Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh

Thị trườngluôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mớinhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của doanhnghiệp, đòi hỏi doa

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển, ngày càng hội nhập sâu vàonền kinh tế thế giới thông qua việc gia nhập hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á- Tổchức ASEAN và tổ chức thương mại thế giới WTO Sự hội nhập sâu vào nền kinh tếthế giới đem lại cho chúng ta nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức, đứng giữathách thức và cơ hội, các doanh nghiệp trong nước càng phải biết tận dụng điểm mạnhcủa mình để tìm lấy cơ hội phát triển và tìm mọi biện pháp khẳng định chỗ đứng củamình trên thị trường, đây là vấn đề xuyên suốt mọi hoạt động của doanh nghiệp Giảiquyết vấn đề trên phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Vì vậy mà hòa chung với xu thế mở cửa, hội nhập kinh tế thế giới trong thế kỷXXI, các daonh nghiệp Việt Nam đã không ngừng cố gắng nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Mặt khác trong nền kinh tế thị trường nhiều thành phần,

để làm được điều đó các doanh nghiệp đứng trước rất nhiều thách thức, khó khăn.Trong nền kinh tế nhiều thành phần, thị trường xuất hiện ngày càng nhiều các nhàcung ứng hàng hóa Để có thể cạnh tranh, khẳng định vị thế của mình trên thị trườngđòi hỏi các doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng giatăng doanh số bán và cung ứng dịch vụ tạo cho sự phát triển cả về quy mô kinh doanhlẫn thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp thựchiện quản trị tác nghiệp một cách hiệu quả, thực hiện tốt các hoạt động bán hàng Nếuhoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược, kế hoạch khả thi đã vạch ra thì tấtyếu hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp sẽ xâm nhập, thâm nhập vào thị trường mộtcách hiệu quả và nhanh chóng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Ta cóthể thấy, bán hàng là khâu mà doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng nên ảnh hưởngtới niềm tin và có khả năng kích thích nhu cầu của khách hàng, do đó mà nó có tínhquyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường Thị trườngluôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mớinhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của doanhnghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải dự tính được hướng đi trong thời gian tới, nghiêncứu thị trường nhằm nắm bắt được nhu cầu khách hàng, bán ra như thế nào và bán cho

ai, các hoạt động hỗ trợ công tác bán hàng dựa trên nguồn tài chính của doanh nghiệpnhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn tại và phát triển hay chính là công ty phảixây dựng tốt kế hoạch bán hàng Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có xâydựng kế hoạch bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hóa

vì giảm được đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phầnđẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, tăng nhanh vòng quay của vốn, giúp hoàn thành

được mục tiêu doanh số bán hàng và lợi nhuận doanh nghiệp đề ra Vì vậy doanhnghiệp cần phải xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng cụ thể, khoa học, phù hợpvới mục tiêu của doanh nghiệp cũng như bám sát thị trường Mỗi doanh nghiệp đềuphải xây dựng kế hoạch bán hàng riêng biệt phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệpmình, nhưng trong nền kinh tế thị trường luôn luôn biến động như hiện nay đòi hỏi cácdoanh nghiệp luôn tìm cách thay đổi, hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa mình sao cho phù hợp với nền kinh tế.

Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nướcvới mục tiêu năm 2020 cơ bản trở thành một nước công nghiệp hiện đại Vì vậy tất cảcác doanh nghiệp Việt Nam đang nỗ lực phát triển không ngừng, nhiều công trình xâydựng mọc lên Với xu hướng phát triển như vậy, ngành kinh doanh vật liệu xây dựng ởnước ta cần phải phát triển hơn nữa để đáp ứng nhu cầu thị trường, vì vậy mà nhà nước

đã và đang quan tâm tới doanh nghiệp kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực này Cóthể nói đây là một thị trường tiềm năng với sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệptrong nước và nước ngoài Vì vậy để có thể đứng vững và phát triển trên thị trườngnày các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách nâng cao được doanh số bán hàng củamình hay phải thực hiện tốt công tác bán hàng của mình mà cụ thể là phải xây dựng tốt

kế hoạch bán hàng

Công ty TNHH xây dựng Cao Minh là một công ty đầu tư xây dựng và kinhdoanh vật liệu, thiết bị xây dựng…Với tình hình thị trường nhiều biến động và ngàycàng cạnh tranh gay gắt, luôn đòi hỏi công ty phải tìm cho mình một hướng đi thíchhợp, kế hoạch hóa các hoạt động kinh doanh của công ty một cách khoa học và hợp lý

để vững bước phát triển trên thi trường Trong thời gian thực tập tìm hiểu tại công ty,tôi nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa phù hợp với tiềm lực củacông ty cũng như diễn biến thị trường, cụ thể là bộ phận xây dựng kế hoách bán hàngcủa công ty còn yếu kém về nhiều mặt Trong những năm gần đây, công tác dự báobán hàng thường không dự báo chính xác nhu cầu thị trường gây ra hậu quả hàng hóa

ứ đọng nhiều gây thiệt hại kinh tế cho công ty Bên cạnh đó việc tổ chức các hoạt động

và chương trình bán hàng nhằm xúc tiến bán hàng ở công ty thực hiện còn rất hạn chế,chưa đem lại hiệu quả Ngoài ra công ty còn gặp phải tình trạng nguồn tài chính củacông ty không đủ để thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đã đề ra Vì vậy màmột trong những vấn đề cấp bách của công ty hiện nay là cần hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng nhằm cải thiện tình hình, mang lại hiệu quả cao nhất tronghoạt động kinh doanh và đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Về đề tài “xây dựng kế hoạch bán hàng”, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số

sách có liên quan như:

- Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệpthương mại trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, NXB Lao Động Xã Hội, 2005

- Lê Quân và Hoàng Văn Hải, Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệpthương mại, NXB Thống kê, 2010

- Lê Đăng Lăng, sách Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2009

Ngoài ra em đã tìm hiểu và nghiên cứu một số đề tài tương tự có liên quan như:

- Đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần

Cơ khí máy Gia Lâm” của sinh viên Nguyễn Thị Thúy Lụa-K42A2-Trường ĐHThương Mại Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng về công tác xâydựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Cơ khí máy Gia Lâm Qua đó thấy đượcthành tựu và hạn chế của hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Đề tàicũng đã đưa ra được một số giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng bao gồm các giải pháp hoàn thiện công tác dự trữ bán hàng, công tác xây dựngmạng lưới bán hàng, công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, côngtác lập ngân sách bán hàng của công ty Cổ phần Cơ khí máy Gia Lâm

- Đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHHThương mại và Sản xuất NK” của sinh viên Nguyễn Thị Biên – K43A1 – Trường ĐHThương Mại Đề tài chủ yếu nghiên cứu về các vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanhnói chung như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, tìm ra những nguyên nhân và tồntại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Từ những kết quả phântích thực trạng của công ty, đề tài đã đưa ra được những giải pháp hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa, kế hoạch dự trữ hàng hóa

Nhận xét :

Qua đây có thể thấy đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề hoànthiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưngchưa có đề tài nào nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty TNHH xây dựng Cao Minh Như vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh” của tôi là duy nhất và độc lập

3 Mục đích nghiên cứu

Từ những phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của công ty TNHH xây dựng Cao Minh để đưa ra đề xuất và kiến nghị nhằmhoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng CaoMinh

4 Phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: mặt hàng sắt thép.

- Thời gian: Sử dụng số liệu cũng như kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của

3 năm là 2010, 2011, 2012 Giải pháp cho công ty cho 5 năm tới

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp điều tra trắc nghiệm :

Mục đích: Việc xây dựng hệ thống bảng câu hỏi nhằm thu thập các thông tin cần

thiết phục vụ cho việc viết khóa luận Những thông tin này liên quan trực tiếp đếncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh để giúpcho quá trình nghiên cứu của đề tài tìm ra được những mặt mạnh, những tồn tại vànguyên nhân của sự tồn tại đó để đưa ra được những giải pháp nhằm hoàn thiện côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Phương pháp điều tra trắc nghiệm được tiến hành như sau:

- Bước 1: Lập phiếu điều tra

Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào các vấn đềcần nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xâydựng Cao Minh Nội dung câu hỏi rõ ràng, dễ hiểu, ngắn gọn dạng câu hỏi đóng đểngười được điều tra tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất Phiếu điều tra được thiết kếgồm 17 câu hỏi đóng

(Mẫu phiếu điều tra đính kèm phụ lục 1)

- Bước 2: Phát phiếu điều tra

Số lượng phiếu điều tra được phát ra là 50 phiếu, được phát cho cán bộ côngnhân viên trong công ty Trong đó phòng Tổng Giám đốc 2 phiếu, phòng kinh doanh 4phiếu, phòng kế toán 2 phiếu, khách hàng 35 phiếu, các đại lý 7 phiếu

- Bước 3: Thu lại phiếu điều tra

Phiếu điều tra được phát ra và thu lại trong vòng 1 tuần, đủ số lượng là 50phiếu, và trả lời đầy đủ đúng nội dung phiếu được phát ra

- Bước 4: Xử lý phiếu điều tra

Sau khi thu lại phiếu điều tra, tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trongphiếu điều tra

 Phương pháp phỏng vấn :

Mục đích: Là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng phương pháp phiếu điều

tra nhằm bổ sung những thông tin cần thiết mà bảng câu hỏi chưa thể thu thập đầy đủ

Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 4 bước sau:

- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn:

Các câu hỏi phỏng vấn không trùng lặp với các câu hỏi phiếu điều tra Nộidung câu hỏi đi sâu vào các vấn đề của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cầnngắn gọn, dễ hiểu, tránh câu hỏi trả lời đúng sai hay có hoặc không, để người được hỏi

có thể hiểu và cung cấp thông tin cần thiết, đúng với thông tin cần lấy

(Mẫu câu hỏi phỏng vấn đính kèm phụ lục 2)

- Bước 2: Đối tượng phỏng vấn

Đối tượng phỏng vấn là Ban Giám Đốc ông Cao Minh Đáng, trưởng phòngkinh doanh anh La Thanh Giang, và nhân viên kinh doanh

- Bước 3: Ghi chép trả lời của các chuyên gia

Áp dụng phương pháp ghi nhanh, ngắn gọn, đầy đủ thông tin, và dùng máy ghi

âm để ghi âm câu trả lời của các chuyên gia

- Bước 4: Phân tích và nhận xét

Sau khi ghi chép, lấy được thông tin từ câu trả lời của các chuyên gia cần tổnghợp để phân tích, đưa ra nhận xét đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạchbán hàng của công ty

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các thông tin này được thu thập từ việc nghiên cứu các lý thuyết sẵn có ở tàiliệu sách vở và các tài liệu do công ty cung cấp Cụ thể việc thu thập thông tin thứ cấpđược thu thập như sau:

+ Nguồn dữ liệu thứ cấp được lấy từ phòng kế toán cung cấp Mục đích nghiêncứu dữ liệu để tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công tyTNHH xây dựng Cao Minh trong các năm 2010, 2011, 2012

+ Nguồn dữ liệu được lấy từ phòng kinh doanh do anh La Thanh Giang cungcấp Mục đích nghiên cứu về tình hình công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty từ trước tới nay tìm ra những mặt mạnh và mặt yếu còn tồn tại của công ty

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Là phương pháp sử dụng để xử lý kết quả điểu tra từ phiếu điều tra trắc

nghiệm, thống kê ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bìnhcho từng tiêu chí Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để so sánh

các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo các năm trên thị trường Qua việcthu thập các dữ liệu bằng phương pháp như trên, tôi sử dụng phần mềm word, excel vàmột số phần mềm chuyên dụng văn phòng khác để vẽ các sơ đồ bảng biểu, so sánh kếtquả hoạt động kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY

DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

1.1.1 Bán hàng

Bán hàng là hoạt động chủ yếu của hoạt động kinh doanh thương mại, là khâucuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Bán hàng là một quá trình giao tiếp haichiều giữa người bán và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo vàđáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi1 Nói cáchkhác, bán hàng là giải quyết vấn đề của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ Hoạtđộng bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và là cầu nối giữa một bên là sản xuất, phân phối sảnphẩm và một bên là tiêu thụ sản phẩm

1.1.2 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp2 Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm cácchức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểmsoát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và pháttriển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng

Quản trị bán hàng là nhiệm vụ chính của một quản trị viên bán hàng chuyênnghiệp bao gồm các hoạt động xây dựng các mục tiêu và hoạch định chiến lược bánhàng, tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, triển khai bánhàng và động viên nhân viên, giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc kháchhàng3

1.1.3 Kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp4

1.1.4 Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bánhàng và dự trù ngân sách bán hàng5

1 1 : Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2006), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội

22 : Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội

3 : Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội

4 : Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội

1.1.5 Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn6

1.1.6 Các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triểnkhai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động vàchương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng củadoanh nghiệp

1.1.7 Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu của bán hàng đề ra Ngânsách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngônngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bánhàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bánhàng7 Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại: ngân sách chi phí bánhàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả cácyếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh

số Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở về mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng

để dự trù các phương án doanh số kết quả

1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Kết quả của dự báo bán hàng

Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu đó là chỉ tiêuđịnh lượng và chỉ tiêu định tính Trong đó chỉ tiêu định lượng thể hiện thông qua cácyếu tố như quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thịtrường….Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theotừng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ tiêu định tínhdựa vào các yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố chính sau:thứ nhất năng lực thị trường- đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có củasản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn

6 Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội

nhất định Thứ hai, doanh số bán hàng- là khối lượng bán hàng thực sự của một ngànhnhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Thứ ba, năng lực bán hàngcủa doanh nghiệp- đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanhnghiệp có thể hy vọng nhận được từ cá nguồn và khả năng sẵn có của nó một cáchđáng tin cậy nhất Thứ tư, dự báo bán hàng của doanh nghiệp- đó là đánh giá số lượngbán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương lai của doanh nghiệp đối vớitừng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệptham gia cạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạchcủa doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợptiếp thị thực tế.

Kết quả dự báo bán hàng tốt sẽ giúp cho các khâu khác trong công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng được thuận lợi hơn và hiệu quả hơn Chẳng hạn, kết quả dự báo bánhàng tốt sẽ giúp cho công ty xây dựng mục tiêu bán hàng sát hơn, đạt hiệu quả caohơn, sẽ lên được các hoạt động và chương trình bán hàng phù hợp để đẩy mạnh bánhàng, đạt mục tiêu của công ty đề ra Nó cũng giúp cho việc xây dựng ngân sách bánhàng không thừa mà cũng không thiếu, đảm bảo dòng tiền lưu thông trong công ty

1.2.1.2 Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bánhàng Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểmtrong thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ tiêu quan trọng để dự báodoanh số và phân bố chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường Một khu vực địa lý cómật độ dân cư đông đúc thì có mức tiêu thụ hàng hóa cao hơn so với khu vực có mật

độ dân cư thưa thớt Nhà quản trị dựa vào chỉ tiêu này để phân bố số lượng đại lý,điểm bán, mạng lưới bán hàng cho phù hợp

GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán, chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chươngtrình bán phù hợp Một tập người có mức thu nhập cao thì họ sẽ có khả năng thanhtoán cho những sản phẩm mà họ mong muốn Dựa vào chỉ tiêu này mà các nhà dự báobán hàng của công ty sẽ biết được mình cần đưa ra các chương trình bán nào cho phùhợp như chương trình mua nhiều sẽ có chiết khấu lớn hay hoạt động quảng cáo phát tờrơi thì tập trung vào người có thu nhập như thế nào

Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thịtrường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch Khách hàng là công ty, tổ chức

thì sẽ có một mức chiết khấu khác với khách hàng là cá nhân, từ đó sẽ đưa ra được cácmục tiêu bán hàng, đồng thời sẽ có những hoạt động và chương trình bán đưa ra đểphù hợp.

Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầucho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đốilàm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phươngpháp thống kê kinh nghiệm

Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh, để từ đó có những chiến lược kinh doanh hợp lý cạnhtranh được các doanh nghiệp khác

1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng

Một số phương pháp chủ yếu bao gồm phương pháp chuyên gia, phương phápđiều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổikết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm

Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp các ý kiến

và dự báo kết quả bán hàng của các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp

và xử lý Đặc điểm của phương pháp này đó là nhanh, dễ làm, chi phí thấp, và tiếp cậnmới chỉ dừng lại định tính và kết quả dự báo có sự sai lệch lớn Trên thực tế thìphương pháp này đó là sự tập hợp các đánh giá của nhân viên bán hàng, quản trị bánhàng , có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp này thường xuyên trong chương trình

dự báo của họ Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trongviệc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn Phương pháp này có ưu điểm là sử dụngcác kiến thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm, kháchhàng, phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát, và những người có tráchnhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ, vì vậy tínhkhuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao Điểm yếu của phương pháp này

đó là nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo chuyên nghiệp, được đào tạo

và bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham giathị trường, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộcvào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng Tính chính xác củaphương pháp này được cải thiện nếu người bán hàng được cung cấp nhiều thông tinhơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của họ, được huấn luyện nhiều hơn

Doanh nghiệp cũng cần phải sẵn sang làm người phán xét thông thái về các dự báo củanhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung.

Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có

được các kết quả về các hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu muasắm và khả năng thanh toán( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinhdoanh của đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tíchtổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêubán hàng Phương pháp này đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, nó đòihỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán

hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như sự phát triển kinh tế xã hội, giá cảhàng hóa, sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật, các chính sách vĩ mô.Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quảchính xác hơn

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả

bán hàng thời gian trước đó và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để

dự báo bán hàng Phương pháp này thường áp dụng trên thực tế trong những giai đoạnthị trường ổn định

Tùy theo từng quy mô doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ củangười làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả

và phù hợp

1.2.1.4 Quy trình dự báo bán hàng

Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi

là phương pháp chia nhỏ (break-down) Trong quy trình này, dự báo bán hàng đượcthực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở cáctiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ

ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bánhàng hay các đại lý ở dưới Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thịtrường, thị phần, doanh số bán của các kỳ trước, kế hoạch của một số dự án lớn…

Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng bởi

vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về các sản phẩm từ những nhân viênbán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó đượctổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự án bán của công ty Quy trìnhnày áp dụng đối với các doanh nghiệp vừa, kinh doanh ít mặt hàng

Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả

cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các doanhnghiệp có quy mô nhỏ và vừa

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.2.2.1 Phân loại mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán

hàng và mục tiêu kết quả bán hàng Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêutrung gian, khi đạt được các mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảmbảo

 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

Doanh số : là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.

