có kết quả hoạt động kinh doanh và mức tăng trưởng ổn định.
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
2.2.1 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng của công ty Để đánh giá hiệu quả của công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty ta dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo từng quý so với kế hoạch đề ra trong 3 năm vừa qua.
Bảng 2 Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy của công ty trong 3 năm từ năm
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán hàng
Bảng 3 Doanh thu bán hàng thực tếtheo Qúy của công ty trong 3 năm từ 2012- 2014 Đơn vị: Triệu đồng
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán hàng
Bảng 4 Bảng so sánh kết quả giữa kế hoạch đề ra vơi thực tế thực hiện
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán hàng
Theo bảng thống kê, hoạt động kinh doanh của công ty đã ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng, với doanh thu theo quý luôn vượt kế hoạch đề ra trong hai năm 2012 và 2013.
Năm 2014, mức tăng trưởng đạt 3,39% và 4,2% đã vượt kế hoạch đề ra, góp phần gia tăng lợi nhuận cho công ty Tuy nhiên, trong Quý II của cả ba năm, doanh thu đều không đạt kế hoạch, gây ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Năm 2013, mặc dù nền kinh tế đã ổn định hơn năm 2012, công ty vẫn không đạt được doanh thu như kế hoạch, giảm 34,64%, dẫn đến tổng doanh thu giảm 5,93% do thiếu sự chủ động trong việc nắm bắt thay đổi thị trường và sự cạnh tranh mới Tuy nhiên, năm 2014, kinh tế hồi phục và nhu cầu về máy móc thiết bị, hóa chất xây dựng tăng lên, cùng với các chính sách phù hợp của công ty, đã giúp doanh thu trong Quý I và Quý III vượt kế hoạch lần lượt 11,05% và 6,72% Mặc dù Quý II và Quý IV không giảm nhiều so với kế hoạch, nhưng tổng doanh thu vẫn tăng lên, góp phần bù đắp các khoản lỗ từ năm 2013.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp cần áp dụng biện pháp phù hợp để duy trì và mở rộng thị phần nhằm gia tăng lợi nhuận Ông Hà Tuấn Khanh, Phó Giám Đốc công ty, cho biết rằng mặc dù công ty đã xây dựng các căn cứ dự báo bán hàng, nhưng chúng chưa thực sự khả thi và chủ yếu dựa vào các mẫu có sẵn, thiếu tính thực tế Các căn cứ này, dù có phần thực tế, nhưng chủ yếu chỉ tồn tại trên giấy tờ hoặc mang tính đối phó, không có giá trị thực tiễn trong việc định hướng chiến lược kinh doanh.
Kết quả kinh doanh của công ty qua các năm và các thời kỳ khác nhau cho thấy sự biến động và xu hướng phát triển Để có cơ sở dự báo bán hàng chính xác, công ty đã tiến hành khảo sát ý kiến của nhân viên thông qua phiếu khảo sát, từ đó thu thập dữ liệu quan trọng cho việc phân tích và dự báo doanh thu trong tương lai.
Công ty dựa vào số lượng và cấu trúc dân cư, cũng như tốc độ đô thị hóa hiện tại để xác định nhu cầu thị trường Khi tốc độ đô thị hóa cao và dân cư đông đúc, việc xuất hiện các công trình xây dựng là điều tất yếu nhằm đáp ứng nhu cầu sinh hoạt và giải trí của người dân Dựa trên những yếu tố này, công ty sẽ xác định được lượng sản phẩm, đặc biệt là hóa chất xây dựng Sika, mà mình có thể tiêu thụ.
Số lượng khách hàng trong thị trường và khách hàng quen thuộc của công ty được xác định dựa trên số liệu mua hàng trước đó, giúp nhân viên phòng kinh doanh dự báo nhu cầu hàng hóa trong kỳ tới Theo ông Hoàng Cao Hiệp, Giám đốc công ty, công ty đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng qua các năm Năm 2013, doanh thu không đạt kế hoạch do chỉ sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dẫn đến dự báo sai do biến động thị trường Sang năm 2014, công ty đã kết hợp hai phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp theo nguyên nhân, mặc dù tốn kém nhưng mang lại hiệu quả cao, góp phần tăng doanh thu so với năm trước Ông Hà Tuấn Khanh, Phó Giám Đốc, cho biết quy trình dự báo bán hàng hiện nay được thực hiện theo hướng từ dưới lên.
