Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý

Thời gian thực hiện:5/3/2015- 27/4/2015 - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tácxây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý,

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH

Kinh doanh Việt Ý

2 Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Thu Sen

3 Thời gian thực hiện:5/3/2015- 27/4/2015

- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tácxây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó đề xuất các giảipháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

5 Kết quả chính đạt được: :

- Thực trạng của công ty: xây dựng ngân sách bán hàng chưa thực sự tốt, công tác dựbáobán hàng của công ty tuy phù hợp nhưng chưa mang lại hiệu quả như mong muốn, chươngtrình và hoạt động bán hàng thì còn chưa phù hợp

- Công ty cần xây dựng thêm chương trình và hoạt động bán hàng mới như xúc tiếnthương mại, giảm giá, quảng cáo Ngân sách bán hàng của công ty cần xây dựng chặt chẽ vàhiệu quả hơn tránh lãng phí hay thiếu hụt nguồn lực Công ty nên tuyển dụng và đào tạo thêmnhân viên có kinh nghiêm để công tác dự báo bán hàng đạt được hiệu quả

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong quátrình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chịtrong Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơnchân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanhnghiệp thương mại,cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế vớinhững gì em đã được học trên giảng đường đại học

Thông qua kỳ thực tập thực tế này, chúng em đã có cơ hội nghiên cứu những đềtài khoá luận và chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu và phát triển những kiếnthức chuyên muôn của bản thân Không những vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với một doanhnghiệp còn giúp chúng em có thể hình dung phần nào thực tế hoạt động của các doanhnghiệp, hay thực tế các công việc có liên quan tới quản trị doanh nghiệp, là những trảinghiệm rất bổ ích và quan trọng cho việc tốt nghiệp ra trường và hướng tới những côngviệc thực tế sau này của bản thân

Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Võ Trang Trong thờigian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thầy,thầy đã giúp

đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu sót mà em gặp phải vềnhững kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất.Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức

và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những saisót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của

em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 9 tháng 4 năm 2015

Sinh viên

Đỗ Thị Thu Sen

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC BIỂU HÌNH Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 1

3 Mục đích nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu 3

5.2 Phương pháp phỏng vấn 3

6 Kết cấu đề tài 3

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 5

1.1 Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 5

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 5

1.1.2 Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 6

1.1.3 Khái niệm về dự báo bán hàng 6

1.1.4 Khái niệm về mục tiêu bán hàng 6

1.1.5 Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng 6

1.1.6 Khái niệm về ngân sách bán hàng 7

1.2 Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.2.1 Dự báo bán hàng 7

1.2.1.1 Kết quả của dự báo bán hàng 7

1.2.1.2 Các căn cứ dự báo bán hàng 8

1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng 8

1.2.1.4 Quy trình dự báo bán hàng 9

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 9

1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng 9

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 11

1.2.3 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng 11

1.2.3.1 Các loại hoạt động bán hàng 11

1.2.3.2 Các chương trình bán hàng 12

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 12

1.2.4.1 Các loại ngân sách bán hàng 12

1.2.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 12

1.2.4.3 Nội dung ngân sách bán hàng 13

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 13

1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 13

1.3.1.1 Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp 13

1.3.1.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 13

1.3.1.3 Tiềm năng con người của doanh nghiệp 14

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 14

1.3.2.1 Môi trường chính trị pháp luật 14

1.3.2.2 Môi trường kinh tế 14

1.3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ 14

1.3.2.4 Môi trường văn hóa- xã hội 14

1.3.2.5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng 14

1.3.2.6 Khách hàng 14

1.3.2.7 Đối thủ cạnh tranh 15

1.3.2.8 Nhà cung cấp 15

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 16

2.1 Khái quát về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16

2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16

2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 16

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 17

2.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất của công ty

TNHH Kinh Doanh Việt Ý 19

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 20

2.2.1 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng của công ty 20

2.2.2 Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty 23

2.2.3 Thực trạng về công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công ty 23

2.2.4 Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty 24

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 26

2.3.1 Ưu điểm 26

2.3.2 Nhược điểm 27

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 29

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 29

3.2 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 29

3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 29

3.2.2 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 30

3.2.3 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 31

3.2.4 Hoàn thiện công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công ty 31

3.2.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty 32

KẾT LUẬN 33 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH kinh doanh Việt Ý 17

Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 19Bảng 2 Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy của công ty trong 3 năm từ năm 2012-2014 20Bảng 3 Doanh thu bán hàng thực tếtheo Qúy của công ty trong 3 năm từ 2012- 2014 20Bảng 4 Bảng so sánh kết quả giữa kế hoạch đề ra vơi thực tế thực hiện 21Bảng 5 Bảng tình hình thực hiện ngân sách chi phí bán hàng của Công ty TNHH Kinh DoanhViệt Ý từ năm 2012 - 2014 25

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa, các quốc gia đangdần gỡ bỏ các rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi choviệc phát triển kinh tế Nhưng cũng do đó mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn rangày càng gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp trong nước đặc biệt là cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ Chính vì thế, để đứng vững trên thị trường thì các doanh nghiệpphải đặc biệt quan tâm tới công tác bán hàng của mình Bán hàng là hoạt động trực tiếp manglại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngày nay, thị yếu và nhu cầu của người tiêudùng ngày càng được nâng cao, để đáp ứng được yêu cầu đó thì doanh nghiệp cần xây dựngcho mình một kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết Kế hoạch bán hàng là điểm xuất phát của các

kế hoạch khác trong doanh nghiệp, việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả giúpcông ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được những rủi ro, tốc độ bán hàng được đẩymạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết quả kinhdoanh của các doanh nghiệp Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chưa thực sựsát sao trong công tác nghiên cứu thị trường Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệpViệt Nam khi đã gia nhập tổ chức thương mại WTO trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh hơnmình rất nhiều

Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý là công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu là hóa chấtxây dựng Sika, hoạt động bán hàng của công ty chịu nhiều ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố kháchquan và chủ quan Với tình hình thị trường nhiều biến động như hiện nay, sự cạnh tranh giữacác doanh nghiệp ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm hướng đi thích hợp cho mình.Chính vì thế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được công ty chú trọng Nó giúp công

ty nâng cao lợi thế của mình trước đối thủ cạnh tranh, làm tiền đề để giúp công ty có thể giúpcông ty kiểm soát tốt các hoạt động bán hàng của mình nhằm tăng hiệu quả bán hàng, tăng thịphần, mở rộng quy mô

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu một cách có kếhoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ thể Có rất nhiều đềtài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều tác giả trong thời gian qua.Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu:

Thứ nhất: Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị

DN Đại học thương mại Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch

BH Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, các yếu tố môitrường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH Những kết luận,giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty

Thứ hai: Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Bài

luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH và đềcập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH Qua đó đề tàicũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể

để công ty có thể tham khảo

Thứ 3: Sinh viên Bùi Huy Thuật (2013): “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long” Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình

hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực maymặc Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty,qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng Đồngthời đề tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoànthiện công tác lập kế hoạch bán hàng

Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới đề tài “hoàn thiệncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tới nay, vẫn chưa

có đề tài nào nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với tại công ty TNHH KinhDoanh Việt Ý Vậy có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tài mang tính chất hoàntoàn mới

3 Mục đích nghiên cứu

Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kế hoạch BH

để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải quyết những khókhăn đang gặp phải Bao gồm:

- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BHtrong DN thương mại

- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củacông ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong côngtác xây dựng kế hoạch BH tại công ty

- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tácxây dựng kế hoạch BH của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý , từ đó đề xuất các giải pháp

và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Về mặt không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty Công ty đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty TNHHKinh Doanh Việt Ý

- Về mặt thời gian: Thu thập số liệu , dữ liệu nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thựctrạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công tyTNHH Kinh Doanh Việt Ý

trong khoảng thời gian từ năm 2012-2014

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu

Phương pháp nghiên cứu tài liệu gồm có:

- Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2102- 2014,

- Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán,

- Website của công ty

- Khóa luận của những khóa trước khi tìm hiểu chung về đề tài là: hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng trong thư viện trường Đại Học Thương Mại