Lãi gộp : là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Lãi gộp được tính bằng

doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng bán Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cânnhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán

Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.

Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh.

Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp vàcao cấp Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ítdoanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận bán hàng cho nhân viên bán hàng

Vòng quay của vốn hàng hóa: có ảnh hưởng trực tiếp nhu cầu vốn lưu động Đây

là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ củadoanh nghiệp

 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độphủ sóng địa lý thị trường…

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng lực

lượng bán hàng Được thể hiện qua các chỉ tiêu số lượng người huấn luyện, số khóahọc tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…

Mức độ hài lòng của khách hàng : thể hiện ở những phản ánh của khách hàng,

thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần muacủa khách hàng….Để nắm bắt mức độ hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sửdụng hệ thống công cụ thu thập thông tin phản hổi Nâng cao mức độ hài lòng củakhách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công

Số lượng đại lý và điểm bán : là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.

Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ

đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số khách hàng ghé thăm : chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các

chương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, sốlượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được

Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên : số lần thăm viếng khách hàng của

nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thểmột nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần.Quy định số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảngthời gian quy định

Ngoài ra nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng còn bao gồm các mục tiêu như: sốcuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng,…

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng trên kết quả dự báo bán hàng và có thể được xác định:

Theo thời gian: mục tiêu ngày, tuần, tháng, quý, năm.

Theo thị trường: mục tiêu theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo

quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng

Theo khách hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị… Theo nhân viên bán hàng

Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu Theo sản phẩm ngành hàng…

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình sau:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu xác định ở cấp cao hơn, sau đó phân bổ xuống

cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và

có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sang tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp

có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số ổnđịnh và ít có biến động thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác

định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bánhàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được ápdụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động sáng tạo của các cấp bán hàng Đi kèm vớiquá trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình vàchủ động

Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh) : tính

cụ thể đó là một mục tiêu phải cụ thể, không được chung chung Tính đo lường được

đó là mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số cụ thể, dù đó là mục tiêu địnhtính hay mục tiêu định lượng Tính có thể đạt được đó là mục tiêu đặt ra không đượcquá dễ, cũng không được quá khó không thể đạt được, mục tiêu đặt ra phải đủ tầm đểlực lượng bán hàng có thể đạt được Tính hiện thực đó là mục tiêu không thể là giấc

mơ, doanh nghiệp cần phải có khả năng đạt được Tính giới hạn thời gian, cần phải lên

kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu, mục tiêu đó gắn chặt với mốc thời gian theongày, tuần, tháng, quý…

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

1.2.3.1 Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu trưng bày, in

ấn tài liệu chuẩn bị khách hàng…

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký hợp đồng vớicác nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng,lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện cácchế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án khobãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…

Các hoạt động vẫn chuyển hàng hóa, thuê xe chở…

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Hoạt động nàynhằm truyền thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tìm các cách phù hợp đểthông đạt và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp

1.2.3.2 Các chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau :

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị sắt thép

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán ở các quận, tỉnh

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng : lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiệncác chế độ và hoạt động tạo động lực của lực lượng bán hàng.

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình thường tậptrung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng, hay khi công ty cầnđạt mục tiêu đưa ra hoặc cần thu hồi vốn nhanh Một số chương trình bán hàng chínhhay được áp dụng bao gồm :

- Chương trình giảm giá cho đại lý, khách hàng mua nhiều

- Chương trình chiết khấu mạnh với các đại lý, khách hàng

- Chương trình khuyến mại

- Chương trình tặng quà vào các dịp cuối năm…

- Chương trình tư vấn miễn phí

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán

- Chương trình bán hang theo thời vụ, các sự kiện

- Chương trình chung thủy khách hàng đối với những đại lý, khách hàng thânquen, lâu năm…

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụthể Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua chương trình bán hàng có trongnăm Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằngngày Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tụcsáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duytrì và đẩy cao doanh số

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Để xác định ngân sách bán hàng , doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau Cụ thể:

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: nhà quản trị bán

hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợpvới các mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu Trong đó cáckhoản gia tăng tập trung chủ yếu vào phát triển thị trường mới nếu phần doanh số giatăng đến từ các thị trường mới

Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định

dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí củadoanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý,khuyến mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết

định Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần của mình thì ngân sáchnày sẽ phải cao hơn các đối thủ cạnh tranh.

Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán

các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cânnhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và lênphương án chi phí Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải biết lập ngânsách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi

Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau

đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao.Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt được đồng thời hai mục tiêu: đạt

về doanh số và chỉ trong hạn ngạch cho phép Chẳng hạn, doanh nghiệp giao khoánmức chi bán hàng tối đa 8% doanh số, nếu vượt quá hạn ngạch này thì hoạt động bánhàng sẽ không hiệu quả cho doanh nghiệp

Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo

nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng càngngày càng tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận cho mình

1.2.4.2 Nội dung của ngân sách bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chiphí bán hàng, dự đoán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quayvòng vốn…

Ngân sách chi phí bán hàng

 Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm :

Ngân sách chi phí bán hàng liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương

và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo… Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan đến cáchoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…

Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đếnhoạt động quản lý hành chính của lực lượng bán hàng như chi phí nghiên cứu thịtrường, chi phí tiền lương, thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, chi phí thuê vănphòng, chi phí khấu hao tài sản…

 Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính sau:

Ngân sách chi phí cố định: là những khoản không đổi hoặc ít biến đổi theodoanh số và sản lượng bán hàng Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh sốbằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này Chi phí này thường

gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định: chi phí thuê địa điểm, văn phòng,kho bãi, quỹ lương cơ bản(lương cố định) và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phínghiên cứu thị trường, các khoản phí và lệ phí cố định hằng tháng, hằng năm, các chiphí khác như chi phí internet, chi thuê xe, phương tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh,dịch vụ bảo vệ….

Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theodoanh số và sản lượng bán hàng Khoản chi phí này thường bao gồm: chi phí quảngcáo, chi phí khuyến mại bán theo chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năngsuất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán, chi phí vậnchuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí đàotạo huấn luyện lực lượng bán hàng…Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bánhàng, doanh nghiệp sẽ tiền hành xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định cáckhoản mục chi

Ngân sách kết quả bán hàng

Thông thường , có ba phương án cơ bàn được đưa ra theo mức độ đạt đượccủa doanh số:

Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khitriển khai thực hiện kế hoạch bán hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 1.3.1 Các nhân tố bên ngoài công ty

1.3.1.1 Các yếu tố kinh tế

Tình hình phát triển kinh tế trong nước ảnh hưởng đến công tác xây dựng bánhàng bởi lẽ khi nền kinh tế suy thoái hay tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, tình hìnhkinh tế thế giới có nhiều biến động cũng có tác động tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hànghóa trong nước Từ đó làm cơ sở cho công tác dự báo bán hàng, thực tế, do tác độngtiêu cực của thị trường bất động sản năm 2011 đến nền kinh tế Việt Nam, chi tiêu củangười tiêu dùng giảm, những sản phẩm có giá cả thấp sẽ là sự cân nhắc nổi trội hơn cảtrong quyết định chi tiêu Điều này khiến cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpkhó khăn hơn Lúc đó, các doanh nghiệp cần phải có chính sách giá cả phù hợp, chínhsách marketing đúng đắn để kích thích tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nghĩa

là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần phải linh hoạt dựa trên dự báo bán hàngchủ động để hoạt động kinh doanh thêm thuận lợi Ở thời kỳ khủng hoảng kinh tế, lạmphát cao, giá cả đắt đỏ thì sức tiêu thụ của người dân đối với các loại mặt hàng giảm

sút, hoặc khi có nhu cầu thì họ đắn đo lựa chọn xem cái nào là hợp lý Ngân sách dànhcho bán hàng của doanh nghiệp nên được phân bổ cho hợp lý, cắt giảm chi phí khôngcần thiết, tập trung vào các hoạt động bán hàng trọng điểm để vẫn có thể hoàn thànhmục tiêu bán hàng đặt ra trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn.

1.3.1.2 Các yếu tố chính trị-luật pháp

Sự ổn định về chính trị và nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt chocác doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ hàng hóa Chính sách pháp luật của nhà nước tạohành lang pháp lý cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh trên thị trường, điều tiếthoạt động kinh doanh và bảo vệ người tiêu dung Để xây dựng kế hoạch bán hàng phùhợp đối với doanh nghiệp, nhà quản trị phải nắm bắt và cập nhật tốt các chính sách vĩ

mô của nhà nước đối với nền kinh tế cũng như các chính sách pháp luật mới ban hành.Thực tế đó là ngày 16 tháng 04 năm 2013, bộ Công thương và bộ Khoa học – côngnghệ vừa hoàn thiện dự thảo thông tư liên tịch về hướng dẫn quản lý chất lượng thép,nhiều loại thép nhập khẩu sẽ được lấy mẫu để kiểm tra trước khi cho nhập khẩu, nhưvậy đó cũng là một thuận lợi cho công ty cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, tuy nhiên

sẽ tốn kém chi phí hơn trong việc lấy mẫu kiểm tra, vì vậy công ty cần có những chínhsách giá hợp lý để đảm bảo hoạt động kinh doanh tốt nhất

1.3.1.3 Các yếu tố văn hóa-xã hội

Các yếu tố văn hóa bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư,thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việclàm, đặc biệt tâm lý

Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàngcủa doanh nghiệp Bởi nói đến văn hóa cũng là nói đến các phong tục tập quán, thóiquen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư Điều này chi phối nhu cầu mua

và khả năng thanh toán của người tiêu dùng Phong tục tập quán có tác động làm chotốc độ tiêu thụ hàng hóa Trong một nền văn hóa thường có những nhánh văn hóa Đó

là những người cùng chia sẻ các giá trị văn hóa, đạo đức, tôn giáo, kinh nghiệm, cáchsống… Vì vậy họ hình thành nên những nhóm tiêu dùng khác nhau Kế hoạch bánhàng của doanh nghiệp cần phải tính đến yêu cầu riêng của các nhánh văn hóa và cóbiện pháp thích ứng

1.3.1.4 Các yếu tố khoa học và công nghệ

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố này Cơ sở vậtchất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật…ảnh hưởng lớn tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Ngày nay khoa học công nghệ ngày một tiến bộ, mànước ta đang trong xu thế hội nhập, các doanh nghiệp cần nắm bắt điều này để khôngngừng cải tiến kinh doanh phát triển thương hiệu của công ty mình Dựa vào khoa học

công nghệ, nhà quản trị có thể theo dõi được sự phát triển của ngành thông qua các sốliệu thống kê trên mạng, giá cả, thị trường để có những phương án kinh doanh chocông ty mình.

1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh

Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng cho doanhnghiệp Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện các đối thủ cạnh tranh mớithì nhà quản trị phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh để tiến hành lập kế hoạchbán hàng Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với môi trườnghiện tại thì việc lập kế hoạch sẽ thất bại hay không đạt được hiệu quả như mong muốn

1.3.1.6 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những công ty kinh doanh và những cá nhân cung cấp cho công

ty và đối thủ cạnh tranh sản phẩm để bán Việc ổn định nguồn hàng để kinh doanhgiúp các doanh nghiệp không xảy ra tình trạng khan hiếm hàng bán hay thiếu hàngbán, từ đó doanh nghiệp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại sẽ diễn rabình thường Nhà quản trị phải chú ý theo dõi giá cả của các mặt hàng cung ứng vàchọn lựa được nhà cung cấp phù hợp giúp doanh nghiệp giảm chi phí mua từ đó đẩynhanh tốc độ bán hàng Vì vậy nhà cung cấp là nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1.7 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.Một doanh nghiệp thương mại muốn kinh doanh có lãi thì phải biết khách hàng củacông ty cần sản phẩm gì để đáp ứng sự mong đợi của họ

Các công ty thành công trên thị trường luôn hướng đến sự thỏa mãn tối đa nhucầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ, với tiêu chí “khách hàng là thượng đế” Vìvậy khách hàng là nhân tố quan trọng trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Dovậy doanh nghiệp cần có các biện pháp để giữ khách hàng trung thành và lôi kéo thêmkhách hàng mới đến với doanh nghiệp Khách hàng là nhân tố quan trọng ảnh hưởngđến công tác xác định mục tiêu và dự báo bán hàng của doanh nghiệp từ đó ảnh hưởngđến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.3.2 Các nhân tố bên trong công ty

1.3.2.1 Nguồn lực tài chính của công ty

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào vốnchủ sở hữu, vốn huy động mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp vớinăng lực quản lý và quy mô hoạt động của doanh nghiệp

Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

và là động lực cho sự phát triển của công ty Vốn được sử dụng khi doanh nghiệp bắt

đầu thành lập mua sắm trang thiết bị, hàng hóa…phục vụ kinh doanh, tuy nhiên vấn đềquan trọng là phải biết sử dụng vốn hiệu quả để đảm bảo được chất lượng của công tácxây dựng kế hoạch bán hàng.