Nhân viên kinh doanh thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ và phản hồi từ khách hàng cũng như đại lý trong khu vực phụ trách Họ theo dõi và đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, sau đó gửi báo cáo về phòng kinh doanh Việc này giúp nắm bắt số lượng khách hàng và nhu cầu thị trường một cách hiệu quả.
Trưởng phòng kinh doanh và giám đốc sẽ trực tiếp xử lý thông tin để đưa ra dự báo bán hàng, đồng thời đánh giá khả năng thực hiện của công ty nhằm quyết định liệu có nên theo đuổi mục tiêu đã đề ra hay không.
Năm 2015, thị trường trải qua nhiều biến động, yêu cầu các công ty phải linh hoạt trong các phương pháp và quy trình dự báo Để đạt hiệu quả cao trong dự báo bán hàng, cần thiết phải xây dựng các chiến lược chính sách phù hợp, đồng thời tiến hành điều tra và khảo sát thực tế Việc nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên kinh doanh cũng là yếu tố quan trọng không thể thiếu.
2.2.2 Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty a) Các loại mục tiêu bán hàng của công ty Theo ông Hoàng Trung Hiếu- Trưởng phòng kinh doanh của công ty, trên cơ sở các kết quả dự báo bán hàng, bộ phận kinh doanh của công ty sẽ đưa ra những mục tiêu bán hàng của công ty Một số mục tiêu bán hàng của công ty như sau:
Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu trong năm 2014 được đặt ra là tăng 25% doanh số so với năm 2013 Tuy nhiên, do ảnh hưởng của nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng giảm, tốc độ đô thị hóa chậm lại và sự gia tăng cạnh tranh, doanh số thực tế chỉ đạt 18% so với năm 2013, dẫn đến việc không hoàn thành mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu thứ hai của ban giám đốc là nâng cao tần suất mua hàng của khách hàng, chủ yếu là các doanh nghiệp xây dựng, chủ thầu và doanh nghiệp thương mại Với hình thức bán buôn là chủ yếu, công ty đặt ra mục tiêu tăng 20% số lượng khách hàng thường xuyên trong năm.
Năm 2014, lượng khách hàng khối chủ thầu xây dựng tăng 22% so với kế hoạch, trong khi khách hàng doanh nghiệp thương mại giảm còn 19% Công ty áp dụng quy trình xác định mục tiêu bán hàng từ trên xuống, dựa trên thông tin phân tích để thiết lập mục tiêu phù hợp với khả năng thực tế Mục tiêu doanh số và lợi nhuận được đánh giá qua chất lượng sản phẩm và giao hàng đúng hạn, nhằm tăng cường uy tín và vị thế trên thị trường Tuy nhiên, quy trình này tốn nhiều thời gian và phụ thuộc vào dự báo bán hàng của các đơn vị cấp dưới Để cạnh tranh hiệu quả trong thị trường khốc liệt hiện nay, công ty cần xây dựng quy trình xác định mục tiêu mới, nhằm tăng tính chủ động và sáng tạo cho các cấp bên dưới.
2.2.3 Thực trạng về công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công ty
Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Mặc dù mới thành lập hơn 4 năm, công ty đã đạt được nhiều thành công đáng kể với doanh thu từ các hoạt động kinh doanh tăng trưởng ổn định qua từng năm Điều này giúp công ty có khả năng xây dựng ngân sách và dự báo bảo hiểm trong một khoảng thời gian xác định.
Doanh thu BH vượt mức kế hoạch đề ra, góp phần nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Các kế hoạch bảo hiểm được xây dựng có tính khả thi cao, với các chỉ tiêu thực hiện gần đạt kế hoạch đề ra Công ty đã triển khai hiệu quả quy trình lập kế hoạch bảo hiểm, từ dự báo, xác định mục tiêu, chương trình và hoạt động bảo hiểm đến ngân sách, giúp tạo ra một bản kế hoạch sát với thực tế.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch bảo hiểm, công ty thực hiện một quy trình chặt chẽ từ nghiên cứu thị trường đến đánh giá và phê duyệt Các cán bộ thị trường được giao nhiệm vụ cụ thể trong việc thu thập thông tin, sau đó chuyển giao cho phòng kinh doanh để tổng hợp và phân tích, nhằm lập kế hoạch hiệu quả.
