Để đánh giá hiệu quả của công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty ta dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo từng quý so với kế hoạch đề ra trong 3 năm vừa qua.
Bảng 2 Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy của công ty trong 3 năm từ năm 2012- 2014
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán
hàng
2012 210,45 200,34 216,67 222,88 850,34
2013 203,4 314,1 250,23 244,97 1.012,70
2014 238,5 294,2 300,12 270,23 1103,05
(Nguồn: phòng kế toán)
Bảng 3. Doanh thu bán hàng thực tếtheo Qúy của công ty trong 3 năm từ 2012- 2014
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán
hàng
2012 200,2 190,45 250,23 238,32 879,2
2013 210,56 205,31 265,4 271,38 952,65
2014 274,4 285,56 320,3 269,09 1.149,35
(Nguồn: phòng kế toán)
Bảng 4. Bảng so sánh kết quả giữa kế hoạch đề ra vơi thực tế thực hiện
hàng
2012 95,13% 95,06% 115,49% 106,88% 103,39%
2013 103,52% 65.36% 106,06% 110,78% 94,07%
2014 115,05% 97,06% 106,72% 99,63% 104,2%
(Nguồn: phòng kế toán)
Qua bảng, chúng ta thấy rằng tình hình hoạt động kinh doanh của công có mức tăng trưởng , doanh thu theo quý đều được hoàn thành vượt mức kế hoạch trong 2 năm là 2012 và 2014 mức tăng trưởng vượt mức kế hoạch đề ra lần lượt là 3,39% và 4,2% làm tăng lợi nhuận cho công ty. Nhưng trong Qúy II của cả 3 năm doanh thu đều không đạt kế hoạch có năm 2013 do nền kinh tế đã dần ổn định hơn năm 2012 công ty đạt mục tiêu doanh thu khá cao nhưng doanh thu thực tế lại giảm mức kế hoạch tới 34,64% làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của cả năm, làm doanh thu công ty giảm 5,93% do công ty không chủ động nắm bắt kịp thơi sự thay đổi của thị trường cũng như nhu cầu của nhà tiêu dùng và sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới. Tuy nhiên sang năm 2014 kinh tế dần hồi phục nhu cầu của các doanh nghiệp về máy móc thiết bị và hóa chất xây dựng dần tăng lên cộng với công ty có những chính sách phù hợp dẫn tới doanh thu của công ty trong Qúy I và Qúy III tăng lên vượt mức kế hoạch lần lượt là 11,05% và 6,72%, trong đó Qúy II, Qúy IV giảm kế hoạch không nhiều góp phần tăng doanh thu cho công ty nhằm bù đắp lại những khoản lỗ của năm 2013. Với môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt càng có nhiều doanh nghiệp hình thành
hoạt động với những sản phẩm giống của công ty cũng như sự biến động của nền kinh tế và một số điều kiện khác, vì thế công ty cần có những biện pháp thích hợp để nắm giữ và tiếp tục khai thác thị phần, chiếm lĩnh thị trường để gia tăng lợi nhuận.
a) Các căn cứ dự báo bán hàng của công ty
Theo Ông Hà Tuấn Khanh- Phó Giám Đốc, công ty có xây dựng các căn cứ dự báo bán hàng nhưng chưa thực sự khả thi, chủ yếu là theo khuôn mẫu đã có sẵn từ trước, không có nhiều tính thực tế. Tuy có những căn cứ mang tính thực tế nhưng cũng chỉ trên giấy tờ hoặc có điều tra nhưng không thiết thực mang tính đối phó, không có giá trị thực tiễn. Cũng theo Ông Hà Tuấn Khanh- Phó Giám Đốc công ty căn cứ vào
- Kết quả kinh doanh qua các năm và các thời kỳ khác nhau, khảo sát dự báo bán hàng của nhân viên trong công ty thông qua phiếu khảo sát đề làm căn cứ dự báo bán hàng.
- Ngoài ra công ty còn dựa vào số dân cư, cơ câu dân cư, tốc độ đô thị hóa hiện nay để làm căn cứ: nếu tốc độ đô thị hóa càng cao, dân cư đông đúc dẫn đên các công trình xây dựng xuất hiện là hệ quả tất yếu để phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt, vui chơi của người dân… và công ty
sẽ dựa vào căn cứ này để xác định xem công ty sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm phục vụ cho xây dựng đạc biệt là hóa chất xây dựng sika
- Số lượng khách hàng trong thị trường của mình và khách hàng quen thuộc của công ty: những khách hàng quen thuộc đã từng mua sản phẩm công ty với số lượng bao nhiêu, căn cứ vào đó mà nhân viên phòng kinh doanh sẽ lập số liệu và dự báo số lượng hàng mà khách hàng sẽ mua trong kỳ nay.
b) Phương pháp dự báo bán hàng của công ty
Theo ông Hoàng Cao Hiệp- Giám đốc công ty thì qua các năm khác nhau công ty lại sử dụng kết hợp các phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng. Trong năm 2013 công ty có kết quả doanh thu bán hàng thấp không đạt được so với kế hoạch đã đề ra, trong năm này công ty chỉ sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm để dự báo bán hàng, nhằm giảm bớt các chi phí, tuy nhiên do thị trường nhiều biến động mà công ty không lường trước được nên đã có những chỉ tiêu dự báo sai. Đến sang năm 2014, công ty áp dụng hai phương pháp là điều tra khảo sát và phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả, đây là hai phương pháp đòi hỏi phải tốn nhiều chi phí nhưng lại mang lại hiệu quả cao, đây cũng là một nguyên nhân mà doanh thu bán hàng của năm 2014 cao hơn năm 2013.
c) Quy trình dự báo bán hàng
Theo Ông Hà Tuấn Khanh- Phó Giám Đốc công ty thì hiện nay công ty áp dụng quy trình dự báo bán hàng từ dưới lên như sau:
Nhân viên kinh doanh từ việc thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ và những phản hồi từ phía khách hàng và phía các đại lý trên địa bàn mà mình phụ trách, theo dõi đánh giá khả năng tiêu thụ mặt hàng của công ty, sau đó gửi báo cáo về phòng kinh doanh để tiến hành thu thập và xử lý thông tin để nắm bắt được số lượng khách hàng, nhu cầu đòi hỏi của thị trường. Sau đó trưởng phòng kinh doanh và giám đốc sẽ là người trực tiếp xử lý thông tin và đưa ra kết quả dự báo bán hàng và tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của công ty để quyết định xem có nên theo đuổi mục tiêu hay không.
Trong năm 2015 thị trường có nhiều biến động, các phương pháp dự báo cũng như quá trình dự báo đòi hỏi công ty phải linh hoạt, đưa ra những chiến lược chính sách đúng đắn nhằm mang lại hiệu quả cao trong công tác dự báo bán hàng, cần phải điều tra, khảo sát một cách thực tế, nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên kinh doanh