Ngân sách dành cho việc lập kế hoạch bán hàng rất quan trọng, khi ngân sáchdành cho công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thịtrường sẽ được tiến hành và xử lý kết quả chính xác hơn khi có sự hỗ trợ của cácphương tiện kỹ thuật hiện đại Ngân sách cho công tác lập kế hoạch bán của doanhnghiệp phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp và sử dụng sao cho có hiệu quả nhất

1.3.2.2 Chiến lược kinh doanh của công ty

Chiến lược kinh doanh của công ty là định hướng hoạt động kinh doanh có mụctiêu trong một thời gian dài cùng với hệ thống chính sách, biện pháp và cách thức phân

bổ nguồn lực để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trong khoảng thời gian tươngứng Chiến lược kinh doanh là kế hoạch hành động của doanh nghiệp Từ chiến lượckinh doanh công ty triển khai các hoạt động để thực hiện chiến lược đề ra Vì vậy, việcxây dựng kế hoạch bán hàng chịu tác động rất lớn từ chiến lược kinh doanh của công

ty Nếu công ty áp dụng chiến lược tăng trưởng hay chiến lược suy giảm thì nội dung

kế hoạch bán hàng công ty là khác nhau Đối với chiến lược tăng trưởng thì việc xâydựng các mục tiêu bán hàng tăng lên về doanh số so với năm trước, chương trình hoạtđộng, hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng được mở rộng về chi phí Nhưng đốivới chiến lược suy giảm, thực hiện chiến lược cắt giảm chi phí nên ảnh hưởng tới việc chiphí xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng sẽ giảm đi

1.3.2.3 Nguồn nhân lực của công ty

Con người là nhân tố quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện côngtác bán hàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng lại là những ngườilàm công tác mua hàng, dự trữ Lập kế hoạch bán hàng tốt, phù hợp với quy mô cũngnhư mục tiêu phát triển của công ty đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ giúp nhau giữacác phòng ban và các nhân viên bán hàng, nhân viên marketing…tham gia vào côngtác lập kế hoạch bán hàng của công ty Bởi vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đếnvấn đề sử dụng và phát triển nguồn nhân lực, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp

tổ chức của doanh nghiệp để tạo ra nguồn lực có phẩm chất tốt và chuyên môn cao

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY

DỰNG CAO MINH

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH xây dựng Cao Minh

 Quá trình hình thành và phát triển :

Tên công ty: Công ty TNHH xây dựng Cao Minh

Địa chỉ : Số 11 tổ 21 cụm 6, quận Thanh Xuân, Tp Hà Nội

Ngày thành lập : 12/12/2002

Giám đốc : Cao Minh Đáng

Công ty TNHH xây dựng Cao Minh tiền thân là một cơ sở sản buôn bán vật liệuxây dựng vv Đến năm 2002 cơ sở sản xuất mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh sang

lĩnh vực tư vấn, thi công xây dựng và thành lập công ty lấy tên công ty là Công ty TNHH xây dựng Cao Minh

 Chức năng và nhiệm vụ :

Tìm kiếm thị trường, mở rộng ngành nghề kinh doanh, như tăng cường thúc đẩyhợp tác các doanh nghiệp trẻ cùng nhau phát triển Giữ vững ổn định và phát triển thịtrường, tăng thu nhập, trở thành một đơn vị kinh tế vững mạnh, phát triển ổn định vớinhiều ngành nghề phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty, tạo ra hiệu quả kinh tếcao, bảo toàn và phát triển vốn, đóng góp tích cực vào phát triển sự nghiệp kinh tế củađất nước Đồng thời có trách nhiệm đối với sự phát triển của ngành, tuân thủ luật pháp,tham gia tích cực vào sự phát triển chung của xă hội

 Ngành nghề kinh doanh :

- Kinh doanh, buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

- Tư vấn thiết kế, xây dựng

- Xây dựng nhà ở

- Hoạt động xây dựng chuyên dụng (dọn dẹp, tạo mặt bằng xây dựng, san lấpmặt bằng)

- Xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật

- Dựng lắp ghép kết cấu thép và bê tông đúc sẵn

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty

Phòng KỹThuật

Phòng KếToán

Đội ThiCông

Đội KỹThuật

 Kết quả hoạt động kinh doanh :

Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH xây dựng Cao Minh trong 3 năm 2010, 2011, 2012

nghiệp

(Nguồn : Phòng Kế toán)

Qua bảng số liệu trên có thể thấy doanh thu qua các năm có sự tăng trưởng mạnh.Doanh thu thuần năm 2011 so với năm 2010 tăng 431 triệu đồng tương ứng với tăng3,01%, còn năm 2012 so với năm 2011 tăng 11.916 triệu đồng tương ứng với 80,83%.Điều này cho thấy sản lượng bán hàng của công ty tăng lên tương đối tốt mặc dù nềnkinh tế chung suy thoái Năm 2012 có tốc độ tăng mạnh nhất là do công ty đã có sựchú ý đầu tư phát triển hoạt động kinh doanh, thu hút nhiều khách hàng lẻ và muabuôn đến với doanh nghiệp, đồng thời đưa ra các chương trình giảm giá lớn đối với đại

lý mới,tích cực mở rộng thêm nhiều đại lý Năm 2013 công ty tiếp tục đưa ra mục tiêu