Công ty đã xây dựng kế hoạch bảo hiểm một cách cụ thể, chi tiết và linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn phát triển của mình.
Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào quy trình dự báo bán hàng, thực hiện từ dưới lên với việc phân công cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin Thông tin này được chuyển cho phòng kinh doanh và giám đốc xem xét để lập kế hoạch Giám đốc sẽ trực tiếp đánh giá kế hoạch để đảm bảo tính phù hợp với mục tiêu và chiến lược của công ty, đồng thời điều chỉnh nếu cần thiết Mục tiêu bán hàng của công ty được xác định rõ ràng, chặt chẽ, phù hợp với khả năng của công ty, giúp nhân viên dễ dàng thực hiện và đạt được kết quả tốt.
Trong quá trình xây dựng ngân sách bán hàng, công ty xác định ngân sách dựa trên các mục tiêu đã đề ra, đồng thời cắt giảm chi phí quản lý và tối ưu hóa các hoạt động xúc tiến bán, giúp ngân sách trở nên phù hợp với mục tiêu công ty Thành công này có được nhờ sự nỗ lực của nhân viên và sự quan tâm động viên từ ban lãnh đạo, khi mà mọi nhân viên đều phấn đấu vì mục tiêu chung và cá nhân Công ty cũng xây dựng mục tiêu phù hợp với khả năng của nhân viên, trong khi bầu không khí và văn hóa doanh nghiệp góp phần quan trọng vào thành công chung.
Công ty cần cải thiện công tác dự báo bằng cách mở rộng thông tin không chỉ từ khách hàng quen thuộc mà còn từ khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh Hiện tại, thông tin dự báo còn thiếu sót và không đầy đủ do đội ngũ nhân viên chưa nhạy bén với biến động của thị trường Điều này dẫn đến kế hoạch bán hàng được xây dựng đầu năm thường xuyên phải điều chỉnh trong quá trình thực hiện Việc áp dụng các giải pháp dự báo bán hàng và quy trình hiện tại chưa phù hợp với tình hình thị trường, do đó, thành công của kế hoạch bán hàng chủ yếu phụ thuộc vào chất lượng công tác dự báo.
Công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty hiện nay tập trung quá nhiều vào doanh số và lợi nhuận, trong khi mối quan hệ với khách hàng quen thuộc lại chưa được chú trọng đúng mức Việc xác định mục tiêu thường dựa vào bộ phận lập kế hoạch bán hàng và các số liệu từ những năm trước, mà ít xem xét các yếu tố tác động đến doanh thu trong năm kế hoạch Điều này dẫn đến một số mục tiêu không thực tế và không phù hợp với nhu cầu thị trường, đồng thời công ty cũng chưa chú ý đến việc giảm chi phí và nâng cao chất lượng sản phẩm Quy trình xây dựng mục tiêu còn phụ thuộc quá nhiều vào chỉ đạo từ cấp trên, điều này làm hạn chế khả năng khai thác cơ hội và tiềm năng của nhân viên.
Công ty hiện chưa triển khai nhiều chương trình và hoạt động bán hàng, dẫn đến việc không thu hút được khách hàng cũ cũng như mới Các chương trình bán hàng thường thiếu sự đổi mới, chủ yếu lặp lại từ tháng này sang tháng khác Nếu tình trạng này tiếp tục, công ty có nguy cơ mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
Công tác xây dựng ngân sách gặp khó khăn do dự báo và xác định mục tiêu thường thiếu chính xác, khiến ngân sách bán hàng của công ty phải thay đổi liên tục Ngân sách đầu tư cho nghiên cứu thị trường hạn chế dẫn đến thông tin không đầy đủ Hơn nữa, việc xây dựng ngân sách phụ thuộc quá nhiều vào kết quả bán hàng và chi phí của các năm trước, cùng với việc tính toán phân bổ chi phí cho hoạt động bán hàng chưa hợp lý.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng biến động, công ty đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm giải pháp phù hợp, đặc biệt là trong thời kỳ khủng hoảng nợ công ảnh hưởng đến Việt Nam Công ty đã phải chịu nhiều tổn thất nặng nề do sự chủ quan và thiếu quan tâm đến những thay đổi của thị trường, cũng như tầm nhìn hạn hẹp của ban lãnh đạo.