+ Lập bảng phỏng vấn: Bảng phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi (phụ lục ) liên quan đến vấn

đề xây dựng kế hoạch bán hàng Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phòng kinhdoanh,phỏng nhân sự và ban lãnh đạo

+ Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn Trong quá trình phỏng vấn ghichép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích

6 Kết cấu đề tài

Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:

Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công

ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý

Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công tyTNHH Kinh Doanh Việt Ý

Chương3 Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 1.1 Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng

a) Khái niệm về bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh tuy nhiên nó được tiếpcận theo những góc độ và quan điểm khác nhau, dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu:Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2005):“ Bán hàng được coi là phạm trù kinh tế: Bán hàng

là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi tù hình thái từ hàng hóasang tiền trong đó người bán trao hàng hóa cho người mua, người mua trả tiền hoặc chấp nhậntrả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đóngười bán đạt được mục tiêu của mình”

Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010): “ Bán hàng là một khâu cobản của quá trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng là hoạt động trung gian thực hiện chức năngcầu nối giữa cung và cầu hàng hóa, giữa sản xaauts kinh doanh đến các đối tượng tiêu dùnghoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.”

Luật thương mại 2005: “ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Bná hàng làhoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hang, chuyển quyền sở hữu hànghoas cho bên mua va nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền cho bên bán, nhậnhàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”

b) Khái niệm về quản trị bán hàng

Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng làhoạt động quản trị của những người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tôt chức

và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm thực hiện các mục tiêu bán hàng đề ra

Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng, hoặc người hôc tợ lục lương bánhàng gồm: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng KHBH, tổ chức thựchiện kế hoạch và quản trị lực lượng bàn hàng, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.” Theo tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình baogồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bánhàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.”

Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010) : “Quản trị bán hàng là việc tổchức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong khuônkhổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.”

1.1.2.Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

a) Khái niệm về kế hoạch bán hàng:

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trinh lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bánhàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bánhàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic,

có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng

từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm,tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách đểtriển khai kế hoạch

b) Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng:

Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quátrình bao gồm các hoạt động, mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắpxếp, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá và kiểm tra.”

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là côngviệc quam trọng của nhà quản trị bán hàng Đó chính là một quy trình bao gồm các bước lầnlượt như sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạtđộng, xây dựng ngân sách.”

1.1.3.Khái niệm về dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triểnvọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả của dự báo bán hàng là cơ sở xác định hạn ngạch bánhàng và dự trù ngân sách bán hàng Dựa trên kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ quyết định mụctiêu bán hàng cần đạt được Từ đó, nhà quản trị sẽ xác lập ngân sách, các hoạt động, chínhsách cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng

1.1.4.Khái niệm về mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng ddatj được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệpcho từng thời kỳ

1.1.5.Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc cần phải làm nhằm đạt được mụctiêu bán hàng gồm các hoạt động: chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạođộng lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động kho bãi, bảo quản hàng hóa

Các chương trình bán hàng: là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhaunhằm đạt được mục tiêu bán hàng cu thể Các chương trình bán hàng phổ biến thường là: cácchương trình giảm giá, tặng quà, tư vấn, xúc tiến kinh doanh…

1.1.6.Khái niệm về ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch phối hợp toàn diện, thể hiện các mốiquan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thểtrong tương lại nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng bao gồmhai loại cơ bản gồm: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sáchbán hàng chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cả các khoản mục chi tiêu cần thiết để đảm bảophương tiện triển khai các hoạt động bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trùdoanh số, lãi gộp, lượi nhuận

1.2 Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.1.Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Kết quả của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, quý, sáu tháng và năm Dự báo bánhàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng,theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng…

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thịtrường… Trong đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từngnhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…

Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu ố thời vụ, thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả dự báobán hàng phải đảm bảo chứa đựng thoog tin về bốn yếu tố chính như sau:

Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của một sảnphẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.Doanh số ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự củamột ngành hàng ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điềukiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trườngcủa một doanh nghiệp hy vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng sẵn có của nó mộtcách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theođơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một doanh nghiệp đối với từng loại mặt hàng ở

một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Dựbáo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho

sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế Nếu kế hoạch phối hợp, tiếpthị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức

độ khu vực, dự báo cũng chia theo khu vực và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xácđịnh, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt

1.2.1.2 Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường các nhà quản trị thường dựa vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:

Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thóiquen trong tập quán, tập quán mua sắm… mật độ dân cư là chỉ số quan trong để dự báo doanh

số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

GDP/người, thu nhập,khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năngthanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bánhàng phù hợp…

Số lượng các điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thịtrường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

Số lượng khách hàng: Nắm bắt thông tin số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bánhàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhómkhách hàng, phân bổ hạn ngạch…

Sản lượng của ngành: Nắm bắt được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầucho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quantrọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhàquản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường

và tình hình cạnh tranh

1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau Một

số phương pháp chủ yếu bao gồm:

Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bánhàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bánhàng Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từcác cấp bán hàng trong doanh nghiệp sau đó tổng hợp và xử lý Phương pháp này có ưu điểm

dễ làm, nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dựbáo có thể sai lệch lớn

Phương pháp điều tra khảo sát: NQT bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có đượccác kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhhu cầu mua sắm và khả năngthanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phântích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bánhàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nó đòi hỏidoanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.

Phương pháp dự báo theo nguyên hân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng và cácyếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển của kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự pháttriển công nghệ, khoa học, kỹ thuật… Phương pháp này có thể kết hợp với phương pháp điềutra khảo sát để có được kết quả chính xác

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: NQT bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời giantrước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng Phươngpháp này được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trưởng ổn định

Quy trình từ dưới lên: Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từngsản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vi thị trường cấp thấp Các dự báo theosản phẩm đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và các đơn vị để lập một dự báo bánhàng của công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tínhđến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công tylẫn tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô vừa

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm

Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng

Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trong nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảmbảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp

Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dựn trong bán hàng Lựclượng bán hàng được giao mục tiêu theo định múc chi phí

Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợinhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp

Vòng quay của vốn hàng hóa: Vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đếnnhu cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị bán hàng, muahàng và dự trữ của doanh nghiệp

Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các chỉ tiêu:

Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở nhữngphản ứng của khách hàng thông qua thời gian thanh toán nhanh hay chậm, thông qua số lầnmua của khách hàng

Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thong qua các chỉ tiêu như độ tăngtrưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới…

Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tậptrung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể mộtnhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần

Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành củatừng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêukhách hàng

Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chitiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định

Số khách hàng ghé thăm: Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số lượng kháchhàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được

Mục tiêu phát triển nguồn lực bán hàng: Thể hiện số lượng và chất lượng của lực lượngbán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huyến luyện,

số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoach bán hàng

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo kháchhàng, theo điểm bán hàng…

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân bổcho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy

cơ làm giảm tính chủ động sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp có thể áp dụngquy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và có ítbiến động trên thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xácđịnh mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàngcấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):Tính cụ thể (Specific): Mỗi mục tiêu phải cụ thể không phải là quá chung chung

Đo lường được (Measurable): Mỗi một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con

số dù nó là mục tiêu định lượng hay định tính

Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu đặt ra không phải quá dễ dàng nhưng cũngkhông phải là quá khó đến mức không thể đạt được Mục tiêu đặt ra phải có đủ tầm để lựclượng bán hàng có ý chí và tinh thần vượt qua thử thách Đi đôi với điều này là chính sách đãingộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượtmức mục tiêu

Tính hiện thực (Realistic): Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mụctiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn Mục tiêu có tính hiện thực khi nó

đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường, và đúng định hướng chiến lượccủa doanh nghiệp

Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên kế hoạch thời gian để hoàn thành mục tiêu.Mục tiêu do đó gắn chặt chẽ với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…

1.2.3.Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng

1.2.3.1 Các loại hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng thường được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bịbán hàng…

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm và lựa chọn và ký kết hợp đồng vớicác nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lênphương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ vàhoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi, tìm

và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm tran thiết bị kho bãi…

Các hoạt động vận chuyển hàng hóa, dịch vụ sau bán, quảng cáo, xúc tiến bán…

1.2.3.2 Các chương trình bán hàng

Với các doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành cácchương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trungvào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình bán hàngchính hay được áp dụng bao gồm: chương trình giảm giá, khuyến mãi, tặng quà…

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, hoạt động cụ thể, ngân sách cụ thể Năng lựcbán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng trong năm Với một sốdoanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày Do đó, lực lượng bánhàng của doanh nghiệp phải chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kếhoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số

kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi

Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ

sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh ngghieepjtrên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại… thường dựatrên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định

Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán các khoảnphải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cân nhắc lại các mục tiêusau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.

Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giaocho các đơn vị tư chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao Các đơn vị sẽ

cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh số và chi tronghạn ngạch cho phép

Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hagnf sẽ được phê duyệt theo nguyên lýgia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng vàdoanh nghiệp phải chấp nhận giản dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.2.4.3 Nội dung ngân sách bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bánhàng, dự toán kết quả bán hàng, lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn

Ngân sách chi phí bán hàng

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, ngân sách bán hàng bao gồm

ba nhóm chính: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng, ngân sách chi phí xúctiến bán hàng, ngan sách chi phí quản lý hành chính

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng baogồm hai loại chính là ngân sách chi phí cố định và ngân sách chi phí biến đổi

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm những tiêu chí sau: doanh số bán hàng, doanh sốthuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc đọluân chuyển vốn lưu động

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.1 Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lướn đến việc xây dựng kế hoạchbán hàng trong doanh nghiệp bởi mỗi lĩnh vực kinh doanh với mỗi sản phẩm ngành đều cónhững đặc điểm riêng về tiêu thụ, cạnh tranh, khách hàng, tình hình phát ttrieenr của ngànhhàng Lĩnh vực kinh doanh càng nhạy cảm thì càng cần phải lập kế hoạch bán hàng thật chuđáo, cẩn thận có tầm nhìn xa để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường

1.3.1.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính lớn thì nguồn ngân sách dành cho công tác lập kếhoạch bán hàng sẽ được chi đầy đủ hơn và ngược lại Khi doanh nghiệp chi đầy đủ cho côngtác lập kế hoạch bán hàng thì các hoạt động nghiên cứu thị trường, dự báo nhu càu thị trường,các chương trình bán hàng… sẽ được triển khai và khả thi hơn

1.3.1.3 Tiềm năng con người của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có đội ngũ nhân lực có trình độ, kinh nghiệm cao, năng động và sáng tạothì kế hoạch bán hàng được lập ra sẽ có tính khoa học, dễ thực hiện, mang tính khả thi cao vàngược lại

1.3.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Môi trường chính trị pháp luật

Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũngnhư công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải phân tích,nắm bắt được tình hình thay đổi chính trị luật pháp và hiểu rõ tầm ảnh hưởng của nó tới doanhnghiệp

1.3.2.2 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố như: sự tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thấtnghiệp, chính sách tiền tệ… Khi tốc độ tăng trưởng nhanh, tình hình kinh tế có sự biến độngmạnh mẽ sẽ là nhân tố có tác động tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước… điềunày tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh và vì vậy ảnh hưởng tới công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ

Môi trường khoa học- công nghệ bao gồm: tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ

kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế…tất cả đều ảnh hưởng trực tiếp đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.3.2.4 Môi trường văn hóa- xã hội

Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dan số và xu hướng vận động, sự di chuyển dâncưm thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm,đặc điểm tâm lý dân cư… Mỗi nới có những phong tục tập quán khác nhau, vì vậy khi lập dựbáo bán hàng, các NQT phải nắm vững yếu tố này để có được keets quả dự báo sát với thực tế

để đưa ra những kế hoạch thích hợp vưới từng khu vực thị trường

1.3.2.5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm: nguyên vật liệu, năng lượng, mức độ ônhiễm cũng như đường xá Phương tiện giao thông, kho tang, bến bãi, cửa hàng… NQT bánhàng đòi hỏi phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các yếu tố này để hạn chế rủi

ro từ môi trường tự nhiên và cơ sở hạn tầng

1.3.2.6 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạt động mà cáccông ty tiến hành thực hiện dều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng nhờ đó đạtđược mục tiêu công ty đề ra Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và