a) Các loại mục tiêu bán hàng của công ty
Theo ông Hoàng Trung Hiếu- Trưởng phòng kinh doanh của công ty, trên cơ sở các kết quả dự báo bán hàng, bộ phận kinh doanh của công ty sẽ đưa ra những mục tiêu bán hàng của công ty. Một số mục tiêu bán hàng của công ty như sau:
− Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu: mục tiêu năm 2014 là tăng 25% doanh số sovới năm 2013. Tuy nhiên do những ảnh hưởng của nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng của người dân, tốc độ đô thị hóa cũng như sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh... mà thực tế năm 2014 doanh số chỉ đạt 18% so với năm 2013, mục tiêu bán hàng không đạt được.
− Mục tiêu thứ 2 mà ban giám đốc đưa ra là tần suất mua hàng của khách hàng. Khách
hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp xây dựng, các chủ thầu xây dựng, các doanh nghiệp thương mại. Hình thức mua bán của công ty chủ yếu là bán buôn nên ban giám đốc đã xây dựng mục tiêu là tăng 20% lượng khách hàng thường xuyên của công tytrong năm 2014 so với năm 2013 với những chính sách chiết khấu mua hàng hợp lý.... Và thực tế thực hiện thì lượng khách hàng khối chủ thầu xây dựng tăng 22% vượt kế hoạch là 2% nhưng khách hàng là các doanh nghiệp thương mại xuống chỉ còn 19%.
b) Quy trình xác định mục tiêu bán hàng
Công ty áp dụng quy trình xác định mục tiêu bán hàng là từ trên xuống. Căn cứ vào cácthông tin đã phân tích và xử lý, bộ phận kinh doanh cũng như ban giám đốc cần xác định ngay mục tiêu trong kỳ kế hoạch, sau đó được phân bổ xuống các cấp các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu và chức năng nhiện vụ cũng như khả năng thực tế của công ty. Mục tiêu đạt được doanh số, lợi nhuận được đánh giá thông qua việc cung cấp sản phẩm có chất lượng và giao đúng thời hạn, uy tín nhằm thu hút khách hàng để tăng vị thế của công ty trên thị trường. Quy trình này có ưu điểm là bộ phận lập kế hoạch là phòng kinh doanh và ban giám đốc là những người có chuyên môn, sau khi phân tích kết quả dự báo báo có thể nắm bắt tình hình và đưa ra các mục tiêu thích hợp, tuy nhiện nó tốn nhiều thời gian và công sức và phụ thuộc vào raatts nhiều vào kết quả dự báo bán hàng các các đơn vị cấp dưới Nếu công ty muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh đầy gay gắt như hiện nay thì quy trình xác định mục tiêu này không còn phù hợp nên công ty cần phải cần xây dựng quy trình xác định mục tiêu mới vì nó làm giảm tính chủ động, sáng tạo của các cấp bên dưới, đồng thời nó không phù hợp với quy trình dự báo bán hàng mà công ty áp dụng là từ dưới lên.