Do trình độ của nhân viên và ban lãnh đạo chưa phù hợp với tình hình hiện tại, công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có kinh nghiệm vững chắc để tham gia vào quá trình lập kế hoạch bán hàng.
-Do tuổi đời công ty còn khá non trẻ, chưa biết cách thích ứng với môi trường đầy biến động, thay đổi như hiện nay
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình chặt chẽ và mang lại kết quả tích cực Tuy nhiên, kế hoạch hàng năm thường xuyên cần điều chỉnh do một số hạn chế trong quá trình xây dựng Nếu kế hoạch không được thực hiện đúng trong một tháng hoặc quý, công ty sẽ tiến hành điều chỉnh cho tháng tiếp theo, cho thấy rằng kế hoạch và thực hiện không gặp phải biến động bất ngờ.
Công ty cần tìm giải pháp khắc phục tình trạng dự báo bán hàng không chính xác, nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc cải thiện thông tin dự báo sẽ giúp nâng cao hình ảnh công ty, mở rộng thị phần và thúc đẩy sự phát triển bền vững trong thị trường biến động hiện nay.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới tăng cường công tác chăm sóc và dịch vụ khách hàng:
Công ty đặt mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, với triết lý “Khách hàng là thượng đế” Khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty, và lợi nhuận đạt được dựa trên việc thỏa mãn nhu cầu của họ Để thành công, công ty cần giữ chân và tìm kiếm khách hàng, đồng thời xây dựng niềm tin vững chắc để họ lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của mình.
Công ty đang tăng cường đảm bảo hệ thống kho bãi bằng cách xây dựng kho riêng thay vì phụ thuộc vào kho của nhà cung ứng Trước đây, công ty chỉ chuyển hàng từ kho nhà cung ứng đến khách hàng hoặc thuê kho bên ngoài để tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, để khắc phục sự bất tiện và bất hợp lý, công ty đã quyết định đầu tư vào các kho bãi với hệ thống bảo quản hiện đại, phù hợp với mặt hàng kinh doanh.
Để tăng cường sản lượng tiêu thụ, công ty đã xây dựng kế hoạch ký kết hợp đồng với các công trình xây dựng Nhân viên sẽ được hướng dẫn tìm kiếm khách hàng lớn, bao gồm các chủ công trình, chủ đầu tư và ban quản lý, tại Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Trong thời gian tới công ty sẽ bổ sung thêm nhân viên và nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty quyết định chủ động hơn bằng cách bổ sung nhân viên nghiên cứu thị trường và nâng cao kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên Điều này nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới.
Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Để tối đa hóa lợi nhuận, công ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh và chính xác Việc xác định các căn cứ bán hàng là bước quan trọng, giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu mong muốn Do đó, công ty nên dựa vào các căn cứ bán hàng cụ thể để đảm bảo hiệu quả trong quá trình bán hàng.
Căn cứ vào số lượng khách hàng, công ty có thể xác định kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất Việc đánh giá số lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng, cùng với nhu cầu tiêu dùng đối với sản phẩm, là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh.
Việc đánh giá khả năng nguồn lực của công ty là rất quan trọng, giúp khai thác thế mạnh và tận dụng lợi thế cạnh tranh Đánh giá này cần xem xét mối quan hệ giữa tiềm lực của công ty và đối thủ, thay vì chỉ dựa vào những gì sẵn có Do đó, công ty nên áp dụng căn cứ này để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Dựa vào mùa vụ, ngành kinh doanh máy móc, thiết bị xây dựng và hóa chất Sika chịu ảnh hưởng từ nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp và chủ đầu tư Việc nắm bắt khả năng phát sinh nhu cầu trong năm là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi.
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho năm 2014, công ty cần dựa vào phân tích đối thủ cạnh tranh Việc không dự đoán đúng tiềm năng của thị trường đã dẫn đến nhiều lần điều chỉnh chỉ tiêu trong kế hoạch Hơn nữa, sự thiếu sáng tạo và đa dạng trong chương trình xúc tiến bán, cùng với chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng còn nhiều hạn chế, đã ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh Do đó, xác định chính xác căn cứ từ đối thủ sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng các chỉ tiêu bán hàng chính xác và ổn định hơn.