mở rộng thị trường, đẩy mạnh chăm sóc các đại lý cũ

Giá vốn bán hàng năm 2011 so với năm 2010 tăng 354 triệu đồng tương ứngtăng 2,65% Năm 2012 so với năm 2011 tăng 11.723 triệu đồng tương ứng tăng85,72% Tốc độ tăng giá vốn năm 2012 mạnh hơn do việc công ty đầu tư mở rộng quy

mô kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi cho DN tăng sản lượng hàng hóa bán ra, nguyênnhân nữa là do giá đầu vào nguyên vật liệu của các công ty sản xuất thép tăng cao nêndẫn đến giá mà công ty TNHH xây dựng Cao Minh nhập hàng thép vào kinh doanhcũng bị kéo theo Mục tiêu của công ty đặt ra năm 2013 là giảm giá vốn hàng hóa 3%

so với năm 2012, riêng với mặt hàng sắt thép mục tiêu đặt ra là giảm 5% giá vốn sovới năm 2012 Để đạt được mục tiêu này thì công ty cần có phải linh hoạt trong việctìm các nhà cung cấp để lựa chọn được giá rẻ hơn và đảm bảo chất lượng

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2011 so với năm 2010 tăng 40triệu đồng, tương ứng với 85,1% và năm 2012 so với năm 2011 tăng 117 triệu đồngtương ứng với 134,48% Điều này cho thấy lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanhcủa DN tăng mạnh qua các năm Do công ty đã nhận thức được tầm quan trọng đặcbiệt của bán hàng nên công ty đã có những chương trình và hoạt động bán hàng, tiếnhành khuyến mại, giảm giá bán hàng hay chiết khấu để thu hút khách hàng mua sảnphẩm của công ty, công ty cũng đã đưa ra các mục tiêu bán hàng và phấn đấu đạt đượcmục tiêu đó Công ty đã có sự đầu tư vào công tác bán hàng và đây là sự đầu tư đúnghướng vì sẽ tạo ra được nhiều lợi nhuận cũng như doanh số bán

Có thể thấy trong 3 năm 2010, 2011, 2012 , tình hình kinh doanh của công ty đã

có chiều hướng phát triển, mặc dù 3 năm đó được đánh giá là rất khó khăn cho ngànhxây dựng và kinh doanh vật liệu xây dựng, nền kinh tế chung lâm vào tình trạng khủnghoảng, lạm phát kinh tế Có được những thành quả như vậy là do công ty đã chú ý đếncông tác đầu tư phát triển hoạt động bán hàng trong môi trường cạnh tranh gay gắthiện nay Riêng đối với mặt hàng sắt thép, mục tiêu tăng trưởng 3% năm 2013, nhàquản trị công ty đánh giá nếu tình hình vĩ mô đạt như dự kiến thì việc duy trì tình hìnhkinh doanh như năm 2012 và giữ được tăng trưởng 3% trong năm 2013 cũng là một

điều đáng kể, thêm vào đó tình trạng đầu tư công của chính phủ và thị trường bất độngsản có chiều hướng phục hồi thì đây cũng là tín hiệu tốt để toàn công ty phát triển nóichung và mặt hàng thép phát triển nói riêng.

Bảng 2.2 : Kết quả kinh doanh sản phẩm thép khu vực Hà Nội trong 3

Tỷ lệ

%Cầu Giấy 173.852 157.163 160.262 -16.689 - 9,6 3.099 1,97Hai Bà Trưng 61.190 58.978 59.176 -2.212 -3,61 0.198 0,34Hoàng Mai 82.276 83.720 85.892 1.444 1,76 2.172 2,59

Hà Đông 142.560 160.682 184.224 18.122 12,71 23.542 14,65Tây Hồ 102.667 99.112 103.629 -3.555 -3,46 4.517 4,56Đống Đa 77.125 79.569 77.936 2.444 3.17 -1.633 -2,05

Từ Liêm 132.441 143.743 149.748 11.302 8,53 6.005 4,18

Gia Lâm 51.965 90.274 136.881 38.309 73,72 46.607 51,63Tổng 824.076 873.241 957.748 49.165 6,0 84.507 9,68

(Nguồn : Phòng Kế toán)

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu về mặt hàng thép ở khu vựchuyện Gia Lâm là tăng mạnh nhất, năm 2011 so với năm 2010 tăng 38.309.000 đồngtương ứng với 73,72% ; năm 2012 so với năm 2011 tăng 46.607.000 đồng tương ứngvới 51,63%, đây là thị trường có sức mua lớn do có nhiều công trình xây dựng thicông Các khu vực khác thì có sự giảm hoặc tăng nhẹ, đây là xu hướng chung của thịtrường do nền kinh tế khó khăn, rơi vào khủng hoảng, lạm phát tăng cao nên đầu tưxây dựng hạn chế Công ty cần có những chính sách phù hợp để đẩy mạnh bán hàng,tăng doanh thu, tìm những thị trường mới có nhiều khu đô thị xây dựng, dựa vào cáccăn cứ dự báo bán hàng để phát triển kinh doanh

 Đánh giá tổng quan môi trường hoạt động kinh doanh của công ty TNHH xây dựng Cao Minh

 Môi trường kinh doanh bên trong công ty

 Về lao động : Năm 2012 công ty có tổng số lao động là 234 lao động, trong

đó có tới 220 lao động nam, số lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp là 72 người,trình độ đại học và trên đại học là 58 người, lao động tập trung chủ yếu ở độ tuổi từ 30tuổi đến 45 tuổi, đây là một thuận lợi cho công tác dự báo bán hàng, xây dựng ngânsách…do họ đã dày dặn kinh nghiệm trong làm việc

 Về cơ sở vật chất kỹ thuật : công ty có trụ sở chính ở số 11 tổ 21 cụm 6, quận

Thanh Xuân, Tp Hà Nội Ngoài ra còn một số kho bãi khác trong thành phố Hà Nội

thuận lợi cho công tác vận chuyển Các phòng ban được trang bị các thiết bị máy móctốt phục vụ cho hoạt động kinh doanh như máy tính, máy in, điện thoại, máy fax…giúp cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao trong môi trường làm việc tốtnhất.

 Vốn kinh doanh : với lượng vốn kinh doanh lớn, năm 2012 là hơn 15 tỷ đồng, trong đó vốn lưu động chiếm hơn 13 tỷ đồng, đây chính là cơ sở, là tiềm lực mạnh để

hoạt động kinh doanh hiệu quả, luôn luôn chủ động với các chi phí như bán hàng, xâydựng kế hoạch bán hàng, các hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng, hoạt độngmua, thuê kho bãi

 Môi trường kinh doanh bên ngoài công ty

 Yếu tố kinh tế : mặt hàng thép là một trong ba sản phẩm kinh doanh chủ yếu

của công ty bên cạnh sàn gỗ và gạch men, doanh thu chiếm tỷ trọng lớn trong hoạtđộng bán hàng của công ty Năm 2012 ảnh hưởng của suy thoái nền kinh tế, đầu tư xâydựng hạn chế đã làm cho số lượng sản phẩm thép bán ra giảm mạnh, ảnh hưởng lớnđến công ty Nhân tố kinh tế có tác động mạnh mẽ tới hoạt động bán hàng và xây dựng

kế hoạch bán hàng của công ty Vì vậy công ty cần chú trọng hơn, có những phương

án kịp thời để giảm tổn thất do chúng gây ra

 Yếu tố chính trị, pháp luật : Khi thị trường thép có nhiều biến động, chính

phủ cũng đưa ra những biện pháp cụ thể như ngân hàng hạn chế cấp tín dụng cho cáccông ty nhập khẩu các sản phẩm thép, nâng thuế nhập khẩu Nhờ có các biện pháp,chính sách đó mà đã giúp các DN kinh doanh, sản xuất thép phần nào bớt nỗi lo Cácchính sách, đường lối, phương hướng của Nhà nước luôn có ảnh hưởng sâu sắc vàmạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của DN đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập với sựtràn vào của các DN lớn trên thế giới hiện nay Vì thế công ty cần quan tâm hơn nữatới vấn đề này, thường xuyên theo dõi tin tức, biến động kinh tế, chính trị, pháp luậtđưa ra những biện pháp đúng đắn, kịp thời và có hiệu quả

 Yếu tố văn hóa xã hội : Vì công ty kinh doanh các sản phẩm chủ yếu phục vụ

cho xây dựng, thiết bị trong gia đình chứ không phải là các sản phẩm hàng tiêu dùng

có thể sử dụng, bán cho bất kỳ ai từ già, trẻ Mà công ty cần tập trung vào nhữngvùng có nhu cầu xây dựng cao, những người có độ tuổi đang có nhu cầu xây dựng,kiến thiết, giải trí…như những khu đô thị Dương Nội, khu đô thị Văn Khê…

 Nhà cung ứng : Công ty chủ yếu lấy các sản phẩm từ các công ty của tập

đoàn như Công ty Cổ phần thép Thái Nguyên, Công ty TNHH thép Thăng Long,…nên nguồn cung ứng tương đối ổn định.Tuy nhiên DN vẫn cần những liên hệ để đảmbảo cho việc giao hàng đúng thời gian, tránh trường hợp khan hiếm hàng dẫn đến hết

hàng cho khách hàng, tìm kiếm những nguồn hàng giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chấtlượng để cung cấp cho khách hàng, cạnh tranh về giá bán.

2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH xây dựng Cao Minh.

2.2.1 Kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm

Phiếu điều tra được phát cho 50 người và thu lại trong một tuần đủ 50 phiếu, kết

quả điều tra thu được như sau : :

100% đáp viên có tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Có tới24% đáp viên cho rằng nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

là do nhà cung cấp, khi vào dịp cuối năm xây dựng nhiều, nhà cung cấp đẩy giá tăngcao, đồng thời công ty kinh doanh nhiều mặt hàng như sắt thép xây dựng, sàn gỗ,gạch xây, tuy nhiên trong xây dựng sắt thép là thứ bắt buộc phải có, không như sàn

gỗ có thể làm sau hoặc không làm, chính vì nhu cầu lớn hơn so với sàn gỗ nên mặthàng sắt thép chịu ảnh hưởng nhiều từ nhà cung cấp, vì vậy nhà quản trị cũng phảitính toán yếu tố nhà cung cấp có tác động như thế nào để xây dựng kế hoạch bánhàng mặt hàng sắt thép tốt hơn 10/50 phiếu (20%) cho rằng yếu tố tài chính củacông ty, so với các mặt hàng khác mà công ty kinh doanh thì mặt hàng sắt thép tốnnhiều vốn nhất, công tác dự trữ cũng khắt khe, vì vậy mà yếu tố tài chính có ảnhhưởng rất lớn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nếu như lượng vốn chưa đủlớn để thực hiện mục tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra thì công tác xây dựng kế hoạchbán hàng coi như không hiệu quả Yếu tố khách hàng được các đáp viên đánh giá lànhân tố gây ảnh hưởng cao, chiếm 34% phiếu điều tra, nếu như khách hàng không cónhu cầu thì nó có tác động đến việc xây dựng các mục tiêu bán hàng, ảnh hưởng đếncông tác dự báo bán hàng, công ty cũng đã quan tâm đến yếu tố khách hàng Còn lại22% cho rằng các yếu tố khác gây ảnh hưởng Hầu hết các ý kiến đánh giá công tácxây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là khá Có tới 64% ý kiến cho rằng khi xâydựng kế hoạch bán hàng thường căn cứ vào chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh củanăm trước, 11/50 phiếu (22%) cho rằng đó là chiến lược phát triển của công ty

Công ty rất ít tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nếu có cũng chỉ là thỉnh thoảng.Phương pháp mà công ty sử dụng để dự báo bán hàng đó là thống kê kinh nghiệm vì

nó đơn giản, ít tốn kém Công ty lựa chọn cho mình quy trình xây dựng kế hoạch bánhàng của công ty là quy trình từ dưới lên và thông tin quan trọng nhất là công ty quantâm đó là doanh số bán Để dự báo bán hàng thì công ty căn cứ cả vào đối thủ cạnhtranh, thị trường, năng lực tài chính của công ty

Hầu hết các đáp viên cho rằng mục tiêu quan trọng nhất của công ty đó là lợinhuận, cũng có 1 vài ý kiến cho rằng đó là phát triển thị trường Từ đó cho thấy công