3.2.2 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
- Quy trình dự báo bán hàng:
Quy trình hiện tại của công ty chưa đạt hiệu quả mong muốn, với kết quả phụ thuộc vào quan điểm chủ quan của nhân viên điều tra và trình độ chuyên môn của họ, dẫn đến sai lệch so với thực tế Do đó, công ty cần xem xét thay đổi sang quy trình hỗn hợp, phù hợp hơn với quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Quy trình này yêu cầu sự tham gia của toàn bộ nhân viên trong công ty, giúp kiểm soát chặt chẽ thông tin và kết quả dự báo Đồng thời, việc áp dụng quy trình này cũng nâng cao hiểu biết về thị trường và chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên, từ đó góp phần hoàn thành mục tiêu chung của công ty.
- Căn cứ và phương pháp dự báo:
Công ty hiện đang sử dụng hai phương pháp dự báo bán hàng là phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm, tuy nhiên, hiệu quả không cao dẫn đến việc kế hoạch thường xuyên phải điều chỉnh Trong bối cảnh thị trường đang biến động mạnh mẽ do hội nhập WTO, sự cạnh tranh gia tăng, và tình hình kinh tế khó khăn như lạm phát, công ty cần tiến hành khảo sát thị trường và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng cũng như nhà cung ứng Do đó, công ty nên áp dụng đồng thời ba phương pháp: khảo sát thị trường, dự báo theo nguyên nhân, và thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao năng lực cho nhân viên dự báo để có kết quả chính xác và nắm bắt được sự biến động của thị trường, tạo cơ sở vững chắc cho kế hoạch phát triển tiếp theo.
3.2.3 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Để xác định mục tiêu của công ty, cần dựa vào tình hình thị trường và năng lực hiện tại, với mục tiêu chính là tối đa hóa lợi nhuận và doanh số, tăng lượng khách hàng và nâng cao hình ảnh công ty Công ty cũng cần thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhà cung cấp để đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, công ty nên chú trọng đến việc giữ chân khách hàng để đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh Thêm vào đó, công ty cần đặt ra mục tiêu giảm chi phí bán hàng, vì chi phí này có xu hướng tăng hàng năm, do đó cần tính toán kỹ lưỡng để tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu của công ty cần phải thách thức và khả thi, nhằm khuyến khích nỗ lực của toàn thể công nhân Điều này sẽ tạo động lực cho sự phấn đấu và góp phần vào thành công chung của công ty.
3.2.4 Hoàn thiện công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công ty
Hiện nay, công ty đã triển khai nhiều hoạt động bán hàng như tuyển dụng và đào tạo nhân viên, quản lý vận chuyển, cùng với các dịch vụ hậu mãi Tuy nhiên, để phát triển và mở rộng thị trường, công ty cần bổ sung thêm các hoạt động mới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng bao gồm việc tìm kiếm và lựa chọn các nhà phân phối, đại lý, và điểm bán hàng để mở rộng mạng lưới Điều này không chỉ giúp gia tăng số lượng khách hàng mới biết đến sản phẩm của công ty mà còn góp phần tăng doanh số bán hàng hiệu quả.
Công ty hiện chưa sở hữu kho bãi riêng, do đó cần lập kế hoạch để tìm kiếm và ký kết hợp đồng với các kho bãi đáng tin cậy Việc xây dựng kho bãi riêng sẽ giúp công ty bảo quản hàng hóa an toàn hơn và nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh.
Công ty nên kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng như giới thiệu sản phẩm, chào hàng và tham gia hội chợ triển lãm để tăng cường hiệu quả bán hàng Những chiến lược này sẽ giúp thúc đẩy doanh số một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Công ty nên xem xét kỹ lưỡng giá cả của đối thủ cạnh tranh để phát triển các chương trình chiết khấu mạnh cho doanh nghiệp và chủ thầu, đồng thời xây dựng thêm các chương trình khuyến mại hấp dẫn Những chương trình này không chỉ thu hút sự quan tâm của khách hàng mà còn thúc đẩy hoạt động bán hàng và thu hút lượng khách hàng mới Việc kết hợp bán hàng với ưu đãi sẽ giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty hơn.
3.2.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty
